應(yīng)收賬款分析

應(yīng)收賬款分析應(yīng)收賬款作為企業(yè)的一項(xiàng)資金投放，是為擴(kuò)大銷售和盈利而進(jìn)行的投資，而投資肯定要發(fā)生成本，因此，應(yīng)收賬款管理便是對(duì)應(yīng)收賬款信用政策所增加的盈利和這種政策的成本進(jìn)行綜合權(quán)衡，以求經(jīng)濟(jì)效益最大化。管理應(yīng)收賬款是財(cái)務(wù)管理的一項(xiàng)內(nèi)容，然而，應(yīng)收賬款管理不僅僅是個(gè)財(cái)務(wù)問題，實(shí)際上涉及企業(yè)銷售管理的全過程，涉及企業(yè)信用管理工作的開展程度，我們應(yīng)該全方位思考企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題，從根本上建立一套高效的企業(yè)應(yīng)收賬款管理制度。一、賒銷直接造成嚴(yán)重的應(yīng)收賬款問題企業(yè)界有種說法：不賒銷是等死，賒銷是找死。賒銷是件很無奈很心酸的事，已成為國(guó)內(nèi)眾多企業(yè)心中永遠(yuǎn)的痛。尤其自從20世紀(jì)90年代以來，在國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)，如醫(yī)藥保健、紡織、機(jī)械等，以賒銷方式完成的交易額已占60%-90%。其中賒銷重災(zāi)區(qū)大多發(fā)生在中小企業(yè)及不知名品牌身上。這些企業(yè)及其品牌由于在規(guī)模、產(chǎn)品、技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)等方面與大型企業(yè)相比不具備優(yōu)勢(shì)，對(duì)經(jīng)銷商也難于形成足夠的號(hào)召力，在市場(chǎng)處于不利不平等地位，生存壓力愈來愈大。為了獲取市場(chǎng)立錐之地，為攀結(jié)更多客商，將來''迎頭趕上〃，在''先市場(chǎng)后利潤(rùn)〃的經(jīng)營(yíng)思想指導(dǎo)之下，許多中小企業(yè)只好委曲求全，忍氣吞聲，不同程度地進(jìn)行賒銷活動(dòng)。然而遺憾的是，由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序的不完善以及傳統(tǒng)企業(yè)管理方式的落后，企業(yè)間的交易行為呈現(xiàn)出一種嚴(yán)重信用失控的混亂局面，在這種情況下，賒銷尤如一具無形的枷鎖，久拖不決，會(huì)把企業(yè)拉進(jìn)泥淖而不能自拔，窒息而死。原因何在？許多企業(yè)不敢直面壞賬，好大喜功，急功近利，對(duì)死賬、呆賬輕描淡寫，對(duì)應(yīng)收賬款（欠款）遮遮掩掩，諱莫如深，最后欠款無法收回，資金沉淀，生產(chǎn)沒米下鍋，企業(yè)就如一個(gè)放血過多的人，無以聊生。以壞賬率為例，美國(guó)的企業(yè)是0.25%-0.5%，我國(guó)企業(yè)壞賬率是5%-10%，相差10倍到20倍，差距大得驚人。另外，美國(guó)企業(yè)的賬款拖欠期平均是37天，我國(guó)平均是90多天。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的統(tǒng)計(jì)，我國(guó)企業(yè)平均無效成本是銷售收入的14%。無效成本就是指企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的壞賬、拖欠款損失和管理費(fèi)用三項(xiàng)的總和。而美國(guó)只有2%-3%。14%是什么概念？舉一個(gè)例子，我國(guó)一個(gè)銷售收入1個(gè)億的企業(yè)，要支出1400萬的費(fèi)用，而美國(guó)企業(yè)只要200萬-300萬元。我們比西方企業(yè)高出1000多萬元費(fèi)用！面對(duì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于目前平均利潤(rùn)率的無效成本，我們的企業(yè)拿什么贏利！有一句商業(yè)格言說得好，客戶既是企業(yè)最大的財(cái)富來源，也是最大的風(fēng)險(xiǎn)來源。只有那些有償付能力的客戶才是重要的客戶。在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，應(yīng)該對(duì)客戶進(jìn)行有效的管理，使客戶真正變成財(cái)富的來源，而不是災(zāi)難的來源。二、賒銷可以減少但是不可取消銷售人員為了迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，或?yàn)榱送瓿射N售目標(biāo)而采取賒銷、代銷的運(yùn)作模式。這種銷售模式是經(jīng)銷商拖欠應(yīng)收貨款的土壤，并極易造成呆、死賬的出現(xiàn)。面對(duì)賒銷所有可能帶來的問題，企業(yè)界要制訂相應(yīng)的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策，鼓勵(lì)經(jīng)銷商采取購(gòu)銷、現(xiàn)款現(xiàn)貨等方式合作，盡量減少賒銷、代銷的方式。另外，要將應(yīng)收賬款的管理納入對(duì)銷售人員考核的項(xiàng)目之中，即個(gè)人利益不僅要和銷售、回款業(yè)績(jī)掛鉤，也要和應(yīng)收賬款的管理聯(lián)系在一起，制訂合理的應(yīng)收賬款獎(jiǎng)罰條例，使應(yīng)收賬款處在合理、安全的范圍之內(nèi)。當(dāng)然，也有一些企業(yè)認(rèn)為，既然壞賬、拖欠款是賒銷引起的，賒銷風(fēng)險(xiǎn)這么大，企業(yè)銷售不賒銷不行嗎？事實(shí)上，這是因噎廢食的想法，因?yàn)橘d銷與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力有密切的聯(lián)系。用經(jīng)營(yíng)的角度講，如果企業(yè)銷售能力差，貿(mào)易機(jī)會(huì)就會(huì)被其他企業(yè)奪走，企業(yè)也就失去了貿(mào)易機(jī)會(huì)，利潤(rùn)更是無從談起。而為了提高銷售能力，賒銷是必不可少的方式。我們不能忽視這樣的現(xiàn)實(shí)，即眾多行業(yè)處于買方市場(chǎng)，''一手交錢，一手交貨〃的時(shí)代已經(jīng)過去，誰不賒銷，誰就難免被淘汰。以美國(guó)企業(yè)為例，賒銷額占銷售總額的90%以上。事實(shí)上，在我國(guó)企業(yè)的對(duì)外貿(mào)易中，已經(jīng)出現(xiàn)這樣的問題，即一些國(guó)外廠商正是因?yàn)闊o法接受我國(guó)企業(yè)的現(xiàn)匯結(jié)算方式轉(zhuǎn)而購(gòu)買其他國(guó)家商品的。從理論上來說，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的作用迫使企業(yè)以各種手段擴(kuò)大銷售，除依靠產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、售后服務(wù)、廣告等之外，賒銷也是擴(kuò)大銷售的手段之一，其主要功能表現(xiàn)為：增加銷售的功能。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的情況下，賒銷是促進(jìn)銷售的一種重要方式。賒銷業(yè)務(wù)實(shí)際上與客戶發(fā)生了兩項(xiàng)交易：向客戶提供產(chǎn)品以及在有限的時(shí)間內(nèi)向客戶提供資金。雖然賒銷僅僅是影響銷售量的因素之一，但在銀根緊縮、市場(chǎng)疲軟、資金匱乏的情況下，賒銷的促銷作用十分明顯，特別是在銷售新產(chǎn)品、開拓新市場(chǎng)時(shí)更具有重要的意義。擴(kuò)大市場(chǎng)占有率或開拓新市場(chǎng)。企業(yè)為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率或開拓新市場(chǎng)，一般都采用較優(yōu)惠的信用條件進(jìn)行銷售，以增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力。當(dāng)企業(yè)力圖占領(lǐng)某一市場(chǎng)時(shí)，就有可能把有利的信用條件當(dāng)作一種工具來增加市場(chǎng)份額。減少存貨。企業(yè)采用較優(yōu)惠的信用條件進(jìn)行銷售，將存貨轉(zhuǎn)化為應(yīng)收賬款，既可以減少產(chǎn)品積壓，又可以降低由此產(chǎn)生的管理保險(xiǎn)等成本。西方經(jīng)濟(jì)學(xué)界預(yù)測(cè)，隨著中國(guó)加入WTO,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，買方市場(chǎng)普遍形成，信用賒銷逐步增多，表明中國(guó)正在進(jìn)入信用經(jīng)濟(jì)的時(shí)代。信用經(jīng)濟(jì)最突出的特點(diǎn)是："信用"取代"貨幣"成為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)當(dāng)中最主要的支付形式。這是商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定程度、商品過剩和相互競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果。反映在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)中，就是信用賒銷成為企業(yè)銷售的主要手段和工具。信用經(jīng)濟(jì)對(duì)活躍市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模、減少流通費(fèi)用、增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力方面都有廣泛而積極的意義。我們的企業(yè)必須學(xué)會(huì)賒銷，以迎接國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)。其實(shí)，只要規(guī)范企業(yè)內(nèi)部管理，按照科學(xué)的信用管理制度認(rèn)真執(zhí)行，企業(yè)完全可以實(shí)現(xiàn)在大量賒銷的同時(shí)，把風(fēng)險(xiǎn)降至最低。三、企業(yè)信用管理從根本上提高應(yīng)收賬款管理水平賒銷屬于一種信用銷售，并不可怕，重要的是我們把產(chǎn)品賒銷給了誰，又如何通過制度建設(shè)、內(nèi)部管理來防范和化解風(fēng)險(xiǎn)？有關(guān)調(diào)查表明，真正的賒銷風(fēng)險(xiǎn)不在于客戶而在企業(yè)內(nèi)部。事實(shí)上，信用風(fēng)險(xiǎn)、拖欠、壞賬并不是中國(guó)獨(dú)有的，哪個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家都經(jīng)歷過。美國(guó)在六七十年代，也曾爆發(fā)過企業(yè)信用危機(jī)，呆壞賬嚴(yán)重，拖欠盛行。后來企業(yè)開始重視信用管理，紛紛學(xué)習(xí)和運(yùn)用信用管理技術(shù)，最終走上良性循環(huán)的軌道。如果將銷售部門比做前鋒，財(cái)務(wù)部門比做后衛(wèi)，信用管理就是守門員。沒有信用管理的企業(yè)，猶如一支沒有守門員的球隊(duì)，獲勝的幾率能有多大？西方企業(yè)的發(fā)展史表明，加強(qiáng)企業(yè)信用管理，是從根本上解決企業(yè)應(yīng)收賬款問題的有效措施。目前在中國(guó)企業(yè)界盛行的3+1企業(yè)信用管理模式，有助于加強(qiáng)企業(yè)界的信用制度建設(shè)。"3+1"企業(yè)信用管理模式是由我國(guó)外經(jīng)貿(mào)部研究院信用管理專家韓家平和蒲小雷經(jīng)過十多年的研究和實(shí)踐，把西方先進(jìn)的信用管理理論和中國(guó)企業(yè)實(shí)際情況相結(jié)合，提出的適合中國(guó)企業(yè)情況的信用管理模式。"3"是指企業(yè)內(nèi)部應(yīng)建立三個(gè)不可分割的信用管理機(jī)制，分別是前期信用管理階段的資信調(diào)查和評(píng)估機(jī)制、中期信用管理階段的債權(quán)保障機(jī)制以及后期信用管理的應(yīng)收賬款管理和追收機(jī)制。"1"是指企業(yè)內(nèi)部應(yīng)建立一個(gè)獨(dú)立的信用管理機(jī)構(gòu)，全面管理企業(yè)信用賒銷的各個(gè)環(huán)節(jié)。其中，資信調(diào)查和評(píng)估機(jī)制從交易前期的客戶篩選、評(píng)價(jià)和控制的角度避免信用風(fēng)險(xiǎn)，在交易前，調(diào)查和評(píng)估客戶的信用狀況，作出科學(xué)的信用決策。企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過程中，會(huì)接觸到許多不同的客戶，必須對(duì)新老客戶的資信狀況了解清楚，然后評(píng)估是否可以授信。目前我國(guó)許多企業(yè)需要在五個(gè)方面強(qiáng)化客戶資信管理：客戶信用信息的搜集；客戶資信檔案的建立與管理；客戶信用分析管理；客戶資信評(píng)級(jí)管理；客戶群的經(jīng)常性監(jiān)督與檢查。債權(quán)保障機(jī)制在交易中期轉(zhuǎn)嫁和規(guī)避信用風(fēng)險(xiǎn)，主要是指在簽約時(shí)保障或轉(zhuǎn)嫁信用風(fēng)險(xiǎn)。比如碰到一筆風(fēng)險(xiǎn)較大，利潤(rùn)也非常豐厚的生意，在簽約時(shí)就應(yīng)注意將風(fēng)險(xiǎn)加以轉(zhuǎn)移，使債權(quán)得到保障，一方面，通過外部力量轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，比如銀行提供的擔(dān)保、保理，保險(xiǎn)公司提供的信用保險(xiǎn)等；另一方面是自身控制風(fēng)險(xiǎn)，讓客戶簽署人提供物的擔(dān)保、抵押等等。應(yīng)收賬款管理和追收機(jī)制則在交易后期密切監(jiān)控賬款回收。企業(yè)界在這方面的管理應(yīng)該制度化：應(yīng)收賬款總量控制制度，銷售分類賬管理制度，賬齡監(jiān)控與貨款回收管理制度和債權(quán)管理制度。這樣在應(yīng)收賬款發(fā)生后，通過一系列管理措施監(jiān)控賬款，保障賬款按時(shí)回收，一旦逾期，立刻分階段加緊回收，要根據(jù)程序不斷施加壓力，爭(zhēng)取早日收回賬款。建立獨(dú)立的信用管理組織機(jī)構(gòu)非常有必要。目前我國(guó)企業(yè)在組織機(jī)構(gòu)及其職能設(shè)置上不能適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及信用管理的要求，主要表現(xiàn)在信用管理職能劃分不清，大多是支離破碎地分布在銷售和財(cái)務(wù)部門，管理目標(biāo)不合理，相互沖突。其結(jié)果