蘇州天惠廣場(chǎng)商業(yè)項(xiàng)目前期營(yíng)銷策劃提案要點(diǎn)

蘇州天惠廣場(chǎng)商業(yè)項(xiàng)目前期營(yíng)銷策劃提案要點(diǎn)第一部分市場(chǎng)分析

宏觀環(huán)境分析

常熟市房地產(chǎn)現(xiàn)狀及展望

項(xiàng)目區(qū)域分析

主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

第二部分項(xiàng)目分析

項(xiàng)目基地和價(jià)值評(píng)估

項(xiàng)目SOWT分析

項(xiàng)目產(chǎn)品特征分析第三部分項(xiàng)目定位

項(xiàng)目整體定位

產(chǎn)品功能定位

商業(yè)業(yè)態(tài)定位

客源定位第四部分產(chǎn)品建議

建筑風(fēng)格建議

戶型面積建議

廣場(chǎng)綠化建議

智能化建議第五部分價(jià)格建議

SOHO價(jià)格建議

商鋪價(jià)格建議

總銷金額第六部分營(yíng)銷策略

核心思路

營(yíng)銷策略

推案節(jié)奏

回款計(jì)劃第七部分創(chuàng)意表現(xiàn)

案名及LOGO

主要賣點(diǎn)提煉

形象表現(xiàn)目錄第一部分市場(chǎng)分析宏觀環(huán)境分析常熟市房地產(chǎn)現(xiàn)狀及展望項(xiàng)目區(qū)域分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析2007年以來(lái)房地產(chǎn)行業(yè)整體運(yùn)行情況

1、房?jī)r(jià)漲幅趨于平緩

2007年全國(guó)房?jī)r(jià)繼續(xù)普遍上漲，但漲幅趨于平緩，自2008年以來(lái)，房?jī)r(jià)出現(xiàn)較大波動(dòng)，各區(qū)域均有樓盤出現(xiàn)大副降價(jià)現(xiàn)象。2、先行指標(biāo)增速回落

在嚴(yán)控土地供應(yīng)、收緊信貸等調(diào)控政策的合力作用下，土地購(gòu)置和開(kāi)發(fā)等指標(biāo)都有所下降，未來(lái)房地產(chǎn)供應(yīng)量或會(huì)因此而趨緊。

3、購(gòu)房需求受抑制

2007年銀行利率上調(diào)六次，購(gòu)房者房貸壓力增大，抑制購(gòu)房需求,2008年調(diào)控效果開(kāi)始顯現(xiàn)。4、市場(chǎng)處于低迷狀態(tài)目前全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)普遍處于低迷狀態(tài)，各地市場(chǎng)呈縮水趨勢(shì)，意向購(gòu)房者都持謹(jǐn)慎觀望態(tài)度。

宏觀環(huán)境分析2007年以來(lái)常熟房地產(chǎn)市場(chǎng)商品房供銷面積統(tǒng)計(jì)（單位：萬(wàn)平方米）分類2007年總計(jì)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月核準(zhǔn)上市的預(yù)售商品房面積6.750.7113.8716.8112.942.0416.4513.84.5929.4418.4849.3185.18商品房銷售面積128.313.188.522011.5713.927.622.263020.0119.93207.27分類2008年總計(jì)1月2月3月4月5月6月核準(zhǔn)上市的預(yù)售商品房面積5.170.4820.120.118.4919.4683.80商品房銷售面積12.693.828.5210.2513.9612.0661.30小結(jié):2008年以來(lái)一直表現(xiàn)為供過(guò)于求態(tài)勢(shì)，上半年銷售面積同比下降，是近幾年首次出現(xiàn)同比下降情況。常熟市房地產(chǎn)現(xiàn)狀供大于求從單年數(shù)據(jù)來(lái)看,自2005年，常熟總體市場(chǎng)供需關(guān)系正持續(xù)三年走強(qiáng),供求關(guān)系分別達(dá)到

1:1.191:1.221:1.12;市場(chǎng)反映出供不應(yīng)求的形勢(shì),但2008年上半年供求關(guān)系比為1:0.73，是2005年以來(lái)首次出現(xiàn)供大于求狀況。去化壓力比較大從累計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，常熟房地產(chǎn)市場(chǎng)還存在大量積壓房源（2008年1月常熟房地產(chǎn)交易中心公布信息:剩余預(yù)售面積108.5萬(wàn)平方米，剩余現(xiàn)售面積142萬(wàn)平方米，剩余銷售套數(shù)16682套），積壓房源加上每年新推出的房源，直接導(dǎo)致客源分流嚴(yán)重，實(shí)際供應(yīng)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于需求量，常熟目前是一個(gè)去化壓力比較大的市場(chǎng)。銷售持續(xù)降溫，施工規(guī)模擴(kuò)張，價(jià)格基本穩(wěn)定今年以來(lái)，一方面受上年土地供應(yīng)規(guī)模驟增和投資慣性影響，商品房施工規(guī)模不斷擴(kuò)張，而另一方面又受上年房產(chǎn)新政的影響，商品房市場(chǎng)銷售行情繼續(xù)冷淡。上半年，全市商品房銷售繼續(xù)呈現(xiàn)大幅下降趨勢(shì)，同比下降23.1%，但到目前為止，商品房銷售量的持續(xù)下降尚未引起全市范圍內(nèi)商品房銷售價(jià)格的下跌，商品房銷售價(jià)格基本穩(wěn)定。上半年，全市商品房銷售均價(jià)5186元/平方米，累計(jì)增長(zhǎng)2.5%。常熟市房地產(chǎn)現(xiàn)狀雖然常熟目前是一個(gè)去化壓力比較大的市場(chǎng)，但常熟市城市經(jīng)濟(jì)保持著快速發(fā)展（2007年常熟市居民人民幣儲(chǔ)蓄存款余額776.8億元，列江蘇省縣（市）之首；全市城鎮(zhèn)居民人均可支配收入19308元），城市化進(jìn)程不斷提升，外來(lái)常住人口增多，房地產(chǎn)市場(chǎng)保持著相對(duì)的穩(wěn)定性，城市擴(kuò)張的步伐穩(wěn)健，可將本項(xiàng)目打造為城市北區(qū)塊的首個(gè)配套商務(wù)港。九鼎觀點(diǎn)項(xiàng)目區(qū)域分析常熟經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園是全市三大經(jīng)濟(jì)板塊之一規(guī)劃面積30平方公里東近國(guó)家一類港口“常熟港”,緊靠蘇嘉杭高速公路和沿江高速公路,至上海,蘇州,無(wú)錫,南通僅1個(gè)小時(shí)車程作為“國(guó)家火炬計(jì)劃常熟電氣機(jī)械產(chǎn)業(yè)基地”緊緊圍繞高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，世界500強(qiáng)及各大型高新技術(shù)企業(yè)紛紛落戶，共有國(guó)內(nèi)外企業(yè)300多家（其中臺(tái)資企業(yè)50多家，還有少部分歐美企業(yè)），項(xiàng)目投資總額超過(guò)180億元，新建廠房380萬(wàn)平方米規(guī)劃：以電子電器、機(jī)械制造為特色的產(chǎn)業(yè)群體的“外向型、科技型、規(guī)模型、環(huán)保型”的高新產(chǎn)業(yè)園隨著園區(qū)內(nèi)人口的急速增長(zhǎng)，目前人口３－４萬(wàn)，隨廣達(dá)電子等大型企業(yè)的進(jìn)駐，規(guī)劃未來(lái)３年人口增至１２萬(wàn)，服務(wù)業(yè)發(fā)展勢(shì)頭日趨強(qiáng)勁，商業(yè)服務(wù)配套逐漸完善（１）高新區(qū)概況（2）產(chǎn)業(yè)園企業(yè)分析企業(yè)類別：服裝、電子、光電等企業(yè)規(guī)模：不一，100人－2000多人的企業(yè)都有；企業(yè)性質(zhì)：外資企業(yè)較多，早期有部分內(nèi)資服裝企業(yè)；內(nèi)貿(mào)不多，外貿(mào)為主；入駐企業(yè)多為買地開(kāi)發(fā)型，自身都有辦公、廠房、公寓和食堂項(xiàng)目區(qū)域分析（3）區(qū)域職工生活寫真普通藍(lán)領(lǐng)階層，吃、住都在廠里，周末（休假）會(huì)到市區(qū)來(lái)；中高層管理人員，部分住廠里，但多數(shù)住市區(qū)，辦公多在廠里的辦公樓，休閑娛樂(lè)都在市區(qū)；對(duì)于部分住廠的中高層管理人員和藍(lán)領(lǐng)而言，生活工作都在一個(gè)局促的空間，單調(diào)、乏味可想而知；來(lái)往市區(qū)的中高層管理人員，午間、晚間的商務(wù)、休閑、娛樂(lè)活動(dòng)只能到市區(qū)，但時(shí)間成本比較高。項(xiàng)目區(qū)域分析九鼎觀點(diǎn)由于開(kāi)發(fā)區(qū)藍(lán)領(lǐng)職工收入不高，而中高層管理人員的商務(wù)、休閑、娛樂(lè)活動(dòng)指向市區(qū)，目前開(kāi)發(fā)區(qū)所呈現(xiàn)的消費(fèi)能力不足，但隨高新區(qū)規(guī)劃的推進(jìn)，區(qū)內(nèi)人口的將快速增長(zhǎng)，以及規(guī)劃中大型商住區(qū)的興建，項(xiàng)目區(qū)域消費(fèi)能力將有明顯提升，升值的潛力巨大。

項(xiàng)目名稱：順益虞山商業(yè)街當(dāng)前可售建筑總面積：

27078.130平方米當(dāng)前可售房屋套數(shù)：

179套已成交套數(shù)：

128（2007.8月一期銷售85%）參考平均價(jià)：

6000元/每平方（2007.8月為5700元/每平方）開(kāi)盤時(shí)間：

2007年初設(shè)備裝修：

毛坯分析：該項(xiàng)目2007年初開(kāi)盤，一期130余套，1-3層連賣，主力總價(jià)在60萬(wàn)上下，至07年中銷售過(guò)80%，只銷售，不招商，開(kāi)始出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象，至07年底基本售完，現(xiàn)已交房，商家進(jìn)駐率不足1/4。二期40余套底鋪，挑高6.8米，均價(jià)10000元/每平方，主力總價(jià)50萬(wàn)，二、三層整層銷售。由于乏人問(wèn)津，二期籌備近一年，仍未開(kāi)盤?？山梃b之處：控制主力總價(jià)在６０-８０萬(wàn)。一期宣傳攻勢(shì)強(qiáng)烈，促成熱銷。應(yīng)規(guī)避之處：招商不利，導(dǎo)致二期銷售困難。威脅：商鋪大量空置，使投資者對(duì)新區(qū)商鋪產(chǎn)生一定抗性二期和本項(xiàng)目有一定競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域內(nèi)個(gè)案—商業(yè)項(xiàng)目名稱：建業(yè)商業(yè)街(鴻福齊天街)類型：

普通住宅、商業(yè)當(dāng)前可售建筑總面積：

5105平方米當(dāng)前可售房屋套數(shù)：

78套已成交套數(shù)：

23參考平均價(jià)：5100元/每平方開(kāi)盤時(shí)間：

2008年6月設(shè)備裝修：

商鋪毛坯、住宅精裝分析：該項(xiàng)目規(guī)模較小，一層商鋪均價(jià)７０００，不單賣，須與樓上兩層住宅連買，二、三層住宅精裝修均價(jià)４０００。緩慢銷售中，客戶主要是個(gè)體經(jīng)營(yíng)者，投資用?？山梃b之處：控制鋪位總價(jià)在60萬(wàn)左右以較好賣的底鋪帶動(dòng)二、三樓住宅銷售住宅精裝交房區(qū)域內(nèi)個(gè)案—商業(yè)可比個(gè)案鏈接——商業(yè)項(xiàng)目名稱：華茂國(guó)際商務(wù)中心項(xiàng)目位置：

長(zhǎng)江路6號(hào)(長(zhǎng)江路與華豐路交界處)類型：商業(yè)當(dāng)前可售建筑總面積：

10072.040平方米當(dāng)前可售房屋套數(shù)：

36套已成交套數(shù)：

26樓層：5層開(kāi)盤時(shí)間：

2007年底分析：該項(xiàng)目共有底層商鋪16套，售出9套，挑高6.5米，一、二層連賣，主力總價(jià)200萬(wàn)左右，均價(jià)8000元/每平方。

3-5層為大客戶整體購(gòu)買?？山梃b之處：以較好賣的底鋪帶動(dòng)二層銷售高樓層劃分小產(chǎn)權(quán)，但考慮4間以上整體銷售應(yīng)規(guī)避之處：底鋪總價(jià)過(guò)高，導(dǎo)致銷售不力時(shí)間2007年2008年總計(jì)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月商業(yè)用房1.672.023.501.393.943.622.585.724.814.761.743.822.760.551.452.472.663.8953.352007年以來(lái)常熟商鋪銷售情況（單位：萬(wàn)平方米）受大市影響，2008年上半年常熟商鋪銷售面積同比減少20%，但從單月情況來(lái)看，銷售量呈上升趨勢(shì)，商鋪保持了銷售的相對(duì)穩(wěn)定。信息鏈接九鼎觀點(diǎn)本項(xiàng)目商業(yè)面積約為１４３００平方米，約占總銷面積的６０％，是銷售的一大重點(diǎn)，且有二、三、四層，有一定去化難度（整個(gè)常熟高層商業(yè)發(fā)展不好，方塔街二、三層均有空置），需要準(zhǔn)確定位并進(jìn)行有力招商。區(qū)域內(nèi)個(gè)案—寫字間由于區(qū)域范圍內(nèi)無(wú)可比在售項(xiàng)目，選取鄰近項(xiàng)目城市之星和港澳城進(jìn)行分析對(duì)比。項(xiàng)目名稱：城市之星類型：寫字間建筑總面積：15580平方米總套數(shù)：150套左右層數(shù)：9層(1、2層沿街為商業(yè))參考租金：20元/每平方.月（商業(yè)３層２２元/每平方.月）出租率：80%進(jìn)駐公司類別：中小型商貿(mào)公司居多（多租賃100-200平米）項(xiàng)目名稱：港澳城類型：寫字間建筑總面積：約12000平方米總套數(shù)：100套左右層數(shù)：12層(沿街1-4層為商業(yè))參考租金：13-15元/每平方.月（不臨街底鋪40元/每平方.月）出租率：97%進(jìn)駐公司類別：中小型商貿(mào)公司居多（外貿(mào)、設(shè)計(jì)、辦事處等，租賃面積60-400平米不等）分析：以租金折算售價(jià)，以上兩項(xiàng)目的辦公房售價(jià)范圍在３０００-４８００元/每平方，底鋪售價(jià)在８０００－９６００元/每平方?？山梃b之處：商業(yè)部分引進(jìn)餐飲、咖啡、美發(fā)、桑拿、足浴、酒店等，提供商務(wù)、生活配套。區(qū)域內(nèi)個(gè)案—寫字間2007年以來(lái)常熟寫字樓銷售情況（單位：萬(wàn)平方米）分類2007年2008年總計(jì)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月辦公樓0.150.050.170.080.040.080.021.020.510.230.790.550.410.020.450.080.170.685.49過(guò)去18個(gè)月內(nèi),寫字樓總共銷售了5.49萬(wàn)平方米,僅占商品房銷售總面積的2%,常熟的寫字間市場(chǎng)發(fā)展一直較為緩慢,07年下半年世界貿(mào)易中心、裕坤美城的開(kāi)盤,給常熟寫字樓市場(chǎng)帶來(lái)慢慢崛起跡象。信息鏈接在常熟（尤其在開(kāi)發(fā)區(qū)）投資的企業(yè)，多集中為生產(chǎn)型企業(yè)，自建廠房與辦公房，所以常熟純寫字樓需求不足。本項(xiàng)目辦公面積約為9700平方米，以寫字間入市風(fēng)險(xiǎn)較大，建議利用項(xiàng)目挑高５.８米的優(yōu)勢(shì)，以商住靈活性強(qiáng)的ＳＯＨＯ公寓面市，吸引新婚一族、周邊企業(yè)管理層人員、新興的商務(wù)性、服務(wù)性中小企業(yè)老板及廣大的投資客戶。九鼎觀點(diǎn)項(xiàng)目名稱：派公館項(xiàng)目地址：富陽(yáng)路當(dāng)前可售建筑總面積：

50625.560平方米當(dāng)前可售房屋套數(shù)：

692套已成交套數(shù)：71參考平均價(jià)：6000元/每平方類型：

普通住房、商業(yè)用地總面積：

34739.00平方米建筑總面積：

106813.00平方米開(kāi)盤時(shí)間：

2008年8月層高：5.8米設(shè)備裝修：裝修（地板、樓梯、廚衛(wèi)）分析：有６０、９０兩種躍層戶型，底層2.95米，上層2.85米，年初開(kāi)始蓄水，8月2號(hào)樓開(kāi)盤，均為90平米戶型，共128套，目前銷售71套。（其余1號(hào)樓90平米戶型156套；4號(hào)樓60平米戶型408套；開(kāi)盤時(shí)間未定）可參考之處：裝修交房威脅：分流本項(xiàng)目公寓客戶群可比個(gè)案分析——小戶型公寓可比個(gè)案分析——小戶型公寓項(xiàng)目名稱：常熟新世紀(jì)國(guó)際花苑項(xiàng)目地址：常熟東南開(kāi)發(fā)區(qū)東南大道當(dāng)前可售建筑總面積：

71551.370平方米當(dāng)前可售房屋套數(shù)：

956套已成交套數(shù)：

528（2008.4為448）參考平均價(jià)：

4941.60元/每平方（2008.4為5120）類型：

普通住宅、（寫字樓、商業(yè)未公開(kāi)）開(kāi)盤時(shí)間：

2007年8月（06年底開(kāi)始蓄水）層高5米設(shè)備裝修：毛坯分析：該項(xiàng)目有40-55及100、135挑高戶型：40-55的小戶型共約590套，主力總價(jià)23-27萬(wàn)元，07年8月開(kāi)盤，至今一年銷售了480套，產(chǎn)品市場(chǎng)接受度較好，銷售較為穩(wěn)定，每月20套左右，近兩月銷售額有所下降；100-135戶型約330套，開(kāi)盤至今銷售40余套?？山梃b之處：小戶型可組合打通為大戶型，多樣靈活樣板房包裝威脅：分流本項(xiàng)目公寓客戶群主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目名稱：愛(ài)樂(lè)廣場(chǎng)建筑總面積：65000平方米類型：酒店、公寓、商業(yè)開(kāi)盤時(shí)間：未定（尚未進(jìn)場(chǎng)，預(yù)計(jì)１０月公開(kāi)）預(yù)計(jì)本項(xiàng)目在２００９年５月左右開(kāi)始正式銷售，除現(xiàn)已開(kāi)盤銷售的虞山商業(yè)街、鴻福齊天街等會(huì)給項(xiàng)目商鋪銷售帶來(lái)一定競(jìng)爭(zhēng)外，最大的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)來(lái)自于“愛(ài)樂(lè)廣場(chǎng)”

做為同區(qū)域內(nèi)的項(xiàng)目，由于愛(ài)樂(lè)廣場(chǎng)體量更大，更易受到關(guān)注，且其產(chǎn)品規(guī)劃有商業(yè)和小戶型酒店公寓，和本項(xiàng)目規(guī)劃有類似性，會(huì)對(duì)項(xiàng)目客源有較大分流，應(yīng)關(guān)注其入市動(dòng)作。第二部分項(xiàng)目分析項(xiàng)目基地和價(jià)值評(píng)估項(xiàng)目SOWT分析項(xiàng)目產(chǎn)品特征分析

1.技術(shù)指標(biāo)地塊編號(hào):常熟市2005A-G003號(hào)地塊位置:珠海路西,深圳路南總用地面積：13810平方米容積率：≤1.8地塊性質(zhì):商服辦公用地建筑密度：≤40%綠地率：≥30%基地和價(jià)值評(píng)估2.地塊現(xiàn)狀

北東西南基地和價(jià)值評(píng)估3.項(xiàng)目位置

地塊位于珠海路和深圳路交叉口,屬于常熟高新區(qū),東邊是規(guī)劃中的大型住宅小區(qū),周邊目前存在民宅和工業(yè)廠區(qū),屬于規(guī)劃中的高新開(kāi)發(fā)區(qū)核心位置。項(xiàng)目地塊常熟高新開(kāi)發(fā)區(qū)住宅用地高新區(qū)管委會(huì)基地和價(jià)值評(píng)估4.對(duì)外交通項(xiàng)目有121路和103路公交,深圳路柏賓服飾站和珠海路站可通達(dá)高新管委會(huì)及市區(qū),世紀(jì)聯(lián)華,長(zhǎng)途車站等地。隨著高新區(qū)的不斷發(fā)展與成熟,在交通線路上也會(huì)隨之日臻完善方便。柏賓服飾珠海路204省道基地和價(jià)值評(píng)估5.周邊配套本區(qū)域往西1.5公里目前主要是高新區(qū)的核心配套,超市,商業(yè)街,銀行。往東南方向2公里左右為近幾年發(fā)展起來(lái)的大片住宅小區(qū),配套生活設(shè)施較為完善齊全。這些條件對(duì)于本項(xiàng)目今后的銷售均構(gòu)成便利形勢(shì)。本案多又多超市農(nóng)業(yè)銀行虞山商業(yè)街新區(qū)管委會(huì)1,金水園酒店2,咖啡吧3,足浴4,歐尚超市5,飯店……….基地和價(jià)值評(píng)估6.發(fā)展規(guī)劃根據(jù)常熟市區(qū)2010年的發(fā)展規(guī)劃，城市中心北上，北區(qū)、東北區(qū)將成為常熟市的主要居住區(qū)，是城市新中心區(qū)域。項(xiàng)目周邊人口在未來(lái)3年內(nèi)將快速增加，商業(yè)、服務(wù)業(yè)需求大增。基地和價(jià)值評(píng)估1.優(yōu)勢(shì):■處于未來(lái)新區(qū)的核心位置,發(fā)展前景明顯

深圳路、珠海路是新區(qū)的主要干線,目前珠海路的住宅項(xiàng)目,深圳路的商業(yè)項(xiàng)目都在陸續(xù)發(fā)展成形。本項(xiàng)目邊上的珠海路東側(cè)規(guī)劃為大型住宅小區(qū),同時(shí)東北角與正北方向的企業(yè)存在都為我們項(xiàng)目的運(yùn)作奠定了一定利好基礎(chǔ)?！鎏舾邞粜鸵?guī)劃，增加了產(chǎn)品附加值，利于銷售。

■底層商業(yè)成為上層物業(yè)最好的配套，有利于檔次的提升本項(xiàng)目商業(yè)部分的運(yùn)作為本案業(yè)主提供更為方便的生活配套和享受。有利于完善上層物業(yè)的軟硬件設(shè)施和提高項(xiàng)目的品質(zhì)?！鲩_(kāi)發(fā)區(qū)企業(yè)集中,對(duì)于本案的去化有一定促進(jìn)作用.項(xiàng)目SOWT分析2.劣勢(shì):■項(xiàng)目現(xiàn)狀不夠成熟,短時(shí)期內(nèi)迅速被客戶接受具有一定難度

目前項(xiàng)目邊上空地居多,還有部分農(nóng)田和村莊,這在客觀感受上對(duì)客戶造成一種偏僻的感覺(jué)。所以客戶認(rèn)可難度較大。■配套設(shè)施沒(méi)跟上,現(xiàn)有的配套都有一定距離■周邊環(huán)境不甚理想就交通而言，本案周邊僅有2條公交線經(jīng)過(guò)，對(duì)于人流量形成造成限制。西邊又緊先靠一條水質(zhì)污染較較嚴(yán)重、并散出氣味的河流，這些情況都對(duì)我們項(xiàng)目造成一定抗性。項(xiàng)目SOWT分析3,機(jī)會(huì):■高新區(qū)的區(qū)域規(guī)劃,為項(xiàng)目帶來(lái)好的前景

高新區(qū)的規(guī)劃,本項(xiàng)目所處位置將是今后新區(qū)的核心區(qū)域，前景看好，對(duì)面大型住宅用地興建在即。■周邊同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品較少,有利于本項(xiàng)目的去化速度

■宏觀調(diào)控的影響，住宅投資轉(zhuǎn)向商業(yè)投資

國(guó)家對(duì)于住宅市場(chǎng)出臺(tái)的一系列政策導(dǎo)致住宅投資客戶部分轉(zhuǎn)向商業(yè)投資，從而帶動(dòng)商業(yè)項(xiàng)目的相對(duì)熱銷。項(xiàng)目SOWT分析4,威脅:■宏觀政策,市場(chǎng)觀望嚴(yán)重

受國(guó)家一系列宏觀政策對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響,客戶對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)走向不明確,相當(dāng)一部分客戶持觀望態(tài)度.■地塊位置目前偏僻,引商有一定壓力

目前地塊的位置周邊發(fā)展還不成熟,對(duì)于不了解該區(qū)域規(guī)劃的客戶很難接受現(xiàn)狀,這就對(duì)我們引商帶來(lái)一定壓力.■周邊個(gè)案項(xiàng)目地段相對(duì)成熟,對(duì)本案有一定競(jìng)爭(zhēng)

東山商業(yè)街，虞山商業(yè)街，鴻福商業(yè)街和我們項(xiàng)目相距不是很遠(yuǎn)，而且位置相對(duì)我們比較成熟，且愛(ài)樂(lè)廣場(chǎng)即將面市，對(duì)本案形成一定競(jìng)爭(zhēng)。項(xiàng)目SOWT分析優(yōu)勢(shì)(S)劣勢(shì)(W)■處于未來(lái)新區(qū)的核心位置,發(fā)展前景明顯■項(xiàng)目周邊企業(yè)集中,對(duì)于本案的商業(yè)和辦公去化都有一定促進(jìn)作用.■挑高戶型規(guī)劃，增加了產(chǎn)品附加值，利于銷售?！龅讓由虡I(yè)成為上層物業(yè)最好的配套，有利于檔次的提升■項(xiàng)目現(xiàn)狀不夠成熟,短時(shí)期內(nèi)迅速被客戶接受具有一定難度■配套設(shè)施沒(méi)跟上,現(xiàn)有的配套都有一定距離■周邊環(huán)境不甚理想機(jī)會(huì)（O）SO戰(zhàn)略(發(fā)揮優(yōu)勢(shì)利用機(jī)會(huì))WO戰(zhàn)略(利用機(jī)會(huì)克服劣勢(shì))■高新區(qū)的區(qū)域規(guī)劃,為項(xiàng)目帶來(lái)好的前景■周邊競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案少,有利于本項(xiàng)目的去化速度■宏觀調(diào)控的影響，住宅投資轉(zhuǎn)向商業(yè)投資整合資源優(yōu)勢(shì)，走產(chǎn)品差異化路線利用常熟市場(chǎng)較為稀缺的SOHO概念、會(huì)所概念，打造品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)高銷售率、高收益擴(kuò)大營(yíng)銷推廣的范圍，拓寬目標(biāo)客戶群通過(guò)城市規(guī)劃，完善各項(xiàng)配套，在不久的將來(lái)即可彌補(bǔ)當(dāng)前配套及交通之不足堅(jiān)持產(chǎn)品優(yōu)化設(shè)計(jì)，并借用物業(yè)管理和商業(yè)配套品牌，打造高檔形象；通過(guò)商業(yè)動(dòng)線、內(nèi)廣場(chǎng)廣場(chǎng)景觀（如密植竹林）等方法，減弱不同類物業(yè)之間的相互干擾威脅(T)ST戰(zhàn)略(發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，抵御威脅)WT戰(zhàn)略(直面劣勢(shì)與威脅)■宏觀政策,市場(chǎng)觀望嚴(yán)重■地塊位置目前偏僻,引商有一定壓力■周邊個(gè)案項(xiàng)目地段相對(duì)成熟,對(duì)本案有一定競(jìng)爭(zhēng)以優(yōu)于市場(chǎng)已有產(chǎn)品為原則，增強(qiáng)項(xiàng)目產(chǎn)品的形象沖擊和功能訴求，積聚競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)深化城市規(guī)劃區(qū)位優(yōu)勢(shì)，挖掘更多賣點(diǎn)通過(guò)特色經(jīng)營(yíng)內(nèi)容，以及SOHO同商業(yè)的互動(dòng)，凸顯精品社區(qū)的氛圍及感受以謹(jǐn)慎的態(tài)度進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)與品牌商家合作，提升項(xiàng)目的整體形象及知名度擴(kuò)大宣傳力度，創(chuàng)新銷售理念，取長(zhǎng)補(bǔ)短內(nèi)部因素外部因素戰(zhàn)略SWOT矩陣組合分析權(quán)比細(xì)目?jī)?yōu)良一般較差差土地級(jí)別★自然景觀★環(huán)境污染★交通情況★生活配套★社會(huì)治安★區(qū)位形象★區(qū)域規(guī)劃★地塊資源價(jià)值綜合評(píng)估雖然項(xiàng)目地塊目前商、住、辦功能均顯不夠成熟，但具有規(guī)劃前景優(yōu)勢(shì)，隨著區(qū)內(nèi)大型企業(yè)進(jìn)駐，規(guī)劃中大型商住區(qū)的投入興建，項(xiàng)目周邊的人口將快速增加，區(qū)域消費(fèi)能力將明顯提升，升值的潛力巨大。產(chǎn)品特征分析1、商業(yè)（約14300平方米）目前項(xiàng)目周邊商業(yè)氛圍淡薄，人氣不足，不屬于成熟型產(chǎn)品，商鋪的賣點(diǎn)在于發(fā)展?jié)摿Γㄒ?guī)劃大型居住區(qū)興建在即，區(qū)域升值潛力巨大）。此類產(chǎn)品為長(zhǎng)期投資型產(chǎn)品，在強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目升值潛力的同時(shí)，需要有詳盡的商業(yè)定位和完備的商業(yè)計(jì)劃，以促進(jìn)成交。2、辦公（約9700平方米）不以寫字間入市，以ＳＯＨＯ公寓面市，可吸引周邊企業(yè)管理層人員、新興的商務(wù)、服務(wù)性中小企業(yè)老板及廣大的投資客戶。作為公寓性產(chǎn)品，挑高空間可做兩層，是本產(chǎn)品的一大賣點(diǎn)，但常熟市場(chǎng)已有同類公寓（如新世紀(jì)國(guó)際花苑和派公館），且本產(chǎn)品依然存在交通不便，配套不全，使用權(quán)限短的缺點(diǎn)，使底商成為SOHO配套，還需要發(fā)掘新的亮點(diǎn)，轉(zhuǎn)移目標(biāo)客戶注意力。

第三部分項(xiàng)目定位１、項(xiàng)目整體定位２、產(chǎn)品功能定位３、商業(yè)業(yè)態(tài)定位４、客源定位

城北·首席·商務(wù)港

項(xiàng)目整體定位

——集辦公、居住、購(gòu)物、餐飲、休閑娛樂(lè)為一體的商務(wù)港——城北唯一的集中性商務(wù)休閑中心，配套高新區(qū)企業(yè)，輻射整個(gè)城北——城北崛起最具投資價(jià)值的領(lǐng)軍項(xiàng)目。產(chǎn)品功能定位

商住兩用ＳＯＨＯ城＋休閑主題商業(yè)街（ＳＯＨＯ業(yè)主會(huì)所）從項(xiàng)目位置來(lái)看，雖然具有發(fā)展?jié)摿Γ壳拔恢幂^偏，周邊環(huán)境差，項(xiàng)目采取特色化、差異化的經(jīng)營(yíng)思路，引入娛樂(lè)、休閑及其他服務(wù)行業(yè)填補(bǔ)高新區(qū)娛樂(lè)休閑業(yè)的空白。從消費(fèi)結(jié)構(gòu)來(lái)看，中高層管理人員夜間、雙休日和節(jié)假日的商務(wù)、休閑、娛樂(lè)活動(dòng)指向市區(qū)（方塔街、長(zhǎng)江路），時(shí)間成本高，我們開(kāi)辟一個(gè)新的商務(wù)休閑港，既做為ＳＯＨＯ業(yè)主的私享會(huì)所，又服務(wù)于城北甚至全城市民。方塔街長(zhǎng)江路天惠廣場(chǎng)通過(guò)構(gòu)建商業(yè)分析模型，我們將找出最適合本項(xiàng)目的商業(yè)業(yè)態(tài)：攔截型商業(yè)：距離是消費(fèi)者選擇該類業(yè)態(tài)消費(fèi)場(chǎng)所的第一考慮因素，常見(jiàn)的業(yè)態(tài)是日?？焖傧M(fèi)品零售及服務(wù)；替代型商業(yè)：經(jīng)營(yíng)具有一定差異化的產(chǎn)品，對(duì)比各種綜合因素形成的比較優(yōu)勢(shì)決定消費(fèi)者是否選擇該類業(yè)態(tài)的消費(fèi)場(chǎng)所，常見(jiàn)業(yè)態(tài)是生活耐用品零售的集中商業(yè)，如購(gòu)物中心、中型超市等；目的地型商業(yè)：以其特色或?qū)I(yè)性吸引消費(fèi)者慕名而至，常見(jiàn)業(yè)態(tài)是特色商業(yè)、休閑娛樂(lè)和專業(yè)市場(chǎng)，如如特色餐飲、酒吧、美容Spa、娛樂(lè)場(chǎng)所等。從商業(yè)消費(fèi)者的行為切入，可將復(fù)雜多樣的商業(yè)業(yè)態(tài)分為三種類型：輻射半徑小輻射半徑大商業(yè)輻射半徑差異性小差異性大經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的差異性1攔截型商業(yè)2替代型商業(yè)3目的地型商業(yè)商業(yè)業(yè)態(tài)研究根據(jù)本項(xiàng)目區(qū)位和周邊商業(yè)環(huán)境，攔截型與目的地型商業(yè)是本項(xiàng)目商業(yè)適宜選擇的業(yè)態(tài)類型，并在目的地型商業(yè)有發(fā)揮空間。業(yè)態(tài)類別主要特征具體業(yè)態(tài)本項(xiàng)目適宜性攔截型（鄰里商業(yè)）距離是消費(fèi)者選擇該類業(yè)態(tài)消費(fèi)場(chǎng)所的第一考慮因素。當(dāng)新商業(yè)出現(xiàn)時(shí)，如果距離現(xiàn)有商業(yè)更遠(yuǎn)，那么即使其價(jià)格稍低或質(zhì)量、服務(wù)稍好，也不會(huì)使消費(fèi)者改變?cè)羞x擇日?？焖傧M(fèi)品零售及服務(wù)，如便利店、花店、藥店、干洗店、生鮮副食、普通餐飲、洗印中心、銀行、郵局等為滿足住區(qū)生活需要的必需商業(yè)類型替代型（區(qū)域商業(yè)）距離是消費(fèi)者選擇該類業(yè)態(tài)消費(fèi)場(chǎng)所的因素之一，但非第一因素。當(dāng)具有比較優(yōu)勢(shì)的商業(yè)出現(xiàn)時(shí)，即使其距離較遠(yuǎn)，消費(fèi)者也樂(lè)于前往生活耐用品零售的集中商業(yè)，如購(gòu)物中心（2000-6000平米左右）未來(lái)將面臨區(qū)域中心商業(yè)以規(guī)模為優(yōu)勢(shì)的強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)目的地型（特色商業(yè)）距離不是消費(fèi)者選擇該類業(yè)態(tài)消費(fèi)場(chǎng)所的考慮因素。當(dāng)新商業(yè)出現(xiàn)時(shí)，即使消費(fèi)者會(huì)將一部分消費(fèi)轉(zhuǎn)向，但不會(huì)放棄對(duì)原商業(yè)選擇特色商業(yè)和專業(yè)市場(chǎng)，如特色餐飲、酒吧、美容Spa、娛樂(lè)場(chǎng)所等。較不受區(qū)位限制，結(jié)合自有資源和區(qū)域資源有發(fā)揮空間商業(yè)業(yè)態(tài)研究商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃定位考慮A、B兩幢樓4-9層的居住功能，商業(yè)布局盡量滿足動(dòng)靜分區(qū)。位置面積功能業(yè)態(tài)備注A幢一層1200生活服務(wù)銀行、郵政、通信、干洗、書(shū)店、文化用品店、音像等主靜二層1200餐飲咖啡館、西式特色餐飲三層1200休閑健身房、保齡球館、棋牌室等B幢一層700生活服務(wù)小超市、手機(jī)維修、中介、家政、汽車美容等主靜二層1400休閑娛樂(lè)桌球室、ＳＰＡ館、茶座、網(wǎng)吧等三層商業(yè)樓一層2150生活服務(wù)小餐飲、美容美發(fā)、攝影、醫(yī)藥、服飾禮品、汽車美容、家裝公司等主動(dòng)二層2150餐飲品牌餐飲三層4300娛樂(lè)洗浴中心、KTV、酒吧、演藝吧等四層目標(biāo)客源定位（1）SOHO目標(biāo)市場(chǎng)定位

根據(jù)對(duì)本項(xiàng)目房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境、產(chǎn)品組合及其發(fā)展前景，結(jié)合我司多年的操盤經(jīng)驗(yàn)，得出如下分析：區(qū)域分析：行業(yè)分析：SOHO客源特征分析1、年齡層次：客戶主要年齡層在25—45歲之間；2、經(jīng)濟(jì)狀況：家庭年收入8萬(wàn)元以上，可自由支配20萬(wàn)元以上的資金；3、居住狀況：以首次置業(yè)為主4、生活狀況：事業(yè)處于發(fā)展階段，有一定的資金積累５、心理狀態(tài)：期望在事業(yè)和生活之間找到平衡點(diǎn)目標(biāo)客源定位目標(biāo)客源定位（2）商業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)定位區(qū)域分析：行業(yè)分析：商業(yè)客源特征分析1、年齡層次：客戶主要年齡層在35—50歲之間；2、經(jīng)濟(jì)狀況：家庭年收入30萬(wàn)元以上，可自由支配100萬(wàn)元以上的資金；3、居住狀況：一般擁有第二套或第三套住房，擁有兩次以上的投資置業(yè)經(jīng)驗(yàn)；4、生活狀況：經(jīng)常出入各種商務(wù)活動(dòng)、高檔酒店、俱樂(lè)部等。5、具有良好投資意識(shí)和遠(yuǎn)見(jiàn)。目標(biāo)客源定位項(xiàng)目有兩種不同的產(chǎn)品，其功能及所針對(duì)的目標(biāo)客源均不相同，在營(yíng)銷推廣方面，兩種產(chǎn)品既相對(duì)獨(dú)立，又相輔相成。ＳＯＨＯ保障商業(yè)先期人氣，拉動(dòng)后續(xù)經(jīng)營(yíng)，商業(yè)為ＳＯＨＯ提供服務(wù)配套，兩者是相互依存關(guān)系。九鼎觀點(diǎn)：第四部分產(chǎn)品建議建筑風(fēng)格建議戶型面積建議廣場(chǎng)綠化建議智能化建議樣板房裝修建議

建筑風(fēng)格建議能打動(dòng)客戶的建筑是最有效的推銷員

本項(xiàng)目的建筑風(fēng)格要求能夠同時(shí)表現(xiàn)ＳＯＨＯ的現(xiàn)代感，又可以融入商業(yè)的熱鬧氛圍。建議效果１：以通透的落地窗設(shè)計(jì)和白色主色調(diào)一同，使小戶型有寬敞明亮的大空間感受，同時(shí)可提升居家、辦公及餐飲、咖啡等商業(yè)業(yè)態(tài)的景觀功能。建筑風(fēng)格建議建議效果２：以鮮艷的外立面色彩跳脫出傳統(tǒng)建筑的框架，更能表現(xiàn)出ＳＯＨＯ的活潑時(shí)尚感，也利于營(yíng)造熱鬧的商業(yè)氛圍。建筑風(fēng)格建議建議效果３：以簡(jiǎn)潔的豎線條強(qiáng)化建筑形象，突出藝術(shù)裝飾派典型風(fēng)格，石材、鋁板結(jié)合幕墻體現(xiàn)現(xiàn)代風(fēng)格。建筑風(fēng)格建議戶型面積建議——ＳＯＨＯ１、ＳＯＨＯ戶型建議：保留Ａ幢樓的８、９兩層為較大戶型，其余均劃分為小戶型如下：Ａ幢４－７層Ｂ幢４－９層走道則共有５０平米左右小戶型１５２套，較大戶型２０套。小戶型可打通，組合成為大戶型。2、商業(yè)戶型建議戶型面積建議——商業(yè)Ａ幢建議：1層劃分小產(chǎn)權(quán)商鋪（如下圖示意），單獨(dú)銷售，2、3層前期先不做隔斷，以招商為主要策略，根據(jù)商家需求做劃分銷售。位置面積功能業(yè)態(tài)A幢一層1200生活服務(wù)銀行、郵政、通信、手機(jī)維修、中介、家政等二層1200餐飲咖啡館、西式特色餐飲三層1200休閑健身房、保齡球館、棋牌室等門廳樓梯間1層示意圖：建議取消1層公共衛(wèi)生間，增大銷售鋪位面積，各鋪位單獨(dú)設(shè)置上下水。業(yè)態(tài)建議：戶型面積建議——商業(yè)位置面積功能業(yè)態(tài)B幢一層700生活服務(wù)超市、干洗、書(shū)店、文化用品店、音像等二層1400休閑娛樂(lè)桌球室、ＳＰＡ館、茶座、網(wǎng)吧等三層B幢建議：1層劃分小產(chǎn)權(quán)商鋪（如下圖示意），單獨(dú)銷售，2、3層前期先不做隔斷，以招商為主要策略，根據(jù)商家需求做劃分銷售。１層示意圖：業(yè)態(tài)建議：主力商超（1-2層）戶型面積建議——商業(yè)C幢建議：位置面積功能業(yè)態(tài)商業(yè)樓一層2150生活服務(wù)主力商超（1-2層），小型餐飲、美容美發(fā)、攝影、醫(yī)藥、服飾禮品、家裝公司等二層2150餐飲品牌餐飲三層4300娛樂(lè)洗浴中心、KTV、酒吧、演藝吧等四層方案一：1層獨(dú)立銷售，2-4層及主力商超以招商為主要方向，實(shí)行帶租約銷售。1層示意圖：建議取消1層公共衛(wèi)生間，增大銷售鋪位面積，各鋪位單獨(dú)設(shè)置上下水。業(yè)態(tài)建議：主力商超（1-2層）戶型面積建議——商業(yè)方案二：1、2層劃分小戶連賣，3-4層以招商為主要方向。設(shè)置為走梯位置面積功能業(yè)態(tài)商業(yè)樓一二層4300生活服務(wù)主力商超、水果、煙雜、餐飲、美容美發(fā)、攝影、醫(yī)藥、服飾禮品、汽車美容、家裝公司等三層4300娛樂(lè)洗浴中心、KTV、酒吧、演藝吧等四層１層示意圖：業(yè)態(tài)建議：廣場(chǎng)綠化建議本項(xiàng)目建筑體半圍合的約２０００平米的休閑廣場(chǎng)，也是項(xiàng)目營(yíng)銷的一大賣點(diǎn)，既可為辦公、居住做休閑配套，還可拉動(dòng)內(nèi)街商鋪人氣，我司對(duì)廣場(chǎng)綠化做出一些建議：１、籃球場(chǎng)：?jiǎn)卧O(shè)籃球架，占地約２００平方米；２、羽毛球或網(wǎng)球場(chǎng)（與室內(nèi)健身館項(xiàng)目做差異化）：羽毛球場(chǎng)占地約８０平方米，網(wǎng)球場(chǎng)占地約２５０平方米；３、便民健身器材４、兒童游戲區(qū)５、親水景觀（視成本酌情）６、景觀小品７、商業(yè)樓做屋頂綠化處理休閑廣場(chǎng)１、寬帶入戶２、有線電視：除了國(guó)內(nèi)各省市，建議提供鳳凰衛(wèi)視、ＢＢＣ、NTV等頻道３、環(huán)保材料：直飲水系統(tǒng)（約1000元/套）家庭垃圾處理器（廚：約500元/套；衛(wèi)：約700元/套）高效恒溫恒濕建筑材料提出在長(zhǎng)久居住的情況下，環(huán)保公寓更節(jié)省“居住成本”的概念，創(chuàng)造獨(dú)特賣點(diǎn)?！诼L(zhǎng)的消費(fèi)過(guò)程中，住宅的運(yùn)行成本是很可觀的。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，初期建造成本只占住宅生命周期成本的5%～10%，而運(yùn)營(yíng)、維護(hù)成本卻占到60%～80%，但消費(fèi)者往往忽視這一點(diǎn)。他們更想不到，節(jié)能環(huán)保提升了房子的附加值，保證他們能再次把房子賣個(gè)好價(jià)錢。提出“樂(lè)活”概念，倡導(dǎo)“健康、快樂(lè)，環(huán)保、可持續(xù)”的生活理念。４、安防系統(tǒng)：一卡式門禁系統(tǒng)電子巡更等安防系統(tǒng)AB鎖可視智能化建議裝修建議建議Ａ幢主要引導(dǎo)為商務(wù)辦公功能，設(shè)置樣板房Ｂ幢主要引導(dǎo)為居住功能，設(shè)置樣板房A幢參考裝修標(biāo)準(zhǔn)：大堂：地面鋪砌高級(jí)花崗巖，墻面鑲貼高級(jí)大理石，采用鋁板吊頂。

電梯：建議選用品牌電梯。

候梯廳：地面鋪砌高級(jí)?；u，墻面鑲貼高級(jí)?；u，藝術(shù)天花吊頂。

公共走廊：地面鋪砌高級(jí)?；u，墻面刷高級(jí)乳膠漆，吸音天花吊頂。

辦公間：優(yōu)質(zhì)雙開(kāi)外門，室內(nèi)毛坯房，水泥地面，墻面及頂棚。公共衛(wèi)生間：墻面及地面鋪裝高檔瓷磚，配備品牌潔具。

A幢樣板房示意：原則：滿足基本的居住功能1、類似于經(jīng)濟(jì)型酒店，內(nèi)部設(shè)施較為齊全，可以滿足基本使用功能；2、盡量控制成本，設(shè)施的檔次無(wú)需太高。裝修標(biāo)準(zhǔn)：800元/平方米室內(nèi)裝修：地面（衛(wèi)生間地磚、其他部分復(fù)合地板）、頂棚（涂料刷白、頂面石膏線）、墻面（廚衛(wèi)部分前面磚、其他涂料刷白）、衛(wèi)生間（坐便器、淋浴花灑、面盆）、電熱水器、單頭燃?xì)庠罹?、抽油煙機(jī)、電磁爐、微波爐、寬帶、有線電視、報(bào)警器等。公共部分：大理石鋪面B幢參考裝修標(biāo)準(zhǔn)1：裝修建議原則：奢華、體面、品質(zhì)感強(qiáng)1、外立面彰顯形象，與客戶身份相吻合；2、盡量采用品牌產(chǎn)品裝修，所有物件配備齊全；3、聘請(qǐng)知名物業(yè)管理公司，盡顯品質(zhì)感。裝修標(biāo)準(zhǔn)：1500元/平方米室內(nèi)裝修：科勒潔具、大金分戶控制中央空調(diào)、阿波羅淋浴房、西門子全套家電。B幢參考裝修標(biāo)準(zhǔn)2：裝修建議為體現(xiàn)樓盤的高品位，人性化，并使購(gòu)房者有一種身份上的尊崇，業(yè)主會(huì)所是必不可少的。本項(xiàng)目2-4層商業(yè)，均可視為業(yè)主會(huì)所，這在規(guī)模及豐富性上，均超出了一般會(huì)所的概念，為項(xiàng)目營(yíng)造獨(dú)特賣點(diǎn)。

主要程序：1、與進(jìn)駐商家約定聯(lián)盟，促成其為項(xiàng)目業(yè)主提供相關(guān)優(yōu)惠及服務(wù)；2、為業(yè)主辦理VIP卡（“天惠一卡通”），限每套一張；3、業(yè)主在商業(yè)開(kāi)業(yè)后，享受聯(lián)盟商家相關(guān)優(yōu)惠及服務(wù)；會(huì)所功能釋義第五部分價(jià)格建議

SOHO價(jià)格建議商業(yè)價(jià)格建議總銷金額

任何物業(yè)的價(jià)格在市場(chǎng)中并非能夠獨(dú)立存在，從客戶需求角度看，市場(chǎng)比價(jià)原則在定價(jià)中處于相當(dāng)重要的地位，必須遵從“同質(zhì)同價(jià)、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)”的操作方法，由此，必須能盡量挖掘市場(chǎng)空白，提高物業(yè)的市場(chǎng)附加值。因此，就本案而言，必須對(duì)價(jià)格定位做一個(gè)較有實(shí)質(zhì)意義的深層次分析，才會(huì)對(duì)價(jià)格的具體制定有所幫助。

遵循以上定價(jià)原則，結(jié)合區(qū)域內(nèi)其他同類可比競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)因素以及價(jià)格，下面將通過(guò)市場(chǎng)比較法對(duì)項(xiàng)目做出相應(yīng)的價(jià)格定位。市場(chǎng)比較法價(jià)格建議——ＳＯＨＯ可比樓盤量化對(duì)比表格項(xiàng)目名稱Ａ城市之星Ｂ港澳城Ｃ新世紀(jì)國(guó)際花苑D派公館Ｅ天惠廣場(chǎng)比較內(nèi)容權(quán)重?cái)M合程度比較系數(shù)擬合程度比較系數(shù)擬合程度比較系數(shù)擬合程度比較系數(shù)擬合程度比較系數(shù)戶型面積20%0.90.180.80.1610.20.90.1621.20.192交通狀況15%10.1510.150.90.1350.90.1350.90.135區(qū)域配套15%1.20.181.20.1810.1510.180.90.162使用年限20%10.210.21.20.241.20.2410.2規(guī)劃發(fā)展10%10.110.11.10.111.10.111.10.11物業(yè)管理10%0.90.090.90.0910.110.0910.09產(chǎn)品品質(zhì)10%10.110.110.11.30.1310.1綜合得分100%

1

0.98

1.035

1.047

0.989權(quán)重影響

0.1980.1940.2050.2070.196本案價(jià)格=（項(xiàng)目A價(jià)格×A權(quán)重+……+項(xiàng)目Ｃ價(jià)格×Ｃ權(quán)重）／ＡＢＣ三項(xiàng)目比較系數(shù)之和

注:權(quán)重影響=各比較對(duì)象的比較系數(shù)/四個(gè)比較對(duì)象的比較系數(shù)之和價(jià)格建議——ＳＯＨＯ樓盤名稱影響力權(quán)重樓盤時(shí)價(jià)本案價(jià)格城市之星0.19848004942港澳城0.1944000新世紀(jì)國(guó)際花苑0.2054900派公館0.2076000由于現(xiàn)在距項(xiàng)目開(kāi)盤銷售有一定時(shí)間間隔，價(jià)格會(huì)有一定的增長(zhǎng)空間（預(yù)計(jì)３％－５％），建議ＳＯＨＯ部分銷售均價(jià)（毛坯）５１００元/平方米，若采用精裝修交房，售價(jià)相應(yīng)提高１５００元／平方米，即銷售均價(jià)６６００元/平方米價(jià)格建議——ＳＯＨＯ以六層作為標(biāo)準(zhǔn)層進(jìn)行分層定價(jià)，由于本項(xiàng)目ＳＯＨＯ部分各樓層戶型、朝向規(guī)劃相同，選取景觀、采光、通風(fēng)等六項(xiàng)進(jìn)行對(duì)比評(píng)分：各樓層建議均價(jià)：項(xiàng)目景觀噪音采光通風(fēng)私密性出行便利性綜合得分權(quán)重25%得分20%得分15%得分15%得分15%得分10%得分100%4層0.940.240.940.190.960.140.950.140.950.141.020.100.955層0.970.240.970.190.980.150.980.150.980.151.010.100.986層1.000.251.000.201.000.151.000.151.000.151.000.101.007層1.020.261.020.201.010.151.020.151.020.150.990.101.028層1.050.261.040.211.020.151.030.151.040.160.980.101.039層1.100.281.050.211.030.151.040.161.060.160.970.101.05樓層毛坯均價(jià)(元/㎡)精裝均價(jià)(元/㎡)4層487063005層499064606層510066007層518067008層526068109層53606940商業(yè)樓盤量化對(duì)比表格價(jià)格建議——商業(yè)本案價(jià)格=（項(xiàng)目A價(jià)格×A權(quán)重+……+項(xiàng)目Ｃ價(jià)格×Ｃ權(quán)重）／ＡＢＣ三項(xiàng)目比較系數(shù)之和

注:權(quán)重影響=各比較對(duì)象的比較系數(shù)/四個(gè)比較對(duì)象的比較系數(shù)之和項(xiàng)目名稱Ａ虞山商業(yè)街Ｂ鴻福齊天街Ｃ華茂新天地比較內(nèi)容權(quán)重?cái)M合程度比較系數(shù)擬合程度比較系數(shù)擬合程度比較系數(shù)戶型面積20%0.80.160.90.180.80.16交通狀況15%1.10.16510.151.20.18商業(yè)環(huán)境20%1.10.221.050.211.20.24項(xiàng)目定位15%0.80.120.90.1351.10.165規(guī)劃發(fā)展20%0.90.180.80.161.10.22產(chǎn)品品質(zhì)10%10.10.90.0910.1綜合得分100%

0.945

0.925

1.065權(quán)重影響

0.3220.3150.363價(jià)格建議——商業(yè)由于本案商鋪單鋪面積較小，高樓層部分實(shí)行帶租約銷售，且現(xiàn)在距項(xiàng)目商業(yè)開(kāi)盤銷售有一定時(shí)間間隔（預(yù)計(jì)４-６%），建議商業(yè)部分銷售均價(jià)６２００元/平方米樓盤名稱影響力權(quán)重樓盤時(shí)價(jià)(1-3層)比重本案價(jià)格虞山商業(yè)街0.32260001932

鴻福齊天街0.315530016705888華茂新天地0.36363002286

根據(jù)本項(xiàng)目各樓層人流到達(dá)系統(tǒng)及業(yè)態(tài)規(guī)劃定位，對(duì)照同類型商鋪的樓層價(jià)格比及周邊項(xiàng)目定價(jià)，設(shè)定本項(xiàng)目樓層垂直系數(shù)比為：1層：2層：3層：4層=１：０.７：０.６：０.５價(jià)格建議——商業(yè)１-３層均價(jià)６６００元／平方米各樓層建議均價(jià)：樓層均價(jià)(元/㎡)可售面積(㎡)銷售金額(萬(wàn)元)1層8600405034832層6000405024303層5200405021064層43002150924.5合計(jì)6254143008943.5項(xiàng)目總銷金額：１３８９０萬(wàn)元ＳＯＨＯ部分總銷金額：４９４７萬(wàn)元商業(yè)部分總銷金額：８９４３萬(wàn)元總銷金額第六部分營(yíng)銷策略

核心思路營(yíng)銷策略推案節(jié)奏回款計(jì)劃

營(yíng)銷五力模型核心思路目標(biāo)客戶競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品自身產(chǎn)品市場(chǎng)狀況營(yíng)銷目標(biāo)提高資金回收速度創(chuàng)造最高利潤(rùn)SOHO產(chǎn)品有顯著賣點(diǎn)商業(yè)產(chǎn)品相對(duì)較弱區(qū)位整體形象較弱小戶型住宅需求較大商業(yè)市場(chǎng)需求較弱區(qū)域內(nèi)無(wú)SOHO類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品周邊在售商業(yè)銷售率不高SOHO客戶以自用為主商業(yè)客戶以投資為主核心思路產(chǎn)權(quán)銷售，快速回籠。直接銷售，不采用包租形式1）項(xiàng)目建成后若經(jīng)營(yíng)不利，后繼租賃無(wú)法保證，將會(huì)無(wú)法達(dá)到預(yù)期的收益水平，沒(méi)有現(xiàn)金流兌付，使開(kāi)發(fā)商和投資者面臨風(fēng)險(xiǎn)。2）包租的售價(jià)將租金含在其中，而我們實(shí)際運(yùn)作可以根據(jù)市場(chǎng)變化隨時(shí)調(diào)整我們的價(jià)格，較之包租出售則更為靈活，也使開(kāi)發(fā)商利益最大化。3）目前少有包租銷售成功的案例，且目前投資市場(chǎng)的保守性，通過(guò)招商，實(shí)現(xiàn)帶租約銷售，較采取包租形式有利。有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品營(yíng)造一種商務(wù)環(huán)境和趨勢(shì)媒體攻勢(shì)營(yíng)造一種現(xiàn)代生活模式打造城北板塊升級(jí)概念營(yíng)銷策略之——概念先行第三步商業(yè)推動(dòng)第二步ＳＯＨＯ推動(dòng)第一步項(xiàng)目形象推動(dòng)營(yíng)銷策略之——推案順序打造城北板塊升級(jí)概念塑造城北商務(wù)中心區(qū)形象以高品質(zhì)支撐，建立高端形象，樹(shù)立價(jià)格標(biāo)尺，并積累人氣。（商鋪雖然暫不開(kāi)盤，但宣傳時(shí)需凸顯商鋪對(duì)ＳＯＨＯ的配套支撐）通過(guò)前期人氣，利于商鋪招商和銷售，從而商鋪價(jià)格可相應(yīng)提高，從而達(dá)到利潤(rùn)最大化。引爆式營(yíng)銷前期通過(guò)各種營(yíng)銷渠道造勢(shì)蓄水，大量積累客戶，達(dá)到一定量時(shí)，集中引爆，促成熱銷局面。此方式保證客源的最大化，并且易形成熱銷氛圍，保證成交率。體驗(yàn)式營(yíng)銷對(duì)售樓處內(nèi)、外進(jìn)行形象包裝，SOHO進(jìn)行樣板房包裝,沿街鋪位進(jìn)行商業(yè)地盤包裝,使客戶從不同層面感受到產(chǎn)品品質(zhì),可大大提高客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可度?；顒?dòng)營(yíng)銷充分利用各種SP手段，制造熱銷、搶購(gòu)氛圍，借助活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的獨(dú)特感染力，順勢(shì)推介產(chǎn)品，提高成交率。營(yíng)銷策略之——針對(duì)性的銷售模式主流媒體運(yùn)用1、戶外媒體：建議在市中心區(qū)及進(jìn)入高新區(qū)主要入口樹(shù)立大型戶外廣告2、紙面媒體：

常熟日?qǐng)?bào)——官方報(bào)紙，發(fā)行量固定（32000-36000）、主要針對(duì)政府機(jī)關(guān)，公信度高。揚(yáng)子晚報(bào)——常熟印量最大的報(bào)紙，發(fā)行量比較穩(wěn)定（40000-60000），最大傳閱率和影響力?，F(xiàn)代快報(bào)——發(fā)行量穩(wěn)定，略遜于揚(yáng)子晚報(bào)，有較大傳閱率和影響力。郵政夾報(bào)——可選擇夾報(bào)。3、電視媒體：常熟電視（新聞、綜合、琴川）——常熟新聞后、移動(dòng)字幕和春來(lái)茶館前后有一定投放價(jià)值。4、網(wǎng)絡(luò)媒體：虞城熱線——網(wǎng)站流量排名常熟第一位，信息廣泛，首頁(yè)具一定投放價(jià)值。零距離論壇——常熟人氣最旺的自由論壇，越來(lái)越受到商業(yè)性關(guān)注.5、手機(jī)媒體：商業(yè)短信——精確定位常熟本地消費(fèi)人群,高端消費(fèi),政府機(jī)關(guān),企事業(yè)單位分類。6、數(shù)據(jù)庫(kù)直郵在商業(yè)部分營(yíng)銷時(shí)，可針對(duì)常熟本地休閑、娛樂(lè)、餐飲業(yè)經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)投遞?！镏谱髻?gòu)房金卡及金卡客戶聯(lián)系手冊(cè)，此卡為優(yōu)先選房，優(yōu)惠購(gòu)房的憑證，可轉(zhuǎn)讓★客戶積累到一定量時(shí)，以10000元一張金卡的形式收取誠(chéng)意金（優(yōu)惠幅度待定）?！镆罁?jù)購(gòu)卡客戶積累量及市場(chǎng)反應(yīng)，制定開(kāi)盤時(shí)間，開(kāi)盤前兩天停止發(fā)卡?！镩_(kāi)盤當(dāng)日通知所有客戶到場(chǎng)，公布優(yōu)惠，控制房源，按順序選房下定，營(yíng)造氛圍，保證成交量。SP活動(dòng)——金卡解籌SP活動(dòng)——路演方案1、擬定時(shí)間：2009年5月下旬——10月中旬2、擬辦次數(shù)：每月2-3次3、活動(dòng)地點(diǎn)：鬧市區(qū)及項(xiàng)目周邊4、活動(dòng)主體形式：以主舞臺(tái)的主持人推介、節(jié)目表演、有獎(jiǎng)問(wèn)答、游戲活動(dòng)及各功能區(qū)的咨詢交流、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)組成。主舞臺(tái)：由主持人控制現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)局面，進(jìn)行項(xiàng)目推介、現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)及現(xiàn)場(chǎng)表演等內(nèi)容構(gòu)成。

展示咨詢區(qū)：主要以展板、展架介紹項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、賣