銷售精英瘋狂訓練營(一天的內容)

銷售精英瘋狂訓練營(一天的內容)與客戶交往的九項原則第一項原則第一：與客戶初次接觸時哪一種情形好？情形一：業(yè)務：“喂！您好，麻煩您一下，我找一下李經理”李經理：“你好，我就是”業(yè)務：李經理，您好，我是某服裝公司的，專門訂做職業(yè)服裝，我姓王，叫王越！我們公司可以做西裝、襯衣、工裝、制服、大衣等，江北機場，工商銀行的服裝都在我們這訂做，我們的設備在西南地區(qū)是一流的，采購德國最先進的流水線，我們的產品被國家評為名牌，只要你們把服裝給我們做，保證提供一流的品質！情形二：業(yè)務：“喂！您好，麻煩您一下，我找一下李經理”李經理：“你好，我就是”業(yè)務：李經理，您好，我是某某公司的，專門訂做職業(yè)服裝，我姓王，叫王越！想跟您談一談，看看能不能給我們個合作機會！李經理：好??！業(yè)務：1、您這邊準備訂做冬裝還是夏裝？業(yè)務：2、顏色這一塊現(xiàn)在訂了嗎？業(yè)務：3、款式這一塊是您提供還是我們提供一些讓您選擇？業(yè)務：4、您對面料上有什么要求嗎？業(yè)務：5、那您準備什么時候穿上衣服呢？業(yè)務：6、您準備做多少套?業(yè)務：7、您準備要做多少錢一個人的？案例一:銷售就是幫助客戶買產品；甲乙丙這種面料是防酸的,非常適合您在酸性的環(huán)境中穿著以下為三位銷售人員向你推薦產品，你更愿意接受哪一位銷售人員？在您的工作環(huán)境中,最適合選擇這種防酸性的面料這有兩種面料,一種是防酸的,另一種是普通的,看您選哪一種？案例二:銷售就是把客戶的事當作自己的事；甲乙我們公司目前有多少名員工呢？你們公司目前有多少名員工呢？銷售人員與客戶溝通中使用的語言，你更愿意接受哪一位銷售人員？案例三:銷售就是把自己的事不當回事；甲乙丙我做一份方案,讓您了解跟我們合作有哪些要求我做一份方案,讓您了解我們?yōu)槟峁┠男┓諆热菸易鲆环莘桨缸屇敿毜亓私馕覀児句N售人員為了向你展示自己公司，以下三種表達方式，你更愿意接受哪一位銷售人員？案例四:隨時想著能為客戶提供哪些服務甲乙請您告訴我，您為什么不買，讓我們下次更好地為您服務

當客戶拒絕銷售人員之后，銷售人員詢問客戶拒絕的原因，你認為哪一種表達方式好？請您告訴我，您為什么不買，讓我們有機會改善一、多考慮我能為客戶帶來什么是客戶買產品還是將產品賣給客戶，是賺客戶的錢還是提供幫助？(案例：祈禱的故事)；沒有人會輕易拒絕別人的幫助，但很輕易拒絕別人的索??；把客戶的事當作自己的事去做；主動為客戶提供力所能及的幫助；二、少講你知道的，多問客戶了解的；客戶不是新生兒，而是“二手車”；銷售人員講了多少不重要，重要的是客戶記住了多少；你喜歡的產品，客戶不一定會喜歡(20位不同銷售人員)客戶不一定非常清楚自己的需求；相同的產品，采購的目的都有可能不一樣；案例五:價格取決于需求而不僅是成本甲乙我們這種衣服是150紗支,雙經雙緯的進口面料,所以價格是7800元（強調產品的特征）您代表公司的實力與形象,經常與高端人士交往,只有選150紗支,雙經雙緯的進口面料,才符合您的檔次,需要7800元（強調客戶需求的特征）你更愿意接受哪一位銷售人員？三、多強調滿足客戶需求的程度；產品價值是有限的,但需求是無限的,案例:不同階段的電視機客戶購買的是滿足需求的程度，而不僅僅是產品的價格客戶購買的是滿足需求的能力，而不僅僅是產品優(yōu)勢四、多一點認同，少一點辯駁；盲人摸象的故事；不管有理沒理，每個人都有自己認為正確的道理；客戶不希望自己是被銷售人員“搞定”的；客戶永遠都是對的，不要把客戶的異議當作阻礙；五、說客戶喜歡聽的，聽客戶喜歡說的；每個人眼中，自己是全世界的核心；每個人都喜歡說自己喜歡的事(愛好)；每個人都希望別人分享自己的快樂和痛苦；每個人都希望有人關注自己的變化(出院、晉升)每個人都希望別人關注自己的感受(茶、咖啡)案例六:銷售的成功取決于雙贏甲乙我們公司產品知名度很大,產品非常暢銷,所以您代理我們的產品一定沒錯貴公司在當?shù)刂群艽?一定要選擇一家與公司知名度相匹配的公司進行合作你更愿意接受哪一位銷售人員？六、銷售的成功取決于雙贏幫助顧客發(fā)展的心態(tài)，多強調為客戶帶來的好處；只有顧客成功了，自己才能成功；不要總是盯著眼前這一筆訂單；七、理解客戶對銷售人員的刻板印象推銷員都是試圖讓我買一些我不想買的東西；推銷員都是沒買之前態(tài)度非常好，買后就變成另一個人；一線的推銷員通常文化水平低，素質都比較差，不會說話，特別是新的業(yè)務員；推銷員總是自以為是，認為自己的東西好，別人的產品都不如他們；推銷員通常很有激情，但這種激情不是發(fā)自內心而是別人影響的；推銷員說得很多，但真的往往很少銷售就是幫助客戶買產品而不僅僅是賣產品給客戶；銷售就是把客戶的事當作自己的事；銷售就是把自己的事不當回事；銷售就是隨時想著為客戶提供哪些服務；銷售就是與客戶雙贏的過程；第一項原則：以客戶為中心與客戶溝通時應該提出哪5類問題？一、客戶背景類問題：1、您以前是否聽過我們公司？2、您以前是否使用過相關的產品？3、您如何評價以前了解過的信息？二、產品采購需求類問題4、您以前為什么沒有采購？5、您對產品有什么要求？三、決策類問題6、周圍的人給您什么樣的

建議？7、除您之外，還有哪些人

參與決策？四、時間類問題7、如滿足您要求的話，您預計什么時間決策？8、您準備在什么時間使用產品？五、費用類問題：9、您大概的預算有多少？第二項原則第二：請你幫助他克服這些毛病!張明在給客戶打時總是很緊張；張明總是擔心自己浪費了客戶的時間；張明很害怕客戶提出來回答不了的問題；張明經?；ㄌ嗟臅r間在準備上；張明在客戶面前經常說一些底氣不足的話；張明與客戶面談的時候臉漲得通紅；問答題一：請真實回答以下問題你同意銷售工作是從客戶的拒絕開始嗎？你認為大部份的客戶是很容易打交道還是很難打交道？你認為業(yè)績對你來說很容易還是很難？問答題二：你從未接觸過張明，如果你的好朋友告訴你，張明對人非常友好，很熱情，你認為你會很友好地對待張明嗎？你認為張明會友好地對待你嗎？反之，你的好朋友告訴你張明這個人對人非常不友好，而且素質很差，你會很友好地對待張明嗎？張明會友好地對待你嗎？原則二：如何做到不要滿足銷售人員頭腦中假想的客戶：一、不要對客戶有偏見二、客戶有時候并不是我們想象的那個態(tài)度；三、在沒談之前的設想都無意義；四、客戶提出的不一定都是他非常在意的；五、跟你簽單的都是你喜歡的人一、不要對客戶產生偏見請描述客戶給你留下的印象：態(tài)度很差，不通情搭理；總是很忙，沒有時間總是高高在上，花錢的是大爺；永遠嫌產品的價格太高；總是不跟銷售人員講實話；經常找銷售人員的麻煩；如果你認為客戶很難打交道，你會：經常說一些非常底氣不足的話，不讓客戶拒絕(可能、也許、到時候等)在客戶提出拒絕之前結束談話；直接發(fā)或郵寄資料而不敢打確認；不敢向客戶提出成交的要求；心發(fā)慌，臉發(fā)紅，腳發(fā)軟，腿發(fā)抖；二、客戶有時候并不是我們想象的那個態(tài)度；客戶有時并不是你想的那個態(tài)度；（某建筑設備公司）不要輕易告訴客戶自己是位“新人”；合同是要出來的，時間是自己主動去爭取的；要人、要錢、要協(xié)助；最壞的結果不是被拒絕，而是沒有結果；寧可談死，也不郁悶死,不要給同行培養(yǎng)客戶；“進門”之前有目的，“出門”之后一定要有結果！“心累”比”體力累”更能累跨一個人三、沒談之前的設想都是無意義的；案例：借車的故事；客戶的想法是你談出來的,當面了解客戶需求的過程就是獲得客戶認同的過程先“開槍”后“瞄準”，執(zhí)行第一，案例：熊的故事永遠比同行快一步，案例：任正非的名言四、客戶提出的不一定都是他非常在意的；案例：某化工集團、某外商咨詢網站的故事不是客戶所有的問題，我們都要回答；分析客戶真實的想法，而不是盲目去解決；引導客戶而不是被引導客戶提出異議時，需要提哪4個問題？

當客戶提出異議時，你需要提哪些問題？例如：客戶說：“你們A產品的價格太貴了”1、除了這個之外還沒有其它的問題？（除了價格太貴之外，您還有沒有其它問題？）2、哪一個問題是您最關心的？

（哪一個問題是您最關心的？）3、為什么要提出這個要求？（您為什么覺得價格太貴了？）4、是否因為自己的原因讓客戶有異議？（是不是我的原因讓您故意為難我呀？）五、跟你簽單的都是你喜歡的人案例：主管要我去簽單；每一位客戶身上都有讓我們真心喜歡的地方；言由心聲，眼神可以殺死人，眼神也可以迷倒人；優(yōu)秀的銷售人員永遠都是求同而存異；第三項原則第三：有一次，張明去投標，在12家公司里，張明所在公司和另一家公司入圍了，進入了最后一次判斷的環(huán)節(jié)，但很明顯張明感覺對方對我們這邊不冷不熱，張明非常得擔心，找了個機會，找到了負責本次采購的李經理，見了面，沒想到李經理來了這么一句：李經理：“我們老板出國了，你們的方案，我會等他下個月回來后交給他，由他來決定”張明來之前跟他們老板的秘書王小姐通過，知道他們老板一直是在廠里，并沒有出國，很明顯李經理說的不是真話，你認為張明應該怎么辦?直接告訴李經理,老板就在廠里；假裝不知道,問他們老板什么時候回來；用另外一個謊言應對他，如：“老板說另改時間了”示弱,詢問他我們有哪些地方沒有做到位；客戶不喜歡被自己傷害過的人客戶對銷售人員撒謊時，通常也會認為銷售人員也是不誠信的；說一句謊言后，會用十句謊言去彌補客戶不喜歡傷害自己的人，同樣也會不喜歡被自己傷害的人如何做到不被傷害？真誠地與對方溝通不要說一些夸大不實的話，即使是在小的事；守時、守約、守信，及時傳遞信息；做回真實的自己，而不偽裝自己主動認識到給對方帶來的傷害，充分示弱；學會主動尋求同事的幫助；第四項原則第四：20萬全部花完，拿下訂單！一：張明在8月1日上午給某公司李總打，李總對張明推薦的產品很有興趣并答應可以面談，8月2日至20日張明先后打了7次預約，李總一直聲稱忙，不見張明，也未提出任何異議，請你幫他分析并給他想辦法。二：某公司非常有實力，張明非常想簽這家客戶，但決策人沒有一點意向，下面人因不知道老板想法，所以也不會給老板建議，請你為張明想辦法。有興趣就一定會購買嗎？無意向就不會購買嗎？客戶的需求是如何產生的？態(tài)度與行為態(tài)度常見現(xiàn)象行為跟進明天付款推遲直接上門去催款答應到公司參觀考察不來了上門邀請與客戶預約時間面談一直忙，不見直接上門下個月考慮再下個月再說確定準確時間有興趣無限期延后逼單考慮一下跟同行合作解決客戶的疑問

說什么僅僅是一個想法，說了不一定會去做，分析客戶真實的情況，而不是他的承諾；通過改變客戶的行為來改變態(tài)度；案例：服裝銷售、紙巾與一次性杯子,“我忘了”有需求僅是態(tài)度，態(tài)度比行為的改變更容易，因為計劃比變化還要快態(tài)度是主觀的，行為是客觀的，接受新事物很容易，但改變行為很難我們都喜歡為我們自己的行為找理由，卻不善于做我們已找到理由的事；當錯過了逼單的時機，你會花更長的時間等待，案例：某網絡試用后的客戶客戶是發(fā)現(xiàn)了自己的需求，“發(fā)現(xiàn)”的依據(jù)是自己的行為；行為改變態(tài)度的辦法讓客戶自己選擇樣品；接受名片，看資料，答應多次面談；邀請客戶參加聯(lián)誼活動；參觀公司、參觀成功客戶、老客戶答謝會、新產品發(fā)布會、培訓、接受公司的禮品；只有客戶付訂金，才相信產品是最好的，否則會一直在猶豫；試用、試穿、保留產品；只要讓客戶接受你的好處，他就開始喜歡你了只要教會客戶你會的，客戶就會喜歡你了第五項原則情景一：

你早上7點出門上班，本30分鐘路程，但因堵車，9：30到公司，你的主管非常生氣，問你為什么遲到？你會如何回答？你認為你的主管會如何評價你？你會如何評價你主管的態(tài)度？

情景二：

有一天,你到客戶那拜訪,這是你第二次上門，敲開客戶的門，見到客戶正低頭看資料，你輕聲打招呼：“王總，您好”!王總抬起頭，說：“你怎么又來了，我不是跟你說過了，我跟你聯(lián)系的嗎？”你會如何評價這個客戶的態(tài)度？A、客戶素質非常差、對人苛刻不友好B、客戶對你的產品沒有意向購買，因為性價比太低；C、客戶對你有意見，不想見到你；D、客戶現(xiàn)在可能正在忙其它重要的事，沒有時間招呼；E、客戶現(xiàn)在心情不好；F、客戶受到別的供應商的誤導；不同的心態(tài)產生不同的行為不要要客戶真是吹毛求疵，送了幾次樣品都不滿意客戶是一位對品質要求及高的人優(yōu)柔寡斷，沒有魄力客戶責任心真的很強客戶素質真差客戶心情不太好沒錢就不要浪費我的時間客戶對質量還有所懷疑叭掛電話?。ㄟ@個工作真難做）客戶正準備出門或處理急事學會換位思考多考慮客戶外在的因素少考慮自己產品的因素多一點理解，少一點抱怨第六項原則第六：請你正確地引導張明！張明進公司三個月了，目前對公司越來越沒有信心，因為聽到非常多的客戶跟他這么說：你們產品不適合我們，我們已在別的地方采購了；你們公司名氣不大，我們只考慮有品牌的；你們的產品價格太貴，我們不考慮我們明年三月份才考慮，現(xiàn)在不談這事；別來煩我，不要叭?。ㄖ苯訏?，什么都沒說）……不要主觀臆測，以已推人案例：三人指虎的故事、習得性無助的實驗；銷售工作太容易短暫成功了，保持空杯的心態(tài)；檢討自己是成功的開始，檢討別人是失敗的開始拜訪量是銷售人員的生命線，案例：8631+30找好的客戶比談好一個客戶更重要；不當“獵手”當“農夫”；不做朝三暮四的“聰明人”第七項原則第七：你認為他的行為是否有問題？張明認為要顯示專業(yè)，所以在客戶面前一定要像專家的樣子；為了展示自己的實力，張明經?；ê芏噱X在形象包裝上；張明總是習慣性地打量客戶，判斷客戶是否有實力；當張明聽到客戶說些不專業(yè)的話題，總是急不可耐去糾正對方；張明認為自己的能力很強，所以在任何人面前都不會示弱；要有專家的知識，不要有專家的姿態(tài)

社會比較:我們判別自己是否富有、聰明或矮小是通過與周圍的人的對比，當別人比我們自己強的時候,會對我們產生非常大的壓力案例：袁麗的故事案例：負荊請罪客戶只有大小之分，沒有貴賤之分你認為哪一種方式好？張總，關于**產品方面您可以考慮采購我們這邊！甲乙丙張總，關于**方面，我們能不能見面談一談？張總，關于**方面，您看能不能給我們個合作機會？如何擺正自己的姿態(tài)？強勢體現(xiàn)在公司以及產品本身，而不是體現(xiàn)在銷售人員本人讓別人變得偉大，而不是自己，不要貶低任何人戰(zhàn)場上，活命最好的方法就是投降會哭的女人往往非常聰明第八項原則第八：某公司很有實力，但老板說不采購你的產品,但對方各方面的條件證明,他們完全具有采購的需求和條件,你會如何做?A、放棄他，不跟了；B、請客戶的朋友幫助一起約出來談；C、放著培養(yǎng)，等他有想法了會打給我；D、尋找別的部門的人，讓與產品相關的部門的人說好話；E、找其他同事一起幫助協(xié)談；銷售的線路不一定是直線

客戶會在不同人面前表現(xiàn)出不同的性格如:家人、同行、朋友、下屬、上司，另外一位銷售人員等案例：某電纜公司、某鈦公司請同事、主管幫忙判斷，案例：5/50/45/365客戶管理規(guī)則第九項原則第九：張明經常在客戶面前說競爭對手的壞話；張明經常跟客戶談一些負面話題，如失敗、破產、