店鋪精細(xì)化管理課件

《店鋪精細(xì)化管理》ArialFontFamilyFreeTemplatefrom2店鋪管理流程FreeTemplatefrom3店鋪管理工具FreeTemplatefrom5《營(yíng)運(yùn)手冊(cè)》1時(shí)段目標(biāo)：10：00--14：0014：00--17：0017：00--20：0020：00--閉店

實(shí)際達(dá)成：

實(shí)際行動(dòng)：

備注：

姓名目標(biāo)銷售目標(biāo)辦卡目標(biāo)主推款目標(biāo)聯(lián)單率目標(biāo)實(shí)際達(dá)成業(yè)績(jī)實(shí)際辦卡實(shí)際主推款實(shí)際聯(lián)單率FreeTemplatefrom6《營(yíng)運(yùn)手冊(cè)》2

目標(biāo)行動(dòng)

成果1.銷售/生意：

2.服務(wù)：

3.產(chǎn)品知識(shí)/介紹/重點(diǎn)銷售：

4.運(yùn)作：

5.人員安排：?jiǎn)T工簽署：昨日營(yíng)業(yè)額：

昨日止累計(jì)生意額：

昨日止累計(jì)達(dá)成率：

昨日客單價(jià)：

昨日件單價(jià)：

昨日聯(lián)單率：

昨日新/老客人數(shù)：

上月同期生意：

上月同期累計(jì)：

上周同期生意：

生意額目標(biāo)：

聯(lián)單目標(biāo)：

VIP目標(biāo):檢討會(huì)：早班完成營(yíng)業(yè)額：

聯(lián)單成績(jī)：

新增貴賓卡：

贊賞點(diǎn)：

學(xué)習(xí)點(diǎn)：FreeTemplatefrom7VIP、熟客管理日期姓名電話地址備注11.20劉曉123311.211.很好。目標(biāo)完成2.個(gè)人的具體情況（客人外觀、職業(yè)、喜好、試了什么衣服）閱。李靜日期姓名電話地址備注VIP資料本FreeTemplatefrom9《成長(zhǎng)溝通記錄表》日期店鋪姓名職位溝通人良好表現(xiàn)成長(zhǎng)內(nèi)容成長(zhǎng)行動(dòng)跟進(jìn)人期限1.FreeTemplatefrom10《周報(bào)告1》生意本周生意額本周生意目標(biāo)完成當(dāng)月目標(biāo)比率上周生意額生意上升/下跌比率預(yù)計(jì)下周生意額生意生跌原因：推廣效應(yīng)：

下周部署：貨倉(cāng)/貨品貨品總件數(shù)：

分配貨量：適當(dāng)/不適當(dāng)貨品情況：FreeTemplatefrom11《周報(bào)告2》人員出勤狀況：備注：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況：

人員銷售情況姓名當(dāng)周銷售目標(biāo)達(dá)成業(yè)績(jī)達(dá)成率聯(lián)單率新增VIP主推款數(shù)量下周銷售目標(biāo)VIP目標(biāo)連單目標(biāo)FreeTemplatefrom13綱要現(xiàn)場(chǎng)管理為什么現(xiàn)場(chǎng)管理是什么現(xiàn)場(chǎng)管理怎么做FreeTemplatefrom14現(xiàn)場(chǎng)管理意義我們要什么形象陳列服務(wù)士氣能力銷售業(yè)績(jī)

FreeTemplatefrom15現(xiàn)場(chǎng)管理是什么在零售店鋪里，通過計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)，完成店鋪陳列、貨品、人員有效組合與應(yīng)用，最終提升店鋪形象與業(yè)績(jī)。FreeTemplatefrom17零售管理就是帶給顧客愉悅的購(gòu)物體驗(yàn)如果你不是品牌，你就是商品這樣，價(jià)格就成為一切，低價(jià)生產(chǎn)商就成了唯一的贏家做商品還是做品牌？店鋪KPI鼓勵(lì)教育早會(huì)服務(wù)目標(biāo)生意目標(biāo)運(yùn)作目標(biāo)顧客/公司/員工

滿意的目標(biāo)為基礎(chǔ)考慮外在因素-顧客群-天氣/潮流考慮內(nèi)在因素-員工士氣/技巧-貨品存量-運(yùn)作效率人機(jī)物法環(huán)時(shí)段會(huì)議晚會(huì)生意分析現(xiàn)場(chǎng)管理陳列服務(wù)貨品標(biāo)準(zhǔn)促銷系統(tǒng)管理FreeTemplatefrom19生意管理不可控因素：顧客、客流、天氣可控因素：團(tuán)隊(duì)合作（大家想進(jìn)辦法）；產(chǎn)品知識(shí)；銷售技巧；主題到位、暢銷貨品貨量是否充足等等FreeTemplatefrom21服務(wù)目標(biāo)售前售中售后FreeTemplatefrom22場(chǎng)景有一個(gè)顧客進(jìn)店，我們的職員機(jī)械的打招呼“歡迎光臨”店鋪的地面還殘留著剛剛拆除衣服包裝袋，顧客便繞道而行，顧客翻看一件衣服，一位員工跟在顧客身后默默無(wú)言，顧客問：“多少錢”?員工回答300塊，顧客說：“燈光這么暗看不清顏色”，員工沒有理會(huì)顧客，員工抬頭看了一下天花板，其中一盞燈泡燒掉了，顧客說：“貴了點(diǎn)”，員工回答：“不貴呀，物有所值嗎”，顧客說：“××品牌才500塊”，員工不悅的說：“我們也不錯(cuò)呀”？顧客無(wú)言默默離去。FreeTemplatefrom23售前部分(六項(xiàng)）手勢(shì)指引目光接觸微笑或點(diǎn)頭示意打招呼適當(dāng)?shù)恼咀藘x容儀表售前部分FreeTemplatefrom25售后服務(wù)有禮送賓適時(shí)推薦自己留取客人資料提供修改服務(wù)有禮安排付款售后部分FreeTemplatefrom26如果優(yōu)質(zhì)的服務(wù)暫且尚難做到，我們就更應(yīng)在細(xì)節(jié)處著手。FreeTemplatefrom29什么是核心店鋪表現(xiàn)指標(biāo)促進(jìn)店鋪生意提高的關(guān)鍵密碼：反饋店鋪生意狀況的關(guān)鍵指標(biāo)：通過關(guān)鍵指標(biāo)生意分析以生意分析做為制定行動(dòng)方案的重要依據(jù)FreeTemplatefrom30十一項(xiàng)指標(biāo)1.銷售額2.同比3.分類貨品銷售額4.平效5.暢銷款6.滯銷款7.聯(lián)單率8.客單價(jià)9.平均價(jià)10.人效率11貨品的流失率FreeTemplatefrom311.銷售額了解銷售走勢(shì)FreeTemplatefrom322.同比每年比較每周比較每日比較每時(shí)段比較FreeTemplatefrom333.分類貨品銷售額通過分析類別，從中發(fā)現(xiàn)的問題1.訂貨2.本區(qū)域消費(fèi)能力3.本家店鋪銷售的獨(dú)特點(diǎn)FreeTemplatefrom34分析類別銷售額，發(fā)現(xiàn)問題后的行動(dòng)方案：1.重新編寫貨品的組合2.加強(qiáng)展示3.將慢流貨品進(jìn)行促銷及推廣FreeTemplatefrom354.平效當(dāng)平效低時(shí)，我們從以下幾個(gè)方面找答案：1.員工的技巧2.陳列的問題3.貨品的種類FreeTemplatefrom365.暢銷款1.檢查前5位的庫(kù)存；2.制定安全的庫(kù)存線；3.計(jì)算回轉(zhuǎn)周數(shù)；4.了解暢銷貨品的情況，準(zhǔn)備替代款；FreeTemplatefrom376.滯銷款1.找到后幾位的貨品2.查找原因，想出方法3.進(jìn)行嘗試4.促銷的方式FreeTemplatefrom38影響附加率的原因店鋪級(jí)別訂貨貨品組別上貨波段陳列員工素質(zhì)聯(lián)單7.聯(lián)單率FreeTemplatefrom39怎樣改變聯(lián)單率低1.檢查陳列2.加強(qiáng)員工能力3.促銷活動(dòng)FreeTemplatefrom408.客單價(jià)1.貨品與客人的消費(fèi)能力是否相符；2.以平均單價(jià)作為配貨參考；FreeTemplatefrom419.平均價(jià)1.關(guān)注客人的消費(fèi)能力2.檢討員工的銷售技巧FreeTemplatefrom4210.人效率1.員工對(duì)于產(chǎn)品的熟悉程度2.員工的銷售技巧3.員工與貨品的匹配程度4.員工的排班是否合理FreeTemplatefrom4311.貨品流失率1.員工的防盜意識(shí)2.人員分配的區(qū)域FreeTemplatefrom44透過這些數(shù)據(jù)我們?cè)撊绾稳ミ\(yùn)用？暢銷款：1.管理者每周找出店鋪的暢銷款了嗎？2.暢銷款的庫(kù)存夠嗎？3.暢銷貨品有替代款嗎？4.管理者是否在晨會(huì)或空?qǐng)鰰r(shí)教練員工搭配暢銷貨品與滯銷貨品了？FreeTemplatefrom45滯銷貨品：1.管理者每周找到滯銷貨品了嗎？2.數(shù)量及金額占比最大的滯銷品有配搭其他的貨品出樣了嗎？3.管理者在晨會(huì)或空?qǐng)鰰r(shí)教練員工滯銷貨品的賣點(diǎn)了嗎？FreeTemplatefrom46平效：1.管理者檢討櫥窗及模特上的貨品是否大面積陳列的是低價(jià)位的貨品呢?2.同事是否總介紹便宜的東西呢?3.管理者是否每周為店鋪制定主推貨品呢?4.客流高的地方陳列的貨品賣的好嗎？FreeTemplatefrom47聯(lián)單率：1.管理者每天有計(jì)算聯(lián)單率嗎？2.管理者有給每位員工制定聯(lián)單率目標(biāo)嗎？3.管理者是否在晨會(huì)或空?qǐng)鰰r(shí)訓(xùn)練同事配搭貨品的行為呢？4.管理者是否在現(xiàn)場(chǎng)推動(dòng)員工進(jìn)行成套搭配從而提升聯(lián)單率呢？FreeTemplatefrom48類別銷售比：1.管理者是否參考其他店鋪售出的高價(jià)位貨品，從而選擇制定適合本店鋪售賣的主推貨品呢？2.管理者是否在現(xiàn)場(chǎng)教練員工如何回應(yīng)顧客關(guān)于價(jià)格高的異議呢？FreeTemplatefrom491.目標(biāo)制定分析數(shù)據(jù)參考公司給予任務(wù)FreeTemplatefrom502.目標(biāo)分解技巧分解目標(biāo)原則:參考去年同期銷售額根據(jù)去年生意額,加上適當(dāng)增幅2.考慮是否有促銷及推廣如有,則根據(jù)促銷對(duì)生意促進(jìn)平均值相應(yīng)增加指標(biāo)分解目標(biāo)考慮的因素:人2.時(shí)間FreeTemplatefrom51目標(biāo)分解技巧員工目標(biāo):參考:員工過往成績(jī)?cè)撛路輦€(gè)別員工上班天數(shù)員工的銷售能力員工的經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品知識(shí)、時(shí)裝觸覺、配搭技巧

同時(shí):經(jīng)驗(yàn)充足的員工：?jiǎn)T工自行訂立目標(biāo)經(jīng)驗(yàn)不足的員工：店鋪主管根據(jù)員工個(gè)人能力適當(dāng)指導(dǎo)及協(xié)助員工完成目標(biāo)訂立課程講義第18頁(yè)FreeTemplatefrom52具體性量度性達(dá)致性相關(guān)性跟進(jìn)性學(xué)習(xí)性激勵(lì)性投入感參與性123456789例會(huì)技術(shù)3.目標(biāo)落實(shí)技巧–

晨會(huì)技巧FreeTemplatefrom53時(shí)段跟進(jìn)會(huì)目的：追生意追服務(wù)方法：按照時(shí)段目標(biāo)跟進(jìn)跟進(jìn)生意、服務(wù)等目標(biāo)鼓勵(lì)為主FreeTemplatefrom54開門前的準(zhǔn)備工作開B前的準(zhǔn)備工作開B9:00-11:0011:00-13:0013:00-8:00關(guān)鋪后的跟進(jìn)工作目標(biāo)執(zhí)行FreeTemplatefrom55

4、目標(biāo)跟進(jìn)技巧---回應(yīng)技巧1分鐘回應(yīng)技巧FreeTemplatefrom56我看到我聽到我覺得

目標(biāo)跟進(jìn)技巧

---1分鐘回應(yīng)技巧FreeTemplatefrom57IDOYOUDOWEDO

目標(biāo)跟進(jìn)技巧

---現(xiàn)場(chǎng)教練FreeTemplatefrom58只有評(píng)核但沒有教練管理者只會(huì)對(duì)具體結(jié)果給予批評(píng)而沒有控制整個(gè)過程

=不能改進(jìn)表現(xiàn)FreeTemplatefrom59只有教練但沒有評(píng)核主管只會(huì)給予教授，但沒有檢查及跟進(jìn)

=不能跟進(jìn)進(jìn)度及表現(xiàn)，員工無(wú)法成長(zhǎng)FreeTemplatefrom605.追目標(biāo)方法如目標(biāo)未達(dá)成