賣場主管的工作與技巧PPT課件講義教材

2003/2/21

賣場主管的工作與技巧Empiricism2003/2/21前言賣場主管的工作就是負(fù)責(zé)人員管理與商品管理，運(yùn)用最少的人力追求最大的利益。未成為賣場主管之前，多半接受上級指導(dǎo)行事；然而一旦自己當(dāng)上主管，負(fù)責(zé)教導(dǎo)或指示部屬并倚靠自我判斷追求改善；對于尚未完全了解工作狀況的部屬或兼差打工人員須態(tài)度堅(jiān)定地予以指導(dǎo)，并做示范動作，說明道理何在。為有效達(dá)成目的，關(guān)于賣場的一切業(yè)務(wù)，必須秉持正確『尺度』做成判斷，并以行動表現(xiàn)。2003/2/21賣場的基礎(chǔ)知識

開店的要義

1.商店系由若干部門所構(gòu)成。

2.部門系由商品種類組合構(gòu)成。

3.商品種類決定該家零售店（或者企業(yè)）的業(yè)態(tài)。選擇商品種類之前，必須先做好商品分類。依循順序有『部門規(guī)劃』『商品規(guī)劃』

『賣場規(guī)劃』『賣場布局』

其中，『部門規(guī)劃』更是決定企業(yè)業(yè)種的基礎(chǔ)作業(yè)2003/2/21開店的步驟順序

部門規(guī)劃決定者企業(yè)高層主管1

賣場規(guī)劃

商品規(guī)劃

賣場布局決定者營業(yè)主管決定者商品部主管決定者商品部采購員2342003/2/21

部門規(guī)劃-選擇有利的商品種類消費(fèi)量大購買率高競爭性強(qiáng)知名度高獲利合理均質(zhì)性高展現(xiàn)商店個性季節(jié)性強(qiáng)手續(xù)簡便發(fā)展性大衡量有利性的十項(xiàng)重點(diǎn)DRY商法與WET商法選擇有利的商品分辦「顧客經(jīng)常需求的商品」＝2003/2/21部門規(guī)劃的原則

部門規(guī)劃的步驟有三：

1.選擇有利的部門。

2.按照有利的順序，以適當(dāng)?shù)牟块T規(guī)模進(jìn)行排列組合。

3.舍棄排名居末的部門。2003/2/21部門規(guī)劃的原則

調(diào)整部門結(jié)構(gòu)的三點(diǎn)理由：

1.新興商品數(shù)量遽增。

2.退時商品快速沒落。

3.經(jīng)營的商品種類變化頻繁。2003/2/21商品規(guī)劃-顧客需求目前的商品結(jié)構(gòu)理想的商品結(jié)構(gòu)展示性商品潛力商品新商品2003/2/21商品規(guī)劃-顧客需求商品規(guī)劃的判斷標(biāo)準(zhǔn)123546本地顧客層別季節(jié)別、時期別（商品的生命周期別）購買動機(jī)別領(lǐng)薪前后別家庭結(jié)構(gòu)別、年齡別與競爭店的均勢平衡2003/2/21商品規(guī)劃-顧客需求

決定商品的品目、陳列數(shù)量、陳列位置所謂『商品規(guī)劃』：就是要將多少數(shù)量的哪些品目擺在哪個陳列位置的問題

表示左右商店業(yè)績要素的公式：業(yè)績＝〔售價＋商品結(jié)構(gòu)（商品品目＋陳列數(shù)量）〕＋促銷活動2003/2/21商品規(guī)劃-四項(xiàng)商品分類

非常熱賣而且持續(xù)暢銷的商品暢銷商品

雖非主力商品，卻能透過展示引人注目的商品，譬如季節(jié)性商品新上市商品之類便是

在某段時期或季節(jié)中暢銷，一旦過了時節(jié)便要開始滯銷的商品，譬如正月商品耶誕等與年節(jié)有關(guān)的商品

雖然不如暢銷商品那般熱賣，但能賺取高度利潤的商品高利潤商品展示性商品滯銷商品決定商品的品目、陳列數(shù)量、陳列位置商品知名的商品引人注目的商品賣得出去的商品高利潤商品不知名的商品無法引人注目的商品暢銷商品展示性商品包含季節(jié)性商品品目陳列量陳列位置貨架平臺每周銷售0各以上的所有商品與銷售量成正比(品目的商品周轉(zhuǎn)率固定)下段前排每柜平均1~2個品目最大排面

中段

中排同一品種不超過一成一個排面

上段

后排0或按照季節(jié)需求0或按照季節(jié)需求

按照季節(jié)需求2003/2/21

商品規(guī)劃-排面規(guī)劃與單位管理最大排面規(guī)劃：就是要讓顧客有貨品充裕的感覺，盡可能以最大幅度的橫向陳列，即使商品非常暢銷也不要發(fā)生缺貨的情形。單位管理技術(shù)：即是根據(jù)事先預(yù)估的銷售量來適當(dāng)?shù)挠嗀?，并且因?yīng)銷售量來規(guī)劃正確的陳列量。2003/2/21

商品規(guī)劃-價格帶與價格線

所謂『價格帶』，以生魚片售價為例，系指

580~1980日圓之間的價格區(qū)域。所謂『volumezone』，系指根據(jù)銷售量訂定的陳列量價格帶(價格區(qū)域)2003/2/21

賣場規(guī)劃-主力商品與

輔助商品的配置原則

主力商品賣場應(yīng)從整個賣場入口或者商店門口開始布置起

主力商品賣場應(yīng)該面臨主通道

主力商品賣場必須連成一氣勿間斷，最好能夠一路通到店內(nèi)深處

輔助商品賣場應(yīng)配置于副信道（回程信道＝通往收銀帳臺之路）的沿途上

輔助商品賣場應(yīng)盡量位于眾多顧客看得見的地方2003/2/21

賣場規(guī)劃

所謂『賣場規(guī)劃』：即是如何有效編排賣場分類與賣場位置的問題

商品群的四項(xiàng)指標(biāo)：

1.是主力商品或輔助商品

2.來店（購買）頻率高低

3.計(jì)劃性購買傾向強(qiáng)，或者沖動性購買傾向強(qiáng)

4.銷售數(shù)量、銷售業(yè)績以及利潤所得比較高或比較低2003/2/21賣場規(guī)劃-計(jì)劃性購買?

沖動性購買傾向強(qiáng)

計(jì)劃性購買傾向強(qiáng)商品主力商品(生鮮三品等)輔助商品單價單價高

單價低尺寸大小大型小型

需求性用完就買的必需品感覺好就買季節(jié)性較少季節(jié)性季節(jié)性強(qiáng)、重新穎感

來店頻率不常上門經(jīng)常上門

銷售方式接待式販賣自助式販賣

銷售對象特定對象一般對象

顧客性別男性顧客女性顧客沖動性購買傾向強(qiáng)2003/2/21賣場布局-單向管制

所謂『單向管制』或動線設(shè)計(jì)的構(gòu)

想，也就是從事賣場布局的兩項(xiàng)原則：

1.規(guī)劃好方便行走的購物通道

2.做好商品配置，誘導(dǎo)顧客沿途駐足參觀選購主通道系指90%以上的來店顧客所行徑的信道，要比一般信道（約1˙8公尺）來得寬敞，寬福約2.1公尺左右。2003/2/21賣場布局-磁石賣場

所謂『磁石配置』：為了要讓顧客流連忘返于寬敞筆直的主通道

，必須進(jìn)行『有計(jì)劃的魅力商品群配置』的作法。由四種磁石賣場配置構(gòu)成的賣場布局

，用意在于希望整個賣場有如磁石一般吸引顧客。

2003/2/21賣場布局-磁石賣場第1磁石賣場：L形主通道兩側(cè)的陳列臺

-主力商品。第2磁石賣場：配置于各信道盡頭正面

-暢銷商品。第3磁石賣場：即是『檔頭柜』，其作用是要將那些走過主通道，準(zhǔn)備朝向出口離去的顧客們，吸引到別的通道。第4磁石賣場：設(shè)置在檔柜貨架上，配置最想銷售的商品、展示性商品和新商品等類商品。2003/2/21賣場布局-第三磁石賣場

文件頭柜上的商品配置，其目的可以分為

1.造成季節(jié)感刺激

2.造成價格刺激

3.大眾傳媒宣傳期間的新商品展售

4.示范表演銷售本質(zhì)上必須隨各時節(jié)的顧客來店頻率，

以及每段期間的遷移而重新配置。

2003/2/21徹底掌握商品知識

有關(guān)商品知識的必學(xué)項(xiàng)目3411商品名稱及價格2商品種類（常備品或特價品）3進(jìn)貨廠商名稱4負(fù)責(zé)采購人員姓名5品質(zhì)（素材、原料、產(chǎn)地）6使用場合7如何使用才有效果（相關(guān)產(chǎn)品、保養(yǎng)方式、收藏方法等）8與類似產(chǎn)品比較，有何特色？有何優(yōu)劣點(diǎn)？（賣點(diǎn)要求何在）2003/2/21采購的基本原則不斷提供顧客所需商品，勿使缺貨情形發(fā)生要趁商品暢銷之際盡量販賣暢銷商品采購的目的

商品乃是維系商店與顧客關(guān)系的根本要素

確保暢銷商品供應(yīng)無虞以創(chuàng)造最佳業(yè)績采購的宗旨采購的任務(wù)2003/2/21采購的基本原則進(jìn)貨驗(yàn)收補(bǔ)充庫存陳列販賣訂貨訂價

完全實(shí)施計(jì)算機(jī)采購系統(tǒng)的商家，多半省略訂價的手續(xù)。采購流程2003/2/21采購的基本原則進(jìn)貨商定期進(jìn)貨定期與不定期的采購流程店鋪總部總部倉庫不定期進(jìn)貨轉(zhuǎn)賬指示定期進(jìn)貨定期進(jìn)貨定期進(jìn)貨2003/2/21

阻礙采購的十大要因A倉庫的庫存商品整理不良B倉庫的庫存商品數(shù)量不清C賣場的商品存量不清D未做常備品的裁撤處理E未依指示引進(jìn)新商品F商品未附價格卷標(biāo)G未依指示更正價格卷標(biāo)H未能擬定商品更替計(jì)劃I未能掌握地方上的節(jié)慶活動訊息J未能掌握商品銷路與趨勢動向2003/2/21

采購得當(dāng)?shù)那疤嵋?.掌握倉庫的庫存商品2.掌握賣場的商品存量3.遵照指示辦事4.正確附上價格卷標(biāo)5.掌握信息

若要采購得當(dāng)，主要重點(diǎn)有二：1.確實(shí)掌握庫存數(shù)量2.能夠預(yù)測商品銷量2003/2/21

采購得當(dāng)?shù)那疤嵋}庫的部門劃分倉庫庫存部門重點(diǎn)部門特殊部門驗(yàn)收部門2003/2/21

采購得當(dāng)?shù)那疤嵋唐夫?yàn)收、分類、上架準(zhǔn)備特殊商品外,運(yùn)交賣場上架補(bǔ)貨,多余商品收回庫存（高周轉(zhuǎn)率商品等）庫存特賣商品庫存重點(diǎn)商品驗(yàn)收部門庫存部門特殊部門重點(diǎn)部門不良的庫存商品要迅速處理，或以暫時庫存方式管理之。2003/2/21因庫存過剩引起的弊端◎?qū)е迈r度劣化與商品損耗◎滯銷商品到處充斥，暢銷商品反而減少◎降低盤點(diǎn)作業(yè)效率◎積壓庫存資金，增加利息負(fù)擔(dān)

＊嚴(yán)格做好排面管理，即是掌握賣場商品存量。2003/2/21正確附上價格卷標(biāo)

價格卷標(biāo)可說是該項(xiàng)商品的注冊地址一般貼附于貨價隔板卡片條欄上的商品排面左端。雜陳式掛勾式賬簿式2003/2/21掌握暢銷商品的方法1.目視管理2.補(bǔ)貨量3.ABC分析4.訂貨量5.信息2003/2/21掌握暢銷商品重點(diǎn)

掌握商品的銷路動向：就是

要掌握目前的暢銷商品及未來的暢銷商品。

所謂「目視管理」，即觀察賣場上所陳列的商品狀態(tài)，藉以得知該項(xiàng)商品的銷路情況。2003/2/21掌握暢銷商品重點(diǎn)

所謂「補(bǔ)貨量」，系指根據(jù)賣場商品的補(bǔ)貨頻率來掌握暢銷商品的方法。2003/2/21您的賣場會有這種毛病嗎？◎暢銷商品貨架空了也未察覺

◎大量堆積滯銷商品仍不自如

◎想要規(guī)劃排面卻不知道應(yīng)該納入哪些商品及其適當(dāng)?shù)倪M(jìn)貨量

◎?qū)τ诓恢赖纳唐酚鷣碛涣私?003/2/21是否出現(xiàn)商品短缺，排面凹陷的情形？商品的價格、顏色、尺寸等等是否種類齊全，分配均衡而無偏頗現(xiàn)象？暢銷商品的庫存數(shù)量是否確保無虞？是否出現(xiàn)暢銷商品排面狹窄的失衡狀況？是否還有老賣不掉的殘余商品（喪失鮮度的商品、滯銷的商品）？倉庫里有庫存品嗎？還有幾天份的存量？必須走入賣場，仔細(xì)巡視每座檔柜的貨架各個排面，留心以下諸點(diǎn)現(xiàn)象：為了避免上述毛病2003/2/21ABC分析

ABC分析的基準(zhǔn)數(shù)值銷售額毛利額ACBCBA業(yè)績構(gòu)成比0~未滿75%業(yè)績構(gòu)成比75~未滿95%業(yè)績構(gòu)成比95%毛利構(gòu)成比95%毛利構(gòu)成比75~未滿95%毛利構(gòu)成比0~未滿75%

ABC分析用統(tǒng)計(jì)表

ABC分析圖2003/2/21掌握暢銷商品重點(diǎn)-訂貨量（1）高周轉(zhuǎn)性商品表-系指賣場上擺出最大陳列量的情況下，于一輪儲備期間內(nèi)，周轉(zhuǎn)數(shù)量超過一個訂貨單位以上的商品，所以兩輪儲備期間的需求量為其總存貨量（含賣場上已陳列的商品數(shù)量）一輪儲備期間的需求量＝1個月的總采購量÷1個月的訂貨次數(shù)（2）店鋪重點(diǎn)商品表2003/2/21

掌握暢銷商品重點(diǎn)-信息

一、銷售計(jì)劃書等（總部發(fā)文）1.月份工作重點(diǎn)計(jì)劃書2.月份重點(diǎn)商品表3.月份銷售計(jì)劃行程表4.月份銷售計(jì)劃「日歷」

二、周別報告等（總部發(fā)文）

三、別家商店與地方上的情報信息2003/2/21

商品的生命周期1.引進(jìn)期的采購要點(diǎn)2.成長期的采購要點(diǎn)3.競爭期的采購要點(diǎn)4.成熟期的采購要點(diǎn)5.衰退期的采購要點(diǎn)2003/2/21商品的生命周期從商品未上市前的研發(fā)階段，到商品新上市期間，然后隨著市場需求成長而擴(kuò)大產(chǎn)量，最后終于功成身退停止生產(chǎn)，整個過程即構(gòu)成商品的生命周期（life-cycle）競爭期-創(chuàng)造利潤成熟期-銷售額增加2003/2/21年中節(jié)慶活動與相關(guān)商品準(zhǔn)備1.因應(yīng)年節(jié)活動，掌握商品對策2.因應(yīng)季節(jié)變化，掌握商品對策洞察商機(jī),因應(yīng)變化

業(yè)績減少的單品，撤除排面，縮小排面，改變架層（移往上層貨架），縮小排面并改變架層增加品目（新商品.季節(jié)商品）擴(kuò)大其他品目的排面；業(yè)績增加則反之。2003/2/21

訂貨量與訂貨程序決定訂貨量的五項(xiàng)要素如下：1.最低庫存量2.訂貨周期3.儲備期間4.預(yù)估銷售量5.現(xiàn)在庫存量2003/2/21

訂貨量的計(jì)算公式

決定訂貨量的計(jì)算公式訂貨量＝（訂貨＋貯備）周期期間

×（預(yù)估1日＋最低－現(xiàn)在）銷售量庫存量庫存量2003/2/21訂貨程序1.貨品上架完畢之后（賣場商品處于適量陳列狀態(tài)），凡是達(dá)到訂貨點(diǎn)的商品皆行發(fā)單訂貨；若屬于常備品在庫房保有庫存者，須以最大陳列數(shù)量補(bǔ)滿排面之后，才可發(fā)單訂貨。2.完成賣場訂貨作業(yè)之后，倉庫方面再對高周轉(zhuǎn)性商品進(jìn)行發(fā)單訂貨。2003/2/21

資料的搜集與活用

管理數(shù)據(jù)：

單品實(shí)績表、高周轉(zhuǎn)性商品

根據(jù)數(shù)量掌握商品動向方面非常有用

銷售管理日報

根據(jù)金額掌握商品動向，進(jìn)行商品管理與收益管理。

所謂「擅長數(shù)字管理」，

并非指計(jì)算快速或者擅長背誦數(shù)字，而是要能分析解讀手中的數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)。2003/2/21

資料的搜集與活用

看資料時，要注意兩個重點(diǎn)：1.是什么原因造成這樣的數(shù)字（業(yè)績）結(jié)果？2.有什么辦法可以讓數(shù)字（業(yè)績）接近預(yù)期目標(biāo)？2003/2/21資料的搜集與活用看數(shù)據(jù)時，以兩項(xiàng)資料著手進(jìn)行分析？1.參照去年度的月份業(yè)績走勢，可以預(yù)測本月份處于業(yè)績上升期或下降期。2.參照去年度同月份的每日業(yè)績走勢，可以預(yù)測目前這段時日的業(yè)績狀況。2003/2/21資料的搜集與活用今年和去年比較有何不同？今年應(yīng)該注意哪些是向？進(jìn)一步思考為何會有這種的業(yè)績結(jié)果？1.當(dāng)時的天候、氣溫如何？2.在什么時候舉辦過何種促銷活動？3.賣場上做了特殊陳列嗎？4.何種商品暢銷？何時達(dá)到業(yè)績高峰？5.哪些是一味降價求售的滯銷商品？6.庫存狀況如何？7.由多少人手以及哪些人員負(fù)責(zé)該項(xiàng)業(yè)務(wù)？2003/2/21

陳列的基本原則就是要將商品安置在既定的賣場空間則是把商品從加工場或庫房運(yùn)抵賣場陳列的精義在于『商品的正確配置』陳列補(bǔ)充何謂『陳列』?2003/2/21

陳列的目的陳列目的

方便看見商品方便選購商品

方便看見商品做到方便顧購的物陳客態(tài)狀列2003/2/21

決定陳列的五大要素決定陳列的五大要素1.陳列品目2.陳列數(shù)量3.陳列面向4.陳列位置5.陳列型態(tài)2003/2/21

品目的選定重點(diǎn)1.分類要能跨越未來，持續(xù)適用。2.要按價格與用途別來分類。3.顏色與式樣類別不要區(qū)分過細(xì)。4.必須要在賣場實(shí)際試驗(yàn)，看看這樣做對于商品銷路是否有區(qū)別？5.要與制造商或供貨商的分類不同。＊陳列之際首要決定品目,前提須掌握目前賣場究竟想要賣些什么?2003/2/21采取面向時的思考重點(diǎn)原則哪個面向最能迎合顧客對于商品的選購重點(diǎn)？哪個面向最能展現(xiàn)排場壯盛的氣勢？哪個面向最能顯示商品內(nèi)容？哪個面向看起來配色最美？哪個面向最容易陳列？1.要迎合顧客對于商品的選購重點(diǎn)。2.要以寬大的面向示人。3.要以看的見內(nèi)容的面向示人。4.要以配色漂亮的面向示人。5.采取便于陳列的面向。2003/2/21決定陳列的要素※陳列位置：商品貨架的哪個位置是有效的陳列場所？※陳列型態(tài)：

因應(yīng)商品性質(zhì)與銷售目的，使用何種陳列器具為宜？2003/2/21達(dá)到陳列目的的成功演出

目的1.賦予商品豐富感2.透過商品及陳列手法表現(xiàn)季節(jié)感3.針對大眾傳媒廣告中的熱門商品來進(jìn)行要求1.客層別分類2.用途別分類3.價格別分類1.展現(xiàn)排面氣勢的演出2.強(qiáng)調(diào)季節(jié)感的演出3.強(qiáng)調(diào)流行商品的演出

分類演出2003/2/21提升陳列效果的演出1.方便看見的商品陳列2.方便選購的商品陳列-3.方便觸摸的商品陳列4.賦予豐富印象的商品陳列5.節(jié)省成本的商品陳列視線120°約1.8m2003/2/21方便顧客看見的商品陳列

照明度陳列高度陳列型態(tài)去除障礙物陳列器具顧客的視線乃由眼睛高度往下移動2003/2/21方便顧客觸摸的商品陳列要多注意商品的推積方法并下工夫研究瓦楞紙箱陳列……隨時注意補(bǔ)貨，不可任其放空妥善利用隔板……讓不穩(wěn)定或容易傾倒的商品固定下來2003/2/21

賦予豐富印象的商品陳列

顧客如果能在眾多商品中進(jìn)行比較,自由選購所需商品的話,就會油然而生商品豐富之感.為此,則須具備起碼足供顧客比較評量的品目數(shù)量

能讓顧客進(jìn)行商品比較做商品陳列時,如果能夠運(yùn)用陳列技巧,賦予顧客商品立體感和豐富的印象,這種陳列手法對于顧客的吸引力自然大不相同商品陳列如果配色得宜,就會增添顧客對于商品的豐富印象.不過,有關(guān)食品陳列方面,配色的要求重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)商品本色,藉以凸顯商品的新鮮印象如果讓可供比較評量的商品群連成一氣,顧客對于商品的豐富感受,就會遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過單品陳列的銷售方式讓可供比較評量的商品群連成一氣賦予立體感配色得宜2003/2/21

節(jié)省成本的商品陳列

在節(jié)省成本的原則下,

如何提升陳列效果……想辦法吸引顧客陳列作業(yè)節(jié)省時間和人手陳列方式省時省力，作業(yè)簡單，就連兼職或打工人員也能操作無虞尤其是在兼職比率日益增高的賣場…既能吸引顧客，又省時省力、簡便的陳列設(shè)計(jì)2003/2/21陳列的種類陳列的種類開放式多層冷藏柜拉門式多層冷藏柜開放式平臺冷藏柜多層保溫柜檔頭柜陳列推滿式陳列拋售式陳列重迭方式貨架陳列平臺陳列冷藏柜陳列方式特殊陳列方式吊掛方式2003/2/21特殊陳列方式特殊陳列帶給購物顧客哪些效果？打破購物時的單調(diào)感，賦予顧客新鮮刺激帶給顧客比一般陳列商品便宜很多的印象介紹新產(chǎn)品，表現(xiàn)季節(jié)感提供有關(guān)料理菜色的靈感

2003/2/21前進(jìn)立體陳列后退平面陳列前進(jìn)立體陳列商品陳列往后退縮的話…不易看見無吸引力商品陳列往前推進(jìn)的話…容易看見有吸引力

所謂「前進(jìn)立體陳列」？簡單地說

，就是「讓商品的陳列排面看起來有突出感，藉以表現(xiàn)動人的吸引力」2003/2/21擬定計(jì)劃計(jì)劃就是…計(jì)劃目標(biāo)何時When何人Who何處Where何事What如何做

How

確定工作目標(biāo)，決定工作順序，厘清責(zé)任分擔(dān)，達(dá)成工作目的擬定計(jì)劃就是…2003/2/21銷售計(jì)劃的進(jìn)行程序DoActionSee計(jì)劃Plan接續(xù)下回實(shí)施掌握狀況與結(jié)果

Analsis

Check

(分析)

(檢討)Research

Control

(調(diào)查)

(控制)2003/2/21擬訂銷售計(jì)劃的方法擬訂計(jì)劃時必須注意以下各項(xiàng)要點(diǎn)：1.厘清目的、目標(biāo)、項(xiàng)目2.只做圖表以便運(yùn)用3.擬定計(jì)劃時須就實(shí)施上的必要事項(xiàng)，以及店鋪賣場的實(shí)際狀況等注意要點(diǎn)進(jìn)行檢討4.厘清擬定計(jì)劃的程序步驟5.與每日的賣場作業(yè)活動相結(jié)合2003/2/21擬訂銷售計(jì)劃之際…同業(yè)競爭吸引顧客為達(dá)成賣場銷售預(yù)算如何做付諸實(shí)施時的注意要點(diǎn)具體化計(jì)劃化店鋪賣場的實(shí)際狀況實(shí)施上的必要專項(xiàng)銷售計(jì)劃2003/2/21銷售計(jì)劃內(nèi)容所含的目標(biāo)項(xiàng)目1.有關(guān)銷售方面2.有關(guān)庫存方面3.有關(guān)利潤方面4.有關(guān)損耗方面5.有關(guān)促銷方面6.有關(guān)勞務(wù)方面7.有關(guān)事務(wù)方面a.毛利額和比率(預(yù)估.實(shí)績)b.價格調(diào)整(預(yù)估.實(shí)績)c.各項(xiàng)經(jīng)費(fèi)(預(yù)估.實(shí)績)a.甘特質(zhì)預(yù)估(月份.日別銷售預(yù)估)b.銷售管理(月份.日別預(yù)估實(shí)績)c.拍賣準(zhǔn)備(預(yù)估.實(shí)績)a.庫存額(每坪庫存.預(yù)估.實(shí)績)b.商品周轉(zhuǎn)(周轉(zhuǎn)數(shù).日數(shù).預(yù)估.實(shí)績)a.進(jìn)貨實(shí)績(預(yù)估.實(shí)績)b.損耗界限(目標(biāo).實(shí)績)c.質(zhì)量管理(目標(biāo).實(shí)績)d.價格調(diào)整(預(yù)估.實(shí)績)a.促銷活動(計(jì)劃.實(shí)施)b.演出活動(計(jì)劃.實(shí)施)a.需要人員(預(yù)估.實(shí)績)b.工作時數(shù)(預(yù)估.實(shí)績)c.健康.衛(wèi)生(管理)d.自我(部屬)培育(目標(biāo).實(shí)績)a.傳票(簽發(fā).處理.保管)b.報告(做成.提出.保管)c.各項(xiàng)資料(搜集.整理.分析.保管)銷售計(jì)劃的擬訂架構(gòu)擬訂計(jì)劃前的確認(rèn)事項(xiàng)厘清目的、目標(biāo)、項(xiàng)目以數(shù)字和時間來表示一切嘗試制作圖表就實(shí)施上的必要事項(xiàng).賣場現(xiàn)況的注意要點(diǎn)進(jìn)行再檢討弄清楚擬訂計(jì)劃的程序與步驟庫存-1.銷售庫存預(yù)估表

2.銷售管理報目標(biāo).管理銷售-1.日結(jié)構(gòu)成比算出來的數(shù)據(jù)

2.銷售管理表3.銷售管理報

4.拍賣商品定案毛利-1.銷售管理報

2.調(diào)價管理表損耗-1.進(jìn)貨實(shí)績表2.調(diào)價管理表

3.金額過分與不足的一覽表

4.當(dāng)月商品廢棄處分促銷-1.促銷計(jì)劃書2.當(dāng)月店內(nèi)演出的基本計(jì)劃與每日的賣場作業(yè)活動相結(jié)合勞務(wù).-1.當(dāng)月休假消化狀況事務(wù)

2.加班管理表店商品人組織

銷售計(jì)劃2003/2/21構(gòu)成預(yù)估基礎(chǔ)的五項(xiàng)賣場數(shù)字

1.銷售額

2.毛利額（﹪）

3.庫存額

4.售價變更額

5.損耗額2003/2/21

預(yù)估管理的重點(diǎn)

銷售預(yù)算額達(dá)標(biāo)率毛利預(yù)算額達(dá)標(biāo)率是否100﹪達(dá)成？兩者之間是否平衡？

YesNOYesNO必須針對下列項(xiàng)目進(jìn)行考核：加值率是否異常？售價變更率是否偏高？是否集中在月底？庫存是否過多？是否連續(xù)超量？銷售業(yè)績構(gòu)成比是否異常？2003/2/21進(jìn)貨管理的基礎(chǔ)數(shù)字

毛利率×業(yè)績構(gòu)成比

銷售業(yè)績周轉(zhuǎn)次數(shù)＝

(期首＋期末)÷2周轉(zhuǎn)日數(shù)＝30日(1個月)÷周轉(zhuǎn)次數(shù)

相乘積商品周轉(zhuǎn)率2003/2/21相乘積相乘積

顧名思義，就是數(shù)字相乘所得之積運(yùn)用的場合。為了維持毛利率，應(yīng)該選擇哪些哪些商品進(jìn)貨才好？2.規(guī)劃商品結(jié)構(gòu)時，應(yīng)該如何調(diào)配才好？2003/2/21商品周轉(zhuǎn)率

表示商品從進(jìn)貨到出售為止的速度表現(xiàn)于商品的周轉(zhuǎn)次數(shù)和周轉(zhuǎn)日數(shù)以周轉(zhuǎn)次數(shù)來表示時次數(shù)愈高愈好，反之，

周轉(zhuǎn)日數(shù)來表示時日數(shù)愈少愈好周轉(zhuǎn)次數(shù)低周轉(zhuǎn)日數(shù)長=商品的周轉(zhuǎn)狀況不佳會引起的后果：1.進(jìn)貨資金無法快速回收徒然積壓資金增加成本負(fù)擔(dān)2.造成商品損耗價格愈降愈低3.商品日漸陳腐4.占據(jù)庫房以及賣場空間2003/2/21掌握銷售走勢的圖表數(shù)字在整個月里，現(xiàn)在這個時候是處于怎樣的時期從全年的銷售業(yè)績走勢來看，本月份處于上升期還是下降期去年的記錄今后的走勢和去年每個月的銷售業(yè)績走勢圖去年這個時候的每日銷售業(yè)績走勢圖掌握銷售走勢的圖表數(shù)字，活用手上數(shù)據(jù)

掌握營業(yè)狀況和

銷售管理的基礎(chǔ)數(shù)字（一）2003/2/21掌握銷售走勢的圖表數(shù)字去年的天氣，氣溫如何？去年何時有什么樣的拍賣活動？去年在賣場上做了特殊陳列嗎？去年何種商品賣得最好？

(何時為其暢銷顛峰期？)去年何種商品賣得最差？而且一味降價求售？

(什么時候降價求售？)

去年的庫存量如何？去年什么人負(fù)責(zé)什么工作？

今年和去年相比如何？今年將有什么樣的拍賣活動？今年將有什么樣的特殊陳列？今年該項(xiàng)商品的銷路怎么樣？

今年該項(xiàng)商品進(jìn)貨多少？今年的庫存量如何？今年的工作人員陣容如何？2003/2/21活用手中的資料1.銷售管理日報2.銷售分?jǐn)?shù)與單價報告3.每日銷售管理表4.銷售業(yè)績排行榜5.訂貨存根一覽表6.人時生產(chǎn)管理表7.商品別損益計(jì)算書

銷售管理的基礎(chǔ)數(shù)字（二）2003/2/21作業(yè)分配上的問題點(diǎn)兼職和打工人員無法按照基準(zhǔn)進(jìn)行作業(yè)其原因大都出在賣場主任沒有教導(dǎo)他們作業(yè)基準(zhǔn)所致賣場主任誤把自己當(dāng)成作業(yè)員賣場主管原本是要指導(dǎo)員工作業(yè)，卻在營業(yè)時間中和屬下員工一樣埋首從事相同的作業(yè)，以致無法克盡主任職責(zé)，監(jiān)督賣場作業(yè)是否按照分配計(jì)劃進(jìn)行使兼職和打工人員能夠按照基準(zhǔn)從事作業(yè)，讓賣場主管得以遂行本來應(yīng)負(fù)的督導(dǎo)業(yè)務(wù)，如此這般恢復(fù)原本應(yīng)有的面貌，乃是賣場主管實(shí)施作業(yè)分配之前必須解決的問題。2003/2/21作業(yè)分配上的注意要點(diǎn)1.要讓部屬記住有關(guān)規(guī)定文2.預(yù)先定妥作業(yè)基準(zhǔn)3.要求部屬每完成一項(xiàng)作業(yè)即須報告4.監(jiān)督作業(yè)是否按照作業(yè)分配計(jì)劃進(jìn)行5.作業(yè)分配若未按照原訂計(jì)劃進(jìn)行時…6.指定突發(fā)狀況的處理人員7.下達(dá)臨機(jī)應(yīng)變的作業(yè)指示2003/2/21下達(dá)作業(yè)分配指示之際

的注意要點(diǎn)一周之內(nèi)，自己要在什么時候，從事什么工作？和其他同事之間的工作關(guān)系如何？一天之內(nèi)，要在什么時候，從事什么工作？2003/2/21在自己所屬賣場的

工作當(dāng)中哪些是容易的工作（誰都會做的工作）？哪些是困難的工作（需要判斷力的工作）？2003/2/21對有關(guān)工作人員的指示該項(xiàng)作業(yè)最須注意的事項(xiàng)（重點(diǎn)）是哪些？若是00數(shù)量的商品該項(xiàng)作業(yè)要以△小時來完成A作業(yè)將于△點(diǎn)鐘完成，因此B作業(yè)要在×點(diǎn)鐘開始1232003/2/21自己的賣場里具有哪些種類的工作來進(jìn)行？最佳作法應(yīng)在1天內(nèi)的什么時候來做？自己的賣場里周間最忙碌的日子.時段.進(jìn)貨日為何？各項(xiàng)工作的最佳作法為何？最佳作法應(yīng)在1周內(nèi)的什么時候來做？最佳作法需要花費(fèi)多少時間？叫誰來做最好（工作人員的能力與經(jīng)驗(yàn)度）？那么這些工作要以何種流程來進(jìn)行？16543287作業(yè)分配上的注意要點(diǎn)2003/2/21活動理念-以5W2H來作企劃時間(When)地點(diǎn)(Where)主辦者(Who)要求對象(Whom)什么商品(What)銷售方法(How)銷售額(Howmuch)預(yù)定銷售單位與銷售目標(biāo)額為…店作為要求對象的商品為…作為銷售對象的商品為…提高的銷售法為…活動場所:部門部日月日~月2003/2/21商品活動的理念

掌握社會例行活動的時機(jī)來擬訂銷售計(jì)劃

銷售企劃一方面要配合健康主題或烹飪主題提出生活方案，一方面要全力備齊該期間內(nèi)地方上人人需要的商品

常設(shè)賣場維持不變，而在賣場外另辟空間以供展售（利用店頭或店內(nèi)空余之處）

配合周年慶或者換季大甩賣等活動來擬訂計(jì)劃2003/2/21商品活動的型態(tài)季節(jié)重點(diǎn)銷售活動特產(chǎn)展售活動地方活動大型活動場的活動廠商贊助活動（有以文化活動為主，和以銷售活動為主）。由未經(jīng)銷商品組成的銷售活動。

各店裝飾商品展售活動2003/2/21活動種類季節(jié)重點(diǎn)銷售活動特產(chǎn)展售活動地方活動廠商贊助活動由未經(jīng)銷商品組成的銷售活動2003/2/21活動程序總部企劃的活動流程店內(nèi)企劃的活動流程2003/2/21實(shí)施活動計(jì)劃的必要事項(xiàng)1.活動主題3.規(guī)模4.銷售預(yù)算5.人員計(jì)劃6.商品規(guī)劃7.賣場布局8.演出計(jì)劃2.日程2003/2/21有關(guān)活動的三各計(jì)劃

年間計(jì)劃擬案時期：該年度開始前的2個月~1個月起草方案：由營業(yè)部負(fù)責(zé)起草廣告案

各季計(jì)劃擬案時期：各季開始前的2個月~1個月起草方案：由商品部的部門采購人員負(fù)責(zé)

月份計(jì)劃擬案時期：實(shí)施前1個月擬訂下個月的計(jì)劃起草方案：由采購人員或賣場主任負(fù)責(zé)2003/2/21活動計(jì)劃的必要事項(xiàng)銷售對象明確化主題與標(biāo)題明確化選擇最適當(dāng)?shù)匿N售期間選擇經(jīng)銷商品與銷售目標(biāo)善用告示與PH確認(rèn)銷售器具、用品、人員維持活動的延續(xù)性掌握時機(jī)2003/2/21市場調(diào)查是什么?市場調(diào)查就是秉持特定目的，針對市場進(jìn)行調(diào)查的活動其目的在于吸取本店所無的優(yōu)點(diǎn)，獲得情報以便因應(yīng)顧客需求為此目的，則須掌握下列四項(xiàng)重點(diǎn)清楚競爭店的狀況了解客層測量市場規(guī)模確知本店在地區(qū)市場上的占有率2003/2/21市場調(diào)查的分類

商圈調(diào)查形成商圈的調(diào)查統(tǒng)計(jì)上的分析調(diào)查商圈的特性調(diào)查商圈的地域性調(diào)查2003/2/21市場調(diào)查的分類

購物調(diào)查生活實(shí)態(tài)調(diào)查動線調(diào)查2003/2/21市場調(diào)查的分類

消費(fèi)者調(diào)查生活實(shí)態(tài)調(diào)查環(huán)境變化調(diào)查客層調(diào)查競爭店調(diào)查