銷售業(yè)績倍增五步曲舊版課件

業(yè)績突圍---營銷特訓(xùn)營

業(yè)績增長模式

業(yè)績倍增（輕松+持續(xù)+增長）業(yè)績持續(xù)輕松增長打造高績效的團(tuán)隊機(jī)制構(gòu)建強(qiáng)磁場的業(yè)務(wù)模式形成多渠道的增長模式

銷售業(yè)績倍增五步曲第一步找出業(yè)績瓶頸（業(yè)績影響圖）第二步發(fā)現(xiàn)業(yè)績機(jī)會（業(yè)績機(jī)會圖）第三步設(shè)定業(yè)績目標(biāo)（業(yè)績目標(biāo)圖）第四步打通業(yè)績路徑（業(yè)績路線圖）第五步構(gòu)筑業(yè)績保障（業(yè)績保障圖）第一步找出業(yè)績瓶頸及影響因素（1）——制約業(yè)績增長的瓶頸

如何突破銷售增長瓶頸？

-----開源節(jié)流-----第一步找出業(yè)績瓶頸及影響因素（2）——影響業(yè)績增長的因素■競爭環(huán)境變化■消費行為變化■內(nèi)因外因變化定位層面第一步找出業(yè)績瓶頸及影響因素（4）——影響業(yè)績增長的其它因素第二步發(fā)現(xiàn)業(yè)績機(jī)會第二步發(fā)現(xiàn)業(yè)績機(jī)會——行業(yè)整體業(yè)績景氣指標(biāo)分析第三步鎖定業(yè)績目標(biāo)利潤第一層面維持基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，以期高速增長和現(xiàn)金流第二層面發(fā)展新業(yè)務(wù)第三層面開創(chuàng)未來的事業(yè)機(jī)會時間安排衡量標(biāo)準(zhǔn)利潤投資資本回報現(xiàn)金流銷售收入凈現(xiàn)值市場占有率期權(quán)價值階段1核心產(chǎn)品的擴(kuò)張與防守我們能保持并提高在中國市場的占有率嗎？我們應(yīng)集中滲入哪個客戶群？階段2發(fā)展新興的產(chǎn)品

我們應(yīng)該進(jìn)入/擴(kuò)張哪些新產(chǎn)品？我們什么時候進(jìn)入或加速擴(kuò)張選定的產(chǎn)品？新產(chǎn)品成長速度如何？階段3發(fā)展新興的產(chǎn)品制定可行性方案的最佳途徑是什么？我們將如何安排有限的資源？第三步鎖定業(yè)績目標(biāo)——三層業(yè)務(wù)單元業(yè)績目標(biāo)（1）第三步鎖定業(yè)績目標(biāo)——任務(wù)業(yè)績目標(biāo)（2）企業(yè)可選折業(yè)績?nèi)蝿?wù)生存利潤最大化銷售額最大化市場份額最大化利潤要素：價格、銷量與成本——好的形勢時，銷售年收入中價格上漲所產(chǎn)生的利潤要高于銷量提高所產(chǎn)生的利潤。——在危機(jī)時期，情形正好相反：銷量下滑比起價格下降的損害程度要小一些。第三步鎖定業(yè)績目標(biāo)業(yè)績目標(biāo)及關(guān)鍵考核指標(biāo)------定性指標(biāo)------定量指標(biāo)——業(yè)績增長目標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo)（4）找出影響業(yè)績目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵考核指標(biāo)！第四步打通業(yè)績路徑向誰要？要多少？怎么要？——業(yè)績增長路線圖（1）第四步打通業(yè)績路徑——業(yè)績增長路線圖（2）■銷售淡季業(yè)績會下降是不爭的事實，當(dāng)企業(yè)通過各種營銷手段的努力之后發(fā)現(xiàn)對業(yè)績的提升不大，這時企業(yè)就應(yīng)該考慮“降低費用=增加收入”這一等式了?！鲑M用的降低主要來源于企業(yè)在銷售淡季管理費用的降低。營銷費用主要由業(yè)務(wù)招待費、公關(guān)費、差旅費、辦公費等基本運營費用和營銷推廣費等構(gòu)成。-----向淡季要增量第四步打通業(yè)績路徑加減乘除四則運算：讓產(chǎn)品賣出不同來加法：列出所有產(chǎn)品利益點減法：減去競爭對手已有的利益點除法：剔除消費者不喜歡的，保持1—3條乘法：放大利益點互動：從哪些方面提煉產(chǎn)品賣點？------提煉產(chǎn)品新的賣點第四步打通業(yè)績路徑------創(chuàng)新自己的產(chǎn)品■產(chǎn)品線分析——問自己幾個關(guān)于產(chǎn)品的小問題，可能就能達(dá)到目的：您的什么產(chǎn)品最好賣？您為好賣的產(chǎn)品配備了足夠的銷售資源嗎？您的產(chǎn)品線是不是太復(fù)雜？能不能拿掉一些不好賣的產(chǎn)品？您每年、每季度都有新產(chǎn)品上市嗎？您在新產(chǎn)品開發(fā)上有足夠的投入嗎？您是否太過求“新”而忽略了一些通過小小的變動就能取得很大效果的產(chǎn)品改造（像吉列的紅色把手那樣）？你傾聽了自己和您員工的心聲了嗎？■案例——像大部分企業(yè)一樣，吉列也一再遇到銷售增長的瓶頸。為了提高銷售，吉列CEO有一年提出了一個建議，就是把剃須刀把手的顏色由黑色改為藍(lán)色。讓人意想不到的是，僅僅是這個小小的變化讓銷售增長了15％。當(dāng)吉列后來遇到更加強(qiáng)勁的競爭而銷售開始下降的時候，這個CEO又提出了一個讓所有人都無法接受的建議：把把手的顏色改成“可怕的”紅色。結(jié)果您可能猜到了：吉列的銷量提高了34％。第四步打通業(yè)績路徑每個公司都有一個業(yè)已存在的客戶群，但問題是很多客戶往往只購買一系列產(chǎn)品中的某一樣或某一些產(chǎn)品。配套銷售的策略就是使業(yè)已存在的客戶從銷售商所提供的產(chǎn)品（服務(wù)）的范圍內(nèi)選擇盡可能多的產(chǎn)品（服務(wù)）而不只是一兩樣。但是配套銷售主要是一種銷售策略（銷售人員受到激勵來銷售多種產(chǎn)品），而捆綁銷售是一個價格策略（客戶只需支付比捆綁產(chǎn)品總價更少的費用）。如果同時采用這兩種策略，它們就可以彼此互補(bǔ)。有明確的配套銷售激勵措施，否則產(chǎn)品銷售人員沒有銷售服務(wù)動力。案例：要促進(jìn)捆綁銷售，一個簡單有效的方法就是將客戶需求做成列表。大型攝影器材零售商VisioLumina的銷售人員為購買照相機(jī)和攝像機(jī)的每一位客戶提供一份配件清單（相機(jī)包、電池、存儲介質(zhì)、三腳架、麥克風(fēng)、濾鏡等）。使用這一策略后，這些附屬產(chǎn)品的銷量攀升了30%。------進(jìn)行配套銷售與捆綁銷售第四步打通業(yè)績路徑------如何使銷售提高50%讓老客戶的回頭率增加10%，這是不難辦到的事情；把新客戶的數(shù)量提高10%，這是不難辦到的事情；客戶購買我們產(chǎn)品數(shù)量提高10%，這是易辦到的事情；使客戶購買頻率提高10%，這是不難辦到的事情;提高效率前提下增加銷售人員10%，這是易辦到的事；

如果我們能夠同時做到上面五件容易做到的事情，銷售就能提高50%！

大部分企業(yè)浪費了大量的銷售機(jī)會僅僅是因為銷售人員沒有得到適當(dāng)?shù)墓芾砗秃唵蔚呐嘤?xùn)第四步打通業(yè)績路徑增加現(xiàn)有產(chǎn)品的份額排除不贏利客戶交叉銷售其他產(chǎn)品價格上漲新客戶大小大小成功的可能性取得的成果------業(yè)績提升機(jī)會的優(yōu)先排序50%30%20%100%客戶類型普及率利潤貢獻(xiàn)技術(shù)復(fù)雜型客戶服務(wù)響應(yīng)型客戶一般客戶現(xiàn)有份額21.6%目標(biāo)40.0%3.6%0.6%10.0%5—15%------客戶類型、利潤貢獻(xiàn)、業(yè)績提升目標(biāo)綜合圖50%30%20%100%客戶類型關(guān)鍵購買因素利潤貢獻(xiàn)技術(shù)復(fù)雜型客戶服務(wù)響應(yīng)型客戶一般客戶尖端技術(shù)按客戶需要定制領(lǐng)先市場達(dá)到規(guī)格價格具有競爭力較短的交貨時間需求不穩(wěn)定------不同客戶群的關(guān)鍵購買因素------價值、價格與影響因素定位------開發(fā)新的商業(yè)模式通過減輕一些客戶的交易風(fēng)險，各個公司可以成功地克服客戶阻力。其中的方法包括提供擔(dān)保、有業(yè)績后付款或約定設(shè)備的試用期等。各個公司應(yīng)該根據(jù)客戶購買標(biāo)準(zhǔn)的變化來調(diào)整宣傳策略。例如，以價格為導(dǎo)向的宣傳或關(guān)注成本效益優(yōu)勢的以價值為基礎(chǔ)的宣傳。當(dāng)個人或公司客戶信用驟降時，財務(wù)狀況良好的公司可利用財務(wù)優(yōu)勢在市場上取勝。但是這些公司必須充分了解這項措施所帶來的額外風(fēng)險。在危機(jī)中，大公司有很好的機(jī)會從被削弱的競爭對手那里吸引客戶。各個公司都應(yīng)該認(rèn)清不斷變化與不斷顯現(xiàn)的消費需求并制定和實施與其相適應(yīng)新的商業(yè)模式。第四步打通業(yè)績路徑樹標(biāo)立桿管好市場規(guī)劃，制訂并追蹤營銷目標(biāo)與營銷策略的執(zhí)行管好重點問題，抓關(guān)鍵，以點帶面，實現(xiàn)銷售管理工作整體推進(jìn)管好薄弱環(huán)節(jié)，實現(xiàn)銷售團(tuán)隊銷售業(yè)績整體提升管好重點客戶，實現(xiàn)銷量和市場份額的快速、穩(wěn)定增長管好績效考評，充分評價和激勵下屬的銷售貢獻(xiàn)——找出業(yè)績增長管理要點第四步打通業(yè)績路徑-----建立業(yè)績數(shù)據(jù)分析模型數(shù)據(jù)分析好像“業(yè)績體檢報告”，告訴營銷總經(jīng)理哪里有問題。營銷總經(jīng)理要每天按照固定的數(shù)據(jù)分析模型對當(dāng)日發(fā)貨量、累計業(yè)績進(jìn)度、發(fā)貨客戶數(shù)、發(fā)貨品項數(shù)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、區(qū)域結(jié)構(gòu)等關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行全方位多維次的實時監(jiān)控。業(yè)績異常，就要立刻從這個指標(biāo)著手深度分析：通常是從產(chǎn)品、區(qū)域、客戶三條主線來研究。發(fā)現(xiàn)問題產(chǎn)品（哪個產(chǎn)品需要重點管理）、發(fā)現(xiàn)問題區(qū)域（哪個區(qū)域需要重點巡查）、發(fā)現(xiàn)問題客戶（哪個重點零售ka系統(tǒng)重點經(jīng)銷商的業(yè)績不正常）。第四步打通業(yè)績路徑------數(shù)據(jù)分析的關(guān)鍵指標(biāo)第四步打通業(yè)績路徑------驅(qū)動業(yè)績增長的六個主要因素第四步打通業(yè)績路徑------企業(yè)業(yè)績成長的三種戰(zhàn)略驅(qū)動力第四步打通業(yè)績路徑第五步

構(gòu)筑業(yè)績保障客戶忠誠度培育模式產(chǎn)銷平衡模式訂單業(yè)務(wù)模式團(tuán)隊管控模式------客戶忠誠度培育終極目標(biāo)眾所周知的80／20法則指出企業(yè)的80％的利潤來自20％的忠誠客戶。權(quán)威專家研究表明，企業(yè)以10％最重要的客戶那里獲得的利潤往往比從10％次要的客戶那里獲得的利潤多5—10倍，忠誠的顧客每增加5％，企業(yè)的利潤就可以增Jjil25％～90％。另外，為吸引到一個新客戶而花費的成本比鞏固一個老客戶要多3～5倍培育忠誠度意義——可以大大提高利潤率，使。頭回客”變成“回頭客”變成“忠誠客”；——可以增加關(guān)聯(lián)銷售，促進(jìn)企業(yè)有關(guān)產(chǎn)品的銷售；——可以產(chǎn)生強(qiáng)大的推薦力和口碑傳播率。第五步

構(gòu)筑業(yè)績保障第五步

構(gòu)筑業(yè)績保障-----客戶忠誠度培育模式------影響客戶忠誠度的因素------顧客流失的原因第五步

構(gòu)筑業(yè)績保障——客戶忠誠度培育模式------客戶忠誠度培育思路及方法（1）第五步

構(gòu)筑業(yè)績保障——客戶忠誠度培育模式------客戶忠誠度培育思路及方法（2）第五步

構(gòu)筑業(yè)績保障——客戶忠誠度培育模式------工業(yè)品大客戶忠誠度培育管理規(guī)則（2-1）第五步

構(gòu)筑業(yè)績保障——客戶忠誠度培育模式----工業(yè)品大客戶管理規(guī)則應(yīng)該把“客戶規(guī)?！?、“客戶價值”和“客戶忠誠度”三個指標(biāo)結(jié)合起來，替代原來的“市場份額”觀念，以正確地開展大客戶營銷。------工業(yè)品大客戶管理規(guī)則（2-2）第五步

構(gòu)筑業(yè)績保障——客戶忠誠度培育模式IBM在對客戶進(jìn)行科學(xué)分類后，采取相應(yīng)的差異化對策：對忠誠型客戶，即對公司產(chǎn)品忠誠，但是銷售成長不大的客戶，采取“加強(qiáng)和保證客戶售后服務(wù)滿意度”的措施；對快速增長型客戶，即針對銷售增長非?？斓目蛻簦扇　皩N售人員增多，保證全面周到的銷售和服務(wù)”的對策；針對睡眠型客戶，即曾經(jīng)是公司的客戶，但是現(xiàn)在沒有新的業(yè)務(wù)和增長的客戶，采取“為他創(chuàng)造新的需求，創(chuàng)造新的消費”的對策；針對值得培養(yǎng)和重視的客戶，采取“積極跟進(jìn)，確保將信息和服務(wù)及時通告對方”的對策。------工業(yè)品大客戶管理規(guī)則（2-3）第五步

構(gòu)筑業(yè)績保障——客戶忠誠度培育模式------工業(yè)品大客戶管理規(guī)則（2-4）第五步

構(gòu)筑業(yè)績保障——客戶忠誠度培育模式第五步

構(gòu)筑業(yè)績保障——客戶忠誠度培育模式------工業(yè)品大客戶管理規(guī)則（2-5）------客戶類別/按忠誠度分第五步

構(gòu)筑業(yè)績保障——客戶忠誠度培育模式------客戶類別/按銷售模式分（1）第五步

構(gòu)筑業(yè)績保障——客戶忠誠度培育模式第五步

構(gòu)筑業(yè)績保障——客戶忠誠度培育模式------客戶類別/按銷售模式分（2）第五步

構(gòu)筑業(yè)績保障——客戶忠誠度培育模式------客戶類別/按銷售模式分（3）------甄別有價值經(jīng)銷商矩陣圖

A B關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重 評分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 評分 加權(quán)分?jǐn)?shù)經(jīng)營能力年銷售額 所屬區(qū)域市場份額 市場份額增長率 年利潤率 渠道控制能力 倉儲陪配送能力 售后服務(wù)能力 財務(wù)狀況 總計 1．0 市場信譽(yù)度回款速度（周期 合同完成情況 市場口碑 總計 1．0 第五步

構(gòu)筑業(yè)績保障——客戶忠誠度培育模式

BADC分銷能力小第五步

構(gòu)筑業(yè)績保障——客戶忠誠度培育模式分銷能力大忠誠度高忠誠低------按客戶忠誠度分第五步

構(gòu)筑業(yè)績保障——客戶忠誠度培育模式------不同忠誠度客戶的應(yīng)對第五步

構(gòu)筑業(yè)績保障——產(chǎn)銷平衡模式第五步

構(gòu)筑業(yè)績保障——客戶忠誠度培育模式目標(biāo)客戶邊緣客戶滿意客戶潛在客戶忠誠客戶D1D2D3D5D4D3

客戶忠誠度培育過程泛客戶目標(biāo)客戶外圍客戶意向客戶邊緣客戶流失客戶忠誠客戶流失客戶轉(zhuǎn)介紹客戶流失客戶潛在客戶再生客戶第五步

構(gòu)筑業(yè)績保障——客戶忠誠度培育模式------銷售隊伍系統(tǒng)規(guī)劃的“六步法”第五步

構(gòu)筑業(yè)績保障——團(tuán)隊管控模式-----找出業(yè)績不增長、團(tuán)隊士氣低落的原因第五步

構(gòu)筑業(yè)績保障——團(tuán)隊管控模式-----找出銷售人員通常會犯的簡單的錯誤（培訓(xùn)解決）第五步

構(gòu)筑業(yè)績保障——團(tuán)隊管控模式-----找出銷售人員通常會犯的簡單的錯誤（培訓(xùn)解決）第五步

構(gòu)筑業(yè)績保障——團(tuán)隊管控模式------因人員原因造成的隱性業(yè)績損失100%10%30%25%35%未接觸客戶接觸但未認(rèn)真對待認(rèn)真對待但未達(dá)成銷售效率市場總目標(biāo)實際完成的銷量效能效率/效能第五步

構(gòu)筑業(yè)績保障——團(tuán)隊管控模式------提高微觀效率，盡量增加產(chǎn)生收入的活動產(chǎn)生收入的活動面對面的銷售拜訪客戶規(guī)劃提議與產(chǎn)生收入無關(guān)的活動交通行政糾錯培訓(xùn)人事40—50%15—25%普通的銷售隊伍業(yè)績好的銷售隊伍第五步

構(gòu)筑業(yè)績保障——團(tuán)隊管控模式-----銷售人員工作時間明細(xì)表1432621526212107340555520109小時10—11小時百分比后續(xù)拜訪處理問題交通時間和等待獨自吃午餐幾個人的時間會議及其他理想的撰寫報告當(dāng)前的客戶計劃1.增加總時間面對面的銷售拜訪報價準(zhǔn)備/訂貨單項目規(guī)劃2.增加規(guī)劃時間4.減少處理問題的時間

—整頓訂單管理和發(fā)貨流程

—增加行政方面的協(xié)助3.增加面對面銷售的時間5.排除不必要的報告第五步

構(gòu)筑業(yè)績保障——團(tuán)隊管控模式------通過調(diào)整資源分配來提高宏觀效率誰應(yīng)該成為重點？大型跨地區(qū)的客戶中型獨立的客戶小型夫妻店（通過分銷商）拜訪頻率X每次拜訪時間X目標(biāo)客戶數(shù)=所需的資源目前調(diào)整分配以后3209601，0401，0402，0002223，3602，102小時數(shù)/月ABC第五步

構(gòu)筑業(yè)績保障——團(tuán)隊管控模式■銷售人員心態(tài)三原則：積極主動；熱情服務(wù)；得失淡定。

■銷售人員的知識結(jié)構(gòu)：產(chǎn)品知識、行業(yè)知識、銷售知識……

■銷售人員核心能力四要素：客戶需求識別能力；銷售方案能力；障礙解決能力；行動實施能力。-----銷售人員心態(tài)、知識與技能第五步

構(gòu)筑業(yè)績保障——團(tuán)隊管控模式■薪酬體系的三大任務(wù)

吸引有用之才/留住業(yè)績優(yōu)秀人員/激勵引導(dǎo)正確行為。■績效要與戰(zhàn)略目標(biāo)相匹配、聚焦關(guān)鍵業(yè)績考核指標(biāo)，考核關(guān)鍵流程與關(guān)鍵節(jié)點、考核關(guān)鍵成功要素、考核關(guān)鍵崗位績效考核要能推動業(yè)績的發(fā)展，提高組織運行效率，提升團(tuán)隊執(zhí)行力，提升團(tuán)隊技能考出核心能力，考出核心資源！

----激勵機(jī)制的關(guān)鍵原則第五步

構(gòu)筑業(yè)績保障——團(tuán)隊管控模式----