新形勢下零售銀行戰(zhàn)略轉型與營銷模式創(chuàng)新課程大綱

新形勢下零售銀行戰(zhàn)略轉型與營銷模式創(chuàng)新---課程大綱新形勢下零售銀行的轉型與應對,監(jiān)管新規(guī)與趨勢探析（一）最新監(jiān)管政策梳理與解讀1、 2017年以來新金融監(jiān)管政策梳理2、 新監(jiān)管政策對零售銀行的影響（二） 監(jiān)管機構變革的影響與趨勢1、 銀保監(jiān)機構合并對零售銀行的影響2、 2018年金融監(jiān)管政策趨勢探析（三） 影響零售銀行的其他重要因素探析1、社會經濟運行狀態(tài)趨勢探析2、其他行業(yè)政策對零售銀行的影響3、高層領導的意見表達對零售銀行的影響>?(▲二.互聯(lián)網時代的變局與趨勢>?(▲（一） 互聯(lián)網時代金融體系的轉型趨勢1、 金融普惠化2、 去邊界：跨界與融合成為常態(tài)3、 去中心：區(qū)塊鏈及相關應用4、 去中介：共享經濟興起5、 大數(shù)據與營銷個性化（二） 互聯(lián)網時代的營銷制高點1、 基礎設施（支付體系、征信體系、撮合平臺.2、 平臺（社交、導航、服務整合、個性化......）3、 渠道4、 場景及其應用三傳統(tǒng)銀行的經營轉型應對（一） 傳統(tǒng)銀行的經營思維轉型1、 “交易中心”向〃服務中心”——服務思維轉型2、 “銷售產品”向〃經營客戶”——用戶思維轉型3、 “部門銀行”向〃客戶銀行”——管理思維轉型4、 極致體驗至上一一微創(chuàng)新思維轉型5、 合縱與連橫——協(xié)同思維轉型（二） 傳統(tǒng)銀行的應對策略1、 得’偏絲”者得天下一戶的規(guī)模化經營2、 得“粉絲”者得天下一戶的忠誠度管理3、 得〃眼球”者得天下——營銷策劃與體驗提升4、 得“鳥人”者得天下——線上線下營銷聯(lián)動（三）區(qū)域型銀行的社區(qū)金融之路1、社區(qū)金融概念辨析2、體驗層、支撐層、管控層的轉型探析■互聯(lián)網時代創(chuàng)新營銷模式探析（一）體驗營銷1、 用戶VS客戶，有什么區(qū)別？2、 需求VS體^^,哪個更重要？3、 產品VS場景，誰更打動人？4、 “交易結算中心”向“營銷服務中心”：網點轉型策略探析（二）社群營銷1、魚餌營銷：新用戶的開拓2、 鎖鏈營銷：用戶的重復購買3、 粉絲營銷：用戶忠誠度提升4、 鋼絲營銷：用戶轉介紹的挖掘5、 如何打造〃信任代理人”（三）參與營銷1、 C2B模式：用戶參與產品與服務2、 粉絲經濟：用戶參與有趣的互動活動3、 眾籌思維：用戶成為利益共同體4、 觸點設計：如何設計產品和服務的〃觸點”）事件營銷1、 找話題：找一個引人入勝的主題2、 抓熱點：如何抓住熱點引爆情緒3、 做廣告：策劃具有心理沖擊的宣傳文案4、 找伙伴：找到能夠客戶資源共享的外部機構5、 擅娛樂：如何設計具有娛樂性和趣味性的活動6、 強媒體：如何使用互聯(lián)網工具開展宣傳（五） 數(shù)據營銷1、 需求挖掘：關注客戶的行為數(shù)據與潛在（非金融）需求2、 精準營銷：基于客群細分的差異化策略3、 過程管理：提升目標績效與營銷產能4、 如何利用〃小數(shù)據”開展營銷（六） 文化營銷1、營銷信息的體系化傳播2、 品牌的具象化3、 追求情感認同的文化營銷一，取勢：營銷思維的創(chuàng)新（一） 傳統(tǒng)金融思維與互聯(lián)網思維的碰撞（二） 互聯(lián)網時代的營銷思維轉型1、 擁抱互聯(lián)網思維2、 關注非金融需求3、探索場景化營銷（三）區(qū)域型銀行社區(qū)金融之路探析1、 多層級網點的規(guī)劃與配置2、 網點功能的轉型與創(chuàng)新（1） 交易結算中心”轉向“營銷服務中心”（2） 金融服務與非金融服務的融合（3） 科技渠道與人工服務的融合3、 國內夕卜零售銀行社區(qū)金融轉型案例探析二,強器：產品策略的創(chuàng)新（一） “產品思維”向“客戶思維（二） 銀行現(xiàn)有產品的梳理1、 按產品功用的梳理2、 按產品銷售邏輯的梳理3、按產品優(yōu)劣層次的梳理（三）傳統(tǒng)產品的整合與包裝1、如何提煉產品的“焦點”2、如何整合產品〃套餐”）基于客群細分的產品組合營銷策略基：客戶經營的創(chuàng)新（一） 高績效的客戶關系管理1、 價值客群需求和行為模式變化的探析2、 客群的定量管理：客群九宮格3、 客群的定性管理：十大職業(yè)分群4、 定性與定量相結合的客戶管理體系（二） 客戶關系的深度經營1、 客戶關注度：有〃焦點”，忘不了（1） 產品與服務的〃焦點”提煉（2） 基于客戶細分的〃專屬化”營銷2、 客戶忠誠度：增〃觸點”，離不開（1） 產品加載與交叉銷售（2） 增加客戶接觸的頻度（3） 創(chuàng)造〃客戶依賴”3、 客戶需求：抓〃痛點”，心相隨（1） 生活需求創(chuàng)造金融需求（2） 深挖客戶的心理痛點（3） 與客戶形成〃特殊關系”（三） 實現(xiàn)重點客群的突破1、 存量客戶的挖潛（1） 臨界客戶提升（2） 他行客戶策反（3） 關聯(lián)客戶帶動（4） 定向客戶開發(fā)......2、 增量客群的開拓(1)薪資代發(fā)客戶城鎮(zhèn)居家客戶村社留守客戶外出務工人員商貿客戶(6)中老年客戶增效：過程管理的創(chuàng)新(一)績效考核思路辨析1、客戶獲取與產品銷售的關系2、存款任務與資產提升的關系3、建立全面的利潤觀與評價機制(二)績效目標與考核指標管理1、 考核指標的分析與梳理2、 考核指標如何向下傳導3、 如何制定內部績效目標4、 避免“鞭打快?！钡牡燃壙荚u體系精細化過程管理的流程1、 策略指導2、 營銷支持3、 計劃督導4、 計劃檢視)過程管理的創(chuàng)新工具和方法1、 管理工具和信息傳遞渠道2、 多形式的會議3、 時間管理與問題攻關4、 日常管理視覺看板5、 崗位聯(lián)動營銷的流程設計（五）調動員工積極性的創(chuàng)新方法1、 規(guī)則約束2、 利益引導3、 情感維系4、 氛圍營造5、 多元激勵瓦優(yōu)術：營銷方法的創(chuàng)新（一） 互聯(lián)網時代的銀行營銷創(chuàng)新1、 營銷場景化2、 活動娛樂化3、 宣傳熱點化4、 品牌具象化（二） 提升營銷效能的方法與技巧1、 設計體驗式的營銷場景2、 策劃有趣的廣告?zhèn)鞑?、 追蹤社會熱點的營銷企劃4、 話術設計與銷售技巧提升5、 微信和互聯(lián)網工具的使