2021在線直播課班型分析報告-犀觀財經(jīng)-202104正式版

目錄contents01在線課程類企業(yè)商業(yè)模式概述[P1—P3]

02大班直播課商業(yè)模式分析[P3—P4]03小班直播課商業(yè)模式分析[P4—P6]

041對1直播課商業(yè)模式分析[P4]05AI類課商業(yè)模式分析[P6—P7]教育行業(yè)投研咨詢平臺在線課程類企業(yè)商業(yè)模式概述ToC為主的在線課程類企業(yè)按照班型設(shè)置可分為在線大班課、在線小班課、在線1對1以及AI互動課，分析在線課程各班型的發(fā)展路徑及商業(yè)模式可先探究線下培訓(xùn)各班型的發(fā)展變遷，如圖1-1所示。（1）線下培訓(xùn)：從大班課到小班課及1對1線下培訓(xùn)起源于1993年新東方的成立，之后線下培訓(xùn)經(jīng)歷了從大班課到小班課及1對1的模式。新東方成立之初，優(yōu)秀師資極度匱乏，大班課成其首要選擇。在師資匱乏之際，學(xué)生對學(xué)習(xí)效果的追求讓步于師資，但隨著師資的逐漸成熟，互動性及針對性逐漸成為學(xué)員的第一需求。2003年學(xué)而思成立，其推出培優(yōu)課程，直接從小班課切入培訓(xùn)市場，同年學(xué)大教育直接推出1對1輔導(dǎo)課程。2005年新東方也涉足小班，并逐漸把小班課作為主要模式。自此線下教育精細化運營逐漸成為主流，線下培訓(xùn)形成1對1及小班課長期共存的局面。2020年在新冠肺炎疫情影響下，線下中小教培機構(gòu)紛紛完成“觸網(wǎng)”，其班型基本為線下班型的延續(xù)，線下教培機構(gòu)的觸網(wǎng)既促進OMO模式的發(fā)展，同時也使在線小班課的規(guī)模進一步擴大。（2）線上培訓(xùn)：從1對1到小班課線下培訓(xùn)班型的發(fā)展路徑與在線培訓(xùn)相比，既有相同也存在不同。隨著互聯(lián)網(wǎng)及技術(shù)發(fā)展為教育行業(yè)賦能，2012年在線教育進入錄播時代，網(wǎng)課及慕課形式隨之興起，2013年淘寶推出在線課程、騰訊精品課上線、MOOC進駐網(wǎng)易公開課……互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)率先搭建以直播為依托的在線教育雛形。

同樣在2013年，在線直播技術(shù)首先在少兒英語領(lǐng)域取得較大進展，當(dāng)年成立2年的在線英語1對1學(xué)習(xí)平臺51Talk，獲DCM資本、順為資本1200萬美元B輪融資，而隨著少兒英語賽道獲得高額融資，在線少兒英語作為直播課率先興起的賽道，承擔(dān)起培育市場對在線教育認(rèn)知的使命。之后思維素質(zhì)賽道也誕生出直播課為主要商業(yè)模式的企業(yè)，在1對1獲客成本壓力之下，“1對多”逐漸固定班型小班課形式應(yīng)運而生。2015—2018年期間，在線1對1、在線小班課成為市場主流。（3）線上培訓(xùn)：從小班課到大班課在線少兒英語及在線思維培訓(xùn)發(fā)展如火如荼時，直播課的模式也在向更剛需的學(xué)科輔導(dǎo)領(lǐng)域滲透，2015—2018年以學(xué)科輔導(dǎo)為主的大班課模式逐漸從單個企業(yè)的不同嘗試變成了企業(yè)發(fā)展的主要方向，網(wǎng)絡(luò)與技術(shù)的成熟也促進學(xué)科課程在線化進程逐漸加快。而2019年網(wǎng)校開始大規(guī)模的營銷戰(zhàn)略更是將大班課模式推向行業(yè)“C”位。另外，在2020年隨著網(wǎng)校直播課營銷戰(zhàn)略進入攻堅狀態(tài)，頭部企業(yè)紛紛推出啟蒙階段的AI互動課，以占領(lǐng)低幼年齡用戶市場。（4）線上培訓(xùn)：各班型發(fā)展模式及發(fā)展現(xiàn)狀分析①各班型受眾使用效果分析以用戶端分析各班型使用效果，啟蒙階段的AI互動課，多數(shù)家長并不以效果目的性為導(dǎo)向，因此這類課程主要體現(xiàn)為內(nèi)容難度較低且互動性較差，更多承擔(dān)陪伴作用。但AI啟蒙課同時卻精準(zhǔn)匹配低幼年齡孩子對于各類啟蒙知識的接觸，同時客單價也相對較低；大班課模式主要以學(xué)科課程為主，一般跟隨校內(nèi)教學(xué)大綱，可數(shù)據(jù)來源：犀觀財經(jīng)圖1-1青少年輔導(dǎo)機構(gòu)線上&線下班型模式發(fā)展演進示意圖1以通過名師將知識內(nèi)容優(yōu)化，可以有效針對通識類知識點進行提高，但同時也面臨極其復(fù)雜的本地化等問題；小班課多采取4~6人的模式，課程內(nèi)容針對性相較大班課有所提升，師生互動性高，客單價也較大班課高；1對1模式課程設(shè)計最具針對性，解決個性化需求能力強，學(xué)生與老師互動較高，但同時客單價也最高。從各班型發(fā)展時間順序來看，2015年直播技術(shù)運用于在線教育行業(yè)發(fā)展初期，以最具針對性的1對1直播課為切入口。隨著商業(yè)模式的演變和機構(gòu)規(guī)模化擴張需要，自2016年，在線課程演化出“1對多”的直播課模式，之后“1對多”逐漸走向固定班型，由此形成固定班型的小班課模式。到2018年，學(xué)科輔導(dǎo)領(lǐng)域大班課規(guī)模擴張，在線教育市場進一步向低線級城市延伸，而在大班課快速擴張的同時，一種低成本且可占領(lǐng)低年齡段用戶市場的AI互動課逐漸興起，頭部在線課程企業(yè)紛紛推出啟蒙階段的AI互動課。資料來源：犀觀財經(jīng)圖1-2在線課程班型特點發(fā)展分析資料來源：犀觀財經(jīng)圖1-3青少年在線輔導(dǎo)機構(gòu)各班型模式用戶畫像

《2021在線直播課班型分析報告》②各班型用戶畫像如圖1-3所示，一二線城市及收入較高的家庭更注重學(xué)習(xí)針對性，第一選擇一般為1對1直播課，第二選擇為小班課，次之為大班課；三線及以下城市收入較高人群由于對在線輔導(dǎo)形式整體認(rèn)知度較低，一般會選擇公眾認(rèn)知品牌較高的大班課。③各類班型課程成本分析經(jīng)過行業(yè)頭部企業(yè)調(diào)研與行業(yè)專家訪談，犀觀財經(jīng)繪制在線課程類企業(yè)成本機構(gòu)示意圖（圖1-4），從教研、技術(shù)成本和師資成本分析在線課程類企業(yè)成本結(jié)構(gòu)。就教研、技術(shù)成本而言，小班課由于排課及固定學(xué)員、師資等因素以及研發(fā)適合小班模式的教研體系，因此前期教研、技術(shù)成本較高，且需要用3~4年時間才能達到較為成熟階段；大班課的教研、技術(shù)成本主要為標(biāo)準(zhǔn)化的課程內(nèi)容以及大規(guī)模直播技術(shù)成本，前期成本介于小班課和1對1之間；1對1前期主要為針對性的教研成本。從師資成本（主講老師和輔導(dǎo)老師）來說，1對1的師資成本最高，且會隨著用戶規(guī)模的增加而持續(xù)增加。小班課的師資成本介于1對1和大班課之間，更接近于1對1的成本結(jié)構(gòu)，但隨著教師中臺的建設(shè)以及在新一線城市教師基地的建立，都會在一定程度緩和師資成本壓力。大班課的師資成本較低，且規(guī)模擴張過程中會稀釋主講老師成本，因此大班課的師資成本為波浪上升的狀態(tài)，但同時大班課輔導(dǎo)老師，以一人覆蓋200~300人的規(guī)模直線上升。資料來源：犀觀財經(jīng)注：在線課程類企業(yè)成本結(jié)構(gòu)示意圖根據(jù)犀觀財經(jīng)調(diào)研行業(yè)頭部企業(yè)研究繪制；本示意圖僅研究師資成本和產(chǎn)研、技術(shù)成本，不包含營銷方面的成本及費用構(gòu)成；師資成本包含主講老師成本和輔導(dǎo)老師成本；技術(shù)、產(chǎn)研成本為機構(gòu)單一課程單一學(xué)段，在教研產(chǎn)品研發(fā)，技術(shù)研發(fā)等方面的成本。圖1-4在線課程類企業(yè)成本結(jié)構(gòu)示意圖2教育行業(yè)投研咨詢平臺大班直播課商業(yè)模式分析（1）大班課授課模式及上課流程介紹青少年在線學(xué)習(xí)領(lǐng)域，大班課為學(xué)科輔導(dǎo)機構(gòu)的主要模式。經(jīng)過2019年及2020年網(wǎng)校大班課的營銷，青少年在線大班課目前以學(xué)而思網(wǎng)校、作業(yè)幫、猿輔導(dǎo)以及跟誰學(xué)為第一梯隊。根據(jù)犀觀財經(jīng)測算，這四家企業(yè)各自在在線大班課的市場份額基本在4%~5%。大班課分別為春季（3—6月）和秋季（9—12月）兩個正價學(xué)期，以及夏季（7—8月）和冬季（1—2月）兩個假期學(xué)期。一般而言，假期學(xué)期多以促銷為主，以達到為正價課引流的效果。大班課采取雙師制度，由主講老師和輔導(dǎo)老師組成，將每個大班分成多個較小的小組，并在每個小組中分配一名導(dǎo)師，導(dǎo)師在課前、課中和課后密切跟進學(xué)員學(xué)習(xí)情況。每位導(dǎo)師通常每學(xué)期分配一門或兩門課程。另外，教育內(nèi)容開發(fā)團隊為學(xué)生提供課前、課堂、課后測驗以及課后練習(xí)，以更好地評估學(xué)習(xí)成果并確定需要改進的地方。導(dǎo)師在測驗和練習(xí)中監(jiān)控學(xué)生表現(xiàn)，并向內(nèi)容開發(fā)團隊報告，該團隊將更新測驗庫和練習(xí)以滿足學(xué)生的需求，同時找出教育內(nèi)容中的弱點并及時提出調(diào)整。（2）在線大班課成本結(jié)構(gòu)分析①技術(shù)及教研成本技術(shù)及研發(fā)成本、師資成本、營銷成本及運營管理成本，是大班課的主要成本結(jié)構(gòu)。大班課的技術(shù)及研發(fā)成本主要包含直播技術(shù)、大數(shù)據(jù)分析以及課程教研。對于大班課而言，一般1~2年時間，單產(chǎn)品技術(shù)及研發(fā)投入會達到一定的規(guī)模，之后隨著學(xué)員規(guī)模的擴大而逐漸降低（圖1-5）。資料來源：犀觀財經(jīng)注：在線大班課企業(yè)成本結(jié)構(gòu)示意圖根據(jù)犀觀財經(jīng)行業(yè)頭部企業(yè)研究繪制；示意圖僅研究師資成本和產(chǎn)研、技術(shù)成本，不包含營銷方面的成本及費用構(gòu)成；師資成本包含主講老師成本和輔導(dǎo)老師成本；技術(shù)、產(chǎn)研成本為機構(gòu)單一學(xué)段，在教研產(chǎn)品研發(fā)，技術(shù)研發(fā)等方面的成本。圖1-5在線大班課企業(yè)成本結(jié)構(gòu)示意圖

②師資成本大班課的師資成本主要包含主講老師成本和輔導(dǎo)老師成本，主講老師成本在最初會是較高的成本支出，隨著學(xué)員增加，單個主講老師覆蓋學(xué)員數(shù)增加稀釋單個主講老師成本，但學(xué)員增加到一定規(guī)模，主講老師成本會隨之提高，波浪上升。同樣大班課輔導(dǎo)老師的成本規(guī)模也是類似的結(jié)構(gòu)，但一般而言，一個主講老師可以做到1V1000，一個輔導(dǎo)老師覆蓋學(xué)員數(shù)不超過300人，但輔導(dǎo)老師的工資成本要遠低于主講老師。根據(jù)第三方招聘數(shù)據(jù)顯示，某K12培訓(xùn)機構(gòu)主講老師的月薪高達5~8萬，而輔導(dǎo)老師的月薪只接近于主講老師的十分之一。以跟誰學(xué)為例，其大班課名師依賴性強。根據(jù)跟誰學(xué)財報顯示，其TOP10名師在2018年和2019年分別貢獻集團高達46.6%和36.3%的收入，其中2019年人均貢獻收入7677萬元。③營銷成本通常而言，在線大班課主講老師可覆蓋學(xué)員數(shù)達到1000名以上。從成本構(gòu)成而言。在線大班課的技術(shù)及教研成本，可隨著學(xué)員增加邊際成本逐漸降低，而要擴大學(xué)員規(guī)模，占領(lǐng)更多的市場份額就要投入更多的營銷成本。因此營銷成本成為現(xiàn)階段在線大班課成本構(gòu)成的重要組成部分。尤其是每年的寒暑假期，大班課機構(gòu)都會進一步加大推廣力度，爭取更多的品牌曝光。據(jù)跟誰學(xué)財報顯示，2020年Q2銷售費用由去年同期的1.69億元增加至12.05億元，同比增幅超613%。從利潤增長角度考慮，提高留存率及轉(zhuǎn)介紹率是大班課盈利的關(guān)鍵所在。據(jù)調(diào)研分析，在轉(zhuǎn)化率沒有顯著提升的情況下，大班課的留存達到80%是企業(yè)比較健康的運營模式。（3）大班直播課發(fā)展現(xiàn)狀分析目前大班課模式主要集中運用于K12在線學(xué)科類課程中，此類課程剛性需求最強，覆蓋學(xué)生范圍最光廣，但線下模式多面臨輻射范圍有限，地域性分割造成優(yōu)質(zhì)師資分布不均等問題。對于一二線城市K12階段的學(xué)生來說，在線大班課很大程度上是對校內(nèi)知識的一個補充和鞏固，但是在師資資源較為稀缺的三—五線城市，大班課以較低的客單價成為很多學(xué)生的主要學(xué)習(xí)“產(chǎn)品”。但目前K12大班課的主要受眾在低線級的正價課付費用戶依然較低，新冠肺炎疫情在很大程度上促進了低線級城市用戶對在線教育的認(rèn)知，為大班課的市場下沉降低了一定的培育市場成本。疫情期間，大批K12在線教育機構(gòu)推出免費直播課，以學(xué)而思網(wǎng)校數(shù)據(jù)為例，在推出免費在線直播課，通過3此次為期3個月的免費直播課，學(xué)而思網(wǎng)校用戶結(jié)構(gòu)發(fā)生了改變，三四線的用戶占比大大增加。免費直播課讓學(xué)而思網(wǎng)校進一步下沉到低線城市，三四五線城市的用戶占比有了顯著提升。數(shù)據(jù)來源：Frost&Sullivan弗若斯特沙利文1-62015—2024年K12在線大班課市場規(guī)模化Frost&Sullivan弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)顯示，K12在線大班課市場規(guī)模自2015年的16億增至2019年的364億元，復(fù)合增長率為119.7%。2019年K12在線大班課總注冊人數(shù)為5590萬人。預(yù)計到2024年K12在線大班課的市場規(guī)模將進一步增至2847億元。在線大班課市場逐漸從各班型中突出重圍，成為K12在線課程中最重要的規(guī)模化市場。小班直播課商業(yè)模式分析（1）小班課授課模式及上課流程介紹在線小班直播課在學(xué)科輔導(dǎo)領(lǐng)域，以東方優(yōu)播為主要代表。而在學(xué)科思維培訓(xùn)領(lǐng)域，在線小班課頭部機構(gòu)主要為火花思維。但同樣是在線小班課，火花思維與東方優(yōu)播的模式也存在不同。①線上直播+線下門店式小班課以學(xué)科輔導(dǎo)領(lǐng)域東方優(yōu)播為例，東方優(yōu)播主要是在線小班課輔以線下門店的形式。據(jù)東方優(yōu)播官網(wǎng)顯示，目前東方優(yōu)播已經(jīng)有176家門店。線下門店可以實現(xiàn)咨詢選課、講座交流、師生見面以及全流程跟蹤服務(wù)等目的。東方優(yōu)播的在線小班課直播平臺是與第三方機構(gòu)合作，對于學(xué)員而言，通過東方優(yōu)播App報名，到線下門店領(lǐng)取教材，登陸第三方平臺即可實現(xiàn)上課。從課程安排來看，東方優(yōu)播目前有同步課、一對一以及公開課3種課程形式。同步課指15人左右的小班課，由主講老師和學(xué)管老師進行講授和服務(wù)；一對一指教師單獨為一

《2021在線直播課班型分析報告》名學(xué)生提供定制化學(xué)習(xí)服務(wù)；公開課指針對特定學(xué)習(xí)內(nèi)容，開展的專題課程。②純在線式小班課學(xué)科思維培訓(xùn)領(lǐng)域火花思維的在線小班課授課模式更偏向互聯(lián)網(wǎng)模式，主要采用主講老師+輔導(dǎo)老師的6~8人純線上精品小班課模式?；鸹ㄋ季S用自研直播技術(shù)，有火花思維課堂（學(xué)生版）及火花思維家長端兩類App，在家長端可實現(xiàn)選課報課，在學(xué)生端可以直接上課?；鸹ㄋ季S服務(wù)學(xué)員流程如圖1-7所示，一般為學(xué)員報名之后輔導(dǎo)老師聯(lián)系溝通學(xué)情情況，并進行入學(xué)測試，之后根據(jù)學(xué)員入學(xué)測試的情況分配適合課程，一般為針對薄弱項目的專項提升課以及火花思維系統(tǒng)課程。火花思維系統(tǒng)課的上課流程分為預(yù)習(xí)、上課、復(fù)習(xí)、練習(xí)、專題復(fù)習(xí)、測評幾大環(huán)節(jié)，并通過以上環(huán)節(jié)形成學(xué)情分析，根據(jù)學(xué)情分析及學(xué)員意愿，為學(xué)員匹配下一階段更適合的班型。資料來源：火花思維圖1-7火花思維上課流程示意圖（2）在線小班課成本結(jié)構(gòu)分析①技術(shù)教研成本及師資成本分析純在線直播小班課成本結(jié)構(gòu)一般包含技術(shù)教研成本、師資成本、營銷成本及運營管理成本。其中在線小班直播課模式中的技術(shù)教研成本及師資成本有其特有的規(guī)律。對于純在線小班課，例如火花思維的小班模式，前期技術(shù)教研需要較高的成本，但當(dāng)技術(shù)及教研較為成熟時，成本會隨學(xué)員規(guī)模的擴大而逐漸減少。對于純在線小班課模式來說，單科及固定年齡段的技術(shù)及教研成本拐點一般出現(xiàn)在企業(yè)投入3~4年之后，如圖1-8。公開資料顯示，火花思維首個數(shù)理思維直播課產(chǎn)品上線于2018年3月，上線第一年實際招生量為1萬，2019年招生量達10萬，目前火花思維數(shù)理思維小班課在讀正價課用戶為25萬，單月收入達3億人民幣。相較于技術(shù)及教研成本，師資成本一方面隨著學(xué)員規(guī)模擴大而增加，另一方面師生比的提升對毛利提升也有提升作用。當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模之后，教師中臺及培訓(xùn)中臺的建設(shè)或會在一定程度上降低師資所占成本比重。除此之外，機構(gòu)在二三線城市招聘輔導(dǎo)老師，高校4教育行業(yè)投研咨詢平臺資源豐富的武漢、西安地區(qū)成為機構(gòu)首選。一般而言，二三線城市生活成本較低，在線教育企業(yè)可以拿出更有當(dāng)?shù)馗偁幜Φ男匠晡齼?yōu)秀高校畢業(yè)生擔(dān)任輔導(dǎo)老師，一方面有利于企業(yè)穩(wěn)定擴充師資團隊，另一方面可降低整體運營成本。相較于純在線式的小班課，以線上直播+線下門店為主要模式的在線直播課，成本結(jié)構(gòu)中需要增加地租成本，但以東方優(yōu)播為例，東方優(yōu)播采用第三方機構(gòu)的直播平臺，也降低了技術(shù)成本。另外，東方優(yōu)播為學(xué)科輔導(dǎo)領(lǐng)域的在線小班課，線下體驗店的模式或可以更好解決學(xué)科輔導(dǎo)本地化的問題。相較于純在線式的小班課，以線上直播+線下門店為主要模式的在線直播課，成本結(jié)構(gòu)中需要增加地租成本，但以東方優(yōu)播為例，東方優(yōu)播采用第三方機構(gòu)的直播平臺，也降低了技術(shù)成本。另外，東方優(yōu)播為學(xué)科輔導(dǎo)領(lǐng)域的在線小班課，線下體驗店的模式或可以更好解決學(xué)科輔導(dǎo)本地化的問題。資料來源：犀觀財經(jīng)注：在線小班課企業(yè)成本結(jié)構(gòu)示意圖根據(jù)犀觀財經(jīng)行業(yè)頭部企業(yè)研究繪制；示意圖僅研究師資成本和產(chǎn)研、技術(shù)成本，不包含營銷方面的成本及費用構(gòu)成；師資成本包含主講老師成本和輔導(dǎo)老師成本；技術(shù)、產(chǎn)研成本為機構(gòu)單一學(xué)段，在教研產(chǎn)品研發(fā)，技術(shù)研發(fā)等方面的成本。1-8在線小班課企業(yè)成本結(jié)構(gòu)示意圖營銷成本分析在線直播學(xué)習(xí)的方式普及至今，也不過3~4年時間。2020年，新冠肺炎疫情的影響雖然加快了在線教育的普及，但對于大多數(shù)在線機構(gòu)而言，無疑是提前應(yīng)考，很難交出滿分答卷。因此無論是疫情之前還是疫情之后，在線教育的市場依然需要再次培育。對于小班課而言，一位主講老師對應(yīng)4~6名學(xué)員，一位輔導(dǎo)老師對應(yīng)200名左右學(xué)員。再加上小班課固定時間、固定班級、固定師資的模式都決定了小班課的營

銷無需過早和過量。以火花思維為例，2018年3月上線直播課，2020年11月開展品牌投放。技術(shù)及教研能力已經(jīng)相對成熟之際，才開始小范圍營銷，也是此類企業(yè)的一種戰(zhàn)略選擇，在開展品牌宣傳獲客之前，轉(zhuǎn)介紹和學(xué)員續(xù)報是主要的獲客途徑。（3）小班課利潤增長模式圖降低成本和增加收入是在線小班課提高利潤的有效方式。成本端，技術(shù)教研成本及師資成本和營銷成本在小班課成本結(jié)構(gòu)中已經(jīng)進行分析。從收入端來看，降低成本和增加收入是在線小班課提高利潤的有效方式。從收入端來看，小班課增加收入的方式主要為提高客單價和增加付費學(xué)員。提高客單價需增加課程附加值和提高課程教學(xué)效果；增加付費學(xué)員主要是提高課程轉(zhuǎn)介紹率、續(xù)費率及通過營銷獲得學(xué)員（圖1-9）。隨著機構(gòu)技術(shù)及教研能力逐漸成熟，對于機構(gòu)來說，進一步提高客單價需小幅度提高技術(shù)教研成本及師資成本，同時這也是機構(gòu)增加轉(zhuǎn)介紹及續(xù)費率的必要條件。而通過品牌推廣獲得學(xué)員無疑會使得機構(gòu)營銷成本大幅提高，機構(gòu)營銷帶來的學(xué)員也需要高附加值及高效果的課程轉(zhuǎn)化為長期學(xué)員，并由此形成新的轉(zhuǎn)介紹和續(xù)費學(xué)員。對于在線教育而言，前期課程附加值和課程效果均有保障，可有效提高學(xué)員轉(zhuǎn)介紹率和續(xù)費率。機構(gòu)發(fā)展到一定時間段，在優(yōu)質(zhì)師資及教學(xué)效果的加持下，開展?fàn)I銷戰(zhàn)略，以達到大幅度增加學(xué)員的目的，同時營銷所帶來的學(xué)員也可保持較高留存，之后再形成轉(zhuǎn)介紹和續(xù)費，形成良性循環(huán)。資料來源：犀觀財經(jīng)注：以機構(gòu)單一課程單一學(xué)段的利潤增長為模型。圖1-9在線小班課利潤增長模式圖5（4）小班直播課發(fā)展現(xiàn)狀分析在線小班課的發(fā)展主要以在線少兒英語、思維培訓(xùn)和學(xué)科輔導(dǎo)兩條路徑為主。少兒英語、思維培訓(xùn)領(lǐng)域，小班課既解決了該年齡段用戶端對于互動的需求，同時也滿足機構(gòu)端成本模式可持續(xù)的特點，因此在該賽道，小班課成為一種常見的模式，但小班課早期較高的技術(shù)及教研成本一定程度上說明在線小班課的模式更重后端和重服務(wù)。代表企業(yè)如火花思維、鯨魚外教培優(yōu)等。在學(xué)科輔導(dǎo)領(lǐng)域，小班課的發(fā)展還處在較早期階段，授課方式僅為在線直播方式的機構(gòu)以東方優(yōu)播為代表。好未來旗下學(xué)而思培優(yōu)主要提供面授課、雙師課及在線直播課3種方式。在疫情影響下，大批線下小班課實現(xiàn)觸網(wǎng)，據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，好未來2021財年第二財季的在線教育營收占比約達40%，其中非學(xué)而思網(wǎng)校的在線教育占比也達14%。2020年線下小班課利用直播平臺實現(xiàn)在線化，隨著線下教育復(fù)蘇，線下教育機構(gòu)恢復(fù)線下教學(xué)，但同時在線上課模式也繼續(xù)保留，形成線上線下結(jié)合的OMO模式，進一步提高學(xué)科輔導(dǎo)在線小班課在在線課程領(lǐng)域的市場份額。同時在線小班課本地化及個性化的教學(xué)效果也會在進一步吸引更多更注重教學(xué)效果的學(xué)員。1對1直播課商業(yè)模式分析（1）1對1直播課授課模式及上課流程介紹青少年在線學(xué)習(xí)市場1對1的班型主要為少兒英語培訓(xùn)和K12培訓(xùn)兩大品類。在少兒英語領(lǐng)域，主要模式為1對1外教培訓(xùn)?，F(xiàn)階段大班課靠名師驅(qū)動、小班課靠產(chǎn)品驅(qū)動，1對1直播課更多的是靠服務(wù)驅(qū)動，因此提高服務(wù)，提高課程質(zhì)量是1對1的核心。對于少兒英語領(lǐng)域而言，1對1的外教服務(wù)對于語言學(xué)習(xí)是較大吸引力，在線少兒英語機構(gòu)51Talk在2018年初完成品牌升級，聚焦青少年在線英語外教1對1領(lǐng)域，并在師資、產(chǎn)品、技術(shù)、課程、服務(wù)端不斷優(yōu)化。產(chǎn)品端，51Talk利用AI技術(shù)開發(fā)動畫類、互動性、趣味性的學(xué)習(xí)內(nèi)容，在教學(xué)上，采用“外教1對1+專業(yè)中教輔導(dǎo)”的模式，幫助更多孩子激發(fā)學(xué)習(xí)興趣，提升學(xué)習(xí)效果。51Talk2020年第三季度財報顯示，51Talk第三季度現(xiàn)金收入7.28億元，創(chuàng)歷史最高，較去年同期5.47億元同比增長33.1%；營業(yè)收入5.39億元，同比增長31.8%。毛利率為72.8%，同比增長1.2%。本季度51Talk活躍學(xué)生數(shù)約為33.8萬人，較去年同期的25.8萬人增長30.9%。單體活躍學(xué)員的平均收入同比增加0.7%。

《2021在線直播課班型分析報告》51Talk2020年第三季度財報營業(yè)收入中，菲教青少1對1業(yè)務(wù)營業(yè)收入4.72億人民幣，同比增長46.0%，作為51Talk的支柱性業(yè)務(wù)，菲教青少1對1業(yè)務(wù)保持顯著增長，成為企業(yè)業(yè)績增長的主要驅(qū)動力。語言思維賽道在線口才培訓(xùn)機構(gòu)趣口才以1對1在線直播課為主要模式。趣口才針對4~12歲的孩子發(fā)育特點，采用思維導(dǎo)圖、趣味練聲、情感浸泡等特色教學(xué)方式。目前趣口才1對1在線直播課的客單價與線下口才培訓(xùn)小班課的客單價相近。趣口才課程級別分為演講啟蒙與演講進階兩大階段，各階段包含3大課程級別，共計6級課程設(shè)置，學(xué)習(xí)周期長達6年，單學(xué)員全周期產(chǎn)出大概2.4萬元人民幣。目前趣口才續(xù)費收入+轉(zhuǎn)介紹收入占全年收入比重近半。（2）1對1直播課成本結(jié)構(gòu)分析1對1直播課的技術(shù)及教研基本包含直播互動技術(shù)及課程教研。對于1對1直播課而言，師資成本是其較大的成本，會隨著招生學(xué)員規(guī)模的擴大而進一步擴大，再加上近兩年，政策對在線教育師資的嚴(yán)格把控，1對1直播課的師資成本進一步增加。另外，營銷成本也是1對1的主要成本。自2016年開始，少兒英語1對1直播課就進行了高密度的營銷戰(zhàn)略。最高時，單用戶獲客成本高達萬元，是客單價的2倍。另外，以區(qū)域密度來說，1對1模式成本較高，但很多區(qū)域密度不夠。根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)，當(dāng)付費人數(shù)占有效用戶占比達到10%以上時，獲客成本和轉(zhuǎn)介紹率將呈現(xiàn)較為健康可持續(xù)發(fā)展的一面。這也表明目前1對1尚存在很大的優(yōu)化空間，這種優(yōu)化空間和用戶密度不可分。如果企業(yè)主戰(zhàn)場在一二線城市，高密度投放只搶占很小的市場份額，而沒有達到臨界邊際，1對1的模式的盈利性就很難得到優(yōu)化。AI類課商業(yè)模式分析（1）AI互動課授課模式分析不同于在線直播課，AI互動課本質(zhì)上更接近錄播課。2019年起，在少兒英語及少兒思維培訓(xùn)領(lǐng)域，AI互動課逐漸興起。在線教育頭部企業(yè)陸續(xù)將業(yè)務(wù)向下延伸至學(xué)前年齡區(qū)間，并在2020年加大布局力度。如猿輔導(dǎo)的斑馬AI、好未來的小猴AI課等。目前來看，AI互動課的發(fā)展經(jīng)歷了以下三個階段。第一階段為錄播課，課程互動環(huán)節(jié)發(fā)生在學(xué)生與系統(tǒng)之間；第二階段為真人視頻反饋模式；第三階段加入個性6教育行業(yè)投研咨詢平臺化和自有對話體系。以某AI互動英語課為例，在一節(jié)AI互動課的課程設(shè)計中包含5分鐘情景化預(yù)習(xí)、20分鐘在線1對1互動教學(xué)和5分鐘闖關(guān)式的趣味化課后作業(yè)。為提高課程吸引力，AI互動課中一般會加入搶麥、打分、比賽、彈幕、大課間（通過有趣的視頻課程剖析知識點或某個教學(xué)場景）等形式的設(shè)計，激發(fā)學(xué)習(xí)者的參與感，提升學(xué)生的學(xué)習(xí)體驗。除此，經(jīng)過幾個課時學(xué)習(xí)之后，機構(gòu)基于大數(shù)據(jù)分析學(xué)生學(xué)情，以便鎖定學(xué)生薄弱環(huán)節(jié)，定制個性化學(xué)習(xí)計劃?，F(xiàn)階段，AI互動課也采取“AI互動課+輔導(dǎo)老師”的模式，由輔導(dǎo)老師全程輔導(dǎo)督學(xué)。（2）AI互動課成本結(jié)構(gòu)分析相較于其他課程模式，低師資成本、低技術(shù)及教研成本、低客單價?！叭汀笔茿I互動課成本結(jié)構(gòu)的主要特點。因此AI互動課可改善機構(gòu)成本結(jié)構(gòu)。首先師資方面，AI互動課可以選擇最優(yōu)質(zhì)老師完成課程錄播環(huán)節(jié)，大大節(jié)省師資成本，確保品質(zhì)穩(wěn)定。另外AI互動課加強授課之外的服務(wù)，配備輔導(dǎo)老師參與課后服務(wù)及督學(xué)服務(wù)。在技術(shù)及教研方面，AI互動課瞄準(zhǔn)低齡市場，一般為少兒英語及思維培訓(xùn)兩大方面。其成本主要為前期教研成本，但目前AI互動課為半錄播+半自動生成的組合搭配，系統(tǒng)會提前設(shè)計環(huán)節(jié)，生成互動回復(fù)。隨著AI技術(shù)的發(fā)展，AI互動課也需研發(fā)高度個性化和智適應(yīng)匹配的課程內(nèi)容。另外，孩子在低齡階段，家長更愿意用較低的成本進行嘗試，且對教學(xué)效果敏感度較低。據(jù)公開資料顯示，AI互動課的單課時價格基本可以控制在5~20元，而直播的單課時價格則在20~100元，二者之間的差價明顯。AI互動課具備規(guī)模化的可能。但也由于目前AI互動課互動性較直播課差、效果很難評估，因此主要適用年齡段還是在學(xué)前至小學(xué)階段。從布局企業(yè)來看，首先AI互動課在低齡階段具有一定的產(chǎn)品優(yōu)勢，且成本及門檻較1對1和小班課低。因此少兒英語及思維培訓(xùn)賽道不少企業(yè)以AI互動課為主要產(chǎn)品，也有一部分企業(yè)以AI互動課為輔助產(chǎn)品。另外，由于該產(chǎn)品在低齡年齡段擁有一定的市場需求匹配度，且成本較低，不少K12