5-2016年云和IDC業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃

凝心聚力集約協(xié)同

加快推動(dòng)IDC及云業(yè)務(wù)發(fā)展吳湘東2016年1月22日Agenda2015年經(jīng)營(yíng)概況市場(chǎng)形勢(shì)分析2016年工作部署22015全網(wǎng)IDC及云業(yè)務(wù)收入完成情況3云IDC2015年全網(wǎng)IDC累計(jì)收入129.77億元同比增長(zhǎng)27%完成預(yù)算目標(biāo)103%，全年超產(chǎn)3.77億2015年全網(wǎng)云累計(jì)收入10億同比增長(zhǎng)36.4%完成預(yù)算目標(biāo)105.4%，全年超產(chǎn)5000萬(wàn)IDC、云和大數(shù)據(jù)2015年增量收入32.5億，貢獻(xiàn)集團(tuán)整體凈增量收入的75%4分省完成情況第一梯隊(duì)超大5省（10億以上）：占收比77.75%廣東、浙江、江蘇超額完成預(yù)算目標(biāo)廣東累計(jì)28.06億，預(yù)算完成率103.94%浙江累計(jì)16.41億，預(yù)算完成率101.92%江蘇累計(jì)13.62億，預(yù)算完成率108.07%第二梯隊(duì)9省（1億以上）：占收比15.56%湖南、天津、廣西超額完成預(yù)算目標(biāo)第三梯隊(duì)：占總收入4.66%IDC云第一梯隊(duì)：廣東、上海、浙江、福建、安徽5省完成全年預(yù)算，北京、江蘇差距較大第二梯隊(duì)：湖南、陜西、湖北差距較大第三梯隊(duì)：6省完成預(yù)算；廣西、云南、河北、新疆同比負(fù)增長(zhǎng)云業(yè)務(wù)第一梯隊(duì)收入完成情況2015重點(diǎn)項(xiàng)目及產(chǎn)品進(jìn)展云資源能力布局DCI設(shè)備已到貨，8+2+X資源已納入規(guī)劃集團(tuán)規(guī)劃、省公司建設(shè)的四川、廈門(mén)資源池已完成納管，西藏資源池已啟動(dòng)建設(shè)集團(tuán)級(jí)在建資源：云主機(jī)：8個(gè)資源池3000臺(tái)服務(wù)器云存儲(chǔ)：5個(gè)普通池135P、2個(gè)高品質(zhì)池70PBIDC重點(diǎn)項(xiàng)目全網(wǎng)總機(jī)架已超過(guò)15.2萬(wàn)個(gè)新投產(chǎn)貴州、陜西西咸、江蘇常州等重點(diǎn)資源重點(diǎn)落地項(xiàng)目：阿里內(nèi)蒙項(xiàng)目、阿里深圳項(xiàng)目百度廣州項(xiàng)目、金山南通項(xiàng)目自研主機(jī)具備行業(yè)可比的基本功能，公有云主機(jī)已超過(guò)1.5萬(wàn)臺(tái)與VMware合作混合云產(chǎn)品，提供虛擬數(shù)據(jù)中心和云災(zāi)備服務(wù)典型客戶(hù)：

華住混合云（上海）、王老吉公有云（廣東）、寧波教育云（浙江）、鐵塔專(zhuān)享云自研產(chǎn)品相對(duì)完善，未來(lái)持續(xù)提升性能和規(guī)模運(yùn)營(yíng)能力，在醫(yī)療、教育等行業(yè)針對(duì)性開(kāi)發(fā)典型客戶(hù)：

醫(yī)療影像云（浙江）、高品質(zhì)云存儲(chǔ)計(jì)算存儲(chǔ)商用CDN已建成50節(jié)點(diǎn)1.05T能力悅meCDN已建成116個(gè)節(jié)點(diǎn)2.65T能力典型客戶(hù)：

工商銀行（北京）、海底撈（北京）、東風(fēng)日產(chǎn)（廣東）、無(wú)限極（廣東）、中央電教館CDN形成8類(lèi)數(shù)據(jù)的“流水線”處理模式日均處理文件40TB、形成數(shù)據(jù)資產(chǎn)6TB、數(shù)據(jù)記錄150億條典型客戶(hù)：

招商銀行、集奧、四維圖新大數(shù)據(jù)5產(chǎn)品及集約運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀：缺乏拳頭產(chǎn)品，運(yùn)營(yíng)效率不高公有云能滿(mǎn)足客戶(hù)最基本的云化IT承載需求功能同質(zhì)化，差異化不顯著穩(wěn)定性、規(guī)模運(yùn)營(yíng)能力有差距資源優(yōu)勢(shì)沒(méi)有發(fā)揮：如網(wǎng)絡(luò)性能行業(yè)云云和網(wǎng)絡(luò)分別受理，未實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一受理和一點(diǎn)服務(wù)客戶(hù)私有云尚無(wú)全網(wǎng)統(tǒng)一平臺(tái)混合云服務(wù)開(kāi)始落地，受到客戶(hù)關(guān)注CDN產(chǎn)品功能和業(yè)界基本相同網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)數(shù)量弱于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尤其是異網(wǎng)節(jié)點(diǎn)數(shù)量定制化服務(wù)投入不足差異化不顯著有差異化特性，競(jìng)爭(zhēng)力可以更強(qiáng)定制化能力和異網(wǎng)資源不足集約運(yùn)營(yíng)服務(wù)支撐體系不健全全網(wǎng)仍存在“多朵云”現(xiàn)象，管理平臺(tái)不統(tǒng)一資源未發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢(shì)，整體利用率不高云計(jì)算研發(fā)隊(duì)伍眾多，缺乏統(tǒng)籌管理，未形成核心研發(fā)能力專(zhuān)業(yè)人才少、本地團(tuán)隊(duì)能力不足，集團(tuán)省地三級(jí)協(xié)同體系未能無(wú)縫銜接只有部分省公司初步具備涉云項(xiàng)目的售前、售中、售后服務(wù)能力銷(xiāo)售渠道加載不充分資源及研發(fā)體系尚未集約6全集團(tuán)各級(jí)銷(xiāo)售體系對(duì)于云產(chǎn)品的銷(xiāo)售缺少必要的專(zhuān)業(yè)能力渠道培訓(xùn)和產(chǎn)品加載力度有待提升以基礎(chǔ)資源類(lèi)的產(chǎn)品為主，行業(yè)解決方案包裝不夠Agenda2015年經(jīng)營(yíng)概況市場(chǎng)形勢(shì)分析2016年工作部署7市場(chǎng)形勢(shì)：業(yè)務(wù)發(fā)展正當(dāng)時(shí)機(jī)，機(jī)會(huì)窗口稍縱即逝8政府層面出臺(tái)各種政策文件指導(dǎo)、鼓勵(lì)云業(yè)務(wù)發(fā)展各產(chǎn)業(yè)對(duì)云的需求更加成熟務(wù)實(shí)，市場(chǎng)機(jī)會(huì)更加實(shí)際技術(shù)逐漸成熟，基于公共資源池的專(zhuān)享云和打通用戶(hù)自有資源和公共資源的混合云成為重要的服務(wù)形態(tài)云產(chǎn)業(yè)已成熟時(shí)不我待IDC市場(chǎng)多元化群雄崛起不進(jìn)則退阿里云成集團(tuán)增長(zhǎng)最快業(yè)務(wù)，2015同比增速破100%并獲增資騰訊、金山、百度全力上陣；華為、樂(lè)視、迅雷、京東入市基于“互聯(lián)網(wǎng)+”熱潮的行業(yè)云成為各方競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)巨頭、電信運(yùn)營(yíng)商、IT廠商三國(guó)演義，各有優(yōu)勢(shì)AWS和阿里云分別在全球市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占據(jù)領(lǐng)先地位中國(guó)移動(dòng)投入百億拓展IDC市場(chǎng)，積極引入內(nèi)容源民營(yíng)資本大量進(jìn)入IDC行業(yè)，各地政府助力數(shù)據(jù)中心建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)公司開(kāi)始自建IDC中國(guó)電信保持IDC業(yè)務(wù)領(lǐng)先份額面臨產(chǎn)業(yè)各方的巨大壓力

Q1Q2Q3AWS9610912750%77%76%阿里云3.484.046.4982%106%128%人民幣：億元/同比增長(zhǎng)率Agenda2015年經(jīng)營(yíng)概況市場(chǎng)形勢(shì)分析2016年工作部署92016年收入目標(biāo)指引增長(zhǎng)率不低于20%保收入，調(diào)結(jié)構(gòu)優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)體系，強(qiáng)化資源系統(tǒng)，健全產(chǎn)品體系，實(shí)現(xiàn)IDC業(yè)務(wù)集約運(yùn)營(yíng)10IDC云整體增長(zhǎng)率不低于40%全面承載互聯(lián)網(wǎng)+布局全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同，規(guī)模發(fā)展；自研合作并舉，產(chǎn)品突破；統(tǒng)一品牌產(chǎn)品，集約運(yùn)營(yíng)第一梯隊(duì)超大5省粵滬京浙蘇同比不低于20%第二梯隊(duì)川陜鄂閩湘津贛桂渝同比不低于25%第三梯隊(duì)其他17省同比不低于35%第一梯隊(duì)粵滬京浙蘇閩皖同比不低于40%第二梯隊(duì)川鄂陜貴甘寧魯贛黑疆遼收入不低于3000萬(wàn)第三梯隊(duì)其他11省收入不低于500萬(wàn)IDC（1/3）：構(gòu)建專(zhuān)業(yè)化、集約化的運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)體系11明確客戶(hù)界面，全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同，確保直管客戶(hù)價(jià)值的穩(wěn)定提升明確25家集團(tuán)直管互聯(lián)網(wǎng)客戶(hù)名單，一戶(hù)一案，形成直管客戶(hù)視圖（Q1）確定客戶(hù)服務(wù)界面、跨域收入分配等機(jī)制，避免內(nèi)部無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)建立按月商機(jī)報(bào)備規(guī)則，系統(tǒng)化掌握客戶(hù)動(dòng)態(tài)（Q2）落實(shí)各省組織和機(jī)構(gòu)（Q1）完成各省集約中心或?qū)I(yè)團(tuán)隊(duì)的組建確定對(duì)省公司團(tuán)隊(duì)的縱向一體化協(xié)同工作及考核機(jī)制形成常態(tài)化經(jīng)營(yíng)溝通機(jī)制（Q2）建立全網(wǎng)經(jīng)營(yíng)分析與市場(chǎng)情報(bào)溝通體系營(yíng)銷(xiāo)策略與營(yíng)銷(xiāo)安排直管客戶(hù)確保收入增量規(guī)模，重點(diǎn)推進(jìn)關(guān)鍵項(xiàng)目：BAT節(jié)點(diǎn)擴(kuò)容及集團(tuán)園區(qū)銷(xiāo)售擴(kuò)大非互聯(lián)網(wǎng)客戶(hù)及增值業(yè)務(wù)收入占比：代維、外包、云堤產(chǎn)品專(zhuān)項(xiàng)推介（Q2）IDC（2/3）：健全產(chǎn)品體系，豐富產(chǎn)品內(nèi)涵12建立銷(xiāo)售和產(chǎn)品閉環(huán)管理機(jī)制前端銷(xiāo)售：連接客戶(hù)和后端的反饋通道省運(yùn)營(yíng)中心：為產(chǎn)品梳理提供優(yōu)化建議集團(tuán)IDC運(yùn)營(yíng)中心：根據(jù)反饋優(yōu)化產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的“三化”基礎(chǔ)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化：統(tǒng)一品牌、規(guī)格、標(biāo)準(zhǔn)、流程增值業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)化：引入代維、災(zāi)備、云堤等專(zhuān)業(yè)化服務(wù)，由資源型業(yè)務(wù)向增值型業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)差異化：基于DCI的東西/南北向差異化產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)區(qū)域視頻分發(fā)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)客戶(hù)行業(yè)客戶(hù)二級(jí)運(yùn)營(yíng)商客戶(hù)定位現(xiàn)階段重點(diǎn)市場(chǎng)，主要收入來(lái)源積累客戶(hù)數(shù)量，形成影響力積極策反現(xiàn)有存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵詞差異化、定制化合作化雙線銷(xiāo)售方式直銷(xiāo)直銷(xiāo)+合作直銷(xiāo)+渠道重點(diǎn)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)核心產(chǎn)品：IDC增值產(chǎn)品：云堤災(zāi)備IDC雙線IDC進(jìn)一步明確市場(chǎng)細(xì)分與產(chǎn)品定位IDC（3/3）：系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，統(tǒng)籌規(guī)劃資源，保障業(yè)務(wù)發(fā)展13網(wǎng)管與門(mén)戶(hù)系統(tǒng)建設(shè)網(wǎng)管、資源、業(yè)務(wù)平臺(tái)集中建設(shè)部署集團(tuán)、省分權(quán)分域管理先省內(nèi)集中，在此基礎(chǔ)上完成全集團(tuán)集約建立面向客戶(hù)的業(yè)務(wù)門(mén)戶(hù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)中心互聯(lián)專(zhuān)網(wǎng)（DCI）建設(shè)重點(diǎn)9省到蒙貴基地IDC間東西向流量（4月）實(shí)現(xiàn)VDC和南北向流量通道，實(shí)現(xiàn)DCI與163、CN2和國(guó)際網(wǎng)絡(luò)的互通（10月）機(jī)房規(guī)劃建設(shè)與合作機(jī)房拓展集團(tuán)形成IDC業(yè)務(wù)的全網(wǎng)規(guī)劃指導(dǎo)全網(wǎng)布局（5月）省公司通過(guò)管理輸出的方式借船出海，加快熱點(diǎn)地區(qū)稀缺資源引入合作方資源投入電信管理能力輸出合作滿(mǎn)足市場(chǎng)需求互聯(lián)網(wǎng)接入、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、日常運(yùn)維服務(wù)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的舊廠房、改造升級(jí)相關(guān)投資快速切入市場(chǎng)，尤其是滿(mǎn)足經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)需求云（1/4）：集約統(tǒng)籌，做大平臺(tái)，加快全網(wǎng)資源布局華為提供底層軟硬件設(shè)備投資省公司提供機(jī)房、網(wǎng)絡(luò)，負(fù)責(zé)本地維護(hù)和銷(xiāo)售云公司平臺(tái)軟件及納管、全網(wǎng)產(chǎn)品加載、產(chǎn)品平臺(tái)日常運(yùn)營(yíng)14天翼云3.0版資源池建設(shè)模式省公司無(wú)需投資，更好的就近服務(wù)本地客戶(hù)，銷(xiāo)售全額計(jì)收，與云公司結(jié)算成本加快云網(wǎng)融合的資源布局做好全網(wǎng)云規(guī)劃，加快完成8+2+X和CDN的建設(shè)全網(wǎng)統(tǒng)籌、屬地建設(shè)、統(tǒng)一納管集團(tuán)統(tǒng)籌建設(shè)超過(guò)3000臺(tái)物理服務(wù)器、超過(guò)200P存儲(chǔ)的資源池全網(wǎng)規(guī)劃，就近部署，滿(mǎn)足客戶(hù)需求有行業(yè)云需求的省公司可建設(shè)區(qū)域資源池，由云公司提供平臺(tái)方案和納管，做大一朵天翼云天翼云3.0版資源池選點(diǎn)和建設(shè)在現(xiàn)有資源布局上增加4-6個(gè)節(jié)點(diǎn)部署天翼云3.0版已選定貴州，Q1完成華東、華南及其他區(qū)域選點(diǎn)省公司僅需投入機(jī)房和本地維護(hù)云（2/4）：自研與合作并舉，全面提升產(chǎn)品能力，滿(mǎn)足行業(yè)需求集約加大研發(fā)投入，提升產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)能力強(qiáng)化天翼云平臺(tái)，提升屬地及私有云納管能力發(fā)布基于CN2專(zhuān)線的云網(wǎng)融合產(chǎn)品（Q2）15合作互補(bǔ)，完善產(chǎn)品功能及基礎(chǔ)能力Oracle云數(shù)據(jù)庫(kù)業(yè)務(wù)4月上線華為云主機(jī)業(yè)務(wù)4月內(nèi)測(cè)，友好用戶(hù)邀請(qǐng)中VMware云災(zāi)備加快商用Akamai跨域CDN加快標(biāo)桿項(xiàng)目復(fù)制和營(yíng)銷(xiāo)拓展聚焦行業(yè)特性，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的行業(yè)差異化以跨域資源使用為特征的行業(yè)場(chǎng)景，如醫(yī)療影像云有安全、定制需求的行業(yè)場(chǎng)景，如政務(wù)云協(xié)同提升行業(yè)云屬地服務(wù)能力集團(tuán)做好區(qū)域支撐的統(tǒng)籌規(guī)劃屬地建立售前、售中、售后三個(gè)團(tuán)隊(duì)：客戶(hù)服務(wù)全過(guò)程覆蓋云（3/4）：全網(wǎng)協(xié)同，加大營(yíng)銷(xiāo)支撐服務(wù)能力集團(tuán)加大品牌統(tǒng)一包裝和宣傳力度天翼云品牌納入集團(tuán)統(tǒng)一宣傳計(jì)劃（Q1）匯總各省成功案例，包裝傳播，復(fù)制推廣廣泛參與專(zhuān)業(yè)論壇峰會(huì)，5·17召開(kāi)行業(yè)用戶(hù)大會(huì)加大全網(wǎng)協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)支撐力度構(gòu)建全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系，產(chǎn)品與渠道有效協(xié)同培養(yǎng)各省公司云業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)落地云公司：在華東、華南之后，新設(shè)西北支撐中心（Q1）集成體系協(xié)同，支撐行業(yè)應(yīng)用加載重點(diǎn)行業(yè)重點(diǎn)產(chǎn)品“百城百場(chǎng)”營(yíng)銷(xiāo)推介專(zhuān)享云、駐地云、云存儲(chǔ)、CDN、大數(shù)據(jù)等產(chǎn)品面向政務(wù)、教育、醫(yī)療、大企業(yè)、雙創(chuàng)園區(qū)等行業(yè)客戶(hù)使用集團(tuán)產(chǎn)品專(zhuān)項(xiàng)激勵(lì)，微推會(huì)50%成本補(bǔ)貼，全國(guó)搶盤(pán)16落地承接隊(duì)伍：一線客戶(hù)經(jīng)理云產(chǎn)品經(jīng)理/支撐經(jīng)理大區(qū)支撐中心（嵌入）產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)行業(yè)解決方案客戶(hù)與市場(chǎng)需求實(shí)施交付團(tuán)隊(duì)（集成）集團(tuán)省地市云公司全網(wǎng)協(xié)同的專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系17云（4/4）：承載互聯(lián)網(wǎng)+，拓展行業(yè)云，推動(dòng)傳統(tǒng)ICT項(xiàng)目的云化轉(zhuǎn)型平臺(tái)應(yīng)用開(kāi)發(fā)軟件硬件集成、交付硬件獨(dú)享承載復(fù)制性不強(qiáng)依靠人員資本投入以租代建傳統(tǒng)ICT模式看重項(xiàng)目的縱向一體云管理平臺(tái)虛擬化計(jì)算托管＋運(yùn)營(yíng)云服務(wù)提供云資源共享承載基于同一平臺(tái)的應(yīng)用開(kāi)發(fā)與適配云服務(wù)做大平臺(tái)和產(chǎn)品，橫向拓展·存儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)應(yīng)用1把握互聯(lián)網(wǎng)+關(guān)鍵機(jī)遇，做好業(yè)務(wù)布局實(shí)現(xiàn)在政務(wù)、教育、醫(yī)療等3~5個(gè)行業(yè)突破針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)+用戶(hù)需求場(chǎng)景實(shí)現(xiàn)云解決方案的產(chǎn)品化和服務(wù)的目錄化平臺(tái)應(yīng)用2推動(dòng)智慧城市等傳統(tǒng)ICT項(xiàng)目的云化啟動(dòng)智慧城市等傳統(tǒng)ICT項(xiàng)目的升級(jí)計(jì)劃（4月）從一次性集成交付轉(zhuǎn)向持續(xù)運(yùn)營(yíng)服務(wù)提升項(xiàng)目復(fù)制性和效益，在基礎(chǔ)設(shè)施層面使用專(zhuān)享云、云管理平臺(tái)和駐地云等產(chǎn)品統(tǒng)一承載云承載互聯(lián)網(wǎng)+專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)在集團(tuán)互聯(lián)網(wǎng)+優(yōu)秀項(xiàng)目評(píng)選的基礎(chǔ)上，對(duì)于使用集團(tuán)云產(chǎn)品的標(biāo)桿項(xiàng)目，追加獎(jiǎng)勵(lì)附件：云對(duì)互聯(lián)網(wǎng)+的全面承載181~3月10月~年底2016年相關(guān)工作計(jì)劃確定集約化營(yíng)銷(xiāo)管理辦法1.30IDC基礎(chǔ)設(shè)施代維、IT維護(hù)外包、云堤產(chǎn)品推介會(huì)5.302016年組織片區(qū)工作部署會(huì)6.30下發(fā)2016年全網(wǎng)IDC營(yíng)銷(xiāo)指引文件完成集團(tuán)直管客戶(hù)的客戶(hù)視圖3.30組織IDC全國(guó)工作部署會(huì)4.30檢查2016年集約工作效果，了解客戶(hù)2017年規(guī)劃Q41.30確定全年?duì)I銷(xiāo)方案與市場(chǎng)推廣安排，包括營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)政策4~9月5.17行業(yè)用戶(hù)大會(huì)暨產(chǎn)品發(fā)布會(huì)7.30華東、華南新資源池上線渠道招募行動(dòng)/專(zhuān)享云行業(yè)解決方案專(zhuān)題營(yíng)銷(xiāo)3.30下發(fā)2016年全網(wǎng)云產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)指引文件天翼云品牌納入集團(tuán)市場(chǎng)部統(tǒng)一宣傳加載5.30貴州資源池上線免費(fèi)試用等專(zhuān)題營(yíng)銷(xiāo)貫穿全年：百城百場(chǎng)行業(yè)云推介，在線公有云營(yíng)銷(xiāo)，合作渠道拓展6.30打造全新天翼云認(rèn)證合作伙伴計(jì)劃云IDC時(shí)不我待，只爭(zhēng)朝夕“互聯(lián)網(wǎng)+”十大示范項(xiàng)目云產(chǎn)品承載方案互聯(lián)網(wǎng)+十大示范項(xiàng)目云與大數(shù)據(jù)產(chǎn)品嵌入互聯(lián)網(wǎng)+能力開(kāi)放平臺(tái)建設(shè)運(yùn)營(yíng)專(zhuān)享云、對(duì)象存儲(chǔ)