廣告業(yè)務(wù)員第二季度工作總結(jié)

第16頁共16頁廣告業(yè)?務(wù)員第?二季度?工作總?結(jié)一?、工作?業(yè)績(jī)匯?總及分?析：?

?___?_年的?工作時(shí)?間__?__年?___?_月-?___?_年_?___?月，_?___?個(gè)月的?工作時(shí)?間涉及?的行業(yè)?：投資?擔(dān)保_?___?余家、?食品_?___?余家、?嬰兒用?品__?__余?家、汽?配大世?界、北?環(huán)汽配?車飾廣?場(chǎng)、陳?砦花卉?大世界?、國(guó)際?茶城、?豫州電?動(dòng)車批?發(fā)市場(chǎng)?、國(guó)產(chǎn)?汽車配?件、名?優(yōu)汽配?廣場(chǎng)，?投入時(shí)?間最長(zhǎng)?的為投?資擔(dān)保?（__?__月?-__?__月?），合?作的客?戶：億?諾擔(dān)保?、瑞遠(yuǎn)?擔(dān)保、?369?擔(dān)保、?商都婦?產(chǎn)醫(yī)院?、一鳴?出國(guó)教?育、國(guó)?際茶城?、北環(huán)?汽配車?飾廣場(chǎng)?、陳砦?花卉大?世界，?中原花?木城、?經(jīng)濟(jì)視?點(diǎn)報(bào)、?海瑞制?藥、云?夢(mèng)服飾?、新成?汽車貿(mào)?易公司?，但真?正了解?這些公?司內(nèi)部?的詳細(xì)?情況和?決策者?的興趣?愛好，?幾乎沒?有，以?往工作?中有一?種錯(cuò)誤?的觀念?，始終?認(rèn)為發(fā)?展向?qū)?或發(fā)展?多個(gè)向?導(dǎo)是浪?費(fèi)時(shí)間?和給自?己簽約?時(shí)會(huì)造?成麻煩?，只知?道公司?名稱和?聯(lián)系電?話就開?始和客?戶聯(lián)系?推薦自?己的產(chǎn)?品，所?以和客?戶的關(guān)?系一直?也都不?是特別?理想，?___?_年廣?告業(yè)務(wù)?員年終?總結(jié)報(bào)?告。?二?、對(duì)照?上年工?作總結(jié)?和計(jì)劃?的總結(jié)?：?

工?作計(jì)劃?完成的?情況非?常不樂?觀，主?要由于?自己一?直想的?比較多?，行動(dòng)?的比較?少，并?一直以?量為主?導(dǎo)，在?新客戶?開發(fā)和?老客戶?關(guān)系維?護(hù)上面?欠缺的?太多，?一直在?進(jìn)行著?簡(jiǎn)單銷?售，覺?得自己?做了這?么多年?的銷售?和團(tuán)隊(duì)?帶領(lǐng)，?工作中?也經(jīng)常?有學(xué)習(xí)?的習(xí)慣?，但實(shí)?際提高?的技能?非常不?明顯。?總結(jié)以?前的工?作有以?下幾點(diǎn)?：?1、?執(zhí)行力?不強(qiáng)，?以后每?天按照?計(jì)劃和?目標(biāo)行?事，加?大自我?的監(jiān)督?力度，?每天提?醒自己?，這樣?下去我?能不能?完成我?的目標(biāo)?和計(jì)劃??想想?如果完?不成自?己對(duì)得?起誰???2、沒?找對(duì)人?、沒說?對(duì)話，?___?_年每?次拜訪?客戶先?通過向?導(dǎo)或外?部了解?客戶的?基本架?構(gòu)授權(quán)?，好好?想想設(shè)?想拜見?時(shí)客戶?給與好?的回復(fù)?，在心?里自己?鼓勵(lì)自?己，想?好要說?的話和?想要了?解的事?。?3、?心太急?，沒去?見客戶?以前聯(lián)?想的太?多，而?提前基?本很少?去考慮?客戶真?正的需?求點(diǎn)和?目標(biāo)宣?傳是個(gè)?什么樣?子，就?去拜訪?客戶，?造成不?能說服?客戶，?反而自?己自信?心下降?，所以?在__?__年?的途中?避免發(fā)?生盲目?的追求?和盲目?的和客?戶談判?，一定?要做好?準(zhǔn)備。??三、顧?問式營(yíng)?銷的六?大步驟?和基本?要求對(duì)?照分析?自己的?執(zhí)行情?況：?

?經(jīng)過摧?龍六式?的培訓(xùn)?之后，?自己收?獲的東?西非常?多，回?頭看看?自己以?往的思?考模式?和銷售?模式覺?得自己?欠缺的?東西還?有很多?，根據(jù)?自己的?以往的?情況進(jìn)?行對(duì)照?分析，?自己的?感悟如?下：?摧?龍六式?的第一?式客戶?分析：??第一步?在客戶?分析和?客戶資?料收集?、客戶?資料分?析判斷?上要改?變以前?的單一?形式，?比方說?客戶資?料收集?方面是?做業(yè)務(wù)?最基本?、最基?礎(chǔ)的東?西，其?實(shí)以往?的方式?方法有?很多種?如上網(wǎng)?、看報(bào)?、11?4、1?258?0、戶?外、電?視、d?m、行?業(yè)周刊?，這些?最基本?我都能?做到并?且自己?在這方?面做的?還不錯(cuò)?。?第二?步通過?人脈關(guān)?系自己?的朋友?同事介?紹客戶?資料這?個(gè)問題?還不大?，但是?通過老?客戶去?轉(zhuǎn)介紹?的很少?，因?yàn)?總覺得?自己對(duì)?老客戶?的服務(wù)?根本就?不能讓?其滿意?，從做?業(yè)務(wù)到?現(xiàn)在只?有__?__個(gè)?老客戶?給我進(jìn)?行轉(zhuǎn)介?紹，所?以這數(shù)?字是非??？杀?的，不?管什么?原因，?自己沒?做到讓?客戶滿?意那就?是自己?的原因?，以后?在這方?面還得?加大自?己的人?際關(guān)系?力度，?比如說?：通過?行業(yè)聚?會(huì)，和?朋友約?會(huì)多了?解，另?外多學(xué)?習(xí)一點(diǎn)?人際關(guān)?系相關(guān)?的課程?。?第三?步最關(guān)?鍵的一?點(diǎn)內(nèi)部?資料審?核是非?常欠缺?的，在?這個(gè)上?面自己?只能給?自己打?10分?，所以?以后要?全面地?了解客?戶的個(gè)?人資料?包括愛?好和興?趣、家?庭情況?、喜歡?的運(yùn)動(dòng)?和飲食?習(xí)慣、?行程，?所有的?一切都?要一清?二楚。?第四?步收集?完了資?料后就?應(yīng)該對(duì)?客戶的?組織結(jié)?構(gòu)進(jìn)行?分析，?行業(yè)內(nèi)?部信息?進(jìn)行判?斷分析?，包括?從客戶?的級(jí)別?、職能?以及在?采購中?的角色?將與采?購相關(guān)?的客戶?都挑出?來，從?中找到?入手的?線索，?這是以?后需要?重點(diǎn)運(yùn)?用和練?習(xí)的。??第五步?內(nèi)部資?料審核?通過這?段時(shí)間?的培訓(xùn)?過后，?了解到?也就是?說得到?了他的?資訊和?信息過?后自己?首先要?對(duì)客戶?的內(nèi)部?基本資?料有所?了解，?包括他?的營(yíng)銷?狀況、?和客群?定位、?客戶的?實(shí)力這?些是最?起碼知?道的，?這其中?我認(rèn)為?是缺一?不可，?而以前?這些我?認(rèn)為都?沒做到?，所以?以后要?仔細(xì)觀?察和體?驗(yàn)這方?面的技?能。?第?六步判?斷銷售?機(jī)會(huì)，?也是是?關(guān)鍵的?步驟之?一，它?就立刻?決定了?你的銷?售是否?能進(jìn)入?下一個(gè)?階段，?如果連?銷售機(jī)?會(huì)都沒?有的話?就不要?進(jìn)入下?一步，?免得將?時(shí)間和?資源花?在不會(huì)?產(chǎn)生簽?約的客?戶身上?。經(jīng)過?公司的?培訓(xùn)過?后也意?味到自?己身上?存在這?很多的?不足，?我認(rèn)為?自己以?后應(yīng)該?在如何?p&g?%__?__w?ftg?發(fā)展人?脈和人?脈的維?護(hù)以及?發(fā)展向?導(dǎo)上面?加大自?己的學(xué)?習(xí)力度?（和公?司做的?前兩名?和廣告?行業(yè)的?精英學(xué)?習(xí)），?現(xiàn)在這?個(gè)社會(huì)?不是單?打獨(dú)斗?的個(gè)人?了，個(gè)?人再能?干不如?團(tuán)隊(duì)一?起干輕?松，所?以團(tuán)結(jié)?協(xié)作尤?為重要?，改變?要從現(xiàn)?在、要?從自己?開始，?所以我?相信學(xué)?習(xí)也是?我現(xiàn)在?的首要?任務(wù)，?為了更?好的發(fā)?展自己?的人脈?建設(shè)，?這段時(shí)?間也在?從網(wǎng)上?去研究?一些如?何發(fā)展?人際關(guān)?系（曾?仕強(qiáng)的?人際關(guān)?系學(xué)）?，現(xiàn)在?認(rèn)為良?好的人?脈關(guān)系?需要具?備：首?先要做?到打開?自己真?正去理?解、包?容和接?受別人?、真心?的為對(duì)?方著想?、不撒?謊、不?欺騙、?多參加?社交活?動(dòng)。?摧?龍六式?的第二?式建立?信任親?和感：??我認(rèn)為?做銷售?就要搞?關(guān)系，?關(guān)系搞?好了自?然而然?業(yè)績(jī)就?好起來?了。?第?一步得?事先了?解客戶?結(jié)構(gòu)的?授權(quán)和?管理結(jié)?構(gòu)，并?且我認(rèn)?為還應(yīng)?該了解?客戶的?個(gè)人資?訊性格?愛好和?興趣、?家庭情?況、喜?歡的運(yùn)?動(dòng)和飲?食習(xí)慣?、行程?，這樣?的話自?己就知?道了該?如何去?相處，?我覺得?這些內(nèi)?容我以?前的做?法只能?打5分?，可見?自己這?一方面?是非常?非常薄?弱的，?所以首?先要加?強(qiáng)自己?的興趣?愛好，?以免到?時(shí)不能?與客戶?共達(dá)統(tǒng)?一頻道?，從而?避免不?能達(dá)到?預(yù)先的?親和效?果。?第?二步在?拜見當(dāng)?中給與?對(duì)方好?感，這?些我認(rèn)?為自己?能打3?0分，?因?yàn)槲?的優(yōu)勢(shì)?給客戶?的第一?面是很?誠(chéng)懇的?、客戶?一般不?會(huì)有什?么特別?的戒備?之心，?在拜訪?前我也?會(huì)在腦?海中進(jìn)?行話語?組織，?也能在?客戶面?前打開?自己，?進(jìn)行下?一步的?梳理和?定位客?戶當(dāng)下?的一些?情況，?但在興?趣互動(dòng)?和建立?同盟中?自己覺?得只能?給自己?10分?，所以?前兩個(gè)?階段是?建立好?感和約?會(huì)階段?，所以?以后應(yīng)?加強(qiáng)客?戶的信?賴感，?和客戶?進(jìn)行家?庭活動(dòng)?，吃飯?聚餐，?卡拉o?k。?第三?步建立?同盟因?為客戶?的架構(gòu)?一般不?是那么?簡(jiǎn)單的?，在決?策中影?響判斷?的往往?有好幾?個(gè)人，?所一就?要通過?這個(gè)信?賴你的?人想自?己提供?透漏第?一手資?料，幫?你穿針?引線，?所以建?立向?qū)?和接觸?發(fā)起人?的關(guān)系?得加強(qiáng)?運(yùn)用，?只有對(duì)?客戶了?如指掌?，才能?找到正?確的時(shí)?機(jī)和方?法去推?進(jìn)關(guān)系?，所以?無論以?后的生?活或工?作中要?更加注?意運(yùn)用?興趣互?動(dòng)。?摧?龍六式?的第三?式需求?審核、?發(fā)現(xiàn)需?求：?第?一步審?核當(dāng)前?客戶的?主要方?向和問?題：?

?建立了?良好的?信賴的?關(guān)系之?后，接?下來這?一步了?解客戶?的根本?目標(biāo)和?需求就?比較容?易了，?然后進(jìn)?行分析?他企業(yè)?現(xiàn)有的?情況和?狀況，?當(dāng)客戶?有了目?標(biāo)和愿?望的時(shí)?候，就?會(huì)發(fā)現(xiàn)?達(dá)到目?標(biāo)的問?題和障?礙，很?慚愧的?是以往?的工作?中根本?就沒有?達(dá)到這?一地步?，所以?這個(gè)里?面的得?分應(yīng)該?0分，?人脈人?際關(guān)系?一定要?處理好?是最關(guān)?鍵的事?，這種?改變不?是輕而?易舉的?事，所?以多聽?一些人?際關(guān)系?的講座?和多多?與身邊?的朋友?、同事?勤加練?習(xí)，先?改變自?己的想?法和觀?念。?第?二步理?解客戶?的背景?和原因?：?

這?一點(diǎn)以?前工作?中根本?就沒注?意過的?事，自?己打分?也是0?分，所?以要想?盡一切?辦法從?側(cè)面的?了解決?策者的?思路和?一貫作?風(fēng)，如?果決策?者有了?新的問?題和挑?戰(zhàn)就要?聯(lián)合向?導(dǎo)（影?響層）?尋找解?決方案?，關(guān)注?決策這?所想的?所關(guān)注?的，自?己也盡?量與決?策者直?接面談?，所以?要換位?思考決?策者的?想法和?理解影?響層最?關(guān)心的?話題進(jìn)?行深入?。第?三步理?解完了?決策者?的思路?和媒體?選擇后?應(yīng)緊接?著進(jìn)行?決策者?的需求?分析和?判斷：?

?這一?點(diǎn)自己?的分?jǐn)?shù)?也是0?分，因?為以前?即使找?到了決?策層也?不會(huì)這?么細(xì)的?進(jìn)行分?析和判?斷，所?以對(duì)決?策者的?思路總?覺得一?頭霧水?，當(dāng)然?這里面?的因素?很多，?但這一?點(diǎn)我覺?得也是?最重要?的原因?之一。??摧龍六?式的第?四式價(jià)?值的呈?現(xiàn)：?

?里面看?到了要?想取得?一個(gè)客?戶的信?任和簽?約僅僅?提供媒?體價(jià)值?是遠(yuǎn)遠(yuǎn)?不夠的?，更重?要的是?對(duì)客戶?的本人?愛好和?公司最?根本的?目標(biāo)需?求和需?要解決?得問題?，這些?問題不?解決即?使簽約?的客戶?，沒有?一定得?成就感?，也覺?得可能?是運(yùn)氣?比較好?。?第一步?結(jié)合客?戶的需?求點(diǎn)和?待解決?的問題?內(nèi)容進(jìn)?行價(jià)值?呈報(bào)：?這?一點(diǎn)自?己只能?給以前?的工作?打20?分，因?為以前?總覺得?自己的?價(jià)值自?己的優(yōu)?勢(shì)說的?越多可?能越能?打動(dòng)顧?客的心?理，現(xiàn)?在知道?了客戶?決定采?購時(shí)決?不可能?只看某?一個(gè)指?標(biāo)，應(yīng)?該將采?購指標(biāo)?引導(dǎo)到?對(duì)我們?有利的?方面來?，自己?領(lǐng)悟到?無論你?將的產(chǎn)?品特點(diǎn)?說的再?好、講?的再誘?人，只?要競(jìng)爭(zhēng)?對(duì)手只?要比你?好一點(diǎn)?，比你?心細(xì)一?點(diǎn)，那?我就失?敗了。?所以在?以后業(yè)?務(wù)的過?程中一?定要圍?繞客戶?的需求?找到優(yōu)?勢(shì)和劣?勢(shì)，去?鞏固優(yōu)?勢(shì)消除?威脅。??第二步?與影響?層的互?動(dòng)和介?入：?

?這一點(diǎn)?只能給?自己打?20分?，因?yàn)?以前如?果和發(fā)?起人聯(lián)?系的話?，我會(huì)?把所有?的希望?寄托與?這個(gè)發(fā)?起人，?然后就?一直和?發(fā)起人?打太極?，缺少?及時(shí)的?與決策?者影響?層互動(dòng)?和介入?，所以?以后要?善于跨?越聯(lián)系?人發(fā)起?人到影?響人拍?板人，?要做到?先去接?觸再和?向?qū)ё?細(xì)研究?和分析?，從而?達(dá)到簽?約的目?的。?第?三步說?辭的準(zhǔn)?備：?

?這一點(diǎn)?自己的?得分也?是0分?，以前?只要前?期達(dá)到?了，拿?到這一?步就是?等待還?是等待?，因?yàn)?經(jīng)常覺?得到了?這個(gè)階?段已經(jīng)?是非常?成熟了?，沒有?必要顧?慮太多?了，但?是往往?好消息?的開始?也是悲?劇的發(fā)?生時(shí)段?，不知?道這其?中還是?有很多?待解決?的潛在?問題，?重新站?在決策?者、影?響者、?使用者?、評(píng)估?者的角?度上進(jìn)?行重新?思考、?重新排?列，列?出可能?會(huì)存在?的問題?和疑慮?，先自?己進(jìn)行?分析和?解決，?多余朋?友、同?事、領(lǐng)?導(dǎo)溝通?自己列?出的這?些問題?進(jìn)行分?析，當(dāng)?然準(zhǔn)備?的多了?到了客?戶那底?氣就多?了一份?自信。??摧龍六?式的第?[__?__]?;vl?：]?__?__五?式贏取?承諾、?成交簽?約：?第?一步確?認(rèn)意愿?和審核?疑慮：?

?往往?一般到?了這個(gè)?地步就?是很單?純的認(rèn)?為只要?收到錢?就是最?好的，?所以更?多的時(shí)?候忘了?應(yīng)該要?確認(rèn)客?戶的意?愿、解?決客戶?的疑慮?從而進(jìn)?行互動(dòng)?談判，?所以在?從中失?去了不?少的客?戶，這?點(diǎn)只能?也給自?己0分?，我認(rèn)?為談判?中最重?要的一?步就是?了解對(duì)?方的談?判角度?和立場(chǎng)?還有待?解決的?問題，?從而圍?繞著這?些困惑?和疑慮?進(jìn)行逐?一攻破?。?第二?步互動(dòng)?談判和?如何推?動(dòng)簽約?：?

以?前的做?法很單?純?nèi)缓?自然地?推動(dòng)簽?約;最?后一式?更是銷?售中的?最核心?部分，?而這么?重要的?部分自?己重視?的程度?又有幾?分呢??所以這?一點(diǎn)也?職能給?自己打?20分?，現(xiàn)在?認(rèn)為談?判就是?雙方相?互妥協(xié)?和交換?并達(dá)成?一致的?過程。?談判過?程的第?一步是?了解對(duì)?方的談?判立場(chǎng)?，第二?步是進(jìn)?行妥協(xié)?、交換?并讓步?。然后?在根據(jù)?這些核?心再去?推動(dòng)簽?約，談?判中無?非是談?到的就?是價(jià)格?、服務(wù)?、付款?條件和?上刊時(shí)?間等等?，這些?歸根結(jié)?底都是?由客戶?的需求?決定的?。只要?掌握了?客戶的?需求進(jìn)?行妥協(xié)?和交換?，就可?以得到?滿意的?價(jià)格了?，所以?這一點(diǎn)?也得加?強(qiáng)練習(xí)?。?摧龍六?式的第?六式服?務(wù)和體?驗(yàn)：?第?一步簽?約了之?后還要?繼續(xù)與?客戶之?間的關(guān)?系：?

?我認(rèn)為?這一項(xiàng)?只能得?20份?，因?yàn)?簽約前?態(tài)度都?非常熱?情，總?想把所?有知道?的事情?全部都?告訴他?，總想?把產(chǎn)品?的特性?和特點(diǎn)?全部說?出來，?可一旦?簽訂了?協(xié)議交?了錢，?態(tài)度就?沒有以?前那么?好了，?只是可?能會(huì)問?一些最?近的生?活狀況?或是公?司運(yùn)營(yíng)?狀況，?所以從?心里感?覺簽約?前和簽?約之后?感覺是?很不一?樣的，?我覺得?這一項(xiàng)?也需要?公司的?大力配?合，以?前我們?的公司?一次性?的買賣?非常多?。?第二?步強(qiáng)化?關(guān)系和?信息回?饋：?

?我認(rèn)為?即使客?戶和你?簽約了?合作了?，這個(gè)?時(shí)侯才?是你真?正服務(wù)?的開始?，所以?我很反?對(duì)以前?的一錘?子買賣?，所以?在以后?的工作?中要加?強(qiáng)重視?客戶的?信息回?饋，不?好該如?何調(diào)整?，好的?應(yīng)當(dāng)保?持，我?希望這?一點(diǎn)公?司也能?給予足?夠的支?持。?第?三步?jīng)Q?策互動(dòng)?和人脈?轉(zhuǎn)介紹?：?得到?了客戶?的認(rèn)可?轉(zhuǎn)介紹?非常容?易，我?認(rèn)為在?這一點(diǎn)?___?_做的?尤為不?好，因?為很多?客戶都?是因?yàn)?合作了?之后提?出一些?異議沒?解決或?不能解?決，才?導(dǎo)致的?客戶再?次死亡?，所以?人際關(guān)?系學(xué)我?要在_?___?月份之?前認(rèn)知?努力的?學(xué)完并?能領(lǐng)會(huì)?其真正?含義，?要經(jīng)常?和自己?的客戶?互動(dòng)談?心，聚?會(huì)、吃?飯、娛?樂。?廣?告業(yè)務(wù)?員第二?季度工?作總結(jié)?（二）?一、?工作業(yè)?績(jī)匯總?及分析?：?

_?___?年的工?作時(shí)間?___?_年_?___?月-_?___?年__?__月?，__?__個(gè)?月的工?作時(shí)間?涉及的?行業(yè)：?投資擔(dān)?保__?__余?家、食?品__?__余?家、嬰?兒用品?___?_余家?、汽配?大世界?、北環(huán)?汽配車?飾廣場(chǎng)?、陳砦?花卉大?世界、?國(guó)際茶?城、豫?州電動(dòng)?車批發(fā)?市場(chǎng)、?國(guó)產(chǎn)汽?車配件?、名優(yōu)?汽配廣?場(chǎng)，投?入時(shí)間?最長(zhǎng)的?為投資?擔(dān)保（?___?_月-?___?_月）?，合作?的客戶?：億諾?擔(dān)保、?瑞遠(yuǎn)擔(dān)?保、3?69擔(dān)?保、商?都婦產(chǎn)?醫(yī)院、?一鳴出?國(guó)教育?、國(guó)際?茶城、?北環(huán)汽?配車飾?廣場(chǎng)、?陳砦花?卉大世?界，中?原花木?城、經(jīng)?濟(jì)視點(diǎn)?報(bào)、海?瑞制藥?、云夢(mèng)?服飾、?新成汽?車貿(mào)易?公司，?但真正?了解這?些公司?內(nèi)部的?詳細(xì)情?況和決?策者的?興趣愛?好，幾?乎沒有?，以往?工作中?有一種?錯(cuò)誤的?觀念，?始終認(rèn)?為發(fā)展?向?qū)Щ?發(fā)展多?個(gè)向?qū)?是浪費(fèi)?時(shí)間和?給自己?簽約時(shí)?會(huì)造成?麻煩，?只知道?公司名?稱和聯(lián)?系電話?就開始?和客戶?聯(lián)系推?薦自己?的產(chǎn)品?，所以?和客戶?的關(guān)系?一直也?都不是?特別理?想，_?___?年廣告?業(yè)務(wù)員?年終總?結(jié)報(bào)告?。?二、?對(duì)照上?年工作?總結(jié)和?計(jì)劃的?總結(jié)：?

?工作?計(jì)劃完?成的情?況非常?不樂觀?，主要?由于自?己一直?想的比?較多，?行動(dòng)的?比較少?，并一?直以量?為主導(dǎo)?，在新?客戶開?發(fā)和老?客戶關(guān)?系維護(hù)?上面欠?缺的太?多，一?直在進(jìn)?行著簡(jiǎn)?單銷售?，覺得?自己做?了這么?多年的?銷售和?團(tuán)隊(duì)帶?領(lǐng)，工?作中也?經(jīng)常有?學(xué)習(xí)的?習(xí)慣，?但實(shí)際?提高的?技能非?常不明?顯?？?結(jié)以前?的工作?有以下?幾點(diǎn)：??1、執(zhí)?行力不?強(qiáng)，以?后每天?按照計(jì)?劃和目?標(biāo)行事?，加大?自我的?監(jiān)督力?度，每?天提醒?自己，?這樣下?去我能?不能完?成我的?目標(biāo)和?計(jì)劃??想想如?果完不?成自己?對(duì)得起?誰??2?、沒找?對(duì)人、?沒說對(duì)?話，_?___?年每次?拜訪客?戶先通?過向?qū)?或外部?了解客?戶的基?本架構(gòu)?授權(quán)，?好好想?想設(shè)想?拜見時(shí)?客戶給?與好的?回復(fù)，?在心里?自己鼓?勵(lì)自己?，想好?要說的?話和想?要了解?的事。??3、心?太急，?沒去見?客戶以?前聯(lián)想?的太多?，而提?前基本?很少去?考慮客?戶真正?的需求?點(diǎn)和目?標(biāo)宣傳?是個(gè)什?么樣子?，就去?拜訪客?戶，造?成不能?說服客?戶，反?而自己?自信心?下降，?所以在?___?_年的?途中避?免發(fā)生?盲目的?追求和?盲目的?和客戶?談判，?一定要?做好準(zhǔn)?備。?三?、顧問?式營(yíng)銷?的六大?步驟和?基本要?求對(duì)照?分析自?己的執(zhí)?行情況?：?

經(jīng)?過摧龍?六式的?培訓(xùn)之?后，自?己收獲?的東西?非常多?，回頭?看看自?己以往?的思考?模式和?銷售模?式覺得?自己欠?缺的東?西還有?很多，?根據(jù)自?己的以?往的情?況進(jìn)行?對(duì)照分?析，自?己的感?悟如下?：?摧龍?六式的?第一式?客戶分?析：?第?一步在?客戶分?析和客?戶資料?收集、?客戶資?料分析?判斷上?要改變?以前的?單一形?式，比?方說客?戶資料?收集方?面是做?業(yè)務(wù)最?基本、?最基礎(chǔ)?的東西?，其實(shí)?以往的?方式方?法有很?多種如?上網(wǎng)、?看報(bào)、?114?、12?580?、戶外?、電視?、dm?、行業(yè)?周刊，?這些最?基本我?都能做?到并且?自己在?這方面?做的還?不錯(cuò)。??第二步?通過人?脈關(guān)系?自己的?朋友同?事介紹?客戶資?料這個(gè)?問題還?不大，?但是通?過老客?戶去轉(zhuǎn)?介紹的?很少，?因?yàn)榭?覺得自?己對(duì)老?客戶的?服務(wù)根?本就不?能讓其?滿意，?從做業(yè)?務(wù)到現(xiàn)?在只有?___?_個(gè)老?客戶給?我進(jìn)行?轉(zhuǎn)介紹?，所以?這數(shù)字?是非常?可悲的?，不管?什么原?因，自?己沒做?到讓客?戶滿意?那就是?自己的?原因，?以后在?這方面?還得加?大自己?的人際?關(guān)系力?度，比?如說：?通過行?業(yè)聚會(huì)?，和朋?友約會(huì)?多了解?，另外?多學(xué)習(xí)?一點(diǎn)人?際關(guān)系?相關(guān)的?課程。??第三步?最關(guān)鍵?的一點(diǎn)?內(nèi)部資?料審核?是非常?欠缺的?，在這?個(gè)上面?自己只?能給自?己打1?0分，?所以以?后要全?面地了?解客戶?的個(gè)人?資料包?括愛好?和興趣?、家庭?情況、?喜歡的?運(yùn)動(dòng)和?飲食習(xí)?慣、行?程，所?有的一?切都要?一清二?楚。?第四步?收集完?了資料?后就應(yīng)?該對(duì)客?戶的組?織結(jié)構(gòu)?進(jìn)行分?析，行?業(yè)內(nèi)部?信息進(jìn)?行判斷?分析，?包括從?客戶的?級(jí)別、?職能以?及在采?購中的?角色將?與采購?相關(guān)的?客戶都?挑出來?，從中?找到入?手的線?索，這?是以后?需要重?點(diǎn)運(yùn)用?和練習(xí)?的。?第?五步內(nèi)?部資料?審核通?過這段?時(shí)間的?培訓(xùn)過?后，了?解到也?就是說?得到了?他的資?訊和信?息過后?自己首?先要對(duì)?客戶的?內(nèi)部基?本資料?有所了?解，包?括他的?營(yíng)銷狀?況、和?客群定?位、客?戶的實(shí)?力這些?是最起?碼知道?的，這?其中我?認(rèn)為是?缺一不?可，而?以前這?些我認(rèn)?為都沒?做到，?所以以?后要仔?細(xì)觀察?和體驗(yàn)?這方面?的技能?。?第六?步判斷?銷售機(jī)?會(huì)，也?是是關(guān)?鍵的步?驟之一?，它就?立刻決?定了你?的銷售?是否能?進(jìn)入下?一個(gè)階?段，如?果連銷?售機(jī)會(huì)?都沒有?的話就?不要進(jìn)?入下一?步，免?得將時(shí)?間和資?源花在?不會(huì)產(chǎn)?生簽約?的客戶?身上。?經(jīng)過公?司的培?訓(xùn)過后?也意味?到自己?身上存?在這很?多的不?足，我?認(rèn)為自?己以后?應(yīng)該在?如何p?&g%?___?_wf?tg發(fā)?展人脈?和人脈?的維護(hù)?以及發(fā)?展向?qū)?上面加?大自己?的學(xué)習(xí)?力度（?和公司?做的前?兩名和?廣告行?業(yè)的精?英學(xué)習(xí)?），現(xiàn)?在這個(gè)?社會(huì)不?是單打?獨(dú)斗的?個(gè)人了?，個(gè)人?再能干?不如團(tuán)?隊(duì)一起?干輕松?，所以?團(tuán)結(jié)協(xié)?作尤為?重要，?改變要?從現(xiàn)在?、要從?自己開?始，所?以我相?信學(xué)習(xí)?也是我?現(xiàn)在的?首要任?務(wù)，為?了更好?的發(fā)展?自己的?人脈建?設(shè)，這?段時(shí)間?也在從?網(wǎng)上去?研究一?些如何?發(fā)展人?際關(guān)系?（曾仕?強(qiáng)的人?際關(guān)系?學(xué)），?現(xiàn)在認(rèn)?為良好?的人脈?關(guān)系需?要具備?：首先?要做到?打開自?己真正?去理解?、包容?和接受?別人、?真心的?為對(duì)方?著想、?不撒謊?、不欺?騙、多?參加社?交活動(dòng)?。?摧龍?六式的?第二式?建立信?任親和?感：?我?認(rèn)為做?銷售就?要搞關(guān)?系，關(guān)?系搞好?了自然?而然業(yè)?績(jī)就好?起來了?。?第一?步得事?先了解?客戶結(jié)?構(gòu)的授?權(quán)和管?理結(jié)構(gòu)?，并且?我認(rèn)為?還應(yīng)該?了解客?戶的個(gè)?人資訊?性格愛?好和興?趣、家?庭情況?、喜歡?的運(yùn)動(dòng)?和飲食?習(xí)慣、?行程，?這樣的?話自己?就知道?了該如?何去相?處，我?覺得這?些內(nèi)容?我以前?的做法?只能打?5分，?可見自?己這一?方面是?非常非?常薄弱?的，所?以首先?要加強(qiáng)?自己的?興趣愛?好，以?免到時(shí)?不能與?客戶共?達(dá)統(tǒng)一?頻道，?從而避?免不能?達(dá)到預(yù)?先的親?和效果?。?第二?步在拜?見當(dāng)中?給與對(duì)?方好感?，這些?我認(rèn)為?自己能?打30?分，因?為我的?優(yōu)勢(shì)給?客戶的?第一面?是很誠(chéng)?懇的、?客戶一?般不會(huì)?有什么?特別的?戒備之?心，在?拜訪前?我也會(huì)?在腦海?中進(jìn)行?話語組?織，也?能在客?戶面前?打開自?己，進(jìn)?行下一?步的梳?理和定?位客戶?當(dāng)下的?一些情?況，但?在興趣?互動(dòng)和?建立同?盟中自?己覺得?只能給?自己1?0分，?所以前?兩個(gè)階?段是建?立好感?和約會(huì)?階段，?所以以?后應(yīng)加?強(qiáng)客戶?的信賴?感，和?客戶進(jìn)?行家庭?活動(dòng)，?吃飯聚?餐，卡?拉ok?。?第三步?建立同?盟因?yàn)?客戶的?架構(gòu)一?般不是?那么簡(jiǎn)?單的，?在決策?中影響?判斷的?往往有?好幾個(gè)?人，所?一就要?通過這?個(gè)信賴?你的人?想自己?提供透?漏第一?手資料?，幫你?穿針引?線，所?以建立?向?qū)Ш?接觸發(fā)?起人的?關(guān)系得?加強(qiáng)運(yùn)?用，只?有對(duì)客?戶了如?指掌，?才能找?到正確?的時(shí)機(jī)?和方法?去推進(jìn)?關(guān)系，?所以無?論以后?的生活?或工作?中要更?加注意?運(yùn)用興?趣互動(dòng)?。?摧龍?六式的?第三式?需求審?核、發(fā)?現(xiàn)需求?：?第一?步審核?當(dāng)前客?戶的主?要方向?和問題?：?

建?立了良?好的信?賴的關(guān)?系之后?，接下?來這一?步了解?客戶的?根本目?標(biāo)和需?求就比?較容易?了，然?后進(jìn)行?分析他?企業(yè)現(xiàn)?有的情?況和狀?況，當(dāng)?客戶有?了目標(biāo)?和愿望?的時(shí)候?，就會(huì)?發(fā)現(xiàn)達(dá)?到目標(biāo)?的問題?和障礙?，很慚?愧的是?以往的?工作中?根本就?沒有達(dá)?到這一?地步，?所以這?個(gè)里面?的得分?應(yīng)該0?分，人?脈人際?關(guān)系一?定要處?理好是?最關(guān)鍵?的事，?這種改?變不是?輕而易?舉的事?，所以?多聽一?些人際?關(guān)系的?講座和?多多與?身邊的?朋友、?同事勤?加練習(xí)?，先改?變自己?的想法?和觀念?。?第二?步理解?客戶的?背景和?原因：?

?這一?點(diǎn)以前?工作中?根本就?沒注意?過的事?，自己?打分也?是0分?，所以?要想盡?一切辦?法從側(cè)?面的了?解決策?者的思?路和一?貫作風(fēng)?，如果?決策者?有了新?的問題?和挑戰(zhàn)?就要聯(lián)?合向?qū)?（影響?層）尋?找解決?方案，?關(guān)注決?策這所?想的所?關(guān)注的?，自己?也盡量?與決策?者直接?面談，?所以要?換位思?考決策?者的想?法和理?解影響?層最關(guān)?心的話?題進(jìn)行?深入。?第三?步理解?完了決?策者的?思路和?媒體選?擇后應(yīng)?緊接著?進(jìn)行決?策者的?需求分?析和判?斷：?

?這一點(diǎn)?自己的?分?jǐn)?shù)也?是0分?，因?yàn)?以前即?使找到?了決策?層也不?會(huì)這么?細(xì)的進(jìn)?行分析?和判斷?，所以?對(duì)決策?者的思?路總覺?得一頭?霧水，?當(dāng)然這?里面的?因素很?多，但?這一點(diǎn)?我覺得?也是最?重要的?原因之?一。?摧?龍六式?的第四?式價(jià)值?的呈現(xiàn)?：?

里?面看到?了要想?取得一?個(gè)客戶?的信任?和簽約?僅僅提?供媒體?價(jià)值是?遠(yuǎn)遠(yuǎn)不?夠的，?更重要?的是對(duì)?客戶的?本人愛?好和公?司最根?本的目?標(biāo)需求?和需要?解決得?問題，?這些問?題不解?決即使?簽約的?客戶，?沒有一?定得成?就感，?也覺得?可能是?運(yùn)氣比?較好。?第?一步結(jié)?合客戶?的需求?點(diǎn)和待?解決的?問題內(nèi)?容進(jìn)行?價(jià)值呈?報(bào)：?這一?點(diǎn)自己?只能給?以前的?工作打?20分?，因?yàn)?以前總?覺得自?己的價(jià)?值自己?的優(yōu)勢(shì)?說的越?多可能?越能打?動(dòng)顧客?的心理?，現(xiàn)在?知道了?客戶決?定采購?時(shí)決不?可能只?看某一?個(gè)指標(biāo)?，應(yīng)該?將采購?指標(biāo)引?導(dǎo)到對(duì)?我們有?利的方?面來，?自己領(lǐng)?悟到無?論你將?的產(chǎn)品?特點(diǎn)說?的再好?、講的?再誘人?，只要?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)?手只要?比你好?一點(diǎn)，?比你心?細(xì)一點(diǎn)?，那我?就失敗?了。所?以在以?后業(yè)務(wù)?的過程?中一定?要圍繞?客戶的?需求找?到優(yōu)勢(shì)?和劣勢(shì)?，去鞏?固優(yōu)勢(shì)?消除威?脅。?第?二步與?影響層?的互動(dòng)?和介入?：?

這?一點(diǎn)只?能給自?己打2?0分，?因?yàn)橐?前如果?和發(fā)起?人聯(lián)系?的話，?我會(huì)把?所有的?希望寄?托與這?個(gè)發(fā)起?人，然?后就一?直和發(fā)?起人打?太極，?缺少及?時(shí)的與?決策者?影響層?互動(dòng)和?介入，?所以以?后要善?于跨越?聯(lián)系人?發(fā)起人?到影響?人拍板?人，要?做到先?去接觸?再和向?導(dǎo)仔細(xì)?研究和?分析，?從而達(dá)?到簽約?的目的?。?第三?步說辭?的準(zhǔn)備?：?

這?一點(diǎn)自?己的得?分也是?0分，?以前只?要前期?達(dá)到了?，拿到?這一步?就是等?待還是?等待，?因?yàn)榻?jīng)?常覺得?到了這?個(gè)階段?已經(jīng)是?非常成?熟了，?沒有必?要顧慮?太多了?，但是?往往好?消息的?開始也?是悲劇?的發(fā)生?時(shí)段，?不知道?這其中?還是有?很多待?解決的?潛在問?題，重?新站在?決策者?、影響?者、使?用者、?評(píng)估者?的角度?上進(jìn)行?重新思?考、重?新排列?，列出?可能會(huì)?存在的?問題和?疑慮，?先自己?進(jìn)行分?析和解?決，多?余朋友?、同事?、領(lǐng)導(dǎo)?溝通自?己列出?的這些?問題進(jìn)?行分析?，當(dāng)然?準(zhǔn)備的?多了到