業(yè)績大數(shù)據(jù)分析報告模型

文案大全文案大全文案大全實用標(biāo)準(zhǔn)實用標(biāo)準(zhǔn)二、營銷總經(jīng)理數(shù)據(jù)分析的關(guān)鍵指標(biāo)具體分析報表各企業(yè)各行業(yè)有所不同，但關(guān)鍵指標(biāo)和分析方法大同小異。指標(biāo)一：監(jiān)控當(dāng)日整體業(yè)績，聞風(fēng)而動說明：營銷總經(jīng)理要從每月第一天開始到最后一天結(jié)束每天進(jìn)行當(dāng)天數(shù)據(jù)分析業(yè)績管理，其一可以避免大家月初松懈，月底業(yè)績好就踩剎車——銷售團(tuán)隊月初松懈月底剎車是通病，帶來的銷量損失后面是補(bǔ)不上的，失去的銷量永遠(yuǎn)不會再來，同時會傷害市場，給競品制造機(jī)會。其二可以避免即時市場隱患：比如上半月業(yè)績進(jìn)度很好，下半月競品攻擊，本品業(yè)績放緩，但是報表反映累計進(jìn)度還不錯（實際上市場已經(jīng)出了問題）。方法：1、每天關(guān)注看昨日發(fā)貨回款業(yè)績是否達(dá)到當(dāng)日業(yè)績目標(biāo)——用當(dāng)月未完成的任務(wù)目標(biāo)除以當(dāng)月的剩余天數(shù)，就是公司當(dāng)天應(yīng)該達(dá)成的發(fā)貨回款目標(biāo)。前期業(yè)績達(dá)成進(jìn)度越差，后面每天要求完成的日發(fā)貨回款量就越高。實用標(biāo)準(zhǔn)文案大全文案大全實用標(biāo)準(zhǔn)文案大全說明：銷售質(zhì)量通?？磶讉€指標(biāo)：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有沒有出現(xiàn)單品銷售現(xiàn)象？渠道結(jié)構(gòu)有沒有問題？重點零售客戶發(fā)貨是否正常？區(qū)域結(jié)構(gòu)有沒有問題，誰在拖整個公司業(yè)績的后腿？對利潤中心考核制的企業(yè)，還要分析費(fèi)用使用進(jìn)度和銷量達(dá)成進(jìn)度的對比。方法：1.看產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：※品類（或價格帶）占比分析：通過分析各價格帶產(chǎn)品或者各品類產(chǎn)品占整體銷量的占比份額（比如每天監(jiān)控高中低三個價格帶產(chǎn)品的銷售占比），看整個公司和各個大區(qū)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。哪個區(qū)域產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需要重點管理。注：品類或價格帶占比權(quán)重變化會導(dǎo)致公司產(chǎn)品平均售價的變化，所以有些公司還導(dǎo)入“平均價”指標(biāo)來分析“價格結(jié)構(gòu)”，實際上是“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)”的另一種反映形式。需要提示的是對“價格結(jié)構(gòu)”、“高價產(chǎn)品占比”的片面追求往往犧牲銷量，造成“量跌價升”，所以必須“量價配套分析”。對“量價齊跌”的區(qū)域重點管理；對“平均價”或“高價產(chǎn)品”占比低于公司水平的區(qū)域要鼓勵他改善產(chǎn)品和價格結(jié)構(gòu)；而對“平均價”、“高價產(chǎn)品占比”已達(dá)標(biāo)或高于公司均值的區(qū)域，不必在這個指標(biāo)上持續(xù)加壓力，避免誤導(dǎo)?！攸c產(chǎn)品產(chǎn)品別分析：重點產(chǎn)品和占比相對大的幾個主導(dǎo)產(chǎn)品，分每個產(chǎn)品看當(dāng)日發(fā)貨回款進(jìn)度、累計發(fā)貨回款進(jìn)度、增長率（對比上月）、成長率（對比去年同期），尤其當(dāng)月前十五天看重點產(chǎn)品發(fā)貨回款客戶數(shù)是否活躍？重點產(chǎn)品零發(fā)貨客戶零發(fā)貨區(qū)域是否存在？重點產(chǎn)品業(yè)績滯漲的問題區(qū)域和問題客戶是哪里？看區(qū)域結(jié)構(gòu)：看大區(qū)別（對直轄管理的重點市場要單獨分析）當(dāng)日和累計業(yè)績進(jìn)度、累計發(fā)貨客戶數(shù)和總發(fā)貨品項數(shù)、分析各區(qū)域增長率、成長率、分析區(qū)域銷量占總體銷量的占比，從而尋找到問題區(qū)域?？粗攸c客戶和渠道結(jié)構(gòu)：重點客戶（比如全國前十大經(jīng)銷商、重點市場主力經(jīng)銷商、重點KA系統(tǒng)）要每天監(jiān)控發(fā)貨量、累計進(jìn)度、成長率、增長率、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。6個月縱向分析法：對鎖定的問題產(chǎn)品問題區(qū)域問題客戶可以縱向深度分析6個月數(shù)據(jù)，該區(qū)域6個月內(nèi)的總銷量及主要品項的達(dá)成/增長/成長率是否穩(wěn)定？發(fā)貨客戶數(shù)和發(fā)貨品項數(shù)有無異常趨勢？從6個月的縱向趨勢分析更容易剔除當(dāng)月偶然因素，做出完整結(jié)論。比如：問題區(qū)域縱向分析示例：“該區(qū)域6個月以來連續(xù)4個月達(dá)成率小于100%，達(dá)長率近5個月低于公司水平，已經(jīng)有三名經(jīng)銷商停止進(jìn)貨。高價產(chǎn)品A每月銷量在減少（說明這個產(chǎn)品回轉(zhuǎn)很差快死了），需要立刻去走訪，尤其注意觀察停止進(jìn)貨的經(jīng)銷商是什么原因？還有高價產(chǎn)品A的市場表現(xiàn)有什么異常？”問題產(chǎn)品縱向分析示例：“整個公司的低價產(chǎn)品B，6個月以來全國發(fā)貨客戶已減少42個，產(chǎn)品成長率近3個月為負(fù)數(shù)，業(yè)績累計比去年下滑兩萬多箱，是造成公司近幾個月整體業(yè)績下滑的主要原因，尤其山東、河南兩省下滑最嚴(yán)重，需要立刻推出該產(chǎn)品的銷售激勵政策，重點走訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，走訪山東、河南，尋找原因，布署B(yǎng)產(chǎn)品的鄉(xiāng)鎮(zhèn)提升方案”。區(qū)域分類分析法把全國市場分為三類：管理類市場（如：市場波動大，成長率小于5%甚至負(fù)成長）；成長類市場（如：市場穩(wěn)定成長率小于50%）；攻擊類市場（如：市場空白較多，成長率大于50%甚至更多）。對不同類型的市場進(jìn)行歸類分析，除了所有市場都要求任務(wù)達(dá)成率之外，不同類型市場要關(guān)注不同指標(biāo)：對管理類市場，由于市場不穩(wěn)定，有負(fù)成長趨勢，所以要重點關(guān)注“零發(fā)貨客戶”指標(biāo)，小心市場萎縮。對攻擊類市場，由于可開發(fā)空白較多（這類市場不應(yīng)該有淡季，應(yīng)該逐月增長，因為有很多空白網(wǎng)點待開發(fā)），所以要持續(xù)關(guān)注逐月增長率，同時成長率低于20%說明進(jìn)攻速度放緩，應(yīng)予關(guān)注。對成長類市場，重點關(guān)注成長率，保證市場穩(wěn)定。提示：①一個成長類市場可能由于每月數(shù)據(jù)波動當(dāng)月數(shù)值變的好像是攻擊類，所以要看該市場3~6個月走勢，而非一個月。一旦該市場3~6個月走勢確定已經(jīng)進(jìn)入另一個類型（如成長類變成攻擊類）就要改變該區(qū)域的投入策略和數(shù)據(jù)分析方法。②總經(jīng)理對各類型市場甚至各重點區(qū)域要給出明確并且連貫的目標(biāo)和方向。如：“任何區(qū)域首先看達(dá)成率，其二價格低于公司水平的要持續(xù)提升價格和高價產(chǎn)品占比。攻擊類市場的成長率必須高于50%，而且每月要環(huán)比增長等”，避免出現(xiàn)區(qū)域面對一堆指標(biāo)，這個指標(biāo)好，那個指標(biāo)差，總是被批評，失去方向和積極性。顏色管理在分類分析的基礎(chǔ)上做顏色管理，讓銷售內(nèi)勤在制作報表時對優(yōu)劣數(shù)字用不同顏色予以標(biāo)注，方便總經(jīng)理一眼發(fā)現(xiàn)問題。顏色定義：紅色代表達(dá)標(biāo)和好消息，綠色代表不達(dá)標(biāo)和壞消息。明確標(biāo)準(zhǔn)，如：任務(wù)達(dá)成率：超過時間進(jìn)度且超過公司進(jìn)度標(biāo)紅，反之標(biāo)綠。※隨時關(guān)注“進(jìn)貨客戶數(shù)”、“客戶經(jīng)營品項數(shù)”、“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)”、“區(qū)域結(jié)構(gòu)”、“客戶結(jié)構(gòu)”，讓你可以敏感的發(fā)掘銷售質(zhì)量的異常動向，并做事前管理?！邦伾芾怼?、“三維分析法”、“6個月縱向分析法”、“區(qū)域分類分析法”，讓你能夠?qū)Σ煌愋偷氖袌鲠槍π苑治觯?/p>