物業(yè)公司市場拓展方案

物業(yè)目拓展案為保證公司物業(yè)項目拓展工作的有序及正常進行，提高物業(yè)項目拓展工作效率，特制定該方案。一、適用范圍適用于公司各部門/員工與項目拓展有關的組織及其組織行為。二、職責（一）總經理負責批準公司項目拓展工作目標。（二）市場拓展部負責組織物業(yè)項目拓展工作，并對物業(yè)拓展工作進行指導和評審。三、公司物業(yè)對外拓展的優(yōu)勢（一）公司物業(yè)服務品牌文化效應；（二）在**市擁有20多個項目，500萬平米的管理規(guī)模，具有強大后備技術、資源的支持力；（三）健全的管理制度；（四）規(guī)范的服務標準及要求；（五）三標一體管理體系基礎服務的推行；四、拓展發(fā)展目標（一）定位

1、數量定位：公司各部門按照公司要求，有能力、有機會的要爭取接管更多項目。2、模式定位：外接項目模式包括項目全權委托、全面顧問咨詢等模式，不管采用何種模式對外拓展管理，均屬于外接項目有效管理面積。3、領域定位：中高檔型住宅、商業(yè)項目、政府機關辦公大樓、學校教學樓、醫(yī)院及大型企業(yè)后勤（包括工業(yè)園區(qū)）等。4、戰(zhàn)略定位：依據星海物業(yè)品牌和多年的經驗和資源，對外進行項目拓展，不求多，只求精，以達到培養(yǎng)品牌和業(yè)務建設的目的。5、盈利定位：接管任何物業(yè)類型項目必須以盈利為前提，根據物業(yè)類型及面積的不同進行盈利測算。（1）建筑面積小于1萬平米時，利潤不得低于成本測算的（含稅金）；（2）建筑面積在1-----5萬平米時，利潤不得低于成本測算的（不含稅金）；（3）建筑面積在5-----10萬平米時，利潤不得低于成本測算的（不含稅金）；（4）建筑面積在10----20萬平米時，利潤不得低于成本測算的（不含稅金）；（5）建筑面積大于20萬平米時，利潤不得低于成本測算的（不含稅金）；（6）工業(yè)園區(qū)及后勤項目依據項目服務內容洽商實際情況進行測算，但利潤不得低于成本測算的10%（不含稅金）。

（二）拓展原則：（1）具有一定盈利的各類物業(yè)項目，包括住宅、商業(yè)、政府辦公樓及學校等，要積極爭取接管；（2）普通項目但對星海品牌發(fā)展有一定影響力的，在能保證合同期內收支基本平衡的，也要積極爭取接管；（3）個別盈利不高或略有虧損的項目，但對品牌發(fā)展有一定影響力的，經總經理審批同意后，可以接管；（4）在對外拓展項目中，要積極主動將星海模式引入到項目現場管理中，促進對外拓展項目管理形成常態(tài)化；（5）物業(yè)管理配套設施不全，后續(xù)管理需投入大量資金的項目不接；（6）外接項目管理，物業(yè)服務簽約期限不得少于年，一般建議2-3年，若管理穩(wěn)定正常，爭取延長或續(xù)簽管理年限；（7）曾因工程問題引起業(yè)主公憤、被媒體多次負面爆光、在業(yè)內造成不良影響的開發(fā)商的項目不接；（8）業(yè)主委員會非原則問題與物業(yè)公司糾纏不清的項目不接（限于成熟小區(qū)）；（9）以客滿意為基礎，建立品牌核心價值，規(guī)劃品牌系統(tǒng)，塑造品牌形象。五、拓展業(yè)務范圍（一）物業(yè)管理全委托

服務方式：全委托管理，從物業(yè)的前期介入、物業(yè)的入伙到物業(yè)的日常管理如客戶服務、秩序維護、環(huán)境管理、公共房屋維護管理、共用設備設施運行維護管理等管理服務均全面進行管理并全權負責，根據服務費收取方式不同，可分為“包干制”和“傭金制”二種?？蛻魧ο螅寒數厝狈ξ飿I(yè)管理操作思想的開發(fā)商開發(fā)的項目、政府項目機構的辦公樓、學校園區(qū)物業(yè)等。服務特色：（1）積極的前期介入。從物業(yè)管理角度，協(xié)助開發(fā)商進行項目的規(guī)劃設計及有關設施設備的選型。（2）營銷推廣的配合。以一流的物業(yè)管理品牌，幫助開發(fā)商增強購房客戶對未來生活品質和服務檔次的信心。（3）高品質的物業(yè)管理，員工具備高水準的職業(yè)道德、專業(yè)知識與服務經驗；（4）提供行業(yè)內性能價格比的高品質服務；（5）過硬的技術專家團隊，確保大廈和小區(qū)各類設施設備的正常運行；（6）客戶服務中心的運作模式與“全程溝通親情服務”服務方式確保管理服務水平；（7）ISO管理保證體系與信息化平臺，保證服務質量和管理效率。（二）顧問管理

常駐式任職顧問方式：將星海物業(yè)規(guī)范化、標準化的物業(yè)管理體系，以顧問模式輸出和嫁接，并負責項目日常運作與管理最終達到顧問服務承諾的指標，使開發(fā)商的物業(yè)管理迅速達到行業(yè)一流水平。常駐不任職顧問方式：由星海物業(yè)派駐專職顧問常駐項目現場對服務項目進行物業(yè)管理的咨詢、策劃、指導,使開發(fā)商的小區(qū)管理迅速達到行業(yè)先進水平但日常管理由現場管理機構實行。定期專項顧問：根據合作協(xié)議約定,對菜單式的組合、專項式的顧問項目制定服務模式并形成文字外，并定期派駐專業(yè)人員到現場進行交流指導，考核制度的適用性等?？蛻魧ο螅罕臼杏行枨蟮拈_發(fā)商、物業(yè)管理公司等。服務特色：（1）幫助客戶量身訂做符合實際需要的組織架構；（2）規(guī)范業(yè)務程序，引入ISO管理體系；（3）運用物業(yè)管理軟件，構建高效率的管理平臺；（4）協(xié)助選聘人才，培養(yǎng)專業(yè)化的物業(yè)管理隊伍；（5）控制成本費用，優(yōu)化物業(yè)管理投入產出關系；（6）確保業(yè)主承接查驗、入伙、業(yè)主大會會議等重大事項的順利策劃和舉辦。（三）深層合作經營管理服務方式：

（1）與友好同行業(yè)企業(yè)合作，通過達成戰(zhàn)略合作伙伴方式進行雙贏合作模式，星海物業(yè)通過以無形資產與資金投入，及派遣有關人員負責項目管理。雙方的收益與風險按照所投入的資金比例進行分配。（2）與其他企業(yè)合資合作進行項目管理的，可先簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，具體項目再單獨簽訂物業(yè)服務合同，并以項目合同為最終解釋權。客戶對象：缺少專業(yè)物業(yè)服務的商業(yè)綜合體或大業(yè)主等。六、拓展洽商要素（一）先人后事，與對方相關人的關系極為重要，否則很有可能為他人作嫁衣；（二）要從多方面盡可能掌握對方信息，了解對方的需求，這是確定是否拓展、采取哪種方式的基礎；（三）知己知彼，盡量了解競爭對手的強項弱勢，取長補短；（四）要以內部了解和外部公關的方式，以方案的制作質量為基礎，小事多作讓步，大事讓情不讓理，以退為進；（五）簽定顧問合同時應同時正確引導對方，明確顧問內容及條款（尤其是我方的義務、費用標準）；（六）如對方提出的顧問項目或要求與法律相悖或我方自身能力原因而不能接受時，應直接提出，以免日后發(fā)生爭議，不能委曲求全，使自己陷入被動；（七）在對方不能確定應采用哪種管理模式時，應正確分析、引導并向其解釋采取某種模式的原因，盡量注重實效；

（八）根據對方項目實際情況，依據盈利定位要求來確定測算結果。七、拓展程序及操作指引（一）物業(yè)項目拓展運作流程圖（二）物業(yè)項目信息獲取，搜集有以下途徑：（1）實地收集新建、在建或已建物業(yè)的項目信息；（2）集團、物業(yè)管理主管部門及政府相關機構的推介；（3）中介機構及房地產相關行業(yè)之各類企業(yè)單位的推介；（4）公私關系之熟人、朋友及已簽約開發(fā)商（業(yè)主）的推介；（5）主動上門聯(lián)絡的開發(fā)商（業(yè)主）；（6）參加項目的公開招投標或邀請招投標；（7）業(yè)主委員會重新選聘物業(yè)公司的項目信息；（8）其他途徑。（三）物業(yè)項目實地考察要素：（1）物業(yè)類型、規(guī)模及定位（通過實地考察或模型、效果圖、銷售價格等了解項目檔次定位等）；（2）所在區(qū)域及其地理位置；

（3）開、竣工時間及其開盤、入伙時間；（4）開發(fā)商（業(yè)主）聯(lián)絡方式、背景資料及其物業(yè)管理合作意向；（5）對于新市場，須充分調查當地物管情況，包括配套設施、收費狀況、物管消費心理、發(fā)展前景等；（6）其它可于第一時間收集到的信息。（四）項目調研報告各部門/員工將搜集到的項目信息的各類要素進行整理分析，認清項目物業(yè)管理的特點，了解項目運行狀況，與開發(fā)商（業(yè)主）作進一步接洽，并編制相應物業(yè)項目調研報告，報市場拓展部及總經理對調研項目進行評審。各部門員工盡可能多接檔次高、規(guī)模大的樓盤或較好的商業(yè)、寫字樓等能為公司帶來經濟效益及社會效益的項目。（五）有效聯(lián)絡及跟蹤洽談1、項目跟蹤人員通過面談、電話、傳真、電子郵件、郵政速遞等方式與開發(fā)商主管及高層人士、業(yè)主代表、業(yè)主委員會聯(lián)絡。2、聯(lián)絡洽談內容及有效記錄：（1）了解項目具體情況，爭取獲得項目相關圖紙、資料；（2）了解項目開發(fā)商的實力背景、以往業(yè)績（業(yè)主人員構成、業(yè)主委員會組織情況），開發(fā)商（業(yè)主）對項目物業(yè)管理的合作意向等。（3）向開發(fā)商（業(yè)主）推介我司發(fā)展規(guī)模、實力背景，介紹管理業(yè)績。應開發(fā)商（業(yè)主）要求或項目需求，可邀請其來我公司參觀考察。

（4）在項目跟蹤過程中如發(fā)生部門內部工作調整或公司人事變動等情況，原項目負責人及接手的員工必須認真做好項目移交工作，原項目負責人必須提供物業(yè)項目文字資料、完備的有效聯(lián)絡記錄等全套資料及開發(fā)商（業(yè)主）有效聯(lián)絡人員的聯(lián)絡方式，原項目負責人須安排接手人與該項目開發(fā)商（業(yè)主）有效聯(lián)絡人員面談一次。（六）物業(yè)管理方式的確定根據公司提供的三種物業(yè)管理方式，分別為全權委托管理服務型、顧問管理服務型、合作管理服務型，市場拓展部應從為公司爭取最大利益的角度出發(fā)，并結合物業(yè)的實際情況、開發(fā)商（業(yè)主）的合作意向等確定建議開發(fā)商（業(yè)主）采納的物業(yè)管理方式。（七）投標基本流程及物業(yè)服務費測算要點1、了解招標文件具體要求，根據招標文件要求調整標書格式與內容。2、準備投標書（方案）并準備好與項目關鍵人物進行相關事宜的溝通，以進一步探聽對方意圖。3、投標書（方案）編寫內容（一般包含以下內容，具體以招標文件為準）（1）投標說明、法人代表證明文件；（2）企業(yè)基本情況及資質文件；（3）管理服務特色；（4）管理服務構想；（5）各項物業(yè)管理服務工作方案；

（6）管理服務費用；（7）物資配備明細。4、物業(yè)服務費測算內容（一般包含以下內容，具體內容以項目實際為準）（1）人員工資成本。包括基本工資，績效工資，員工福利，社保，商業(yè)險等；（2）辦公費。包括服務中心、物業(yè)用房的水電開支，辦公用品損耗費，辦公設備設施的維保費，通訊網絡費，交通費，報刊資料費等；（3）秩序維護管理費。包括員工宿舍使用費，安防器械維修更換費，警示牌、指示牌擋車樁等更換、補充費等；（4）清潔、綠化費。包括清潔、綠化外委費、清潔、綠化用水損耗費，四害消殺費，化糞池、沙井疏通清理費二次供水水池清洗檢測費，垃圾清運費，綠化補種費等；（5）設備設施日常維護費。包括電梯保養(yǎng)、年審費，可視對講門禁保養(yǎng)費，消防系統(tǒng)維護、檢測費，給排水系統(tǒng)維護費，閉路監(jiān)控系統(tǒng)維護費，通風排風設施保養(yǎng)費，車場道閘系統(tǒng)維護費，公共設施及照明易耗品更換費，房屋主體維護費，設備設施維修耗材費，公共設備能耗費，車庫水電能耗費等；（6）固定資產及前期投入攤銷費。包括辦公區(qū)裝修、辦公家具采購費，各類辦公設備設施采購費，工程維修工具配置費，公共區(qū)域及設備房標識標牌制作費，員工后勤生活物資配置費，各類垃圾箱配置費，秩序維護工具配置費等（此項費用若甲方購置可忽略）；（7）社區(qū)活動費及節(jié)日裝飾費

（8）不可預見費（9）第三者公眾責任險及設備保險費（10）稅費及管理酬金5、市場拓展部通過物業(yè)管理成本測算結果，組織各部門參與商討，總經理參會聽取各階段情況匯報，參加投標書和合同的評審，最后拍板審定。6、根據招標文件指定時間，按時提交投標書（技術標、經濟標）和投標保證金，按要求參與投標現場答辯等程序，最后等待開標結果。（八）合同評審及備案（1）對于全權委托的外接項目，合同簽訂期限建議為至3年以上，避免短期經營難以回收成本，造成公司不必要的損失；（2）品質部根據與開發(fā)商（業(yè)主）的洽談意見，按標準合同范本擬制合同稿，編制版本號，經自審后與項目資料一并提交總經理審核。（3）合同簽訂后由辦公室負責后續(xù)物業(yè)備案工作。（4）品質部協(xié)助項目資料移交工作，市場拓展部與項目負責人開會、交代工作。（九）項目接管，與開發(fā)商（業(yè)主）的資料移交（1）公司發(fā)函通知開發(fā)商（業(yè)主）關于我司工作移交事宜。需要的話，在發(fā)文中提醒開發(fā)商（業(yè)主）及時支付合同近期款，并告知我司銀行帳戶及財務室相關人員聯(lián)絡方法。

（2）公司組織與開發(fā)商（業(yè)主）的資料移交工作，采取相關必要措施，確保資料齊全、移交順利。八、拓展盈利分配收益分配：星海物業(yè)對外項目的拓展經營，公司作為拓展經營的主體單位，拓展經營獲得收益將以公司為收益的主體開展對拓展人員以示激勵。九、相關支持性文件和質量記錄《市場拓展全員激勵方案》（試行）《市場拓展規(guī)程》《物業(yè)項目信息表》《投標項目評審表》市場拓展全員激勵方案（試行）一、目的：為快速擴大公司規(guī)模，實現員工與企業(yè)共贏，公司決定開展全員市場拓展工作，拓展方式不限業(yè)態(tài)、不限形式、不限區(qū)域、不降品質、不損品牌，并對拓展成功簽約的員工給予提成、提薪、提級、提職的激勵原則。二、適用范圍：公司各部門及員工。三、激勵方案：

（一）顧問項目提成比例為一次性項目利潤的10%，（其中，作為市場市場拓展部獎勵），具體方案如下：1、各部門/員工提供顧問項目有效信息，最終成功簽約的，可獲得提成獎勵；2、各部門/員工提供顧問項目有效信息，并積極協(xié)調跟進，最終成功簽約的，可獲得6%提成獎勵；3、各部門/員工提供顧問項目有效信息，獨立對接并最終成功簽約的，可獲得8%提成獎勵；4、發(fā)放時間及形式：提成費用按合同付款時間計算，原則上隨當月工資發(fā)放，特殊情況下，公司亦可選擇其他形式另行發(fā)放。5、注意事項：拓展費用及公司內部提成兩項費用總和不得超過整個項目利潤提成的10%。6、如顧問項目年顧問費用利潤在10萬元，則不同情況下提成如下：（1）2%：2000元（2）4%：4000元（3）6%：6000元（4）8%：8000元（二）全委項目

提成比例為一次性項目利潤的15%，（其中，作為市場市場拓展部獎勵），具體方案如下：1、各部門/員工提供全委項目有效信息，最終成功簽約的，可獲得提成獎勵;2、各部門/員工提供全委項目有效信息，并積極協(xié)調跟進，最終成功簽約的，可獲得8%提成獎勵；3、各部門/員工提供全委項目有效信息，獨立對接并最終成功簽約的，可獲得10%提成獎勵。4、發(fā)放時間及形式：提成費用按合同付款時間計算，原則上隨當月工資發(fā)放，特殊情況下，公司亦可選擇其他形式另行發(fā)放。5、注意事項：拓展費用及公司內部提成兩項費用總和不得超過整個項目利潤提成的15%。6、如全委托項目年利潤在10萬元，則不同情況下提成如下：（1）4%：4000元（2）6%：6000元（3）8%：8000元（4）10%：10000元（三）如拓展項目屬代表性業(yè)態(tài)、區(qū)域標志性建筑、有較大社會影響力，或對公司市場拓展做出做大貢獻的，在上述激勵政策的基礎上，公司視情況另行給予不低于相應基數2%的金額獎勵。

（四）額外激勵全體員工凡提供信息并成功簽約的，視對公司市場拓展貢獻情況，在提成激勵的基礎上，額外激勵政策如下：1、提薪：在公司調薪窗口優(yōu)先予以調薪或加大調薪幅度；2、提級：可優(yōu)先享有同職位級別提升；3、提職：經公司認證具有相應管理能力的，在競聘或職位晉升時予以優(yōu)先考慮；4、年終評憂設立專項獎勵名額，同等條件下，其他評憂時予以優(yōu)先考慮。5、其他：原則上拓展項目在同一區(qū)域的，優(yōu)先由拓展業(yè)務的部門進行管理。四、費用管理各部門/員工在初期了解、接洽項目過程中，所發(fā)生的費用由部門個人自行承擔。經公司同意后所發(fā)生的部門/個人相關拓展費用，可由公司先行墊付，簽訂合約后，在后期各部門/員工提成中予以沖抵。各部門員工未能拓展成功的前期有公司墊付的拓展費用，將在部門/員工工資中扣除公司墊付的全部費用。五、備案、報批管理各部門獲得相關項目信息后，應及時以書面形式在公司市場拓展部予以備案，如多個部門同時接洽相同項目的，以最早在市場市場拓展部備案的部門為準，經公司市場拓展部報總經理通過后，方可進行深入洽談或投標。市場拓展規(guī)程一、目的

規(guī)范拓展物業(yè)管理項目流程，保證參加招投標項目的質量，推廣星海物業(yè)的品牌。二、范圍適用于公司市場拓展和物業(yè)管理項目的招投標工作。三、職責（一）市場市場拓展部負責物業(yè)信息資料收集、整理、分析和項目的跟蹤、洽談；以及投標書和委托服務合同的編制并組織評審。（二）市場市場拓展部負責項目考察的工作。（三）品質部負責物業(yè)管理成本測算。（四）總經理聽取各階段情況匯報，參加投標書和合同的評審，最后拍板審定。四、工作程序（一）樓盤項目信息收集1、各部門/人員從報紙、網絡、電視等多方面收集樓盤項目信息，對其進行整理匯總并報市場市場拓展部及總經理審核。2、市場市場拓展部對收集的樓盤信息進行過濾和分析，最后確定有價值的項目并組織跟蹤了解。3、現場了解：市場市場拓展部對已確定跟蹤項目進行現場了解，主要內容如下：

（1）前期物業(yè)管理樓盤了解◆物業(yè)類型（多層、小高層、高層、工廠、商住樓、別墅、混合類等）和竣工驗收情況?！粑飿I(yè)所在區(qū)域、配套設備設施、建筑總面積、用地面積、綠化面積。◆開發(fā)商、施工單位、將入住和已入住的業(yè)主情況?！糸_發(fā)商心中物業(yè)管理公司服務價位及部分業(yè)主心中物業(yè)管理公共服務價位?！舾鞣N配套設備設施情況相關技術資料、圖紙、檔案的情況。例如：電梯和增壓水泵數量、總功率，消防系統(tǒng)、監(jiān)控系統(tǒng)、停車場（庫）車位、會所等情況；◆開發(fā)商心中物業(yè)管理單位資質、品牌要求?！糸_發(fā)商所希望的物業(yè)管理模式（全委或顧問）。（2）成熟樓盤情況了解◆原物業(yè)管理單位管理服務狀況及虧贏情況；各種配套設備設施有無損壞，相關物業(yè)資料和檔案是否齊全?！魳I(yè)主委員會發(fā)揮的作用及在業(yè)主心目中的形象，對新物業(yè)公司要求和定位?！粑飿I(yè)類型（多層、小高層、高層、商住樓、別墅等）?！粑飿I(yè)所在區(qū)域、配套設備設施、建筑總面積、用地面積、綠化面積等。◆開發(fā)商、施工單位、已入住和未入住業(yè)主的情況。

◆原物業(yè)公司與開發(fā)商的關系，業(yè)主對原物業(yè)管理公共服務質量和價位是否滿意及原因所在?！舾鞣N配套設備設施情況，例如：電梯和增壓水泵數量、總功率；消防系統(tǒng)、監(jiān)控系統(tǒng)、停車場（庫）車位、會所等情況；4、市場市場拓展部根據現場調研情況編制報告并報總經理進行評審。（二）洽談跟進1、市場市場拓展部和開發(fā)商、業(yè)主委員會建立聯(lián)系后要經常跟進，保持信息暢通。2、市場市場拓展部在適當時候引薦總經理與對方有關領導見面洽談。3、經公司領導同意采用市場化方法交往和跟進。4、初步達成合作意向。5、了解招標文件具體要求。6、準備投標書(方案)并準備好與項目關鍵人物進行相關事宜的溝通，以進一步探聽對方意圖。（三）投標書(方案)編寫內容：（一）投標說明（二）企業(yè)基本情況（三）管理服務特色（四）管理服務構想

（五）各項物業(yè)管理服務工作標準（六）管理服務費用（七）物資配備明細（四）投標書(方案)的評審市場部組織相關部門對投標書(方案)進行評審。（五）投標書(方案)送達由市場拓展工作人員將評審合格的投標書送達招標方。（六）物業(yè)服務委托合同制定和內部評審（一）品質部負責草擬合同并報送總經理對合同的具體條款進行評審。（七）物業(yè)服務合同的簽訂由總經理或其授權人與委托方簽訂合同，并按合同要求開展工作。五、相關質量記錄《物業(yè)項目信息表》《投標項目評審表》物業(yè)管理項目信息

拓展人員：

年月項目名稱座落位置原物業(yè)管理單位

日物業(yè)類型

原服務標準

定位檔次占地面積（M2）

容積率

綠化率

綠化面積總建筑面積開工時間竣工時間

一期（）M2、二期（）M2開盤時間入伙時間提供圖紙□總平面圖□首層平面圖□地下室平面圖□其他住宅面積（M2）戶數

Ｍ２

多層（）棟（）Ｍ２小高層（）棟（）Ｍ２高層（）棟（）Ｍ２別墅（）棟（）Ｍ２寫字樓

（）Ｍ２（）層