長沙南山蘇迪亞諾全程營銷策劃方案要點

PART1：市場篇PART2：客戶篇PART3：項目篇PART4：定位篇PART5：營銷推廣篇PART6：銷售篇營銷策劃總綱目錄1、宏觀市場回顧2、區(qū)域市場回顧3、微觀市場分析PART1：市場篇1、宏觀市場回顧中的經(jīng)濟起跳歷史機遇中國長沙

首屆中部城市投資貿(mào)易

博覽會機遇：中部崛起■隨著“十一五”計劃的實施，中部城市迎來前所未有的發(fā)展機遇，中部的崛起將演繹中部城市在“十一五”期間的歷史轉(zhuǎn)折，而湖南——長沙，作為首屆中博會的主辦方，顯示出湖南在中部崛起中所起到的重要地位，三湘的魅力為更多海內(nèi)外投資客所賞識。長株潭一體化機遇：三市融城■自2005年3月長株潭城市一體化規(guī)劃出臺以來，三市融城的信號日益強烈。2006年年中，長株潭三市黨政領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)席會議的召開，使融城不再迷茫，長株潭一體化在人們的注視中開始加速。魅力長沙活力株洲紅色湘潭■長沙市總面積1.18萬平方公里，城市建成區(qū)面積153平方公里；總?cè)丝?20.9萬人?！鱿嫣妒锌偯娣e5016平方公里，總?cè)丝?82萬人?！鲋曛奘锌偯娣e11272平方公里，總?cè)丝?72.23萬人。歷史機遇中的經(jīng)濟起跳歷史機遇中的經(jīng)濟起跳湖南近年來GDP和固定資產(chǎn)投資持續(xù)增長，在全國排名也有所上升，2005年排名13位，中部的崛起必定會給湖南經(jīng)濟帶來新機遇．歷史機遇中的經(jīng)濟起跳城市居民人均可支配收入年增長率近年來，長沙居民人均可支配收入持續(xù)增長，2005年達到12,434元同比增長12.8%，為居民消費能力的提高提供了強勁的基礎(chǔ)；歷史機遇中的經(jīng)濟起跳長沙消費水平逐年攀高，2005年已達到743個億，躋身全國十強。凸顯消費型城市的特點。小結(jié)歷史機遇中的經(jīng)濟起跳1、中部城市發(fā)展戰(zhàn)略、長株潭一體化進程的加快，給湖南經(jīng)濟注入了春天的氣息，經(jīng)濟迅速復(fù)蘇，人民生活水平日益提高。2、長沙是名副其實的消費型城市，消費支出比重較大。3、本土文化的熏陶中，城市居民趨向于享受型消費，這為別墅及高檔住宅的消費提供了基礎(chǔ)。中的長沙別墅宏觀調(diào)控宏觀調(diào)控一場中央與地方政府與商家的博弈時間內(nèi)容目的影響4.27央行宣布從4月28日起，上調(diào)金融機構(gòu)貸款基準利率0.27個百分點進一步鞏固宏觀調(diào)控成果，保持國民經(jīng)濟持續(xù)、快速、協(xié)調(diào)、健康發(fā)展是一個信號，所產(chǎn)生的心理影響遠遠大于實際效果，也使得房地產(chǎn)行業(yè)更關(guān)注中央的后續(xù)動作5.17國務(wù)院總理溫家寶總理主持召開國務(wù)院常務(wù)會議，會上提出促進房地產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的六項措施（國六條），包括住房供應(yīng)結(jié)構(gòu)、稅收、信貸、土地、廉租房和經(jīng)濟適用房建設(shè)等方面。措施劍指高房價，力圖解決百姓買房難問題六條措施拉開了2006年房地產(chǎn)調(diào)控的序幕5.29國務(wù)院辦公廳出臺《關(guān)于調(diào)整住房供應(yīng)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定住房價格的意見》，被稱為九部委“十五條”，對“國六條”進一步細化，對套型面積、小戶型所占比率、新房首付款等做了量化規(guī)定，提出90平米、雙70％的標準調(diào)整住房供應(yīng)結(jié)構(gòu)、穩(wěn)定住房價格開啟樓市變局，新建住房結(jié)構(gòu)比例不再是開發(fā)商的專利，自由開發(fā)時代講一去不復(fù)返5.31國稅總局下發(fā)《關(guān)于加強住房營業(yè)稅征收管理有關(guān)問題的通知》，規(guī)定6月1日后，個人購買不足5年的住房對外銷售，將被全額征收營業(yè)稅進一步抑制投機和投資性購房需求一把雙刃劍，再抑制房產(chǎn)投機的同時，也把某些急需買二手房的人拒之門外。6.16央行宣布從7月5日起，上調(diào)存款類金融機構(gòu)人民幣存款準備金率0.5個百分點，凍結(jié)資金1500億元。抑制貨幣信貸總量過快增長存款準備金率的調(diào)整，將產(chǎn)生多倍收縮效應(yīng)，從而控制銀行的放貸盈利的沖動，并帶來信貸總量的緊縮，其中將造成一些房地產(chǎn)公司資金鏈條的緊張7.11《關(guān)于規(guī)范房地產(chǎn)市場外資準入和管理的意見》下發(fā)，加強了對外商投資企業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營和境外機構(gòu)和個人購房的管理，被業(yè)內(nèi)稱為“限外令”限制境外熱錢在我國房地產(chǎn)市場內(nèi)的投機行為外資投資房地產(chǎn)會有所減少，但不會對外商的長期投資產(chǎn)生不利影響。7.21人民銀行宣布從8.15起，再次上調(diào)存款類金融機構(gòu)人民幣存款準備金率0.5個百分點加強流動性管理，抑制貨幣信貸總量過快增長，維護經(jīng)濟的良性發(fā)展房地產(chǎn)企業(yè)80％的資金來自銀行信貸，商業(yè)銀行的信貸總量再度收縮，影響了房地產(chǎn)行業(yè)貸款，并使市場面臨新的洗牌。8.18央行宣布，從8.19起，上調(diào)金融機構(gòu)存貸款基準利率0.27個百分點引導(dǎo)投資和貨幣信貸的合理增長；引導(dǎo)企業(yè)和金融機構(gòu)恰當?shù)睾饬匡L(fēng)險0.27％的符號意義大于實際意義，表明利率的重要調(diào)節(jié)作用受到了重視，中國有可能步入加息周期。8.22央行宣布從9.15起，提高外匯存款準備金率1個百分點，由3％上調(diào)至4％進一步執(zhí)行穩(wěn)健的貨幣政策，對商業(yè)銀行外匯信貸進行調(diào)控，即收縮商業(yè)銀行的外匯貸款并非針對房地產(chǎn)業(yè)，但提高外匯存款準備金率仍是防止銀行信貸規(guī)?？焖贁U張，對存在投資過熱現(xiàn)象的樓市也再添緊張氣氛。9.4國家外匯管理局、建設(shè)部聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于規(guī)范房地產(chǎn)市場外匯管理有關(guān)問題的通知》，規(guī)范境外購房主體購買境內(nèi)商品房的外匯管理提高外商企業(yè)投資中國房地產(chǎn)的門檻，進一步遏制游資炒房行為根據(jù)該通知規(guī)定，今后符合購買條件的外資，購房款將全部統(tǒng)一以人民幣支付的方式結(jié)算，這意味著外匯直接購房時代的終結(jié)。11.3央行宣布從11.15起，上調(diào)存款類金融機構(gòu)存款準備金率0.5個百分點根據(jù)流動性的動態(tài)變化，再次提高存款準備金率，以鞏固流動性調(diào)控成效。雖然國家看緊銀根并非只針對房地產(chǎn)業(yè)，但對貸款投放規(guī)模較大、融資要求較高的房地產(chǎn)業(yè)來說，商業(yè)銀行的貸款總量緊縮，必然壓縮房地產(chǎn)行業(yè)貸款，一些開發(fā)商的資金鏈條將更加緊張。2006年宏觀調(diào)控制標志性政策舉措:三次叫停別墅土地供應(yīng)關(guān)閉別墅類低密度物業(yè)用地審批閘門目的:限制高價位、低密度物業(yè)的開發(fā)，推動中低價位物業(yè)的供應(yīng),讓百姓能夠買的起房。政府部門對別墅的定義使”叫?！闭哂辛撕艽蟮陌l(fā)揮空間,獨體別墅會將成為稀有產(chǎn)品而受寵程度再度升溫,但就別墅限地開發(fā)的約束力會削弱自2006年6月1日起,凡新審批、新開工的商品住宅建設(shè)，套型建筑面積90平米以下住房（含經(jīng)濟適用房）面積所占比重，必須達到開發(fā)建設(shè)總面積的以上。70％影響：中小戶型產(chǎn)品開發(fā)量將增大，而別墅、大戶型產(chǎn)品的開發(fā)量受到削減，成為走俏珍品。2、區(qū)域市場回顧一、區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀南部片區(qū)樓盤名稱規(guī)模容積率物業(yè)類型在售均價（元/m2)陽光100國際新城占地：986畝總建100萬平米2.49小高層、別墅小高層3200香格里麓山別墅占地：1300畝總建35萬平米0.36別墅獨棟4500聯(lián)排3500岳麓山公館占地638.08畝總建20萬平米0.39別墅未售星語林汀湘十里占地：824畝總建11.6萬平米0.67別墅聯(lián)排3600獨棟4350元河西板塊（一）（南部片區(qū)）河西南部片區(qū)特征：1、樓盤少，規(guī)模大，品牌化程度高。2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，客戶輻射半徑長。以別墅為主，洋房客戶以河西教師、醫(yī)生為主，別墅則吸納全市高端客戶，甚至外省投資客。3、價格現(xiàn)狀聯(lián)排價格在3500-3600元/平米，獨立別墅在4300-4500元/平米，陽光100國際新城洋房均價已經(jīng)升至3200元/平米二、區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀和記黃浦地塊北部片區(qū)樓盤名稱規(guī)模容積率物業(yè)類型在售均價（元/m2)美林銀谷占地:53.35畝總建:11.3萬平米3.63小高層3500標志麓谷坐標占地:49畝總建:70345平米24500(帶800-1200元/平米精裝修)格林星城占地：85畝總建：20萬平米2.982700瑪依拉山莊占地55.8畝總建11.5萬平米2.52800高信尚峰咸嘉新村后期2500望興景園占地81畝總建12萬平米2.42300景秀江山（二期）占地142.5畝總建20萬平米1.96小高層、高層3400星藍灣占地：43畝總建131400平米4.13多層、高層2800香海西岸占地60畝總建8.7萬平米2.8多層、小高層、高層2700長沙玫瑰園占地1000畝總建666000平米洋房1.5別墅1.0別墅、小高層、高層洋房2600，別墅6000河西板塊（二）（北部片區(qū)）河西北部片區(qū)特征：1、產(chǎn)品形態(tài)豐富大中小型項目匯集，物業(yè)類型從別墅、多層、小高層、小高層十分豐富，但以小高層為主流。2、客戶區(qū)域性特別明顯客戶以河西高校教師和醫(yī)生為主，別墅吸引了部分河?xùn)|客戶。3、價格現(xiàn)狀洋房價格主要在2500-2800元/平米，個別樓盤定價達3500元/平米以上。獨立別墅價格6000元/平米特性一：

人文之都，城市之肺中南大學(xué)、湖南大學(xué)、湖南師范大學(xué)等全國重點大學(xué)齊聚該區(qū)，成為城市人文的中心。岳麓山國家4A風(fēng)景名勝區(qū)、普瑞溫泉、龍湖高爾夫等觀光休閑區(qū)，岳麓山更是長沙城市的綠肺。三、區(qū)域特性特性二：

路網(wǎng)發(fā)達，園區(qū)云集，經(jīng)濟發(fā)展一觸即發(fā)。但，尚需時日！路網(wǎng)發(fā)達：金星大道到長沙僅10分鐘車程，到黃花國際機場僅半小時車程。水陸空立體交通圖已經(jīng)赫然在目：京廣鐵路溝通南北，石長鐵路橫貫東西，319國道、長常高速、國道繞城高速、長湘公路縱橫交錯，并與上瑞高速、京珠高速緊密相連，湘江千噸級貨輪可四季通航，通江達海。園區(qū)云集：全國第一家、全省唯一的食品工業(yè)園區(qū)——湖南省高科技食品工業(yè)基地，全省唯一的臺商投資區(qū)，全國首批21個國家級農(nóng)業(yè)科技園區(qū)之一的‘湖南望城國家農(nóng)業(yè)科技園區(qū)’。招商引資：近5年，該縣共引進各類項目400多個，其中總投資過1000萬美元的項目80多個，中聯(lián)重科、旺旺食品等國內(nèi)外16家上市公司及世界500強企業(yè)比利時優(yōu)美科公司等相繼落戶。和記黃埔、臺灣旺旺集團等特性三：

區(qū)域開發(fā)增幅全市第一，發(fā)展?jié)摿薮?。特性四?/p>

區(qū)域樓市獨立寒秋，北片開發(fā)缺少標桿“自給自足”的消費行情。岳麓區(qū)購房客戶主力仍以河西區(qū)域內(nèi)的高校老師與政府公務(wù)員為主，對河?xùn)|客戶的吸引力不強，產(chǎn)品的銷售半徑不長?！澳暇狈骸钡拈_發(fā)格局。區(qū)域南北兩個片區(qū)中，南片開發(fā)精簡有序，北片開發(fā)雖大盤云集，但物業(yè)形態(tài)仍以小高層為主，缺少片區(qū)標桿。特性五：

區(qū)域放量巨大，競爭壓力與日俱增。長沙河西當前在銷及未來一年內(nèi)將面市的潛在樓盤共44個，總用地面積約9183.95畝，項目總建筑面積約693.21萬平方米。而2005年長沙市新建商品住宅成交面積為563萬平方米，岳麓區(qū)交易比例只有19.25％。岳麓北片——

“絕望之林”的“希望之石”—曾經(jīng)，長沙人說：“寧要河?xùn)|一張床，不要河西一間房”?！裉?，岳麓區(qū)依靠其……區(qū)域交通路網(wǎng)發(fā)達，科技與工業(yè)園區(qū)云集，人文資源譽滿天下，景觀資源獨步長沙。早已成為長沙城市的綠肺，成為房地產(chǎn)發(fā)展最上升最快的區(qū)域。然而，這里的發(fā)展仍需時日，這里的開發(fā)競爭將愈演愈烈，這里也同樣充滿了無限發(fā)展的潛力。—南山·蘇迪亞諾就是這片“絕望之林”的“希望之石”。區(qū)域特性結(jié)論：3、微觀市場分析沸騰2006宏觀調(diào)控中的長沙別墅香格里麓山別墅長沙玫瑰園綠城青竹園山水英倫莊園星語林汀湘十里卓越蔚藍海岸比華利山托斯卡納水印山城保利閬峰云墅星月城雙瑞藏瓏……長沙別墅沸騰2006長沙別墅沸騰2006項目名稱開發(fā)商占地面積建筑面積規(guī)劃期數(shù)總貨量現(xiàn)推期數(shù)推貨量均價銷售率香格里麓山別墅湖南凱達房產(chǎn)湖南財信控股公司948畝1800005——2聯(lián)排4800洋房3600星語林汀湘十里長沙創(chuàng)普824畝3500002——1373聯(lián)排3800左右，獨棟5000左右岳麓山公館湖南經(jīng)投實業(yè)投資有限責(zé)任公司638畝200000——332134——卓越蔚藍海岸深圳卓越集團558畝45000031291洋房3500別墅4000長沙玫瑰園廣東玫瑰園1001畝1003000310801256山水英倫莊園湘坤地產(chǎn)20000036002洋房2200綠城青竹園湖南綠城投資置業(yè)3000畝1300000——200多19211000左右雙瑞藏瓏長沙雙瑞房地產(chǎn)460畝460000——29261584——碧桂園威尼斯城廣東碧桂園2580畝100000242921980洋房3200聯(lián)排4300獨棟5800超豪11000水印山城湖南華陽投資230畝5100001106——水云間鴻程(湖南)置業(yè)發(fā)展有限公司202畝13650035503120均價6000托斯卡納長沙城普置業(yè)270畝20000037001101聯(lián)排5100－5300選取部分別墅示例項目名稱物業(yè)類型風(fēng)格香格里麓山別墅獨立、聯(lián)排地中海風(fēng)格卓越蔚藍海岸聯(lián)排、疊景洋房、小高層地中海風(fēng)格星語林汀湘十里獨立、聯(lián)排、雙拼新中式風(fēng)格岳麓山公館獨立、聯(lián)排、復(fù)式洋房北美風(fēng)格綠城青竹園獨立北美風(fēng)格為主雙瑞藏瓏獨立、聯(lián)排、洋房、小高層、高層北美風(fēng)格水印山城獨立、聯(lián)排北美風(fēng)格長沙玫瑰園獨棟、聯(lián)排、洋房意大利古典風(fēng)格托斯卡納聯(lián)排洋房意大利風(fēng)格山水英倫莊園獨立、聯(lián)排、小高層歐式碧桂園威尼斯城超豪、獨立、聯(lián)排、雙拼、洋房歐式水云間純聯(lián)排歐式長沙別墅沸騰2006別墅風(fēng)格融城規(guī)劃給南部帶來歷史發(fā)展機遇,該區(qū)域?qū)㈦S著規(guī)劃的實施逐步成為核心區(qū)域,繁華、熱鬧將成為該區(qū)域未來的修飾詞，因此，該地塊的別墅伴隨著區(qū)域的發(fā)展將失去其安靜、私秘的特征而提前被人預(yù)知，各盤登臺面臨著冷淡。星沙片區(qū)見證了長沙市別墅市場發(fā)展的歷史，成為發(fā)展最早的別墅聚集區(qū)，有山水芙蓉、金鷹城圣爵菲斯等，以及新興的雙瑞藏瓏、水印山城等。市府的搬遷，廣闊的土地資源讓該片區(qū)成商家的必爭之地，在金星大道沿線逐步形成了新興的別墅群，如卓越蔚藍海岸、長沙玫瑰園、南山蘇迪亞諾，此外，麓谷及雷鋒大道沿線聚集著最龐大的企業(yè)集群，形成了博大的客戶資源。長沙別墅沸騰2006長沙別墅的未來將屬于河西豐富的山體自然資源不僅僅給該區(qū)域帶來良好的人居環(huán)境，而且為別墅開辟出一片獨立領(lǐng)地，二環(huán)沿線陸續(xù)出現(xiàn)香格里麓山別墅、星語林汀湘十里、岳麓山公館。MAX:獨體別墅:7200聯(lián)排別墅:5000洋房:3800MIN:獨體別墅:聯(lián)排別墅:4000洋房:2200MAX:獨體別墅:5800聯(lián)排別墅:6000洋房:MIN:獨體別墅:聯(lián)排別墅:4300洋房:3200MAX:獨體別墅:5000聯(lián)排別墅:3800洋房:3600MIN:獨體別墅:4800聯(lián)排別墅:3600洋房:2200MAX:獨體別墅:聯(lián)排別墅:5100洋房:4500MIN:獨體別墅:聯(lián)排別墅:3400洋房:長沙別墅沸騰2006價格規(guī)劃圖效果圖項目位置聯(lián)排：3600元/平米香格里麓山別墅長沙別墅開發(fā)商：湖南凱達房產(chǎn)湖南財信控股公司獨別：4800元/平米1、項目占地總面積63.21公頃，總建筑面積352000平米2、容積率約為0.36，綠化率約為46%3、規(guī)劃總戶數(shù)800多戶,一期330戶4、澳大利亞五合國際規(guī)劃設(shè)計集團設(shè)計5、地中海風(fēng)格、歐式風(fēng)格6、兩面環(huán)山，兩面開敞，座北朝南，山形秀美植被豐富，五千畝白鶴生態(tài)自然保護區(qū)相鄰7、風(fēng)水：五龍戲珠規(guī)模/規(guī)劃1、在規(guī)劃上充分保留了原有地塊上的景觀資源，利用地形、地勢和豐富水系的特點，建筑了親水別墅、流水別墅、觀水別墅和傍山別墅、依山別墅等，別墅采用地中海建筑風(fēng)格2、聯(lián)排別墅：160－260平米，獨立別墅260－500平米。建筑/戶型園林景觀1、多座原生態(tài)湖泊共筑社區(qū)風(fēng)情，水主題園林。2、私家水岸平臺、私家碼頭、臨水木平臺、水中舞臺、落水瀑布、水中樹池、落水景墻3、森林廣場匯集多種植物，注重喬木、灌木和花卉樹種的搭配，水木相生。5000平米超大會所配備沐浴、健身、中西餐廳等場所；運動場所包括乒乓球場、臺球室、琴房、棋牌室以及大型室內(nèi)籃球場和羽毛球場；會所東側(cè)設(shè)景觀泳池，采用加勒比風(fēng)格。公園：岳麓山、白鶴森林公園學(xué)校:中南大學(xué)、湖大、湖師大、湖南教育學(xué)院、中醫(yī)學(xué)院等幼兒園:自建幼兒園公建配套香格里麓山別墅長沙別墅香格里麓山別墅優(yōu)勢劣勢長沙別墅岳麓山不可復(fù)制絕佳自然環(huán)境優(yōu)勢及大學(xué)城人文優(yōu)勢成為此項目的最大賣點，加上麓山別墅在同期銷售的產(chǎn)品中屬于品質(zhì)高的樓盤，盡管配套并不齊全，但成為長沙市別墅銷售最好的項目之一?？蛻簦?3%來自河西，47%來自河?xùn)|，35%為教師，25%為私營業(yè)主，20%為公務(wù)員，14%為企業(yè)高管目前狀況：剩余臨街貨量，即將推出三期30余棟獨立別墅。項目整體檔次不高；營銷中心陳舊，展示形象較差；價格規(guī)劃圖效果圖項目位置獨立：5000元/平米聯(lián)排：3800元/平米星語林汀湘十里長沙別墅開發(fā)商：長沙創(chuàng)普房地產(chǎn)開發(fā)（集團）規(guī)模/規(guī)劃建筑/戶型園林景觀公建配套星語林汀湘十里長沙別墅“汀湘十里”的園林設(shè)計將江南園林的精巧靈秀、移步異景、曲徑通幽、借景等手法巧妙地加以運用到園林的每一個細部，既保留有江南園林的神韻又不至于簡單的模仿，在一脈相承的基礎(chǔ)上運用現(xiàn)代建筑材料，融合了湖湘文化加以推陳出新。5大會所、2大文化長廊旅游區(qū)、商業(yè)街、酒店小區(qū)內(nèi)設(shè)專業(yè)幼兒園專車早晚開往市區(qū)購物市四醫(yī)院、武警總醫(yī)院、經(jīng)猴子石大橋至長沙市中心醫(yī)院

湖南中醫(yī)學(xué)院

中南大學(xué)湖南大學(xué)長沙工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院

含浦鎮(zhèn)中學(xué)、含浦鎮(zhèn)中心小學(xué)、師大附小、師大附中1、總占地面積：824畝，一期：460畝總建筑面積：約30萬平米，一期16.5萬平米2、容積率0.55，綠化率40％，一期總373戶。3、項目巧妙利用靳江河河道改造工程，并結(jié)合項目地地勢地貌傾力打造二三級水系，創(chuàng)建千島湖的特色景觀，形成6大主題島嶼。4、湖南首個新中式親水文化大盤中式建筑風(fēng)格，充分吸收傳統(tǒng)建筑精華，結(jié)合現(xiàn)代理念加以創(chuàng)新，在保持傳統(tǒng)風(fēng)格的同時，融入現(xiàn)代與時尚，現(xiàn)代的工藝、現(xiàn)代的文明、現(xiàn)代的技術(shù)……打造真正適合現(xiàn)代中國人的居所。價格規(guī)劃圖效果圖項目位置別墅均價7200元洋房均價2750元長沙玫瑰園長沙別墅開發(fā)商：廣州玫瑰園房地產(chǎn)發(fā)展規(guī)模/規(guī)劃建筑設(shè)計園林景觀公建配套長沙玫瑰園1、占地面積66.7萬平方米，商住總建筑面積100萬平方米2、容積率1.8，綠地率48％3、規(guī)劃總戶數(shù)6000戶，總3期，一期256戶4、意大利古典建筑風(fēng)格21000平米五星級商務(wù)酒店15000平米學(xué)校5萬平米的商業(yè)面積國際米蘭步行街；羅馬文化大型休閑廣場；蓮花藝術(shù)館1、運用羅馬短柱及西班牙瓦斜坡屋頂。2、注重意大利自由的生活方式，打造最寬度處達80米的超寬樓距3、打破區(qū)域傳統(tǒng)的板式設(shè)計格局，保留原生態(tài)地形，保證統(tǒng)一下的多樣性長沙別墅4.20進場開始對外銷售4月20－23日參加春季房交會6月

長沙玫瑰園產(chǎn)品推介會湘粵人居交流之旅7月初

新的營銷中心開放樣板房、中心水景出爐10月19日—23日參加秋季房交會，并于10.21開盤長沙玫瑰園長沙別墅近期：

與湖南電臺交通頻道聯(lián)合舉辦慈善活動，客戶購房獻10元有機會抽取吉利汽車活動。06玫瑰園回顧優(yōu)勢劣勢長沙玫瑰園長沙別墅1、大規(guī)模社區(qū)：占地面積1000畝，區(qū)域內(nèi)最大規(guī)模居住區(qū)；2、緊鄰湘江：長沙唯一大規(guī)模臨江生活區(qū)，地塊東側(cè)離湘江僅500m3、三大景觀資源：“山”、“江”——湘江、“島”——月亮島4、區(qū)域門戶，交通便利：位于望城板塊最南側(cè)，距市政府只有六分鐘車程5、坡地資源：地塊為坡地地形6、低容積率：總體容積率約為1.5,低于市場中其它同類物業(yè)7、品牌發(fā)展商1、區(qū)域現(xiàn)狀價值低：望城片區(qū)的在售樓盤的銷售價格均在2000元/ｍ2左右，客戶對于本2、項目所處區(qū)域的區(qū)域價值認識較低；3、區(qū)域內(nèi)教育配套設(shè)施嚴重缺乏：區(qū)域內(nèi)沒有政府規(guī)劃的教育配套設(shè)施；4、生活設(shè)施缺乏：區(qū)域內(nèi)缺乏城市生活所必需的購物、餐飲、娛樂、休閑等配套設(shè)施；價格實景圖項目位置聯(lián)排：5200洋房：3500卓越蔚藍海岸規(guī)劃圖長沙別墅開發(fā)商：深圳卓越集團規(guī)模/規(guī)劃建筑/戶型園林景觀公建配套卓越蔚藍海岸長沙別墅1、占地面積558畝，總建45萬平米2、容積率1.6，綠化率43％3、物業(yè)類型：疊景洋房、聯(lián)排別墅、小高層4、規(guī)劃50棟，2492戶，停車位：30265、定位：美式生活生態(tài)高尚社區(qū)小學(xué)面積：8348平米，幼兒園面積：2500平米，商業(yè)面積：45156平米高尚VIP會所、恒溫游泳池、藍球館、健身房、咖啡館、閱覽室、多媒體影音室、臺球室、棋牌室、健康指導(dǎo)室等1、親地設(shè)計：以天然坡谷為依托，通過退臺、露臺等取景設(shè)計，形成貼著坡地生長的建筑輪廓2、取景設(shè)計：采用大面積開窗、凸窗、轉(zhuǎn)角窗、面向內(nèi)庭院，住宅朝向以南為主。3、人性設(shè)計：針對長沙季風(fēng)氣候及夏天炎熱的特征，將空調(diào)位上調(diào)，充分利用建筑凹槽，以仿木鋁合金格柵遮陽4、28米水岸觀景燈塔，一覽園林全景5、層層退臺式設(shè)計保證每戶均有陽光房和大露臺。6、三分四明：公私分區(qū)、潔污分區(qū)、動靜分區(qū)，明室、明廳、明廚、明衛(wèi)1、山頂最高海拔80米，最大落差20米起伏的天際線豐富了視覺效果2、保留天然山泉及谷底湖泊的原始形態(tài)任由山泉匯聚成溪，順山而下形成湖泊3、保留原生植被，一切源于自然。優(yōu)勢劣勢卓越蔚藍海岸長沙別墅1、全國知名品牌，一級開發(fā)資質(zhì)2、中國人民銀行AAA級信用等級，3、2004年度引領(lǐng)中國城市住宅十大風(fēng)尚企業(yè)4、2004年深圳地產(chǎn)十大品牌企業(yè)5、2004年中國房地產(chǎn)最具品牌價值企業(yè)20強6、2005年中國房地產(chǎn)百強企業(yè)7、2005年中國十八家藍籌地產(chǎn)企業(yè)8、2005年中國房地產(chǎn)五十強樣板間有自然生態(tài)環(huán)境，新地坡谷生活。建筑設(shè)計生活化，戶型多樣，全景露臺、水岸尖塔、層層退臺。開發(fā)商實力雄厚1、交通不便利；2、周邊配套不齊全。價格規(guī)劃圖效果圖項目位置400萬起,均價11000左右綠城青竹園長沙別墅規(guī)模/規(guī)劃建筑/戶型園林景觀公建配套綠城青竹園長沙別墅1、首期占地面積1000余畝，容積率0.252、單棟建筑面積360－1000平米庭院面積：500－3000平米3、美國道林建筑與城市規(guī)劃設(shè)計集團擔(dān)綱4、開發(fā)280棟獨立別墅，首次推92棟1、單棟建筑面積：360－1200平米私家花園面積：500－3000平米2、別墅：同區(qū)風(fēng)格各異，形態(tài)多樣、種類豐富。建筑母體主要借鑒美式獨立住宅，同時融合中國民居庭院思想。呈現(xiàn)異國情調(diào)3、分類：山地別墅、山地組院別墅、高爾夫別墅4、以庭院為中心，建立起公共前院和私家后院的核心體系1、坐攜風(fēng)景秀麗的山地高爾夫球場、近300畝原生青竹湖。2、坡地和果嶺，獨具天然氧吧優(yōu)勢劣勢綠城青竹園長沙別墅開發(fā)商信譽度：1、全國知名品牌，一級開發(fā)資質(zhì)2、連續(xù)八年浙江省的銷售冠軍3、2002年中國房地產(chǎn)35強4、2004年進軍湖南，同時開發(fā)桂花城、青竹湖別墅兩個項目5、桂花城是其統(tǒng)一的系列公寓開發(fā)模式6、主要以二線城市開發(fā)為主。產(chǎn)品優(yōu)勢：1、坐落于高爾夫球場邊的高爾夫別墅2、先天的原生態(tài)自然環(huán)境3、長沙首座純別墅社區(qū)4、低容積率0.255、建筑風(fēng)格的多樣化，不重疊的設(shè)計理念。6、別墅區(qū)平均庭院面積為1000平米配套：1、指示標識不明確，交通不甚方便。2、配套不甚完善。小結(jié)1、2006年國家宏觀調(diào)控力度明顯加大，政策頻出，土地、信貸等房地產(chǎn)行業(yè)鏈條各個環(huán)節(jié)都一并收緊，地方政府、開發(fā)商、銀行、消費者都在觀望等待中作出各自反應(yīng)。部分調(diào)控措施尚沒有完全落實到位，房地產(chǎn)市場秩序仍需進一步規(guī)范，預(yù)計2007年將繼續(xù)在06年政策基礎(chǔ)上推出輔助措施或推出新舉措。2、宏觀政策對市場的影響需要一個過程，因此別墅及大戶型的珍品價值不會突現(xiàn)，未來兩三年，房地產(chǎn)市場將因06年的諸多政策作出反應(yīng)。3、在限地政策出臺前獲批的土地，可能會加大獨立別墅開發(fā)。未來長沙別墅主題格局為“大雜居、小聚居、分類雜居”，套型新式樣有可能會應(yīng)運而生。純別墅項目將引退。4、長沙別墅的未來發(fā)展將屬于河西5、河西別墅多為新立項目，推出的貨量占總貨量比重較少，未來兩年內(nèi)，市場供應(yīng)量將攀高。6、麓南板塊先天自然資源優(yōu)勢明顯，金星大道周邊項目以人造園林為主。7、客戶多為大學(xué)教授、企業(yè)主、政府高層。1、區(qū)域客戶總體分析2、區(qū)域客戶資源分布3、區(qū)域客戶分布特點PART2：客戶篇本項目岳麓區(qū)政府板塊望城板塊麓谷高科技園雷鋒大道沿線與黃金鄉(xiāng)客戶區(qū)域客戶總體分析：1、區(qū)域分布：項目地2公里以外，周邊原生居民稀少；2、時間半徑：車程5～18分鐘的生活圈層以內(nèi)的客戶；3、構(gòu)成主體望城板塊+雷鋒大道沿線與黃金鄉(xiāng)+麓谷高科技園板塊+岳麓區(qū)政府板塊一、區(qū)域客戶總體分析黃金鄉(xiāng)雷鋒大道客戶圈望城縣客戶圈月亮島風(fēng)光帶星城鎮(zhèn)本案麓谷高新技術(shù)園區(qū)河西中心與高?？蛻羧?、折線形的客戶資源分布；2、客戶層次分級明顯：新城市化的富農(nóng)+新市區(qū)化的望城人+老岳麓的高知人群。二、區(qū)域客戶資源分布三、區(qū)域客戶分布特點位置在項目的西北面，從項目到望城板塊車程為10分鐘左右，離項目較近。望城板塊中客戶主要集中在為兩條主要大道“旺旺路”“郭亮路”的沿線?！巴贰毖鼐€多為企事業(yè)單位，其中湖南旺旺食品廠的中高層管理者高級技術(shù)人員以及湖南信息技術(shù)學(xué)院高級教師為考慮重點，“郭亮路”沿線多為私營商鋪重點考慮商鋪業(yè)主；同時望城的各企事業(yè)單位的高級行政管理人員同樣為考慮重點。望城板塊望城縣城市中心望城板客戶資源代表照片位置在項目的北面，從項目到雷鋒大道沿線車程為5~10分鐘左右，離項目很近。雷鋒大道沿線有許多私營、合資、外商獨資企業(yè)，而這些企業(yè)的企業(yè)主以及其中高級管理人員將是項目所考慮的重中之重。同時由于雷鋒大道沿線的土地征用和房屋拆遷，附近的村民獲得了大量的補償(據(jù)調(diào)查：土地補償平均每戶達50萬)

，同時由于耕地征用，大部分村民開始做生意或外出打工，因而附近這些村民（例如：黃金鄉(xiāng)、香橋村、東馬村）也可做為考慮重點。雷鋒大道與黃金鄉(xiāng)沿線板塊雷鋒大道與黃金鄉(xiāng)沿線雷鋒大道沿線客戶資源代表照片位與項目的西南面，距項目車程為15～20分鐘，距離項目相對較遠。麓谷高科技園為長沙四大高科技園區(qū)之一，中集中了近100家的高科技公司，那么科技園中公司的高級管理人員核技術(shù)人員也是項目客戶來源的重點對象之一。麓谷高新科技園麓谷生態(tài)科技新城（以下簡稱麓谷）依托軟件、新材料、傳感技術(shù)和動漫產(chǎn)業(yè)四大國家級產(chǎn)業(yè)基地的品牌優(yōu)勢和集聚效應(yīng)，電子信息、新材料和先進制造、生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集群正在形成。目前已引進美國、日本、德國、香港、臺灣等國家和地區(qū)客商創(chuàng)辦了中聯(lián)科技園、湘郵科技、五強集團、杉杉新材料、日立電器、東洋電機、華泰重工、三辰動漫、信息集團、科力豐、金瑞科技等近100家企業(yè)，預(yù)計達產(chǎn)后可實現(xiàn)年產(chǎn)值400多億元。麓谷科技園老岳麓高知人群位與項目的東南面，距項目車程為10分鐘左右，距離項目相對較近。岳麓區(qū)政府及長沙市政府集中于此，這里的政府高官及公務(wù)員將為考慮重點。1、項目理解2、項目開發(fā)分期3、項目SWOT分析4、項目核心價值PART3:項目篇一、項目理解規(guī)劃戶數(shù):2146占地面積:334612.00平方米（502畝）規(guī)劃面積:324531.00平方米容

積

率:1.05綠

化

率:40%1、項目基本參數(shù)2、項目供方組合投資商：中國南山開發(fā)（集團）股份開發(fā)商：長沙南山房地產(chǎn)開發(fā)規(guī)劃設(shè)計：澳洲五合國際本案距麓谷科技園：20分鐘車程距岳麓山風(fēng)景區(qū)：20分鐘車程本案地處望城縣境內(nèi)。臨金星大道，岳麓大道、一橋、二橋、三汊磯大橋所構(gòu)成的路橋交通網(wǎng)給本案提供了“半小時配套”的雙重體系（交通配套體系、公建配套體系）。金星大道距離市政府：10分鐘車程距五一商圈：20分鐘車程距新河三角洲：15分鐘車程3、項目區(qū)位圖望城洗心禪寺歷經(jīng)3年已基本建成，正在進行內(nèi)部精裝修；直徑達108米、能夠容納上萬人的“和”文化廣場進入鋪裝階段；投資2個多億、長達5公里的星城大道已經(jīng)峻工；以洗心禪寺為核心的1850畝的周邊景區(qū)配套設(shè)施建設(shè)、招商工作也已經(jīng)啟動。洗心禪寺風(fēng)景區(qū)的建成，將為省會長沙提供一處新的融參禪悟道、文化旅游、商務(wù)休閑、農(nóng)業(yè)觀光于一體的休閑旅游好去處。月亮島風(fēng)景區(qū)“融城強縣”發(fā)展戰(zhàn)略的指引下，望城縣域經(jīng)濟正在步入發(fā)展的快車道。2005年實現(xiàn)GDP93億元，較上年增長15％，人均GDP為13200元。農(nóng)民可支配收入4572元，增長13.4％，城鎮(zhèn)居民可支配收入10200元，增長15％，城鄉(xiāng)居民儲蓄存款余額達38億元，增長8.3％。望城蘊藏著豐富的旅游資源，其中以洗心禪寺所在的高星組團擁有戴公廟等宗教廟宇、月亮島、瀟湘風(fēng)光帶等風(fēng)景名勝、龍湖高爾夫、百果園、觀音巖等休閑去處、普瑞溫泉酒店等配套設(shè)施。開發(fā)商城建投資規(guī)模（畝）約900畝容積率0.8－1.2位于金星大道延長線，有坡地資源，周邊環(huán)境一般。開發(fā)商廣東玫瑰園規(guī)模（畝）2000容積率1.4位于金星大道延長線，坡地資源及周邊環(huán)境良好。開發(fā)商和記黃埔規(guī)模（畝）800容積率0.6－1.2位于金星大道延長線，破地資源較差，周邊環(huán)境一般。開發(fā)商和記黃埔規(guī)模（畝）約300容積率0.8－1.2位于星城大道，地塊條件及周邊環(huán)境一般。本案開發(fā)商南山地產(chǎn)規(guī)模（畝）501.8容積率0.8－1.2位于金星大道延長線，坡地資源較少，周邊環(huán)境一般。開發(fā)商武漢高科規(guī)模（畝）876容積率0.8－1.2位于金星大道延長線，坡地資源及周邊環(huán)境一般。儲備用地長沙金德本案城建投資廣東玫瑰園武漢高科和記黃埔4、項目周邊地塊5、項目總體規(guī)劃定位：醇正澳洲風(fēng)情小鎮(zhèn)——整個項目依據(jù)澳洲的海洋、平原、湖泊等地貌特征劃分為天鵝湖畔、墨蕾河谷等到6大組團，置身其中仿如身臨澳洲?！椖績?nèi)擁有上千平米靜水湖，以及2700平米的高貴雙會所，品位生活無限蔓延。6、項目產(chǎn)品組合風(fēng)格：醇正澳洲風(fēng)情小鎮(zhèn)規(guī)劃：兩湖三軸五主題產(chǎn)品形態(tài)：別墅+情景洋房+特色商業(yè)街+少量小高層產(chǎn)品核心訴求：力求打造田園牧歌式的澳洲風(fēng)情小鎮(zhèn)。力求給購房者帶來一種精神釋放的生活體驗。7、項目景觀規(guī)劃與組團命名景觀規(guī)劃主題項目組團命名8、項目地現(xiàn)狀與周邊狀況項目地現(xiàn)狀描述：1、地塊正在三通一平階段，正由生地轉(zhuǎn)變?yōu)槭斓亍?、項目周邊的圍檔包裝已經(jīng)出街，但整體的檔次感與沖擊力不夠。1、本案地處金星大道重心位置，對周邊的資源的吸納有一定的綜合優(yōu)勢。

發(fā)展機會2、本案所屬片區(qū)屬市府北塊別墅聚集區(qū)，但整體自然優(yōu)勢不明顯，大都采取人造景觀進行提升。3、隨著長沙市“十一五”規(guī)劃的實施，城市版圖的南拓，南城、麓南將逐步接近鬧市，鑒于星沙片區(qū)別墅格局的相對成熟及東城別墅市場開發(fā)資源有限，本區(qū)將成為高層人士未來不可多得的尚佳生活地帶，人居環(huán)境日益優(yōu)化。4、麓谷科技園、省臺商投資區(qū)擁有上百家省內(nèi)外知名企業(yè)，區(qū)域人均收入相對較高，儲蓄存款數(shù)額較大，具有相當?shù)南M能力。5、由于武漢高科、中聯(lián)、和記黃埔、城建投資等均逐鹿本區(qū)，形成了潛伏的市場引力，因此，本案要突破市場包裹，需在產(chǎn)品上有所突破。項目地現(xiàn)狀與周邊狀況小結(jié)核心——市政府所在區(qū)域發(fā)展、區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)項目的開發(fā)，城市居民置業(yè)心理的改變、金星大道全線貫通市政府所在區(qū)域開發(fā)：未來將成為長沙的次級中心區(qū)；金星大道全線貫通：區(qū)域交通條件全面改善，區(qū)域價值提升；長沙房地產(chǎn)開發(fā)核心由中心區(qū)向城市四周漂移，促使城市居民置業(yè)心理發(fā)生改變；項目所在區(qū)城板塊內(nèi)品牌發(fā)展商云集；月亮島旅游區(qū)的開發(fā)建設(shè)；長沙商品房住宅市場持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，價格不斷提升9、區(qū)域發(fā)展機會二、項目開發(fā)分期1、項目開發(fā)分期總體原則1.1、分期以項目整體營銷與保障利潤最大化為出發(fā)和終結(jié)；1.2、分期以項目產(chǎn)品規(guī)劃的梯級組合與景觀環(huán)境的完整統(tǒng)一為參照；1.3、分期以項目開發(fā)的施工組織與工期為原則；2、項目開發(fā)分期總體建議一期二期三期四期方案A三期方案B一期二期一期開發(fā)周期(竣工期)：

2006年12月—2007年9月（9個月）開發(fā)規(guī)模：約10萬方產(chǎn)品組合：

1、多層情景洋房2、兩棟獨別+部分雙拼別墅+聯(lián)排別墅

3、會所+商業(yè)街4、景觀大道與雙湖分期原因：1、絕美的環(huán)境與通暢的營銷通道；2、銷售半徑較長、性價比較高、展示效果較好的項目產(chǎn)品組合；3、符合開發(fā)方對施工組織的要求；4、奠定項目“低密度生活”的尊屬地位；2.1、A方案一期分期闡述2.1、B方案一期分期闡述一期開發(fā)周期(竣工期)：2006年12月—2007年9月（9個月）開發(fā)規(guī)模：約15萬方產(chǎn)品組合：1、多層情景洋房2、兩棟獨別+部分雙拼別墅+聯(lián)排別墅3、會所+商業(yè)街4、景觀大道與雙湖分期原因：1、絕美的環(huán)境與通暢的營銷通道；2、銷售半徑較長、性價比較高、展示效果較好的項目產(chǎn)品組合；3、符合開發(fā)方對施工組織的要求；4、奠定項目“低密度生活”的尊屬地位；2.3、AB方案首期開發(fā)對比分析開發(fā)量不同：A方案開發(fā)量為10萬方。B方案開發(fā)量為15萬方。訴求重點不同：A方案中多層情景洋房的比重較少，旨在以首期極高產(chǎn)品性價比手撬動市場。B方案在首期開發(fā)產(chǎn)品中TOWNHOUSE的開發(fā)理與A方案相同，并加大了多層情景洋房的開發(fā)量。旨在順應(yīng)首期項目營銷資源需求，因為首期開發(fā)蓄客時間長，蓄客力度大，必須保證有足夠的產(chǎn)品供客戶選擇。三、項目SWOT分析優(yōu)勢（S）：1、開發(fā)優(yōu)勢：蘇迪亞諾擁有高水準的開發(fā)供方團隊，如南山集團、五合國際等。2、規(guī)模優(yōu)勢：蘇迪亞諾占地500畝，總建33萬平方，是岳麓板塊北片極具代表的樓盤之一。

3、產(chǎn)品優(yōu)勢：蘇迪亞諾在產(chǎn)品的定位與產(chǎn)品性價比打造上分別做到了差異化與高人一籌。如別墅為主導(dǎo)的產(chǎn)品開發(fā)定位與贈送凸窗、大面積露臺、半地下室等高性價比的產(chǎn)品打造。

4、交通基礎(chǔ)建設(shè)優(yōu)勢：蘇迪亞諾項目所在片區(qū)交通形象較好，潛在的預(yù)示著區(qū)域無限的發(fā)展?jié)摿?。如：岳麓大道、金星大道等。劣勢（W）：1、人氣不足、生活配套不全。：蘇迪亞諾項目周邊交通配套相對完善良并具有較高水準，但周邊經(jīng)濟發(fā)展相對滯后，人氣不不足，生活氣氛不濃。2、地塊自然景觀資源缺失：蘇迪亞諾地塊方正，雙面臨街；但無特殊自然景觀資源支撐。機會（O）：1、規(guī)劃審批機會，產(chǎn)品稀缺性突顯：蘇迪亞諾擁有高水準的開發(fā)供方團隊，如南山集團、五合國際等。2、區(qū)域發(fā)展機會：項目地一方面可借勢于市政府板塊行政輻射的發(fā)展力，另一方面可借助于星城鎮(zhèn)招商引資的發(fā)展資源。

3、產(chǎn)業(yè)集群的發(fā)展機會：項目地周邊集結(jié)了高新技術(shù)園、臺商投資園區(qū)、晟通工業(yè)園等大型園區(qū)，產(chǎn)業(yè)集群的發(fā)展一觸即發(fā)。

4、區(qū)域片區(qū)缺少標桿：南山蘇迪亞諾在岳麓區(qū)北片不是先行者，但北區(qū)始終不像南片那樣清晰的打上項目的標記，蘇迪亞諾一定要做麓山北居的標桿才能在當前的入市時機中出線。威脅（T）：1、區(qū)域認同威脅：從長沙人通常的消費習(xí)慣來看，對區(qū)域的認同還尚待時日。2、區(qū)域消費能力威脅：房地產(chǎn)本身具有強烈的區(qū)域性，項目必須面對如何擴大消費群體，延長消費半徑的問題。

3、區(qū)域競爭的威脅：岳麓區(qū)北片金星大道兩廂的土地均已名花有主，預(yù)計2007年該區(qū)域的可供開發(fā)的總量將達到6000多畝，且大多數(shù)為品牌發(fā)展商和超過500畝的大盤，本案開發(fā)面臨巨大的競爭壓力。1、人氣不足、生活配套差2、地塊自然景觀資源缺失1、開發(fā)優(yōu)勢：一流的開發(fā)團隊。2、規(guī)模優(yōu)勢：占地500畝，總建33萬平方。3、產(chǎn)品優(yōu)勢：高性價比的產(chǎn)品組合。4、交通基礎(chǔ)建設(shè)優(yōu)勢：交通形象預(yù)示區(qū)域發(fā)展。搶占市場空白差異化定位突出項目產(chǎn)品和自身特色依附自身獨特的資源，突出項目特色因地制宜，要充分利用地塊現(xiàn)有資源快速啟動，把握商機利用資源，實現(xiàn)全方位互動定位上具備戰(zhàn)略高度,實現(xiàn)區(qū)域特性價值，突破區(qū)域局限性發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機會發(fā)揮優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化威脅利用機會，克服劣勢減少劣勢，避免威脅優(yōu)勢劣勢機會威脅戰(zhàn)略高度把握區(qū)域特性搶占市場空白獨特的定位主張1、區(qū)域認同威脅。2、區(qū)域消費能力威脅3、區(qū)域競爭的威脅1、規(guī)劃審批機會，產(chǎn)品稀缺性突顯。2、區(qū)域發(fā)展機會。3、產(chǎn)業(yè)集群的發(fā)展機會4、區(qū)域片區(qū)缺少標桿：四、SWOT分析結(jié)論結(jié)論一：充分發(fā)揮產(chǎn)品的定位優(yōu)勢與結(jié)構(gòu)優(yōu)勢，力爭成為麓山北居的城市標桿。結(jié)論二：借勢產(chǎn)業(yè)集群與行政輻射的發(fā)展?jié)摿?，立足區(qū)域經(jīng)濟的發(fā)展影響全市。四、項目核心價值1、項目價值構(gòu)成分析2、項目價值項羅列與分析風(fēng)格價值品牌價值規(guī)模價值產(chǎn)品價值項目低密度產(chǎn)品組合醇正澳洲風(fēng)情小鎮(zhèn)開發(fā)從不貸款的實力發(fā)展商——南山502畝、總建面30萬平方米郊區(qū)大盤2.1、項目價值的羅列2.1、項目價值的對比分析風(fēng)格價值品牌價值規(guī)模價值產(chǎn)品價值產(chǎn)品是根本，低容積率純低密度物業(yè)配備，立足當前具有無可取代的優(yōu)勢，立足未來更代表一種生活方向。風(fēng)情泛濫，風(fēng)格的醇正界定難以定性，且客易被復(fù)制和被超越。風(fēng)情是一種理非本質(zhì)的個性訴求。郊區(qū)大盤時代，大象的游戲來臨，502畝是大盤，但周邊超500畝的大盤至少還有十余個。南山是實力發(fā)展商，并不是地產(chǎn)行業(yè)的品牌發(fā)展商。長沙人對地產(chǎn)品牌的依賴性差，任何品牌以長沙人的感召力基本對等，無明顯差異化的訴求力體現(xiàn)。3、項目核心價值提煉通過對項目價值項的構(gòu)成分析與價值羅列與對比分析可以得出項目的核心價值為：產(chǎn)品價值4、項目核心價值詮釋南山·蘇迪亞諾的產(chǎn)品價值是什么？純粹——純低樓層物業(yè)的產(chǎn)品組合；低容積率——項目容積率僅為1.05;醇正——澳洲風(fēng)情的完美演繹;高附加值——高附加值的低密度產(chǎn)品打造；生活方向——未來城市不可再生的生活方向；二次置業(yè)郊區(qū)化居住的首選之作；大景觀尺度——社區(qū)、建筑、戶型內(nèi)外景觀豐富，空間充裕。南山·蘇迪亞諾的產(chǎn)品價值是什么？緊扣核心價值，把所有的價值項都凝結(jié)于核心心價值之上，形一個完整的價值體系?。?、項目核心定位2、項目形象定位3、項目產(chǎn)品定位4、項目品牌定位5、項目客戶定位6、項目主題推廣語PART4：定位篇定位依據(jù)一：項目核心價值回顧——產(chǎn)品價值的核心內(nèi)涵是：——項目核心價值：產(chǎn)品價值低容率+純低樓層產(chǎn)品組合+大景觀空間+醇正澳洲風(fēng)情+代表未來生活的物業(yè)形態(tài)定位依據(jù)二：市場競爭環(huán)境回顧——郊區(qū)大盤時代的全面來臨——地產(chǎn)開發(fā)大象游戲開始——舊城改造博弈郊區(qū)大盤——低密度項目開發(fā)成為主流定位依據(jù)三：客戶的構(gòu)成與特質(zhì)回顧——客戶分布在項目2公里以外——客戶分布的區(qū)域跨度大，群體分層明顯構(gòu)成——客戶必須適應(yīng)20分鐘生活圈——客戶多數(shù)為逃離舊城市的二次置業(yè)群體特質(zhì)定位依據(jù)四：項目營銷需求分析——區(qū)域突圍如何抓住市場眼球？——項目突圍如何立足于區(qū)域抓住客戶的心？——差異化

差異化項目形象與獨特生活理念的訴求。一、項目核心定位未來城市的低密度生活1.1、核心定位1.2、核心定位的詮釋關(guān)于“未來城市的低密度生活”——代表一種生活方式——代表低密度生存與低密度生活方式，她是符合城市發(fā)展方向的全新生活定義；“低密度”代表什么？——代表低密度的物業(yè)形態(tài)；——代表高度釋放的休閑健康生活；——代表獻給少數(shù)人專屬的稀有空間；低密度生活是什么？基本義：指在房地產(chǎn)行業(yè)領(lǐng)域中，依托于一種低容積率，低樓層物業(yè)組合，大景觀空間的低密度社區(qū)，旨在為社區(qū)居民者提供一種低密度的居住生活空間。引申義：低密度生活代表的是一種高度釋放的生活方式?！兔芏壬鐓^(qū)的概念為建筑容積率1.0左右，公共綠地不應(yīng)低于總用地面積的10％，居室內(nèi)門窗開啟時，室內(nèi)90％以上的空間應(yīng)能實現(xiàn)自然通風(fēng)的社區(qū)住宅。

——其物業(yè)形態(tài)一般是指別墅與多層洋房。什么是低密度社區(qū)？低密度社區(qū)意象圖低密度生活的起源？⊙低密度生活起源于城市的發(fā)展，他即不能是市中心15—]27層的高層生活，也不是近郊11—15層的小高層生活，他是整個社區(qū)全部都低于6層的全新生活形態(tài)?！训兔芏壬钇鹪从诜康禺a(chǎn)開發(fā)郊區(qū)化的大盤時代?！训兔芏壬钇鹪从诔鞘腥巳禾与x城市喧囂、擁抱大自然、擁抱悠閑、自由、寧靜生活的生活需求。低密度生活意象圖（一）也許有人會說：Q1：低密度？郊區(qū)大盤時代滿城盡是低密度？正好把握長沙地產(chǎn)大勢應(yīng)運而生。

是第一個提出低密度原創(chuàng)生活主張的項目。但，南山·蘇迪亞諾Q2：低密度？這詞是否過于平淡無奇呢？也許有人會說：在南山·蘇迪亞諾眼中的“低密度”：不僅是項目核心價值產(chǎn)品價值的直觀描述，更代表一種適應(yīng)當前城市發(fā)展、城市人居需求的全新生活方式。低密度生活將開啟長沙全新的生活形態(tài)“低密度”是2007長沙地產(chǎn)的“關(guān)鍵詞”所以關(guān)于“未來城市”立足于項目未來的發(fā)展?jié)摿Γ怀銮覐娬{(diào)項目的區(qū)域特性；作為“低密度生活”的定語預(yù)示并修飾著一種城市發(fā)展必然選擇的生活方向；與“低密度生活”形成對立與統(tǒng)一的承接關(guān)系。定位詮釋之一關(guān)于“低密度生活”低密度生活是高度釋放的；低密度生活是健康的；低密度生活是特有人群專屬的；低密度生活是積極向上的；低密度生活是大景觀尺度空間的；低密度生活是城市化發(fā)展的生活方向；定位詮釋之二[這一切都體現(xiàn)了當代社會人性回歸的生命主題]低密度生活是當今社會最理想的生活模式，更是長沙房地產(chǎn)最豐富、最永恒的生活主題。低密度生活意象圖（二）定位詮釋之三一種符合項目產(chǎn)品屬性的獨特生活主張澳洲風(fēng)情的小鎮(zhèn)力求打造的就是一種田園牧歌式的生活場景。力求達到生活與工作的完美分離。創(chuàng)造一個高度釋放的生活空間。項目以“低密度生活”定位旨在宣揚一種為生活而工作，為生活在而生活，為生活而釋放的生活主張。定位的意義——充分揭示了樓盤的核心價值，符合目標群體的心理需求；——綜合考慮市場、競爭者、樓盤自身及目標群體得出的；——具有差異化和唯一性，目前長沙尚無其它項目提出此概念；定位的意義——時尚、品質(zhì)、品味，易于傳播；——表達了本項目的獨特品味，體現(xiàn)高檔次；——該概念有較大的想象空間，便于相關(guān)創(chuàng)意表現(xiàn)；總括緊扣長沙房地產(chǎn)郊區(qū)大盤時代的宏觀大勢、以極富個性張力的獨特定位、提出一種全新的生活方式低密度生活在未來城市，享受低密度生活（意象圖）二、項目形象定位低密度澳洲風(fēng)情小鎮(zhèn)1.1、形象定位1、體現(xiàn)項目的核心價值——產(chǎn)品價值；2、引領(lǐng)了大長沙的全部開發(fā)理念與生活方向；展示項目的建筑與景觀風(fēng)格，體現(xiàn)項目打造的生活理念。旨在表現(xiàn)項目恬靜淡雅、相對獨立、休閑釋放的生活空間。1.2、定位詮釋A、核心價值突出：三詞連用同時反應(yīng)了項目最核心的三大價值點；B、產(chǎn)品優(yōu)勝的核心訴求明確：以“低密度”領(lǐng)銜突出了項目產(chǎn)品優(yōu)勝、揚長避短的核心訴求；C、差異化的市場策略：

澳洲風(fēng)情小鎮(zhèn)體現(xiàn)了項目的區(qū)別于它的風(fēng)格屬性與相對寧靜、安逸、賞心悅目、悠然自得的生活環(huán)境；D、領(lǐng)先行業(yè)、領(lǐng)先市場——絕對原創(chuàng)的生活主張：低密度生活的提出一方面順應(yīng)了大長沙郊區(qū)化大盤開發(fā)的行業(yè)大勢，另一方面更引領(lǐng)了長沙城市高度發(fā)展后的生活需求與生活理念。三、項目產(chǎn)品定位3.1、獨立與雙拼別墅定位河·谷·美·墅HEGUMEISHU定位理由：1、鑒于獨立別墅與雙拼別墅分布于項目組團中“墨蕾河谷”組團之中。2、“河谷”給人以淙淙流水與古樸小鎮(zhèn)般悠然、寧靜、極度輕松的生活感受。3、“河谷”詮釋了產(chǎn)品絕佳的自然環(huán)境，符合獨立別墅的產(chǎn)品身份。3.2、TOWNHOUSE聯(lián)排別墅定位異·景TOWNHOUSE定位理由:1、“異景”體現(xiàn)了每棟TOWNHOUSE在景觀方面移步異景的個性訴求；2、“異景”直接契合了項目澳洲風(fēng)情小鎮(zhèn)異域風(fēng)情的項目定位；3、“異景”擁有快速吸引客戶關(guān)注的傳播效力；3.3、情景洋房定位定位理由:1、充分體現(xiàn)本項目洋房的最大賣點——多露臺、多景觀空間與視點，景觀價值得到了最大化的呈現(xiàn)；2、以“別墅式”定義更提升產(chǎn)品的傳播形象，給人尊崇高貴之感；3、以“別墅式”定義符合項目“低密度”定性的核心定位需求；別墅式洋房BIESHUSHIYANGFANG四、項目品牌定位低密度生活的倡導(dǎo)者、實踐者低密度生活運動的核心理念：關(guān)注健康、注重品質(zhì)、關(guān)愛生活核心（開發(fā)）宗旨是：建筑源于生活，建筑要對生活負責(zé)延伸：1、開發(fā)商對城市、社會負責(zé)2、開發(fā)商對環(huán)境負責(zé)3、開發(fā)商對業(yè)主負責(zé)4、開發(fā)商對品牌負責(zé)五、項目客戶定位以第二篇中區(qū)域客戶的資源分析為基礎(chǔ)，結(jié)合本項目具體情況進行定戶定位分析。具體解決以下幾個問題：1、本項目客戶的特征；2、區(qū)域內(nèi)客戶與本項目客戶的交叉分析；1、項目客戶總體特征年齡特征：年齡范疇主要在30-50歲之間；家庭結(jié)構(gòu)：夫妻加1-2個孩子、部分為三代堂；家庭收入：家庭月收入不低于1萬元；汽車擁有量：多數(shù)擁有1輛私家車，物業(yè)擁有量：購房者均為二次或以上置業(yè)；核心客戶群重點客戶群游離客戶群偶得客戶群私營和外資企業(yè)主；私人和外資企業(yè)的高級管理、技術(shù)人員；穩(wěn)定收入的企事業(yè)單位的高級行政管理人員和專業(yè)人士；周邊做生意有一定經(jīng)濟能力原居民和開發(fā)商內(nèi)部關(guān)系客戶。私人和外資企業(yè)的技術(shù)骨干、中高層；周邊學(xué)校的高級教師；周邊事業(yè)單位的中高層管理人員；政府機關(guān)公務(wù)員。以投資、物業(yè)升值為目的的投資客。市區(qū)逃離舊城市生活的二次置業(yè)業(yè)主；在市中心上班有單身公寓的白領(lǐng)。2、客戶購買分類特征3、客戶購買分層特征獨立與雙拼別墅聯(lián)排別墅情景洋房富豪階層富人階層城市中產(chǎn)社會特征經(jīng)濟條件優(yōu)越，屬金字塔高層次的消費群；已有多次置業(yè)的經(jīng)驗，追求優(yōu)越的生活方式；家庭結(jié)構(gòu)特征不明顯；講求生活品味，對產(chǎn)品有一定的鑒別能力；關(guān)注周邊居住人群的素質(zhì)，接受文化層次較高的社會族群；交通工具以私家車為主，活動半徑范圍較廣，但同時對道路的便捷性要求較高。消費特征價格不是決定購買的主要因素；購買物業(yè)以高端產(chǎn)品或具備投資價值的物業(yè)為主；喜歡自然的山水景觀，對園林有較高的要求，追求高品質(zhì)的生活；對交通工具的要求不明顯，但十分注重道路的可達性?！綘I和外資企業(yè)主，高級管理人員4、主力客戶群細分（一）社會特征事業(yè)發(fā)展穩(wěn)定，有各自的社會關(guān)系網(wǎng)；他們分布廣泛，年齡跨度較大，學(xué)歷層次高，靠自己的專業(yè)技術(shù)特長成為社會中產(chǎn)階級的一員，個人收入豐厚，來源包括正職和兼職，屬社會上的精英分子，有些已積累了相當?shù)膫€人財富，社會上通稱的“儒商”或“知產(chǎn)階級”；受工作環(huán)境及西方文化的影響，其生活作風(fēng)比較崇尚自由，對新文化、新事物的接受能力較強；他們重視資訊交流，重視結(jié)交朋友，而且該群體工作繁忙，較少時間投入到生活中去，為節(jié)省時間，需要便利的生活配套和便捷的交通條件；該群體的工作壓力較大，平時為了舒緩工作壓力，也會投入各種興趣活動?！显缆慈伺c高知與高新科技人群4、主力客戶群細分（二）消費特征收入豐厚，但日常支出也不少，能承受一定的價格水平；家庭人口以三口之家為主；對新事物的接受能力較強；相當部分已擁有在城區(qū)的第一居所，二次置業(yè)首選高尚居住社區(qū)，對自身健康感觸頗深；喜歡自然的山水景觀，對園林有較高的要求，崇尚優(yōu)雅的生活；同時也十分注重產(chǎn)品的品味和綜合性價比；大多已擁有私家車，活動半徑范圍較廣，但同時對道路的便捷性要求較高社會特征

項目周邊由于大量征地拆遷，失去耕地后開始做生意的原居民；

在原居住地已有住房，追求更好的生活方式；

家庭結(jié)構(gòu)特征不明顯；雖然自身素質(zhì)不高，但希望提高自己的生活品味；一般有私家車?！苓呑錾獾脑用瘢ㄐ鲁鞘谢脑紖^(qū)富農(nóng)+新市區(qū)化的原望城人）4、主力客戶群細分（三）消費特征由于征地拆遷補償和做生意，收入頗豐，有相當?shù)膬r格承受能力；希望接受新事物；已有住房，追求新事物和高品質(zhì)的生活，或為自己子女置業(yè)；對交通工具的要求不明顯，但十分注重道路的可達性。六、項目主題推廣語低密度社區(qū)高姿態(tài)生活——本推廣語既直觀的描述了產(chǎn)品，又抽象而深刻的表述了一種超脫非凡的生活姿態(tài)。——本推廣語語法對稱，瑯瑯上口，易于推廣傳播與受眾記憶?！就茝V語符合產(chǎn)品的核心定位，并有效的分解和提升產(chǎn)品核心定位的內(nèi)涵。高姿態(tài)是什么？——高姿態(tài)是一種與低密度相對應(yīng)的生活態(tài)度；——高姿態(tài)體現(xiàn)的是一種非同一般的生活品味；1、營銷總體目標2、營銷總策略3、營銷總戰(zhàn)術(shù)4、推廣策略5、階段營銷實操戰(zhàn)術(shù)PART5：營銷推廣篇一、營銷總目標整體營銷規(guī)劃一期二期后期開發(fā)期客戶以河西區(qū)域內(nèi)客戶為主體，同時輻射河?xùn)|客戶群，主要以高知人群、新城市化富農(nóng)為主體。河?xùn)|客戶與河西區(qū)域內(nèi)客戶平分秋色。根據(jù)前兩期銷售情況調(diào)整。均價每期定價待摸查市場后制定,以協(xié)助開發(fā)商獲得最大利潤為目的?？刂菩阅繕碎_發(fā)期3年，即2006-2009年總量控制每期8-10萬m2首期開盤時間2007年5月上旬首期客戶儲備量開盤前會員達到1000名，意向認購客戶達到400名二、營銷總策略“備”字訣——運籌帷幄、決勝千里“養(yǎng)”字訣——細心培養(yǎng)、侍機而動“拓”字訣——開拓創(chuàng)新、天下歸心“推”字訣——推波助瀾、引爆全城“揚”字訣——穩(wěn)步上揚、節(jié)節(jié)走高五字訣營銷總策略“備”字訣——運籌帷幄、決勝千里◎備貨：有依據(jù)的計劃項目的分期開發(fā)節(jié)奏與籌備各期開發(fā)量；◎備略：戰(zhàn)略準確決定項目運營的方向，在前期準備階段必須做到深入細致、系統(tǒng)嚴密的組織項目運營策略，以遠見應(yīng)未知，以不變應(yīng)萬變；◎備人：為確保項目營銷執(zhí)行的成功，對銷售團隊進行系統(tǒng)的訓(xùn)練與考核，培訓(xùn)過關(guān)方上崗接待客戶；◎備客：在項目初始階段，要充分研究項目所在區(qū)域的客戶資源，明確大客戶開發(fā)方向，為項目營銷開辟核心戰(zhàn)場；“養(yǎng)”字訣——細心培養(yǎng)、侍機而動◎養(yǎng)顏：項目營銷形象包裝、項目工程形象的包裝、項目傳播形象的包裝，在沒有全面熟之前，絕不輕易亮相，第一印象的好壞對項目的運營起到了重要的作用；◎養(yǎng)心：在項目入市的初期，要借助于大量軟炒作手法，向客戶訴求項目獨特生活主張，使客戶逐漸產(chǎn)生濃烈的心理期待；◎養(yǎng)勢：不鳴則已，一鳴驚人，南山蘇迪亞諾的入市形象一定強勢而富有高度，拒絕用平庸的方式演繹項目；“拓”字訣——開拓創(chuàng)新、天下歸心◎營銷拓“荒”：深入挖掘產(chǎn)品價值，深入研究區(qū)域特性，深刻總結(jié)市場競爭者的營銷策略與戰(zhàn)術(shù)，在做好營銷操作標準動作的同時另辟溪徑，做好自選動作?！蚯劳亍皩挕保喝轿?、多角度的渠道經(jīng)營戰(zhàn)略，全封閉、多變通的渠道經(jīng)營戰(zhàn)術(shù)，渠道可以豐富，但必須有效，渠道可以變通，但必須嚴密；應(yīng)用整合傳播與分眾營銷的手法拓寬整體營銷渠道?！蚩蛻敉亍罢埂保寒斂蛻衾鄯e到一定的程度后，對現(xiàn)有客戶的培育與經(jīng)營將成該階段營銷的主體，目標群體的口碑宣傳可以準確而低成本的幫助我們找到客源?！巴啤弊衷E——推波助瀾、引爆全城◎何時推？

時機把握是引爆市場的關(guān)鍵，當誠意客戶的累計等于或大于推貨量的1.5倍時，項目具備了基本推貨的時機；◎怎么推？

均衡出貨，分批推出，形成梯級，制造氛圍。實行好、中、差合理搭配的推貨策略，在推貨的過程中形成產(chǎn)品梯級以促使客戶進行對比形成購買決策。在推貨的過程中還應(yīng)注意現(xiàn)場氣氛的營造，給客戶造成緊張，促使客戶快速成交；“揚”字訣——穩(wěn)步上揚、節(jié)節(jié)走高◎開盤引爆，引發(fā)羊群效應(yīng)：合富輝煌充分發(fā)揮公司成熟科學(xué)的操盤方法，以嚴密的項目“大賣”流程牢牢的控制客戶，使客戶來不及過多思考就已落定成交；◎循眾加推，穩(wěn)步上揚：合富輝煌開盤營銷的過程中，實時的關(guān)注出貨情況、現(xiàn)場氛圍與客戶情緒，適時的對銷售貨源、銷售價格進行調(diào)整，以實現(xiàn)發(fā)展商利潤最大化；◎拔高形象，重新定義：項目公開發(fā)售的告罄意味著全新營銷階段的開始，第二個營銷周期自然形成，對原有項目形象的拔高成為必然，以前期形象升級的概念重新定義項目，賦予項目全新活力；三、營銷總戰(zhàn)術(shù)形象定位——以高蓋低樹立“低密度社區(qū)、高姿態(tài)生活”高端項目形象，為后續(xù)的開發(fā)預(yù)留空間操作戰(zhàn)術(shù)——“從區(qū)域突圍及引領(lǐng)全市”以低密度生活的全面演繹先從區(qū)域突圍，特別是首期必須先立足于區(qū)域客戶經(jīng)營，再逐漸輻射全市。實現(xiàn)從引導(dǎo)到引領(lǐng)的角色轉(zhuǎn)變。競爭戰(zhàn)術(shù)——消費錯位、引導(dǎo)消費以我司務(wù)實的“直效營銷”之“教育營銷”模式進行經(jīng)營價格戰(zhàn)術(shù)——以低走高步步上揚，預(yù)留升值空間，與城市發(fā)展同步增值四、推廣策略營銷推廣策略構(gòu)思我們把南山?蘇迪亞諾整個營銷推廣的過程稱作為從引導(dǎo)到引領(lǐng)的全過程，因此在整個營銷推廣的過程中，我們先是把控全長沙地產(chǎn)開發(fā)未來的脈搏，以“低密度”的產(chǎn)品形態(tài)引發(fā)并創(chuàng)造了“低密度生活”的獨特生活主張，隨著城市化進程的不斷加劇，隨著城市人口對城市壓力生活逃離的欲望不斷增強，低密度生活必將成為二次置業(yè)群體的首選。因此，在推廣的把控上，我司先導(dǎo)入“低密度生活”這樣一個人皆向往的全新生活方式以打開市場缺口，再以項目醇正的澳洲風(fēng)情為推廣低密度生活的載體，不斷演繹并強化客戶對低密度生活的認識，對本項目的認知，從而達到引領(lǐng)市場的目標，實現(xiàn)項目的成功營銷。首期推廣節(jié)點主線07年1月-2月14日炒作期07年2月14日-2月28日市場亮相期07年3月客戶阻擊期07年4月市場培育期07年5月1日引爆期（公開發(fā)售）07年5月-6月保溫期06年12月25日外展點開放推廣組合硬性廣告為輔（報紙廣告、電視廣告、路牌廣告等）軟性廣告炒作（南山品牌、低密度生活運動、項目形象、麓北版塊區(qū)域發(fā)展價值等）07年1月-2月14日炒作期07年2月14日-2月28日市場亮相期07年3月客戶阻擊期07年4月市場培育期07年5月1日引爆期（公開發(fā)售）07年5月-6月保溫期06年12月25日外展點開放宣傳推廣策略——分眾傳播

分眾傳播大眾傳播（ONETOALL）小眾直銷（ONETOONE）大客戶開發(fā)省外推廣合眾連橫……1、大眾傳播媒體：戶外媒體+平面媒體+電波媒體＋網(wǎng)絡(luò)媒體功能：信息發(fā)布+形象廣告2、小眾直銷小眾媒體：金融類+財經(jīng)類+生活時尚類+高爾夫類＋地產(chǎn)類《七天》、《商界》、《湖南航空》、《高爾夫雜志》、《長沙房地產(chǎn)》直郵對象：私人會所+俱樂部+行業(yè)協(xié)會長沙市高檔會所、名人俱樂部、嘉年華俱樂部、長沙高爾夫俱樂部、律師協(xié)會、私營企業(yè)協(xié)會……小眾圈子開發(fā)：如演藝界、廣告界、房地產(chǎn)界等，達到“以面帶點”的功能，發(fā)揮“小圈子文化”的鏈式效應(yīng)

3、大客戶開發(fā)1）周邊集團、高校教師團體、專業(yè)市場，：推介形式：舉辦各行業(yè)內(nèi)的“產(chǎn)品專場推介會”，以客戶入會的會員經(jīng)營體系作為平臺；2）銀行金卡會員推介形式：各民營銀行VIP貴賓聯(lián)誼活動4、長、株、潭一體化推廣充分利用“置業(yè)會會員體系“與專場推介會的模式，在長沙周邊縣市進行推廣，挖掘客源。5、合縱連橫

針對目標客戶的生活元素，與社會上相關(guān)活動聯(lián)動，組織相關(guān)商家和組織相關(guān)協(xié)會聯(lián)合行動，互利雙贏。5、階段營銷實操戰(zhàn)術(shù)階段營銷實操戰(zhàn)術(shù)前期階段：炒作期推廣時間：07年1月－2月14日推廣主題：居住郊區(qū)化，生活低密度軟文主題：“低密度生活”概念系列炒作營銷活動：“低密度運動萬人簽名活動”《低密度生活》全明星簽送活動營銷目標：通過對低密度生活這一全新生活方式系統(tǒng)化的軟文及新聞炒作切入市場，為低密度生活概念的全面導(dǎo)入以及項目亮相蓄客做足鋪墊；第一階段：亮相期推廣時間：07年2月14日-2月28日推廣主題：從現(xiàn)在開始，低密度生活統(tǒng)領(lǐng)全城軟文主題：城市低密度，生活新主張營銷活動：低密度生活挑戰(zhàn)賽營銷目標：通過轟動性的營銷活動——低密度生活挑戰(zhàn)賽的舉辦，引發(fā)全城關(guān)注，順勢推出項目。階段營銷實操戰(zhàn)術(shù)營銷工作內(nèi)容啟動集團全員營銷發(fā)動項目相關(guān)機構(gòu)企業(yè)的客戶成為會員成立“低密度生活會”舉辦會員專場系列活動推出“會員積分獎勵計劃階段營銷實操戰(zhàn)術(shù)第二階段：阻擊期推廣時間：07年3月推廣主題：南山?蘇迪亞諾，以澳洲風(fēng)情詮釋低密度生活軟文主題：炒作南山?蘇迪亞諾澳洲風(fēng)情式的悠閑、舒適、寧靜遠離城市壓力的低密度高釋放生活感受。營銷活動：舉辦澳洲風(fēng)情嘉年華系列活動營銷目標：實現(xiàn)會員儲備超過1000名階段營銷實操戰(zhàn)術(shù)第三階段：培育期推廣時間：07年4月推廣主題：低密度社區(qū)，高姿態(tài)生活軟文主題：低密度社區(qū)實現(xiàn)高姿態(tài)生活營銷活動：《低密度生活之道》全面解析南山·蘇迪亞諾的低密度生活形態(tài)營銷目標：實現(xiàn)會員儲備超過2000名階段營銷實操戰(zhàn)術(shù)營銷工作內(nèi)容以社會各領(lǐng)域的“大客戶經(jīng)營平臺”為溝通渠道，針對不同的目標客戶，組織不同內(nèi)容的實務(wù)營銷活動進行分眾實務(wù)推廣，加大儲備客源的力度開始梳理意向客戶（擠水分）參加春季房交會4月中旬在營銷中心舉行選房活動，正式收取誠意金階段營銷實操戰(zhàn)術(shù)第四階段：引爆期推廣時間：07年5月-6月推廣主題：南山?蘇迪亞諾，低密度生活全面開啟軟文主題：低密度生活廣受追捧，低密度生活的影響力營銷活動：舉辦一個盛大的開盤儀式營銷目標：完成推貨量的60%階段營銷實操戰(zhàn)術(shù)1、銷售總目標2、總體銷售策略3、總體銷售戰(zhàn)術(shù)4、銷售階段操作PART6：銷售篇一、總體銷售策略策略一：充分利用會員平臺積累客戶，并通過一系列的活動和措施實現(xiàn)阻擊對手、截流客戶的作用；策略二：深入梳理客戶資源，進行實務(wù)性的“點射”推廣，如通過“大客戶拓展平臺”的專場推介，以“1+1”的營銷實務(wù)手法，帶動目標客戶參加系列活動，實現(xiàn)客源積儲的目標；策略三：以南山會為橋梁，以政府機構(gòu)、院校、大型企業(yè)為主要目標客戶，開展“VIP客戶選房行動”；策略四：提前進行內(nèi)部選房，充分梳理和消化客戶資源，由內(nèi)而外、分期分批進