客戶營銷心得體會

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說到營銷，第一時間想到的是親戚、摯友這些熟識的人，認為營銷要從身邊的熟人起先，其實不然，真正的營銷，是生疏探望，將生疏人發(fā)展成為自己的人脈資源，成為自己的客戶，甚至是摯友。熟人資源總有用完的時候，做好營銷工作，不僅要“不忘老摯友”，還要“結(jié)識新?lián)从选?，不斷的擴大“摯友圈”，保持客戶“不斷流”。

營銷工作真正做起來并不簡單，要有以下幾個“點子”：

夯實底子。要想勝利邁出營銷的第一步，就必需打好營銷基礎(chǔ)，強化營銷技能，做好前期的打算工作。首先要熟記全部產(chǎn)品種類，對產(chǎn)品的信息爛熟于心；了解他行類似產(chǎn)品，找到自己產(chǎn)品的優(yōu)勢和不足，從而在營銷過程中揚長避短。其次要進行前期市場調(diào)研，對本區(qū)域的市場行業(yè)地域分布做到心中有數(shù)，摸清各行各業(yè)基本狀況，明確營銷目標，對于不同的金融產(chǎn)品確定營銷方向。

凈化里子。要樹立正確的營銷觀念，樹立競爭意識和大局意識，變被動為主動，堅決營銷信念，酷愛營銷工作。提高思想覺悟，把從前“要我做”的思想轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙觥?，摒棄以往吃“大鍋飯”的想法。用強有力的營銷信念作為行動動力，充分相識到贏得一名新客戶的重要性，努力滿意客戶需求，讓客戶有良好的體驗感，只有這樣，才能實現(xiàn)營銷目標；，才能留住老客戶，吸引到新客戶。

放下面子。我們要一改往日坐等客戶上門的工作方式，主動走出去大力營銷我們的產(chǎn)品。剛起先，我們會感覺抹不開面子開不了口，一旦屢遭拒絕，我們更簡單就臉上掛不住，會對營銷產(chǎn)生排斥感，以至于往后不敢營銷。要快速進行自我調(diào)整、疏導、示意：不要因為被客戶拒絕了就氣餒，要明白開口不肯定會勝利，但是不開口就恒久都不會勝利。要鼓起志氣主動營銷，熬煉自己的營銷實力，磨平內(nèi)心的棱角，以一種“平常心”去對待營銷工作。

壯大膽子。做營銷難，事實上，不在于客戶難溝通、產(chǎn)品難推銷，而自己底氣不足，才是真正阻礙我們前進的“絆腳石”。要想做好營銷工作，就要有強大的抗壓實力和良好的心理素養(yǎng)。在遇到一些工作繁忙或者心情不好的客戶，面對每天許多的上門推銷員，會產(chǎn)生厭惡心理，對我們看法高冷，甚至出言不遜，導致我們干脆退出以至于以后不敢再去營銷。營銷不行能一次就能勝利，要找準時機，鼓起志氣，不斷的反復探望客戶，才能實現(xiàn)目標。

邁開步伐。千里之行，始于足下。由于當前金融市場的旺盛，客戶對金融機構(gòu)也增加了更多的選擇空間，即使有需求，也不會主動到某家詢問，而是坐等多家銀行上門營銷對相關(guān)產(chǎn)品比較后才會做出確定，這就須要我們探望客戶，了解各個行業(yè)的經(jīng)營狀況；了解客戶對金融產(chǎn)品的需求。實地營銷，不僅僅是一次性簡潔的把宣揚頁發(fā)給客戶后就坐等客戶，我們營銷時須要形成一個周期性，每個一段時間，半個月或者是一個月重復探望客戶，才會達到營銷的目的。

俯下身子。要想在營銷領(lǐng)域“突出自我”，就必需耐住性子埋頭苦干，不斷的充溢自我。多讀書看報，向書本學習。多深化一線，向市場學習；虛心而“不恥下問”，向客戶學習；多溝通，多視察，多總結(jié)，向同行和對手學習，做一個“接地氣、通情理”的客戶經(jīng)理，以真誠的心面對每一位客戶，不以貌取人。要不斷的學習，駕馭營銷技巧，學習營銷學問，不斷的為自己“充電”，只有這樣，我們才能開闊眼界，積累閱歷，取得更大的進步。

多動腦子。實地營銷不僅是一項體力工作，也是一個腦力工作，須要客戶經(jīng)理有敏捷的思維，敏銳的洞察實力，細致的視察力。要擅長發(fā)覺市場中必有的規(guī)律，依據(jù)不同的環(huán)境和時間有重點營銷某個行業(yè)的客戶；依據(jù)地域的不同，營銷本地區(qū)重點行業(yè)的客戶等。在與客戶進行溝通時，客戶會提出各種各樣的問題，就須要客戶經(jīng)理有敏捷的思維和善辨的口才，通過對營銷話術(shù)和技巧的敏捷運用，將自己產(chǎn)品優(yōu)勢表達出來，爭取讓客戶滿足。

多翻本子。營銷是一項長期性的工作，須要客戶經(jīng)理持之以恒的堅持下去。經(jīng)過長時間的工作，我們駕馭的信息越來越多，靠著記憶力去工作是行不通的，筆記本是必不行少的工具。我們須要將客戶進行分類并具體記錄客戶信息，哪些已經(jīng)是我們的客戶，哪些是潛在客戶，哪些是第一次詢問過的客戶等等。將筆記本隨身攜帶，在工作時隨時記錄各種信息，培育記筆記的好習慣，便利隨時查看客戶信息，在工作之余多翻閱工作筆記，利于今后營銷工作開展。

營銷無處不在，無時不能。要到處想著營銷，時時打算營銷，不能把營銷工作只放在特定的工作時間和工作環(huán)境中，要把營銷的思想時刻印在腦子里，成為我們生活中的一部分。

客戶經(jīng)理是營銷的基石，我們要從自己做起，樹立正確的營銷觀念，思想上不懈怠放松，行動上不拖泥帶水。只要前期踏踏實實工作，營銷工作會越來越輕松。

客戶營銷心得體會2

懷著期盼的心情，我有幸參與了本次支行組織的“對公客戶經(jīng)理外拓營銷培訓”。培訓中，老師通過理論講解、現(xiàn)場示范以及吸取隊友營銷閱歷共享等方式，讓我對銀行客戶經(jīng)理營銷工作又有了不一樣的感受。

此次培訓，我獲得最大的收獲是在客戶溝通中角色的轉(zhuǎn)變。之前，面對新客戶時，我更多的扮演“推銷員”的角色，見客戶交就是干脆推銷我行貸款、理財、保函、信用證等產(chǎn)品。而大多客戶對推銷人員都持排斥看法，所以假如客戶對我說對我行產(chǎn)品無需求，而我往往就不了了之了。但是市場在變，時代在變，我們中國銀行作為國家金融系統(tǒng)最為重要的成員之一，我們中行客戶經(jīng)理拓展市場的手段定然不能沉沒于走馬觀花似的推銷之中

“傾聽客戶、分析客戶、伺機切入”是我們須要做的事情。實戰(zhàn)培訓中，我們小分隊在探望廣懷集團的大門前，面對保衛(wèi)森嚴的安保措施，我下意識先想到的就是干脆簡潔的推銷模式：“我們是中國銀行的，希望探望公司負責人談下合作的事?！钡桥嘤柪蠋焻s說：“先不急，先了解客戶狀況不遲”。隨后我們就在周邊詢問公司外出辦事人員側(cè)面了解公司狀況以及公司負責人狀況，沒想到這些信息幫助我們實現(xiàn)了重要的一步——勝利踏入了企業(yè)大門并面見了公司董事長。

這一點從側(cè)面說明白搜集并分析客戶狀況的重要性。在面對廣懷集團負責人的.時候，我們也是更多的傾聽客戶介紹公司狀況，并予以認可和贊揚。因此，客戶向我們透露了較多的信息，我們靜默登記并進行關(guān)注。這次探望中，在沒有明確需求點的狀況下，我們并沒有馬上舉薦我行詳細產(chǎn)品，因為那樣客戶立刻就會給出我們見面以來第一個“NO!”。但我們在客戶面前建立了良好的第一印象，并建立了聯(lián)系。

通過這個案例，我相識到營銷是一個持續(xù)的過程，營銷的過程是須要在建立聯(lián)系后持續(xù)的引導和感化客戶。與推銷相比，我認為營銷才是適合我們銀行客戶經(jīng)理的市場拓展方式。

客戶營銷心得體會3

近年來，中國期貨市場進入穩(wěn)健發(fā)展階段，尤其是今年股指期貨的平穩(wěn)上市，為中國期貨市場的完善奠定了更加堅實的基礎(chǔ)。社會各界，企業(yè)與民眾對期貨的相識有了新的高度和加強，使得其功能在經(jīng)濟社會中得到更好的發(fā)揮與提升。同時，各家期貨公司的經(jīng)營管理實力也在大幅度的提高，高素養(yǎng)的人才也流向了期貨行業(yè)，期貨公司的經(jīng)營，管理，創(chuàng)新也在不斷的發(fā)展。因此，在公司形成良好的組織構(gòu)架，制度建設(shè)后，結(jié)合自己多年營業(yè)部經(jīng)理的工作閱歷與體會，就期貨營銷與客戶維護方面形成了自己的感想和相識，希望能向各位領(lǐng)導匯報，拋磚引玉、與行業(yè)內(nèi)的同行們相互溝通，從而更好的促進期貨市場的穩(wěn)健與旺盛。下面我簡要介紹一下自己結(jié)合實際工作在營銷與客戶維護方面的一些見解與體會。

期貨公司的營銷有別于商品的營銷，期貨公司營銷的實質(zhì)是在營銷一種投資思想，一種投資理念。期貨公司營銷的特點主要表現(xiàn)在：一是期貨公司的營銷是理念的營銷。理念的營銷可以看作是無形的商品營銷，是客戶看不到，摸不著的。你的思想與理念能否向客戶表達清晰是個關(guān)鍵問題，表達清晰了客戶能否情愿接受又是一個問題，因此理念的營銷難度更大。二是期貨公司的營銷更注意于公司的展示。由于期貨公司的營銷難度較大，因此以個人的力氣很難為客戶供應(yīng)滿足的服務(wù)，期貨公司的服務(wù)更依靠于團隊，更倚仗于期貨公司這個載體，所以期貨公司的營銷更注意于對公司的宣揚和展示，與客戶促成合作的前提也是對公司的認同。三是期貨公司的營銷是個長期的過程。期貨客戶開發(fā)的過程是教化引導潛在客戶的過程，對于大多數(shù)投資者來說，期貨對大多數(shù)人來說是一個新生事物，即使了解期貨市場的人也都認為期貨市場是一個高風險的市場，這樣，開發(fā)的過程自然延長了許多，須要通過漫長的培育過程使投資者相識期貨，培育出潛在客戶，然后才能引導投資者如何利用期貨市場、介入期貨市場。所以，期貨公司的營銷是個長期的過程。

期貨營銷的目的都是為了客戶認同期貨、參加期貨，而期貨營銷的特點確定了的期貨公司的營銷具有長期性、階段性的特征。因此我們期貨公司的營銷目的分為以下幾點：一是展示期貨公司。斯貨公司間的競爭就是為爭得更大的客戶群體，不斷提高投資者以及社會對公司的認可是期貨公司營銷的目的。二是培育期貨市場。期貨市場產(chǎn)生迄今為止也僅僅十余年的時間，現(xiàn)貨公司及風險投資者對期貨市場的認可與認可程度還遠遠不夠，對期貨市場的培育也是通過營銷逐步提高的。三是促成合作，這是期貨公司營銷的最終目的。

隨著期貨普及的推廣，期貨公司的營銷形式更是多種多樣。但最主要的營銷模式還是電話營銷和上門推銷兩種，下面針對這兩種營銷模式，總結(jié)了本人多年的的工作閱歷：

一、隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，越來越多的公司用電話作為銷售工具。

可在實際的銷售工作中，有很多電話銷售員不會打銷售電話，往往很隨意的丟掉了一個潛在客戶。那么如何駕馭好電話銷售技巧打好銷售電話呢？首先，電話銷售人員只能靠聽覺去看到準客戶的全部反應(yīng)并推斷銷售方向是否正確，同樣地，準客戶在電話中無法看到電話銷售人員的肢體語言、面部表情，準客戶只能借著他聽到的聲音及其所傳遞的訊息來推斷自己是否喜愛這個銷售人員，是否可以信任這個人，并確定是否接著這個通話過程。其次，在電話銷售的過程中假如沒有方法讓準客戶在20—30秒內(nèi)感到愛好，準客戶可能隨時終止通話，因為他們不喜愛奢侈時間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。所以，最好的銷售過程是電話銷售人員說1/3的時間，而讓準客戶說2/3的時間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。另外，還有很多的細微環(huán)節(jié)必需留意。比如，美麗的聲音，美妙的祝愿，剛好的服務(wù)等等，只要有心去做，就肯定會越做越好。

二、上門推銷：

業(yè)務(wù)開發(fā)人員上門推銷可以干脆同客戶接觸，這就確定了人員推銷的優(yōu)勢所在?？蛻艨梢砸罁?jù)業(yè)務(wù)人員的描繪而形成肯定的看法和印象。當然，這并不是意味著一個好的業(yè)務(wù)人員就肯定可以獲得推銷的勝利，但是，他可以留給客戶一個很重要的第一印像。至少，當他要開戶的時候，他最先想起來的可能是這個業(yè)務(wù)人員，接下來是他所屬的公司。一般我們上門推銷的步驟是：

1、對當前的國內(nèi)外經(jīng)濟形勢、金融政策、股市行情、活躍期貨品種的走勢等了如指掌，并攜公司簡介、品種介紹等資料。

2、明白無誤地向?qū)Ψ浇榻B你的姓名和你所服務(wù)的公司，隨后向接待者、秘書和其他人員遞上你的名片。

3、簡要而干脆地闡明你此行的目的。

4、當被訪者樂意同你交談時，你應(yīng)全神貫注地聽。

5、你懇求他們在我們公司開戶交易。

6、假如他們有開戶的意向，那么你要盡力得到他們明確的許諾。除了期貨營銷外，對于客戶的維護也是缺少不行的，因為說究竟，期貨經(jīng)紀業(yè)務(wù)是一種金融服務(wù)，只有打造自己的服務(wù)品牌，做好客戶的服務(wù)，才能在這個市場上立于不敗之地。

如何做好期貨公司的客戶管理與服務(wù)前些日子看了一篇文章，文章里提到了一個現(xiàn)代時髦的流行語：客戶關(guān)系管理（CRM）。什么是客戶關(guān)系管理呢？這個詞匯最初是由GartnerGroup提出的，就猶如他提出ERP一樣。GartnerGroup作為全球比較權(quán)威的探討組織，對CRM定義如下：“客戶關(guān)系管理（CRM）是代表增進贏利、收入和客戶滿足度而設(shè)計的，企業(yè)范圍的商業(yè)戰(zhàn)略?！倍鴮τ谄谪浌緛碚f，客戶關(guān)系管理指的就是以客戶為中心，恰當?shù)毓?yīng)期貨產(chǎn)品和服務(wù)，提高客戶的滿足程度，最大限度地削減客戶流失，實現(xiàn)客戶和期貨公司雙贏的一種管理方法?，F(xiàn)在并不是就要上一套客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，就跟集團的ERP一樣，而是要從中領(lǐng)悟到客戶服務(wù)的核心思想和重要性，努力做好期貨公司客戶的管理與服務(wù)。一、期貨公司客戶管理與服務(wù)的重要性目前公司雖然設(shè)有客服崗位，但事實上并沒有做到真正的客戶服務(wù)工作，我們現(xiàn)在的客服崗位嚴格來說應(yīng)當是“客戶開戶與合同管理”，實際的客戶服務(wù)工作只局限于向客戶發(fā)送少量的新聞資訊。由于期貨不是大眾投資工具，專業(yè)性強，期貨公司開發(fā)客戶的難度要比其他行業(yè)大得多，因而客戶保留對期貨公司尤其重要。事實上，期貨公司人力資源相對不穩(wěn)定，尤其是市場開發(fā)人員簡單跳槽，往往使期貨公司眼睜睜地失去客戶，卻無能為力。一組來自權(quán)威機構(gòu)的數(shù)字顯示：

a、爭取一個新客戶的成本是維持一個忠誠客戶成本的5—7倍。b、一個不滿足的客戶會影響25個潛在客戶的購買意愿。c、60%的新客戶來自現(xiàn)有客戶的舉薦。上述數(shù)據(jù)來自一般行業(yè)，期貨行業(yè)更是如此。所以客戶的管理與服務(wù)工作更顯得尤為重要。滿意客戶需求是期貨公司客戶關(guān)系管理的核心。開發(fā)新客戶、提升客戶盈利性和增進客戶關(guān)系是期貨公司客戶關(guān)系管理的主要內(nèi)容。

三、如何做好期貨公司的客戶管理與服務(wù)

1、客戶的分類

有管理就要有分類，結(jié)合行業(yè)特點，公司可以依據(jù)參加目的、資金規(guī)模、交易量等角度對期貨公司客戶進行分類。例如分為：

（1）專業(yè)性較強的套保大戶；

（2）多品種投機為主的交易大戶；

（3）多品種投機交易的中戶；

（4）一般散戶?！鞍硕?guī)則”表明，企業(yè)80%的銷售收入和利潤來自僅占總數(shù)20%的客戶。假如貢獻了80%利潤的客戶僅得到了20%的服務(wù)，對提升重要客戶的忠誠度是無益的，這一點就是我們進行客戶分類的意義所在。2、客戶服務(wù)的必要性：削減客戶的流失

期貨公司的客戶管理與服務(wù)最重要的目標是削減客戶流失，期貨公司客戶流失可以分為以下兩種：一是必定流失的客戶，主要包括：蓄意放棄的客戶，這些客戶會給公司帶來風險，被公司放棄；被迫離開的客戶，由于客戶經(jīng)濟狀況發(fā)生改變或者遷徙的緣由。二是偶然流失的客戶，主要包括：主動離開的客戶；虧損的客戶；被別家期貨公司吸引的客戶；由于企業(yè)員工跳槽、居間人轉(zhuǎn)移帶走的客戶等等?？蛻羰瞧谪浌咀钪匾馁Y源之一。市場上常常出現(xiàn)這樣的情景：一方面期貨公司投入大量的時間、人力、財力去發(fā)展新客戶；另一方面又因客戶保持工作的不完善導致現(xiàn)有客戶不滿足而產(chǎn)生流失。事實上，期貨公司須要從第一次交易起先便與客戶建立良好的互動關(guān)系，有效建立防線，防止客戶流失，而不是單純依靠降低手續(xù)費來留住客戶，這是增加期貨公司收益，降低成本的絕佳途徑。所以期貨公司應(yīng)更多地通過為客戶供應(yīng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)來維持客戶忠誠度，以獲得與客戶長期的關(guān)系保持，并將客戶服務(wù)進行究竟，防止客戶因服務(wù)的缺憾而流失。

3、客戶的服務(wù)

目前期貨公司的經(jīng)紀業(yè)務(wù)雷同，在業(yè)務(wù)雷同的狀況下，公司之間比拼的就是研發(fā)和客戶的后續(xù)服務(wù)，所以研發(fā)及客戶的后續(xù)服務(wù)是公司的核心競爭力，是開發(fā)工作及客戶維護工作重要的后續(xù)支持。否則開發(fā)工作及客戶后續(xù)維護將處于孤立無援和低質(zhì)量的狀況。期貨公司的服務(wù)工作主要有以下幾方面：

a、詢問服務(wù)

期貨公司詢問服務(wù)包括交易詢問和行情詢問，交易詢問是最基礎(chǔ)的部分，涉及期貨交易的方方面面，比如開銷戶流程、保證金如何計算、交割與期轉(zhuǎn)現(xiàn)等；行情詢問就須要依托強大、雄厚的研發(fā)實力支持，這個是服務(wù)中的難點，也是體現(xiàn)公司客戶服務(wù)的亮點。

b、交易服務(wù)

（１）技術(shù)平臺服務(wù)

技術(shù)平臺最核心的服務(wù)是交易通道的服務(wù)。交易通道服務(wù)作為期貨公司的基礎(chǔ)性服務(wù)，要面對大量的投資者，所以期貨公司必需建立強大的后臺系統(tǒng)，并實現(xiàn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)全流程的電子化，并且結(jié)合客戶需求不斷推出交易系統(tǒng)的延長服務(wù)，公司今年就推出了條件單、止損止贏單、多賬戶交易系統(tǒng)等服務(wù)內(nèi)容。

（2）賬單服務(wù)在當天交易結(jié)束后，期貨公司會依據(jù)每日無負債結(jié)算制度，為客戶供應(yīng)交易賬單，使客戶對自己的交易盈虧狀況、資金狀況及風險指數(shù)了然于心。

c、特性化服務(wù)

前2項服務(wù)都是每個經(jīng)紀公司能夠?qū)崿F(xiàn)的，想要加強期貨公司的競爭力就須要引入延長的、特性化的服務(wù)。這須要公司的研發(fā)力氣的支持。

客戶服務(wù)部門可以與研發(fā)部門合作，研發(fā)部對期貨品種的各種研發(fā)報告，客服部門通過電子郵件和手機短信，網(wǎng)站宣揚，盡快向客戶傳遞信息；

也可以供應(yīng)重點客戶服務(wù)：重點客戶是指交易頻繁、累計交易量大、掌管多個賬戶以及資金量大的客戶。為重點客戶供應(yīng)超出目前一般研發(fā)水平的、更微觀的詳盡的資料，降低客戶投資風險。公司可以把重點服務(wù)對象安排在每個員工名下，進行“一對一”的跟蹤服務(wù)。

4、建立客戶檔案與數(shù)據(jù)庫管理

將客戶從開戶詢問、交易記錄、提出的建議等等都集合起來建立客戶檔案，分析客戶價值，最終形成公司整體的客戶數(shù)據(jù)庫。有了數(shù)據(jù)庫，我們就可以駕馭客戶投訴、客戶流失等信息，在客戶有可能離開公司之前，捕獲信息，剛好實行措施挽留客戶。

客戶營銷心得體會4

為期一周的公司客戶經(jīng)理營銷外拓培訓拉下帷幕，雖然時間不長，但是卻收獲頗多，受益匪淺。作為公司客戶經(jīng)理隊伍的一名新手，我通過這次和同事一起外拓營銷學習到許多。

在市場競爭日趨激烈的今日，我們首先應(yīng)當做的是傾聽，傾聽客戶的發(fā)展思路和對我們銀行的需求，然后站在客戶的角度思索他們究竟想了解的詳細是哪些信息，然后依據(jù)客戶供應(yīng)的信息找尋我行匹配的產(chǎn)品，這就要求我必需對我行的產(chǎn)品有全面的了解。

在這次外拓培訓的第一天我就發(fā)覺了自己在產(chǎn)品了解方面的不足。當時我和客戶經(jīng)理陳家均、汪濤一組一起去生疏探望一位新客戶，剛起先是公司財務(wù)負責人接待的我們。在交談過程中，假如客戶問到我比較熟識的貸款業(yè)務(wù)時，我還可以比較自信地回答，但由于客戶目前在其他銀行有授信，所以愛好并不是很大。

在我感覺這次營銷就要這樣結(jié)束的時候，陳家均突然向客戶問了一句：“你們公司目前有上市的準備嗎？我們銀行現(xiàn)在有專業(yè)的團隊可以幫助企業(yè)上市”。

客戶聽了以后就比較感愛好，向我們詢問了許多信息。這時，企業(yè)老板李總在辦公室里聽到我們的談話后也走出來和我們一起溝通。在這過程中，李總夸夸其談，表達了公司想上市的需求以及自己的看法。陳家均也憑自己對新三板產(chǎn)品的了解勸服了客戶，贏得了客戶的認同，敲定了下次進一步溝通合作事宜的時間。

從公司出來以后，我最深的感受是：還好今日有前輩在，假如我單獨一個人來，這個潛在客戶可能就發(fā)覺不了了。

俗話說：細微環(huán)節(jié)確定成敗，任何一個微小的失誤都可能確定成敗。所以，我們在工作中要注意細微環(huán)節(jié)，擅長抓住細微環(huán)節(jié)。營銷中客戶不經(jīng)意中提到的信息可能就是他們最真實的想法，我們假如能擅長抓住客戶所供應(yīng)的信息，從細微環(huán)節(jié)入手，了解客戶的需求，定能打開一片天地。

這次培訓我也收獲良多，我信任通過不斷地學習以及實踐，我肯定能夠突破自我，在新的工作領(lǐng)域也能開拓一片天地！

客戶營銷心得體會5

我雖工作多年，但對市場營銷管理、策劃工作還是知之甚少，所以特別感謝集團領(lǐng)導給我們供應(yīng)了培訓學習的機會，讓我對市場營銷有了更深一層的相識，也特別感謝培訓老師毫無保留的傾囊相授的無私精神。

通過培訓，學習到了一些新的營銷管理學問，懂得了在實踐中熬煉出一個高績效的營銷隊伍對企業(yè)來說是多么的重要。在自然科學與技術(shù)科學領(lǐng)域，可以實行"拿來主義"把國際上最先進成果拿來"為我所用"，但在市場營銷管理方面，卻不能把國外的那一套體系生搬硬套地干脆移植過來，而必需結(jié)合我們的國情、民情以及企業(yè)的`實際狀況加以融會貫穿地創(chuàng)建出適合自己的市場營銷管理體系做到"洋為中用"才能奏效。

正如古人所說"桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相像，其實味不同。所以然者何？水土異也。"（《晏子春秋》）。

下面僅就我參與集團"市場營銷"培訓班學習后，結(jié)合自己的工作實際和一些思索，談?wù)剬θ绾胃慊?市場營銷"工作的幾點粗淺相識，以便共同學習和溝通。

一、策劃合理，打算充分，把握商機，不打無打算之仗

記得孫子兵法里講過"多算勝，少算不勝"。不打無打算之仗，"凡事預則立，不預則廢"。任何一件重要的事情，都須要事先作必要的打算和周密的策劃，以確保能夠達到目的。銷售是一項困難的工作，要使得銷售勝利，它須要銷售人員做必要的打算。

打算工作的主旨，就是要做到心中有數(shù)，使下一步接近客戶的工作具有較強的針對性，能夠有安排有步驟地綻開，避開失誤，爭取主動高效地完成銷售。

1、物質(zhì)打算

物質(zhì)打算工作做得好，可以讓客戶感到銷售人員的誠意，可以幫助銷售人員樹立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛。物質(zhì)方面的打算，首先是銷售人員自己的儀表氣質(zhì)，以整齊大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品質(zhì)、工作作風、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次銷售人員應(yīng)依據(jù)訪問目的的不同打算隨身必備的物品，通常有客戶的資料、樣品、價目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)打算應(yīng)當仔細細致，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過于累贅。風塵仆仆的模樣會給人留下"過路人"的印象，就會影響洽談的效果。

2、增加自信，對于銷售人員取得勝利至關(guān)重要。銷售人員在毫無打算的狀況下貿(mào)然訪問客戶，往往因為狀況不明、底數(shù)不清總擔憂出差錯，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對推銷自己的產(chǎn)品都信念不足的銷售人員時，首先會感到擔憂和悲觀，進而不能信任銷售人員所推銷的產(chǎn)品，當然更不會接受。因此，充分的前期打算工作，可以使銷售人員底氣十足，充溢信念，銷售起來看法鎮(zhèn)定自若，言語舉止得當，簡單取得客戶信任。

3、銷售人員要做到"知己"，才能提高銷售的勝利率。所謂的"知己"就是須要駕馭自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營、規(guī)模等狀況以及自己負責的產(chǎn)品的性能、指標、價格等學問。

對于客戶來說，銷售人員就是公司。但事實上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司，他就應(yīng)當對企業(yè)有一個全面的了解，包括經(jīng)營目標、經(jīng)營方針、歷史業(yè)績、企業(yè)及所銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢等等。

4、駕馭公司服務(wù)的靈敏度。需采納運輸方式送到客戶手中的產(chǎn)品，客戶對公司的服務(wù)的靈敏度要求就特別高，客戶所希望的不僅是送貨剛好，而且要精確無誤，假如送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無法進行下去。

5、銷售人員必需熟識本公司有關(guān)價格、信用條件、產(chǎn)品運輸程序以及在銷售過程中不行缺少的其他任何情報。在銷售過程中，公司要有良好的信用條件，公司