《耐克專賣店?duì)I銷問(wèn)題研究5000字（論文）》

耐克運(yùn)動(dòng)專賣店?duì)I銷崗位實(shí)習(xí)報(bào)告目錄TOC\o"1-2"\h\u20601實(shí)習(xí)報(bào)告 1225811摘要 152722實(shí)習(xí)工作簡(jiǎn)介 288602.1實(shí)習(xí)目的 2136272.2工作環(huán)境 2298972.3工作內(nèi)容 219362.3.1為客戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹 2296562.3.2為顧客選擇商品 2139172.3.3商品管理 3146302.3.4參加早會(huì) 3287872.4掌握的技能及理論知識(shí) 3285462.4.1良好的服務(wù)態(tài)度 360472.4.2過(guò)硬的銷售技巧 3130191、溝通技巧 3235852、展示商品的技巧 436613、把握成交的技巧 4207332.4.3及時(shí)準(zhǔn)確的掌握消費(fèi)者心理 450603企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析 4101363.1企業(yè)簡(jiǎn)介 485903.2企業(yè)宗旨與文化 4300843.3組織機(jī)構(gòu)圖 5198523.4NIKE系列產(chǎn)品介紹 5157204NIKE運(yùn)動(dòng)品專營(yíng)店存在的問(wèn)題及相關(guān)解決措施 6273664.1存在的問(wèn)題 6318454.1.1熱銷產(chǎn)品種類不夠齊全 616494.1.2缺乏高效的促銷手段 6182804.1.3個(gè)別商品庫(kù)存積壓 6223064.1.4消費(fèi)者信息庫(kù)不健全 682644.2解決措施 7192714.2.1引進(jìn)熱銷商品種類 7104064.2.2提高促銷效果 7246714.2.3動(dòng)態(tài)管理庫(kù)存 7186584.2.4建立健全消費(fèi)者信息庫(kù) 788965結(jié)論 81摘要本文主要是對(duì)本人在NIKE運(yùn)動(dòng)品專門店從事銷售員一職的實(shí)習(xí)經(jīng)歷進(jìn)行描述。作為一名大四的學(xué)生，即將面對(duì)就業(yè)的壓力。但是，由于長(zhǎng)時(shí)間在校學(xué)習(xí)理論知識(shí)，并不了解當(dāng)前的就業(yè)形勢(shì)以及何種行業(yè)將作為自己未來(lái)的發(fā)展方向。因此，在這學(xué)期，本人選擇了親身去經(jīng)歷一份工作，在工作中將所學(xué)知識(shí)進(jìn)行與實(shí)際相聯(lián)系。雖然實(shí)習(xí)期只有短短的幾十天，但是這次的實(shí)習(xí)經(jīng)歷卻給我的整個(gè)職業(yè)生涯帶來(lái)了巨大的影響。在實(shí)習(xí)過(guò)程中，我深刻地體會(huì)到了自己專業(yè)的理論知識(shí)掌握的并不是很牢靠，并且在人際關(guān)系等方面也存在諸多問(wèn)題。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并不可怕，尤其是在自己還沒(méi)有正式步入社會(huì)之前發(fā)現(xiàn)。很幸運(yùn)自己可以在這樣一個(gè)國(guó)際的品牌專營(yíng)店中做售貨員，不單單學(xué)到很多銷售技巧，同時(shí)對(duì)于大公司的管理模式也進(jìn)行了深入地了解，這將對(duì)我今后的工作帶來(lái)不可估量的影響。2實(shí)習(xí)工作簡(jiǎn)介2.1實(shí)習(xí)目的本人作為一名即將面臨就業(yè)的大學(xué)生，希望能夠通過(guò)這次實(shí)習(xí)，加強(qiáng)和鞏固自身的理論知識(shí)，與此同時(shí)提升發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并運(yùn)用所學(xué)知識(shí)分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的相關(guān)能力。另一方面，希望可以鍛煉自己的實(shí)習(xí)工作能力，進(jìn)而提升適應(yīng)社會(huì)能力和自我管理的能力。最后也是最重要的，就是希望通過(guò)畢業(yè)實(shí)習(xí)接觸認(rèn)識(shí)社會(huì)，提高社會(huì)交往能力，學(xué)習(xí)優(yōu)秀員工的優(yōu)秀品質(zhì)和敬業(yè)精神，培養(yǎng)素質(zhì)，明確自己的社會(huì)責(zé)任為自己今后的職業(yè)生涯做出合理的規(guī)劃。2.2工作環(huán)境本人的工作環(huán)境位于澳門威尼斯人大運(yùn)河內(nèi)的NIKE運(yùn)動(dòng)品專門店。由于隸屬于跨國(guó)集團(tuán)，店內(nèi)的陳列模式以及人員管理辦法都與NIKE總店的宗旨相契合。店內(nèi)設(shè)置店長(zhǎng)一名，收銀兩名以及銷售人員五名。本人的工作職責(zé)就是NIKE產(chǎn)品的銷售。2.3工作內(nèi)容2.3.1為客戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹這是作為售貨員最基本的職責(zé)之一。在剛開(kāi)始入職的前三天，店長(zhǎng)并沒(méi)有即使讓我參與到銷售工作中去，而是讓我先對(duì)店內(nèi)的NIKE系列產(chǎn)品的相關(guān)信息進(jìn)行細(xì)致而深入地了解。作為一名合格的銷售人員，并須對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品了如指掌，這樣才會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)一種值得信賴的感覺(jué)。2.3.2為顧客選擇商品雖然店內(nèi)的客戶總是在不斷增加，但是來(lái)店里進(jìn)行選購(gòu)的大部分客戶都是基于對(duì)NIKE品牌效應(yīng)的吸引，真正了解產(chǎn)品特點(diǎn)的消費(fèi)者只占少數(shù)。因此，我的工作就是要為進(jìn)來(lái)選購(gòu)的消費(fèi)者提供專業(yè)的意見(jiàn)，結(jié)合自身對(duì)于產(chǎn)品屬性的了解加上顧客特定的需求，為顧客挑選真正適合他們的產(chǎn)品，最終在提高銷售額的基礎(chǔ)上提升顧客滿意度和顧客忠誠(chéng)度。2.3.3商品管理店內(nèi)的五個(gè)銷售人員分別負(fù)責(zé)KIKE運(yùn)動(dòng)品專門店的五類產(chǎn)品的管理。我負(fù)責(zé)的部分是運(yùn)動(dòng)鞋系列，可以說(shuō)，這也是整個(gè)店面最重要的區(qū)域。工作內(nèi)容主要包括對(duì)于商品庫(kù)存數(shù)量的記錄和掌握，對(duì)于商品的陳列風(fēng)格及搭配等。2.3.4參加早會(huì)我所工作的專門店每天早上七點(diǎn)都會(huì)召開(kāi)早會(huì)，會(huì)議主要由店長(zhǎng)進(jìn)行主持。店長(zhǎng)會(huì)總結(jié)昨天的銷售額，找出值得表?yè)P(yáng)的地方以及還需改進(jìn)的部分。每名員工也要進(jìn)行發(fā)言，并且提出今日的預(yù)期銷售額，并且按照這個(gè)目標(biāo)進(jìn)行努力。2.4掌握的技能及理論知識(shí)在整個(gè)實(shí)習(xí)期間，我學(xué)到了很多在學(xué)校無(wú)法學(xué)到的相關(guān)技能以及理論知識(shí)。通過(guò)自身的總結(jié)，我得出了要想成為一名優(yōu)秀的銷售員，必須具備的三點(diǎn)素質(zhì)：良好的服務(wù)態(tài)度、過(guò)硬的銷售技巧以及及時(shí)準(zhǔn)確的掌握消費(fèi)者心理。2.4.1良好的服務(wù)態(tài)度優(yōu)秀的銷售人員必須能夠想消費(fèi)者之所想，急消費(fèi)者之所急，提高服務(wù)質(zhì)量，使用的語(yǔ)言要禮貌文明，對(duì)待消費(fèi)者要熱情周到，并且竭盡全力的滿足消費(fèi)者的要求。在實(shí)踐的初期我就就是因?yàn)閼B(tài)度不夠好,服務(wù)不夠耐心而錯(cuò)過(guò)了很多消費(fèi)者。在開(kāi)始上班的時(shí)候,由于態(tài)度不好和缺少耐心,動(dòng)不動(dòng)就發(fā)脾氣,常常一天也一無(wú)所獲。當(dāng)然，對(duì)于一個(gè)專門店來(lái)說(shuō)，銷售量對(duì)于它來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的，但是這并不表明銷售員只需將目光停留在那些很有可能購(gòu)買的消費(fèi)者身上。對(duì)于那些即使最終沒(méi)有發(fā)生購(gòu)買行為的消費(fèi)者，我也要認(rèn)真為其介紹NIKE的相關(guān)系列產(chǎn)品，將其列為品牌的潛在消費(fèi)者。2.4.2過(guò)硬的銷售技巧對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，其最核心的環(huán)節(jié)就在于銷售過(guò)程。因此，具備過(guò)硬的銷售技巧是銷售員最終成功的關(guān)鍵所在。銷售技巧主要包含三大方面：溝通技巧、展示商品的技巧以及把握成交的技巧。1、溝通技巧溝通技巧是指銷售員要了解消費(fèi)者購(gòu)買心理，通過(guò)對(duì)消費(fèi)者問(wèn)題原因?qū)I(yè)化的表達(dá)，使消費(fèi)者產(chǎn)生信任；既而進(jìn)一步表述出消費(fèi)者問(wèn)題所引發(fā)的不良性后果，使消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈關(guān)注，最終造成消費(fèi)者的購(gòu)買興趣；與此同時(shí)，在應(yīng)對(duì)主動(dòng)提問(wèn)的消費(fèi)者時(shí)，要合理運(yùn)用先去評(píng)價(jià)一下消費(fèi)者問(wèn)題，然后尋找消費(fèi)者提問(wèn)原因，再引導(dǎo)消費(fèi)者說(shuō)出其真實(shí)需求的方法。2、展示商品的技巧首先我們銷售員了解消費(fèi)者購(gòu)買的思維方式，根據(jù)營(yíng)銷理論中的排除法，消費(fèi)者會(huì)購(gòu)買價(jià)格兩個(gè)極端的商品，通過(guò)體驗(yàn)銷售，不斷排除消費(fèi)者認(rèn)為不符合其要求的品牌和產(chǎn)品。不能因?yàn)橄M(fèi)者多試了幾次鞋子，就產(chǎn)生不耐煩的負(fù)面情緒，這樣只會(huì)導(dǎo)致最終的購(gòu)買行為停止。3、把握成交的技巧銷售員如何控制銷售過(guò)程的發(fā)展，在每一個(gè)階段及時(shí)幫助消費(fèi)者做出決定也就是發(fā)生購(gòu)買行為，要針對(duì)不同的消費(fèi)者采取不同的應(yīng)對(duì)手段。通過(guò)豐富的經(jīng)驗(yàn)將消費(fèi)者分門別類，進(jìn)而指導(dǎo)今后的導(dǎo)購(gòu)工作。2.4.3及時(shí)準(zhǔn)確的掌握消費(fèi)者心理現(xiàn)在的市場(chǎng)由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，消費(fèi)者成了稀缺資源，而且消費(fèi)者往往都有“貨比三家”的習(xí)慣。因此，要想讓消費(fèi)者第一時(shí)間購(gòu)買自己的商品，分析消費(fèi)者的心理就顯得至關(guān)重要。在整個(gè)實(shí)習(xí)期間，我有過(guò)很多類似這樣的經(jīng)歷，有些消費(fèi)者往往已經(jīng)看上了一些產(chǎn)品，但因?yàn)閮r(jià)格或者其他原因而遲遲不進(jìn)行購(gòu)買，這時(shí)就要抓住他的這種心理，向他充分介紹產(chǎn)品的效能，使消費(fèi)者最終產(chǎn)生物有所值的想法。3企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析3.1企業(yè)簡(jiǎn)介1962年,比爾·鮑爾曼和菲利浦·奈特共同創(chuàng)立了一家名為"藍(lán)緞帶"的公司,主要經(jīng)營(yíng)的是體育用品。1972年,藍(lán)緞帶公司更名為耐克公司,也就是本人所從事的NIKE運(yùn)動(dòng)品專營(yíng)店的大本營(yíng)。它的總部位于美國(guó)俄勒岡州，是全球著名的體育用品制造商。該公司生產(chǎn)的體育用品包羅萬(wàn)象：服裝,鞋類,運(yùn)動(dòng)器材等等。3.2企業(yè)宗旨與文化一個(gè)企業(yè)的宗旨與文化的好壞將直接決定該企業(yè)未來(lái)的發(fā)展高度。耐克就是一個(gè)很好的例子。耐克不只賣運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品，它所出售的是一種生活方式，這是它成功的關(guān)鍵。耐克運(yùn)用勵(lì)志的語(yǔ)言來(lái)激發(fā)消費(fèi)者。不管你是誰(shuí)，你的頭發(fā)或皮膚的顏色是什么，你遭遇了身體上或社會(huì)生活中的什么局限，耐克說(shuō)服消費(fèi)者，你一定可以辦到。它告訴人們要振作起來(lái)，抓緊人生的方向盤，并且采取行動(dòng)。隨著全球化的進(jìn)展，這種精神變成了一種全世界共同的渴望，渴望能有一個(gè)公平的競(jìng)技場(chǎng)，可以讓人們不只在運(yùn)動(dòng)方面，而是在人生的每一層面都一爭(zhēng)短長(zhǎng)。利用人們對(duì)于成功的熱切渴望，耐克也創(chuàng)造出了它自己的一種人格與態(tài)度。通過(guò)巧妙地運(yùn)用一句非常簡(jiǎn)單的廣告妙句，也就是我們耳熟能詳?shù)哪蔷洹猨ustdoit。它成功地將一種生活態(tài)度融入其所出售的商品中。3.3組織機(jī)構(gòu)圖3.4NIKE系列產(chǎn)品介紹NIKE的籃球鞋主要有三個(gè)系列，分別為：FLIGHT系列，以SHOX氣柱、ZOOM氣墊為主要技術(shù)，代表鞋AIRFLIGHTFRANCHISE，AIRFLIGHT95/96；FORCE系列，以MAXAIR氣墊為主要技術(shù)，代表鞋：AIRMAX360，AIRFORCEMORE180；UPTEMPO系列，NIKE的高端鞋系列多為UPTEMPO，代表鞋：ZOOMGENERATION、ZOOMKOBE1/2/3、UPTEMPOPRO1.0/2.0/3.0。NIKE運(yùn)動(dòng)鞋主要包括Flight、Force以及Uptempo三個(gè)系列，NIKE足球鞋則包含MercurialVapor和Total90兩個(gè)主要的系列。NIKE跑鞋：NIKE跑鞋的代表作是NIKE360。NIKE360采用革命性的360度NikeMaxAir氣墊系統(tǒng)，為顧客提供了極大的靈活性；另一個(gè)優(yōu)勢(shì)在于Nike360的重量不超過(guò)400克，是耐克跑鞋AirMax系列中最輕巧的鞋款。4NIKE運(yùn)動(dòng)品專營(yíng)店存在的問(wèn)題及相關(guān)解決措施4.1存在的問(wèn)題4.1.1熱銷產(chǎn)品種類不夠齊全由于我們專門店不單單僅是銷售NIKE的運(yùn)動(dòng)鞋系列，還包括衣服，帽子以及手環(huán)等系列產(chǎn)品。因此，收到地域和空間的限制，本店不可能將所有NIKE的相關(guān)產(chǎn)品都引進(jìn)銷售。這就導(dǎo)致選擇何種商品進(jìn)行銷售的問(wèn)題。由于缺乏有效的選擇機(jī)制，導(dǎo)致最終引進(jìn)店內(nèi)的商品并不是最受歡迎的商品。常常出現(xiàn)消費(fèi)者到店里進(jìn)行選購(gòu)，但卻沒(méi)有找到自己想要購(gòu)買的產(chǎn)品種類，最終造成客源的流失。4.1.2缺乏高效的促銷手段對(duì)于專門店來(lái)說(shuō)，促銷手段的有效與否可以決定本專門店在一段時(shí)間內(nèi)的銷售業(yè)績(jī)。由于NIKE屬于國(guó)際品牌，具有很強(qiáng)并且很廣的影響力。因此，對(duì)于這種品牌效應(yīng)的相關(guān)產(chǎn)品，不能意味著通過(guò)降價(jià)這種促銷模式來(lái)擴(kuò)大整體銷售量。這樣做不僅不能提升整體利潤(rùn)，反而會(huì)降低耐克在消費(fèi)者心中的品牌形象。4.1.3個(gè)別商品庫(kù)存積壓由于缺乏有效的庫(kù)存機(jī)制，商品種類又十分繁雜，導(dǎo)致個(gè)別商品常常產(chǎn)生大量的庫(kù)存積壓?jiǎn)栴}。由于我工作所在的專門店地段較好，因此營(yíng)業(yè)面積并不是很大，沒(méi)有充足的空間作為商品的庫(kù)房。某些種類的商品長(zhǎng)期滯銷，無(wú)法進(jìn)行清倉(cāng)。占有的庫(kù)房面積又大大的影響了新進(jìn)熱銷產(chǎn)品的庫(kù)存數(shù)量。最終導(dǎo)致部分商品出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象，而另一部分商品則出現(xiàn)供不應(yīng)求的情形，資源無(wú)法得到利用。4.1.4消費(fèi)者信息庫(kù)不健全雖然我所在的專營(yíng)店同樣實(shí)行會(huì)員卡制度。但是，在會(huì)員卡上面的信息記錄內(nèi)容過(guò)于單薄，往往只記錄消費(fèi)者的姓名以及聯(lián)系方式。這樣做就大大限制了會(huì)員卡的作用。不僅如此，由于缺乏及時(shí)的更新，大部分消費(fèi)者的聯(lián)系方式即使發(fā)生變動(dòng)，我們也不能將會(huì)員卡上的聯(lián)系方式進(jìn)行同步更新。導(dǎo)致會(huì)與信息庫(kù)變得毫無(wú)意義。4.2解決措施4.2.1引進(jìn)熱銷商品種類選擇商品的種類的熱銷與否將直接決定本店的銷售業(yè)績(jī)。至于如何決定熱銷的商品種類，結(jié)合本人選學(xué)的知識(shí)，認(rèn)為可以通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷的方式進(jìn)行調(diào)查。一部分調(diào)查問(wèn)卷采用的方式是實(shí)體下發(fā)，可以用銷售人員在店面門口引導(dǎo)顧客進(jìn)行填寫，并且可以以免費(fèi)辦理會(huì)員卡之類的手段吸引消費(fèi)者。這樣做不僅能夠了解店面周圍的消費(fèi)者對(duì)于耐克產(chǎn)品種類的不同需求，也能吸引周邊消費(fèi)者對(duì)于本店的關(guān)注程度。另一方面可以通過(guò)網(wǎng)上發(fā)放問(wèn)卷的方式進(jìn)行調(diào)查，這樣做的好處是樣本容量大，受訪人數(shù)多，但是消耗的成本卻十分低廉。4.2.2提高促銷效果單一的促銷模式只能是消費(fèi)者漸漸習(xí)慣，無(wú)法刺激消費(fèi)者的進(jìn)一步消費(fèi)。因此，本店應(yīng)該不再僅僅拘泥于以往的降價(jià)促銷模式，而是采取其他多種促銷模式進(jìn)行促銷。例如，在本店門口展開(kāi)有獎(jiǎng)競(jìng)答的活動(dòng)，是消費(fèi)者在參與活動(dòng)的過(guò)程中，不但獲得了物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)也對(duì)于NIKE品牌的系列產(chǎn)品