汽車銷售二級網(wǎng)點(diǎn)管理

由于公司渠道數(shù)量、質(zhì)量，與主要競品相比差距較大，尤其是在一線市場表現(xiàn)明顯?？紤]到目前二三線市場對購車品牌沒有特別偏好，結(jié)合公司產(chǎn)品特性，因此，在不放松一線市場的前提下，大力發(fā)展二級網(wǎng)絡(luò)對中興公司銷量拉升有明顯促進(jìn)作用。現(xiàn)單獨(dú)就二級網(wǎng)絡(luò)管理進(jìn)行說明：第一單元：二級網(wǎng)點(diǎn)存在必然性二級網(wǎng)點(diǎn)是連接經(jīng)銷店與終端市場的橋梁，是中興經(jīng)銷商擴(kuò)大品牌知名度，提升市場占有率的重要組成部分。對于經(jīng)銷店來講對二級網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行有效管理，就是為了確保二級網(wǎng)點(diǎn)真正發(fā)揮其應(yīng)有作用和功能．二級網(wǎng)點(diǎn)管理是對市場深度開發(fā)的一種形式。由于地理區(qū)域跨度大和二級消費(fèi)市場潛力大等因素，直接增設(shè)一級銷售網(wǎng)點(diǎn)并不能保障贏利的情況下，一級經(jīng)銷商在管轄的區(qū)域，通常會選擇信用狀況良好的二級汽車市場的銷售點(diǎn)擺放樣車進(jìn)行銷售。通過設(shè)立二級網(wǎng)點(diǎn)，一級經(jīng)銷商即可保障不丟市場，也可以減少重點(diǎn)布點(diǎn)的費(fèi)用支出。第二單元：二級網(wǎng)點(diǎn)相關(guān)內(nèi)容二級網(wǎng)點(diǎn)的控制權(quán)在一級經(jīng)銷商或 4s店，賺取來自一級網(wǎng)點(diǎn)給予自己的部分差價(jià)，企業(yè)對其影響力較小。由于企業(yè)沒有對二級網(wǎng)點(diǎn)的直接管理和控制權(quán)，致使企業(yè)要求的各種報(bào)表、促銷活動(dòng)，在二級網(wǎng)點(diǎn)在執(zhí)行過程中都會大大折扣。這就要求我們根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況制定相應(yīng)管理措施，具體內(nèi)容如下：二級網(wǎng)點(diǎn)管理包括二級網(wǎng)點(diǎn)的選擇、日常管理及績效評估。I、選擇二級網(wǎng)點(diǎn)成員的基本原則A經(jīng)營理念一致共同的經(jīng)營理念是合作的前提，特別是在市場處于初級開發(fā)的狀態(tài)下，可能短期獲利的能力不夠，沒有共同的經(jīng)營理念很難同舟共濟(jì)．B擁有足夠的資金二級網(wǎng)點(diǎn)要擁有足夠的資金，能夠滿足廠家和經(jīng)銷商的市場開發(fā)需求進(jìn)行市場投入，能夠按照廠家和經(jīng)銷商的要求，配備相關(guān)的人力資源車輛倉庫和其他硬件設(shè)施．C要有良好的銷售能力二級網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)具有良好的銷售能力，尤其是一線銷售人員的銷售能力，能夠適應(yīng)對當(dāng)?shù)厥袌錾疃乳_發(fā)的需要D要有良好的客情關(guān)系二級網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)同區(qū)域內(nèi)各類主管部門擁有良好客情的關(guān)系。一個(gè)品牌的運(yùn)營是個(gè)系統(tǒng)工程，需要處理好同社會各個(gè)部門的關(guān)系，而二級網(wǎng)點(diǎn)是處理區(qū)域內(nèi)各個(gè)部門關(guān)系的最好載體．E要有完善的售后服務(wù)體系售后服務(wù)的好壞直接影響著品牌的生命力，在設(shè)立二級網(wǎng)點(diǎn)時(shí)售后服務(wù)的保障能力是選擇網(wǎng)點(diǎn)的重要因素，一個(gè)優(yōu)秀的二級網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)具有良好的售后服務(wù)意識，把售后服務(wù)當(dāng)成一項(xiàng)長期的戰(zhàn)略，如果因特殊原因二級網(wǎng)點(diǎn)沒有售后能力時(shí)經(jīng)銷商應(yīng)考慮相應(yīng)的補(bǔ)救措施。衡量優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)很多，但適合經(jīng)銷店的只有一條，標(biāo)準(zhǔn)在特定的時(shí)期內(nèi)適合同經(jīng)銷店合作的基點(diǎn)就是好的二級網(wǎng)點(diǎn)。注意對于經(jīng)銷店而言，不一定要找資金實(shí)力最強(qiáng)銷售能力最強(qiáng)，客情關(guān)系最好的同點(diǎn)，最重要的是具有高度相同的經(jīng)營理念。對于資金實(shí)力.銷售能力客情關(guān)系只要在特定的時(shí)期和范圍內(nèi)適臺同企業(yè)臺作，就是好的二級網(wǎng)點(diǎn)。n、獲得二級網(wǎng)點(diǎn)成員的信息的途徑選擇二級網(wǎng)點(diǎn)成員首先必須有選擇的對象，經(jīng)銷店可以通過以下六種途徑獲得信息：銷售人員通過經(jīng)銷店的市場銷售人員獲得豐富的潛在二級網(wǎng)點(diǎn)成員名單。銷售人員他們可以掌握有關(guān)地區(qū)的大部分中間商的信息。對于銷售人員來說由于工作接觸的關(guān)系，他們通常與那些不銷售本經(jīng)銷店車型的銷售中間商內(nèi)部某些管理和銷售人員相識，因此，如果經(jīng)銷店打算在某區(qū)域重新選擇二級網(wǎng)點(diǎn)或許銷售人員，不僅可以提供較完善的潛在中問商的名單，甚至可以充分估算他們被開發(fā)成為真正的二級網(wǎng)點(diǎn)成員的可能性成為真正的二級網(wǎng)點(diǎn)成員的可能性.內(nèi)部人力資源的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷店可以發(fā)動(dòng)內(nèi)部人力資源的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)來獲得潛在的二級網(wǎng)點(diǎn)成員。經(jīng)銷店內(nèi)部的成員由于來自不同的地區(qū)可能對該目標(biāo)市場的情況比較了解通過他們獲得潛在二級悶點(diǎn)成員的名單也是可取的。這種信息須經(jīng)過詳細(xì)的調(diào)查和分析才可以利用二級網(wǎng)點(diǎn)的征詢經(jīng)銷店會收到網(wǎng)點(diǎn)的征詢此類信息要建檔保存，以備以后使用汽車市場，到當(dāng)?shù)仄囦N售集中的地方尋找。同行朋友介紹：這種方式最可靠。同行朋友與二級網(wǎng)點(diǎn)相處時(shí)間長對網(wǎng)點(diǎn)了解比較全面這樣可以節(jié)省許多調(diào)查細(xì)節(jié)并且和網(wǎng)點(diǎn)接近比較直接溝通比較快：刊登招商廣告這種方式費(fèi)用大見效快.操作水平高可以比較全面的了解網(wǎng)點(diǎn)的情況。田、了解二級網(wǎng)點(diǎn)成員獲得二級網(wǎng)點(diǎn)成員的信息后下一步要詳細(xì)了解確認(rèn)其背景現(xiàn)狀前途。主要從以下幾個(gè)方面了解銷售方向是否一致二級網(wǎng)點(diǎn)成員最好要有汽車行業(yè)的背景經(jīng)驗(yàn)熟悉汽車銷售服務(wù)行業(yè)的市場狀況和運(yùn)作程序沒有此類經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)點(diǎn)在運(yùn)做過程中牽扯經(jīng)銷商精力較大而且很難接受贏利周期較長的現(xiàn)實(shí)。銷售車型是否有沖突二級網(wǎng)點(diǎn)成員往往同時(shí)經(jīng)營多個(gè)品牌，在選擇的過程中，要了解各個(gè)品牌的實(shí)際經(jīng)營情況，并預(yù)測如果由其運(yùn)作中興汽車，中興是否能夠給予足夠的重視，能否投人足夠的時(shí)間和精力以及財(cái)力來操作市場。其財(cái)務(wù)能力如何注冊資金實(shí)際投◎資金是否寬余?必備的經(jīng)營設(shè)施是否承受目前的業(yè)務(wù)?資金周轉(zhuǎn)率利用率如何?銀行貸款能力?欠賬的程度?股東權(quán)益情況一信譽(yù)口碑如何?同行口碑?市場的評價(jià)?當(dāng)?shù)卣ど獭６悇?wù).銀行媒體的評價(jià)管理能力如何?管理是否規(guī)范?員工是否協(xié)調(diào)一致IV、二級網(wǎng)點(diǎn)管理二級網(wǎng)點(diǎn)管理是指經(jīng)銷店為實(shí)現(xiàn)公司區(qū)域目標(biāo)而對現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)所進(jìn)行的管理，以確保網(wǎng)點(diǎn)成員間，經(jīng)銷店和網(wǎng)點(diǎn)成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動(dòng)。二級網(wǎng)點(diǎn)的管理是全程的動(dòng)態(tài)管理。經(jīng)銷店在與二級網(wǎng)點(diǎn)的合作戰(zhàn)略方向上有兩種一要市場，二要利潤。前者需要經(jīng)銷店對未來市場有一定的前瞻性，可能要舍棄現(xiàn)在部分利潤，但是從網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定的角度更利于長期發(fā)展。后者雖然贏得現(xiàn)在的利潤，但是沒有建立長期合作的關(guān)系，一旦市場有波動(dòng)的情況下很難達(dá)到榮辱與共的局面。所以經(jīng)銷店在開發(fā)和管理二級網(wǎng)點(diǎn)時(shí)首先要根據(jù)自身的情況制訂，相應(yīng)的二級網(wǎng)點(diǎn)策略并且在日常管理中加以體現(xiàn)。對二級網(wǎng)點(diǎn)的日常管理共分為以下幾個(gè)部分（1）二級網(wǎng)點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理業(yè)務(wù)流程規(guī)范要求二級網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)經(jīng)營模式，在一定程度上要和經(jīng)銷商的保持一致這就要求經(jīng)銷商制訂相應(yīng)的業(yè)務(wù)流程，下發(fā)二級網(wǎng)點(diǎn)并就內(nèi)容給于相應(yīng)的指導(dǎo)和培訓(xùn)。經(jīng)銷商負(fù)責(zé)二級網(wǎng)點(diǎn)的專員在巡訪時(shí)，也要根據(jù)要求對二級網(wǎng)點(diǎn)的銷售人員給與相應(yīng)的監(jiān)督和考核。考核結(jié)果可納入對其季度的評價(jià)當(dāng)中。價(jià)格通報(bào)公開制度為保持整個(gè)區(qū)域價(jià)格體系的穩(wěn)定，二級網(wǎng)點(diǎn)在進(jìn)行價(jià)格調(diào)整時(shí)，要書面通知經(jīng)銷商并由經(jīng)銷商發(fā)價(jià)格通報(bào)給區(qū)域內(nèi)相關(guān)成員，防止出現(xiàn)不正當(dāng)?shù)膬r(jià)格競爭損害成員利益，網(wǎng)絡(luò)成員嚴(yán)禁私自抬高和降低車輛的銷售價(jià)格。廣告和促銷信息共享區(qū)域內(nèi)二級網(wǎng)點(diǎn)在操作廣告和促銷活動(dòng)時(shí)，要將具體的方案上報(bào)經(jīng)銷店審批，審批后方可實(shí)施，防止出現(xiàn)個(gè)體計(jì)劃影響全盤計(jì)劃的的結(jié)果，同時(shí)也方便經(jīng)銷店根據(jù)整個(gè)區(qū)域內(nèi)的情況，組織實(shí)施廣告和促銷活動(dòng)最大限度的提升廣告和促銷的效果。庫存公開制度．為保證區(qū)域內(nèi)庫存的合理性，二級網(wǎng)點(diǎn)庫存要相互公開，并且每天上報(bào)經(jīng)銷商庫存數(shù)據(jù)銷售車輛，要及時(shí)消減庫存。信息共享制度區(qū)域網(wǎng)絡(luò)內(nèi)成員市場信息要相互共享，特別是競爭對手的市場庫存信息要上報(bào)經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商統(tǒng)計(jì)分析后下發(fā)各網(wǎng)點(diǎn)以供經(jīng)營決策參考。（2）二級網(wǎng)點(diǎn)的庫存管理二級網(wǎng)點(diǎn)的庫存管理主要指的是車輛的訂購與庫存控制，二級網(wǎng)點(diǎn)由于所控制的區(qū)域相對較小，在庫存控制上無法全盤考慮，整體的趨勢往往造成不合理庫存或是本身庫存不能滿足銷售的情況，從而影響整個(gè)區(qū)域的市場控制能力。一般情況下二級網(wǎng)點(diǎn)都希望以盡可能少的庫存，來獲得最大的銷售業(yè)績，但是對于一個(gè)競爭加劇的市場而言，不能夠保證合理的庫存就等于喪失市場機(jī)會。對于一些二級網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績雖揀很好但同時(shí)庫存與銷量之比卻很低，該網(wǎng)絡(luò)成員把經(jīng)銷商當(dāng)作自己的倉庫來利用，保持盡可能少的庫存每次的提車臺數(shù)很少。從短期來看這種情況可以接受，而從長期的觀點(diǎn)來看，經(jīng)銷商使用該網(wǎng)絡(luò)成員的成本相對太高：庫存控制是二級網(wǎng)點(diǎn)時(shí)刻關(guān)注的一個(gè)問題，庫存的成本包括融資的費(fèi)用場地的費(fèi)用車輛損壞的風(fēng)險(xiǎn)等。二級網(wǎng)點(diǎn)都想維持一個(gè)最低的庫存水平來滿足客戶的需求，降低成本來增加利潤。但是每次提車數(shù)量很少的情況下，當(dāng)?shù)乜蛻籼暨x的余地比較小成交率也會有所下降，如果競爭對手的庫存數(shù)量充足的情況下，勢必會降低市場占有率，所以經(jīng)銷商幫助網(wǎng)絡(luò)成員控制一個(gè)適量的庫存是非常重要的．庫存成本是隨著庫存量的增加而成正比，增加的單臺的進(jìn)貨費(fèi)用是隨著每次的提車數(shù)量的增加而減少的，成交率也與庫存的數(shù)量在定范國內(nèi)成比例增長，所以必須權(quán)衡這幾個(gè)因素之后找出最佳的庫存數(shù)量。對中興來講，對二級網(wǎng)點(diǎn)比較臺適的庫存數(shù)量是個(gè)月銷量的50％， 100％，這個(gè)比例是綜合上面幾個(gè)因素而得出的。經(jīng)銷商應(yīng)該幫助并且督促網(wǎng)絡(luò)成員達(dá)到這個(gè)庫存比例，其中可以利用給予一定的庫存補(bǔ)貼，來激勵(lì)網(wǎng)絡(luò)成員．在緊俏車源庫存的分配上．經(jīng)銷商要充分考慮整體網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性和長遠(yuǎn)的利益，特別是重點(diǎn)二級網(wǎng)點(diǎn)要考慮其對整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的貢獻(xiàn)度及長遠(yuǎn)的利益慎重分配資源。（3）二級網(wǎng)點(diǎn)信息管理建立完善的信息反饋體系是經(jīng)銷店控制整個(gè)區(qū)域市場的重要的環(huán)節(jié)，二級網(wǎng)點(diǎn)有義務(wù)和責(zé)任向經(jīng)銷店提供真實(shí)的客觀的市場信息、經(jīng)營信息、和其他與經(jīng)營有關(guān)的信息具體內(nèi)容如下二級網(wǎng)點(diǎn)反饋信息分車型銷量成交車主信息維修車主信息分車型庫存信息來店數(shù)成交率售后進(jìn)廠臺次車主回訪情況束成交客戶跟進(jìn)情況競爭對手動(dòng)態(tài)集團(tuán)客戶情況客戶投訴處理情況周計(jì)劃訂單月度計(jì)劃訂單二級網(wǎng)點(diǎn)車輛成交當(dāng)天給經(jīng)銷店提供客戶資料．二級網(wǎng)點(diǎn)車輛成交當(dāng)天給經(jīng)銷店提供客戶資料．市場分析預(yù)測月末庫存情況售后總進(jìn)廠臺發(fā)客戶流失率忠誠客戶數(shù)量下月度廣告促銷計(jì)劃經(jīng)銷反饋信息區(qū)域庫存情況區(qū)域市場銷售統(tǒng)計(jì)分析周車源情況周廣告促銷計(jì)劃月車源情況月度廣告促銷計(jì)劃（4）二級網(wǎng)點(diǎn)的客戶管理二級同點(diǎn)的客戶管理主要包括成變客戶的管理和客戶投訴處理兩個(gè)方面有效的客戶管理將能夠直接提高二級網(wǎng)點(diǎn)的銷量提升客戶滿意度二級網(wǎng)點(diǎn)的客戶管理工作列人經(jīng)銷店對二級網(wǎng)點(diǎn)的績效評估的內(nèi)容，A成交客戶的管理二級網(wǎng)點(diǎn)需有專人負(fù)責(zé)成交客戶的管理．二級網(wǎng)點(diǎn)的處理結(jié)果感到滿意并感謝客戶二級網(wǎng)點(diǎn)的處理結(jié)果感到滿意并感謝客戶二級網(wǎng)點(diǎn)針對成交客戶的管理活動(dòng)可根據(jù)第七章成交客戶管理的內(nèi)容來具體制訂和實(shí)施，經(jīng)銷店要不定期對二級網(wǎng)點(diǎn)的成交客戶管理活動(dòng)進(jìn)行抽查，結(jié)果納入其季度考核。B客戶投訴處理按照中興的客戶服務(wù)理念對各類投訴應(yīng)妥善處理，以維護(hù)中興品牌形象和信譽(yù)。不論投訴的理由是否成立都應(yīng)迅速準(zhǔn)確圓滿的予以解決。要求二級網(wǎng)點(diǎn)須有專人負(fù)責(zé)客戶投訴．二級兩點(diǎn)投訴須有專門的投訴記錄以備評估查閱。處理程序．a(chǎn)）直接在二級網(wǎng)點(diǎn)投訴經(jīng)銷店接到客戶投訴．先確認(rèn)投訴事件是否屬實(shí)、投訴的理由是否正當(dāng)，客戶的要求是否正當(dāng)，引起客戶投訴的責(zé)任是否屬干二級網(wǎng)點(diǎn)以投訴通報(bào)單形式通知二級網(wǎng)點(diǎn)，移交后者負(fù)責(zé)處理移交投訴通知單三天后是否已經(jīng)妥善處理投訴與客戶聯(lián)系，詢問二級網(wǎng)點(diǎn)，并確認(rèn)客戶是否對處理滿意二級網(wǎng)點(diǎn)不能妥善處理客戶投訴各戶時(shí)應(yīng)及時(shí)聯(lián)系經(jīng)銷店經(jīng)銷店給予二級網(wǎng)點(diǎn)相關(guān)支持和幫助提交客戶投訴處理報(bào)告給經(jīng)銷店經(jīng)銷店電話聯(lián)系客戶是否對監(jiān)督銷售店二級網(wǎng)點(diǎn)的銷售工作經(jīng)銷店對二級廂點(diǎn)提交的客戶投訴處理報(bào)告?zhèn)浒竀、二級網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與支持影響區(qū)域競爭結(jié)果的重要因素一是品牌和產(chǎn)品本身再就是區(qū)域嗣絡(luò)的整體素質(zhì)如何。為了能夠很好的貫徹中興汽車的銷售規(guī)范提高銷售服務(wù)的水平貫徹中興對待客戶的理念經(jīng)銷店對網(wǎng)絡(luò)成員的培訓(xùn)是必不可少的。另外對網(wǎng)絡(luò)成員培訓(xùn)也可以增加成員的歸屬感提高穩(wěn)定性。（1）二級網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)形式對二級網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)不同于對本公司員工的培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)成員比較分散非本公司員工應(yīng)該采取多種多樣的培訓(xùn)形式包括．集中培訓(xùn)代理實(shí)習(xí)臨店指導(dǎo)和提供活動(dòng)等。A集中培訓(xùn)集中的課堂講授是較為普遍的一種方法。這種方法的優(yōu)點(diǎn)是成本低節(jié)省時(shí)間，有利于系統(tǒng)講解和接受知識易于掌握和控制培訓(xùn)的進(jìn)度，而且可以同時(shí)對多人進(jìn)行教育培訓(xùn)。非常適合干剛開發(fā)的二級網(wǎng)點(diǎn)，可以使全部的銷售人員完整的掌握中興的產(chǎn)品知識和銷售規(guī)范技巧。但是這種方法對經(jīng)銷店的培訓(xùn)人員，要求比較高還缺乏實(shí)踐的環(huán)節(jié)影響培訓(xùn)效果。B代理實(shí)習(xí)代理實(shí)習(xí)是二級網(wǎng)點(diǎn)選擇名骨干員工，送往經(jīng)銷店的店里實(shí)際學(xué)習(xí)比較專業(yè)的銷售模式和銷售技巧。經(jīng)銷商應(yīng)該選派豐富經(jīng)驗(yàn)的員工對受訓(xùn)者進(jìn)行關(guān)鍵行為的示范實(shí)踐，反饋和強(qiáng)化以達(dá)到培訓(xùn)的目的。這種培訓(xùn)應(yīng)該是全面的不僅包括流程技巧知識和辦事方法，還包括理念作風(fēng)等方面。這種培訓(xùn)方式通常費(fèi)用比較低廉，培訓(xùn)的效果比較明顯，但是培訓(xùn)的效率不高受訓(xùn)面比較小。臨店指導(dǎo)臨店指導(dǎo)是經(jīng)銷店派專人到二級網(wǎng)點(diǎn)銷售店里對網(wǎng)絡(luò)成員的經(jīng)營管理提出改進(jìn)性意見，對銷售人員的工作流程進(jìn)行完善．現(xiàn)場提高銷售人員的專業(yè)知識和技巧等。這種培訓(xùn)方式不占用網(wǎng)絡(luò)成員的時(shí)間與精力，不影響網(wǎng)絡(luò)成員的正常工作。但是這種培訓(xùn)方式對臨店指導(dǎo)的經(jīng)銷店人員素質(zhì)要求較高，知識掌握比較全面經(jīng)驗(yàn)比較豐富。D提供活動(dòng)針對二級網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際市場情況，專門策劃有針對性的促銷活動(dòng)方案提供給網(wǎng)絡(luò)成員，在實(shí)際執(zhí)行方案時(shí)，把活動(dòng)的思路與注意事項(xiàng)以廈技巧等，貫徹給經(jīng)銷商使他們的能力從中得到提高。這種培訓(xùn)方式有利于解決網(wǎng)絡(luò)成員實(shí)際的促銷問題，更加直觀有效的看到培訓(xùn)的效果。但是比較耗費(fèi)經(jīng)銷店的精力．對經(jīng)銷商的水平也要求非常高。各種培訓(xùn)開發(fā)方法的適用范圍，培訓(xùn)效果等均有所不同。作為經(jīng)銷店應(yīng)該考慮各種培訓(xùn)方法成果轉(zhuǎn)化的有利程度，開發(fā)和使用方法的成本以及方法的有效性等因素，針對經(jīng)銷店和網(wǎng)絡(luò)成員的實(shí)際情況，選擇正確有效的培訓(xùn)組合VI、二級網(wǎng)點(diǎn)的廣告和促銷支持促銷是指企業(yè)應(yīng)用各種溝通方式手段向消費(fèi)者傳遞商品（服務(wù)）與企業(yè)信息實(shí)現(xiàn)雙向的溝通，使消費(fèi)者對企業(yè)及其商品（服務(wù) ）產(chǎn)生興趣好感與信任，進(jìn)而作出購買決策的活動(dòng)．一般來說二級網(wǎng)點(diǎn)的促銷主要包括：廣告客戶銷售促進(jìn) （營業(yè)推廣）和人員銷售促進(jìn)。由于網(wǎng)絡(luò)成員組織實(shí)施促銷活動(dòng)的能力相對經(jīng)銷店來說弱一些，這就要經(jīng)銷店對網(wǎng)絡(luò)成員的促銷活動(dòng)進(jìn)行相應(yīng)的指導(dǎo)幫助和監(jiān)控，使網(wǎng)絡(luò)成員的促銷資金使用效率更高，活動(dòng)達(dá)成的效果也更好即、二級網(wǎng)點(diǎn)的評估二級網(wǎng)點(diǎn)的管理的最后一步就是對網(wǎng)絡(luò)成員的考核。通過考核工作，經(jīng)銷店能夠比較完整準(zhǔn)確的了解二級網(wǎng)點(diǎn)中的各種情況和每個(gè)成員的具體經(jīng)營水平，并在此基礎(chǔ)上對二級網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行必要的調(diào)整和改進(jìn)，提高網(wǎng)絡(luò)威員的整體水平促進(jìn)中興品牌的銷售。中需要對下面三個(gè)指標(biāo)重點(diǎn)關(guān)注中需要對下面三個(gè)指標(biāo)重點(diǎn)關(guān)注（1）經(jīng)銷商業(yè)績考核和評估封二級網(wǎng)點(diǎn)的評估主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面A對銷量的貢獻(xiàn)銷量的考核是對二級網(wǎng)點(diǎn)最重要的考核指標(biāo)，它體現(xiàn)著二級網(wǎng)點(diǎn)對經(jīng)銷店的價(jià)值所在。在銷量的考核過程中需要對下面三個(gè)指標(biāo)重點(diǎn)關(guān)注二級網(wǎng)點(diǎn)完成了銷售指標(biāo)的情況比較競爭車型在其市場區(qū)域的市場占有率是否有所提升，每個(gè)二級網(wǎng)點(diǎn)的銷量占整個(gè)公司銷量的比倒是否與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)水平人口數(shù)量相符合B對利潤的貢獻(xiàn)在當(dāng)今市場情況下，二級網(wǎng)點(diǎn)對經(jīng)銷商的利潤貢獻(xiàn)相對較少，但是提高這方面的盈利水平，是經(jīng)銷商應(yīng)該重點(diǎn)考慮的問題之一。在利潤的考核過程中需要對下面三個(gè)指標(biāo)重點(diǎn)關(guān)注：對二級網(wǎng)點(diǎn)的成本花費(fèi)是否合理，二級網(wǎng)點(diǎn)的持續(xù)要求是否影響到公司的利潤．每個(gè)二級網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)造的利潤占整個(gè)公司利潤的比例與其銷量是否成比例關(guān)系二級同點(diǎn)的能力二級網(wǎng)點(diǎn)的能力評估是對二級網(wǎng)點(diǎn)評估的重點(diǎn)，它代表著網(wǎng)絡(luò)成員現(xiàn)在的經(jīng)營水平與未來的發(fā)展?jié)摿ΑＴ谀芰Φ目己诉^程二級網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營管理能力對展廳展車銷售人員的管理能力．二級網(wǎng)點(diǎn)的市場開發(fā)能力對本地市場的認(rèn)識和預(yù)測能夠作出符合實(shí)際的市場開發(fā)計(jì)劃并有效執(zhí)行：二級網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)員工能力對員工的基本素質(zhì)專業(yè)知識銷售技巧不問斷的做系統(tǒng)性培訓(xùn)。D二級網(wǎng)點(diǎn)的忠誠度二級網(wǎng)點(diǎn)在銷售過程中，應(yīng)該嚴(yán)格按照中興的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行銷售服務(wù)，并且應(yīng)該按照經(jīng)銷店的要求反饋各種客戶市場信息。在經(jīng)營過程中應(yīng)該對中興品牌保持忠誠，全心全意發(fā)展中興品牌，這也是考核經(jīng)銷店非常重要的一條。在順從忠誠度的考核過程中需要對下面四個(gè)指標(biāo)重點(diǎn)關(guān)注二級網(wǎng)點(diǎn)是否能夠按照要求提供制定計(jì)劃時(shí)所需的數(shù)據(jù)資料二級網(wǎng)點(diǎn)是否能夠按照規(guī)定銷售流程與銷售規(guī)范進(jìn)行工作二級網(wǎng)點(diǎn)是否頻繁的違反迭成的合同或協(xié)議中的條款．二級網(wǎng)點(diǎn)是否對品牌投人足夠多得資金和精力。E對增長的貢獻(xiàn)對二級網(wǎng)點(diǎn)的考核不能只停留在當(dāng)年的指標(biāo)上，還要看到它的發(fā)展前景與趨勢，不能夠跟上中興發(fā)展步伐