顧問(wèn)式銷(xiāo)售提高成交率 建議成交 （店長(zhǎng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)）

任務(wù)三做好顧問(wèn)式銷(xiāo)售，提高成交率

子任務(wù)六建議成交智囊列車(chē)小雪在銷(xiāo)售過(guò)程中，成功處理了顧客對(duì)水果價(jià)格高的異議后，要怎么樣來(lái)建議顧客成交呢?因?yàn)樗睦镉行┖ε拢岢鼋ㄗh后，會(huì)被顧客拒絕。識(shí)別成交信號(hào)表情信號(hào)這是從顧客的面部表情和體態(tài)中所表現(xiàn)出來(lái)的一種成交信號(hào)。如在洽談中面帶微笑、下意識(shí)地點(diǎn)頭表示同意你的意見(jiàn)、等。目光在產(chǎn)品逗留的時(shí)間增長(zhǎng)，眼睛發(fā)光，神采奕奕顧客由咬牙沉腮變成表情明朗、放松、活潑、友好表情由冷漠、懷疑、拒絕變?yōu)闊崆?、親切、輕松自然顧客對(duì)商品給予一定的肯定或稱(chēng)贊。征求別人的意見(jiàn)或者看法，人是需要認(rèn)同和被認(rèn)可的。在自己拿不定主意或主意已定時(shí)，用別人的意見(jiàn)佐證一下是人之常情。詢問(wèn)交易方式、交貨時(shí)間和付款方式。如定金還是全款，分期還是全額等。詳細(xì)了解商品的具體情況，包括商品的特點(diǎn)、使用方法、價(jià)格等。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量及加工過(guò)程提出質(zhì)疑。了解售后服務(wù)事項(xiàng)，如安裝、維修、退換等。顧客直接“投降”：“你介紹得真好”“真說(shuō)不過(guò)你了”等。識(shí)別成交信號(hào)語(yǔ)言信號(hào)識(shí)別成交信號(hào)行為信號(hào)要求推銷(xiāo)人員展示樣品，并親手觸摸、試用產(chǎn)品由緊張到放松查看、詢問(wèn)合同條款反復(fù)閱讀文件和說(shuō)明書(shū)認(rèn)真觀看有關(guān)的視聽(tīng)資料，并點(diǎn)頭稱(chēng)是案例：一位女士在皮衣反季銷(xiāo)售時(shí)，雖然是大熱天，她仍穿著皮衣在試衣鏡前，足足折騰了一刻鐘。她走來(lái)走去的樣子好像是在做時(shí)裝表演；而當(dāng)她脫下皮衣時(shí)，兩手忍不住又去摸皮毛——這位女上的行為屬于強(qiáng)烈的成交信號(hào)。AB進(jìn)程信號(hào)

轉(zhuǎn)變洽談環(huán)境，主動(dòng)要求進(jìn)入人治談室或在銷(xiāo)售顧問(wèn)要求進(jìn)入時(shí)，非常痛快地答應(yīng)成導(dǎo)購(gòu)在訂單上書(shū)寫(xiě)內(nèi)容做成交付款動(dòng)作時(shí)，顧客沒(méi)有明顯的拒絕和異議。A向銷(xiāo)售人員介紹自己同行的有關(guān)人員，特別是購(gòu)買(mǎi)的決策人員。如主動(dòng)向銷(xiāo)售介紹“這是我的太太”“這是我的領(lǐng)導(dǎo)xxx"等。B識(shí)別成交信號(hào)進(jìn)程信號(hào)顧客神態(tài)輕松，態(tài)度友好。當(dāng)客戶表示對(duì)產(chǎn)品非常有興趣時(shí)。當(dāng)銷(xiāo)售人員對(duì)客戶的問(wèn)題做了解釋說(shuō)明之后。在介紹了產(chǎn)品的主要優(yōu)點(diǎn)之后。解釋完并克服客戶異議之后?？蛻魧?duì)某一銷(xiāo)售要點(diǎn)表示贊許之后?？蛻糇屑?xì)研究產(chǎn)品、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、報(bào)價(jià)單、合同等之后。捕捉成交時(shí)機(jī)克服成交的心理障礙方式1不對(duì)成交抱有過(guò)高期望不要擔(dān)心成交失敗方式3方式2改變“顧客會(huì)主動(dòng)要求成交”的心理不要輕易放棄努力方式4做中學(xué)：請(qǐng)?jiān)L問(wèn)5名工作3年以上的銷(xiāo)售人員，調(diào)查他們是否曾經(jīng)有過(guò)成交心理障礙?又是如何克服的?巧妙運(yùn)用成交策略建議成交請(qǐng)求成交法請(qǐng)求成交法又稱(chēng)為直接成交法，這是銷(xiāo)售人員向客戶主動(dòng)地提出成交的要求，直接要求客戶購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售的商品的一種方法。在右邊幾種情況可以考慮使用請(qǐng)求成交法。銷(xiāo)售人員與老客戶，銷(xiāo)售人員了解老客戶的需要，而老客戶也曾購(gòu)買(mǎi)過(guò)的產(chǎn)品，因此老客戶一般不會(huì)反感銷(xiāo)售人員的直接請(qǐng)求。若顧客對(duì)產(chǎn)品有好感，也流露出購(gòu)買(mǎi)的意向，發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，可又時(shí)拿不定主意，或不愿主動(dòng)提出成交的要求，銷(xiāo)售人員就可以用請(qǐng)求成交法來(lái)促成客戶購(gòu)買(mǎi)。有時(shí)候客戶對(duì)銷(xiāo)售的產(chǎn)品表示興趣，但思想上還沒(méi)有意識(shí)到成交的問(wèn)題，這時(shí)銷(xiāo)售人員在回答了客戶的提問(wèn)，或詳細(xì)地介紹產(chǎn)品之后，就可以提出請(qǐng)求巧妙運(yùn)用成交策略建議成交假定成交法假定成交法是推銷(xiāo)人員假定顧客已決定購(gòu)買(mǎi)商品了，又稱(chēng)“假設(shè)成交法”，是推銷(xiāo)員展開(kāi)推銷(xiāo)努力的一種成交法。必須善于分析顧客，對(duì)于那些依賴(lài)性強(qiáng)的顧客，性格比較隨和的顧客，以及-些老顧客可以采用這種方法。必須發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)，確信顧客有購(gòu)買(mǎi)意向，才能使用這種方法。盡量使用自然、溫和的語(yǔ)言，營(yíng)造一個(gè)輕松的推銷(xiāo)氣氛。巧妙運(yùn)用成交策略建議成交選擇成交法選擇成交法也稱(chēng)有效選擇成交法，是指推銷(xiāo)人員為顧客設(shè)計(jì)出一一個(gè)有效成交的選擇范圍，使顧客只在有效成交范圍進(jìn)行成交方案選擇的一種成交技術(shù)。概念銷(xiāo)售人員所提供的選擇事項(xiàng)應(yīng)讓客戶從中做出一種肯定的回答，而不要給客戶有拒絕的機(jī)會(huì)。向客戶提出選擇時(shí)，盡量避免向客戶提出太多的方案，最好的方案就是兩項(xiàng)，最多不要超過(guò)三項(xiàng)，否則你很難達(dá)到盡快成交的目的。要點(diǎn)AB具體運(yùn)用采用從眾成交法推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，長(zhǎng)期可發(fā)動(dòng)廣告攻勢(shì)，利用名人，宣傳名牌，造成從眾聲勢(shì)。A尋找具有影響力的核心顧客，把推銷(xiāo)重點(diǎn)放在說(shuō)服核心顧客上，在爭(zhēng)取到核心顧客的合作后，利用他們的影響和聲望帶動(dòng)和號(hào)召大量具有從眾心理的顧客購(gòu)買(mǎi)。B從眾成交法巧妙運(yùn)用成交策略建議成交例如你已將一部汽車(chē)開(kāi)出給顧客看過(guò)了，而感到完成這筆交易的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，這時(shí)你就可進(jìn)一步地處理這個(gè)問(wèn)題，使顧客能真正地簽下訂單。你可以這樣對(duì)他說(shuō)：“楊先生，現(xiàn)在你只要花幾分鐘功夫就可換取牌照與過(guò)戶的手續(xù)辦妥，再有半個(gè)鐘頭，你就可以把這部新車(chē)開(kāi)走了。如果你現(xiàn)在要去辦公事，那么就把這一切交給我們，我們一定在最短時(shí)間內(nèi)把它辦好。”指銷(xiāo)售人員直接向客戶提出成交保證，使客戶立即成交的一種方法。適用于：保證成交法適用于產(chǎn)品的單價(jià)高，繳納金額較大，風(fēng)險(xiǎn)較大，客戶對(duì)此種產(chǎn)品并不是十分了解，對(duì)其特性質(zhì)量也沒(méi)有把握，產(chǎn)生心理障礙成交猶豫不決時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該向顧客提出保證，以增強(qiáng)信心。保證成交法保證成交法巧妙運(yùn)用成交策略建議成交優(yōu)惠成交法是推銷(xiāo)人員通過(guò)提供優(yōu)惠的交易條件來(lái)促成交易的方法。它利用了顧客在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，希望獲得更大利益的心理，實(shí)行讓利銷(xiāo)售，從而促成交易。譬如促銷(xiāo)推廣中經(jīng)常使用的“買(mǎi)二送一”，“買(mǎi)兩件衣服送您件配飾，您可以自己選啊”等。優(yōu)惠成交法巧妙運(yùn)用成交策略建議成交巧妙運(yùn)用成交策略建議成交最后成交法指推銷(xiāo)人員直接向顧客提示最后成交機(jī)會(huì)促使顧客立即購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的一種成交技巧，又稱(chēng)“限制成交法”、“無(wú)選擇成交法”、“唯一成交法"或“機(jī)會(huì)成交法"。讓客戶確實(shí)感到這是最后的機(jī)會(huì)。把握客戶心理。如果客戶本身對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的興趣不大，采用機(jī)會(huì)成交法對(duì)他來(lái)說(shuō)，影響也是微乎其微的。不要用言語(yǔ)恐嚇客戶。有些銷(xiāo)售人員在采用機(jī)會(huì)成交法時(shí)往往喜歡用言語(yǔ)恐嚇客戶，如“再不購(gòu)買(mǎi)就沒(méi)....”等之類(lèi)的話，這類(lèi)話不是不可以說(shuō)，而是不應(yīng)該說(shuō)得如此頻繁。小案例：全城只有這樣一幅畫(huà)某銷(xiāo)售人員向一個(gè)客戶推銷(xiāo)兩幅同樣的字畫(huà)，每幅字畫(huà)要價(jià)50元，他希望該客戶能夠?qū)煞之?huà)全部買(mǎi)下。該客戶細(xì)細(xì)端詳了字畫(huà)，還是認(rèn)為銷(xiāo)售員提出的價(jià)格過(guò)高，要求降價(jià)。該業(yè)務(wù)員隨即拿出一個(gè)打火機(jī)，將其中的一幅字畫(huà)燒掉，然后很?chē)?yán)肅地對(duì)那個(gè)客戶說(shuō):“我看得出來(lái)您是品畫(huà)的行家，您一定知道這種畫(huà)在全城只有兩幅。剛才我燒摔了一幅，現(xiàn)在全域就只有這樣一幅畫(huà)。這幅畫(huà)我賣(mài)100元?！苯Y(jié)果該客戶很爽快地將錢(qián)交給了業(yè)務(wù)員，拿走了畫(huà)。比如，銷(xiāo)售人員:“除了這些，您還選點(diǎn)別的嗎?”客戶:“不看了，就這些吧!”(成交!)又如，銷(xiāo)售人員:“您看這些贈(zèng)品怎么樣?”客戶:“還行!”(成交!)再如，銷(xiāo)售人員:“您的送貨地址是?”客戶:“地址是.....(成交!)小點(diǎn)成交法又稱(chēng)為次要問(wèn)題成交法或避重就輕成交法，是銷(xiāo)售人員通過(guò)次要問(wèn)題的解決來(lái)促成交易的一種成交法。舉例：保證成交法小點(diǎn)成交法巧妙運(yùn)用成交策略建議成交送客：留住人情交易成功了，銷(xiāo)售人員容易做到與顧客再溝通、再交流。而一旦交易不成，許多銷(xiāo)售員容易草草收?qǐng)觯晒Φ匿N(xiāo)售員一定要能做到“買(mǎi)賣(mài)不成人情在”。對(duì)拒絕自己的顧客依然彬彬有禮，感謝他們給自己機(jī)會(huì)，并向他們致歉說(shuō)耽擱了他們的寶貴時(shí)間，如有可能要留下些材料或禮品，以備下次再訪成功。驛站創(chuàng)作針對(duì)八種不同的成交策略，請(qǐng)每個(gè)學(xué)習(xí)小組選擇種成交策略，進(jìn)行課堂情景演繹如何巧妙應(yīng)用策略來(lái)建議成交。每個(gè)小組10分鐘。留住人情思考題1.什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售?需要遵循什么原則?2.常見(jiàn)的顧客消費(fèi)心理有哪些?3.產(chǎn)品的整體概念包含哪些層次?4.如何與顧客溝通來(lái)了解顧客需求?5.FABE法則是如何介紹產(chǎn)品的?6.顧客異議處理的方法主