商務(wù)談判思維

關(guān)于商務(wù)談判思維第一頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日一思維障礙的主要形式：經(jīng)驗(yàn)的東西在特定的條件下會(huì)影響人們正確認(rèn)識(shí)事物。1思維定勢(shì)2違反邏輯（概念不清推理不正確）3超現(xiàn)實(shí)化（理想主義）設(shè)想的條件是完美的第二頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日

1人們會(huì)根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)（已獲得的知識(shí)）去推斷事物的發(fā)展“偽假設(shè)”事情的發(fā)展和推斷不一致

自護(hù)偏見(jiàn)（就是尋找對(duì)自己有利的材料來(lái)維護(hù)自己原來(lái)的偏見(jiàn)）

這種障礙往往是無(wú)意識(shí)的，無(wú)意識(shí)就不能被自己發(fā)現(xiàn)2行動(dòng)者——旁觀者效應(yīng)談判者不能直接觀察自己的行為，而是把注意力集中在周?chē)沫h(huán)境因素，在考慮問(wèn)題時(shí)又傾向于低估自己內(nèi)部的原因。例如：“之所以這樣是因?yàn)閯e人……”“這個(gè)人總是……”二導(dǎo)致思維障礙的原因第三頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日例子1用一筆畫(huà)把下面九個(gè)點(diǎn)連起來(lái)，要求只能折3次。第四頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日12第五頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日例2

一張桌子有4只角，鋸掉一支角，還剩幾只角？？你肯定覺(jué)得很簡(jiǎn)單，但是還是請(qǐng)你自己仔細(xì)想想我馬上公布答案第六頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日所以答案是3只、4只、5只角第七頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日

好的我繼續(xù)。如果要你鋸掉一只角讓桌子的角變成6只、7只或者8只甚至更多呢，你能做嗎？？自己去想，一說(shuō)了。你又覺(jué)得好簡(jiǎn)單會(huì)表現(xiàn)某種不屑，讓它成為永遠(yuǎn)的秘密吧！??！第八頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日3對(duì)問(wèn)題過(guò)早地去判斷，而不愿意從多角度去思考4把談判看成是一場(chǎng)“零和博弈”。5只重視眼前的自我利益而不考慮對(duì)方的認(rèn)可。6“暈輪效應(yīng)”第九頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日

一個(gè)多位數(shù)，把最后一位移到最前面去，則新數(shù)是原數(shù)的2倍。請(qǐng)問(wèn)這個(gè)多位數(shù)是多少？第十頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日

想出這個(gè)問(wèn)題的最快的是蔡天西，當(dāng)時(shí)她只有6歲時(shí)只用了幾分鐘。讓我們來(lái)看看他們家的孩子就知道厲害了。長(zhǎng)子蔡天文，美國(guó)康奈爾大學(xué)博士畢業(yè)，36歲即成為美國(guó)賓西法尼亞大學(xué)最年輕的終身教授，還擔(dān)任美國(guó)國(guó)家基金會(huì)的論文審查工作；2008年度世界統(tǒng)計(jì)學(xué)考普斯總統(tǒng)獎(jiǎng)惟一的獲得者（統(tǒng)計(jì)學(xué)的諾貝爾獎(jiǎng)）次子蔡天武，１４歲考入中國(guó)科技大學(xué)少年班，19歲時(shí)考上李政道主辦的CASPEA留美博士班，２５歲獲得美國(guó)羅切斯特大學(xué)博士學(xué)位，畢業(yè)后曾任華爾街基金管理經(jīng)理，現(xiàn)在美國(guó)最大的、素有“金融界哈佛”之稱(chēng)的美國(guó)高盛公司出任副總裁；三子蔡天師，北京外國(guó)語(yǔ)學(xué)院畢業(yè)，曾被美國(guó)圣約翰大學(xué)錄取為博士生，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)開(kāi)辦實(shí)業(yè)；四子蔡天潤(rùn)，華西醫(yī)科大學(xué)（現(xiàn)四川大學(xué)醫(yī)學(xué)院）畢業(yè)，曾被美國(guó)阿肯色州立大學(xué)錄取為博士生；五子蔡天君，中國(guó)科技大學(xué)碩士；現(xiàn)在中國(guó)建設(shè)銀行工作。六女蔡天西，１８歲成為麻省理工學(xué)院博士生，22歲獲得哈佛大學(xué)博士學(xué)位，２８歲擔(dān)任哈佛大學(xué)最年輕的副教授。比博士還小的博導(dǎo)。第十一頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日157894736842105263(315789473684210526)105263157894736842(210526315789473684)263157894736842105(526315789473684210)421052631578947368(842105263157894736)368421052631578947(736842105263157894)473684210526315789(947368421052631578)

容易犯的錯(cuò)誤：1以為這個(gè)數(shù)字是5位以?xún)?nèi)的2以為只有一個(gè)答案，而不愿意從多角度想第十二頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日三心理狀態(tài)對(duì)談判活動(dòng)的影響氣質(zhì)與性格對(duì)心理狀態(tài)的影響氣質(zhì)：高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)的類(lèi)型特點(diǎn)在行為方式上的表現(xiàn)是個(gè)人心理活動(dòng)的動(dòng)力特征氣質(zhì)說(shuō)發(fā)展歷程：1）希波克拉底：認(rèn)為人體內(nèi)有生于腦的粘液、生于肝的黃膽汁、生于胃的黑膽汁、生于心臟的血液。根據(jù)其比例不一樣劃分四種：粘液質(zhì)——粘液質(zhì)型黃膽汁——膽汁質(zhì)型黑膽汁——抑郁質(zhì)型血液——多血質(zhì)型第十三頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日2）康德接受了希波克拉底的學(xué)說(shuō)。并從兩個(gè)直角維度進(jìn)行了描寫(xiě)不變性可變性強(qiáng)情緒性弱情緒性膽汁質(zhì)多血質(zhì)粘液質(zhì)抑郁質(zhì)第十四頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日3）巴甫洛夫找到了氣質(zhì)差異的原因（其實(shí)是外在表現(xiàn)）粘液質(zhì)：沉靜穩(wěn)重反應(yīng)遲鈍情緒內(nèi)在注意力穩(wěn)定少言善于忍耐膽汁質(zhì)：精力旺盛動(dòng)作敏捷直率熱情容易沖動(dòng)性急暴躁形于言表抑郁質(zhì)：孤僻行動(dòng)遲緩體驗(yàn)深刻對(duì)細(xì)節(jié)敏感多血質(zhì)：活潑好動(dòng)反應(yīng)迅速喜歡交際注意力轉(zhuǎn)移興趣多變感情豐富第十五頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日艾森格的人格結(jié)構(gòu)圖安寧的克制的被動(dòng)的謹(jǐn)慎的文靜的不愛(ài)交際保留己見(jiàn)的悲觀的冷靜的內(nèi)傾外傾不穩(wěn)定膽汁質(zhì)抑郁質(zhì)多血質(zhì)粘液質(zhì)不安定的易怒的進(jìn)攻好斗的易沖動(dòng)的易變的激動(dòng)的開(kāi)朗的健談的悠閑的嚴(yán)峻的多慮的樂(lè)觀的穩(wěn)定易怒的活潑的易反應(yīng)的善領(lǐng)導(dǎo)的溫和的鎮(zhèn)靜的心境波動(dòng)第十六頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日幾個(gè)要點(diǎn)：改變一個(gè)人的氣質(zhì)是比較難的社會(huì)環(huán)境與教育對(duì)人的氣質(zhì)的改造是通過(guò)性格的影響進(jìn)行的。第十七頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日氣質(zhì)和性格的關(guān)系：1氣質(zhì)會(huì)影響性格的表現(xiàn)方式賦予性格某些特征；2氣質(zhì)對(duì)性格的形成、發(fā)展、變化的速度和方向產(chǎn)生一定的影響；3性格在特定條件下可以反過(guò)來(lái)對(duì)氣質(zhì)的改造產(chǎn)生作用。第十八頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日在談判中應(yīng)該保持的心理狀態(tài)：深沉理智調(diào)節(jié)第十九頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日四幾種典型的談判思維方式1獲得實(shí)力為主的思維方式一般思路：

首先從表面上對(duì)談判對(duì)手進(jìn)行假設(shè)和判斷通過(guò)恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言或者行為在對(duì)手面前樹(shù)立或者制造我方的第一印象同時(shí)謹(jǐn)慎地探索彼此的力量采取措施增強(qiáng)我方實(shí)力以合作的態(tài)度參與正式的談判第二十頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日

例1

甲、乙兩方均是經(jīng)驗(yàn)豐富的談判行家，對(duì)乙方所擁有的一塊地皮，甲方表現(xiàn)出很濃的興趣(這說(shuō)明甲方的談判實(shí)力較弱)。甲方找到乙方后是這樣表態(tài)的：“我公司擁有強(qiáng)大的財(cái)政實(shí)力(甲方為自己樹(shù)立形象)，雖然有幾個(gè)公司愿意把他們的地皮轉(zhuǎn)賣(mài)給我們(向乙方透露信息，暗示甲方實(shí)力)，但我們打算多看看。你們這塊地皮對(duì)我們很有吸引力，我們準(zhǔn)備把土地上的舊建筑全部拆掉而蓋…幢新的營(yíng)業(yè)大廈。最近我們已同有關(guān)公司打過(guò)交道，估計(jì)問(wèn)題不大，相信他們會(huì)高興地同意的(向乙方施加壓力)?，F(xiàn)在關(guān)鍵的問(wèn)題是時(shí)間，我們要以最快的速度在這個(gè)問(wèn)題上達(dá)成協(xié)議。為此，我們準(zhǔn)備簡(jiǎn)化正常的法律及調(diào)查程序。以前咱們從未正式打過(guò)交道，不過(guò)據(jù)朋友講，你們一向是樂(lè)意合作的，我們很高興與你們打交道(探索乙方的第一反應(yīng)，表明甲方的合作的態(tài)度)，我是否講清楚了?”第二十一頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日

乙方充分注意到甲方的上述立場(chǎng)，然后是這樣表態(tài)的：“很歡迎你們來(lái)到我們這里。雖然我們未接觸過(guò)，但對(duì)貴公司的情況還是有所了解(增強(qiáng)乙方實(shí)力，并避免對(duì)甲方財(cái)政狀況發(fā)表評(píng)論)。我們非常愿意出賣(mài)這塊±地。但是，我們還承諾別的公司在這塊地皮上保留現(xiàn)存建筑物。當(dāng)然，這一點(diǎn)是靈活的(恰當(dāng)?shù)叵蚣追绞┘訅毫?。我們關(guān)心的是價(jià)格是否能優(yōu)惠。反正，我們也不急于出售(暗示乙方實(shí)力)?？磥?lái)，你們對(duì)我公司已經(jīng)有了相當(dāng)?shù)牧私?，我們很愿意同理解我們的朋友處?探索甲方的反應(yīng)，表明乙方的合作的態(tài)度)。”第二十二頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日1989年某縣和某校聯(lián)合辦培訓(xùn)班的例子

過(guò)程一：學(xué)校某專(zhuān)業(yè)負(fù)責(zé)人在無(wú)準(zhǔn)備的情況下，接待了某縣前來(lái)聯(lián)系工作的一行人。對(duì)方負(fù)責(zé)人甲：我們縣地處偏僻，商品經(jīng)濟(jì)還不發(fā)達(dá)?，F(xiàn)有×××家企業(yè)，有大批管理和技術(shù)人員需要培訓(xùn)。我們想借助高等學(xué)校的優(yōu)勢(shì)。你們學(xué)校的一位畢業(yè)生建議我們來(lái)我你們。據(jù)我們了解現(xiàn)在很多學(xué)校辦學(xué)力量都有富余，不過(guò)我想如果我們兩家合作得好，今后遼可以辦很多中長(zhǎng)期的、脫產(chǎn)或半脫產(chǎn)的培訓(xùn)班，這對(duì)于你們、對(duì)于社會(huì)都是一件大好事。。校方負(fù)責(zé)人乙：看來(lái)你們很信任我們，這說(shuō)明咱們學(xué)校在外的知名度還不錯(cuò)。甲：我們想了解一下貴校在這方面的情況。乙：你們也知道，現(xiàn)在辦教育有很多困難，你們有一大批人要求學(xué)習(xí)，這當(dāng)然很好。我們對(duì)社會(huì)承擔(dān)有不少培訓(xùn)任務(wù)，都是有償?shù)?。我先把我們的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)介紹一下(略)……。第二十三頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日甲：很感謝你的介紹。你們的師資力量如何?

乙：師資沒(méi)問(wèn)題。我們有教授×名，講師××名，助教××名。甲：很好。不過(guò)我們?cè)俅蛩愕紸大學(xué)看看，他們邀請(qǐng)我們?nèi)フ劦?。我們想就一些更具體的問(wèn)題再找你們談?wù)劇?/p>

評(píng)述：此例中的甲方試圖增強(qiáng)自己談判的有利地位，但其表述明顯地暴露出其本質(zhì)意圖。乙方的錯(cuò)誤在于非但沒(méi)抓住對(duì)方的失誤，反而暴露了己方的力量虛弱點(diǎn)

第二十四頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日

過(guò)程二：幾天后，甲方再次前來(lái)聯(lián)系。校方從策略考慮改換具體經(jīng)辦人員丙進(jìn)行接待。丙：我對(duì)你們的情況不太清楚，咱們領(lǐng)導(dǎo)因公出差了，是否能把你們的要求再談?wù)?

甲：是這樣，我們縣經(jīng)過(guò)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。準(zhǔn)備對(duì)現(xiàn)有企業(yè)中的管理和技術(shù)人員進(jìn)行一些系統(tǒng)的培訓(xùn)。前幾天了解了另外兩所大學(xué)的情況，我們認(rèn)為他們開(kāi)出的培訓(xùn)科目不太適合于我們(丙注意到甲的談話與前一次的差異)，因此想再與你們商量一下。第二十五頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日丙：你們要培訓(xùn)的人數(shù)有多少?甲：我們統(tǒng)計(jì)了一下，估計(jì)有300多人，實(shí)際上可能比這個(gè)數(shù)還要多。丙：為什么?甲：主要是人的素質(zhì)太差，不提高不行。丙：(贊美他)你們很注重量人才投資哩。(轉(zhuǎn)到另一個(gè)問(wèn)題)這些人的來(lái)源怎樣?我是說(shuō)，他們來(lái)自什么樣的單位?他們對(duì)參加培訓(xùn)的積極性如何?甲：主要來(lái)自鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)和部分國(guó)營(yíng)企業(yè)。這次培訓(xùn)是我們組織的，領(lǐng)導(dǎo)很急，但是下邊的人卻不急。丙：（證實(shí)了對(duì)方所說(shuō)要辦中長(zhǎng)期培訓(xùn)班的困難性，也證實(shí)了對(duì)方統(tǒng)計(jì)數(shù)字的不可靠性)你們的工作很辛苦：不過(guò)我們覺(jué)得對(duì)于參加培訓(xùn)的人數(shù)不容太樂(lè)觀，這些企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益如何?他們能脫產(chǎn)來(lái)嗎?

第二十六頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日甲：經(jīng)濟(jì)效益普遍很差，不過(guò)對(duì)于人員培訓(xùn)的那點(diǎn)費(fèi)用是不在話下的，關(guān)鍵是下面要求培訓(xùn)的內(nèi)容要實(shí)用?，F(xiàn)在承包了，企業(yè)中的人是不會(huì)輕易脫產(chǎn)出來(lái)的。．丙：(證實(shí)了培訓(xùn)費(fèi)用不是由甲方負(fù)擔(dān)，也證實(shí)了脫產(chǎn)學(xué)習(xí)的困難性)你們對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容有什么要求嗎?我是說(shuō)，既然要辦班，就要對(duì)你們、對(duì)學(xué)員負(fù)責(zé)，辦出水平，使他們學(xué)了能用。甲：對(duì)于辦學(xué)內(nèi)容，我們要求(略)……，你們的師資如何?第二十七頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日丙：師資不成問(wèn)題。因?yàn)閷W(xué)員都是從實(shí)際工作崗位上來(lái)的，我們會(huì)選派富有經(jīng)驗(yàn)的教師來(lái)。比如我們有副教授c，他長(zhǎng)期深入企業(yè)，對(duì)你們的上述要求他非常了解。還比如有講師Z……(丙暗示本方實(shí)力，樹(shù)立己方形象)甲；你們很理解我們。丙：只要互相理解，就能彼此信任。等會(huì)我?guī)銈內(nèi)タ纯唇涛瘜?duì)這些問(wèn)題的有關(guān)規(guī)定，比如收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等等。我聽(tīng)說(shuō)上次我們領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)向你們介紹過(guò)了，他所說(shuō)的與那規(guī)定完全一樣。希望你們能理解。另外，你們還有什么要求，什么困難，我們盡力而為。

第二十八頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日2反詢(xún)問(wèn)的思維方式以談判前的充分準(zhǔn)備為基礎(chǔ)，設(shè)計(jì)出誘導(dǎo)方案達(dá)到刺探對(duì)方需求揭露對(duì)方圈套，擺脫談判困境。思路：先找出達(dá)到我方目的的必要條件研究對(duì)方的需求是什么然后用逆向邏輯思維方式，象解數(shù)學(xué)方程一樣把我的目標(biāo)和對(duì)方的需求聯(lián)系起來(lái)第二十九頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日對(duì)對(duì)方可能的理由制定出對(duì)策，并設(shè)防讓對(duì)方作出自相矛盾的回答或者至少暴露出新的矛盾和新的需求ABCDA-B-C-D-找到相聯(lián)系的點(diǎn)滿(mǎn)足我方需求的條件滿(mǎn)足對(duì)方需求的條件第三十頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日3先進(jìn)后退的思維方式這種思維方式是利用人們普遍的具有對(duì)環(huán)境變化的自發(fā)調(diào)節(jié)和自發(fā)地適應(yīng)的傾向。先有意造成談判環(huán)境的反差，再促進(jìn)對(duì)方心理平衡。采用比較極端的手段迅速打破對(duì)方的心理平衡甚至有意引發(fā)一個(gè)僵局當(dāng)對(duì)方感到無(wú)可奈何時(shí)，做出一點(diǎn)讓步。

第三十一頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日4暈輪效應(yīng)思維方式主要是制造暈輪贏得有利的談判地位。

1）探測(cè)對(duì)方對(duì)該問(wèn)題的了解的信息量，切斷各種可能由我方提供的對(duì)對(duì)對(duì)方有利的信息

2）利用對(duì)方的思維障礙造成其錯(cuò)覺(jué)或失誤

3）做出愿意商榷的姿態(tài)謹(jǐn)慎地讓步第三十二頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日5偽假設(shè)的思維方式（灌迷魂湯）是指談判者為了加強(qiáng)我方的優(yōu)勢(shì)，根據(jù)對(duì)手的弱點(diǎn)及虛榮心站在對(duì)手的角度對(duì)其進(jìn)行假設(shè)，促使對(duì)手加重對(duì)自己的偏見(jiàn)。

1）

弄清對(duì)方的期望角色

2）尋找和期望角色相關(guān)的依據(jù)

3）是偽假設(shè)不是真的假設(shè)第三十三頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日6因勢(shì)利導(dǎo)的思維方式（牽牛鼻子）

1做出友善的姿態(tài)，傾聽(tīng)對(duì)方陳述

2找出雙方的共同點(diǎn)，并以此作為談判基礎(chǔ)

3通過(guò)說(shuō)理溝通認(rèn)識(shí)，對(duì)于暫時(shí)不能統(tǒng)一的意見(jiàn)分歧保持適當(dāng)?shù)睦碇堑谌捻?yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日7以我為主的談判思維方式為了避免“有理說(shuō)不清”任人擺布、陷入圈套的局面出現(xiàn)。我們需要“以我為主、跳出圈外、尋找矛盾、重點(diǎn)突破”的思維。1）傾聽(tīng)對(duì)方陳述并通過(guò)反問(wèn)來(lái)證實(shí)這種陳述的真實(shí)含義與意圖；2）避免陷入對(duì)方的思維陷阱，并闡述我方對(duì)陳述的不同認(rèn)識(shí)與異議第三十五頁(yè)，共四十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日3）事先準(zhǔn)備若干最樂(lè)觀的