代商商家電賣場(chǎng)營銷方案

代商商家電賣場(chǎng)營銷方案根據(jù)要求中您說的，您所代理的家電區(qū)域?yàn)橐豢h級(jí)市，屬于二級(jí)城市，經(jīng)濟(jì)條件一般，消費(fèi)者消費(fèi)層次不高，消費(fèi)也不夠理性，老百姓習(xí)慣到大型商場(chǎng)如超市、家電連鎖店去購買小家電，認(rèn)為在這些地方賣的家電產(chǎn)品才是正宗的，價(jià)格高一點(diǎn)也可以接受。根據(jù)目前家電行業(yè)的趨勢(shì)分析：隨著家電行業(yè)競(jìng)爭形勢(shì)的日漸嚴(yán)峻，特別是近年來外資不斷滲透大型家電零售業(yè)，使我國的家電渠道業(yè)態(tài)發(fā)生了巨大的變化，作為渠道價(jià)值鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)的家電經(jīng)銷商代理商也不同程度地受此影響而出現(xiàn)了如下六種轉(zhuǎn)型趨勢(shì)。品類經(jīng)銷商。消費(fèi)需求的多元化以及市場(chǎng)的日益細(xì)分，也促使產(chǎn)品品類的不斷細(xì)分，在此背景下，就催生了廠家的品類經(jīng)銷商。所謂品類經(jīng)銷商，主要是指經(jīng)銷商在發(fā)展過程中，為了追求經(jīng)濟(jì)效益、市場(chǎng)份額的最大化，通過運(yùn)作廠家的某一品類產(chǎn)品，并壟斷某些銷售區(qū)域的方式，獨(dú)享品類帶來的利潤，從而成為廠家的品類經(jīng)銷商。它既可以是多品類，也可以是單品類。它具有如下特點(diǎn)：1、是品類而非全品項(xiàng)。品類經(jīng)銷商往往不是代理或經(jīng)銷廠家的所有品項(xiàng)，而是依據(jù)市場(chǎng)特性，有針對(duì)性地挑選一些適合市場(chǎng)特點(diǎn)的產(chǎn)品品項(xiàng)，使產(chǎn)品具有較強(qiáng)的目的性、時(shí)效性。2、是跨區(qū)域銷售。品類經(jīng)銷商往往銷售區(qū)域較大，不僅僅是自己的“一畝三分地”，更多地還“占有”鄰近的一些區(qū)域市場(chǎng)，通過擴(kuò)大自己的地盤，獲取更大的發(fā)展空間，讓產(chǎn)品獲得更高的市場(chǎng)占有率。3、實(shí)施品類壟斷。既然是品類經(jīng)銷商，往往在所轄的銷售區(qū)域?qū)嵤┢奉悏艛?，通過品類壟斷，來最大限度地保證各級(jí)渠道商的利潤。比如，一家電經(jīng)銷商通過買斷某小家電三合一榨汁機(jī)二個(gè)地級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷權(quán)的方式，成為了廠家的品類經(jīng)銷商，因?yàn)槭瞧奉悏艛啵麧欁匀豢捎^。物流配送商。與品類經(jīng)銷商不同，物流配送商是廠商功能細(xì)分化的產(chǎn)物。品類經(jīng)銷商往往集銷售、配送于一體，而物流配送商則是僅僅承擔(dān)貨物配送的職能，它可能是全區(qū)域或部分區(qū)域的配送，比如，實(shí)施全國或部分區(qū)域的配送，也可能是單個(gè)市場(chǎng)的配送，通過賺取廠家提供的配送補(bǔ)貼，從而獲得自身發(fā)展。物流配送商具有如下特點(diǎn)：1、職能較為單一。往往是廠家包攬了渠道開發(fā)、管理與維護(hù)，而經(jīng)銷商只負(fù)責(zé)現(xiàn)金付款以及產(chǎn)品配送，而不具備傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷商功能，體現(xiàn)的是專業(yè)人做專業(yè)的事。2、靠賺取傭金發(fā)展。因?yàn)椴痪邆涓嗟氖袌?chǎng)運(yùn)作職能，所以，物流配送商的利潤空間往往掌握在廠家的手里，空間大小往往廠家說了算，所以，不容易獲得更快以及更大的發(fā)展。3、異域配送是方向。即經(jīng)銷商可以通過成立專業(yè)的物流車隊(duì)的方式，實(shí)施更大范圍的產(chǎn)品配送，不僅承擔(dān)某一廠家的產(chǎn)品，而且，還承接其他廠家相關(guān)的產(chǎn)品，從而可以更大地獲取配送利潤，借以更好地發(fā)展自己。零售商。隨著家電渠道空前的擠壓與白熱化的競(jìng)爭，中間商的利潤空間日漸縮水，在這種情況下，一些經(jīng)銷商開始轉(zhuǎn)向零售領(lǐng)域，通過開展零售業(yè)務(wù)，從而獲取最大化的單件產(chǎn)品利潤。經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為零售商一般也具有如下特點(diǎn)：1、開辦家電商場(chǎng)。通過品類齊全的家電商品，從而獲取較為豐厚的零售利潤。2、建立連鎖店。通過在當(dāng)?shù)鼗虍惖亟⒓译娺B鎖店的方式，不僅可以提高產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率、占有率，而且還可以加大與廠家談判的籌碼。3、發(fā)展加盟店。即在摸索出一套較為成熟的家電連鎖運(yùn)作模式后，大力發(fā)展加盟商，不僅可以獲取技術(shù)、商標(biāo)使用收益，而且還可以通過規(guī)模優(yōu)勢(shì)，獲取產(chǎn)品配送差價(jià)。4、開設(shè)4S店。即成為整機(jī)銷售、配件售賣、售前、售中、售后服務(wù)為一體的綜合型零售“商鋪”，通過提供一站式，類似于流水線操作的商業(yè)模式，從而獲取較大利潤。比如，國美電器，其實(shí)就是一個(gè)零售性質(zhì)的家電代理商，通過遍布全國各地的零售連鎖網(wǎng)點(diǎn)，獲得了長足的發(fā)展，成為了家電行業(yè)經(jīng)銷商的一面旗幟。服務(wù)商。在家電經(jīng)銷商的發(fā)展細(xì)分與進(jìn)化中，一些經(jīng)銷商為了采取差異化的運(yùn)作模式，從而找到利基市場(chǎng)，紛紛選擇了做服務(wù)商。所謂服務(wù)商，就是產(chǎn)品價(jià)值鏈傳遞的“末梢”，是為體現(xiàn)產(chǎn)品延伸價(jià)值而衍生出的商業(yè)業(yè)態(tài)。它的特點(diǎn)是：1、與廠家、代理商或經(jīng)銷商是承上啟下關(guān)系。同樣也是專業(yè)化分工的產(chǎn)物。體現(xiàn)的是專業(yè)與專注。2、通過提供服務(wù)獲取收益，并獲得發(fā)展。即提供專業(yè)維修、維護(hù)等，讓專業(yè)的人，做專業(yè)的事。3、服務(wù)的企業(yè)往往較多。即有可能承接了眾多廠家的服務(wù)委托，更加體現(xiàn)專業(yè)化的特色。比如，某空調(diào)經(jīng)銷商在轉(zhuǎn)型為服務(wù)商后，專業(yè)代理廠家的區(qū)域維修、維護(hù)業(yè)務(wù)，通過提供增值性服務(wù)，從而獲取廠家支付的服務(wù)補(bǔ)貼，得到了較快的發(fā)展。制造商。近年來，隨著一些大型家電經(jīng)銷商的不斷發(fā)展壯大，一些經(jīng)銷商越來越不滿足于做通過獲取差價(jià)來贏得發(fā)展的經(jīng)銷商了。在此背景下，一些有著經(jīng)銷商“印記”的家電制造商新鮮出爐。經(jīng)銷商演變成為制造商的方式為：與其物業(yè)管理公司聯(lián)絡(luò)，打消其疑慮，并給以適當(dāng)費(fèi)用支持，確定活動(dòng)場(chǎng)地和活動(dòng)時(shí)間（一般一周為宜）；接著，組成4人左右的活動(dòng)小組，攜帶戶外帳篷、大陽傘、產(chǎn)品展示架、宣傳物料、演示設(shè)備、產(chǎn)品等在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行宣傳和銷售（以舊換新和限量特價(jià)的活動(dòng)效果比較好）；再次，現(xiàn)場(chǎng)宣傳和銷售的基礎(chǔ)上，做好顧客檔案資料的收集、登記和整理，并專人聯(lián)系，定期回訪，實(shí)施“1＋n”的顧客拓展計(jì)劃，即通過現(xiàn)場(chǎng)咨詢或購買產(chǎn)品的顧客本人，向其親朋好友宣傳介紹活動(dòng)，由其介紹的顧客，無論任何時(shí)間任何小區(qū)購買產(chǎn)品，均可以享受與其完全一樣的優(yōu)惠和服務(wù)；同時(shí)，根據(jù)其介紹產(chǎn)生的銷售指標(biāo)，直接給以其現(xiàn)金或?qū)嵨铼?jiǎng)勵(lì)。（2）單位營銷一方面，單位的團(tuán)購是我們積極爭取、著力推動(dòng)的工作。像行業(yè)特點(diǎn)決定的具有使用配套性的酒店、餐飲、學(xué)校等和具有服務(wù)增值性的銀行信用卡系統(tǒng)、電信VIP用戶系統(tǒng)等以及具有產(chǎn)品福利性的電力、通訊、金融企業(yè)等員工福利系統(tǒng)都是我們的公關(guān)重點(diǎn)。另一方面，作為單位員工的消費(fèi)者個(gè)人購買自然也是我們推動(dòng)的工作。比如上面提到的團(tuán)購單位，就可以順勢(shì)與其簽訂一個(gè)推薦購買協(xié)議，以單位的名義向員工推薦產(chǎn)品，享受明顯優(yōu)惠于賣場(chǎng)的產(chǎn)品購買和服務(wù)等。此外，只要單位具有一定的人員規(guī)模，并且工作比較固定，員工同質(zhì)性較強(qiáng)的特點(diǎn)，我們就可以按計(jì)劃去逐個(gè)推進(jìn)，除了前面講到的推薦購買協(xié)議外，還可以單位展示產(chǎn)品、放置宣傳材料、統(tǒng)一發(fā)放優(yōu)惠卡等，多方位促使單位員工購買。（3）異業(yè)聯(lián)盟選擇與家電產(chǎn)品具有消費(fèi)相關(guān)性、同時(shí)具有相異銷售渠道的行業(yè)，像房地產(chǎn)、建材家裝行業(yè)、家具用品行業(yè)、婚紗攝影行業(yè)、餐飲、汽修保養(yǎng)行業(yè)等建立跨行業(yè)聯(lián)盟，根據(jù)不同行業(yè)的特點(diǎn)，選擇相應(yīng)的聯(lián)合推廣方式，比如與建材家裝、家具用品行業(yè)的相互產(chǎn)品展示和物料宣傳和聯(lián)合優(yōu)惠。與異業(yè)的聯(lián)合可以在基本不增加渠道拓展費(fèi)用的情況下拓展多種銷售渠道，增加顧客利益，擴(kuò)大目標(biāo)顧客人群，讓產(chǎn)品從充斥對(duì)比信息的家電賣場(chǎng)中走出來，渲染其生活氣息，使顧客體驗(yàn)擁有和享受。（4）指定消費(fèi)場(chǎng)所模式參考目前最為成功的“全球通特約商戶”模式，盡可能多的將酒樓、專賣店、社區(qū)超市等日常消費(fèi)場(chǎng)所納入進(jìn)來，優(yōu)惠不一定要很多，但一定要差異化，多數(shù)可以采用互惠模式。將直銷顧客作為基本成員，憑借其直銷購買產(chǎn)品的用戶卡片，即可在具有合作關(guān)系的消費(fèi)場(chǎng)所享受特別優(yōu)惠。（5）聯(lián)合推廣模式選定合適行業(yè)的重點(diǎn)企業(yè)互相滲透，例如，房地產(chǎn)行業(yè)選擇合生創(chuàng)展，在其物業(yè)展示產(chǎn)品，包括在售樓盤樣板房實(shí)景展示、售樓處產(chǎn)品集中展示和成熟小區(qū)產(chǎn)品展示和銷售等，給其業(yè)主提供特別的購買創(chuàng)維產(chǎn)品優(yōu)惠，而我們則可以在其賣場(chǎng)銷售區(qū)域展示宣傳合生創(chuàng)展樓盤信息，直銷用戶也可以享受其提供的特別優(yōu)惠；建材家裝行業(yè)選擇百安居，在百安居賣場(chǎng)實(shí)景展示我產(chǎn)品，顧客購買百安居產(chǎn)品即可享受購買我產(chǎn)品的特別優(yōu)惠，而直銷用戶也可以在購買百安居產(chǎn)品時(shí)享受額外的優(yōu)惠；汽修保養(yǎng)行業(yè)重點(diǎn)是共享推廣利益點(diǎn)，用戶在進(jìn)行汽車維修保養(yǎng)也可以享受額外優(yōu)惠。隨著私家車在城市的興起，這種互惠方式具有較強(qiáng)的前瞻性。1）社區(qū)銷售的盈利模型管理處或街道辦公關(guān)費(fèi)用：約30元左右等值禮品贈(zèng)送個(gè)人；場(chǎng)地費(fèi)用：約200元/天（包括保管費(fèi)用），一般活動(dòng)為一周，則1400元/周；運(yùn)輸費(fèi)用：往返約200元/次；人員費(fèi)用：以四人為一個(gè)基本活動(dòng)小組，50元/人/天，1400元/組/周；物料費(fèi)用：一個(gè)活動(dòng)小區(qū)按二十張海報(bào)（一周為損耗周期）、一個(gè)大帳篷（三個(gè)月為損耗周期）、一個(gè)大陽傘（三個(gè)月為損耗周期）、三條標(biāo)準(zhǔn)尺寸條幅（一個(gè)月為損耗周期）、若干個(gè)標(biāo)準(zhǔn)尺寸KT板（一個(gè)月為損耗周期），五盒服務(wù)卡，活動(dòng)單頁三百份，綜合物料費(fèi)用約200元/次。一次為期一周的社區(qū)銷售活動(dòng)綜合費(fèi)用為3230元，就以3300元計(jì)。一般而言，活動(dòng)費(fèi)用控制在銷售額的10%以內(nèi)為正常，即目標(biāo)銷售額不少于33000元。如果以電視來講，按均價(jià)4500元為例，則銷售任務(wù)至少為8臺(tái)；如果以小家電和影碟機(jī)來講，按均價(jià)400元為例，則銷售任務(wù)為83臺(tái)。2）單位營銷的盈利模型單位營銷的重點(diǎn)是公關(guān)溝通，費(fèi)用形式比較簡單：單位團(tuán)購：辦公室或工會(huì)公關(guān)費(fèi)用：約50元以內(nèi)等值禮品贈(zèng)送個(gè)人；團(tuán)購活動(dòng)補(bǔ)貼：單筆銷售額的5％給關(guān)鍵人士；員工購買：聯(lián)絡(luò)人公關(guān)費(fèi)用：銷售額的2％以現(xiàn)金（服務(wù)）或?qū)嵨锒Y品贈(zèng)送給介紹產(chǎn)生銷售的聯(lián)絡(luò)人。3）異業(yè)聯(lián)盟的盈利結(jié)構(gòu)異業(yè)聯(lián)盟強(qiáng)調(diào)與其它行業(yè)品牌的聯(lián)合優(yōu)惠，主要費(fèi)用表現(xiàn)為銷售費(fèi)用，也就是經(jīng)過談判確認(rèn)下來的優(yōu)惠額度。根據(jù)對(duì)方能夠提供的對(duì)等優(yōu)惠，我方適情況給予相應(yīng)優(yōu)惠，一般最多不超過市場(chǎng)零售價(jià)10％的折扣或?qū)嵨镔?zèng)送。如果是全國范圍的深度合作，可以在此基礎(chǔ)上再下浮2－3％，提供市場(chǎng)零售價(jià)12—13％的折扣（服務(wù)）或?qū)嵨镔?zèng)送。5．下鄉(xiāng)服務(wù)家電在農(nóng)村具有巨大的銷售市場(chǎng)?？梢砸詨ν繌V告的形式，到處利用巨幅海報(bào)四處粘貼。或者是利用農(nóng)村小店發(fā)放我們的家電產(chǎn)品廣告。隨著我們家電產(chǎn)品在農(nóng)村農(nóng)民日常生活中的狂轟亂炸，形成農(nóng)民的家電購買欲望，購買我們的產(chǎn)品是必然的。6．以回收，以舊換新為主題電話聯(lián)系購買過我們產(chǎn)品的用戶，到賣場(chǎng)，可以用已有的購買的我們的舊的家電換取新的家電，只需要補(bǔ)取很少的錢就可以實(shí)現(xiàn)。7．上門維修服務(wù)組織我們的維修人員到各家各戶回訪，根據(jù)客戶家電的具體情況進(jìn)行護(hù)理保養(yǎng)和維修。給客戶樹立我們產(chǎn)品和服務(wù)周到的特點(diǎn)。在維修的最后，給對(duì)方送上我們的優(yōu)惠或促銷活動(dòng)宣傳海報(bào)。這樣用戶更愿意接受我們的宣傳。并且如果有再次購買欲望的用戶必然會(huì)選擇到我們的賣場(chǎng)。8．賣場(chǎng)每月都要舉辦一次賣場(chǎng)活動(dòng)周，進(jìn)行團(tuán)購和優(yōu)惠打折購買活動(dòng)。來刺激我們的潛在客戶的神經(jīng)和記憶，形成后期購買積累。9．開設(shè)淘寶網(wǎng)店，開設(shè)阿里店鋪，吸引高端享受人群選擇我們的產(chǎn)品。（具體網(wǎng)店怎么實(shí)施和推廣，我可以給您提供全