存量客戶激活項(xiàng)目策劃書

................存量客戶激活工程籌劃書《存量客戶激活工程》背景國銀行營銷模式現(xiàn)狀一、國銀行營銷模式現(xiàn)狀“以客戶為中心”的變革時(shí)代，留意收集客戶信息，并進(jìn)展充分的數(shù)據(jù)挖掘、分析和創(chuàng)效勞，設(shè)計(jì)出高附加值，共性化的金融產(chǎn)品，為客戶供給完善的金融效勞已成為現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營的核心。凹凸柜、理財(cái)區(qū)、私人銀行的初步差異化服凹凸柜、理財(cái)區(qū)、私人銀行的初步差異化服務(wù)分類營銷模式初步與國際接軌。已初步建立起客戶分類效勞的營銷模式。差異效勞的深度開發(fā)各種金融產(chǎn)品廣泛開發(fā)產(chǎn)品特色和營銷模式的深度結(jié)合有待完善“金融超市”產(chǎn)品的多樣性已初步形成。單純從產(chǎn)品而言，已能初步滿足客戶需求。各種金融產(chǎn)品廣泛開發(fā)產(chǎn)品特色和營銷模式的深度結(jié)合有待完善傳統(tǒng)的大堂營銷和柜面營銷“獨(dú)木難支”網(wǎng)絡(luò)化效勞和自傳統(tǒng)的大堂營銷和柜面營銷“獨(dú)木難支”網(wǎng)絡(luò)化效勞和自助效勞進(jìn)展在減輕柜面壓力的同時(shí)，也使客戶到網(wǎng)點(diǎn)的時(shí)機(jī)越來越少。外資銀行存量客戶開發(fā)模式二、外資銀行存量客戶開發(fā)模式國已有很大影響，必將成為國金融行業(yè)客戶經(jīng)營的主要模式。50年月價(jià)格戰(zhàn)追求

60年月金融產(chǎn)品效勞創(chuàng)

70年月細(xì)分

90年月析和掌握西方銀行市場營銷方式的演進(jìn)三、國外模式案例介紹匯豐模式

. . .動態(tài)營銷實(shí)行以客戶需求為導(dǎo)向的團(tuán)隊(duì)營銷客戶經(jīng) 客戶經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理理、產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理組成一個流淌的營銷團(tuán)隊(duì)。....

特色營銷〔精巧營銷〕依據(jù)不同的客戶群選擇產(chǎn)品和效勞的共性化，確立主題活動。長效經(jīng)營持續(xù)的情感溝通上。

以客戶需求以參謀式行銷、沙龍平臺為依托進(jìn)展客戶經(jīng)營. .. . .星展模式關(guān)于星展600但星展作為加坡乃至整個東南亞最大的銀行，其業(yè)務(wù)量到達(dá)了加坡其它銀行的200-300％?a?a對存量客戶的爭論和開發(fā)是其業(yè)務(wù)進(jìn)展的核心優(yōu)勢。星展存量客戶營銷行為模式〔客戶行為模型進(jìn)展篩選，推斷客戶需求并馬上給客戶聯(lián)絡(luò)供給相關(guān)效勞。星展在大陸的經(jīng)營之道銀行是一個分銷的網(wǎng)絡(luò)，我們覺得經(jīng)理也是網(wǎng)點(diǎn)的一局部二選擇，是填充已有營銷模式和“營銷盲區(qū)”的有效手段。四、銀行存量客戶激活工程定義與意義銀行存量客戶激活工程是由流量客戶效勞漸漸過渡到網(wǎng)點(diǎn)客戶維護(hù)、運(yùn)用約訪對現(xiàn)有存量客戶進(jìn)展深度挖掘，從而到達(dá)效勞增值、價(jià)值升值的過程。通過深度挖掘可以充分提高銀行資源利用率，挖掘客戶潛力，提升網(wǎng)點(diǎn)營銷業(yè)績；加大客戶維護(hù)數(shù)值，增大存量客戶數(shù)量和質(zhì)量。.... . .................“銀行客戶約訪訓(xùn)練打算”介紹2023量依托流量客戶的開發(fā)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法滿足個人理財(cái)持續(xù)安康進(jìn)展的需其潛在客戶的營銷空間也無比寬闊，而太平人壽分公司大力推廣的“銀度挖掘，而受到各合作渠道的高度關(guān)注···銀行客戶約訪訓(xùn)練打算概述一、銀行客戶約訪訓(xùn)練打算概述銀行客戶約訪訓(xùn)練打算是存量客戶深度激活工程的一個重要組成局部，在存量客戶深度激活工程八周的操作過程中，是由第一周的流量與營銷的過程。通過客戶約訪可以充分提高銀行資源利用率，挖掘客戶潛力，提升網(wǎng)點(diǎn)營銷業(yè)績；可以協(xié)作銀行做好客戶效勞，加大客戶維護(hù)數(shù)值，增大流量客戶數(shù)量，同時(shí)，提高客戶對銀行的認(rèn)可度與信任度。銀行約訪訓(xùn)練打算宜在存量客戶深度激活工程的其次周開頭進(jìn)展連續(xù)兩周的動作固化訓(xùn)練。從第四周開頭，客戶約訪可以集中在周三和周四晚上進(jìn)展，約訪客戶的最正確到行時(shí)間為周末，并為第四周、第五周未開發(fā)客戶的意愿與技能，來穩(wěn)固第一周業(yè)績平臺并持續(xù)拉升業(yè)績，從而制造周單元經(jīng)營過程中的二次業(yè)績高點(diǎn)。戶深度激活工程系統(tǒng)運(yùn)作的重要基石，是進(jìn)入常態(tài)經(jīng)營的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是各家銀行、保險(xiǎn)公司業(yè)績持續(xù)拉升的必定需求。銀行約訪訓(xùn)練打算操作流程二、銀行約訪訓(xùn)練打算操作流程存量客戶激活啟動會存量客戶激活啟動會約訪理財(cái)沙龍結(jié)訓(xùn)表彰評估與追蹤“銀行客戶約訪訓(xùn)練打算”操作實(shí)況介紹期交單位：萬期交單位：萬4500-150403020100-10

20232023118日—130約訪訓(xùn)練打算出45萬，單個網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)垂直成長。20232023213日—228話約訪訓(xùn)練打算產(chǎn)出80萬，單個網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)垂直成長。期交單位：萬期交單位：萬800008060402002023年10月 2023年12月20232023213日—228約訪訓(xùn)練打算出期交保費(fèi)120萬1150%。120期交120期交單位：萬9.60.50.32010010月2010年11月2010年12月 2011年1月活動期間100806040200................“銀行客戶約訪訓(xùn)練打算”行事歷時(shí)間安排 早會 實(shí)戰(zhàn) 夕會約訪的整理歸類預(yù)備完善約訪的整理歸類預(yù)備完善1、啟動會2、培訓(xùn)約訪技巧11call〔我做你看〕1、行長日小結(jié)2call人員指標(biāo)數(shù)2、工作人員對各環(huán)節(jié)進(jìn)展具體記錄3、實(shí)時(shí)向全行通報(bào)業(yè)績產(chǎn)出，同時(shí)配備駐點(diǎn)人員2、溝通/解惑11call〔我做你看〕1、行長日小結(jié)出目標(biāo)3、頒昨日獎2、工作人員對各環(huán)節(jié)進(jìn)展具體記錄3、實(shí)時(shí)向全行通報(bào)業(yè)績產(chǎn)出，同時(shí)配備駐點(diǎn)人員2、溝通/解惑11call〔你做我看〕1、行長日小結(jié)call2、來訪客戶營銷2、溝通/解惑出目標(biāo)3、頒昨日獎3、工作人員對各環(huán)節(jié)進(jìn)展具體記錄4、實(shí)時(shí)向全行通報(bào)業(yè)績產(chǎn)出，同時(shí)配備駐點(diǎn)人員4、約訪異議處理11call〔你做我看〕1、行長周小結(jié)call2、來訪客戶營銷2、閱歷共享出目標(biāo)3、工作人員對各環(huán)節(jié)進(jìn)展具體記錄3、頒昨日獎4、實(shí)時(shí)向全行通報(bào)業(yè)績產(chǎn)出同時(shí)配備駐點(diǎn)人員，4、溝通/解惑

其次天第三天第四天第五天

1、銀行人員call出，同時(shí)配備駐點(diǎn)人員，2、約訪客戶營銷及流量客戶營銷3、工作人員對各環(huán)節(jié)進(jìn)展具體記錄4、實(shí)時(shí)向全行通報(bào)業(yè)績產(chǎn)出1call2、約訪客戶營銷及流量客戶營銷4、實(shí)時(shí)向全行通報(bào)業(yè)績產(chǎn)出1call2、約訪客戶營銷及流量客戶營銷3、理財(cái)沙龍的籌劃與開展4、月度總結(jié)會安排

1、周經(jīng)營分析會2、嘉獎優(yōu)秀人員3、閱歷共享1、周經(jīng)營分析會2、嘉獎優(yōu)秀人員3、閱歷共享1、月度總結(jié)會2、月度優(yōu)秀表彰call20打算推動案例列舉................時(shí)間安排階段主題 操作要求

資產(chǎn)配置 1、篩選200個資產(chǎn)大于5萬以上的客戶，優(yōu)先選擇定期快到期的客戶，或者購置債券的客戶。合投資的優(yōu)勢。350/人。其次階段 分紅解析 1、供給本行購置過保險(xiǎn)產(chǎn)品客戶，針對性解答分紅的優(yōu)勢。2、結(jié)合產(chǎn)品停售契機(jī)，推介客戶追加產(chǎn)品份額。310/人。第三階段 金卡推介 1、篩選50個達(dá)標(biāo)客戶進(jìn)展卡片升級，或者通知已辦理金卡客戶免費(fèi)開通網(wǎng)上銀行效勞。置。310/人。第四階段 理財(cái)沙龍 1選擇100個前期約訪已經(jīng)來銀行有意向了解理二次開發(fā)的客戶。2、通過中秋答謝或者產(chǎn)說會等形式進(jìn)展邀約。320/人。備注：工程具體推動可以依據(jù)銀行的特點(diǎn)、近期活動及任務(wù)要求開展?！般y行客戶約訪訓(xùn)練打算”培訓(xùn)容介紹課程容介紹及目的：課程容介紹及目的：

主要容分為約訪的三步驟、留意事項(xiàng)、要點(diǎn)的如何把握，心態(tài)調(diào)整、溝通方法介紹。授課目的：把握call的心態(tài)。主要容為不同客戶分類處理、拒絕處理方法及案例。授課目的：學(xué)習(xí)不同客戶的應(yīng)對方法，并解答客戶的疑慮。

主要容為什么是參謀式營銷、參謀式營銷的望聞問切、案例分析、情景演練。授課目的：提高銷售人員綜合營銷技能，到達(dá)客戶資源屢次開發(fā)利用。

主要容為依據(jù)客戶的狀況話術(shù)匯編，如盈盛系列約訪話術(shù)、信用卡約訪話術(shù)、定期快到期約訪話術(shù)、活期不動或少動客戶約訪話術(shù)、基金定投約訪話術(shù)、貴賓卡客戶約訪話術(shù)等“銀行客戶約訪訓(xùn)練打算”有效開展的支持需求約訪訓(xùn)練打算的有效開展，取得良好的成果，到達(dá)業(yè)績、技能雙效提升，離不開合作銀行全力支持。而約訪更是需要銀行伙伴的傾情參與，對于此次活動我們照舊需要您的以下支持：一、網(wǎng)點(diǎn)協(xié)作訴求：一、網(wǎng)點(diǎn)協(xié)作訴求：1、合作銀行方需防止資料外泄；2、銀行各層級需知曉合作模式容，能夠達(dá)成全都的合作理念；3、銀行各層級領(lǐng)導(dǎo)著重關(guān)注活動狀況及進(jìn)度督導(dǎo)；4、銀行網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理管戶數(shù)100200寫好信息記錄表中、性別、資產(chǎn)狀況已備篩選。5、全員參與培訓(xùn)，樂觀協(xié)作活動的開展。二、目標(biāo)客戶優(yōu)先選擇二、目標(biāo)客戶優(yōu)先選擇1352、定期快到的客戶3、購置國債的客戶4、處于家庭成長期的客戶......訪客登記表卡號地址..卡號地址......銀行客戶約訪信息記客戶性別資產(chǎn)狀況通話容紀(jì)要通話根本狀況預(yù)約狀況客戶性別資產(chǎn)狀況通話容紀(jì)要通