淺談淺析營銷管理

淺談淺析營銷管理授課目的較全面了解營銷、營銷管理、營銷隊(duì)伍管理基本原則深刻領(lǐng)會(huì)馬總的“營銷管理四原則”在理論和實(shí)踐的背景下，思考團(tuán)隊(duì)發(fā)展問題了解督導(dǎo)工作相關(guān)內(nèi)容（1）[美]菲利普、科特勒《營銷管理》（第九版）（2）黃協(xié)理、鄭總有關(guān)報(bào)告（3）Limra相關(guān)培訓(xùn)課程內(nèi)容（4）本人營銷管理歷程本講義參考了：漫談營銷管理管理理論的變遷營銷的核心原則營銷的核心概念營銷管理的概念營銷的觀念分類營銷隊(duì)伍管理營銷管理四原則

營銷管理營銷漫談平安營銷管理歷程營銷管理著眼點(diǎn)現(xiàn)行營銷方略業(yè)績管理過程管理行為管理系統(tǒng)思考《基本法》為核心營業(yè)部經(jīng)營為重心抓基礎(chǔ)管理落實(shí)基本動(dòng)作目前營銷工作的壓力抓基礎(chǔ)改善體質(zhì)重塑優(yōu)勢(shì)二次創(chuàng)業(yè)督導(dǎo)工作現(xiàn)實(shí)工作的思考1、管理理論的變遷啟發(fā)人們業(yè)務(wù)管理思想60年代普遍認(rèn)同道格拉斯.麥格里格的《Y理論》，提倡激發(fā)員工的創(chuàng)造力；70年代《戰(zhàn)略計(jì)劃》提出公司在激烈變化的環(huán)境中的一種思考方法：即建立和管理公司的業(yè)務(wù)投資組合；80年代《卓越和質(zhì)量》作為成功的新準(zhǔn)則而受到注目；90年代企業(yè)的成功之道：需要以市場(chǎng)和顧客為基礎(chǔ)?，F(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營銷基本要素從原來的4P變?yōu)?CMarketing市場(chǎng)營銷Product產(chǎn)品Price價(jià)格Promotion促銷Place地點(diǎn)CustomerSolution消費(fèi)者解決方案CustomerCost消費(fèi)者成本Communication交流Convenience方便性2、營銷的核心原則是一種企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)的思想為客戶創(chuàng)造價(jià)值，或者說創(chuàng)造客戶價(jià)值3、營銷的核心概念營銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過程營銷者不創(chuàng)造需求；如何理解客服節(jié)活動(dòng)漫談營銷管理管理理論的變遷營銷的核心原則營銷的核心概念營銷管理的概念營銷的觀念分類營銷隊(duì)伍管理營銷管理四原則

營銷管理營銷漫談平安營銷管理歷程營銷管理著眼點(diǎn)現(xiàn)行營銷方略業(yè)績管理過程管理行為管理系統(tǒng)思考《基本法》為核心營業(yè)部經(jīng)營為重心抓基礎(chǔ)管理落實(shí)基本動(dòng)作目前營銷工作的壓力抓基礎(chǔ)改善體質(zhì)重塑優(yōu)勢(shì)二次創(chuàng)業(yè)督導(dǎo)工作現(xiàn)實(shí)工作的思考1、營銷管理的概念營銷管理是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價(jià)、促銷和分銷，以創(chuàng)造能符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一種過程其涵義：營銷管理是一個(gè)過程，包括分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制營銷管理同時(shí)也是需求管理，其任務(wù)是按照一種幫助企業(yè)以達(dá)到自己目標(biāo)的方式來影響需求的水平、時(shí)機(jī)和構(gòu)成2、營銷管理觀念的分類生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷/銷售觀念

大量用于那些非渴求商品，例如：保險(xiǎn)、百科全書、墳地目前全球企業(yè)五種觀念指導(dǎo)下的營銷活動(dòng)營銷觀念推銷/銷售觀念與營銷觀念的對(duì)比市場(chǎng)顧客需求整合營銷通過客戶滿意來獲利推銷/銷售觀念營銷觀念出發(fā)點(diǎn)重點(diǎn)方法目的吸引一個(gè)新顧客的成本是維護(hù)一個(gè)滿意的老顧客的5倍，對(duì)贏利率而言，新顧客與喪失一個(gè)老顧客相差15倍工廠產(chǎn)品推銷和促銷通過銷售來獲利2、營銷管理觀念的分類社會(huì)營銷觀念要求營銷者在營銷中考慮社會(huì)與道德問題，必須平衡與評(píng)判公司利潤、消費(fèi)者需要滿足和公共利益三者的關(guān)系。農(nóng)夫山泉有一分錢支持奧運(yùn)過去一個(gè)瓶子報(bào)廢前可重復(fù)使用17次，現(xiàn)在同樣用途要使用17個(gè)一次性瓶子。平安小學(xué)捐款3、管理銷售隊(duì)伍銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)

包括銷售隊(duì)伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模、報(bào)酬五個(gè)方面銷售隊(duì)伍的管理銷售隊(duì)伍的推銷原則銷售隊(duì)伍的目標(biāo)

老的觀念是銷售隊(duì)伍應(yīng)該“銷售、銷售、再銷售”?，F(xiàn)在的觀念是尋求使自己的公司與客戶成為分享利潤的合伙人。（1）銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)（1）銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)略每家公司必須策略地充分運(yùn)用其銷售隊(duì)伍，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間以適當(dāng)?shù)姆绞皆L問恰當(dāng)?shù)念櫩汀，F(xiàn)代推廣的接洽方式有：業(yè)務(wù)員與顧客一對(duì)一洽談；銷售小組對(duì)一群顧客；推銷會(huì)議；業(yè)務(wù)員對(duì)一群顧客；銷售小組對(duì)一群購買者；推銷研討會(huì)。（1）銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)按地區(qū)組成銷售隊(duì)伍：如收展制推廣、區(qū)域拓展按產(chǎn)品組成銷售隊(duì)伍：如投連險(xiǎn)資格按顧客結(jié)構(gòu)組成銷售隊(duì)伍復(fù)合的銷售隊(duì)伍銷售隊(duì)伍規(guī)模

業(yè)務(wù)員是公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的資產(chǎn)之一，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員人數(shù)增加就會(huì)使銷售量和成本同時(shí)增加計(jì)算基數(shù)：某地1000個(gè)A類客戶，2000個(gè)B類客戶，A類一年訪36次，B類12次，每年要60000次訪問，若每個(gè)代表每年1000次訪問，則需60名專職業(yè)務(wù)員。（1）銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍的報(bào)酬（1）銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)三種基本的銷售隊(duì)伍報(bào)酬方法：純薪金制：公司管理簡單化，降低隊(duì)伍流動(dòng)性純傭金制：吸引更好的銷售人員，減少了督導(dǎo)，控制了成本薪金傭金混合制：取兩者之優(yōu)1/4的公司采用純薪、純傭制，3/4的公司采用兩者結(jié)合（2）銷售隊(duì)伍的管理招聘和挑選銷售代表——增員選擇系統(tǒng)銷售代表的培訓(xùn)——培訓(xùn)、訓(xùn)練體系銷售代表的監(jiān)督——基礎(chǔ)管理制定客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)：美國1989年銷售人員平均日訪4.2次制定潛在客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)：美國25%時(shí)間用于潛在客戶，3次不見成效就放棄有效地支配時(shí)間（2）銷售隊(duì)伍的管理銷售代表的激勵(lì)——激勵(lì)、激情管理原因：工作性質(zhì)人的本性個(gè)人問題銷售代表的評(píng)價(jià)——品質(zhì)管理（3）銷售隊(duì)伍的推銷原則推銷技術(shù)七個(gè)步驟與我們的推銷流程相同尋找潛在顧客鑒定他們資格準(zhǔn)備工作接近方法講解和示范表演處理反饋意見達(dá)成交易后續(xù)和維持工作談判關(guān)系營銷買賣雙方之間集中建立長期關(guān)系4、營銷管理四原則（1）、控制過程比控制結(jié)果更重要現(xiàn)代營銷觀念認(rèn)為：營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結(jié)果。海爾的3E我們的拜訪量管理日本生命公司見聞（2）、該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到。這是ISO9000質(zhì)量保證體系的精髓。制度、執(zhí)行、記錄4、營銷管理四原則（3）、預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理兩種典型的管理方式：預(yù)防管理、問題管理解決問題專家決非最優(yōu)秀的管理者，后者，有遠(yuǎn)見和調(diào)查能力，能分析出是例常問題或偶然發(fā)生，且在解決例常問題后，建立一種規(guī)則、原則、政策。（4）、營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)施精英營銷的代價(jià)；優(yōu)秀企業(yè)讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績。麥當(dāng)勞學(xué)校及標(biāo)準(zhǔn)化操作手冊(cè)與中國菜譜之比較。漫談營銷管理管理理論的變遷營銷的核心原則營銷的核心概念營銷管理的概念營銷的觀念分類營銷隊(duì)伍管理營銷管理四原則

營銷管理營銷漫談平安營銷管理歷程營銷管理著眼點(diǎn)現(xiàn)行營銷方略業(yè)績管理過程管理行為管理系統(tǒng)思考《基本法》為核心營業(yè)部經(jīng)營為重心抓基礎(chǔ)管理落實(shí)基本動(dòng)作目前營銷工作的壓力抓基礎(chǔ)改善體質(zhì)重塑優(yōu)勢(shì)二次創(chuàng)業(yè)督導(dǎo)工作現(xiàn)實(shí)工作的思考初級(jí)萌芽階段（1999年前）原始市場(chǎng)“新石器時(shí)代”市場(chǎng)：生老病死靠國家，怎么還需跑街人？——盲然客戶：什么是“個(gè)人壽險(xiǎn)”？——盲目同業(yè)：競(jìng)爭主體少，完全模仿平安——盲從監(jiān)管：各地保監(jiān)會(huì)尚未成立，缺乏規(guī)范管理——盲干平安商品：功能、種類單一，但市場(chǎng)完全空白——新潮流業(yè)務(wù)員：接觸到全新的行業(yè)、公司、機(jī)制……——新刺激營銷管理：同中國社會(huì)企業(yè)管理相比——新天地——機(jī)構(gòu)業(yè)績一浪高過一浪，捷報(bào)頻傳、產(chǎn)生奇跡茁壯成長階段（1999年—2002年）機(jī)會(huì)市場(chǎng)“靠天收的年代”市場(chǎng)：體制改革，失業(yè)產(chǎn)生、連續(xù)七次降息……客戶：生老病死怎么辦？21世紀(jì)的中國老齡問題？……同業(yè)：保險(xiǎn)跑街人“量”增加，但和平安比“質(zhì)”差很遠(yuǎn)……監(jiān)管：各地保監(jiān)會(huì)成立，處于搭建架構(gòu)、建章建制階段平安商品：種類不斷推陳出新，領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)新潮流，上！業(yè)務(wù)員：抓住每一次社會(huì)和公司提供的政策機(jī)會(huì)，上·機(jī)構(gòu)：不斷延伸機(jī)構(gòu)，擴(kuò)充網(wǎng)點(diǎn)，上！隊(duì)伍：“有林就有鳥棲，有人就有業(yè)績”，上！營銷管理：更加關(guān)注“政策信息”，更加利用“競(jìng)賽激勵(lì)”，上！成熟耕作階段（2002年之后）戰(zhàn)場(chǎng)硝煙彌漫競(jìng)爭帷幕拉開了……市場(chǎng)：福州投連事件、《白小芳》事件客戶：謹(jǐn)慎、冷靜、理智——買方市場(chǎng)行業(yè)：洋保險(xiǎn)陸續(xù)侵入、中介單位增加同業(yè)：體制變革，挖角力度加大監(jiān)管：代理人持證上崗?fù)獠渴袌?chǎng)發(fā)生了很大的變化，我們還能墨守成規(guī)，以不變應(yīng)萬變嗎？難道還能指望“靠天收”嗎？平安營銷管理歷程經(jīng)歷了從原始市場(chǎng)---機(jī)會(huì)市場(chǎng)---向規(guī)范市場(chǎng)過渡的過程管理從放任---業(yè)績管理---過程管理---行為管理---系統(tǒng)思考做好營銷管理應(yīng)業(yè)績管理、過程管理、行為管理三頭并進(jìn)。銷售行為銷售行為的七大環(huán)節(jié)銷售行為管理聘用崗前及轉(zhuǎn)正培訓(xùn)持證上崗行銷輔助品管理契約管理客戶手冊(cè)業(yè)務(wù)員分級(jí)管理聘用增員選擇（引進(jìn)LIMRA的“LASS”系統(tǒng)）完善擔(dān)保人制度業(yè)務(wù)員健康證明不良記錄審查代理人合同完善CP：CareerProfile,創(chuàng)業(yè)輪廓即運(yùn)用抽樣調(diào)查，通過對(duì)業(yè)務(wù)人員成功因素（如年齡、學(xué)歷、婚姻、職業(yè)、收入、…）；受聘原因（如成就感、自尊、專業(yè)成長的機(jī)會(huì)、高收入、工作獨(dú)立性、良好的工作表現(xiàn)機(jī)會(huì)、……）；業(yè)務(wù)特征（如收入分布、工作時(shí)間、工作時(shí)間分配、……）等情況的分析，整理出成功業(yè)務(wù)員的特質(zhì)，用于評(píng)估應(yīng)聘者，為我們的增員選擇工作提供參考。CP系統(tǒng)將提供：—應(yīng)聘者性向測(cè)試的評(píng)分等級(jí)—應(yīng)聘者綜合報(bào)告—面談指南銷售行為銷售行為的七大環(huán)節(jié)崗前及轉(zhuǎn)正培訓(xùn)完善業(yè)務(wù)員職業(yè)倫理、道德操守教育課程。強(qiáng)化業(yè)務(wù)員品質(zhì)管理制度宣導(dǎo)宣導(dǎo)對(duì)業(yè)務(wù)品質(zhì)涉及到的相關(guān)法律、法規(guī)責(zé)任。持證上崗輔助品管理所有產(chǎn)品說明書均由總公司統(tǒng)一制作機(jī)構(gòu)自行制作的商品組合等建議書必須向總公司營銷部報(bào)批核準(zhǔn)，并向當(dāng)?shù)貓?bào)監(jiān)辦報(bào)備機(jī)構(gòu)自行制作的增員手冊(cè)、公司簡介、海報(bào)等必須向總公司營銷部報(bào)批核準(zhǔn)完善代理人合同內(nèi)容完善簽定代理人合同的流程、制度銷售行為銷售行為的七大環(huán)節(jié)契約管理完善《投保人須知》嚴(yán)格投保書由營業(yè)部經(jīng)理簽字制度規(guī)范回執(zhí)單管理，減少漏洞保障客戶猶豫期退保的知情權(quán)客戶手冊(cè)讓客戶完整而客觀的了解商品功效客戶權(quán)益須知客戶服務(wù)指南業(yè)務(wù)員分級(jí)管理完善榮譽(yù)業(yè)務(wù)員制度建立EA制度強(qiáng)化高峰會(huì)、MDRT、IQA榮譽(yù)組織的積極作用建立業(yè)務(wù)員分級(jí)管理制度銷售行為銷售行為的七大環(huán)節(jié)漫談營銷管理管理理論的變遷營銷的核心原則營銷的核心概念營銷管理的概念營銷的觀念分類營銷隊(duì)伍管理營銷管理四原則

營銷管理營銷漫談平安營銷管理歷程營銷管理著眼點(diǎn)現(xiàn)行營銷方略業(yè)績管理過程管理行為管理系統(tǒng)思考《基本法》為核心營業(yè)部經(jīng)營為重心抓基礎(chǔ)管理落實(shí)基本動(dòng)作目前營銷工作的壓力抓基礎(chǔ)改善體質(zhì)重塑優(yōu)勢(shì)二次創(chuàng)業(yè)督導(dǎo)工作現(xiàn)實(shí)工作的思考

1.以《基本法》為核心平安的營銷《基本法》是變動(dòng)薪制，不具備固定薪制的表面保障功能。但由于薪資不確定性的壓力和期待，形成營銷發(fā)展的動(dòng)力來源。直轄組永無止息的增員、育成，是各級(jí)主管賴以生存、發(fā)展的基礎(chǔ)。透過組織大型化與組織裂變的交替，使外勤組織永保青春與活力。而職務(wù)的不斷提升，提供杰出主管無限的發(fā)展空間。明確的考核機(jī)構(gòu)，除了可以預(yù)防組織老化外，還可維系良好的工作氛圍?？陀^的晉升標(biāo)準(zhǔn)，提供給追求成長從業(yè)人員公平的機(jī)會(huì)。長期的育成津貼是構(gòu)成從業(yè)人員生涯規(guī)劃最重要的制度。組織倫理是形成《基本法》最重要的結(jié)構(gòu)體。如遭破壞，將使?fàn)I銷發(fā)展嚴(yán)重扭曲。高額繼續(xù)率獎(jiǎng)金，標(biāo)示追求高品質(zhì)契約的明確目標(biāo)。2.以營業(yè)部經(jīng)營為重心的營銷管理營業(yè)部品質(zhì)管理基本法目標(biāo)管理功能小組培訓(xùn)活動(dòng)管理行銷支援行政支援目標(biāo)管理協(xié)助制定年度計(jì)劃年度計(jì)劃的跟蹤月度計(jì)劃的調(diào)整——加總責(zé)任額各級(jí)業(yè)務(wù)員每月計(jì)劃的訂立協(xié)助營業(yè)部建立功能小組銷售系統(tǒng)銷售支援系統(tǒng)增員選擇系統(tǒng)培訓(xùn)系統(tǒng)財(cái)務(wù)系統(tǒng)行政支援系統(tǒng)培訓(xùn)體系的建立培養(yǎng)主任成為講師提供教材一對(duì)一（PESOS）小班制（研討、角色扮演）培訓(xùn)體系包括：代理人投連資格考試輔導(dǎo)、新人銜接快捷入門、正式業(yè)務(wù)員見習(xí)主任養(yǎng)成、主任增員旅程（R.J）、輔導(dǎo)面談、推銷進(jìn)階活動(dòng)管理行事歷的制訂、執(zhí)行及督導(dǎo)晨會(huì)內(nèi)容的充實(shí)三卡一志的宣導(dǎo)、督導(dǎo)主管會(huì)議的規(guī)劃與參與功能小組會(huì)議的規(guī)劃與參與行銷支援激勵(lì)活動(dòng)的企劃、執(zhí)行商品說明會(huì)、創(chuàng)業(yè)說明會(huì)的企劃、執(zhí)行商品組合及建議書的設(shè)計(jì)行銷輔助品的設(shè)計(jì)同業(yè)商品的研究、比較行政支援營運(yùn)費(fèi)用的管理辦公職場(chǎng)的維護(hù)與美化核保、核賠、客服、收費(fèi)個(gè)案的溝通政令宣導(dǎo)與反饋銷售行為的品質(zhì)管理印刷品的管理行銷輔助品的管理送金單的管理推銷與增員話術(shù)的抽查投訴、抱怨件的跟蹤3、很抓基礎(chǔ)管理各種活動(dòng)管理：增員活動(dòng)、拜訪活動(dòng)、訓(xùn)練活動(dòng)、輔導(dǎo)活動(dòng)、陪同活動(dòng)、會(huì)報(bào)活動(dòng)、追蹤活動(dòng)------各種活動(dòng)量管理：上述活動(dòng)有否量（頻率）要求？是否按專業(yè)要求去做？是否建立分層級(jí)的績效管理體系？4、落實(shí)基本動(dòng)作RST（PESOS）細(xì)化到各層級(jí)，如：“主任每天6件事”—R、S、T、輔導(dǎo)、陪同、追蹤。以下分層級(jí)的活動(dòng)供參考建立分層級(jí)的活動(dòng)管理體系活動(dòng)管理試用業(yè)務(wù)員QS準(zhǔn)主顧的積累轉(zhuǎn)正正式業(yè)務(wù)員明確的職涯規(guī)劃：行銷或組織發(fā)展行銷系列：高技巧高產(chǎn)能組織系列：增員、展業(yè)兩條腿業(yè)務(wù)主任R、S、T不斷壯大與育成業(yè)務(wù)經(jīng)理R、S、T直轄組的壯大與增部營業(yè)部的自主經(jīng)營每周追蹤每月追蹤每季追蹤每季追蹤試用業(yè)務(wù)員KPI指標(biāo)每天每周每月每季度每半年、全年學(xué)習(xí)、演練的新知識(shí)與技能拜訪的客戶名單，及分別處在接觸、說明、促成還是售后服務(wù)的哪個(gè)環(huán)節(jié)獲得轉(zhuǎn)介紹的新主顧名單累計(jì)拜訪的客戶數(shù)量累計(jì)拜訪的次數(shù)新增準(zhǔn)主顧數(shù)量接受的教育與訓(xùn)練月累計(jì)拜訪客戶的數(shù)量月累計(jì)拜訪客戶的次數(shù)新準(zhǔn)主顧數(shù)量月件數(shù)、月FYC，及與轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)的比較累計(jì)準(zhǔn)客戶量累計(jì)的成交客戶量季度內(nèi)成交件數(shù)、FYC，及與轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)比較累計(jì)準(zhǔn)客戶量累計(jì)的成交客戶量累計(jì)FYC，與年終獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)比較建立有效的經(jīng)營分析系統(tǒng)績效分析正式業(yè)務(wù)員KPI指標(biāo)每天每周每月每季度每半年、全年拜訪的客戶名單，及分別處在接觸、說明、促成還是售后服務(wù)的哪個(gè)環(huán)節(jié)獲得轉(zhuǎn)介紹的新主顧名單拜訪準(zhǔn)增員對(duì)象數(shù)量累計(jì)拜訪的客戶數(shù)量累計(jì)拜訪的次數(shù)新增準(zhǔn)主顧數(shù)量新增準(zhǔn)增員對(duì)象數(shù)量月累計(jì)拜訪客戶的數(shù)量月累計(jì)拜訪客戶的次數(shù)新準(zhǔn)主顧數(shù)量月件數(shù)、月FYC，及與考核標(biāo)準(zhǔn)的比較月累計(jì)增員人數(shù)累計(jì)準(zhǔn)客戶量累計(jì)的成交客戶量本人及增員人季度內(nèi)成交件數(shù)、FYC，及與考核標(biāo)準(zhǔn)比較季度內(nèi)接受的教育與訓(xùn)練累計(jì)準(zhǔn)客戶量累計(jì)的成交客戶量累計(jì)FYC，及與年終獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)比較累計(jì)直接、間接增員人力建立有效的經(jīng)營分析系統(tǒng)績效分析業(yè)務(wù)主任KPI指標(biāo)轄下業(yè)務(wù)員的今日出勤及昨日拜訪情況組織三級(jí)早會(huì)的情況本人拜訪客戶的情況本人拜訪準(zhǔn)增員對(duì)象的情況轄下人員的日均拜訪量轄下人員人均新增準(zhǔn)主顧數(shù)量對(duì)組內(nèi)新人提供的訓(xùn)練、輔導(dǎo)、陪同情況本人累計(jì)拜訪客戶數(shù)量和新增準(zhǔn)主顧數(shù)量本組積累準(zhǔn)增員對(duì)象數(shù)量本組成員每人的件數(shù)、FYC本人月件數(shù)、FYC本人的月育成津貼及管理津貼本組的直接及間接增員人數(shù)新人的三個(gè)月、六個(gè)月轉(zhuǎn)正率營業(yè)組及本人業(yè)績與考核標(biāo)準(zhǔn)的比較營業(yè)組累計(jì)準(zhǔn)客戶量營業(yè)組累計(jì)拜訪量營業(yè)組累計(jì)的成交客戶量直接或間接增員人數(shù)及其轉(zhuǎn)正情況本組成員持有代理人資格證的比例營業(yè)組及本人業(yè)績與考核標(biāo)準(zhǔn)的比較本組人力及正式業(yè)務(wù)員占比本組累計(jì)FYC及本人累計(jì)育成津貼、管理津貼本人累計(jì)FYC，及與年終獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)的比較育成組數(shù)本人接受的教育與訓(xùn)練每天每周每月每季度每半年、全年建立有效的經(jīng)營分析系統(tǒng)績效分析部經(jīng)理KPI指標(biāo)每天每周每月每季度每半年、全年二次早會(huì)的組織情況出勤率每日出單業(yè)務(wù)人員及件數(shù)、保費(fèi)直轄組的指標(biāo)與營業(yè)組主任相同活動(dòng)率參加創(chuàng)業(yè)說明會(huì)及新人培訓(xùn)的增員對(duì)象數(shù)量對(duì)部內(nèi)新人提供的訓(xùn)練、輔導(dǎo)、陪同情況營業(yè)部夕會(huì)的組織情況直轄組的指標(biāo)與營業(yè)組主任相同本部人力凈增減新人三個(gè)月、六個(gè)月轉(zhuǎn)正率活動(dòng)率績優(yōu)業(yè)務(wù)員占比有效人均件數(shù)13個(gè)月繼續(xù)率本人的經(jīng)理津貼和管理津貼直轄組的指標(biāo)與營業(yè)組主任相同本人及營業(yè)部的FYC及其他與考核標(biāo)準(zhǔn)的對(duì)比營業(yè)組數(shù)量的增減準(zhǔn)主任數(shù)量的增減正式業(yè)務(wù)員占比的變化部內(nèi)持有代理人資格證的比例直轄組的指標(biāo)與營業(yè)組主任相同正式以上人員數(shù)量的凈增減累積下來的一年以上正式業(yè)務(wù)員數(shù)量新人三個(gè)月、六個(gè)月轉(zhuǎn)正率新增兼職講師的數(shù)量本人累計(jì)的經(jīng)理津貼和管理津貼直轄組的指標(biāo)與營業(yè)組主任相同建立有效的經(jīng)營分析系統(tǒng)績效分析區(qū)經(jīng)理KPI指標(biāo)每天每周每月每季度每半年、全年出勤率一級(jí)早會(huì)及主任早會(huì)的質(zhì)量出單人力/總?cè)肆顒?dòng)率有效人均件數(shù)參加創(chuàng)業(yè)說明會(huì)及新人培訓(xùn)的增員對(duì)象數(shù)量提供給新人的銜接教育情況營業(yè)部經(jīng)理例會(huì)的質(zhì)量計(jì)劃完成率總?cè)肆粼鰷p新人三個(gè)月、六個(gè)月轉(zhuǎn)正率活動(dòng)率績優(yōu)業(yè)務(wù)員占比有效人均件數(shù)13個(gè)月繼續(xù)率月KPI例會(huì)的質(zhì)量計(jì)劃達(dá)成率營業(yè)組數(shù)量的增減準(zhǔn)主任數(shù)量的增減新增兼職講師的數(shù)量正式業(yè)務(wù)員及績優(yōu)業(yè)務(wù)員占比的變化持有代理人資格證人員的比例主任例會(huì)的質(zhì)量提供給業(yè)務(wù)主任、正式業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)情況計(jì)劃達(dá)成率正式以上人員數(shù)量的凈增減累積下來的一年以上正式業(yè)務(wù)員數(shù)量營業(yè)部、組數(shù)量的增減準(zhǔn)主任數(shù)量的增減新人三個(gè)月、六個(gè)月轉(zhuǎn)正率13個(gè)月繼續(xù)率計(jì)劃達(dá)成率建立有效的經(jīng)營分析系統(tǒng)績效分析漫談營銷管理管理理論的變遷營銷的核心原則營銷的核心概念營銷管理的概念營銷的觀念分類營銷隊(duì)伍管理營銷管理四原則

營銷管理營銷漫談平安營銷管理歷程營銷管理著眼點(diǎn)現(xiàn)行營銷方略業(yè)績管理過程管理行為管理系統(tǒng)思考《基本法》為核心營業(yè)部經(jīng)營為重心抓基礎(chǔ)管理落實(shí)基本動(dòng)作目前營銷工作的壓力抓基礎(chǔ)改善體質(zhì)重塑優(yōu)勢(shì)二次創(chuàng)業(yè)督導(dǎo)工作現(xiàn)實(shí)工作的思考1、目前營銷工作的壓力（1）、來自外界開放市場(chǎng)的沖擊A、競(jìng)爭主體的增加，截止到2001年12月31日，全國共有中資18家；合資和外資29家；中介170家。B、市場(chǎng)份額的變化。C、人力市場(chǎng)的重分配。D、人才的流動(dòng)與挖角。E、監(jiān)管部門對(duì)持證的要求。F、來自各界對(duì)保險(xiǎn)誠信的懷疑。------1、目前營銷工作的壓力（2）、來自公司內(nèi)部的壓力A、業(yè)績繼98年以來，今年上半年，出現(xiàn)了第二次負(fù)增長。B、一些機(jī)構(gòu)銷售隊(duì)伍信心不足。C、全系統(tǒng)虛有人力突現(xiàn)。D、持證人力過低。E、營銷隊(duì)伍8年來沒有質(zhì)的改變。F、有效契約客戶流失。2、抓基礎(chǔ)，改善體質(zhì)，重塑優(yōu)勢(shì)，二次創(chuàng)業(yè)（1）、從專業(yè)角度看，立即要做的：借LASS系統(tǒng)落實(shí)，做好有效增員；通過訓(xùn)練，提高現(xiàn)有人員的主顧開拓能力（陌拜、轉(zhuǎn)介紹、目標(biāo)市場(chǎng)、綜合開拓、職團(tuán)開拓、顧問式行銷------）。（2）、建立長期人力績效考核指標(biāo)：13個(gè)月留存率；EA（資深業(yè)務(wù)員）、QA（合格業(yè)務(wù)員）分級(jí)管理制度。（3）、建立專業(yè)的培訓(xùn)體系：在制式培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，對(duì)新人，落實(shí)Q.S.對(duì)外勤主管,落實(shí)RJ、SIS；對(duì)營業(yè)部經(jīng)理，落實(shí)CIAM系列培訓(xùn)（MSS\AMTC\PMW）；對(duì)營銷各級(jí)管理干部，落實(shí)ROS、CMO、TDS2、抓基礎(chǔ)，改善體質(zhì)，重塑優(yōu)勢(shì)，二次創(chuàng)業(yè)（4）、借助現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)，思考建立什么樣的銷售隊(duì)伍現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)：FNA制度，LASS系統(tǒng)，龍騰計(jì)劃目標(biāo)：長期穩(wěn)健增長的優(yōu)化的隊(duì)伍（5）、創(chuàng)造條件，做好營業(yè)部的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)a、部經(jīng)理獨(dú)立辦公室b、小型培訓(xùn)室做為銜接教育、主管會(huì)議、輔導(dǎo)面談之用c、主任有區(qū)別于業(yè)務(wù)員的辦公桌d、有用于教學(xué)的電教設(shè)備并能與機(jī)構(gòu)連網(wǎng)e、職場(chǎng)統(tǒng)一的布置：經(jīng)營哲學(xué)、業(yè)績板、公告欄

2、抓基礎(chǔ)，改善體質(zhì)，重塑優(yōu)勢(shì)，二次創(chuàng)業(yè)（6）、對(duì)各層級(jí)人員建立最低績效考核標(biāo)準(zhǔn)（都有責(zé)任書和工作說明書）（7）、輔導(dǎo)專員落實(shí)到位（8）、第二條營銷渠道------收展制（9）、其它：考核機(jī)制、頻度，任用專業(yè)干部------以往的優(yōu)勢(shì)內(nèi)容發(fā)揮優(yōu)勢(shì)過程的誤區(qū)怎樣重塑1、制度優(yōu)勢(shì)1997、2000、2002版《基本法》均領(lǐng)先同業(yè)機(jī)構(gòu)在貫徹中加雜行政的、非專業(yè)的手段，隨意性很強(qiáng)，往往“法不責(zé)眾”。《基本法》是構(gòu)造銷售隊(duì)伍的“藍(lán)本”，不折不扣地執(zhí)行是最基本的要求。2、商品優(yōu)勢(shì)少兒、長壽、大病、康泰、投連、健康險(xiǎn)系列均有暫時(shí)“領(lǐng)跑”的時(shí)候。機(jī)構(gòu)慣用新商品炒作拉動(dòng)業(yè)績；業(yè)務(wù)員也在遭到拒絕、技能和拜訪意愿差的時(shí)候向公司要“子彈”。永遠(yuǎn)保持商品領(lǐng)先，在市場(chǎng)中是難以做到的。各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要向外勤隊(duì)伍闡明“沒有永遠(yuǎn)領(lǐng)先的商品，只有適合客戶的商品組合”的理念。加速產(chǎn)品開發(fā)。3、宣傳優(yōu)勢(shì)

公司企業(yè)文化、機(jī)制、《平安保險(xiǎn)》、《客戶服務(wù)報(bào)》、《平安行銷》、形象、投資團(tuán)隊(duì)、“麥改”、安達(dá)信、AAA------有些非長久優(yōu)勢(shì)，有些過分宣傳，一些業(yè)務(wù)員把安達(dá)信、投資團(tuán)隊(duì)做為推銷投連的“開場(chǎng)白”，結(jié)果“受牽”不敢見客戶不要過份宣傳變化的優(yōu)勢(shì)；要提出并持續(xù)宣傳我們壽險(xiǎn)的“經(jīng)營哲學(xué)”、或核心竟?fàn)幜?，這是永恒的。3、重塑優(yōu)勢(shì)二次創(chuàng)業(yè)4、干部優(yōu)勢(shì)我們壽險(xiǎn)有近千名受過訓(xùn)練、在傳統(tǒng)市場(chǎng)摔打出來的營銷管理干部（包括A、B、C類前后線）。實(shí)是國內(nèi)壽險(xiǎn)“黃浦”。擅長炒作，新產(chǎn)品、國家政策、公司核保政策、《基本法》考核、投連資格------什么都敢炒！一些人跳剿對(duì)業(yè)務(wù)員的影響。不可否認(rèn)，他們也是壽險(xiǎn)邁向?qū)I(yè)化經(jīng)營的執(zhí)行者，在短期內(nèi)必須專業(yè)化，可采取總、分輪調(diào)的方式加速培養(yǎng)正確的營銷理念。再就是令行禁止，考核