輪椅制造有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

輪椅制造有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書（此文檔為word格式，下載后你可任意修改編輯）1.執(zhí)行總結(jié)1.1公司概述XXX輪椅制造有限公司是一個(gè)提議中的公司，是一家集高科技研發(fā)、生產(chǎn)、銷售及咨詢服務(wù)于一體的綜合性企業(yè)。公司目前的主營產(chǎn)品是電動(dòng)越障爬樓輪椅(robotchair。公司總部設(shè)在武漢東湖高新技術(shù)開發(fā)區(qū)，公司研發(fā)能力突出，并依托于)著名高校**大學(xué)的技術(shù)支持。1.2項(xiàng)目分析為拓展殘疾人和行動(dòng)不便的老年人的生活空間，改進(jìn)現(xiàn)有輪椅在越障能力上的不足，我們設(shè)計(jì)了一種新型電動(dòng)越障爬樓輪椅。該新型輪椅相對于普通輪椅最大的特點(diǎn)在于它不僅可以像普通輪椅一樣在平地行走，而且適應(yīng)各種路況，可以翻越障礙，甚至上下樓梯，增強(qiáng)了輪椅的功能性和安全性，給殘疾人和老年人帶來了便利。該電動(dòng)越障爬樓輪椅采用了創(chuàng)新的機(jī)械結(jié)構(gòu)以及電力驅(qū)動(dòng)控制系統(tǒng)，操作方便，使用安全、舒適，可以幫助殘疾人和行動(dòng)不便的老年人極大地拓展生活空間，改善生活質(zhì)量。1.3行業(yè)概況中國醫(yī)療市場蘊(yùn)藏著巨大的發(fā)展契機(jī)，2007年，其規(guī)模已達(dá)到17億美元。中國現(xiàn)已成為世界第三大醫(yī)療市場，僅次于美國和日本，市場總值達(dá)到500億元人民幣，據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國政府對醫(yī)療設(shè)備的投入每年都以13%的速度增長。在未來三年內(nèi)，中國醫(yī)療市場的年增長率有望超過10%，現(xiàn)已超過德國，并將在6至8年內(nèi)超越日本成為世界第二大醫(yī)療市場。根據(jù)中國殘疾人聯(lián)合會公布的數(shù)字，全中國大約有880萬殘障人士需要輪椅。同時(shí)。中國也即將進(jìn)入一個(gè)全面老齡化的社會，行動(dòng)不便的老年人也需要使用輪椅。同時(shí)該市場需求呈現(xiàn)上升態(tài)勢。而我國國內(nèi)的輪椅生產(chǎn)廠家少，其產(chǎn)品功能單一，技術(shù)含量較低，市面上并沒有爬樓輪椅出現(xiàn)。因此，本產(chǎn)品的問世可以填補(bǔ)市場空白。1.4市場分析對于年老體弱者和下肢傷殘者來說，輪椅是其必不可少的代步工具。但是，由于普通輪椅不具有上下樓梯的功能，這樣就大大地限制了使用者的活動(dòng)范圍。為此，國外已有多種爬樓梯輪椅的發(fā)明專利問世。然而，它們多數(shù)結(jié)構(gòu)復(fù)雜，價(jià)格昂貴。Robotchair結(jié)構(gòu)簡單，成本低廉，并且具有良好的平地適應(yīng)性，可以實(shí)現(xiàn)平地與爬樓狀態(tài)的無縫切換。爬樓輪椅在爬樓梯過程中的穩(wěn)定性是衡量其安全性的重要指標(biāo)之一。目前，國外對于普通輪椅穩(wěn)定性的研究主要集中于其靜態(tài)穩(wěn)定性的分析；而對于電動(dòng)輪椅和比賽用輪椅，由于其速度比較快，則主要側(cè)重于其方向穩(wěn)定性及翻轉(zhuǎn)穩(wěn)定性的研究。Robotchair的穩(wěn)定性已通過檢驗(yàn)，在市場中占有優(yōu)勢。效益預(yù)測：根據(jù)中國殘疾人聯(lián)合會公布的數(shù)字，全中國大約有880萬殘障人士需要輪椅，絕大多數(shù)的患者都會選擇輪椅作為首選康復(fù)用具。同時(shí)，隨著我國步入老齡化社會，銀色市場越來越大?！?007-2008年中國輪椅市場研究預(yù)測報(bào)告》顯示，中國輪椅市場的年均需求量約為60萬臺，其中電動(dòng)輪椅1.2萬臺。而我國輪椅生產(chǎn)廠家目前均生產(chǎn)單一型的殘疾人輪椅，主要為殘疾人使用，為社區(qū)、貴族式養(yǎng)老院等生產(chǎn)輪椅的卻沒有一家?？祻?fù)輪椅的高檔產(chǎn)品需求量每年約1.8-2萬臺以上。1.5營銷策略在進(jìn)入市場初期，在五大城市尋求合作的醫(yī)院、養(yǎng)老院，擴(kuò)大產(chǎn)品的認(rèn)知度，樹立品牌形象；之后，通過進(jìn)一步的營銷策略，擴(kuò)大銷售范圍，發(fā)展獨(dú)立的代理商，維持市場的領(lǐng)先優(yōu)勢；最后階段通過產(chǎn)品不斷創(chuàng)新以及有效的營銷手段，維持產(chǎn)品的市場占有率。我們采取以顧客為核心的“1C+3C”的營銷模式。我們將以顧客滿意為中心，以成本、便利、溝通為理念，注重提升顧客價(jià)值，提供實(shí)效、可接受的價(jià)格、便捷的服務(wù)，構(gòu)建以新型的“1C+3C”模型為營銷理念的組合系統(tǒng)。1.6投資與財(cái)務(wù)公司成立初期注冊資本709.85萬元。其中，發(fā)起人出資259.85萬元，外部投資人出資200萬元，吸收風(fēng)險(xiǎn)投資250萬元，其中，同濟(jì)醫(yī)院100萬元，武漢長峰醫(yī)療器械有限公司150萬元。公司成立初期向銀行貸款400萬元，其中一年期貸款200萬元，五年期貸款200萬元。初始投資主要用于新公司籌建、廠房建設(shè)、固定資產(chǎn)購置、產(chǎn)品注冊、形成批量生產(chǎn)能力。從靜態(tài)的角度估計(jì)，投資回收期為1.93年；從動(dòng)態(tài)的角度估計(jì)，投資回收期為2.25年。風(fēng)險(xiǎn)資本預(yù)計(jì)在第3-5年撤出，初步預(yù)計(jì)以股東回購的方式退出。2.行業(yè)背景與技術(shù)現(xiàn)狀2.1中國醫(yī)療器械行業(yè)背景20世紀(jì)中葉開始的第三次新技術(shù)革命使得高科技技術(shù)的應(yīng)用更加廣泛，各種尖端技術(shù)如原子能、計(jì)算機(jī)、激光、微電子、精密加工等開始向醫(yī)學(xué)各個(gè)領(lǐng)域延伸、滲透。中國醫(yī)療市場蘊(yùn)藏著巨大的發(fā)展契機(jī)，規(guī)模大約為12億美元，2007年已達(dá)到17億美元以上，中國現(xiàn)已成為世界第三大醫(yī)療市場，僅次于美國和日本，市場總值達(dá)到500億元人民幣，據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國政府對醫(yī)療設(shè)備的投入每年都以13%的速度增長。在未來三年內(nèi)，中國醫(yī)療市場的年增長率有望超過10%，現(xiàn)已超過德國，并將在6至8年內(nèi)超越日本成為世界第二大醫(yī)療市場。中國的醫(yī)療器械工業(yè)總產(chǎn)值自20世紀(jì)90年代以來一直保持快速增長，平均增幅一直保持在12%～15%的水平。根據(jù)醫(yī)療器械行業(yè)“十五”規(guī)劃的預(yù)測2010，年我國醫(yī)療器械行業(yè)總產(chǎn)值將達(dá)到1000億元。隨著我國宏觀經(jīng)濟(jì)將進(jìn)入另一個(gè)穩(wěn)定增長周期，今后幾年中國市場對醫(yī)療器械的需求將一直保持強(qiáng)勁勢頭。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)，近３年我國醫(yī)療器械行業(yè)銷售收入年均增長速度在10%以上，而利潤總額也實(shí)現(xiàn)了與銷售收入的同步增長。我國醫(yī)療器械業(yè)盡管增速迅猛，但醫(yī)療器械工業(yè)總產(chǎn)值在國際市場份額僅占2%左右，而美國高達(dá)42%，日本占14%。從醫(yī)療器械和藥品的銷售比例來看，我國為1:5左右，而國際上兩者的銷售比例為1:1.9，可見我國醫(yī)療器械工業(yè)的發(fā)展空間很大。表2-11998～2003年醫(yī)療器械制造業(yè)產(chǎn)銷狀況單位：億元行行業(yè)199819992000200120022003醫(yī)藥行業(yè)增加值合計(jì)468.3568.4671.9808.8945.51042.9醫(yī)療器械制造業(yè)增加值23.6732.8046.241.651.867.25醫(yī)療器械制造業(yè)銷售產(chǎn)值92107143142.9135193.83醫(yī)療器械制造業(yè)產(chǎn)銷率95.595.898.194.5395.196.84數(shù)據(jù)來源：國家經(jīng)濟(jì)信息中心圖2-11998～2003年醫(yī)療器械制造業(yè)產(chǎn)銷狀況數(shù)據(jù)來源：國家經(jīng)濟(jì)信息中心我國醫(yī)療器械市場具有良好的發(fā)展前途，是一個(gè)潛力巨大的市場，而且是受到國家政策，宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境等的支持的一個(gè)市場。2.1.1國內(nèi)宏觀政策提供行業(yè)發(fā)展的持續(xù)動(dòng)力國家近期對用藥收費(fèi)加以限制，特別是降低藥品價(jià)格和到定點(diǎn)藥店購藥，減少了醫(yī)院藥品銷售的利潤，而這些曾占醫(yī)院收入50%～60%的收益一旦下降，所出現(xiàn)的利潤空間，必需其他方面的收入來填補(bǔ)。在這種情況下，醫(yī)院自然要通過醫(yī)療器械進(jìn)行診斷和治療，來保證收入的增加，特別是對質(zhì)量好、多功能的治療性醫(yī)療器械的需求就更為迫切。因此，醫(yī)療器械在一段時(shí)間內(nèi)將成為醫(yī)院消費(fèi)的熱點(diǎn)。隨著國內(nèi)醫(yī)療體制逐步理順，醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)性收入將逐步成為主角，由此產(chǎn)生的對中高檔醫(yī)療設(shè)備的需求將構(gòu)成醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展的一個(gè)持續(xù)動(dòng)力。同時(shí)，國民健康目標(biāo)帶動(dòng)農(nóng)村鄉(xiāng)(鎮(zhèn))衛(wèi)生醫(yī)療機(jī)械需求是醫(yī)療器械潛力巨大的市場。到2010年，國民健康的主要指標(biāo)在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)達(dá)到或接近世界中等發(fā)達(dá)國家的平均水平。在欠發(fā)達(dá)地區(qū)達(dá)到發(fā)展中國家的先進(jìn)水平。這給醫(yī)療器械的發(fā)展帶來空前的機(jī)遇。2.1.2經(jīng)濟(jì)發(fā)展加速醫(yī)療服務(wù)需求升級，人們對生活質(zhì)量要求高，購買力強(qiáng)醫(yī)療服務(wù)市場的逐步開放，使國內(nèi)外資本投資中國醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)業(yè)的速度加快，從而直接導(dǎo)致醫(yī)療器械需求的增加。隨著人民生活水平的不斷提高，醫(yī)療器械的選用會越來越先進(jìn)，功能更加多樣化，市場容量會不斷擴(kuò)大。隨著社會進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)收入的提高，老年人正在逐步拋棄“重積蓄、輕消費(fèi)、“重子女”、輕自己”的傳統(tǒng)觀念，花錢買健康，花錢買瀟灑正成為現(xiàn)代老人的時(shí)尚追求。由于我國老年人口基數(shù)大，老年人的經(jīng)濟(jì)收人逐年在增加而且他們具有強(qiáng)烈購買欲望，我國老年市場具有不可估量的開發(fā)潛力。2.1.3我國殘疾人口總量增加，人口趨于老齡化截至2006年4月1日，中國各類殘疾人總數(shù)達(dá)8296萬人，殘疾人占全國總?cè)丝诘谋壤秊?.34％。各類殘疾人的人數(shù)及各占?xì)埣踩丝側(cè)藬?shù)的比重分別是：視力殘疾1233萬人，占14.86%；聽力殘疾2004萬人，占24.16%；言語殘疾127萬人，占1.53%；肢體殘疾2412萬人，占29.07%；智力殘疾554萬人，占6.68%；精神殘疾614萬人，占7.40%；多重殘疾1352萬人，占16.30%。圖2-2各類殘疾人數(shù)百分比現(xiàn)在全國殘疾人口數(shù)量比1987年第一次全國殘疾人抽樣調(diào)查時(shí)增加了3132萬，占全國總?cè)丝诒壤蔡岣吡?.44個(gè)百分點(diǎn)。從殘疾人口的年齡構(gòu)成來看，全國殘疾人口中，60歲及以上的人口為4416萬人，占53.24%；60歲以上的老年殘疾人增加了2365萬，占到新增殘疾人口數(shù)量的75.5%。2005年11月1日零時(shí)，全國31個(gè)省、自治區(qū)、直轄市和現(xiàn)役軍人的總?cè)丝跒?30628萬人。60歲及以上的人口為14408萬人，占總?cè)丝诘?1.03%（其中，65歲及以上的人口為10045萬人，占總?cè)丝诘?.69%，占世界老年人口的五分之一，并以每年3%的速度快速增長。同時(shí)，生理機(jī)能衰退、心血管病、老年癡呆等致殘因素增加，也導(dǎo)致了致殘風(fēng)險(xiǎn)的提高。根據(jù)國際標(biāo)準(zhǔn)，中國已經(jīng)進(jìn)入老齡社會。據(jù)預(yù)測，到2020年，65歲老年人口將達(dá)1.64億，占總?cè)丝诒戎?6.1%，80歲以上老人達(dá)2200萬。中國老齡化呈現(xiàn)速度快、規(guī)模大、“未富先老”等特點(diǎn)，對未來社會撫養(yǎng)比、儲蓄率、消費(fèi)結(jié)構(gòu)及社會保障等產(chǎn)生重大影響。2.1.4與國際接軌步伐的加快擴(kuò)大市場容量隨著我國與國際接軌步伐的加快，有關(guān)醫(yī)療康復(fù)器械的學(xué)術(shù)交往將逐步增多，這也將促進(jìn)國內(nèi)醫(yī)療康復(fù)器械裝備的更新?lián)Q代，擴(kuò)大醫(yī)療康復(fù)器械的市場容量。據(jù)權(quán)威部門有關(guān)人士介紹，2006-2007年期間，上海市衛(wèi)生系統(tǒng)估計(jì)有40億人民幣的投資建設(shè)任務(wù)，其中醫(yī)療器械設(shè)備占一部分，加上上海市醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)每年正常采購量，預(yù)計(jì)可以達(dá)到18億人民幣。處于醫(yī)療產(chǎn)業(yè)龍頭地位的上海，還將吸引華東其它六省的購買力，預(yù)計(jì)2006年將超過60億人民幣。而且由中華醫(yī)學(xué)會、上海擴(kuò)展展覽服務(wù)有限公司共同舉辦的“中國(上海)國際醫(yī)療器械展覽會”為醫(yī)療設(shè)備廠商與用戶建立一個(gè)溝通與交流的平臺同時(shí)也促進(jìn)醫(yī)療設(shè)備的科學(xué)化、現(xiàn)代化，保障人民健康，推動(dòng)我國醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的發(fā)展。2.2輪椅行業(yè)現(xiàn)狀根據(jù)中國殘疾人聯(lián)合會公布的數(shù)字，全中國大約有兩千多萬殘障人士需要輪椅。同時(shí)。中國也即將進(jìn)入一個(gè)全面老齡化的社會，老年人也需要使用輪椅。同時(shí)該市場需求呈現(xiàn)上升態(tài)勢。而我國國內(nèi)的輪椅生產(chǎn)廠家少，其產(chǎn)品功能單一，技術(shù)含量較低，市面上并沒有爬樓輪椅出現(xiàn)。因此，本產(chǎn)品的問世可以填補(bǔ)市場空白。發(fā)達(dá)國家輔具種類的總數(shù)已超過11000種，與此相比中國只有700種，國內(nèi)產(chǎn)品僅300種，90%的殘疾人還未擁有輔助用具用品。現(xiàn)在普通國產(chǎn)輪椅的價(jià)位在500-1000元不等，主要集中在700元左右。如果有某些特殊的小改進(jìn)的產(chǎn)品，價(jià)格會高一些，1500-2000之間。小改進(jìn)包括:車身材料，坐背墊透氣性，電動(dòng)剎車，是否可躺可拆卸。國外普通輪椅價(jià)格較貴。在1500-4000不等。國產(chǎn)電動(dòng)輪椅(包括合資)的價(jià)格從4000-20000不等.國外電動(dòng)輪椅價(jià)格很貴。依功能的不同價(jià)格從1萬至20萬不等，基本上不超過10萬。2.2.1國內(nèi)外研究水平概況目前國內(nèi)外爬樓梯輪椅的解決方案可以分成兩種：連續(xù)前進(jìn)方式和步進(jìn)方式。連續(xù)型爬樓梯輪椅的主要特點(diǎn)是在爬樓梯過程中只有一套支撐裝置，輪椅依靠這套支撐裝置的連續(xù)運(yùn)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)上下樓梯的功能。按其運(yùn)動(dòng)執(zhí)行機(jī)構(gòu)，可以分為星型輪機(jī)構(gòu)和履帶機(jī)構(gòu)兩種。其中履帶機(jī)構(gòu)相對比較成熟，已經(jīng)得到了相對廣泛的應(yīng)用。行星輪爬樓輪椅國內(nèi)外提出了多種行星輪式爬樓梯輪椅的解決方案。大多方案輪椅的前、后輪四個(gè)輪子都采用了3個(gè)或者3個(gè)以上行星輪結(jié)構(gòu)，穩(wěn)定性好，但整個(gè)輪椅體積相對龐大，平地適應(yīng)性差，因此都未能得到推廣應(yīng)用。唯一突出的是美國Independence公司生產(chǎn)的IBOT型輪椅，它是目前行星輪機(jī)構(gòu)爬樓梯輪椅中性能指標(biāo)最高的產(chǎn)品。它結(jié)構(gòu)非常緊湊，運(yùn)動(dòng)靈活，操作簡便，不僅能爬上21cm以下高度的樓梯和不超過15cm高的馬路牙子，也能在沙灘、斜坡和崎嶇的路面和小山坡上前進(jìn)，而且后輪能夠站起來直立行走，使坐在上面的人升高，可以取放高處的物體。IBOT不僅采用了比普通輪椅復(fù)雜的驅(qū)動(dòng)結(jié)構(gòu)，而且安裝了多個(gè)感知人體、輪椅重心位置的陀螺儀，控制器根據(jù)陀螺儀的信號調(diào)整重心的位置，使輪椅能夠在不同路面和直立狀態(tài)下保持平衡。IBOT的開發(fā)歷時(shí)8年，耗資超過1.5億美元，是迄今為止殘疾人推出的最尖端的裝置。目前IBOT3000已經(jīng)獲得FDA批準(zhǔn)在歐美上市，售價(jià)為2.9萬美元，相當(dāng)于中高檔轎車的價(jià)格。履帶式爬樓機(jī)構(gòu)履帶式爬樓機(jī)構(gòu)應(yīng)用較多，它采用比星型輪機(jī)構(gòu)更為連續(xù)的行走方式，傳動(dòng)效率比較高。在上下樓梯過程中，輪椅的重心總是沿著與樓梯臺階沿的連線相平行的直線運(yùn)動(dòng)，其重心的波動(dòng)很小，運(yùn)動(dòng)非常平穩(wěn)。但是履帶式爬樓機(jī)構(gòu)存在其固有的缺陷：結(jié)構(gòu)復(fù)雜、體積重量相對較大、不適應(yīng)于平地行走。因此，履帶式爬樓機(jī)構(gòu)僅用于專門爬樓梯，放在樓梯旁供殘疾人使用。通常的履帶式爬樓機(jī)構(gòu)售價(jià)在六萬元人民幣左右，生產(chǎn)公司有日本，德國，英國的相關(guān)公司。間歇式爬樓輪椅間歇型爬樓梯輪椅的主要特點(diǎn)是爬樓過程是一個(gè)不連續(xù)的過程。早期的爬樓梯輪椅多采用這種方式，1892年Bray發(fā)明的第一臺爬樓梯輪椅就采用了這種方式。在爬樓梯時(shí)，先由其中一套支撐裝置支撐，抬高輪椅及另一套支撐系統(tǒng)，再水平向前移動(dòng)，上一級臺階。然后，由另一套支撐裝置支撐，將前面那套支撐裝置收回，如此循環(huán)，直到爬完整段樓梯為止。對于間歇型爬樓梯輪椅，由于其操作比較麻煩，與平地的兼容性不好，因此該種類型爬樓梯解決方案大多都限于專利階段，唯一的一款產(chǎn)品是由英國的BARONMEAD 公司推出的Stairmatic，但是這種爬樓輪椅只能用于上下樓梯，不具有自主的平地適應(yīng)性。3.項(xiàng)目介紹3.1項(xiàng)目背景隨著時(shí)代的發(fā)展，我國已經(jīng)步入老齡化社會，現(xiàn)有老年人近兩億人，而殘疾人也超過8千萬人。這是一個(gè)龐大特殊的群體，該群體是社會的弱者，需要全社會的關(guān)愛，尤其需要一種適合他們心理和生理特征的變通工具。輪椅是目前殘疾人和老年人使用得最多也最方便的交通工具。輪椅使得腿腳不便的殘疾人和老年人具有了一定的行動(dòng)能力。借助于輪椅，他們可以自理生活、料理家務(wù)，甚至勝任適當(dāng)?shù)娜展ぷ?。目前市場上出現(xiàn)的輪椅結(jié)構(gòu)大致相同，分為手動(dòng)輪椅和電動(dòng)輪椅兩種。手動(dòng)輪椅大多用手輪圈驅(qū)動(dòng)，電動(dòng)輪椅則由直流電機(jī)帶減速箱驅(qū)動(dòng)，搖柄控制。如下圖例所示:圖3-1手動(dòng)輪椅與電動(dòng)輪椅由于結(jié)構(gòu)上的缺陷，這些輪椅面對臺階和樓梯等障礙物時(shí)只能望而卻步，即使有他人輔助要想翻越這些障礙物也非常困難。這種缺陷給殘疾人的生活帶來了極大的不便，很多殘疾人或老年人平時(shí)只能夠呆在家里。缺少戶外活動(dòng)對殘疾人和老年人的生理和心理都會產(chǎn)生相當(dāng)大的影響，不僅不利于殘疾人健康，而且給家人帶來了麻煩。圖3-2殘疾人面對臺階和樓梯由于條件的限制，不可能在所有的地方都設(shè)置無障礙設(shè)施，而且現(xiàn)有的道路設(shè)施也無法改變。因此，解決殘疾人與老年人出行難最好的方法就是設(shè)計(jì)一種既能夠像普通輪椅適應(yīng)平地行走又能夠翻越障礙、上下樓梯的輪椅。3.2產(chǎn)品簡介Robotchair（電動(dòng)越障爬樓輪椅）是針對目前輪椅在越障爬樓方面的缺陷而專門設(shè)計(jì)的，旨在解決殘疾人及老年人出行不便的問題。Robotchair采用了獨(dú)特的機(jī)械結(jié)構(gòu)以及智能的電力驅(qū)動(dòng)控制系統(tǒng)，無論是面對臺階或者樓梯Robotchair都能夠輕松翻越。殘疾人和老年人在使用了Robotchair以后再也不用擔(dān)心外出的時(shí)候碰上障礙，可以像普通人一樣自動(dòng)行動(dòng)，開始嶄新的生活。Robotchair已經(jīng)開發(fā)到了第四代，每一代都有不同程度的改進(jìn)，下面是具體的介紹：表3-1Roborchair研發(fā)過程第一代產(chǎn)品采用手搖驅(qū)動(dòng)，需要他人撥離合器換擋，無座椅調(diào)節(jié)機(jī)構(gòu)第二代產(chǎn)品改進(jìn)了外觀，可以手動(dòng)自助換擋，加入了座椅靠背調(diào)節(jié)第三代產(chǎn)品采用電力驅(qū)動(dòng)，采用了電動(dòng)離合器，加入了座椅傾角調(diào)整機(jī)構(gòu)。第四代產(chǎn)品開發(fā)目標(biāo)提高操作簡便性，自動(dòng)傾角調(diào)整，自動(dòng)爬樓，減輕重量，改進(jìn)外觀。3.3技術(shù)指標(biāo)表3-2主要技術(shù)指標(biāo)一覽表項(xiàng)目項(xiàng)目項(xiàng)目指標(biāo)速度微處理器控制，2km/h到6km/h可調(diào)制動(dòng)性能制動(dòng)性能：小于1.5米；最小駐坡性能8°最小靜態(tài)穩(wěn)定性縱向20°側(cè)向15°；。最小動(dòng)態(tài)穩(wěn)定性上坡8°下坡5°轉(zhuǎn)向12m；最小越障高度最小越障高度25cm最小越溝寬度15cm最小爬坡能力8°最小回轉(zhuǎn)半徑1.5m一次充電最大里程30km最大外形尺寸總長120cm，總寬70cm，總高109cm承重大于100kg充電時(shí)間小于10h其他帶電量指示，照明燈技術(shù)指標(biāo)可參考中華人民共和國關(guān)于電動(dòng)輪椅的國家標(biāo)準(zhǔn)GB12996-1991，翻越樓梯指標(biāo)可參考中華人民共和國國家標(biāo)準(zhǔn)住宅建筑規(guī)范GB50386—2005所規(guī)定的樓梯標(biāo)準(zhǔn)以及常見的戶外樓梯。3.4應(yīng)用領(lǐng)域本產(chǎn)品作為一種新型電動(dòng)越障爬樓輪椅，不僅可以廣泛應(yīng)用于家庭、社區(qū)、養(yǎng)老院、醫(yī)院等環(huán)境，大大提高安全性保證，可爬樓越障的功能大大減少了側(cè)翻的情況，更可應(yīng)用到街道、旅游景點(diǎn)等環(huán)境，消費(fèi)者行動(dòng)更加便利，生活質(zhì)量明顯提高。其主要適用人群為：1、步行功能減退或喪失者；2、非運(yùn)動(dòng)系統(tǒng)本身疾病，但步行對全身狀態(tài)不利時(shí)，如心功能衰竭、其他疾病引起的全身衰竭；3、高齡老人步履困難，易出意外者。3.5產(chǎn)品優(yōu)勢和創(chuàng)新技術(shù)盡管各種爬樓輪椅都有一些技術(shù)方案，但國內(nèi)外尚沒有體積相對小巧、操作簡單、價(jià)格相對低廉、既適用于平地行走、又能安全的上下樓梯的輪椅推向市場。3.5.1改進(jìn)的行星輪結(jié)構(gòu)普通的行星輪結(jié)構(gòu)在前進(jìn)過程中通過中心軸驅(qū)動(dòng)中心輪帶動(dòng)行星輪從而帶動(dòng)輪椅前進(jìn)；在爬樓時(shí)摩擦力將行星輪鎖死，中心軸驅(qū)動(dòng)整個(gè)行星輪結(jié)構(gòu)翻轉(zhuǎn)完成爬樓的過程。在這種情況下爬樓，行星輪系將承受很大的爬樓力矩及碰撞沖擊，非常容易損壞。改進(jìn)后的行星輪結(jié)構(gòu)增加了離合器裝置，在爬樓時(shí)通過離合器將驅(qū)動(dòng)力作用在轉(zhuǎn)臂上，行星輪系不承受爬樓力矩，保護(hù)了承力能力相對較弱的行星輪系齒輪結(jié)構(gòu)。除此之外，普通的行星輪結(jié)構(gòu)在爬樓的過程中行星輪與地面接觸時(shí)會有相對轉(zhuǎn)動(dòng)，輪胎容易磨損并且摩擦力為滑動(dòng)摩擦，改進(jìn)后的行星輪結(jié)構(gòu)通過合理設(shè)置行星輪系參數(shù)保證了行星輪與地面相對靜止，解決了上述問題。圖3-3行星輪內(nèi)部結(jié)構(gòu)示意圖3.5.2創(chuàng)新的引導(dǎo)輪結(jié)構(gòu)萬向輪由于受到輪胎直徑的影響，在水平作用力推動(dòng)的情況下只能翻爬小于輪胎半徑的臺階或樓梯。在翻越樓梯及障礙的過程中采用單純的萬向輪結(jié)構(gòu)不僅會產(chǎn)生阻力，而且在翻爬樓梯時(shí)會產(chǎn)生較大的沖擊。在使用創(chuàng)新的引導(dǎo)輪結(jié)構(gòu)與萬向輪相配合后，輪椅在翻越的過程中，障礙物或樓梯的臺階將首先與引導(dǎo)輪相接觸，由引導(dǎo)輪引導(dǎo)障礙物或樓梯的臺階與萬向輪相接觸。這樣不僅有利于提高萬向輪的翻越能力，而且可以減少阻力與沖擊。圖3-4引導(dǎo)輪3D效果圖3.5.3座椅姿態(tài)檢測、調(diào)整裝置座椅姿態(tài)檢測采用雙軸傾角傳感器，實(shí)時(shí)檢測座椅與水平面的姿態(tài)以保證乘坐者的安全。翻轉(zhuǎn)時(shí)輪椅與地面的支撐點(diǎn)，增加了乘坐者的安全性與舒適性，同時(shí)又使得行星輪在翻轉(zhuǎn)的過程中所需要的力矩減少，翻轉(zhuǎn)更加容易。圖3-5座椅調(diào)整系統(tǒng)示意圖3.5.4無刷直流電機(jī)及其驅(qū)動(dòng)控制系統(tǒng)本產(chǎn)品采用無刷直流電機(jī)作為主驅(qū)動(dòng)電機(jī)。相對于普通電動(dòng)輪椅所采用的直流電機(jī)，無刷直流電機(jī)具有無換向火花、無無線電干擾、壽命長、運(yùn)行可靠、維護(hù)簡便等特點(diǎn)。電機(jī)的驅(qū)動(dòng)控制系統(tǒng)以嵌入式微處理器為控制核心，配合無刷直流電機(jī)專用控制芯片實(shí)現(xiàn)速度的閉環(huán)控制。圖3-6電力驅(qū)動(dòng)控制系統(tǒng)效果圖3.5.5先進(jìn)的模糊控制算法在座椅姿態(tài)調(diào)整控制及無刷直流電機(jī)的轉(zhuǎn)速控制中采用了先進(jìn)的模糊控制算法以保證較高的控制精度、較快的響應(yīng)速度以及較少的超調(diào)量。模糊控制屬于智能控制，是一種模擬人類思維的一種控制方法。相對于其它控制算法，模糊控制算法對被控對象參數(shù)變化的適應(yīng)性較強(qiáng)，魯棒性較優(yōu)。3.6系統(tǒng)總體結(jié)構(gòu)本產(chǎn)品從整體上可以分為電氣與機(jī)械兩個(gè)部分，機(jī)械部分主要由底盤系統(tǒng)與座椅調(diào)節(jié)系統(tǒng)構(gòu)成，電氣部分主要由底盤驅(qū)動(dòng)控制系統(tǒng)與座椅姿態(tài)檢測調(diào)整系統(tǒng)構(gòu)成。產(chǎn)品系統(tǒng)結(jié)構(gòu)如圖3-6所示：圖3-7圖3-7系統(tǒng)結(jié)構(gòu)圖4.市場分析4.1目標(biāo)市場分析在五年的項(xiàng)目期內(nèi)，我們將電動(dòng)輪椅的銷售分為兩個(gè)階段：第一階段（3年）：第一年，將武漢、北京、上海、廣州、成都的大型醫(yī)院、康復(fù)中心與貴族式養(yǎng)老院，作為我們的銷售對象。從第二年開始，以這五個(gè)城市為中心，逐步向周邊城市擴(kuò)展。在該階段，個(gè)體消費(fèi)者并不作為我們的銷售對象。因?yàn)槲覀兊碾妱?dòng)越障爬樓輪椅是一款新型的產(chǎn)品，售價(jià)較高，個(gè)人消費(fèi)者對其持有的信心我們無法預(yù)測，個(gè)人消費(fèi)者所能承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也較小，所以在該階段向其銷售我們的電動(dòng)輪椅有一定的困難。而群體比個(gè)人更能接受風(fēng)險(xiǎn)，所以我們在該階段將團(tuán)體作為我們的重點(diǎn)銷售對象。選定的五個(gè)城市都是大型城市，城市級別高，人口眾多，收入水平高，大型醫(yī)院、康復(fù)中心與貴族式養(yǎng)老院數(shù)目較多，電動(dòng)輪椅的市場容量遠(yuǎn)大于一般的中小型城市，所以我們將其設(shè)定為第一階段的五個(gè)推廣城市。此外，這五個(gè)城市分別位于我國的東部、西部、南部、北部、中部，既有利于打開該片區(qū)域的市場，也有利于我們在后期以這幾個(gè)大城市作為各大區(qū)域的銷售中心從而進(jìn)一步擴(kuò)大市場。電動(dòng)輪椅作為高端消費(fèi)品，售后服務(wù)非常重要，良好的售后服務(wù)有助于建立良好的口碑，這也是我們開拓后續(xù)市場的關(guān)鍵。一旦輪椅出現(xiàn)故障，我們將及時(shí)向該地派出技術(shù)人員，從而為良好的售后服務(wù)提供可靠的保證。第二階段（2年）：經(jīng)過第一階段的市場開發(fā)，我們電動(dòng)輪椅已經(jīng)在五大重點(diǎn)城市及其周邊地區(qū)站穩(wěn)了腳跟。我們將視線逐漸轉(zhuǎn)入其他大中型城市乃至中小型城市，并發(fā)展獨(dú)立的代理商。該階段，個(gè)體消費(fèi)者是我們的重點(diǎn)銷售對象。因?yàn)榍耙浑A段已使我們的電動(dòng)輪椅建立了良好的口碑，有了一定的知名度，在該階段將配合廣告宣傳，讓普通的個(gè)體消費(fèi)者了解我們的產(chǎn)品。個(gè)體消費(fèi)者可以直接與廠家聯(lián)系或者通過所在城市的代理商來購買我們的電動(dòng)輪椅。4.2市場容量分析4.2.1醫(yī)院表4-12008年我國各地區(qū)醫(yī)院等級情況和數(shù)量1457962155363197數(shù)據(jù)來源：國務(wù)院發(fā)展研究中心信息網(wǎng)我們初期選定的五個(gè)銷售城市的三甲醫(yī)院數(shù)量分別為：北京37家，上海27家，廣州28家，武漢25家，成都18家4.2.2個(gè)體消費(fèi)者（1）老年人中國現(xiàn)有老年人數(shù)量約為1.6億，目前年均增加800萬人，年平均增長率=800/16000*100%=5%據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國60歲以上的老年人的10%，在日常生活、疾病治療和康復(fù)過程中，需要使用輪椅。那么，未來五年我國的老年人總數(shù)和需要使用輪椅的老年人數(shù)量預(yù)計(jì)如表5-2所示：表4-2未來五年我國老年人總數(shù)和需要使用輪椅的老年人數(shù)量預(yù)計(jì)表（單位：萬人）年份年份201020112012201320142015老年人總數(shù)16000.0016800.0017640.0018522.0019448.0020420.00需要使用輪椅的老年人數(shù)量1600.001680.001764.001852.201944.802042.00目前，全國已有21個(gè)?。ㄊ校┫嗬^進(jìn)入老年型地區(qū)。隨著中國老齡化社會的到來以及居民生活水平的提高，老年人開始加入輪椅使用者的行列。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國60歲以上的老年人的10%約1600萬人，在日常生活、疾病治療和康復(fù)過程中，需要使用輪椅車?？紤]城鄉(xiāng)居民消費(fèi)水平因素影響，預(yù)計(jì)老年人市場每年可以產(chǎn)生的需求量約在25萬臺，其中電動(dòng)輪椅5000臺。（2）殘疾人根據(jù)2006年第二次全國殘疾人抽樣調(diào)查的結(jié)果，中國殘疾人的數(shù)量已經(jīng)達(dá)到8296萬人，與1987年的5164萬相比，增加了3132萬人，年平均增長率為3.7%。另外，隨著中國工業(yè)化和城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加快，人口流動(dòng)頻繁，人們工作節(jié)奏加快，以及生產(chǎn)安全事故、交通事故和環(huán)境污染等因素的影響，都不同程度地增加了殘疾的風(fēng)險(xiǎn)。因此，假設(shè)殘疾人的年平均增長率為4%。另外，根據(jù)該項(xiàng)抽樣調(diào)查結(jié)果顯示，全國各類殘疾人中，肢體殘疾2，412萬人，占29.07%；多重殘疾1，352萬人，占16.30%。在肢體殘疾和多重殘疾的群體中，其中有15%屬于重度殘疾約555萬人，在生活、工作、治療疾病和康復(fù)訓(xùn)練中，需要使用輪椅。那么，未來五年我國的殘疾人總數(shù)和需要使用輪椅的殘疾人數(shù)量預(yù)計(jì)如表5-3所示：表4-3未來五年我國殘疾人總數(shù)和需要使用輪椅的殘疾人數(shù)量預(yù)計(jì)表（單位：萬人）年年份201020112012201320142015殘疾人總數(shù)9705.0010093.0010497.0010917.0011354.0011808.00需要使用輪椅的殘疾人數(shù)量660.00687.00714.00743.00773.00804.00中風(fēng)是中國人殘廢的首要原因，我國每年發(fā)生中風(fēng)的人數(shù)為120-150萬人，死亡者80-100萬，存活者中約75%致殘，5年內(nèi)復(fù)發(fā)率高達(dá)41%。國內(nèi)權(quán)威機(jī)構(gòu)歷時(shí)三年在沈陽、北京、西安、濟(jì)南、重慶、廣州、昆明、南京、上海等九個(gè)城市進(jìn)行了腦中風(fēng)疾病的跟蹤調(diào)查。在對101986個(gè)有效調(diào)查樣本分析后得出以下結(jié)論：腦中風(fēng)疾病年發(fā)病率為170.85/10萬(男性201.8/10萬、女性139.9/10萬)，男女比率3：2。發(fā)病區(qū)域分布：城市>郊區(qū)、東部>西部、北方>南方。發(fā)病率我國居世界第二位，僅次于俄羅斯。年死亡率23.4%，是急性心梗的4倍，致殘率78.4%，三年內(nèi)復(fù)發(fā)率43%。年齡分布：80歲以上6.2%，71-80歲18.5%，61-70歲30.9%，51-60歲23%，41-50歲12%，40歲以下9.3%。由此得出以下關(guān)于腦中風(fēng)疾病的幾個(gè)最新趨勢：1、發(fā)病患者低齡化趨勢；2、發(fā)病率逐年增高；3、致殘率、死亡率增高；4、復(fù)發(fā)率升高；由于我們的輪椅價(jià)格定位較高，一般的下肢殘疾人無法承擔(dān)，而家庭年收入35000以上的下肢殘疾人、年收入48000以上60歲以上的老年人是我們的潛在用戶。調(diào)查表明，殘疾人家庭收入低，貧困問題仍然比較突出。全國有殘疾人的家庭戶2005年人均全部收入，城鎮(zhèn)為4864元，農(nóng)村為2260元，而當(dāng)年全國人均收入水平城鎮(zhèn)為11321元，農(nóng)村為4631元，殘疾人家庭人均收入不足全國人均水平的一半。12.95%的農(nóng)村殘疾人家庭戶年人均全部收入低于683元，7.96%的農(nóng)村殘疾人家庭戶年人均全部收入在684元至944元之間。城鎮(zhèn)殘疾人口占?xì)埣踩丝倲?shù)的24.96%，農(nóng)村殘疾人口占75.04%，而全國人口中城鎮(zhèn)人口占42.99%，農(nóng)村人口占57.01%。這表明大多數(shù)殘疾人生活在農(nóng)村，經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)殘疾比例高，殘疾人口多?？紤]城鄉(xiāng)居民消費(fèi)水平因素影響，預(yù)計(jì)殘疾人市場每年可以產(chǎn)生的需求量約在35萬臺，其中電動(dòng)輪椅7000臺。（3）綜合分析根據(jù)中國殘疾人聯(lián)合會公布的數(shù)字，全中國大約有880萬殘障人士需要輪椅。（消息來源：wheelchairfoundation的主頁）。絕大多數(shù)的患者都會選擇輪椅作為首選康復(fù)用具。從以上統(tǒng)計(jì)來看，隨著中風(fēng)致殘患者的增加，輪椅市場將會有很大的利潤空間。隨著老齡化人口的增長，我國無障礙設(shè)施的逐步完善，將對輪椅車的開發(fā)、使用產(chǎn)生積極的推動(dòng)作用，而居民收入水平的迅速提高則為輪椅車市場的發(fā)展奠定了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。根據(jù)中國商情網(wǎng)《2007-2008年中國輪椅市場研究預(yù)測報(bào)告》顯示，中國輪椅市場的年均需求量約為60萬臺，其中電動(dòng)輪椅1.2萬臺。表4-4“十五”期間城鄉(xiāng)居民收入及恩格爾系數(shù)變化情況年年份20012002200320042005城鎮(zhèn)居民人均可支配收入（元）6859.67702.88472.29421.610493實(shí)際增長（%）8.513.497.79.6農(nóng)村居民人均純收入（元）2366.42475.62622.22936.43255實(shí)際增長（%）4.24.84.36.86.2城鎮(zhèn)居民家庭恩格爾系數(shù)（%）38.237.737.137.736.7農(nóng)村居民家庭恩格爾系數(shù)（%）47.746.245.647.245.5表4-5批發(fā)和零售業(yè)企業(yè)法人單位主營業(yè)務(wù)收入和利潤總額單位：億元主營業(yè)務(wù)收入利潤總額醫(yī)療及醫(yī)療器材批發(fā)3282.935醫(yī)療及醫(yī)療器材專門零售890.65.9表4-6批發(fā)和零售業(yè)企業(yè)法人單位和就業(yè)人員及銷售額單位：億元法人單位（萬個(gè)）就業(yè)人員（萬個(gè)）銷售額（億元）其中（零售額）醫(yī)療及醫(yī)療器材批發(fā)1.643.73649.7523.4醫(yī)療及醫(yī)療器材專門零售2.4431004.4772.8表4-7批發(fā)和零售業(yè)企業(yè)法人單位資產(chǎn)負(fù)債和所有者權(quán)益單位：億元資產(chǎn)負(fù)債所有者權(quán)益醫(yī)療及醫(yī)療器材批發(fā)1905.61561.7343.9醫(yī)療及醫(yī)療器材專門零售646.8436.9209.94.3市場發(fā)展?jié)摿υu價(jià)表4-8SWOT分析表內(nèi)部環(huán)境分析外外部環(huán)境分析優(yōu)勢S：擁有完全的自主產(chǎn)權(quán)，電動(dòng)越障、爬樓技術(shù)在國內(nèi)輪椅市場上屬于領(lǐng)先地位優(yōu)秀的研發(fā)隊(duì)伍，產(chǎn)品更新?lián)Q代中注重電動(dòng)輪椅的安全性和人性化（注1）優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)，能及時(shí)、有效地根據(jù)市場變化調(diào)整營銷策略劣勢W：資金短缺，缺乏投資公司尚處于起步階段，整個(gè)公司結(jié)構(gòu)和體系有待系統(tǒng)化知名度不高，品牌形象有待提高技術(shù)不成熟，需要進(jìn)一步完善，需要大量持續(xù)的研發(fā)投入機(jī)會Ｏ：“5.12”和08年殘奧會將為輪椅生產(chǎn)企業(yè)提供了良好的發(fā)展空間和廣闊的市場前景（注2）經(jīng)濟(jì)水平的整體提高促進(jìn)醫(yī)療服務(wù)需求升級，消SO組合方案：宣傳的過程中突出產(chǎn)品的核心優(yōu)勢---越障爬樓，以切實(shí)滿足消費(fèi)者的需求與政府機(jī)關(guān)、慈善基金建立戰(zhàn)略合作伙伴WO組合方案：乘國家和老百姓對醫(yī)療事業(yè)日益重視之勢，加大宣傳力度，迅速融資開辦公司。立足武漢市場，費(fèi)群體對醫(yī)療觀念的加費(fèi)群體對醫(yī)療觀念的加深（注3）中國的道路現(xiàn)狀不是那么令人樂觀，不利于手動(dòng)輪椅2009-2012年間各級政府將投入8500億元用于五項(xiàng)醫(yī)改，普藥和基本醫(yī)療器械將是未來3年醫(yī)改的最大受益者按照拉動(dòng)內(nèi)需、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長的有關(guān)原則和深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革、健全醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系的要求，衛(wèi)生系統(tǒng)建設(shè)的重點(diǎn)領(lǐng)域之一將是基本醫(yī)療設(shè)備裝備中國逐步步入老齡化社會，以及隨著交通工具的普及交通事故發(fā)生率也呈現(xiàn)增長趨勢（注4）關(guān)系．利用人們對醫(yī)療器械的消費(fèi)意識和消費(fèi)水平提高，公司注重走入社區(qū)、醫(yī)院、與患者互動(dòng)，加大對公司、產(chǎn)品的宣傳。作為國內(nèi)首臺電動(dòng)爬樓越障輪椅，充分發(fā)揮先入優(yōu)勢，迅速搶占市場，提高產(chǎn)品知名度和市場認(rèn)可度。發(fā)揮人員優(yōu)勢，不斷提升雇員及管理人員價(jià)值。立足行業(yè)發(fā)展的大好環(huán)境及國家對自主創(chuàng)新的支持，充分發(fā)揮公司研發(fā)隊(duì)伍的優(yōu)勢，持續(xù)創(chuàng)新按照原定計(jì)劃一步一步拓寬市場，搶占市場份額．加大研發(fā)力度，不斷提升產(chǎn)品科技含量．抓住2010通貨膨脹壓力減輕的機(jī)遇，積極向外尋求貸款融資中國經(jīng)濟(jì)增長放緩，短期通貨膨脹壓力不大，企業(yè)貸款難度降低(注5)威脅T：面對國內(nèi)外激烈的競爭醫(yī)療器械行業(yè)的準(zhǔn)入條件越來越高，對醫(yī)療器械的質(zhì)量、安全性等要求日益嚴(yán)格。(注6)經(jīng)濟(jì)不景氣，該行業(yè)在全球的出口和消費(fèi)令人擔(dān)憂(注7)是勞動(dòng)力的成本上升，增加了營運(yùn)成本ST組合方案：在保持產(chǎn)品核心競爭優(yōu)勢的前提下加強(qiáng)研發(fā)，不斷創(chuàng)新，以實(shí)施產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略。實(shí)行全面質(zhì)量管理，確保產(chǎn)品符合國家醫(yī)藥行業(yè)準(zhǔn)則以及國際標(biāo)準(zhǔn)。加大產(chǎn)品的宣傳力度，做好市場營銷工作，時(shí)刻關(guān)注政策，將目標(biāo)對準(zhǔn)現(xiàn)有客戶和潛在客戶．發(fā)揮國內(nèi)成本優(yōu)勢，建立完善的售后服務(wù)WT組合方案：與上下游合作對象建立良好合作關(guān)系，最大程度的降低產(chǎn)品成本與康復(fù)中心、醫(yī)院和高級養(yǎng)老院合作，代銷產(chǎn)品．維持在核心技術(shù)的基礎(chǔ)上對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，同時(shí)提供增值服務(wù)，最大限度地滿足客戶需求體系。體系。注1：改進(jìn)的行星輪結(jié)構(gòu)，增加了離合器裝置，保護(hù)了行星輪系齒輪結(jié)構(gòu)，保證了行星輪與地面相對靜止。創(chuàng)新的引導(dǎo)輪結(jié)構(gòu)，引導(dǎo)樓梯的臺階與萬向輪相接觸，有利于提高萬向輪的翻越能力，減少阻力與沖擊。座椅姿態(tài)檢測、調(diào)整裝置，采用雙軸傾角傳感器，實(shí)時(shí)檢測座椅與水平面的姿態(tài)。無刷直流電機(jī)及其驅(qū)動(dòng)控制系統(tǒng)，無換向火花、無無線電干擾、壽命長、運(yùn)行可靠、維護(hù)簡便。注2:2008年9月18日中午12點(diǎn)。官方確認(rèn)，截至此時(shí)，汶川大地震共造成69227人遇難，374643人受傷，另有17923人失蹤，直至汶川地震接近一周年時(shí)，官方給出的這個(gè)數(shù)字仍無變動(dòng)。而據(jù)統(tǒng)計(jì)，在受傷的人數(shù)中殘疾的比例大概是1/2。殘奧會中的項(xiàng)目涉及輪椅的有輪椅橄欖球，輪椅擊劍，輪椅網(wǎng)球和輪椅籃球，殘疾運(yùn)動(dòng)員身殘志堅(jiān)的精神無形中也激勵(lì)了更多的殘障人士的生活勇氣和信心，全民健身的風(fēng)氣是一個(gè)良好的市場機(jī)會。注3：中國計(jì)算GDP是以2004年為基準(zhǔn)的，據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2004年度的GDP大致為16萬億元，2009年度就增至33.5萬億元，其中，04年-07年以每年超過10%的速度快速上漲。此外，2009年城鄉(xiāng)居民恩格爾系數(shù)分別降低37%和43%左右，總體進(jìn)入小康社會。注4:中國已于1999年進(jìn)入老齡社會，是較早進(jìn)入老齡社會的發(fā)展中國家之一。中國是世界上老年人口最多的國家.從2001年到2020年是快速老齡化階段。這一階段，中國將平均每年新增596萬老年人口，年均增長速度達(dá)到3.28%，到2020年，老年人口將達(dá)到2.48億，老齡化水平將達(dá)到17.17%，其中，80歲及以上老年人口將達(dá)到3067萬人，占老年人口的12.37%。從2021年到2050年是加速老齡化階段。伴隨著20世紀(jì)60年代到70年代中期第二次生育高峰人群進(jìn)入老年，中國老年人口數(shù)量開始加速增長，平均每年增加620萬人。到2023年，老年人口數(shù)量將增加到2.7億，與0-14歲少兒人口數(shù)量相等。到2050年，老年人口總量將超過4億，老齡化水平推進(jìn)到30%以上，其中，80歲及以上老年人口將達(dá)到9448萬，占老年人口的21.78%。從2051年到2100年是穩(wěn)定的重度老齡化階段。2051年，中國老年人口規(guī)模將達(dá)到峰值4.37億，約為少兒人口數(shù)量的2倍。這一階段，老年人口規(guī)模將穩(wěn)定在3-4億，老齡化水平基本穩(wěn)定在31%左右，80歲及以上高齡老人占老年總?cè)丝诘谋戎貙⒈３衷?5-30%，進(jìn)入一個(gè)高度老齡化的平臺期。自2000年以來，我國交通事故統(tǒng)計(jì)表顯示，每年都有幾乎45-60萬次交通事故，死亡人數(shù)基本保持在8-10萬，受傷人數(shù)為45萬左右。表4-92000--2007年我國交通事故統(tǒng)計(jì)表年份年份事故次數(shù)(次)死亡人數(shù)(人)受傷人數(shù)(人)直接經(jīng)濟(jì)損失(萬元)2000616971838534187212668902001754919105930546485308787200220027731371093815620743324382003667507104372494174336914200456775399217451810277478200545025498738469911188401200637878189455431139148956200732720981649380442120000合計(jì)7725953754756平均每年96574469345平均每天2651286平均每小時(shí)1154平均每分鐘0.1840.893注5：中金公司首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家哈繼銘表示，從現(xiàn)有領(lǐng)先指標(biāo)看，中國經(jīng)濟(jì)增速都出現(xiàn)回落，預(yù)計(jì)今年下半年中國經(jīng)濟(jì)增長將放緩，經(jīng)濟(jì)增長速度可能從一季度的11.7%下降到四季度的8%。哈繼銘繼續(xù)指出，從通脹角度看，至少今年中國沒有太大的通貨膨脹壓力，預(yù)計(jì)全年的通貨膨脹率可以維持在3%左右。注6：國家食品藥品監(jiān)督管理局(SFDA)舉行全國醫(yī)療器械監(jiān)督管理工作會議，在2009年調(diào)研摸底的基礎(chǔ)上，以《醫(yī)療器械生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范(試行)》發(fā)布為契機(jī)，強(qiáng)化對生產(chǎn)企業(yè)的日常監(jiān)管，加大對行業(yè)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)的研究，進(jìn)一步完善醫(yī)療器械相關(guān)法規(guī)體系。SFDA要求各地嚴(yán)格新辦醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)的審批，逐步解決醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)多、小、亂的問題。由此看來，醫(yī)療行業(yè)的注冊門檻再次提高。注7：在這次全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)當(dāng)中，我國相對來說還是遭受沖擊比較小的，但是由于社會保障不健全是制約我國消費(fèi)需求的一個(gè)瓶頸。影響國內(nèi)消費(fèi)的因素眾多，概括起來，一是收入保障，二是社會保障，三是信心保障。在世界金融風(fēng)暴影響全球經(jīng)濟(jì)放緩、外部需求收縮、經(jīng)濟(jì)下行明顯的背景下除非國內(nèi)居民對未來的生活有很好的預(yù)期，否則他們擴(kuò)大消費(fèi)需求的動(dòng)力將繼續(xù)嚴(yán)重不足。4.4市場準(zhǔn)入分析4.4.1行業(yè)政策正面政策統(tǒng)計(jì)表明，2007年我國醫(yī)療器械總產(chǎn)值600億元，僅次于同期的美國和日本；年均增長率達(dá)到13%以上，據(jù)此估算，2010年我國的醫(yī)療器械總產(chǎn)值將逼近800億元，趕超同期的日本市場，成為世界第二大醫(yī)療器械市場。從今年起未來3年內(nèi)，中央財(cái)政將投資8500億元重點(diǎn)支持2000所縣級醫(yī)院建設(shè)，據(jù)測算，在8500億元當(dāng)中，約有幾百億元作為基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的醫(yī)療器械配置，市場前景廣闊。而且基本醫(yī)療保障制度將更加完善，醫(yī)保費(fèi)用很大部分將用于醫(yī)療器械。從2007年下半開始，醫(yī)療器械開始向集中采購改革，這將限制醫(yī)療保健機(jī)構(gòu)盲目采購昂貴的國外醫(yī)療器械。因此，價(jià)格高昂的醫(yī)療器械的增長速度將趨緩，而中檔的醫(yī)療器械采購數(shù)量將平緩增加。這為國內(nèi)部分快速發(fā)展的高科技醫(yī)療器械生產(chǎn)廠家創(chuàng)造了拓展市場的機(jī)會?！笆晃濉逼陂g農(nóng)村和社區(qū)的衛(wèi)生服務(wù)體系得到極大發(fā)展：在農(nóng)村，三級醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和醫(yī)療救助體系逐步健全；在社區(qū)，以社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)為基礎(chǔ)，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)與醫(yī)院分工協(xié)作、雙向轉(zhuǎn)診的城市醫(yī)療服務(wù)體系日漸建成?！笆晃濉逼陂g總體投入預(yù)計(jì)達(dá)到200億元。這將降低殘障人士的日常醫(yī)療保健成本。當(dāng)前，依托武漢8+1城市圈人口多、醫(yī)療資源市場巨大、科技基礎(chǔ)實(shí)力雄厚等優(yōu)勢，將武漢城市圈打造成繼珠三角、長三角、環(huán)渤海灣三大醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)后的我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)“第四極”，培育一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，恰逢其時(shí)。GMP（GoodManufacturePractice，藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范）開始試點(diǎn)認(rèn)證醫(yī)療器械行業(yè)，不具備自身質(zhì)量意識的企業(yè)和山寨企業(yè)將被淘汰。負(fù)面政策新《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》將使行業(yè)門檻更高，新產(chǎn)品的審評時(shí)間可能更長。審批時(shí)限與產(chǎn)品的創(chuàng)新性和風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)是國際慣例，越新的產(chǎn)品，越缺乏參考數(shù)據(jù)，危險(xiǎn)性就越大，審批時(shí)間也會長一些。創(chuàng)新的難度同時(shí)體現(xiàn)在產(chǎn)品的安全和有效上，國外一個(gè)產(chǎn)品如果出了問題，懲罰性賠償相當(dāng)高，這是國際企業(yè)做事小心的原因之一。新條例將提高準(zhǔn)入門檻，產(chǎn)業(yè)會逐漸集中和分化。企業(yè)為了設(shè)備能夠順利通過評估選型，必定要進(jìn)行相當(dāng)?shù)耐度耄环矫媸沁M(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量改造，也可能會產(chǎn)生新的公關(guān)費(fèi)用，對于醫(yī)療器械企業(yè)而言，這些投入都將納入醫(yī)療器械產(chǎn)品的成本。評估選型是為醫(yī)療器械企業(yè)頒發(fā)一張市場通行證，國內(nèi)醫(yī)療器械企業(yè)還要為順利拿到這張通行證而努力，而企業(yè)為了能順利進(jìn)入醫(yī)院終端，必定要接受政府集中采購時(shí)的砍價(jià)，參與招標(biāo)的招標(biāo)費(fèi)用也將是很大一筆投入，再加上選型評估的費(fèi)用投入，諸多費(fèi)用相加，企業(yè)經(jīng)營壓力凸現(xiàn)。4.4.2行業(yè)背景20世紀(jì)中葉開始的第三次新技術(shù)革命使得高科技技術(shù)的應(yīng)用更加廣泛，各種尖端技術(shù)如原子能、計(jì)算機(jī)、激光、微電子、精密加工等開始向醫(yī)學(xué)各個(gè)領(lǐng)域延伸、滲透。中國醫(yī)療市場蘊(yùn)藏著巨大的發(fā)展契機(jī)，規(guī)模大約為12億美元，2007年預(yù)計(jì)將達(dá)到17億美元以上，中國現(xiàn)已成為世界第三大醫(yī)療市場，僅次于美國和日本，市場總值達(dá)到500億元人民幣，據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國政府對醫(yī)療設(shè)備的投入每年都以13%的速度增長。在未來三年內(nèi)，中國醫(yī)療市場的年增長率有望超過10%，現(xiàn)已超過德國，并將在6至8年內(nèi)超越日本成為世界第二大醫(yī)療市場。中國的醫(yī)療器械工業(yè)總產(chǎn)值自20世紀(jì)90年代以來一直保持快速增長，平均增幅一直保持在12%～15%的水平。根據(jù)醫(yī)療器械行業(yè)“十五”規(guī)劃的預(yù)測2010，年我國醫(yī)療器械行業(yè)總產(chǎn)值將達(dá)到1000億元。隨著我國宏觀經(jīng)濟(jì)將進(jìn)入另一個(gè)穩(wěn)定增長周期，今后幾年中國市場對醫(yī)療器械的需求將一直保持強(qiáng)勁勢頭。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)，近３年我國醫(yī)療器械行業(yè)銷售收入年均增長速度在10%以上，而利潤總額也實(shí)現(xiàn)了與銷售收入的同步增長。我國醫(yī)療器械業(yè)盡管增速迅猛，但醫(yī)療器械工業(yè)總產(chǎn)值在國際市場份額僅占2%左右，而美國高達(dá)42%，日本占14%。從醫(yī)療器械和藥品的銷售比例來看，我國為1:5左右，而國際上兩者的銷售比例為1:1.9，可見我國醫(yī)療器械工業(yè)的發(fā)展空間很大。表4-101998～2003年醫(yī)療器械制造業(yè)產(chǎn)銷狀況單位：億元行行業(yè)199819992000200120022003醫(yī)藥行業(yè)增加值合計(jì)468.3568.4671.9808.8945.51042.9醫(yī)療器械制造業(yè)增加值醫(yī)療器械制造業(yè)增加值23.6732.8046.241.651.867.25醫(yī)療器械制造業(yè)銷售產(chǎn)值92107143142.9135193.83醫(yī)療器械制造業(yè)產(chǎn)銷率95.595.898.194.5395.196.84數(shù)據(jù)來源：國家經(jīng)濟(jì)信息中心圖4-11998～2003年醫(yī)療器械制造業(yè)產(chǎn)銷狀況數(shù)據(jù)來源：國家經(jīng)濟(jì)信息中心我國醫(yī)療器械市場具有良好的發(fā)展前途，是一個(gè)潛力巨大的市場，而且是受到國家政策，宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境等的支持的一個(gè)市場。4.4.3競爭者分析在國內(nèi)市場上，輪椅的類型絕大多數(shù)是手動(dòng)輪椅，電動(dòng)輪椅的種類十分少，可以爬樓梯的電動(dòng)輪椅則只有我們這一家。手動(dòng)輪椅的價(jià)位在500-1000元不等，主要集中在700元左右。如果有某些特殊的小改進(jìn)的產(chǎn)品，價(jià)格會高一些，1500-2000之間.小改進(jìn)包括:車身材料，坐背墊透氣性，電動(dòng)剎車，是否可躺可拆卸.這些輪椅只適用于平地行走，自動(dòng)化程度低。國產(chǎn)的電動(dòng)輪椅價(jià)格相對于我們的產(chǎn)品價(jià)格高昂，雖然在自動(dòng)化程度上有了一定程度的提高，但結(jié)構(gòu)復(fù)雜，對上肢健全的殘疾人的要求低，但重度殘疾人使用有障礙。在國外市場上，國外普通輪椅價(jià)格較貴。在1500-4000不等.國外電動(dòng)輪椅價(jià)格很貴。依功能的不同價(jià)格從1萬至20萬不等，基本上不超過10萬。目前國內(nèi)外爬樓梯輪椅的解決方案可以分成兩種：連續(xù)前進(jìn)方式和步進(jìn)方式。連續(xù)型爬樓梯輪椅的主要特點(diǎn)是在爬樓梯過程中只有一套支撐裝置，輪椅依靠這套支撐裝置的連續(xù)運(yùn)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)上下樓梯的功能。按其運(yùn)動(dòng)執(zhí)行機(jī)構(gòu)，可以分為星型輪機(jī)構(gòu)和履帶機(jī)構(gòu)兩種。其中履帶機(jī)構(gòu)相對比較成熟，已經(jīng)得到了相對廣泛的應(yīng)用。行星輪爬樓輪椅國內(nèi)外提出了多種行星輪式爬樓梯輪椅的解決方案。大多方案輪椅的前、后輪四個(gè)輪子都采用了3個(gè)或者3個(gè)以上行星輪結(jié)構(gòu)，穩(wěn)定性好，但整個(gè)輪椅體積相對龐大，平地適應(yīng)性差，因此都未能得到推廣應(yīng)用。唯一突出的是美國Independence公司生產(chǎn)的IBOT型輪椅，它是目前行星輪機(jī)構(gòu)爬樓梯輪椅中性能指標(biāo)最高的產(chǎn)品。它結(jié)構(gòu)非常緊湊，運(yùn)動(dòng)靈活，操作簡便，不僅能爬上21cm以下高度的樓梯和不超過15cm高的馬路牙子，也能在沙灘、斜坡和崎嶇的路面和小山坡上前進(jìn)，而且后輪能夠站起來直立行走，使坐在上面的人升高，可以取放高處的物體。IBOT不僅采用了比普通輪椅復(fù)雜的驅(qū)動(dòng)結(jié)構(gòu)，而且安裝了多個(gè)感知人體、輪椅重心位置的陀螺儀，控制器根據(jù)陀螺儀的信號調(diào)整重心的位置，使輪椅能夠在不同路面和直立狀態(tài)下保持平衡。IBOT的開發(fā)歷時(shí)8年，耗資超過1.5億美元，是迄今為止殘疾人推出的最尖端的裝置。目前IBOT3000已經(jīng)獲得FDA批準(zhǔn)在歐美上市，售價(jià)為2.9萬美元，相當(dāng)于中高檔轎車的價(jià)格。履帶式爬樓機(jī)構(gòu)履帶式爬樓機(jī)構(gòu)應(yīng)用較多，它采用比星型輪機(jī)構(gòu)更為連續(xù)的行走方式，傳動(dòng)效率比較高。在上下樓梯過程中，輪椅的重心總是沿著與樓梯臺階沿的連線相平行的直線運(yùn)動(dòng)，其重心的波動(dòng)很小，運(yùn)動(dòng)非常平穩(wěn)。但是履帶式爬樓機(jī)構(gòu)存在其固有的缺陷：結(jié)構(gòu)復(fù)雜、體積重量相對較大、不適應(yīng)于平地行走。因此，履帶式爬樓機(jī)構(gòu)僅用于專門爬樓梯，放在樓梯旁供殘疾人使用。通常的履帶式爬樓機(jī)構(gòu)售價(jià)在六萬元人民幣左右，生產(chǎn)公司有日本，德國，英國的相關(guān)公司。間歇式爬樓輪椅間歇型爬樓梯輪椅的主要特點(diǎn)是爬樓過程是一個(gè)不連續(xù)的過程。早期的爬樓梯輪椅多采用這種方式，1892年Bray發(fā)明的第一臺爬樓梯輪椅就采用了這種方式。在爬樓梯時(shí)，先由其中一套支撐裝置支撐，抬高輪椅及另一套支撐系統(tǒng)，再水平向前移動(dòng)，上一級臺階。然后，由另一套支撐裝置支撐，將前面那套支撐裝置收回，如此循環(huán)，直到爬完整段樓梯為止。對于間歇型爬樓梯輪椅，由于其操作比較麻煩，與平地的兼容性不好，因此該種類型爬樓梯解決方案大多都限于專利階段，唯一的一款產(chǎn)品是由英國的BARONMEAD公司推出的Stairmatic，但是這種爬樓輪椅只能用于上下樓梯，不具有自主的平地適應(yīng)性。故通過競爭者分析，我們發(fā)現(xiàn)，我們的電動(dòng)越障爬樓輪椅在國內(nèi)屬于獨(dú)一無二的產(chǎn)品，其安全性經(jīng)過大量測試，值得信賴，具有廣闊的市場前景。相對于國外產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品質(zhì)量上不比他們差，但4萬元的定價(jià)卻相對便宜很多，故很有競爭優(yōu)勢。5.營銷策略5.1營銷目標(biāo)電動(dòng)越障爬樓輪椅作為一個(gè)新型的高科技產(chǎn)品，以其越障爬樓的技術(shù)優(yōu)勢和讓殘疾人、老年人出行更為方便的理念為核心競爭力，通過提升顧客價(jià)值在行業(yè)中占領(lǐng)市場份額，樹立其品牌形象，并識別市場動(dòng)態(tài)走向，不斷技術(shù)革新，力爭行業(yè)的領(lǐng)頭羊，最終我們的產(chǎn)品能輻射整個(gè)國內(nèi)市場。表5-1是我們公司營銷目標(biāo)的“三步走”戰(zhàn)略。表5-1“三步走”營銷戰(zhàn)略營銷時(shí)期營銷時(shí)期營銷目標(biāo)第一個(gè)3年計(jì)劃尋求合作的醫(yī)院、養(yǎng)老院，擴(kuò)大產(chǎn)品的認(rèn)知度，樹立品牌形象第二個(gè)3年計(jì)劃通過進(jìn)一步的營銷策略，擴(kuò)大銷售范圍，發(fā)展獨(dú)立的代理商，維持市場的領(lǐng)先優(yōu)勢第三個(gè)3年計(jì)劃通過產(chǎn)品不斷創(chuàng)新以及有效的營銷手段，維持產(chǎn)品的市場占有率5.2營銷理念由于信息技術(shù)的快速崛起，再加上我們的產(chǎn)品面向老人、殘疾人這類特殊的群體，給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營帶來強(qiáng)烈的沖擊，從而導(dǎo)致產(chǎn)品的生命周期縮短，技術(shù)不斷改革，生產(chǎn)工藝更現(xiàn)代化，人們的消費(fèi)理念和消費(fèi)行為更感性化和高標(biāo)準(zhǔn)化。為了適應(yīng)社會發(fā)展的趨勢，在競爭日益激烈的市場競爭中生存與發(fā)展，能夠更有效地實(shí)現(xiàn)好企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營和顧客之間的雙贏。我們將以顧客滿意為中心，以提升顧客價(jià)值為己任，提供實(shí)效、可接受的價(jià)格、便捷的服務(wù)，構(gòu)建以新型的1C+3C模型為營銷理念的組合系統(tǒng)。顧客Consumer成本Cost溝通Communication便利Convenience圖5-1營銷理念圖5.3“1C+3C”營銷理念對本品的適用性營銷理念是一個(gè)開放的系統(tǒng)，在系統(tǒng)當(dāng)中擁有著很多仁者見人智者見智的觀點(diǎn)和方法，甚至有些被成為永恒的經(jīng)典，我們根據(jù)行業(yè)的外部市場和企業(yè)的內(nèi)部運(yùn)營狀況選擇了“1C+3C”營銷理念。下面我們將介紹”1C+3C”營銷為何對本產(chǎn)品適用以及我們將如何保證該模式營銷實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化。5.3.1社會文化隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，社會經(jīng)濟(jì)達(dá)到一定的高度，隨之社會文化也發(fā)生了變革，人們追求“和諧社會、“以人為本”的生” 活目標(biāo)。公司的電動(dòng)越障爬樓輪椅以顧客為本，為顧客的出行帶來很大的便利。從時(shí)代的高度而言，公司的產(chǎn)品順應(yīng)了時(shí)代的潮流，切合顧客生活的新理念。5.3.2行業(yè)趨勢“1C+3C”營銷理念是從顧客的角度去思考問題，生產(chǎn)顧客需求的滿意產(chǎn)品，至始至終把顧客和企業(yè)緊密聯(lián)系在一起，實(shí)現(xiàn)雙向的共贏。從手動(dòng)輪椅到自動(dòng)輪椅，輪椅一步步走向自動(dòng)化。我們公司的電動(dòng)越障輪椅是技術(shù)上的又一次極大的提升，這種提升不是以自身企業(yè)為中心，而是跟隨營銷發(fā)展的步伐，從市場、顧客的角度去生產(chǎn)運(yùn)營，提供滿足顧客需求的產(chǎn)品。電動(dòng)越障爬樓輪椅是符合行業(yè)新的營銷模式的產(chǎn)物。5.3.3交易性質(zhì)從交易性質(zhì)來看，顧客希望企業(yè)能夠以自己的需求為中心，最大限度的為自己服務(wù)。不能夠滿足需求的產(chǎn)品將被市場淘汰，滿足顧客需求的產(chǎn)品能在顧客心中擁有立足之地，同時(shí)只有更好地提升產(chǎn)品的價(jià)值才能使其在市場中取得相對的競爭優(yōu)勢。從另外一個(gè)方面，公司要想取得更好的市場份額，讓顧客滿意是獲得勝利的必經(jīng)之路。所以從雙向的目標(biāo)來看，以顧客為中心的營銷理念可以使該產(chǎn)品的營銷實(shí)現(xiàn)共贏。5.3.4信息平臺先進(jìn)的信息技術(shù)使企業(yè)和顧客的合作方式更加多樣化、合作時(shí)效更加速度化、合作渠道更加人性化。顧客可以以最便捷的渠道獲得產(chǎn)品的信息并以最理想的途徑獲得產(chǎn)品，同時(shí)寬廣的信息平臺和服務(wù)團(tuán)隊(duì)為顧客回饋信息、企業(yè)收集第一手資料的雙向溝通提供了強(qiáng)大的保證。根據(jù)以上分析，由以企業(yè)、產(chǎn)品為導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌?、顧客為?dǎo)向設(shè)計(jì)該產(chǎn)品的營銷體系，為客戶便捷地提供最實(shí)惠的、滿意的、實(shí)用的產(chǎn)品是適用的。5.4“1C+3C”營銷模型的實(shí)施公司根據(jù)預(yù)期的營銷目標(biāo)，結(jié)合選定的營銷理念全方位構(gòu)建完整的營銷模型。下面我們將從“1C+3C”營銷模型的顧客、成本、便利、溝通四個(gè)方面打造公司的營銷模型。5.4.1顧客（consumer）俗話說，顧客是上帝，為顧客提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)是落實(shí)“1C+3C”營銷理念基礎(chǔ)的一環(huán)。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，本公司就是要想顧客之所想，完全從顧客的角度去設(shè)計(jì)、開發(fā)產(chǎn)品，解決顧客面臨的困擾。我們產(chǎn)品的目標(biāo)人群是殘疾人、老年人、以及那些偏癱的患者，他們都是行動(dòng)不方便，出行一般都需要家人的陪護(hù)，但就是在這種情況下，上下樓仍是他們的一個(gè)很大的難題。我們的產(chǎn)品就這樣應(yīng)運(yùn)而生，在普通的輪椅的基礎(chǔ)上，采用獨(dú)特的機(jī)械結(jié)構(gòu)以及智能的電力驅(qū)動(dòng)控制系統(tǒng)，使得我們的產(chǎn)品能夠輕松翻越臺階、樓梯。殘疾人和老年人在使用了我們公司的產(chǎn)品后再也不用擔(dān)心外出的時(shí)候碰上障礙，可像普通人一樣自動(dòng)行動(dòng)，開始嶄新的生活。但是我們的目標(biāo)顧客人群相對比較少，而且也不集中，而且因?yàn)樯碓蛞膊唤?jīng)常出門，我們就很難接觸到我們的顧客，因而我們把目標(biāo)定位到醫(yī)院、康復(fù)中心、貴族養(yǎng)老院等地方，這些地方平時(shí)經(jīng)常接觸老年人、殘疾人，而且醫(yī)生的話更有威懾力，因而我們選用把我們的產(chǎn)品賣給醫(yī)院、康復(fù)中心、養(yǎng)老院這種迂回的方式接觸我們的用戶，展開我們的營銷。本產(chǎn)品為顧客提供的產(chǎn)品不單單是產(chǎn)品本身，而是一個(gè)產(chǎn)品體系，包括核心產(chǎn)品、實(shí)際產(chǎn)品、外延產(chǎn)品，具體的將包括產(chǎn)品品牌、質(zhì)量狀況、售后服務(wù)等。為了能讓顧客更愉悅的使用本產(chǎn)品，本公司將提供終身的售后服務(wù)，定期安檢，全程為用戶服務(wù)，提升顧客的價(jià)值。5.4.2成本（cost）顧客除了關(guān)心產(chǎn)品的使用價(jià)值和產(chǎn)品質(zhì)量外，交易價(jià)格也是顧客關(guān)注的焦點(diǎn)。價(jià)格是由產(chǎn)品的生產(chǎn)成本決定的，而與企業(yè)相關(guān)的正是產(chǎn)品的超出成本的交易價(jià)格，所以顧客購買的價(jià)格和企業(yè)生產(chǎn)的成本成為了影響營銷的關(guān)鍵因素。圖5-2圖5-2價(jià)值與成本圖根據(jù)市場調(diào)研，我們的消費(fèi)者雖然對價(jià)格具有一定的敏感度，但是我們在銷售的對象是醫(yī)院、康復(fù)中心、貴族式養(yǎng)老院，他們對價(jià)格的敏感度就沒那么高了，醫(yī)院、康復(fù)中心購買我們的電動(dòng)越障輪椅后轉(zhuǎn)售給我們的消費(fèi)者，雖然價(jià)格仍然相當(dāng)比較貴，但是病人一般在生病時(shí)，心里比較脆弱，醫(yī)生的話如圣旨一般，如果醫(yī)生建議他們購買的話，他們一般不會因?yàn)閮r(jià)格貴不去購買，因而，基于這個(gè)特點(diǎn)，我們可以采取撇脂定價(jià)策略。撇脂定價(jià)是指在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價(jià)格定得很高，以攫取最大利潤。我們將定價(jià)40000元/臺。由于我們的產(chǎn)品價(jià)值高、潛在客戶的需求缺乏彈性，所以即使把價(jià)格定得很高，市場需求也不會大量減少。高價(jià)雖然使需求減少一些，產(chǎn)量減少一些，單位成本增加一些，但這不至抵消高價(jià)所帶來的利益。加之，我們的產(chǎn)品受到專利保護(hù)，其他的競爭者很難在短期內(nèi)模仿。因此，我們的產(chǎn)品采用撇脂定價(jià)的策略是合適的。5.4.3便利（Convenience）顧客能獲得市場提供性價(jià)比很高的產(chǎn)品，但是顧客怎么才能獲得，通過哪些渠道才能獲得需求的產(chǎn)品，這是企業(yè)實(shí)現(xiàn)良好營銷需要中重視的問題。為了讓產(chǎn)品迅速、方便地到達(dá)顧客手中，本公司全程為顧客設(shè)計(jì)便利的購買服務(wù)。傳統(tǒng)的營銷渠道并不關(guān)心獨(dú)立企業(yè)松散性對總渠道功能的影響，缺乏較強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)作用，因此常陷于沖突和低效的困境。針對這些弊病，公司在我們的產(chǎn)品處于“現(xiàn)金奶?！彪A段采用縱向的營銷系統(tǒng)，把本公司、批發(fā)商和零售商連成一個(gè)統(tǒng)一的整體，依靠經(jīng)濟(jì)規(guī)模、討價(jià)還價(jià)的能力來消除重復(fù)服務(wù)來到達(dá)經(jīng)濟(jì)節(jié)約的目的。 圖5-3傳統(tǒng)營銷渠道圖圖5-4縱向營銷系統(tǒng)圖公司采用公司化縱向營銷系統(tǒng)和契約式縱向營銷系統(tǒng)相結(jié)合的方式為顧客輻射更便利的營銷渠道。公司化縱向營銷系統(tǒng)是指在單一所有權(quán)下把電動(dòng)越障輪椅的生產(chǎn)和銷售兩個(gè)連續(xù)階段聯(lián)系在一起，公司把部分資本投資于營銷的相關(guān)領(lǐng)域，如物流等，以保證產(chǎn)品更快更可靠的方式滿足顧客需要。契約式縱向營銷系統(tǒng)是指電動(dòng)越障輪椅的生產(chǎn)和銷售層次的獨(dú)立企業(yè)以契約的形式結(jié)合為一體。包括零售商合作社、特許專賣店。除了縱向打造營銷系統(tǒng)，公司根據(jù)市場形勢開闊產(chǎn)品橫向營銷系統(tǒng)，通過商家聯(lián)合實(shí)現(xiàn)雙贏。綜合上述，公司的縱向、橫向的營銷渠道可細(xì)分為電動(dòng)越障輪椅代理商、綜合性專賣店、零售商、合作經(jīng)營、網(wǎng)絡(luò)銷售、電視銷售等。除了為顧客鋪設(shè)便利的營銷渠道外，公司在售前和售后將為顧客提供更大的便利。在顧客購買前，通過電視、網(wǎng)絡(luò)、科技研討會和產(chǎn)品展覽會等方式讓顧客在購買前對本產(chǎn)品有一個(gè)清晰準(zhǔn)確的認(rèn)識，同時(shí)公司建立全方位的信息平臺，在售后為顧客提供技術(shù)咨詢、產(chǎn)品安檢、技術(shù)升級等服務(wù)。為了給顧客提供充分的便利，公司在空間、時(shí)間兩個(gè)緯度上兼顧實(shí)施，縱向、橫向、購前、購后便利顧客的購買和使用。5.4.4溝通(Communication)加強(qiáng)溝通，采取顧客最能接受的方式進(jìn)行促銷一方面可以使公司為顧客創(chuàng)造，提供最滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，另一方面，顧客的反饋意見、使用經(jīng)歷可以促進(jìn)產(chǎn)品技術(shù)革新。雙向的溝通實(shí)現(xiàn)雙向的贏利。(1)面向顧客的溝通①質(zhì)量保證，品牌認(rèn)證國家質(zhì)檢總局的質(zhì)量認(rèn)證、ISO認(rèn)證，并邀請專家對公司產(chǎn)品進(jìn)行檢驗(yàn)。通過質(zhì)量、權(quán)威認(rèn)證讓顧客對公司產(chǎn)品有絕對的信心，同時(shí)借助公司的廣告策劃和顧客的口碑相傳，樹立產(chǎn)品品牌形象。事實(shí)勝于雄辯，品牌是持久性的資產(chǎn)，也是面向顧客最好的溝通。②產(chǎn)品展覽會產(chǎn)品展覽會是展現(xiàn)行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r和競爭對手實(shí)力最直接的方式。公司將定期參加行業(yè)產(chǎn)品展覽會，向顧客展示最前沿的技術(shù)產(chǎn)品，并在展覽會上精心策劃，讓更多的顧客體驗(yàn)使用公司的產(chǎn)品，在產(chǎn)品全面上市之前拉近顧客的關(guān)系，為顧客的夠買產(chǎn)品奠定下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。③廣告電動(dòng)越障爬樓輪椅在產(chǎn)品初期，以成本較低的電臺、報(bào)紙、雜志和網(wǎng)絡(luò)廣告、戶外廣告為主。這些低成本、具有良好的市場覆蓋率且可信度高的廣告促銷是符合公司目前的運(yùn)營實(shí)情，為公司迅速打入市場節(jié)省了大量的資金。公司發(fā)展中長期，有了穩(wěn)定資金支持后，公司的廣告重點(diǎn)將投放在電視廣告上，因?yàn)殡娨晱V告覆蓋的目標(biāo)客戶群范圍最廣，傳達(dá)的信息生動(dòng)形象，更能被普通消費(fèi)者接受。特別是電視是老年人、殘疾人接觸最多的媒體，從這點(diǎn)而言，電視廣告是符合公司電動(dòng)自動(dòng)越障爬樓輪椅的主要營銷對象的最佳的宣傳方式。④公益活動(dòng)當(dāng)公司發(fā)展進(jìn)入穩(wěn)定階段，產(chǎn)品營銷形成一定的規(guī)模，公司通過參與部分公益活動(dòng)、慈善事業(yè)，提升公司的整體形象。⑤專業(yè)人員上門推銷由既熟悉產(chǎn)品和技術(shù)又具備優(yōu)秀溝通能力的專業(yè)人員，與老人、殘疾人進(jìn)行面對面的交流，是公司與客戶間互動(dòng)性最強(qiáng)的溝通機(jī)制。通過這種直接交流，客戶可以更加全面地了解我們的技術(shù)和產(chǎn)品。(2)面向企業(yè)的溝通①科技研討會科技研討會是科技產(chǎn)品市場最有意義的會議，邀請技術(shù)、市場專家參與會議的研討，分析目前產(chǎn)品的外形、性能等特征，匯總目前存在的不足和產(chǎn)品優(yōu)勢以及共同探討產(chǎn)品的革新技術(shù)，為公司產(chǎn)品在創(chuàng)新上思源不絕，保持持續(xù)的核心競爭力。②意見回饋信息平臺現(xiàn)代化的信息技術(shù)為面向企業(yè)的溝通提供了更加便利的平臺。公司建立專門的主頁網(wǎng)站、服務(wù)信箱和客戶論壇，使顧客能在網(wǎng)上快捷地搜集到產(chǎn)品信息的同時(shí)引導(dǎo)客戶來社區(qū)進(jìn)行自由討論、發(fā)表意見。意見的回饋既可以讓顧客表達(dá)使用產(chǎn)品的感受，抒發(fā)心中的不滿達(dá)到心情舒暢的效果，又可以為公司提供很多真實(shí)的建議，促進(jìn)顧客與企業(yè)之間的有效溝通，監(jiān)督和改進(jìn)公司提供的產(chǎn)品和服務(wù)。③定期市場調(diào)研市場是不斷變化的，只有順應(yīng)市場的改變才能在激烈的競爭中脫穎而出，所以定期的市場調(diào)研，了解顧客的需求，有助于公司更好的制定合理的營銷戰(zhàn)略。6.公司戰(zhàn)略6.1公司概述XXX輪椅制造有限公司是一家以生產(chǎn)電動(dòng)越障爬樓輪椅為主的技術(shù)公司。本公司取名“XXX”，立意于《周易》：“XXX，君子以自強(qiáng)不息”。我們的消費(fèi)者是行動(dòng)不便的人群，希望電動(dòng)越障爬樓輪椅能夠在為他們的生活帶來方便的同時(shí)，也能激發(fā)他們自強(qiáng)不息的生活態(tài)度。本公司擁有優(yōu)秀的研發(fā)團(tuán)隊(duì)、管理團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)，坐落在有“中國硅谷”之稱的武漢，依托全國重點(diǎn)大學(xué)——**大學(xué)，我們有能力在現(xiàn)有研究的基礎(chǔ)之上不斷改善與提高產(chǎn)品的性能，提供更多具有附加價(jià)值的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)公司的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。6.2總體戰(zhàn)略6.2.1公司戰(zhàn)略目標(biāo)（1）總體戰(zhàn)略：逐步打開市場，全面提升XXX的核心競爭力和銷售規(guī)模戰(zhàn)略方針即指導(dǎo)方針。根據(jù)調(diào)查顯示，目前國內(nèi)并沒有品牌的輪椅或假肢企業(yè)，消費(fèi)者在購買的時(shí)候也多傾向于“價(jià)格——效用”的購買模式。我們的產(chǎn)品針對的是高端客戶，目的就是最大程度地方便消費(fèi)者的學(xué)習(xí)、生活和工作，要讓他們發(fā)自內(nèi)心地覺得物有所值，物超所值！從而形成自己的品牌口碑，直至做到醫(yī)療行業(yè)的佼佼者！生產(chǎn)模式定位：采用核心生產(chǎn)模式，即公司自帶技術(shù)，生產(chǎn)電路驅(qū)動(dòng)程序，然后通過購買其他非核心零部件進(jìn)行組裝。通過自己掌控的核心技術(shù)、外部協(xié)作生產(chǎn)的方式制造產(chǎn)品，充分利用社會資源以降低成本。我們的戰(zhàn)略目標(biāo)是：逐步打開市場，“先做強(qiáng)后做大”，全面提升核心競爭力和目標(biāo)市場占有率，用3-6年的時(shí)間建立成一個(gè)醫(yī)療器械行業(yè)領(lǐng)域具有領(lǐng)先地位的企業(yè)。公司始終秉承“服務(wù)、創(chuàng)新”的核心概念，以開發(fā)先進(jìn)技術(shù)作為目標(biāo)，，并且不斷拓展產(chǎn)品線，力爭在10年后成為醫(yī)療行業(yè)的領(lǐng)頭羊。（2）公司層戰(zhàn)略：①發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)展戰(zhàn)略主要針對主要產(chǎn)品，站在長期發(fā)展的高度，集中主要力量進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)、市場滲透及市場開拓。產(chǎn)品是市場推廣的核心，因此決定市場運(yùn)作能否成功最重要的因素就是產(chǎn)品，其創(chuàng)新性，安全性、實(shí)用性以及性價(jià)比將會在很大程度上影響消費(fèi)者的購買決定。市場滲透戰(zhàn)略是由現(xiàn)有產(chǎn)品和現(xiàn)有市場組合而形成的，公司的管理人員將系統(tǒng)地考慮市場、產(chǎn)品及營銷組合的策略，以達(dá)到增強(qiáng)市場滲透能力的目的。市場滲透戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)是延長產(chǎn)品的生命周期，使產(chǎn)品在處于生命周期的不同階段都保持有新的市場和新顧客，為產(chǎn)品建立持續(xù)的競爭優(yōu)勢。在市場開拓的目標(biāo)選擇上，XXX確立了以中國大中城市為目標(biāo)市場的策略，公司成立初期，以北京、上海、武漢、廣州、成都為中心城市各個(gè)擊破，在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步向“長三角”和“珠三角”以及北方地區(qū)輻射。企業(yè)開拓目標(biāo)市場時(shí)，通常遵循目標(biāo)市場“先優(yōu)后劣”的順序原則，而不管選擇的市場是否鄰近，首先選擇和占領(lǐng)最有吸引力的目標(biāo)區(qū)域市場，其次再選擇和占領(lǐng)較有吸引力的區(qū)域市場。首先選擇各地區(qū)、各省級區(qū)域的中心城市和大城市，然后再向一般城市和中小城市遞次推進(jìn)。②競爭戰(zhàn)略公司在初期主要以技術(shù)優(yōu)勢為競爭策略，首先利用先進(jìn)的技術(shù)和完善的服務(wù)打開市場，在后期采用差異化競爭策略，努力打響我們的特色和核心概念，在眾多競爭產(chǎn)品中脫穎而出。公司集中力量發(fā)展電動(dòng)越障輪椅，實(shí)現(xiàn)集中化競爭戰(zhàn)略。產(chǎn)品在技術(shù)上的創(chuàng)新是公司核心競爭力所在，由此可以填補(bǔ)市場空白，占有廣大市場份額。（3）業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略初步規(guī)劃將可能經(jīng)歷以下三個(gè)階段，具體時(shí)間視公司實(shí)際運(yùn)營情況作相應(yīng)的調(diào)整：第一階段：“合作依托+免費(fèi)使用”戰(zhàn)略公司在創(chuàng)業(yè)初期將通過合作依托戰(zhàn)略來占領(lǐng)第一目標(biāo)市場：大型醫(yī)院、康復(fù)中心和養(yǎng)老院。這些地方會大規(guī)模聚集我們的消費(fèi)者，有購買的潛力。將我們的產(chǎn)品賣給醫(yī)院，患者可以通過先在醫(yī)院親身感受產(chǎn)品的功能并且醫(yī)生這類更具權(quán)威性和專業(yè)性的人士的相關(guān)指導(dǎo)意見更有利于說服消費(fèi)者購買。甚至我們可以將產(chǎn)品免費(fèi)提供給這些機(jī)構(gòu)試用，以達(dá)到獲得消費(fèi)者的認(rèn)可與接受。第二階段：“差異化”戰(zhàn)略公司在采取合作依托先戰(zhàn)略占領(lǐng)市場的基礎(chǔ)上，同時(shí)打響產(chǎn)品品牌，并在市場上建立了一定的影響力之后，將考慮采取差異化戰(zhàn)略。采取差異化戰(zhàn)略的主要原因是公司擁有強(qiáng)大的研發(fā)力量，完全有能力憑借自己的技術(shù)優(yōu)勢提供不同于競爭對手的差異化產(chǎn)品和服務(wù)，為滿足不同需要的消費(fèi)人群；同時(shí)，我們也寄希望于差異化戰(zhàn)略給公司帶來更多的利潤空間和樹立更佳的品牌形象。第三階段：“差異化+成本優(yōu)勢”戰(zhàn)略在公司發(fā)展多年之后，隨著市場的逐步成熟和競爭對手的增多，以及公司規(guī)模和自有市場份額的增大，公司的競爭實(shí)力、總體戰(zhàn)略、以及市場競爭態(tài)勢會使將可能催生公司采取成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，但是公司依然會把技術(shù)作為支撐企業(yè)的命脈，不斷開發(fā)新的技術(shù)，并且不斷降低新技術(shù)成本。6.3發(fā)展規(guī)劃6.3.1初期(1—3年)主要產(chǎn)品是電動(dòng)越障爬樓輪椅，首先著手攻克北京、上海、廣州、武漢和成都這五大東西南北中部的城市，觀看初步的市場反應(yīng)；建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)，收回初期投資。第一年，產(chǎn)品進(jìn)入導(dǎo)入期，營銷策略應(yīng)在“快”宇上下功夫，做好公共關(guān)系，迅速地進(jìn)入和占領(lǐng)市場，逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)；第二年，在保持原有市場的同時(shí)擴(kuò)大銷售區(qū)域范圍，瞄準(zhǔn)周邊的城市和地區(qū)。第三年，產(chǎn)品增長期，營銷策略應(yīng)突出“好”字，即在質(zhì)量、品種、規(guī)格等方面花大力氣，力爭創(chuàng)名牌。穩(wěn)定原有顧客和爭取新顧客；提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)；產(chǎn)品基本成熟，重點(diǎn)挖掘產(chǎn)品新性能，開發(fā)衍生產(chǎn)品，拓展市場。6.3.2中期（4—6年）進(jìn)一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)；重點(diǎn)研制相關(guān)產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線，實(shí)行多市場經(jīng)營戰(zhàn)略；開拓全國中型城市新市場；鞏固、擴(kuò)展已占有市場。6.3.3長期（7—10年）利用公司的技術(shù)優(yōu)勢，開發(fā)其他相關(guān)高科技產(chǎn)品，拓展市場空間，擴(kuò)大市場占有率，成為此類醫(yī)療器械行業(yè)的領(lǐng)先者，穩(wěn)定國內(nèi)市場，不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。在技術(shù)不斷成熟后，使產(chǎn)品更具有競爭力6.4公司競爭策略在本公司的產(chǎn)品進(jìn)入市場以后，市場上肯定會出現(xiàn)與本國內(nèi)公司產(chǎn)品類似的替代品，這些替代品是隨著市場需求不斷增加而出現(xiàn)的，對于我們來說是無法避免的，然而，公司也將從不同層面來應(yīng)對這樣的情況，不斷鞏固自己的本市場上的份額和地位：在公司成立初期打好自己的品牌戰(zhàn)略公司的品牌就是公司的概念，是公司賴以生存的核心內(nèi)容。所以公司品牌戰(zhàn)略要打出自己的特色，我們不僅是