銷售管理實(shí)務(wù)（第2版ppt11）

項(xiàng)目十一銷售分析與評(píng)估知識(shí)目標(biāo)理解銷售額分析的含義和目的；掌握銷售費(fèi)用分析的主要內(nèi)容；理解銷售人員費(fèi)用控制的含義和費(fèi)用控制方案要義；理解銷售隊(duì)伍效率分析、廣告效率分析和分銷效率分析的主要內(nèi)容。技能目標(biāo)掌握市場(chǎng)占有率分析、總銷售額分析、地區(qū)銷售額分析和產(chǎn)品銷售額分析的技能；掌握銷售人員費(fèi)用控制的方法；能夠針對(duì)具體的銷售業(yè)務(wù)，就其銷售隊(duì)伍效率、廣告效率和分銷效率進(jìn)行初步分析；能夠針對(duì)具體的銷售業(yè)務(wù)，就其產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和分銷進(jìn)行初步的診斷。態(tài)度目標(biāo)培養(yǎng)客觀分析銷售業(yè)務(wù)、認(rèn)真查找問(wèn)題癥結(jié)、逐步改善銷售業(yè)績(jī)的嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度；虛心學(xué)習(xí)其他學(xué)科知識(shí)，特別是財(cái)務(wù)管理基礎(chǔ)知識(shí)，提高銷售管理技能。任務(wù)一銷售額分析當(dāng)前，經(jīng)銷商、代理商、終端賣場(chǎng)等仍是衛(wèi)浴企業(yè)最有效、最直接的傳統(tǒng)銷售渠道。作為山西省省會(huì)城市，太原自然也成為國(guó)內(nèi)國(guó)外衛(wèi)浴品牌競(jìng)爭(zhēng)的主要城市，以科勒、美標(biāo)、TOTO為代表的國(guó)際品牌依托瘋狂的廣告攻勢(shì)和品牌號(hào)召力仍然占據(jù)主要市場(chǎng)份額，但阿波羅、箭牌、恒潔等本土品牌不甘心停留在低端市場(chǎng)，希望在區(qū)域市場(chǎng)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！拜x煌水暖”是國(guó)內(nèi)衛(wèi)浴的強(qiáng)勢(shì)品牌，盡管其在國(guó)內(nèi)享有較高的品牌知名度，但由于進(jìn)入太原市場(chǎng)較晚，仍處于市場(chǎng)跟隨者地位。作為“輝煌水暖”在太原的領(lǐng)軍人物，劉偉經(jīng)理的一項(xiàng)重要工作就是對(duì)銷售的分析與控制，即檢查銷售實(shí)際績(jī)效與計(jì)劃目標(biāo)之間是否有偏差，然后分析原因，并采取改進(jìn)措施，以確保計(jì)劃目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。問(wèn)題：假如你是劉偉經(jīng)理，你如何對(duì)銷售額進(jìn)行有效的分析？1.1銷售額分析概述1．什么是銷售額分析銷售額分析，就是對(duì)企業(yè)全部銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行研究和分析，比較和評(píng)估實(shí)際銷售額與計(jì)劃銷售額之間的差距，為將來(lái)的銷售工作提供指導(dǎo)。銷售額分析是銷售分析的重要內(nèi)容，在實(shí)際工作中，銷售額分析有以下兩種。（1）銷售差異分析（2）特定產(chǎn)品或區(qū)域銷售差異分析2．銷售額分析的目的售額分析的目的有4個(gè)方面：

分析企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況；

作為銷售績(jī)效考評(píng)的依據(jù)；

分析各產(chǎn)品對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)程度；

對(duì)企業(yè)的客戶進(jìn)行分類。1.2銷售額分析的內(nèi)容1．市場(chǎng)占有率分析市場(chǎng)占有率是指在一定的時(shí)期內(nèi)，企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品在其市場(chǎng)的銷售量或銷售額占同類產(chǎn)品銷售量或銷售額的比重。（1）市場(chǎng)占有率分析的目的。（2）市場(chǎng)占有率分析的指標(biāo)。（3）如何進(jìn)行市場(chǎng)占有率分析。2．總銷售額分析總銷售額是企業(yè)所有客戶、所有地區(qū)、所有產(chǎn)品銷售額的總和，這一數(shù)據(jù)可以顯示一家企業(yè)的整體運(yùn)營(yíng)情況。然而，對(duì)于管理者而言，他們更關(guān)注企業(yè)近幾年的銷售趨勢(shì)、企業(yè)在整個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)占有率的變動(dòng)趨勢(shì)。3．地區(qū)銷售額分析只有總銷售額分析，有時(shí)還顯得粗糙，不能為企業(yè)管理層提供銷售進(jìn)程中的詳盡資料，所以還需要按地區(qū)對(duì)銷售額進(jìn)行進(jìn)一步的分析。4．產(chǎn)品銷售額分析與按地區(qū)分析銷售額一樣，按產(chǎn)品系列分析企業(yè)銷售額對(duì)企業(yè)管理層的決策也很有幫助，具體方法如下。首先，選擇需要分析的地區(qū)，為了獲取較準(zhǔn)確的信息，一般要求兩個(gè)以上的地區(qū)。其次，將企業(yè)單個(gè)產(chǎn)品或產(chǎn)品系列的銷售目標(biāo)進(jìn)行分列。再次，將企業(yè)實(shí)際完成的單個(gè)產(chǎn)品或產(chǎn)品系列的銷售實(shí)績(jī)對(duì)應(yīng)分列。最后，比較單個(gè)產(chǎn)品或產(chǎn)品系列銷售目標(biāo)和銷售實(shí)績(jī)的差距，從中找到問(wèn)題的所在。1．通過(guò)學(xué)習(xí)項(xiàng)目十一任務(wù)1.1銷售額分析概述，針對(duì)“輝煌水暖”在太原市場(chǎng)的工作背景，你認(rèn)為銷售額分析的含義和目的分別是什么？

2．通過(guò)學(xué)習(xí)項(xiàng)目十一任務(wù)1.2銷售額分析的內(nèi)容，針對(duì)“輝煌水暖”在太原市場(chǎng)的市場(chǎng)表現(xiàn)，你能夠從哪些方面入手進(jìn)行銷售額分析？

任務(wù)二銷售費(fèi)用分析經(jīng)過(guò)5年的市場(chǎng)拓展，“輝煌水暖”逐步在太原站穩(wěn)了腳跟，在眾多的衛(wèi)浴品牌中贏得了一席之地。但是，劉偉經(jīng)理的目標(biāo)遠(yuǎn)非如此，他希望依靠品牌的影響力和卓越的性價(jià)比，在太原的衛(wèi)浴高端市場(chǎng)擊敗以科勒、美標(biāo)、TOTO為代表的國(guó)際品牌，取得市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的地位?！拜x煌水暖”的市場(chǎng)擴(kuò)張策略主要有：一是擴(kuò)大專賣店的布點(diǎn)范圍，滲透到太原管轄的縣級(jí)市；二是加強(qiáng)在市區(qū)終端市場(chǎng)的推廣力度，借助合作零售商銷售產(chǎn)品；三是成立了大客戶部，主要負(fù)責(zé)重點(diǎn)項(xiàng)目和重大工程的銷售；四是加大促銷力度，增加廣告、銷售促進(jìn)的預(yù)算。當(dāng)然，伴隨市場(chǎng)的擴(kuò)張策略，必然帶來(lái)銷售費(fèi)用的擴(kuò)張。問(wèn)題：1．假如你是劉偉經(jīng)理，你將如何有效做好銷售費(fèi)用分析？2．假如你是劉偉經(jīng)理，你將如何合理控制銷售人員的銷售費(fèi)用？2.1銷售費(fèi)用分析的內(nèi)容1．什么是銷售費(fèi)用銷售費(fèi)用，是指在銷售過(guò)程中發(fā)生的、為實(shí)現(xiàn)銷售收入而支付的各項(xiàng)費(fèi)用，包括銷售人員報(bào)酬、廣告費(fèi)用、公關(guān)費(fèi)用、業(yè)務(wù)費(fèi)用、售后服務(wù)費(fèi)用和銷售物流費(fèi)用等。在項(xiàng)目三銷售預(yù)算中，本書闡述了銷售費(fèi)用的詳細(xì)構(gòu)成。銷售費(fèi)用分析就是對(duì)影響銷售額的銷售費(fèi)用的數(shù)據(jù)進(jìn)行搜集、分類、比較和研究。（1）推銷費(fèi)用率，即推銷費(fèi)用占銷售總額的比率。（2）管理費(fèi)用率，即管理費(fèi)用與銷售總額的比率。（3）推銷管理費(fèi)用率，即推銷管理費(fèi)用占銷售總額的比率。（4）運(yùn)費(fèi)與推銷費(fèi)用比率。（5）折舊費(fèi)率，即折舊費(fèi)與銷售總額的比率。（6）人工費(fèi)率，即人工費(fèi)與銷售總額的比率。（7）利息率，即利息支出占銷售總額的比率。（8）交際費(fèi)率，即交際費(fèi)占銷售總額的比率。（9）廣告費(fèi)率，即廣告宣傳費(fèi)用支出占銷售總額的比率。2．銷售費(fèi)用分析的內(nèi)容2.2銷售人員費(fèi)用控制1．銷售人員費(fèi)用支出銷售人員在工作期間必然會(huì)產(chǎn)生必要的費(fèi)用，如差旅費(fèi)、餐飲費(fèi)、住宿費(fèi)和招待費(fèi)等必要的業(yè)務(wù)費(fèi)用。銷售經(jīng)理在進(jìn)行成本分析與控制時(shí)，必須擬定銷售人員費(fèi)用方案。一般而言，每個(gè)企業(yè)的銷售人員費(fèi)用方案都必須認(rèn)真設(shè)計(jì)，因?yàn)檫@直接關(guān)系到銷售人員的切身利益，關(guān)系到銷售活動(dòng)的正常開(kāi)展。2．良好的銷售人員費(fèi)用方案（1）銷售代表無(wú)凈損益。（2）平等地對(duì)待銷售代表。（3）不妨礙有益活動(dòng)的開(kāi)展。（4）易于管理，經(jīng)濟(jì)實(shí)用。（5）避免歧義。（6）容易消除虛報(bào)的費(fèi)用。3．銷售人員費(fèi)用控制的方法一般而言，銷售人員費(fèi)用控制的方法有以下四種。（1）銷售人員自己支付費(fèi)用。（2）無(wú)限額支付費(fèi)用。（3）限額支付費(fèi)用。（4）無(wú)限額支付和限額支付相結(jié)合。1．通過(guò)學(xué)習(xí)項(xiàng)目十一任務(wù)2.1銷售費(fèi)用分析的內(nèi)容，針對(duì)“輝煌水暖”在太原市場(chǎng)的拓展工作，你認(rèn)為如何有效做好銷售費(fèi)用分析？

2．通過(guò)學(xué)習(xí)項(xiàng)目十一任務(wù)2.2銷售人員費(fèi)用控制，針對(duì)“輝煌水暖”在太原市場(chǎng)的拓展工作，你認(rèn)為應(yīng)該采取哪類費(fèi)用控制方法，為什么？任務(wù)三銷售效率分析在劉偉的帶領(lǐng)下，“輝煌水暖”在太原走出了一條不平凡的成長(zhǎng)道路，成為最受市民歡迎的國(guó)內(nèi)衛(wèi)浴品牌，但仍沒(méi)有達(dá)到擊敗國(guó)外強(qiáng)勢(shì)品牌的目的。5年來(lái)，盡管銷售計(jì)劃制訂得較為科學(xué)合理，但在計(jì)劃的執(zhí)行過(guò)程中總有許多意想不到的環(huán)境變化，實(shí)際結(jié)果與計(jì)劃目標(biāo)之間總存在差異。為了找到差異所在，作為銷售經(jīng)理，劉偉必須開(kāi)展有針對(duì)性的分析，如銷售人員的銷售效率到底如何，投放的促銷廣告是否達(dá)到了預(yù)期的效果，分銷渠道的運(yùn)用效率究竟如何等。這些分析和評(píng)估工作成為銷售管理者的工作難點(diǎn)和重點(diǎn)。問(wèn)題：1．假如你是劉偉經(jīng)理，你認(rèn)為應(yīng)該從哪些方面進(jìn)行銷售效率的分析？2．假如你是劉偉經(jīng)理，你認(rèn)為應(yīng)如何提高銷售效率？3.1銷售隊(duì)伍效率分析1．利用銷售管理表單控制銷售隊(duì)伍由于大部分銷售人員的活動(dòng)脫離了管理者的視線，除了銷售目標(biāo)管理之外，抓好銷售人員的銷售過(guò)程是保證銷售目標(biāo)順利完成的前提。可以說(shuō)，銷售人員過(guò)程管理是銷售目標(biāo)完成的基礎(chǔ)。實(shí)踐活動(dòng)中，銷售管理人員要善于利用工作表單來(lái)控制銷售隊(duì)伍的效率。除銷售日?qǐng)?bào)表外，一般企業(yè)還要求銷售人員（銷售主管）填寫其他表格，以更好地控制銷售人員的銷售效率。

銷售人員月報(bào)表。

產(chǎn)品銷售計(jì)劃表。

銷售人員業(yè)務(wù)預(yù)訂及實(shí)績(jī)報(bào)告表。

銷售人員出差計(jì)劃表。

銷售貨款回收進(jìn)度表。

銷售效率分析表等。2．銷售隊(duì)伍效率分析評(píng)定銷售人員的效率，必須從計(jì)數(shù)方法入手，以下這些數(shù)字指標(biāo)均能衡量銷售人員的銷售效率：每個(gè)銷售人員每天平均訪問(wèn)戶數(shù)、每戶成交數(shù)額、現(xiàn)金回收率、應(yīng)收賬款回收率、每戶平均訪問(wèn)費(fèi)用、平均每次訪問(wèn)銷售額、毛利目標(biāo)達(dá)成率、銷售目標(biāo)達(dá)成率、每個(gè)時(shí)期的新發(fā)展顧客數(shù)、每個(gè)時(shí)期失去的客戶數(shù)。3.2廣告效率分析1．廣告媒體效果的測(cè)定廣告媒體效果的測(cè)定，就是調(diào)查消費(fèi)者對(duì)于各種媒體如報(bào)紙、雜志、電臺(tái)、電視、戶外廣告等的接觸情形。廣告媒體的調(diào)查通常根據(jù)三個(gè)測(cè)定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行。一是媒體分布：例如報(bào)紙、雜志的發(fā)行量，電視廣播的到達(dá)范圍，戶外廣告的裝置情況。二是媒體的受眾群：即讀者群和收視群。三是廣告的受眾群：即對(duì)各媒體刊播的廣告的接觸群體。后兩者的測(cè)量主要是考察媒體受眾群體與廣告受眾群體之間的關(guān)系，便于做出更精確的媒體計(jì)劃。主要的測(cè)定方法根據(jù)媒體的不同特質(zhì)分為兩大類。（1）印刷媒體的測(cè)定方法。（2）廣告電子媒體的測(cè)定方法。2．廣告溝通效果研究廣告溝通效果研究是要探討言行是否達(dá)到預(yù)期的溝通效果。對(duì)廣告溝通效果的測(cè)試，可以在廣告正式播出之前實(shí)施，也可以在廣告刊播之后才實(shí)施。廣告事前預(yù)測(cè)的主要方法有3種。（1）直接評(píng)價(jià)法。由目標(biāo)顧客或言行專家所構(gòu)成的小組審查各種廣告方案，并填寫早已擬定的評(píng)價(jià)性問(wèn)卷。（2）組合測(cè)試法。讓消費(fèi)者看（或聽(tīng)）一組廣告，看的時(shí)間不予限制，看過(guò)幾次后，令其放下廣告，再請(qǐng)他們開(kāi)始回憶其前面所看的各個(gè)廣告及其內(nèi)容。測(cè)試者可予以提示，也可以不提示。此測(cè)試結(jié)果用來(lái)衡量廣告的傳播能力之大小。（3）實(shí)驗(yàn)測(cè)試法。一些研究人員利用各種儀器衡量受測(cè)者的生理和心理反應(yīng)。如以電流計(jì)、瞳孔放大測(cè)量器等來(lái)測(cè)驗(yàn)心跳、血壓、瞳孔放大及出汗情形等。這些測(cè)試主要用來(lái)衡量廣告的吸引力。（1）銷售額衡量法。R=(S2?S1)/A式中：R—每天廣告效益；

S2，S1—廣告后的平均銷售額和廣告前的平均銷售額；

A—廣告費(fèi)用。廣告費(fèi)比率=廣告費(fèi)/銷售額100%廣告效率比率=銷售額增加率/廣告費(fèi)增加率隊(duì)（2）小組比較法。式中：a

—看過(guò)廣告又購(gòu)買了產(chǎn)品的人數(shù)；

b

—看過(guò)廣告但未購(gòu)買產(chǎn)品的人數(shù)；

c

—未看過(guò)廣告但購(gòu)買了產(chǎn)品的人數(shù)；

n

—被檢測(cè)總?cè)藬?shù)；AEI—廣告效果指數(shù)。3．銷售效果的研究3.3分銷效率分析1．分銷渠道運(yùn)行情況分析分銷渠道的運(yùn)行情況一般從兩個(gè)方面進(jìn)行分析：一是分銷渠道的贏利能力分析；二是分銷渠道經(jīng)濟(jì)效益的分析。2．分銷渠道成員償債能力分析償債能力，是指企業(yè)償還到期債務(wù)（包括本息）的能力。分銷渠道的償債能力一般是指短期償債能力，其衡量指標(biāo)主要有：流動(dòng)比率、速動(dòng)比率、現(xiàn)金流動(dòng)負(fù)債比率。通過(guò)設(shè)立一些指標(biāo)，分析分銷渠道成員的績(jī)效。這些績(jī)效可以與其上期的業(yè)績(jī)相比較，也可以與同行業(yè)的水平進(jìn)行比較。這里，我們列出了分銷效率的具體績(jī)效指標(biāo)，如表所示。3．分銷渠道成員績(jī)效分析指

標(biāo)數(shù)

值與前期比較同行業(yè)比較指

標(biāo)數(shù)

值與前期比較同行業(yè)比較總銷售額

訂貨處理錯(cuò)誤發(fā)生率

利潤(rùn)總額

進(jìn)入新市場(chǎng)的費(fèi)用

利潤(rùn)率

新市場(chǎng)銷售額所占比例

每件商品平均總流通費(fèi)用

折扣價(jià)商品的比例

每件商品平均運(yùn)輸費(fèi)用

停業(yè)成員占總成員的比例

每件商品平均保管費(fèi)用

新成員占總成員的比例

每件商品平均生產(chǎn)成本

破損商品發(fā)生率

防止商品脫銷的費(fèi)用

商品虧損發(fā)生率

商品脫銷發(fā)生率

訂貨的數(shù)量

陳舊商品的庫(kù)存率

新產(chǎn)品上市成功率

不良債權(quán)發(fā)生率

非經(jīng)濟(jì)訂貨發(fā)生率

銷售預(yù)測(cè)的正確率

顧客抱怨與投訴率等

1．通過(guò)學(xué)習(xí)項(xiàng)目十一任務(wù)3.1銷售隊(duì)伍效率分析，針對(duì)“輝煌水暖”在太原市場(chǎng)的拓展工作，你認(rèn)為如何分析銷售人員的銷售效率？

2．通過(guò)學(xué)習(xí)項(xiàng)目十一任務(wù)3.2廣告效率分析，針對(duì)“輝煌水暖”在太原市場(chǎng)的拓展工作，你如何針對(duì)廣告媒體選擇進(jìn)行分析，又如何分析廣告的促銷效果？

3．通過(guò)學(xué)習(xí)項(xiàng)目十一任務(wù)3.3分銷效率分析，針對(duì)“輝煌水暖”在太原市場(chǎng)的拓展工作，你如何對(duì)分銷渠道的運(yùn)行情況、分銷績(jī)效進(jìn)行分析？

銷售診斷是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。銷售組合診斷可分為產(chǎn)品診斷、價(jià)格診斷、促銷診斷、渠道診斷4個(gè)方面。一、產(chǎn)品診斷產(chǎn)品診斷主要可從以下幾個(gè)方面入手。1．產(chǎn)品品質(zhì)不良。產(chǎn)品品質(zhì)是企業(yè)生存的首要條件，也是消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的首選因素。就目前來(lái)說(shuō)，我們企業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)不良往往是一個(gè)通病。2．產(chǎn)品造型、包裝或品牌有缺點(diǎn)。產(chǎn)品造型、包裝不能引起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣，比如有的家用電器往往給人太笨重、太粗糙的感覺(jué)。在產(chǎn)品包裝方面，現(xiàn)在許多產(chǎn)品包裝過(guò)于精細(xì)，消費(fèi)者感覺(jué)到被欺騙的味道。3．產(chǎn)品已經(jīng)上市太久，消費(fèi)者對(duì)老面孔已感到厭倦?，F(xiàn)代社會(huì)，人們的生活節(jié)奏很快，對(duì)產(chǎn)品的求新心理很普遍。如產(chǎn)品一味地以老面孔出現(xiàn)，消費(fèi)者會(huì)逐漸失去興趣。銷售診斷的主要內(nèi)容4．產(chǎn)品已逐漸成為夕陽(yáng)產(chǎn)品。在科技知識(shí)日新月異的社會(huì)，新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，某種產(chǎn)品在不注意間就會(huì)被淘汰。如家用電器中的彩電，更新?lián)Q代相當(dāng)快，相對(duì)于新生代而言，老式的彩電已經(jīng)很難銷售出去。5．消費(fèi)者的消費(fèi)需求趨勢(shì)改變。消費(fèi)者的消費(fèi)需求是不斷向前發(fā)展的，當(dāng)?shù)蛯哟蔚男枨蟮玫綕M足后，就會(huì)向更高層次的需求發(fā)展。產(chǎn)品要適應(yīng)消費(fèi)者需求的變化。6．本公司某一產(chǎn)品種類太少，沒(méi)有給顧客充分選擇的機(jī)會(huì)。7．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出新產(chǎn)品，其品質(zhì)、造型等方面勝過(guò)本公司的產(chǎn)品。8．新產(chǎn)品的功能不符合顧客的實(shí)際功能與心理需要。如某些多功能產(chǎn)品，并不符合實(shí)際需要，其功能往往是“多余”的。某彩電生產(chǎn)廠家生產(chǎn)出功能單一的彩電推向農(nóng)村市場(chǎng)，反而取得成功就說(shuō)明了這一點(diǎn)。二、價(jià)格診斷價(jià)格方面的診斷主要可從以下幾個(gè)方面入手。1．定價(jià)過(guò)高，使消費(fèi)者根本無(wú)法接受。產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)該讓普通老百姓都買得起。一些高級(jí)酒店生意不好的原因，往往就是價(jià)位太高，老百姓吃不起，住不慣。2．定價(jià)太低，反而使消費(fèi)者感到本產(chǎn)品的技術(shù)、品質(zhì)或品牌信譽(yù)不好，產(chǎn)生不值得購(gòu)買的想法。3．定價(jià)過(guò)分強(qiáng)調(diào)成本，而不考慮消費(fèi)者的需求及市場(chǎng)狀況。4．定價(jià)太死板，沒(méi)有配合市場(chǎng)的變化而做價(jià)格上的調(diào)整。5．價(jià)格沒(méi)有隨產(chǎn)品項(xiàng)目及細(xì)分市場(chǎng)的不同而有所差異。6．營(yíng)銷組合中往往單獨(dú)考慮價(jià)格，而沒(méi)有考慮營(yíng)銷組合的其他因素。7．當(dāng)發(fā)生通貨膨脹、經(jīng)濟(jì)蕭條及利率調(diào)整等經(jīng)濟(jì)情況時(shí)，產(chǎn)品價(jià)格是否隨時(shí)調(diào)整，以符合消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)格與價(jià)值的感受。8．當(dāng)發(fā)生上述經(jīng)濟(jì)情況時(shí)，產(chǎn)品價(jià)格是否符合經(jīng)銷商的利潤(rùn)要求。9．產(chǎn)品價(jià)格是否符合政府的有關(guān)法律法規(guī)。如是否符合價(jià)格管理法的有關(guān)規(guī)定。10．折扣定價(jià)與打折的方法是否真的打動(dòng)消費(fèi)者，如今許多消費(fèi)者對(duì)商家打折的做法不會(huì)輕易相信，因?yàn)樵S多商家用虛假的打折來(lái)欺騙消費(fèi)者。11．分期付款、量多優(yōu)惠等付款條件沒(méi)有運(yùn)用或沒(méi)有用好。三、促銷診斷促銷診斷可從以下幾個(gè)方面入手。1．廣告促銷的成本投入過(guò)高，或者舍不得花費(fèi)做廣告的成本。2．廣告能刺激銷售，但僅能與受眾進(jìn)行單向溝通，而受眾并不一定關(guān)注或有所反應(yīng)。3．業(yè)務(wù)人員是否隨時(shí)顧及顧客的利益，與客戶能否建立長(zhǎng)期而穩(wěn)定的關(guān)系。4．銷售人員的規(guī)模如何，其訪問(wèn)成本是否過(guò)高。是否遵守公司的制度。5．促銷活動(dòng)的效果極為短暫，在建立長(zhǎng)期品牌偏好方面收效不大。在銷售旺季應(yīng)多開(kāi)展各種促銷活動(dòng)。6．銷售人員能否利用公共關(guān)系促銷其產(chǎn)品，能否利用公共關(guān)系配合其他組合要素產(chǎn)生更大的促銷效果。7．是否注意到各促銷要素在不同的產(chǎn)品生命周期中會(huì)產(chǎn)生各不相同的效果。8．促銷組合的策略是否合理、恰當(dāng)。四、渠道診斷1．公司是否注重銷售渠道。銷售渠道決策是最主要的決策之一，銷售渠道決策深深地影響著其他營(yíng)銷決策。公司如何選擇素質(zhì)較好的經(jīng)銷商，會(huì)影響到它的價(jià)格決策；經(jīng)銷商需花多少力量去推銷及訓(xùn)練，會(huì)影響到公司的人員推銷決策。公司是否發(fā)展某種新產(chǎn)品，都必須視新產(chǎn)品與渠道成員能力的配合程度而定。2．渠道成員之間能否和諧和密切地合作。因?yàn)槊總€(gè)渠道成員在整個(gè)渠道中皆扮演一個(gè)特定的角色，當(dāng)每個(gè)渠道成員皆依其能力而被指派以最適當(dāng)?shù)娜蝿?wù)時(shí)，整個(gè)渠道最具有效率，所以渠道成員之間應(yīng)通力合作。然而各個(gè)渠道成