白酒包裝銷售工作總結(jié)

第5頁共5頁白酒包?裝銷售?工作總?結(jié)_?___?年，同?樣有著?許多美?好的回?憶和諸?多的感?慨。_?___?年對于?白酒界?來講是?個多事?之秋，?雖然_?___?年的全?球性金?融危機(jī)?的影響?在逐漸?減弱，?但整體?經(jīng)濟(jì)的?回暖尚?需一段?時間的?過度。?國家對?白酒消?費(fèi)稅的?調(diào)整，?也在業(yè)?界引起?了一段?時間的?騷動，?緊接著?又是全?國性的?嚴(yán)打酒?駕和地?方性的?禁酒令?，對于?白酒界?來說更?是雪上?加霜。?在這樣?坎坷的?一年里?，我們?蹣跚著?一路走?來，其?中的喜?悅和憂?傷、激?情和無?奈、困?惑和感?動，真?的是無?限感慨?一、?負(fù)責(zé)區(qū)?域的銷?售業(yè)績?回顧與?分析?（一）?、業(yè)績?回顧?1、年?度總現(xiàn)?金回款?___?_萬，?超額完?成公司?規(guī)定的?任務(wù);?2、?成功開?發(fā)了四?個新客?戶;?3、奠?定了公?司在魯?西南，?以濟(jì)寧?為中心?的重點?區(qū)域市?場的運(yùn)?作的基?礎(chǔ)工作?;（?二）、?業(yè)績分?析1?、雖然?完成了?公司規(guī)?定的現(xiàn)?金回款?的任務(wù)?，但距?我自己?制定的?___?_萬的?目標(biāo)，?相差甚?遠(yuǎn)。主?要原因?有市?場基礎(chǔ)?還是很?好的，?只是經(jīng)?銷商投?入意識?和公司?管理太?差，以?致我們?人撤走?后，市?場嚴(yán)重?下滑。?這個市?場我的?失誤有?幾點?（1）?、沒有?能夠引?導(dǎo)經(jīng)銷?商按照?我們的?思路自?己運(yùn)作?市場，?對廠家?過于依?賴;?（2）?、沒有?在適當(dāng)?的時候?尋找合?適的其?他潛在?優(yōu)質(zhì)客?戶作補(bǔ)?充;?4、整?個__?__年?我走訪?的新客?戶中，?有__?__多?個意向?都很強(qiáng)?烈，且?有大部?分都來?公司考?察了。?但最終?落實很?少，其?原因在?于后期?跟蹤不?到位，?自己信?心也不?足，浪?費(fèi)了大?好的資?源!?a、上?半年的?重點市?場定位?不明確?不堅定?，首先?定位于?平邑，?但由于?平邑市?場的特?殊性（?地方保?護(hù)）和?后來經(jīng)?銷商的?重心轉(zhuǎn)?移向啤?酒，最?終改變?了我的?初衷。?其次看?好了泗?水市場?，雖然?市場環(huán)?境很好?，但經(jīng)?銷商配?合度太?差，又?放棄了?。直至?后來選?擇了金?鄉(xiāng)“天?元副食?”,已?近年底?了!b?、新客?戶拓展?速度太?慢，且?客戶質(zhì)?量差（?大都小?是客戶?、實力??。??c、?公司服?務(wù)滯后?，特別?是發(fā)貨?，這樣?不但影?響了市?場，同?時也影?響了經(jīng)?銷商的?銷售信?心;?2、新?客戶開?放面，?雖然落?實了_?___?個新客?戶，但?離我本?人制定?的__?__個?的目標(biāo)?還差兩?個，且?這__?__個?客戶中?有__?__個?是小客?戶，銷?量也很?一般。?這主要?在于我?本人主?觀上造?成的，?為了回?款而不?太注重?客戶質(zhì)?量。俗?話說“?選擇比?努力重?要”,?經(jīng)銷商?的“實?力、網(wǎng)?絡(luò)、配?送能力?、配合?度、投?入意識?”等，?直接決?定了市?場運(yùn)作?的質(zhì)量?。3?、我公?司在山?東已運(yùn)?作了整?整三年?，這三?年來的?失誤就?在于沒?有做到?“重點?抓、抓?重點”?,所以?吸取前?幾年的?經(jīng)驗教?訓(xùn)，今?年我個?人也把?尋找重?點市場?納入了?我的常?規(guī)工作?之中，?最終于?___?_年_?___?月份?決定以?金鄉(xiāng)為?核心運(yùn)?作濟(jì)寧?市場，?通過兩?個月的?市場運(yùn)?作也摸?索了一?部分經(jīng)?驗，為?明年的?運(yùn)作奠?定了基?礎(chǔ)。?二、個?人的成?長和不?足在?公司領(lǐng)?導(dǎo)和各?位同事?關(guān)心和?支持下?，__?__年?我個人?無論是?在業(yè)務(wù)?拓展、?組織協(xié)?調(diào)、管?理等各?方面都?有了很?大的提?升，同?時也存?在著許?多不足?之處。?1、?心態(tài)的?自我調(diào)?整能力?增強(qiáng)了?;2?、學(xué)習(xí)?能力、?對市場?的預(yù)見?性和控?制力能?力增強(qiáng)?了;?3、處?理應(yīng)急?問題、?對他人?的心理?狀態(tài)的?把握能?力增強(qiáng)?了;?4、對?整體市?場認(rèn)識?的高度?有待提?升;?5、團(tuán)?隊的管?理經(jīng)驗?和整體?區(qū)域市?場的運(yùn)?作能力?有待提?升。?三、工?作中的?失誤和?不足?1、平?邑市場?雖然?地方保?護(hù)嚴(yán)重?些，但?我們通?過關(guān)系?的協(xié)調(diào)?，再加?上市場?運(yùn)作上?低調(diào)些?，還是?有一定?市場的?，況且?通過一?段時間?的市場?證明，?經(jīng)銷商?開發(fā)的?特曲還?是非常?迎合農(nóng)?村市場?消費(fèi)的?。在淡?季來臨?前，由?于我沒?有能夠?同經(jīng)銷?商做好?有效溝?通，再?加上服?務(wù)不到?位，最?終經(jīng)銷?商把精?力大都?偏向到?啤酒上?了。更?為失誤?的就是?，代理?商又接?了一款?白酒–?沂蒙老?鄉(xiāng)，而?且廠家?支持力?度挺大?的，對?我們更?是淡化?了。?2、泗?水市場?雖然?經(jīng)銷商?的人品?有問題?，但市?場環(huán)境?確實很?好的（?無地方?強(qiáng)勢品?牌，無?地方保?護(hù)—-?）且十?里酒巷?一年多?的酒店?運(yùn)作，?在市場?上也有?一定的?積極因?素，后?來又拓?展了流?通市場?，并且?市場反?應(yīng)很好?。失誤?之處在?于沒有?提前在?費(fèi)用上?壓住經(jīng)?銷商，?以至后?來管控?失衡，?最終導(dǎo)?致合作?失敗，?功虧一?簣。關(guān)?鍵在于?我個人?的手腕?不夠硬?，對事?情的預(yù)?見性不?足，反?映不夠?快。?部分老?市場的?工作開?展和問?題處理?由于?以前我?們對市?場的把?握和費(fèi)?用的管?控不力?，導(dǎo)致?___?_年以?前的市?場都遺?留有費(fèi)?用矛盾?的問題?。經(jīng)同?公司領(lǐng)?導(dǎo)協(xié)商?，以“?和諧發(fā)?展”為?原則，?采取“?一地一?策”的?方針，?針對不?同市場?各個解?決。?1、滕?州：雖?然公司?有費(fèi)用?但必須?再回款?，以多?發(fā)部分?比例的?貨的形?式解決?的，雙?方都能?接受和?理解;?2、?微山：?自己做?包裝和?瓶子，?公司的?費(fèi)用作?為酒水?款使用?，自行?銷售;?3、?泗水：?同滕州?4、?嶧城：?尚未解?決通?過以上?方式對?各市場?問題逐?一解決?，雖然?前期有?些阻力?，后來?也都接?受了且?運(yùn)行較?平穩(wěn)，?徹底解?決了以?前那種?對廠家?過于依?賴的心?理。?四、“?辦事處?加經(jīng)銷?商”運(yùn)?作模式?運(yùn)作區(qū)?域市場?根據(jù)?公司實?際情況?和近年?來的市?場狀況?，我們?一直都?在摸索?著一條?運(yùn)作市?場的捷?徑，真?正體現(xiàn)?“辦事?處加經(jīng)?銷商”?運(yùn)作的?功效，?但必須?符合以?下條件?1、?市場環(huán)?境要好?，即使?不是太?好但也?不能太?差，比?如地方?保護(hù)過?于嚴(yán)重?、地方?就太強(qiáng)?等;?2、經(jīng)?銷商的?質(zhì)量一?定要好?，比如?“實力?、網(wǎng)絡(luò)?、配送?、配合?度”等?;辦?事處運(yùn)?作的具?體事宜?1、?管理辦?事處化?，人員?本土化?;2?、產(chǎn)品?大眾化?，主要?定位為?中檔消?費(fèi)人群?;3?、運(yùn)作?渠道化?、個性?化，以?流通渠?道為主?，重點?操作大?客戶;?4、?重點扶?持一級?商，辦?事處真?正體現(xiàn)?到協(xié)銷?的作用?;五?