由宜家家居的銷售模式看營(yíng)銷的本質(zhì)

由“宜家家居的銷售模式”看營(yíng)銷的本質(zhì)2010020209:560202180業(yè)領(lǐng)域就能創(chuàng)造巨大財(cái)富的角度看，宜家這個(gè)品牌絲毫不弱于沃爾瑪。一個(gè)銷售賣(mài)場(chǎng)型的企業(yè)還應(yīng)該算是制造型的企業(yè)？后實(shí)施大規(guī)模制造的經(jīng)營(yíng)模式的成功。一、解剖宜家的銷售模式種龐大需求而進(jìn)行的量體裁衣式的生產(chǎn)定制是“同一枚硬幣的兩面"，但因?yàn)橐思业脑阡N售模式上的突破，從而實(shí)現(xiàn)了“這本不可能完成的任務(wù)"，成就了一段的企業(yè)，試圖從營(yíng)銷角度管窺宜家模式，以伺讀者。筆者認(rèn)為，宜家的銷售模式具有如下鮮明的三個(gè)亮點(diǎn)。第一，通過(guò)消費(fèi)的體驗(yàn)行為，將消費(fèi)者的個(gè)性化需求明晰并滿足這種需求。對(duì)于宜家而言，在消費(fèi)者體驗(yàn)流程中存在五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)點(diǎn)，分別是“參與環(huán)節(jié)"、“感受環(huán)節(jié)"、“設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)"、“個(gè)性化環(huán)節(jié)"、“運(yùn)輸環(huán)節(jié)"。費(fèi)者參與到個(gè)人家居的設(shè)計(jì)和規(guī)劃的過(guò)程中，這是其讓消費(fèi)者“參與的環(huán)節(jié)"。其次，在每一個(gè)宜家店中，消費(fèi)者都可以親身到床、沙發(fā)等物品上體驗(yàn)，希望通過(guò)消費(fèi)者親身的感受來(lái)影響消費(fèi)者，這是消費(fèi)者的“感受環(huán)節(jié)"。不得不被動(dòng)接受已經(jīng)定型產(chǎn)品的窘?jīng)r，這是消費(fèi)者親自“設(shè)計(jì)的環(huán)節(jié)"。再次，在宜家店中的產(chǎn)品都是“限量"發(fā)行的，這當(dāng)中有兩種實(shí)現(xiàn)該目的的此“撞車"的情況發(fā)生，真真切切使得消費(fèi)者感受到了心理的滿足，這是消費(fèi)采購(gòu)過(guò)程中的“個(gè)性化需求環(huán)節(jié)"。打包，運(yùn)輸也相當(dāng)?shù)姆奖?。這是宜家的“運(yùn)輸環(huán)節(jié)"與眾不同之處。的“讓渡價(jià)值"的理念。第二，強(qiáng)大的研發(fā)設(shè)計(jì)能力和標(biāo)準(zhǔn)化的創(chuàng)新思維swatch，既具有新潮時(shí)尚的浪漫特色又同時(shí)通過(guò)平民化的價(jià)格實(shí)現(xiàn)企業(yè)規(guī)模銷售。營(yíng)銷創(chuàng)新。是最豪華的家居產(chǎn)品但一定是“最炫"的設(shè)計(jì)理念，將研發(fā)的能力發(fā)揮的淋漓盡致，最大程度的滿足消費(fèi)者對(duì)于新奇事物的追逐心態(tài)。積木"的組合產(chǎn)品模式。也就是說(shuō)，宜家不是提供固化且定型了的產(chǎn)品，而是提幫助宜家在極大滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求和大規(guī)模生產(chǎn)變成可能。第三，基于產(chǎn)業(yè)鏈的“有所為，有所不為"令筆者深有感觸的是宜家在為消費(fèi)者提供額外價(jià)值方面已經(jīng)由消費(fèi)者真真飾大環(huán)境到為客戶提供一杯水這種微小的細(xì)節(jié)都體現(xiàn)了宜家在為消費(fèi)者提供滿意服務(wù)方面下的功夫。簡(jiǎn)單的提煉出來(lái)就是，宜家不是消費(fèi)者的“奶媽"，為其解決所有的問(wèn)題，而是基于自己擅長(zhǎng)的，具有優(yōu)勢(shì)的環(huán)節(jié)上做精做細(xì)。二、實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷的思路然也可以這么賣(mài)！提供的絕不僅僅是產(chǎn)品，消費(fèi)者為何購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，為何可以“忍辱負(fù)重"般地是產(chǎn)品背后隱藏的價(jià)值！1、家居行業(yè)“價(jià)值"讓渡傳遞模型分析競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略"理論模型的分析，對(duì)建材家居業(yè)的價(jià)值鏈分析如下。很難和戰(zhàn)略定位相匹配。當(dāng)然，營(yíng)銷模式?jīng)]有高下之分，只有快慢之別。價(jià)值的最大程度的“讓渡"，這也正是年輕群體對(duì)宜家趨之若鶩的真正原因。三、實(shí)現(xiàn)價(jià)值轉(zhuǎn)移的切入點(diǎn)和路徑助業(yè)內(nèi)企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的價(jià)值創(chuàng)新。1.基于服務(wù)環(huán)節(jié)客戶購(gòu)買(mǎi)流程的價(jià)值轉(zhuǎn)讓。從宜家的模式看，當(dāng)宜家鎖定了目標(biāo)消費(fèi)群體后，針對(duì)該部分群體的需求，對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)流程進(jìn)行了針對(duì)性的分析，對(duì)于其他企業(yè)來(lái)說(shuō)，客戶的購(gòu)買(mǎi)流程幾乎都是固定不變的?？偣灿辛鶄€(gè)階段，如下圖所示。是如何在資源稀缺性大前提下實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的增長(zhǎng)，因此，一味地“蠻干"最大的風(fēng)險(xiǎn)就是勞而無(wú)功，這將是致命的。今而言，為客戶服務(wù)將不再是一句口號(hào)，而應(yīng)轉(zhuǎn)化為企業(yè)的行動(dòng)。3000業(yè)脫離紅海，進(jìn)入一片藍(lán)海領(lǐng)域。2、基于企業(yè)流通銷售環(huán)節(jié)的價(jià)值增值點(diǎn)。這仿佛是一個(gè)“圍城怪圈"一樣。永續(xù)經(jīng)營(yíng)的企圖。信息傳遞與買(mǎi)賣(mài)交易。這對(duì)于我國(guó)當(dāng)前家居行業(yè)極具啟發(fā)性。家居行業(yè)中另外一個(gè)典型案例是“曲美"，曲美有自己的產(chǎn)品線，但其獨(dú)具特色的不是產(chǎn)品而是采用家居業(yè)中典型“專賣(mài)店模式"。曲美家具定位在高端群一領(lǐng)域也許能有更廣闊的發(fā)展前景