四川商業(yè)中心大宅營(yíng)銷策略總綱

報(bào)告總體內(nèi)容第四部分：怎么賣第一部分：賣給誰(shuí)第二部分：賣什么第三部分：何時(shí)賣項(xiàng)目名稱核心價(jià)值主張入市時(shí)機(jī)銷售前期條件銷售節(jié)點(diǎn)時(shí)間確定目標(biāo)客戶定位前期已解決的問(wèn)題本次匯報(bào)詳述回顧營(yíng)銷策略推廣主調(diào)探尋賣什么？賣給誰(shuí)？項(xiàng)目核心價(jià)值客戶定位前期論點(diǎn)回顧何時(shí)賣？目標(biāo)和要求推廣形象項(xiàng)目調(diào)性？時(shí)間、控制計(jì)劃解決營(yíng)銷執(zhí)行策略方案營(yíng)銷全攻略怎么賣？賣什么？核心價(jià)值主張輔助賣點(diǎn)（營(yíng)銷宣傳逐步闡釋）城中?216畝新城市中心傳世大宅主要賣點(diǎn)北城映像規(guī)模:216畝園林：大型都市生態(tài)翠谷園林規(guī)劃：新城市中心、家樂(lè)福城市級(jí)商業(yè)配套資源：鳳凰湖濕地公園片區(qū)，遠(yuǎn)眺鳳凰湖的景觀資源

交通便利：緊靠青白江新廣場(chǎng)鳳凰湖片區(qū)未來(lái)規(guī)劃和發(fā)展根據(jù)目前鳳凰湖板塊的規(guī)劃可知未來(lái)項(xiàng)目周邊生活、旅游配套完善。適宜的戶型面積震撼的體驗(yàn)區(qū)打造賣給誰(shuí)？他們的共性：他們狀況：有相當(dāng)?shù)某鞘休椛涠?，與青白江城市關(guān)系緊密他們的收入：屬中檔偏上的水平（家庭經(jīng)濟(jì)能力：年收入5萬(wàn)元以上）他們的年齡：30-45歲為主他們的職業(yè)：私營(yíng)業(yè)主政府、企事業(yè)單位泛公務(wù)員企業(yè)中層管理及白領(lǐng)工業(yè)區(qū)中層管理者和技術(shù)人員……他們具有青白江人追求體面、舒適的性格傾向同時(shí)又不乏追求浪漫、藝術(shù)和美好東西的細(xì)膩一面。他們置業(yè)目的是改變?cè)猩?，追求更高的居住品質(zhì)他們有一定身份檔次和成就感他們具有一定的社會(huì)閱歷或文化修養(yǎng)何時(shí)賣？我們把2011年8月28號(hào)作為北城映像的黃道吉日，隆重開(kāi)盤(pán)?。ㄖ苋眨╅_(kāi)盤(pán)選房秋交會(huì)特惠10月9月8月7月12月11月6月5月時(shí)間4月需要條件銷售節(jié)奏二批次蓄客合同簽訂按揭催辦開(kāi)盤(pán)選房客戶蓄積續(xù)銷及回款催收二批次推出售樓部及樣板區(qū)交付使用售樓部及樣板區(qū)施工售樓部施工臨時(shí)售樓部啟用重點(diǎn)事件續(xù)銷及二期蓄客期開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期蓄客期整體形象鋪墊期及前期客戶蓄積營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)續(xù)銷期中秋游園會(huì)臨時(shí)售樓部租用裝修形象折頁(yè)項(xiàng)目圍墻形象設(shè)置戶外廣告牌展點(diǎn)物料（戶外傘、條桌等）銷售人員外展人員合作銀行確定開(kāi)盤(pán)流程確定大型商業(yè)合作伙伴包裝開(kāi)盤(pán)針對(duì)包裝銷售人員銷售物料樣板區(qū)完成售樓處裝修完工物業(yè)公司確定國(guó)慶節(jié)節(jié)點(diǎn)銷售秋交會(huì)節(jié)點(diǎn)銷售各類促銷活動(dòng)實(shí)施二批次宣傳折頁(yè)二批次針對(duì)性戶外廣告各類促銷活動(dòng)實(shí)施老帶新活動(dòng)續(xù)銷資源特惠國(guó)慶特惠元旦特惠二度強(qiáng)銷期發(fā)放VIP卡蓄客高峰論壇預(yù)選房活動(dòng)二批次蓄客啟動(dòng)活動(dòng)二批次開(kāi)盤(pán)活動(dòng)VIP卡更換開(kāi)工奠基展點(diǎn)擺展樣板區(qū)開(kāi)放活動(dòng)臨時(shí)售樓部開(kāi)放本次報(bào)告匯報(bào)重點(diǎn)賣什么？賣給誰(shuí)？項(xiàng)目核心價(jià)值客戶定位何時(shí)賣？目標(biāo)和要求推廣形象項(xiàng)目調(diào)性？時(shí)間、控制計(jì)劃解決營(yíng)銷執(zhí)行策略方案營(yíng)銷全攻略怎么賣？市場(chǎng)營(yíng)銷突破點(diǎn)住宅年度推廣總體思路5-8月份推廣執(zhí)行方案執(zhí)行方案的分項(xiàng)說(shuō)明怎么賣？——來(lái)源怎么賣營(yíng)銷總體戰(zhàn)略差異性營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷戰(zhàn)略定位針對(duì)性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與消費(fèi)者分析營(yíng)銷目標(biāo)完成項(xiàng)目開(kāi)發(fā)總戰(zhàn)略：挑戰(zhàn)全市典型樓盤(pán)，并形成區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)者地位資金迅速回籠：年底回收資金約2.5億（約6萬(wàn)平）同時(shí)，作為大盤(pán)持續(xù)、成功開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，還有如下目標(biāo)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目整體開(kāi)發(fā)的整合營(yíng)銷；開(kāi)始階段樹(shù)立品牌與項(xiàng)目鮮明形象；在持續(xù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)不斷增值溢價(jià)；實(shí)現(xiàn)與后期營(yíng)銷的有效銜接。整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局：市場(chǎng)典型中高檔樓盤(pán)在青白江，有這些樓盤(pán)是市場(chǎng)營(yíng)銷的領(lǐng)跑者凱斯頓華府翰林院書(shū)香別院長(zhǎng)河郡

嘉和瑞景

大邦第一城

凱斯頓華府書(shū)香別院位置青白江同華大道199號(hào)（鳳凰湖濕地公園對(duì)面）

青白江菁華路116號(hào)（鳳凰湖濕地公園對(duì)面）基本情況青白江最高檔次產(chǎn)品之一宜居生態(tài)地產(chǎn)主力戶型二房：78-82三房：98-113二房：78-93三房：110-126價(jià)格均價(jià)約4200元／平均價(jià)約3900元／平客戶政府官員、攀鋼、川化中層干部、事業(yè)單位管理人員首置、改善需求并重，看重區(qū)位、環(huán)境和社區(qū)配套，對(duì)居住舒適度較關(guān)注。整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局凱斯頓華府書(shū)香別院核心賣點(diǎn)臨近鳳凰湖公園、大圍合大景觀、純多層小區(qū)形象定位高品質(zhì)生態(tài)為定位宜居生態(tài)地產(chǎn)宣傳物料形象樓書(shū)、戶型分套產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、戶型分套整體市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)格局大邦第一城翰林院嘉和瑞景長(zhǎng)河郡位置青白江青江中路288號(hào)（實(shí)驗(yàn)小學(xué)對(duì)面）青白江大彎街道辦大彎村五組青白江華逸路111號(hào)（華逸路與紅陽(yáng)路交匯處）青白江學(xué)苑路456號(hào)（大彎中學(xué)旁邊）基本情況本期剩余約140多套，二期為900套（不含公寓）一期868套，一批次推出4、5棟328套，本批次剩余約110套本批次余740多套約70套（開(kāi)盤(pán)當(dāng)天64套）主力戶型兩房：73-80三房：90-117兩房：85-87三房：91-112二房：62-86三房：99-108二房：78-86三房：102-118價(jià)格均價(jià)約3400元均價(jià)約3700元均價(jià)3700元/平均價(jià)3300元/平客戶自住、投資并重。自住看中區(qū)位及經(jīng)濟(jì)性、為了工作方便。投資者主要看中升值空間，并租給工業(yè)區(qū)工人。投資需求為主，看重區(qū)位及升值空間，主要買小戶型用于產(chǎn)品出租。自住客戶看中教育配套、社區(qū)配套以及未來(lái)規(guī)劃自住需求為主，多為首置，看重價(jià)格和環(huán)境，其次是升值空間。不少人買來(lái)做婚房改善自住需求為主，看重環(huán)境與產(chǎn)品品質(zhì)。不少客戶作為第二居所。整體市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)格局大邦第一城翰林院嘉和瑞景長(zhǎng)河郡核心賣點(diǎn)地段優(yōu)勢(shì)、配套齊全、生活便利位于青白江成熟生活區(qū)臨近鳳凰湖公園、東南亞風(fēng)情園林、新古典主義建筑純多層居住區(qū)形象定位城市中心宜居生態(tài)地產(chǎn)

宜居生態(tài)地產(chǎn),花園洋房

宜居生態(tài)地產(chǎn)

宣傳物料產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、戶型分套、樓書(shū)、戶型形象樓書(shū)、戶型；項(xiàng)目3D片?？粜?、整體市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)格局未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)格格局：將使使區(qū)域產(chǎn)品品和營(yíng)銷水水平跨上新新臺(tái)階好日子項(xiàng)目目鳳凰島瀚翔項(xiàng)目我們的營(yíng)銷銷戰(zhàn)略是要要搶奪客戶戶，而非單單純的儲(chǔ)客客。營(yíng)銷戰(zhàn)略競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)分析——區(qū)域未來(lái)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)分析內(nèi)容經(jīng)典上城鳳凰湖國(guó)際社區(qū)怡湖玫瑰苑發(fā)展商經(jīng)典房產(chǎn)盛鑫房地產(chǎn)深圳泰然股份項(xiàng)目位置青白江同華大道實(shí)驗(yàn)小學(xué)旁青白江同華大道（鳳凰湖濕地公園正對(duì)面）

青白江清江北路（怡湖公園旁）占地55畝100畝170畝容積率3.242.32.8產(chǎn)品多層小高層高層雙拼、疊墅、多層洋房、高層

多層高層

核心賣點(diǎn)位置、園林、同質(zhì)客戶群位置、園林環(huán)境、位置和外園林環(huán)境產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)園林：從容積率看不會(huì)差配套：商業(yè)配套較全戶型：緊湊型，均好性園林：優(yōu)勢(shì)突出配套：緊鄰鳳凰湖戶型：各種戶型都有配套：周邊戶型：緊湊型，均好性凱斯頓華府府——主要競(jìng)爭(zhēng)者者直接競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目1、凱斯頓華華府是青白白江區(qū)域內(nèi)內(nèi)高品質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)品之一，，新城區(qū)熱熱點(diǎn)項(xiàng)目，，居住環(huán)境境較好。2、該項(xiàng)目臨臨近成青快快速通道，，成綿高速速、大件路路。出行便便利3、該項(xiàng)目位位于青白江江新城區(qū)，，北臨同華華大道，西西臨青白江江汽車站，，南臨大彎彎中學(xué)，東東臨七里溪溪香。開(kāi)發(fā)商成都御都投資有限公司物業(yè)地址及板塊青白江區(qū)同華大道199號(hào)物管公司及費(fèi)用同馨物業(yè)，1.0元/㎡月總占地面積一期52畝，總90余畝總建筑面積一期7.5萬(wàn)㎡容積率2.15建筑類別多層、小高層、高層最早開(kāi)盤(pán)時(shí)間2009年10月特色配套大彎中學(xué)規(guī)劃車位一期290個(gè)目前銷售情況二期蓄客當(dāng)前均價(jià)均價(jià)4200元/㎡凱斯頓華府1、項(xiàng)目帶有有1.2萬(wàn)平米中庭庭景觀園林林，以簡(jiǎn)約約現(xiàn)代為風(fēng)風(fēng)格主題，，體現(xiàn)歐陸陸風(fēng)情；青青白江同期期項(xiàng)目建筑筑園林打造造普遍較差差，項(xiàng)目有有明顯優(yōu)勢(shì)勢(shì)2、產(chǎn)品：目規(guī)劃三種種業(yè)態(tài)，采采用圍合式式布局，使使綠化與居居住空間形形成隔離，，保證了居居住品質(zhì)。。該種布局局形式在青青白江區(qū)并并不多見(jiàn)。。訴求點(diǎn)：1、格調(diào)高貴貴2、園林、環(huán)環(huán)境3、開(kāi)盤(pán)促銷銷凱斯頓華府項(xiàng)目為青白江最高檔次產(chǎn)品之一，品質(zhì)認(rèn)同度高項(xiàng)目目前銷售情況與價(jià)格在青白江區(qū)均位列前茅，項(xiàng)目周邊配套齊全，臨近生態(tài)公園，居住品質(zhì)受客戶群一致認(rèn)可。1園林景觀制作精細(xì)，建筑風(fēng)格體現(xiàn)差異項(xiàng)目帶有1.2萬(wàn)平米中庭景觀園林，以簡(jiǎn)約現(xiàn)代為風(fēng)格主題，體現(xiàn)歐陸風(fēng)情；青白江同期項(xiàng)目建筑園林打造普遍較差，項(xiàng)目有明顯優(yōu)勢(shì)。2項(xiàng)目圍合式布局，板式結(jié)構(gòu)，著力構(gòu)建綠化，保證品質(zhì)項(xiàng)目規(guī)劃三種業(yè)態(tài)，采用圍合式布局，使綠化與居住空間形成隔離，保證了居住品質(zhì)。該種布局形式在青白江區(qū)并不多見(jiàn)。3主力面積大，主推套三，客戶以改善自住型為主項(xiàng)目主推90㎡以上套三大戶型，該面積產(chǎn)品于青白江認(rèn)知度最高；客戶以改善自住型為主，對(duì)環(huán)境要求比較高。45項(xiàng)目成功立足青白江中高端市場(chǎng)空白點(diǎn)，成為片區(qū)標(biāo)桿青白江在售項(xiàng)目多以中低端產(chǎn)品為主，品質(zhì)偏低；凱斯頓華府在利用環(huán)境優(yōu)勢(shì)成功立足青白江高端市場(chǎng)空白點(diǎn)，領(lǐng)跑青白江市場(chǎng)。凱斯頓華府府/項(xiàng)目總結(jié)對(duì)本案的啟啟示：?jiǎn)⑹疽唬呵喟捉酥刂匾暛h(huán)境因因素，在鳳鳳凰湖片區(qū)區(qū)依托生態(tài)態(tài)環(huán)境宣傳傳，是該高高端項(xiàng)目運(yùn)運(yùn)營(yíng)成功的的一種模式式，能夠成為青青白江市場(chǎng)場(chǎng)銷售最好好的樓盤(pán)，，位置好是是一方面，，園林示范范區(qū)對(duì)項(xiàng)目目起到了很很大的促進(jìn)進(jìn)作用，因因?yàn)榭蛻糁恢辉敢鉃槟苣芸吹降臇|東西埋單。。啟示二：政府官員、、工業(yè)區(qū)中中高層等中中高端客戶戶歷來(lái)不愿愿在青白江江購(gòu)房，該該項(xiàng)目成功功挖掘中高高端客群。。如何能夠同樣吸吸引該層次客戶戶為項(xiàng)目定位主主要難點(diǎn)。凱斯頓華府/項(xiàng)目總結(jié)康居翰林院——間接競(jìng)爭(zhēng)者開(kāi)發(fā)商康居錦灣房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司物業(yè)地址及板塊青白江大彎街道辦大彎村五組（大彎中學(xué)正門對(duì)面）物管公司及費(fèi)用成都乾坤物業(yè)管理，1.2元/㎡月總占地面積46.7畝總建筑面積9.7萬(wàn)方容積率2.91建筑類別小高層最早開(kāi)盤(pán)時(shí)間2010年5月16日特色配套大彎中學(xué)規(guī)劃車位地上258個(gè)，地下179個(gè)目前銷售情況尾盤(pán)當(dāng)前均價(jià)均價(jià)3700元/㎡康居翰林院該項(xiàng)目臨近華金金大道，同華大大道以及成青快快速通道。交通通配套完善。該項(xiàng)目位于青白白江主城區(qū)，靠靠近川化商圈，，與青白江客運(yùn)運(yùn)站、大彎中學(xué)學(xué)為鄰。項(xiàng)目距川化商圈圈不到1公里，臨近工業(yè)業(yè)區(qū)。項(xiàng)目主要周邊配配套：多所學(xué)校校、川化商圈、、項(xiàng)目未來(lái)商業(yè)業(yè)體該項(xiàng)目總占地500畝，分4期開(kāi)發(fā)，總體量量將達(dá)100萬(wàn)方。項(xiàng)目完全全呈現(xiàn)后將成青青白江同期最大大項(xiàng)目之一。該項(xiàng)目總占地500畝，目前呈現(xiàn)為為一期翰林院，，分四期開(kāi)發(fā)。?？傮w量達(dá)到100萬(wàn)平方米。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研總總結(jié)，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)方向?yàn)椤昂擦至衷骸?號(hào)地塊—5號(hào)地塊—6號(hào)地塊”，6號(hào)地塊規(guī)劃有大大型商業(yè)配套。?？稻雍擦衷涸擁?xiàng)目采用圍合合式布局，帶1萬(wàn)平米中庭水系系園林，建筑風(fēng)風(fēng)格為現(xiàn)代簡(jiǎn)約約主題，突出產(chǎn)產(chǎn)品差異化。該項(xiàng)目采用圍合合式布局，呈現(xiàn)現(xiàn)10000㎡中庭園林，并搭搭配中央水系、、亭臺(tái)樓閣等景景致點(diǎn)綴，突出出綠化空間，并并與居住空間隔隔離。保證了居居住品質(zhì)。建筑風(fēng)格以現(xiàn)代代簡(jiǎn)約風(fēng)格的立立面為基調(diào)，色色調(diào)明了，與青青白江同期產(chǎn)品品風(fēng)格形成鮮明明對(duì)比，更突出出產(chǎn)品差異化。?？稻雍擦衷阂蕴滋锥粜蜑橹饕急龋?8~95平米區(qū)間套二戶戶型為項(xiàng)目主要要供應(yīng)產(chǎn)品。單單價(jià)以小戶型最最高，已達(dá)4200/㎡，超青白江同期期水平。套型主要戶型面積段（㎡）總戶數(shù)（套）戶數(shù)比價(jià)格區(qū)間（元/㎡）套一一室一廳一衛(wèi)40~454011.8%3800~4240套二兩室一廳一衛(wèi)78~9519156.5%3460~3800套三三室兩廳一衛(wèi)98~13210731.6%3410~3780項(xiàng)目未來(lái)體量巨大，教育體系完善富為產(chǎn)品主要特色該項(xiàng)目占地500畝，未來(lái)總體量達(dá)到100萬(wàn)方，并配備大體量商業(yè)體，將成為青白江最大項(xiàng)目之一。教育配套資源豐富，為現(xiàn)對(duì)外主要宣傳特點(diǎn)。1園林景觀制作精細(xì)，產(chǎn)品細(xì)節(jié)體現(xiàn)差異項(xiàng)目帶有1萬(wàn)平米中庭水系園林，建筑風(fēng)格以簡(jiǎn)約現(xiàn)代為主題；青白江同期項(xiàng)目建筑園林打造普遍較差，該項(xiàng)目有明顯優(yōu)勢(shì)。2項(xiàng)目臨近汽車站、工業(yè)區(qū)，區(qū)域環(huán)境處于劣勢(shì)項(xiàng)目與青白江客運(yùn)站為鄰，距工業(yè)區(qū)較近，區(qū)位相對(duì)青白江同期產(chǎn)品多處于劣勢(shì)。3主力面積段以中小型為主，客戶多為投資者項(xiàng)目推40-132㎡區(qū)間戶型，市場(chǎng)反應(yīng)對(duì)90㎡以下更為強(qiáng)烈，該面積區(qū)間產(chǎn)品為中小戶型；客戶多為投資者，主要看中生活便利度，用于出租。45項(xiàng)目尚欠缺市場(chǎng)認(rèn)可度，未來(lái)潛力巨大該項(xiàng)目于青白江市場(chǎng)尚欠缺認(rèn)可度度，產(chǎn)品品質(zhì)還未在客戶群中烙下印記，但除卻區(qū)位因素，項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)同樣明顯，未來(lái)發(fā)展?jié)摿薮??？稻雍擦衷?項(xiàng)目點(diǎn)評(píng)對(duì)本案的啟示示：?jiǎn)⑹疽唬焊鶕?jù)對(duì)該項(xiàng)目目分析，得出出區(qū)位、環(huán)境境于青白江客客群的重要程程度。本案區(qū)區(qū)位具有先天天優(yōu)勢(shì)，如何何合理利用環(huán)環(huán)境優(yōu)勢(shì)為本本案一大要點(diǎn)點(diǎn)啟示二：該項(xiàng)目未來(lái)將將供應(yīng)巨大體體量商業(yè)中心心，且該項(xiàng)目目距本案較近近，該商業(yè)中中心將直接影影響本案產(chǎn)品品定位。本案案商業(yè)體量較較大，如何避避免競(jìng)爭(zhēng)且將將其轉(zhuǎn)化為項(xiàng)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)可為為本案產(chǎn)品定定位另一大要要點(diǎn)康居翰林院/項(xiàng)目點(diǎn)評(píng)青白江住宅市市場(chǎng)供應(yīng)量較較大，去化速速度一般，在在售項(xiàng)目平均均去化率達(dá)60%。以上數(shù)據(jù)來(lái)源源：市調(diào)數(shù)據(jù)據(jù)在售項(xiàng)目2011年2月份銷售情況況一覽表在售項(xiàng)目2011年2月份銷售情況一覽表項(xiàng)目名稱價(jià)格走量

剩余房源多層價(jià)格電梯價(jià)格優(yōu)惠幅度實(shí)得價(jià)格凱斯頓華府

無(wú)42002%，1%368618約20套翰林院

無(wú)37001%，0370025約110套書(shū)香別院

3700無(wú)2%,1%366338約120套鳳凰庭3800無(wú)2%,1%376244約70套清溪園售罄

32002%,1%316826約100套在售項(xiàng)目2011年2月份銷售情況一覽表項(xiàng)目名稱價(jià)格走量

剩余房源多層價(jià)格電梯價(jià)格優(yōu)惠幅度實(shí)得價(jià)格德通心愿城無(wú)36002%，1%291460剩余約80套大邦第一城無(wú)34002%，1%326750剩余約180多套長(zhǎng)河郡3100無(wú)2%，1%306923本批次10多套洪恩康城無(wú)34003%，2%333228約280套都市蘭亭無(wú)36005%，4%345640新批次160套嘉和瑞景無(wú)34006%，5%319652本批次余約760套以上數(shù)據(jù)來(lái)源源：市調(diào)數(shù)據(jù)據(jù)在售項(xiàng)目2011年2月份銷售情況況一覽表市場(chǎng)小結(jié)通過(guò)以上市場(chǎng)場(chǎng)數(shù)據(jù)分析得得出：1、價(jià)格：青白白江價(jià)格區(qū)間間3400-4200，多層3600-3800，電梯3400-42002、產(chǎn)品：青白白江客戶青睞睞多層產(chǎn)品，，對(duì)高層產(chǎn)品品有一定抗性性。3、客戶：青白白江客戶對(duì)鳳鳳凰湖片區(qū)逐逐漸認(rèn)可，但但是人流動(dòng)線線基本被同華華大道阻隔，，各樓盤(pán)爭(zhēng)取取客戶的主陣陣地與城市展展示面依然設(shè)設(shè)置在老城區(qū)區(qū)。市場(chǎng)思考：青白江屬于工工業(yè)城市，本本地人對(duì)青白白江的環(huán)境信信心不足，大大量本地客戶戶出逃選擇在在新都、金堂堂等地購(gòu)房。。如何留得住本本地購(gòu)房者將將是我們需要要面對(duì)的第一一個(gè)問(wèn)題。區(qū)域上，家樂(lè)樂(lè)福是不是我我們唯一的賣賣點(diǎn)？城市級(jí)的商業(yè)業(yè)配套家樂(lè)福福將會(huì)成為整整個(gè)區(qū)域所有有樓盤(pán)的賣點(diǎn)點(diǎn)，并非我們們項(xiàng)目獨(dú)享的的優(yōu)勢(shì)，如何何讓近水樓臺(tái)臺(tái)成為我們賣賣點(diǎn)？市場(chǎng)思考：：鳳凰湖片區(qū)區(qū)擁擠了13個(gè)發(fā)展展商我我們?cè)趺闯沙蔀閰^(qū)域中中作老大？？項(xiàng)目SWOT分析項(xiàng)目利好條條件多，優(yōu)優(yōu)勢(shì)明顯優(yōu)勢(shì)…機(jī)會(huì)…劣勢(shì)…威脅…項(xiàng)目規(guī)模大大震撼的示范范區(qū)氛圍豐富細(xì)膩的的園林景觀觀家樂(lè)福等城城市級(jí)商業(yè)業(yè)配套左擁城市繁繁華，右抱抱鳳凰湖公公園區(qū)域未成熟熟客戶對(duì)高層層產(chǎn)品熱情情不高同華大道阻阻隔到項(xiàng)目目現(xiàn)場(chǎng)人流流青白江房地地產(chǎn)市場(chǎng)穩(wěn)穩(wěn)步發(fā)展鳳凰湖區(qū)土土地供應(yīng)量量大，周邊邊大盤(pán)啟動(dòng)動(dòng)將形成熱熱點(diǎn)區(qū)域。。區(qū)域未來(lái)發(fā)發(fā)展?jié)摿Υ蟠笪磥?lái)片區(qū)土土地市場(chǎng)的的放量宏觀政策的的不確定性性SWOT領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn)者追隨者補(bǔ)缺者行業(yè)領(lǐng)袖非行業(yè)領(lǐng)袖袖，中大規(guī)規(guī)模市場(chǎng)次、非主流流市場(chǎng)敏銳的機(jī)會(huì)會(huì)主義者—制定游戲規(guī)規(guī)則—壟斷價(jià)格—產(chǎn)品有不可可復(fù)制性—建立成本優(yōu)優(yōu)勢(shì)—改變游戲規(guī)規(guī)則—強(qiáng)調(diào)新的評(píng)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)—強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的的特色和價(jià)價(jià)值—建立低成本本結(jié)構(gòu)—搭便車，借借勢(shì)—以小博大，，殺傷戰(zhàn)術(shù)術(shù)—價(jià)格戰(zhàn)的制制造者—目標(biāo)明確，，挖掘客戶戶—瞄準(zhǔn)市場(chǎng)縫縫隙—?jiǎng)?chuàng)新產(chǎn)品和和需求點(diǎn)本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策略選擇擇——領(lǐng)導(dǎo)者本項(xiàng)目核心心競(jìng)爭(zhēng)力發(fā)發(fā)展方向被動(dòng)式『主觀性』品牌文化『客觀性』3142產(chǎn)品環(huán)境（自然、社社會(huì)資源））主動(dòng)式（獨(dú)特的價(jià)價(jià)值主張））（企業(yè)品牌牌影響力））（企業(yè)品牌牌影響力））（產(chǎn)品力））項(xiàng)目地處新新城市規(guī)劃劃中心，家家樂(lè)福入住住前，暫無(wú)無(wú)品質(zhì)生活活配套；項(xiàng)目臨近鳳鳳凰湖公園園，且直接接連通新城城市廣場(chǎng)，，人居環(huán)境境卓越；區(qū)域價(jià)值與與環(huán)境結(jié)論：本項(xiàng)項(xiàng)目需強(qiáng)調(diào)調(diào)自身新城城市中心的的定位，打打造項(xiàng)目核核心競(jìng)爭(zhēng)力力。本項(xiàng)目核核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力發(fā)展展方向被動(dòng)式『主觀性』品牌文化『客觀性』3142產(chǎn)品環(huán)境（自然、、社會(huì)資資源）主動(dòng)式（獨(dú)特的的價(jià)值主主張）（企業(yè)品品牌影響響力）（企業(yè)品品牌影響響力）（產(chǎn)品力力）品牌影響響力要通通過(guò)本項(xiàng)項(xiàng)目提升升；結(jié)論：企企業(yè)品牌牌影響力力需通過(guò)過(guò)本項(xiàng)目目持續(xù)打打造xx地產(chǎn)青白白江1號(hào)作品；；企業(yè)品牌牌本項(xiàng)目核核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力發(fā)展展方向被動(dòng)式『主觀性』品牌文化『客觀性』3142產(chǎn)品環(huán)境（自然、、社會(huì)資資源）主動(dòng)式（獨(dú)特的的價(jià)值主主張）（企業(yè)品品牌影響響力）（產(chǎn)品力力）結(jié)論：文文化不是是本項(xiàng)目目本階段段的核心心競(jìng)爭(zhēng)力力打造文化化需要漫漫長(zhǎng)的過(guò)過(guò)程與投投入，所所以本項(xiàng)項(xiàng)目首批批次推出出難以建建立“文文化”核核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力文化化本項(xiàng)目核核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力發(fā)展展方向被動(dòng)式『主觀性』品牌文化『客觀性』3142產(chǎn)品環(huán)境（自然、、社會(huì)資資源）主動(dòng)式（獨(dú)特的的價(jià)值主主張）（企業(yè)品品牌影響響力）（企業(yè)品品牌影響響力）（產(chǎn)品力力）震撼的體體驗(yàn)區(qū)氛氛圍，青青白江唯唯一打造造樣板間間的樓盤(pán)盤(pán)結(jié)論：產(chǎn)品力力將是本項(xiàng)目目核心競(jìng)爭(zhēng)力力產(chǎn)品力（戶型配比、、規(guī)劃設(shè)計(jì)，，戶型設(shè)計(jì)、、景觀設(shè)計(jì)、、產(chǎn)品展示））頂級(jí)的內(nèi)部園園林景觀讓青青白江眼界提提升被動(dòng)式『主觀性』品牌文化『客觀性』3142產(chǎn)品環(huán)境（自然、社會(huì)會(huì)資源）主動(dòng)式（獨(dú)特的價(jià)值值主張）（企業(yè)品牌影影響力）（企業(yè)品牌影影響力）（產(chǎn)品力）2、通過(guò)景觀、、樣板間和體體驗(yàn)區(qū)，打造造項(xiàng)目產(chǎn)品力力。1、強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目新新城市中心地地位。3、樹(shù)立企業(yè)在在青白江的品品牌形象本項(xiàng)目核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力發(fā)展方方向本項(xiàng)目核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力探尋大盤(pán)：180畝，新城市中中心傳世大宅宅城市新中心：：1、城市級(jí)商業(yè)業(yè)配套——家樂(lè)福2、星級(jí)酒店——xx商務(wù)酒店3、商業(yè)集群——?dú)W陸風(fēng)情街4、北城映像——傳世大宅問(wèn)題界定和結(jié)結(jié)構(gòu)化分析我們通過(guò)S-C-Q金字塔基本結(jié)結(jié)構(gòu)來(lái)界定和和分析問(wèn)題？R1非期望結(jié)果——由特定情境導(dǎo)致的特定結(jié)果R2期望結(jié)果——不喜歡某一結(jié)果，想得到其它結(jié)果S=情境C=R1,R2Q=如何從R1到R2S：情境（situation）——項(xiàng)目背景事實(shí)實(shí)（項(xiàng)目、客客戶、市場(chǎng)））規(guī)模較大資源環(huán)境生活配套齊全全青白江規(guī)劃新新城市場(chǎng)將在未來(lái)來(lái)幾年競(jìng)爭(zhēng)激烈烈項(xiàng)目總占地為為180畝，規(guī)劃容積積率4.0區(qū)域逐漸被認(rèn)認(rèn)同項(xiàng)目擁有家樂(lè)樂(lè)福等城市級(jí)級(jí)商業(yè)配套周邊區(qū)域大盤(pán)盤(pán)集中，未來(lái)來(lái)推出量持續(xù)續(xù)增大地處青白江新新城規(guī)劃中心心，臨近鳳凰凰湖公園，直直接連接新城城市廣場(chǎng)R1：非期望結(jié)果果——按常規(guī)發(fā)展的的可能結(jié)果高層產(chǎn)品影響響客戶接受度度，以導(dǎo)致價(jià)價(jià)格水平不能能達(dá)到期望區(qū)域不成熟導(dǎo)導(dǎo)致價(jià)格與銷銷售速度不能能沖破區(qū)域平平均水平區(qū)域產(chǎn)品2個(gè)月的蓄客時(shí)時(shí)間不能滿足足全年銷售任任務(wù)蓄客時(shí)間同華大道阻隔隔青白江市民民人流動(dòng)線，，售樓部到訪訪不理想客戶到訪R2：期望結(jié)果——我們的期望目目標(biāo)通過(guò)體驗(yàn)區(qū)和和樣板間，征征服青白江客客戶，消除客客戶抗性沖破區(qū)域現(xiàn)狀狀，成為青白白江新城市中中心區(qū)域產(chǎn)品通過(guò)廣場(chǎng)臨時(shí)時(shí)售樓部、擺擺展等多種方方式實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目所需蓄客蓄客時(shí)間通過(guò)前期推廣廣與臨時(shí)售樓樓部、提升客客戶到訪量客戶到訪C：矛盾或沖突突（complication）——R1與R2之間存在著的的矛盾或沖突突R1R2核心矛盾：：如何解決區(qū)區(qū)域帶來(lái)的的影響，如如何消除高高層產(chǎn)品的的客戶抗性性，如何解解決客戶到到訪的不利利因素，如如何在開(kāi)盤(pán)盤(pán)前迅速蓄蓄客區(qū)域不成熟熟導(dǎo)致價(jià)格格與銷售速速度不能沖沖破區(qū)域平平均水平?jīng)_破區(qū)域現(xiàn)現(xiàn)狀，成為為青白江新新城市中心心2個(gè)月的蓄客客時(shí)間不能能滿足全年年銷售任務(wù)務(wù)通過(guò)廣場(chǎng)臨臨時(shí)售樓部部、擺展等等多種方式式實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目所需蓄客客高層產(chǎn)品影影響客戶接接受度，以以導(dǎo)致價(jià)格格水平不能能達(dá)到期望望通過(guò)體驗(yàn)區(qū)區(qū)和樣板間間，征服青青白江客戶戶，消除客客戶抗性同華大道阻阻隔青白江江市民人流流動(dòng)線，售售樓部到訪訪不理想通過(guò)前期推推廣與臨時(shí)時(shí)售樓部、、提升客戶戶到訪量Q：提出問(wèn)題題（question）——要實(shí)現(xiàn)從R1到R2必須要回答答的核心問(wèn)問(wèn)題1、如何解決決區(qū)域帶來(lái)來(lái)的影響？？2、如何在開(kāi)開(kāi)盤(pán)前迅速速蓄客暨解解決客戶到到訪的不利利因素？3、如何消除除高層產(chǎn)品品的客戶抗抗性？如何解決區(qū)區(qū)域帶來(lái)的的影響？——事件引爆項(xiàng)目動(dòng)工儀儀式在項(xiàng)目動(dòng)工工之前，舉舉行盛大的的項(xiàng)目動(dòng)工工儀式，邀邀請(qǐng)青白江江政府領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)、家樂(lè)福福代表、媒媒體、青白白江周邊居居民共同見(jiàn)見(jiàn)證本項(xiàng)目目的啟動(dòng)，并對(duì)社會(huì)會(huì)釋放項(xiàng)目目積極建設(shè)設(shè)的信號(hào)。。目的：通過(guò)過(guò)本項(xiàng)目動(dòng)動(dòng)工與北部部新城規(guī)劃劃進(jìn)行關(guān)聯(lián)聯(lián)，強(qiáng)調(diào)北北部新城商商貿(mào)中心正正在強(qiáng)勢(shì)崛崛起。凸顯顯本項(xiàng)目北北部新城中中心這一核核心地位。。青白江城市市發(fā)展高峰峰論壇暨家家樂(lè)福簽約約儀式舉辦城市發(fā)展高高峰論壇暨家樂(lè)樂(lè)福簽約本項(xiàng)目目，邀請(qǐng)青白江江政府領(lǐng)導(dǎo)、項(xiàng)項(xiàng)目產(chǎn)品設(shè)計(jì)師師、家樂(lè)?？偨?jīng)經(jīng)理、四川著名名學(xué)者，對(duì)青白白江未來(lái)的發(fā)展展進(jìn)行解讀。目的：通過(guò)政府府和媒體的公信信力，專家學(xué)者者的社會(huì)影響力力，零售業(yè)巨頭頭家樂(lè)福的市場(chǎng)場(chǎng)判斷力，對(duì)本本項(xiàng)目所在區(qū)域域進(jìn)行解讀，塑塑造本項(xiàng)目青白白江新城市中心心地位。如何解決區(qū)域帶帶來(lái)的影響？——事件引爆如何在開(kāi)盤(pán)前迅迅速蓄客暨解決決客戶到訪的不不利因素？蓄客目標(biāo)：年底之前2.5億銷售，安平均每每套85平米計(jì)算算為700套，按15%的到訪轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化率計(jì)計(jì)算，為為4666組客戶。到訪量目目標(biāo)：4666組客戶，，從入場(chǎng)場(chǎng)到年底底共184天，每天新增增到訪25組客戶蓄客渠道道拆分平均每周周上門量量換算為為175組35組42組39組據(jù)目前情情況看來(lái)來(lái)，在家家樂(lè)福未未入住以以前，同同華大道道仍然是是阻隔青青白江人人流動(dòng)的的主要邊邊界。項(xiàng)項(xiàng)目所在在位置人人流稀少少。建議在新新城市廣廣場(chǎng)附近近租用臨臨時(shí)售樓樓部，既既解決項(xiàng)項(xiàng)目城市市展示面面，同時(shí)時(shí)幫助項(xiàng)項(xiàng)目蓄客客。臨時(shí)時(shí)售樓部部將在本本項(xiàng)目銷銷售過(guò)程程中起到到事半功功倍的作作用。臨時(shí)售樓部如何在開(kāi)開(kāi)盤(pán)前迅迅速蓄客客暨解決決客戶到到訪的不不利因素素？在新城市市廣場(chǎng)設(shè)設(shè)立項(xiàng)目目臨時(shí)售售樓部經(jīng)典上城城、嘉和和瑞景都都在城市市廣場(chǎng)周周圍設(shè)立立臨時(shí)售售樓部，，利用廣廣場(chǎng)人氣氣，蓄客客效果較較好。嘉和瑞景景售樓部經(jīng)典上城城售樓部新城市廣場(chǎng)美好家園園超市在美好家家園超市市與新城城市廣場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行臨臨時(shí)擺展展，通過(guò)過(guò)DM派發(fā)的方方式進(jìn)行行客戶滲滲透。如何在開(kāi)開(kāi)盤(pán)前迅迅速蓄客客暨解決決客戶到到訪的不不利因素素？人流密集集區(qū)域擺擺展如何消除除高層產(chǎn)產(chǎn)品的客客戶抗性性售樓部樣樣板間開(kāi)開(kāi)放活動(dòng)動(dòng)組織盛大大的樣板板間開(kāi)放放活動(dòng)，，樣板間間在青白白江尚屬屬首例。。通過(guò)實(shí)實(shí)景樣板板間的現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)服服力，消消除客戶戶對(duì)高層層產(chǎn)品的的抗性。。住宅年度度推廣總總體思路路4-8月份推廣廣執(zhí)行方方案執(zhí)行方案案的分項(xiàng)項(xiàng)說(shuō)明怎么賣營(yíng)銷總體體戰(zhàn)略怎么賣？？營(yíng)銷戰(zhàn)略略戰(zhàn)術(shù)分分布總體營(yíng)銷銷策略項(xiàng)目營(yíng)銷銷應(yīng)以兩兩條線進(jìn)進(jìn)行，先先期建立立產(chǎn)品和和發(fā)展商商品牌；；在此基基礎(chǔ)上，，通過(guò)城城市發(fā)展展論壇活活動(dòng)強(qiáng)調(diào)調(diào)新城市中中心這一一核心定定位，開(kāi)盤(pán)期期前后可可以進(jìn)行行急火營(yíng)銷銷，迅速建建立忠實(shí)實(shí)客戶群群，建立立項(xiàng)目市市場(chǎng)地位位，之后后，通過(guò)過(guò)密集的的參與式式的營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)，建立項(xiàng)項(xiàng)目持續(xù)續(xù)銷售的的客戶基基礎(chǔ)，繼繼續(xù)進(jìn)行行滲透式式營(yíng)銷為為主，脈脈沖營(yíng)銷銷為輔的的營(yíng)銷方方式。前期占據(jù)據(jù)了較好好的市場(chǎng)場(chǎng)先機(jī)，，必須抓抓住機(jī)會(huì)會(huì)，形成成性價(jià)比比、渠道道和宣傳傳上的突突出優(yōu)勢(shì)勢(shì)。營(yíng)銷風(fēng)格格上注重重大氣、、和諧、、熱情。。開(kāi)盤(pán)期核核心賣點(diǎn)點(diǎn)為：新城市中心傳世大大宅；園林：多組團(tuán)百米米中庭豪景，配套套：突出家樂(lè)福、星級(jí)級(jí)酒店、歐陸風(fēng)情情街等城市級(jí)商業(yè)業(yè)配套，環(huán)境：坐坐擁鳳凰湖濕地公公園盡享城市繁華華。以新城市中心大盤(pán)盤(pán)為切入點(diǎn)、以區(qū)區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者的姿態(tài)態(tài)來(lái)建立品牌，以充分展示、主動(dòng)動(dòng)營(yíng)銷來(lái)?yè)寠Z客戶戶營(yíng)銷策略：高舉高高打、事件引爆、、保證品質(zhì)、蓄水水充足、渠道為王王。營(yíng)銷戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略選擇就是建立立項(xiàng)目的贏利模式式進(jìn)攻戰(zhàn)側(cè)翼戰(zhàn)防御戰(zhàn)游擊戰(zhàn)戰(zhàn)略定位4種方法市場(chǎng)中的第一名大企業(yè)壟斷價(jià)格做超級(jí)競(jìng)爭(zhēng)者過(guò)河拆橋建立成本優(yōu)勢(shì)驅(qū)動(dòng)因素條件新進(jìn)入市場(chǎng)大中企業(yè)通常有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與市場(chǎng)領(lǐng)先者競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)在盡可能狹窄的地地帶上發(fā)動(dòng)進(jìn)攻改變游戲規(guī)則建立低成本結(jié)構(gòu)中小型企業(yè)、中等等規(guī)模、市場(chǎng)新進(jìn)進(jìn)入者卓越的創(chuàng)新能力（（特色）建立新價(jià)值體系強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值奇襲——進(jìn)攻戰(zhàn)+游擊戰(zhàn)擁有稀缺地段資源源企業(yè)自身資源不多多結(jié)論：以挑戰(zhàn)者的的姿態(tài)打進(jìn)攻戰(zhàn)細(xì)分市場(chǎng)要足夠小小營(yíng)銷手段靈敏通常高質(zhì)高價(jià)與市場(chǎng)領(lǐng)先者競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)在盡可能狹窄的地地帶上發(fā)進(jìn)攻改變游戲規(guī)則建立低成本渠道結(jié)結(jié)構(gòu)進(jìn)攻戰(zhàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略——戰(zhàn)術(shù)分布體驗(yàn)式營(yíng)銷、銷售售手段突破：樣板間生活情景體體驗(yàn)營(yíng)銷、外展?fàn)I營(yíng)銷VIP計(jì)劃：xx會(huì)新城市中心傳世大大宅游擊戰(zhàn)產(chǎn)品發(fā)力：產(chǎn)品推推薦會(huì)/體驗(yàn)區(qū)/樣板間參與式客戶營(yíng)銷活活動(dòng)直接形成另一個(gè)極極：重定青白江新新城市中心兩條線營(yíng)銷：爆發(fā)發(fā)式+滲透式營(yíng)銷手段靈敏高質(zhì)高價(jià)青白江城市發(fā)展高高峰論壇產(chǎn)品發(fā)力：產(chǎn)品推薦會(huì)/體驗(yàn)區(qū)/樣板間產(chǎn)品推薦會(huì)目標(biāo)客戶開(kāi)盤(pán)蓄勢(shì)期重點(diǎn)客戶集中宣傳深度闡述項(xiàng)目的賣點(diǎn)建立項(xiàng)目的市場(chǎng)形象體驗(yàn)區(qū)/樣板間開(kāi)放邀請(qǐng)準(zhǔn)業(yè)主參加樓樓盤(pán)樣板間開(kāi)放活活動(dòng)，配合x(chóng)x會(huì)VIP卡辦理，消消除客戶對(duì)對(duì)高層產(chǎn)品品抗性?？蛻魧?duì)發(fā)展展商和項(xiàng)目目的深度認(rèn)認(rèn)識(shí)，逐漸漸加大對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目的認(rèn)可可度攻擊領(lǐng)先者者強(qiáng)勢(shì)中的的弱點(diǎn)在盡可能狹狹窄的地帶帶上發(fā)進(jìn)攻攻改變游戲規(guī)規(guī)則建立低成本本渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)進(jìn)攻戰(zhàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略——戰(zhàn)術(shù)分布與市場(chǎng)領(lǐng)先先者競(jìng)爭(zhēng)在盡可能狹狹窄的地帶帶上發(fā)進(jìn)攻攻改變游戲規(guī)規(guī)則建立低成本渠渠道結(jié)構(gòu)體驗(yàn)式營(yíng)銷、、銷售手段突突破：樣板間生活情情景體驗(yàn)營(yíng)銷銷、外展?fàn)I銷銷進(jìn)攻戰(zhàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略——戰(zhàn)術(shù)分布市場(chǎng)狀況突破點(diǎn)內(nèi)涵售樓處、前廣場(chǎng)：意義簡(jiǎn)單體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)：售樓處重拳出擊——示范區(qū)景觀，售樓部，樣板間同期開(kāi)放。打造震撼體驗(yàn)區(qū)。利用示范區(qū)展示項(xiàng)目品質(zhì)結(jié)合樣板間進(jìn)行生活化體驗(yàn)打動(dòng)客戶室外展示簡(jiǎn)單：小型廣告牌提升檔次高素質(zhì)大型戶外廣告、青白江主入口廣告卡位，主干道道旗引導(dǎo)，圍墻展示面通道局限—等待式為主組合與拓展、出擊性強(qiáng)DM派發(fā)、活動(dòng)營(yíng)銷與市場(chǎng)領(lǐng)先者者競(jìng)爭(zhēng)在盡可能狹窄窄的地帶上發(fā)發(fā)進(jìn)攻改變游戲規(guī)則則建立低成本渠渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)攻戰(zhàn)VIP計(jì)劃：xx會(huì)營(yíng)銷戰(zhàn)略——戰(zhàn)術(shù)分布購(gòu)房業(yè)主——xx會(huì)VIP金卡權(quán)益：重復(fù)購(gòu)購(gòu)房?jī)?yōu)惠老帶新獎(jiǎng)勵(lì)萬(wàn)恒會(huì)活動(dòng)積積分獎(jiǎng)勵(lì)開(kāi)始建立發(fā)展展商與客戶的的關(guān)系，之后后建議客戶與與客戶的關(guān)系系，形成一個(gè)個(gè)參與性社區(qū)區(qū)。樣板區(qū)物品拍拍賣風(fēng)情文化節(jié)社區(qū)競(jìng)技運(yùn)動(dòng)動(dòng)會(huì)社會(huì)公益活動(dòng)動(dòng)品牌商家簽約約儀式項(xiàng)目商業(yè)主力力店入駐活動(dòng)動(dòng)或剪彩現(xiàn)場(chǎng)小型音樂(lè)樂(lè)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)DIY活動(dòng)紅酒、雪茄品品鑒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)箱抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)幸運(yùn)風(fēng)火輪等等業(yè)主聯(lián)歡會(huì)業(yè)主慰問(wèn)自助酒會(huì)中秋賞月?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)略——戰(zhàn)術(shù)分布系列參與式的的營(yíng)銷活動(dòng)游擊戰(zhàn)營(yíng)銷手段靈敏敏高質(zhì)高價(jià)住宅年度推廣廣總體思路4-8月份推廣執(zhí)行行方案執(zhí)行方案的分分項(xiàng)說(shuō)明怎么賣營(yíng)銷總體戰(zhàn)略略怎么賣？營(yíng)銷總控圖何時(shí)賣？我們把2011年8月28號(hào)作為北城映映像的黃道吉吉日，隆重開(kāi)開(kāi)盤(pán)?。ㄖ苋杖眨╅_(kāi)盤(pán)選房秋交會(huì)特惠10月9月8月7月12月11月6月5月時(shí)間4月需要條件銷售節(jié)奏二批次蓄客合同簽訂按揭催辦開(kāi)盤(pán)選房客戶蓄積續(xù)銷及回款催催收二批次推出售樓部及樣板板區(qū)交付使用用售樓部及樣板板區(qū)施工售樓部施工臨時(shí)售樓部啟啟用重點(diǎn)事件續(xù)銷及二期蓄客期開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期蓄客期整體形象鋪墊墊期及前期客戶蓄積積營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)續(xù)銷期中秋游園會(huì)臨時(shí)售樓部租租用裝修形象折頁(yè)項(xiàng)目圍墻形象象設(shè)置戶外廣告告牌展點(diǎn)物料（戶戶外傘、條桌桌等）銷售人員外展人員合作銀行確定定開(kāi)盤(pán)流程確定定大型商業(yè)合作作伙伴包裝開(kāi)盤(pán)針對(duì)包裝裝銷售人員銷售物料樣板區(qū)完成售樓處裝修完完工物業(yè)公司確定定國(guó)慶節(jié)節(jié)點(diǎn)銷銷售秋交會(huì)節(jié)點(diǎn)銷銷售各類促銷活動(dòng)動(dòng)實(shí)施二批次宣傳折折頁(yè)二批次針對(duì)性性戶外廣告各類促銷活動(dòng)動(dòng)實(shí)施老帶新活動(dòng)續(xù)銷資源特惠惠國(guó)慶特惠元旦特惠二度強(qiáng)銷期發(fā)放VIP卡蓄客高峰論壇預(yù)選房活動(dòng)二批次蓄客啟啟動(dòng)活動(dòng)二批次開(kāi)盤(pán)活活動(dòng)VIP卡更換開(kāi)工奠基展點(diǎn)擺展樣板區(qū)開(kāi)放活活動(dòng)臨時(shí)售樓部開(kāi)開(kāi)放住宅年度推廣廣總體思路5-8月份推廣執(zhí)行行方案執(zhí)行方案的分分項(xiàng)說(shuō)明怎么賣公關(guān)營(yíng)銷方案案怎么賣？渠道擴(kuò)展類活活動(dòng)情感聯(lián)絡(luò)類活活動(dòng)直接促銷類活活動(dòng)賣場(chǎng)渲染類活活動(dòng)主要執(zhí)行思路路品牌提升類活活動(dòng)社區(qū)文化類活活動(dòng)信息交流手段段在不同階段段的作用人員促銷促銷廣告公關(guān)認(rèn)識(shí)理理解購(gòu)購(gòu)買再再購(gòu)買分析消費(fèi)者的的購(gòu)買心理公關(guān)活動(dòng)在消消費(fèi)者初次購(gòu)購(gòu)買時(shí)占據(jù)重重要的決定地地位密切配合項(xiàng)目目推廣節(jié)奏及及廣告?zhèn)鞑ゲ卟呗裕ㄟ^(guò)一一系列公關(guān)推推廣活動(dòng)來(lái)達(dá)達(dá)到迅速樹(shù)立立品牌形象及及項(xiàng)目形象，，打造市場(chǎng)信信心和爭(zhēng)取最最大的市場(chǎng)關(guān)關(guān)注度的目的的；配合不同營(yíng)銷銷節(jié)點(diǎn)及營(yíng)銷銷事件在現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)舉辦針對(duì)性性的各類游園園和促銷活動(dòng)動(dòng)，營(yíng)造熱銷銷氣氛、最終終促進(jìn)銷售；；通過(guò)廣大老業(yè)業(yè)主、關(guān)系戶戶和周邊居民民的資源優(yōu)勢(shì)勢(shì)整合、利用用口碑傳播直直接提升項(xiàng)目目美譽(yù)度和消消除負(fù)面影響響，最終促進(jìn)進(jìn)銷售。公關(guān)營(yíng)銷主要要執(zhí)行思路公關(guān)活動(dòng)營(yíng)銷銷公關(guān)營(yíng)銷類別別賣場(chǎng)渲染類情感聯(lián)絡(luò)類直接促銷類增加銷售現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)人氣，烘托托銷售氛圍——銷售全程采用用。針對(duì)特定人群群或特定單元元或特別日期期加大銷售力力——銷售全程階段段性采用。增加項(xiàng)目業(yè)主主對(duì)項(xiàng)目的歸歸屬感，促進(jìn)進(jìn)老帶新的成成交比例——銷售中后期階階段采用。公關(guān)營(yíng)銷目的的公關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)采用現(xiàn)場(chǎng)小型音樂(lè)樂(lè)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)DIY活動(dòng)紅酒、雪茄品品鑒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)箱抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)幸運(yùn)風(fēng)火輪等等業(yè)主聯(lián)歡會(huì)業(yè)主慰問(wèn)自助酒會(huì)中秋賞月項(xiàng)目推廣類提升品牌知名名度及項(xiàng)目知知名度，區(qū)域域炒作——銷售推廣前期期采用。高峰論壇家樂(lè)福簽約儀儀式渠道擴(kuò)展類社區(qū)文化類品牌提升類拓寬項(xiàng)目信息息傳播途徑，，擴(kuò)大項(xiàng)目的的市場(chǎng)影響力力——項(xiàng)目前期采用用較多營(yíng)造大型社區(qū)區(qū)人文氣氛、、塑立社區(qū)形形象——項(xiàng)目中后期采采用提升發(fā)展商社社會(huì)形象，提提高消費(fèi)者品品牌信任度——項(xiàng)目全程階段段性采用政府答謝酒會(huì)會(huì)（針政府公公務(wù)員）企業(yè)聯(lián)動(dòng)會(huì)（（針對(duì)項(xiàng)目周周邊企業(yè)）產(chǎn)品推介會(huì)（（社會(huì)大眾））房交會(huì)公關(guān)營(yíng)銷類別別公關(guān)營(yíng)銷目的的公關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)采用風(fēng)情文化節(jié)社區(qū)競(jìng)技運(yùn)動(dòng)動(dòng)會(huì)社會(huì)公益活動(dòng)動(dòng)品牌商家簽約約儀式項(xiàng)目商業(yè)主力力店入駐活動(dòng)動(dòng)或剪彩公關(guān)活動(dòng)營(yíng)銷銷公關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)執(zhí)行強(qiáng)度開(kāi)盤(pán)前開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期二度旺銷期續(xù)銷期品牌類、渠道道類營(yíng)銷階段活動(dòng)類別執(zhí)行強(qiáng)度賣場(chǎng)類、促銷類類、渠道類社區(qū)文化類、渠渠道類、賣場(chǎng)類類、情感聯(lián)絡(luò)類類、促銷類2-3次活動(dòng)開(kāi)盤(pán)月1-2次活動(dòng)以后1-2次/月1-2次/月1-2次/月社區(qū)文化類、情情感聯(lián)絡(luò)類、促促銷類具體執(zhí)行見(jiàn)下住宅年度推廣總總體思路4-8月份推廣執(zhí)行方方案執(zhí)行方案的分項(xiàng)項(xiàng)說(shuō)明北城映像推廣執(zhí)執(zhí)行方案綱要怎么賣4月份推廣執(zhí)行方案5月份推廣執(zhí)行方案6月份推廣執(zhí)行方案7月份推廣執(zhí)行方案8月份推廣執(zhí)行方案營(yíng)銷活動(dòng)高峰論壇籌備促銷措施無(wú)廣告?zhèn)鞑ニ袕V告上線短信、DM單派發(fā)4月份推廣執(zhí)行方方案準(zhǔn)備工作銷售熱線確定物料準(zhǔn)備物管對(duì)接銷售團(tuán)隊(duì)組建售樓部、樣板區(qū)區(qū)裝修施工進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)。廣告公司各項(xiàng)配配合工作介入，，物料設(shè)計(jì)定稿稿。確定物管公司。。臨時(shí)售樓部裝修修。圍墻廣告，戶外外廣告出街。背景：戶外、廣告、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)物料的設(shè)計(jì)計(jì)及制作要求其其成型作品能與與項(xiàng)目調(diào)性、品品質(zhì)感高度契合合。樣板區(qū)從大小到到硬軟裝效果景景觀設(shè)計(jì)必需追追求呈現(xiàn)效果，，切忌不倫不類類。原則：高峰論壇籌備內(nèi)內(nèi)容：確定活動(dòng)公司；；確定主題及活動(dòng)動(dòng)方案；聯(lián)系專家及政府府領(lǐng)導(dǎo)；執(zhí)行細(xì)案確定，，并進(jìn)入審批流流程。準(zhǔn)備工作營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)銷售熱線確定；；沙盤(pán)/戶型模型制作；；物管對(duì)接，包括括服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、收收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)配合；銷售團(tuán)隊(duì)組建，，進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)招聘，并撰寫(xiě)寫(xiě)銷售手冊(cè)；銷銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)；；行銷人員招聘聘及培訓(xùn)；廣告?zhèn)鞑?zhí)行要點(diǎn)銷售外展場(chǎng)擺展展；所有廣告上線，，短信、DM單派發(fā)。營(yíng)銷活動(dòng)臨時(shí)售樓部客戶戶接待和來(lái)電接接聽(tīng)外展點(diǎn)布展和派派單促銷措施客戶登記廣告?zhèn)鞑ザ绦磐庹裹c(diǎn)派發(fā)DM單5月份推廣執(zhí)行方方案準(zhǔn)備工作確定活動(dòng)公司和和方案外展聯(lián)系落實(shí)和和人員安排銷售物料和外展展物料準(zhǔn)備推進(jìn)售樓部裝修修施工進(jìn)度，保保證6月交付；完成臨時(shí)售樓部部裝修，并啟用用；政府渠道滲透；；高峰論壇籌備；；樣板區(qū)啟幕活動(dòng)動(dòng)公司確定、方方案報(bào)批、準(zhǔn)備備執(zhí)行。背景：活動(dòng)方案考慮從從全城轟動(dòng)效應(yīng)應(yīng)入手，做到影影響廣、名聲大大、震撼力強(qiáng)原則：準(zhǔn)備工作確定樣板區(qū)啟幕幕活動(dòng)公司及方方案樓書(shū)/折頁(yè)/戶型單張?jiān)O(shè)計(jì)制制作到位；VIP卡設(shè)計(jì)并制作到到位；外展聯(lián)系落實(shí)和和人員安排，外外展物料籌備到到位（座椅、傘傘頂?shù)龋I(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)確定樣板區(qū)啟幕幕活動(dòng)公司及方方案，活動(dòng)方案案考慮從全城轟轟動(dòng)效應(yīng)入手，，做到影響廣、、名聲大、震撼撼力強(qiáng)；臨時(shí)售樓部客戶戶接待；客戶來(lái)來(lái)電接聽(tīng)；外展點(diǎn)布展、派派單。廣告?zhèn)鞑?zhí)行要點(diǎn)為售樓部及樣板板區(qū)亮相造勢(shì)：：短信；外展點(diǎn)DM單派發(fā)營(yíng)銷活動(dòng)售樓部進(jìn)場(chǎng)并進(jìn)進(jìn)行客戶接待行銷滲透促銷措施VIP卡發(fā)放廣告?zhèn)鞑敉獾榔旄鼡Q短信DM單派發(fā)6月份推廣執(zhí)行方方案準(zhǔn)備工作文本初稿擬定和和報(bào)批物料到位價(jià)格表制作確定按揭銀行6月6日售樓部交付使使用，樣板區(qū)啟啟用，營(yíng)銷公司司進(jìn)場(chǎng)所有推廣上線樣板區(qū)啟幕活動(dòng)動(dòng)執(zhí)行蓄客。確定按揭銀行并并完成與按揭銀銀行對(duì)接工作背景：各項(xiàng)工作配合達(dá)達(dá)到樣板區(qū)開(kāi)放放和售樓部進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)要求原則：客戶接待、蓄客客;行銷滲透準(zhǔn)備工作營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)訂購(gòu)協(xié)議、合同同等相關(guān)文本初初稿擬定及進(jìn)