（產(chǎn)品管理）銷(xiāo)售的產(chǎn)品知識(shí)應(yīng)當(dāng)讓誰(shuí)教

本文格式為Word版，下載可任意編輯——（產(chǎn)品管理）銷(xiāo)售的產(chǎn)品知識(shí)應(yīng)當(dāng)讓誰(shuí)教每個(gè)企業(yè)都會(huì)向銷(xiāo)售人員傳授產(chǎn)品學(xué)識(shí)，對(duì)于如何傳授產(chǎn)品學(xué)識(shí)的內(nèi)容在前面的讓銷(xiāo)售人員“練會(huì)”產(chǎn)品介紹中已經(jīng)反復(fù)介紹過(guò)了，這里我們主要探討的是誰(shuí)來(lái)教的問(wèn)題，通常處境下，產(chǎn)品學(xué)識(shí)主要由產(chǎn)品經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理、專(zhuān)職的講師承受，這根本上是全體企業(yè)的通常套路，而且很少有人對(duì)此提出過(guò)置疑，畢竟誰(shuí)更適合對(duì)“銷(xiāo)售人員”傳授產(chǎn)品，假設(shè)是一般的人員，斷定與銷(xiāo)售人員的傳授是不同的，那么他的主要不同點(diǎn)是什么基于此，對(duì)傳授的老師畢竟有什么要求，他應(yīng)當(dāng)是什么職位等等，這些問(wèn)題看起來(lái)很簡(jiǎn)樸，但是，留心推敲起來(lái)問(wèn)題多多，甚至可以這樣說(shuō)，銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售才能上不去，好多處境下與誰(shuí)去教有緊密的關(guān)系。

技術(shù)經(jīng)理能教什么技術(shù)經(jīng)理的產(chǎn)品傳授更象是一種學(xué)識(shí)的灌輸。對(duì)于功能相對(duì)繁雜的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，技術(shù)經(jīng)理的講解是這樣開(kāi)展的。首先，介紹產(chǎn)品功能，其次，介紹產(chǎn)品的根本構(gòu)成，第三，介紹產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)，第四介紹產(chǎn)品的應(yīng)用，第五，經(jīng)常展現(xiàn)的問(wèn)題，第六，舉行產(chǎn)品演示，第七，學(xué)員的練習(xí)與考試。這七個(gè)步驟，多數(shù)企業(yè)根本上都是這樣做的，只是產(chǎn)品不同，各個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)可能不太一樣。

按照這樣的方式指導(dǎo)出來(lái)的銷(xiāo)售人員有一個(gè)巨大的問(wèn)題，就是他們?cè)谟龅娇蛻?hù)的時(shí)候，依舊不知道如何解決客戶(hù)的問(wèn)題，甚至對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題也不理解，造成客戶(hù)的反感。這些問(wèn)題與技術(shù)人員充當(dāng)教練有緊密的關(guān)系，主要理由是首先，技術(shù)人員是以技術(shù)為核心的。從他的教導(dǎo)方式來(lái)看，他更偏重于從技術(shù)、性能的角度舉行產(chǎn)品的表示，從而掉到“就技術(shù)論技術(shù)”的漩渦，而實(shí)際上，客戶(hù)開(kāi)頭并不關(guān)切技術(shù)本身，他們更多的關(guān)切能給他們帶來(lái)的利益。

其次，從他們的表示規(guī)律來(lái)看，他們是以技術(shù)特點(diǎn)導(dǎo)向型表示產(chǎn)品，他們通常的口頭語(yǔ)是“我們?cè)谑裁捶矫鎿碛邢冗M(jìn)的技術(shù)指標(biāo)”，而這些對(duì)于并不專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)來(lái)說(shuō)貌似并不重要。多數(shù)的客戶(hù)并不是專(zhuān)業(yè)人士，所以，對(duì)于專(zhuān)業(yè)的技術(shù)來(lái)說(shuō)，幾乎沒(méi)有任何的感覺(jué)與壓服力。

第三，對(duì)競(jìng)品的對(duì)比有偏見(jiàn)。什么產(chǎn)品只要是自己的孩子，再怎么樣也會(huì)說(shuō)他好，對(duì)于競(jìng)品的對(duì)比時(shí)，他們會(huì)帶有偏見(jiàn)，這使得他們更會(huì)留神別人的缺點(diǎn)，而不是別人的優(yōu)點(diǎn)，甚至，他們會(huì)頑固地認(rèn)為競(jìng)品的優(yōu)點(diǎn)僅僅是一種點(diǎn)綴，這會(huì)給新進(jìn)入的人員以錯(cuò)覺(jué)，甚至?xí)屗麄兘窈笥惺茯_上當(dāng)?shù)母杏X(jué)。而客戶(hù)往往留神的是競(jìng)品的優(yōu)點(diǎn)，他們會(huì)用別人的優(yōu)點(diǎn)比你的缺點(diǎn)。在這種狀況下，技術(shù)人員就會(huì)顯得極為官僚，甚至是不負(fù)責(zé)任的，而真正的倒霉者卻是銷(xiāo)售人員自己。

銷(xiāo)售經(jīng)理能教什么銷(xiāo)售經(jīng)理也會(huì)作產(chǎn)品介紹，但是好多公司都會(huì)認(rèn)為銷(xiāo)售經(jīng)理是不專(zhuān)業(yè)的，所以，對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的產(chǎn)品傳授僅僅作為一種技術(shù)人員的補(bǔ)充形式，實(shí)踐中察覺(jué)，銷(xiāo)售經(jīng)理的產(chǎn)品介紹很有可能是最有效的。通常處境下，銷(xiāo)售經(jīng)打理按照以下的規(guī)律舉行產(chǎn)品的傳授。

首先，什么客戶(hù)會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣，其次，為什么他們會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣。

第三，我們的特點(diǎn)是什么，第四，我們有哪些證明，第五，現(xiàn)在有哪些客戶(hù)訂購(gòu)了我們的產(chǎn)品。

以上規(guī)律與技術(shù)人員有巨大的識(shí)別，這樣的識(shí)別主要表達(dá)在首先，啟程點(diǎn)不同。銷(xiāo)售經(jīng)理是賣(mài)東西的人，而要將產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，以客戶(hù)的角度掃視產(chǎn)品是必要的，對(duì)于產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)的介紹務(wù)必贏得客戶(hù)的認(rèn)可，而這一點(diǎn)，銷(xiāo)售經(jīng)理無(wú)疑有較大的優(yōu)越性，而技術(shù)經(jīng)理沒(méi)有。所以銷(xiāo)售經(jīng)理更加符合客戶(hù)導(dǎo)向，而技術(shù)經(jīng)理更加適合技術(shù)導(dǎo)向。銷(xiāo)售經(jīng)理的啟程點(diǎn)是客戶(hù)，技術(shù)經(jīng)理的啟程點(diǎn)是技術(shù)。

其次，更具有壓服力。對(duì)于產(chǎn)品表示的專(zhuān)業(yè)型，并不是技術(shù)指標(biāo)越多，搞的客戶(hù)聽(tīng)不懂就好，所謂的專(zhuān)業(yè)型首先應(yīng)建立在客戶(hù)明白的根基之上，對(duì)于客戶(hù)角度上的專(zhuān)業(yè)型，應(yīng)當(dāng)理解為把握客戶(hù)的需求，并能夠有效的處理，這就是專(zhuān)業(yè)性的表達(dá)。再好的技術(shù)，假設(shè)不能夠被客戶(hù)輕易的理解，它也就不會(huì)有絲毫的價(jià)值。再有，多數(shù)的銷(xiāo)售經(jīng)理的講解都是來(lái)源于實(shí)踐，因此，他們的表述更加貼近真實(shí)的市場(chǎng)狀況，對(duì)銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)會(huì)更有扶助。

第三，是銷(xiāo)售技巧的呈現(xiàn)。對(duì)于產(chǎn)品的傳授來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售經(jīng)理有意無(wú)意間會(huì)將自己的銷(xiāo)售技能、技巧熔化到產(chǎn)品傳授中，這也是分外符合銷(xiāo)售人員的需要的，銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品掌管，不應(yīng)當(dāng)僅僅是個(gè)學(xué)識(shí)，它更應(yīng)當(dāng)是個(gè)技能，也就是說(shuō)，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)能夠?qū)a(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)變成壓服客戶(hù)的工具，它才有實(shí)際的價(jià)值表達(dá)。假設(shè)僅僅是個(gè)學(xué)識(shí)存留在銷(xiāo)售人員的腦袋中，就是再系統(tǒng)也是沒(méi)有用的。

第四，形成“銷(xiāo)售”話(huà)術(shù)。這里面的話(huà)術(shù)是銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，所謂的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，就是用來(lái)對(duì)客戶(hù)講解的語(yǔ)句，這種語(yǔ)句假設(shè)讓一個(gè)新的銷(xiāo)售人員總結(jié)的話(huà)，少那么1-2個(gè)月，多那么需要半年，而銷(xiāo)售經(jīng)理無(wú)疑可以急速的傳遞分外到位的話(huà)術(shù)系統(tǒng)，他們會(huì)通過(guò)銷(xiāo)售經(jīng)理的介紹形成對(duì)比適合的話(huà)術(shù)布局，這將大大提高銷(xiāo)售人員的成活率。而這項(xiàng)工作讓技術(shù)人員來(lái)做是不成能的。因此，才會(huì)展現(xiàn)大量的銷(xiāo)售人員經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后竟然不會(huì)介紹產(chǎn)品。

新的指導(dǎo)方式根據(jù)以上的我們已經(jīng)看出，對(duì)銷(xiāo)售人員的傳授，最好以銷(xiāo)售經(jīng)理為主，但是多數(shù)處境下，由于銷(xiāo)售經(jīng)理工作較忙，根本就沒(méi)有心思顧及銷(xiāo)售人的培訓(xùn)，彌補(bǔ)的方式就是公司應(yīng)當(dāng)建立一套標(biāo)準(zhǔn)的訓(xùn)練系統(tǒng)，將不同的銷(xiāo)售人員的閱歷舉行總結(jié)，并固化下來(lái)，同時(shí)配備專(zhuān)職的人員舉行講授，這樣的效果也是相當(dāng)不錯(cuò)的。

技術(shù)人員也需要參與培訓(xùn)，但是，分工不同，對(duì)于培訓(xùn)什么，哪些是重點(diǎn)，如何培訓(xùn)，這樣的問(wèn)題應(yīng)當(dāng)是銷(xiāo)售部門(mén)及培訓(xùn)部門(mén)的事情，技術(shù)人員更多的應(yīng)當(dāng)充當(dāng)支持的角色。在實(shí)際的工作中，產(chǎn)品技術(shù)的講解依舊是他們的主要職責(zé)，但是，由于銷(xiāo)售人員已經(jīng)建立了必要的銷(xiāo)售思路，所以技術(shù)的介紹會(huì)對(duì)他們進(jìn)一步的積累證據(jù)，供給扶助。通常的處境