銷售計(jì)劃書范文2500字模板10篇

第銷售計(jì)劃書范文2500字模板10篇銷售計(jì)劃書范文篇1

通訊行業(yè)，不僅市場瞬息萬變，競爭也日益激烈。如果想要在激烈的市場競爭中脫穎而出，絕非易事，傳統(tǒng)模式也早已難以滿足客戶需求。如果我們大家還依舊停留在“為了賣手機(jī)而賣手機(jī)”策略之上，而忽略客戶的售中、售后服務(wù)工作，那么我們的企業(yè)勢必也會難逃在這場激烈的競爭之中的淘汰。因此，我們的企業(yè)一定要在20__年工作的基礎(chǔ)之上，針對過去一在工作中遇到的一些問題，制定20__年的工作計(jì)劃。

1、樹立以客戶為中心的經(jīng)營理念

企業(yè)文化的核心價值觀，永遠(yuǎn)都是成就客戶。只有真正了解他們的需求、真正地幫助到他們，才能經(jīng)營好自己的產(chǎn)品。因此，抓住客戶需求，必須要深入企業(yè)每個員工的內(nèi)心。只有真正為客戶解決實(shí)際問題，才能夠收獲更多的客戶源，才能夠獲得客戶的信任，這也才我們的企業(yè)能夠不斷成功的關(guān)鍵。深入客戶的問題，才能找出客戶問題的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里，才能找到我們大家行業(yè)內(nèi)甚至行業(yè)外的一些參照、方法，從而也才能夠很好的幫助他們解決實(shí)際問題。

2、開展拓店，重點(diǎn)可以放在商場店鋪

對于各大通訊企業(yè)來說，拓展渠道始終是其發(fā)展過程中至為重要的一個環(huán)節(jié)，甚至還有人提出了“得渠道者得天下”的觀點(diǎn)。對于通訊企業(yè)來說，想要提高其品牌競爭力，尋找分銷渠道是必不可少的。目前，我們的企業(yè)的主要銷售渠道由營業(yè)廳以及通信產(chǎn)品零售店組成，針對零售店的分布比較廣泛的現(xiàn)狀，我們大家可以嘗試在商場里建立一些店鋪，這樣就能加大原有店鋪的覆蓋面，也可以為消費(fèi)者提供更廣的服務(wù)。采取這種拓寬通訊產(chǎn)品店鋪的渠道，不僅能夠提高品牌競爭力，還可以擴(kuò)大產(chǎn)品服務(wù)的認(rèn)知度，一定程度上也促進(jìn)了產(chǎn)品銷售量的提升。

3、拓展主營業(yè)務(wù)

如今，我國通訊市場正逐步從最初的低速向業(yè)務(wù)發(fā)展高發(fā)速化、多化樣發(fā)展。毋庸置疑，我們的企業(yè)新業(yè)務(wù)、新市場的拓展勢必會給企業(yè)開辟更加廣闊的成長空間,因此，企業(yè)可以在立足主營運(yùn)營通信市場的基礎(chǔ)上，拓展一些新市場、新業(yè)務(wù)，從而就可以確保企業(yè)的長期發(fā)展。我們的企業(yè)應(yīng)該在維持現(xiàn)有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)之上，引入一些新元素，比如電腦、無人機(jī)、VR等，從而帶給顧客一種全新的、全方位的體驗(yàn)?zāi)Ｊ健?/p>

4、提升單店效能

想要有效地?fù)屨际袌龇蓊~，就必須要對消費(fèi)者進(jìn)行一種有力的消費(fèi)引導(dǎo)與刺激，提高客的戶進(jìn)店率。我們大家不僅需要增加新顧客的進(jìn)店率，還要維護(hù)和擴(kuò)大老客戶的回頭率。我們大家要盡可能吸引更多的消費(fèi)者光顧我們大家的店鋪，從而拉升門店的人氣。然而，客戶進(jìn)店不是我們大家最終追求的目標(biāo)，最關(guān)鍵還是要促進(jìn)他們消費(fèi)。我們大家應(yīng)該盡可能把握注每一位顧客，讓其購買我們大家的產(chǎn)品。我們大家要學(xué)會揣摩客戶的心理，從而在最大程度上來刺激他們購買。針對那些效益比較差的店面，我們大家會首先進(jìn)行調(diào)查，并會根究調(diào)查的實(shí)際情況做出適當(dāng)調(diào)整、進(jìn)行改進(jìn)，一直到店鋪獲得整體盈利能力的提升；對于那些在做出調(diào)整和改進(jìn)之后，仍沒有任何改善和收益的店面，就只能采取關(guān)店、停業(yè)的的舉措。

5、線上線下結(jié)合

電子渠道在促銷和客戶消費(fèi)能力的激發(fā)上有著強(qiáng)大的生命力，其傳播和惠及用戶的范圍大大超過實(shí)體渠道；實(shí)體渠道在新業(yè)務(wù)的體驗(yàn)和推廣、交互式服務(wù)上的優(yōu)勢也是電子渠道所無法取代的，所以兩者之間應(yīng)該相互協(xié)同，發(fā)揮各自優(yōu)勢。未來通訊零售的發(fā)展模式，將會是線上線下聯(lián)動模式，借以取長補(bǔ)短。早前，商務(wù)部對于實(shí)體零售行業(yè)的轉(zhuǎn)型也曾表示，將采取推動經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變、促進(jìn)線上線下融合與引導(dǎo)多業(yè)態(tài)協(xié)同發(fā)展三措施對零售行業(yè)加強(qiáng)引導(dǎo)。我相信，線上線下的結(jié)合模式，必然會引領(lǐng)企業(yè)的整體發(fā)展。如今，我們大家已經(jīng)經(jīng)歷了移動互聯(lián)網(wǎng)時代、3G、4G、5G、虛擬運(yùn)營商、O2O、F2C、CRM客戶運(yùn)營、云、物聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)快速裂變和演進(jìn)，這種種跡象已經(jīng)表明，通訊行業(yè)已進(jìn)入新的時代。線上和線下的結(jié)合，走出了PC時代的路子，在現(xiàn)今移動互聯(lián)網(wǎng)時代，我們大家要做的就是連接人和服務(wù)。所以，我們的企業(yè)才會規(guī)劃成立電商部門，主要就是在本市做線上線下的引流工作，因?yàn)橹挥小盎ヂ?lián)網(wǎng)+實(shí)體店”的模式，才是通訊零售行業(yè)未來發(fā)展的主流模式。

銷售計(jì)劃書范文篇2

一、營銷部主要完成工作

1、會議接待方面

營銷部至成立之初，酒店領(lǐng)導(dǎo)就將會議接待的完成情況確立為考核營銷部工作的重要指標(biāo)，為此營銷部力求重點(diǎn)突破，全力以赴以確保全年經(jīng)營目標(biāo)的完成。營銷部克服了人員不足，工作量大，會議場地局限及相關(guān)設(shè)施設(shè)備老化等諸多困難，圓滿完成年初制定的11萬的經(jīng)營目標(biāo)。截止到11月30日，會議的總收入達(dá)到177469元（會議場租174100元、橫幅及水牌1370元、其它1999元）12月會議收入?yún)⒄?1月估算，全年會議收入有望突破18萬（在會議接待量上升的情況下，工商銀行全年的會議量相較上年卻有較大幅度的減少，共計(jì)消費(fèi)1。5萬左右）。

這一成績的取得除了營銷部兩位成員之間的精誠團(tuán)結(jié)與密切合作之外，離不開酒店所有領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)與關(guān)心，更離不開其他部門同事的大力支持與幫助。20__年圍繞更好地吸引顧客，引導(dǎo)顧客消費(fèi)，在征得酒店領(lǐng)導(dǎo)同意的情況下，營銷部在會議接待的硬件配置方面做了如下努力

A、由于會議室的桌椅大部分已經(jīng)破順，加之原有的桌椅數(shù)量也無法滿足大型會議的需求，為改變現(xiàn)狀添置了80把新的會議椅、10條會議桌、18塊新臺布。

B、電器方面添置了一組無線話筒、一個投影儀、兩個無線路由器

C、培訓(xùn)會議期間，由于需要多個分組教室，我們將閑置的辦公室（包括自己的辦公室）及時清理出來，以保障會議的成功舉行

2、客戶的開發(fā)與維護(hù)

A、客戶開發(fā)：20__年?duì)I銷部新開發(fā)個人和商務(wù)公司協(xié)議客戶30個，與13個協(xié)議到期客戶續(xù)簽了協(xié)議。重新簽訂了3家單位的資信協(xié)議。新簽訂5家網(wǎng)絡(luò)訂房公司藝龍網(wǎng)、移動12580、電信118114中國航信、億客棧等（網(wǎng)絡(luò)訂房這一塊，主要的客源還是來自三大巨頭即攜程、藝龍、同程。20__年1至10月份，酒店通過訂房網(wǎng)預(yù)訂入住的各類房間總數(shù)為249間）。

B、客戶的維護(hù)：首先將原有的客戶資料進(jìn)行分類存檔，對處于休眠狀態(tài)的協(xié)議客戶一一進(jìn)行電話拜訪。通過拜訪了解到顧客不來消費(fèi)的原因大概有以下幾個方面的原因一是由于公司辦公地點(diǎn)搬遷于是就近選擇合作的酒店、二是公司更換了負(fù)責(zé)外聯(lián)的負(fù)責(zé)人、三是主觀覺得酒店設(shè)施設(shè)備過于陳舊而放棄合作、四是只為某一次合作的優(yōu)惠價格而臨時簽訂協(xié)議，之后并無繼續(xù)合作的機(jī)會。

其次我們將積分兌房的面延伸到棋類牌類，使得長期在棋類牌類消費(fèi)的賓客也能通過積分兌換的方式獲得實(shí)惠。截止11月30日，客房棋類牌類發(fā)放積分卡240張，積分兌換的客房為129間。給賓客辦理積分卡在吸引回頭客，穩(wěn)定客源方面取得一定的效果。

第三個方面就是在符合條件的賓客中，選取部分忠實(shí)客戶發(fā)展成金卡客戶。20__年共計(jì)發(fā)放工資卡18張

3、旅游市場的整體開發(fā)

一直以來，酒店與旅行社幾乎不存在合作，今年?duì)I銷部在這一方面可謂取得重大突破。四月份開始酒店陸續(xù)開始與中青旅、景湘國旅、湘西國旅合作。截止11月30日，酒店共接待旅行社用房383.5間（旅行社一直實(shí)行的17免1，全陪半價，所以旅行社實(shí)際使用酒店客房400間左右），共計(jì)為酒店客房帶來的收入為57929元（平均房價約為145元/間）

除旅行社外，20__銷部與普通商務(wù)公司間的合作也取得了一定的成績。四月份起，陸續(xù)接待了諸如陽光人壽、采煤技術(shù)研討、蕭氏宗親會、、舍得酒業(yè)等先后19批次的團(tuán)隊(duì)，共計(jì)使用酒店客房1034間。實(shí)現(xiàn)房費(fèi)收入206655元（平均房價為199元/間）

20__月至11月期間，通過營銷部預(yù)訂的各類宴席，團(tuán)隊(duì)用餐共計(jì)在餐飲消費(fèi)的金額為286000余元（其中由會議所帶來的餐飲收入為131484元）。全年必將超過30萬。這一成績?yōu)榫频暾w經(jīng)營目標(biāo)的完成做出了相應(yīng)的貢獻(xiàn)

二、營銷部在工作中存在的不足

1、在把握市場動向，應(yīng)對市場變化方面的能力有所欠缺

營銷部是負(fù)責(zé)對外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的職能部門，是酒店提高聲譽(yù)，樹立良好形象的一個重要窗口。它對經(jīng)營決策，制定營銷方案起到參謀和助手的作用。然而由于不善于撲捉市場動向，加之獲取信息的渠道單一或者是對市場信息的關(guān)注度不夠，所以在應(yīng)對整個旅游市場的變化方面顯得比較生澀。最突出的例子是失去20__年長沙市政府采購會議定點(diǎn)單位的資格。主要就是由于沒有關(guān)注到相關(guān)信息的發(fā)布而直接錯失投標(biāo)的機(jī)會。在此，我們要作深刻的檢討。另一個方面的不足表現(xiàn)在無法根據(jù)目標(biāo)市場、季節(jié)的變化制定出相應(yīng)的營銷策略。

2、與賓客間的互動不足

營銷部在日常的工作中，除了會議接待的過程中有較少的與顧客面對面交流的時間，其它幾乎沒有機(jī)會與賓客交流。或者說存在這樣的機(jī)會我們在無意間就放過了。我們無法知道顧客需要什么，無法獲得賓客在酒店消費(fèi)的直觀感受，甚至有投訴或建議賓客都有可能找不到表達(dá)的對象。這樣就很難給賓客創(chuàng)造賓至如歸，溫馨如家的消費(fèi)體驗(yàn)。這一方面恰恰被我們在日常工作中忽略掉了。

3、新興市場與新客戶的開發(fā)力度不夠

20__年?duì)I銷部雖然在旅行社團(tuán)隊(duì)與會議團(tuán)隊(duì)的接待量上相較以往有了長足的進(jìn)步，但總體而言力度不夠，還應(yīng)該有較大的上升空間，旅行團(tuán)的房費(fèi)收入占全年房費(fèi)收入的比例還不到1%，會議團(tuán)隊(duì)與旅行團(tuán)共同的房費(fèi)收入占酒店房費(fèi)收入的比例也不到3。5%，全年開發(fā)新協(xié)議客戶的數(shù)量更是屈指可數(shù)。在長沙酒店業(yè)競爭白熱化的情況下，原有的目標(biāo)消費(fèi)群體幾乎被瓜分殆盡，這種情況下就要求我們要不遺余力開發(fā)新的客戶，尋找新興的消費(fèi)市場。很顯然，營銷部在這方面投入的精力是不夠的。

新的一年，我們必將繼續(xù)探索，繼續(xù)學(xué)習(xí)，我們希望又會有忙碌而充實(shí)的一年，但是明年再回過頭來總結(jié)的時候，我們希望不再留有遺憾。我們不奢望盡善盡美，但希望營銷部在新的一年里，各項(xiàng)工作都有起色，有突破，有創(chuàng)新，最終當(dāng)然要有不錯的業(yè)績。我始終堅(jiān)信“天道酬勤”，有付出，就一定會有豐碩的成果等著大家。

銷售計(jì)劃書范文篇3

一、前言

啤酒做為軟飲料，在飲料市場占有著很大的份額，近日我國啤酒業(yè)行家表示，為繁榮我國啤酒市場，滿足消費(fèi)者需要，我國啤酒工業(yè)應(yīng)以產(chǎn)品的多樣化，適應(yīng)不同消費(fèi)層次，不同消費(fèi)人群、不同消費(fèi)口感對各種啤酒的需求。除消費(fèi)者喜歡喝的普通啤酒、黃啤、黑啤、干啤和鮮啤外，還應(yīng)增加一些特色啤酒。隨著經(jīng)濟(jì)增長和社會形態(tài)的轉(zhuǎn)型大提高，享受品的消費(fèi)需要也大大的有所改善，本公司對a牌啤酒的營銷策劃書。并且銷售在市場上也有很強(qiáng)烈的反映，適合大眾口味，讓人回味無窮，獨(dú)特之處，青島口味太濃了，有些人不適應(yīng)，純生口味淡了一些。當(dāng)然不同的顧客所需求的是不同的。a牌啤酒但在飽和期來臨之前，啤酒依然是最容易接受。愛喝“青島”和“純生”啤酒之間，a牌啤酒要怎樣才傾入啤酒市場并占有一席之地。隨著消費(fèi)者對啤酒的青睞，相信a牌功能啤酒肯定可以打入武漢的市場，并走向全國。特此為“黑麥啤酒”做的營銷策劃。

二、概要提示

近幾年，中國啤酒業(yè)取得很大的發(fā)展，__年總產(chǎn)量達(dá)208萬t，穩(wěn)居世界啤酒產(chǎn)量第二位，但市場出現(xiàn)的啤酒絕大多數(shù)為普通淡色啤酒，啤酒品種單一、功能啤酒（保健?。┑钠贩N少，且占市場的額很小。結(jié)合中國國情及中國啤酒業(yè)的現(xiàn)狀，討論有健作用的功性啤酒定義市場開發(fā)前景和開發(fā)思路。目前純生功能啤酒上市只是得到少數(shù)朋友的接受，青島啤酒問市得到許多朋友的喜愛、說明它是純生啤酒的不足之處及市場規(guī)模才上市的，啤酒“a牌啤酒”的上市相信會是每為朋友的最愛。

三、環(huán)境分析

市場背景：（1）據(jù)統(tǒng)計(jì)現(xiàn)大約有80%—90%的青年朋友喜歡喝啤酒。

（2）調(diào)查發(fā)現(xiàn)啤酒確實(shí)是何必內(nèi)有營養(yǎng)。

（3）從酒類看，自古就有"南黃北白"之說。而啤酒為大眾化。北方人性格，粗放，豪爽，寬厚，重感情，談有請，講豪情。宏觀環(huán)境分析：隨著我國入世成功，外資對我國的投資不斷加大，我國經(jīng)濟(jì)前途一片大好。我省居民收入較快增長，在武漢市內(nèi)，城市正在"北擴(kuò)南移"，投資在不斷的加大。努力減少啤酒企業(yè)的新建。相關(guān)政策，法律背景國家明文規(guī)定所有酒瓶必須為b2瓶，以便減少爆瓶傷人。但對于使用b2瓶會使產(chǎn)品成本增高，不利于開擴(kuò)農(nóng)村和遠(yuǎn)銷啤酒。

商業(yè)機(jī)會：

（1）__年開入始進(jìn)消費(fèi)者市場，消費(fèi)規(guī)模受挫甚

（2）__年表面看上有些復(fù)蘇的假相，但相信8月價值營業(yè)會使這現(xiàn)象得到恢復(fù)，受到復(fù)蘇的假象只是暫時，并不是長久的。

市場成長：

（1）純生啤酒上市只是得到少數(shù)朋友的接受

（2）青島啤酒問市得到許多朋友的喜愛、說明它是純生啤酒的不足之處及市場規(guī)模才上市的

（3）黑麥啤酒的上市相信會是每為朋友的最愛。

消費(fèi)者分析：

（1）消費(fèi)者目前的是不容易喝醉的啤酒、

（2）味道太濃太淡消費(fèi)都不喜歡

（3）導(dǎo)入期以青少年朋友目標(biāo)群必定事倍功半倍因而，啤酒應(yīng)以酒制品姿態(tài)的定位才能得到消費(fèi)者的接受。

（4）現(xiàn)有消費(fèi)者消費(fèi)本產(chǎn)品的目的是宴會上制造氣氛和交際等的需要。

（5）消費(fèi)者一般在朋友聚會和生意宴會上購買比較多。競爭對手分析競爭對手為：青啤，雪花，百威，金士百，燕京

1）燕京上講，燕京品牌__年價值為55。29億元，燕京啤酒具有很強(qiáng)的地區(qū)性，對北京一帶市場占有率很高，它的總體戰(zhàn)略為做強(qiáng)，做大。

2）青啤是全國啤酒第一品牌，從總體看，青啤優(yōu)勢為它有強(qiáng)大的品牌，但是它所到之處，收購的全是倒閉的小廠，質(zhì)量肯定會下降。從它總體戰(zhàn)略上講是做強(qiáng)。

3）華潤則依托香港總部的大力支持，不斷的收購，兼并啤酒企業(yè)，對萬一構(gòu)成威脅的，是在湖北省內(nèi)和兼并了得新三星啤酒集團(tuán)。華潤戰(zhàn)略也是做大做強(qiáng)，華潤核心競爭力為是它有強(qiáng)大的資本優(yōu)勢。

四。swot分析

優(yōu)勢

1）產(chǎn)品水源優(yōu)勢，有潛力可挖；以“綠色、環(huán)保、健康”為概念，有一定的市場吸引力。

2）a牌啤酒品牌名稱在當(dāng)?shù)仄【剖袌鼍哂信潘浴?/p>

3）部分市場形成了一定的品牌知名度和一定的固定消費(fèi)群。

4）司決策層對產(chǎn)品推廣決心大，做強(qiáng)做大企業(yè)欲望強(qiáng)烈，投資意識強(qiáng)。劣勢

1）企業(yè)整體規(guī)模相對較小。

2）專業(yè)資深的市場拓展、營銷策劃型人才缺乏；內(nèi)部管理須進(jìn)一步完善；

3）未深入了解消費(fèi)者需求，為消費(fèi)者提供增值服務(wù)能力弱，自然無法吸引并留住更多顧客。

4）和對手比，不如青啤強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢，不如華潤的資本優(yōu)勢。產(chǎn)品賣點(diǎn)未充分挖掘。

機(jī)會

1）國內(nèi)啤酒行業(yè)經(jīng)過長達(dá)6、7年的行業(yè)整合以后，行業(yè)競爭格局已經(jīng)基本確立，過度競爭有得到遏制的跡象。啤酒企業(yè)從800多家陡減至500多家。

2）消費(fèi)升級推動企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級，推動企業(yè)利潤增長。收入水平的提高奠定了消費(fèi)增長的基礎(chǔ)，也為a牌啤酒消費(fèi)增長提供了客觀基礎(chǔ)。

3）國家產(chǎn)業(yè)政策支持。大力支持產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、鼓勵技術(shù)創(chuàng)新、加大財(cái)稅政策改革力度、開辟融資渠道、建立信用擔(dān)保體系、完善社會服務(wù)體系、創(chuàng)造公平市場環(huán)境。

4）武漢市的發(fā)展“北擴(kuò)南移”，就業(yè)機(jī)會的增加。都會給a牌啤酒帶來消費(fèi)上的增長。

威脅

1）目前啤酒行業(yè)仍處在整合競爭的第二階段，這種競合不僅表現(xiàn)在國際品牌的大舉入侵上，而且還表現(xiàn)在國內(nèi)企業(yè)的“大魚吃小魚”的并購

2）原輔材料價格持續(xù)上漲給啤酒行業(yè)帶來巨大的成本壓力。

3）不斷有品牌進(jìn)入武漢市啤酒市場，所運(yùn)用的促銷策略，會帶動整個市場利潤下劃。

縱上所述，對于啤酒市場做到三個轉(zhuǎn)化1）從做業(yè)務(wù)到做市場：企業(yè)不僅要把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到客戶的倉庫，還要幫助客戶分銷，強(qiáng)化客戶與下游渠道的關(guān)系，讓終端有很好的銷售。

2）從粗放式的市場擴(kuò)張運(yùn)作轉(zhuǎn)變到提高單產(chǎn)為目標(biāo)：粗放式的市場操作，原來只管理到代理商或者經(jīng)銷商，現(xiàn)在的目標(biāo)是要提高下游每一個客戶的單產(chǎn)，進(jìn)行精耕細(xì)作，從粗放到精細(xì)、精益化。

3）從單槍匹馬的獵手轉(zhuǎn)化為種田的行家里手：原來是單個人單兵作戰(zhàn)，現(xiàn)在變成職業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，不是一個人在運(yùn)作市場，而是整個團(tuán)隊(duì)在運(yùn)作市場、運(yùn)作客戶，這是深度分銷的三個轉(zhuǎn)化。

五、營銷目標(biāo)

1、目標(biāo)市場：武漢市

2、市場占有率：_%

3、焦點(diǎn)覆蓋率：大賣場100%；連鎖超市80%以上；連鎖便利店80%以上；百貨商場60%以上；各大酒店。50%以上。

4、廣告宣傳目標(biāo)：產(chǎn)品嘗試率30%；品牌知名度40%。

5、短期銷售行為：至__年11月產(chǎn)品銷售_萬箱。

六、營銷組合策略

1。產(chǎn)品策略

產(chǎn)品特點(diǎn)：飲時，酒質(zhì)柔和，有明顯的酒花香和麥芽香，具有啤酒特有的爽口苦味和殺口力。該酒含有人體不可缺少的碳水化合物、氨基酸、維生素等營養(yǎng)成分。有開脾健胃、幫助消化之功能。原麥芽汁濃度為12度，酒度為3。5～4度。

目標(biāo)市場：針對有文化的白領(lǐng)，及大學(xué)生，收入在__以及以上的消費(fèi)群體。產(chǎn)品定位：中高端產(chǎn)品定位。

產(chǎn)品包裝：

①可回收塑料包裝箱向瓦楞紙箱發(fā)起挑戰(zhàn)。

②塑料膜熱收縮包裝。③采用最薄阻隔材料的塑料瓶。

④新型包裝紙質(zhì)罐將替代鋁制易拉罐

（五）傳統(tǒng)包裝。

1。價格策略：

價格零售價定位：300之零售進(jìn)價：2。80元、中盤價2。50元廠價2。30元

2。分銷策略

1）逐步建立分銷聯(lián)合體，固化下游客戶。

2）強(qiáng)化分銷管理，提升渠道競爭力

3）強(qiáng)化分銷人員管理，提高對分銷網(wǎng)絡(luò)的掌控

4）強(qiáng)化分銷創(chuàng)新管理，提高產(chǎn)品核心競爭力

堅(jiān)持五大原則：

集中原則：人財(cái)物資源要聚焦，對選定的區(qū)域市場進(jìn)行集中出擊。

攻擊薄弱環(huán)節(jié)的原則：啤酒企業(yè)要善于抓住對手的薄弱環(huán)節(jié)來展開營銷攻勢。

鞏固要塞強(qiáng)化地盤原則：在操作市場過程中，很多啤酒企業(yè)喜歡廣種薄收，開拓了很多疆域，卻收效甚微，其實(shí)這對于一個市場是非常不利的，對于品牌也是一種傷害。

掌握大客戶的原則：深度分銷要掌控核心分銷商，掌握核心終端，企業(yè)要把資源和精力時間更多地分配給企業(yè)的大戶。

未訪問客戶為零原則：既然是深度分銷，就不應(yīng)該存在一些訪問的盲點(diǎn)，企業(yè)要建立健全客戶檔案與資料管理。

3。促銷策略

（一）廣告定位

（1）市場定位：以武漢市為主，以漢口、漢陽、武昌等。逐漸向河南，江西等地區(qū)推廣。各種活動的開展重點(diǎn)為武漢市。

（2）產(chǎn)品預(yù)期定位：中檔，適合已成功或向往成功的人士。

（3）廣告定位（分，電視、pop和報紙）以求塑造自強(qiáng)、自信、追求成功，永不言敗的男性人格特性。此為電視廣告。在報紙廣告多以軟文形式出現(xiàn)。pop則體現(xiàn)身份的象征和品味的象征。

（二）廣告計(jì)劃

（1）廣告目標(biāo)：年齡在25—45歲的公司白領(lǐng)。經(jīng)過四大媒體的廣告，力爭在半年的時間內(nèi)，在湖北省消費(fèi)者心目中，初步建立起小麥王的知名度與美譽(yù)度。提升知名度為45%，力爭美譽(yù)度為13%。

（2）廣告手段：在電視、報紙、pop、公關(guān)促銷等多種手段。與此同時注重“臨門一腳”的短期就能見效的終端pop促銷、針對經(jīng)銷商，以專業(yè)雜志廣告、新聞報道支持，銷售激勵為主要手段。

（3）小麥王市場推廣方案（戰(zhàn)略規(guī)劃）

結(jié)合市場淡旺變化，我做出市場推廣方案

第一階段：市場預(yù)熱期__年12月—__年1月

第二階段：市場升溫期__年1—3月

第三階段：市場熾熱期__年3—4月

第四階段：市場降溫期__年4—6月

廣播附推廣計(jì)劃中媒體的選擇

第一階段：主要宣傳載體為：武漢晚報、晨報、長江日報、楚天都市報。

第二階段：主要宣傳載體為：武漢晚報、晨報、長江日報、楚天都市報。

第三階段：主要宣傳載體為：武漢晚報、晨報、長江日報、楚天都市報。廣告推廣分期說明

1）市場預(yù)熱期（__年12月—__年1月），主要是吸引對它的注意，初步樹立產(chǎn)品形象，引導(dǎo)消費(fèi)者了解白皮小麥制成的啤酒。

2）市場升溫期（__年1—3月），主要是依_春節(jié)的東風(fēng)，深度引導(dǎo)消費(fèi)者，塑造對產(chǎn)品的信賴感與好感。

3）市場熾熱期（__年3—4月），主要針對春節(jié)過后，各公司開業(yè)，加強(qiáng)白領(lǐng)的宣傳，以各種軟性活動，在淡季維持產(chǎn)品熱度，為夏季的再次銷售高潮作準(zhǔn)備，樹立完整的產(chǎn)品形象。

行銷建議：為了配合消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，對造勢所以必行有以下工作開展：

1）為了進(jìn)一步激勵酒吧，推廣小麥王，除在酒吧，安放pop外還開展“好酒喝到口，背投拿到手”的公關(guān)促銷活動。凡在1—4月間銷出5000瓶小麥王的酒吧，可以得到一臺東芝9990元背投彩電一臺。

2）在過年前，各公司一年結(jié)算之即。舉行〈策劃大師討論會〉，把一些國內(nèi)知名商界人士如張瑞敏，來講他的oec管理，請史玉柱講他從頭再來的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，請柳傳志來講，他是如何把一個幾個人研究所發(fā)展成今天的聯(lián)想。從中吸引東三省知名企業(yè)家和公司主管人員，使他們對其有一定了解。在該次，活動中也能塑造成功人=a啤酒的品牌形象。

3）在一些報紙上登出征集小麥王廣告語，如前10位，可以每人得5000元，這樣可用最底廉的方式，非信息傳播給消費(fèi)者。

4）在春節(jié)期間舉辦“小麥王迎新春放煙火”活動。在春節(jié)期間都是和家團(tuán)圓。在江北施放煙火感謝武漢市市民對萬一的支持。

5）在武漢晚報報紙上刊登小麥王有獎問卷，以便更多的市民了解它6）對武漢各大酒店，進(jìn)行渠道戰(zhàn)。如分銷商銷量達(dá)1000箱獎勵摩托車一臺。600箱獎dvd一臺，400箱獎“印有小麥王羽絨服”10份。進(jìn)行對各酒店的激勵。

七。行動方案

首先對目標(biāo)市場進(jìn)行調(diào)查、分析，要進(jìn)行區(qū)域環(huán)境的分析，消費(fèi)價格的彈性，主要競品的價格，分銷成本的費(fèi)用，渠道環(huán)節(jié)的利潤，價格調(diào)整的影響，根據(jù)競爭對手的價格、分?jǐn)偝杀镜馁M(fèi)用、渠道環(huán)節(jié)的利潤、價格調(diào)整對市場的影響等，確定具體的定價策略。

第一步：選擇切入市場。切入市場選擇要參考以下三個方面的要素：競爭的角度；市場的角度，有較好的市場潛力和前景；企業(yè)的角度，市場有沒有輻射作用。第二步：市場調(diào)查與分析。調(diào)查市場的宏觀面，進(jìn)行人口特征的了解，市場的容量有多大，產(chǎn)品檔次的構(gòu)成，消費(fèi)層次的構(gòu)成，未來的變化趨勢等。同時，還要了解競爭情況、分銷商情況、終端情況等。

第三步：方案制定。通過對競爭格局的分析，對消費(fèi)者的需求特征分析、主要競爭產(chǎn)品的分析、現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu)分析等，然后來進(jìn)行產(chǎn)品組合，同時還要通過消費(fèi)者購買特征分析，終端的形態(tài)、分銷的效能、管理的力度等，來確定你的渠道策略。

第四步：管理平臺的搭建。深度分銷能否很好地執(zhí)行，就看營銷系統(tǒng)的組織功能是否完善，是否能夠真正地有效執(zhí)行。

第四是協(xié)同職能，作為企業(yè)的營銷部門，還要強(qiáng)化協(xié)調(diào)的職能。市場部做市場調(diào)研，做策略規(guī)劃，策略制定；銷售部做產(chǎn)品的推廣，終端的執(zhí)行；行政部做好行政管理，做好后勤服務(wù)，協(xié)調(diào)產(chǎn)品的配送，做好銷售計(jì)劃的制定等。

第五步：深度分銷區(qū)域市場的啟動、發(fā)展和鞏固。啟動市場有一個流程圖，首先你要做好市場準(zhǔn)備，選擇好合適的分銷商，調(diào)研好每個分銷商下游有多少零售商，然后繪制地圖，進(jìn)一步掌握終端網(wǎng)絡(luò)。在市場啟動階段，終端的鋪貨銷售，渠道的促銷激勵，促銷的宣傳攻勢是不可缺少的，所以深度分銷一定要提高鋪貨率，要逢店必進(jìn)，逢店必鋪，還要在鋪貨途中巧妙地設(shè)置促銷策略，以及其他形式的激勵。通過鋪貨、促銷、終端的宣傳造勢來啟動深度分銷模式。

第六步：推廣復(fù)制。企業(yè)通過市場調(diào)查，選擇了合適的區(qū)域和市場，選擇了核心分銷商和合適的終端商，通過這一套深度分銷模式導(dǎo)入，市場效果顯著。對于啤酒企業(yè)來說，后續(xù)的工作就是把這套模式總結(jié)出來，然后進(jìn)行推廣、復(fù)制。

八。風(fēng)險控制

本身的經(jīng)營風(fēng)險性都造成啤酒經(jīng)營存在較高的風(fēng)險。為此必須加強(qiáng)風(fēng)險控制，提高經(jīng)營效益。

1、營銷人員管理。營銷的復(fù)雜性和風(fēng)險性要求營銷人員必須有過硬的專業(yè)素質(zhì)，啤酒企業(yè)應(yīng)該建立專門負(fù)責(zé)開發(fā)的營銷部門，選拔有極強(qiáng)溝通、協(xié)調(diào)能力，膽大心細(xì)，能夠應(yīng)付突發(fā)事件的營銷人員專門開發(fā)市場。促銷員要是企業(yè)促銷員隊(duì)伍中素質(zhì)最好，待遇最高的，并進(jìn)行專門培訓(xùn)，專職做

2、貨款賬齡管理。全部現(xiàn)金交易在營銷中是極不可能的，或多或少都會存在賒銷，應(yīng)收賬款的存在造成了許多潛在的經(jīng)營風(fēng)險。企業(yè)要加強(qiáng)經(jīng)銷商的賬齡管理，經(jīng)銷商要加強(qiáng)終端的賬齡管理，采取月結(jié)、上打下等方式要盡量減少賒欠數(shù)額，縮短賒欠期限，要勤于拜訪及時發(fā)現(xiàn)并預(yù)防風(fēng)險。

3、終端庫存管理。要對經(jīng)銷商和夜場終端倉庫條件嚴(yán)格監(jiān)督，做到防潮、防雨、防塵，做好庫齡管理工作，要少送勤送，降低庫存，發(fā)現(xiàn)過期產(chǎn)品及時更換，防止產(chǎn)品口味新鮮度和包裝質(zhì)量下降。

4、渠道穩(wěn)定性管理。要加強(qiáng)價格管理，要求經(jīng)銷商和嚴(yán)格按照公司的指導(dǎo)價格進(jìn)行銷售，嚴(yán)防倒酒竄貨和私自提高或降低價格銷售，一方面保證公司市場價格體系的穩(wěn)定，一方面保證經(jīng)銷商和利潤的穩(wěn)定。要加強(qiáng)經(jīng)銷商和終端的溝通認(rèn)真聽取他們的合理建議和意見，及時發(fā)現(xiàn)并解決問題，不斷改進(jìn)工作質(zhì)量，及時兌現(xiàn)服務(wù)員的提成，建立良好的關(guān)系。

5、社會關(guān)系利用。經(jīng)營者大多都有相當(dāng)?shù)纳鐣尘埃【破髽I(yè)和經(jīng)銷商要充分利用社會關(guān)系達(dá)產(chǎn)品能夠進(jìn)得去、賣得好，貨款能夠結(jié)得快，收得回。

九。結(jié)束語

天下大事，必做于細(xì)，天下細(xì)事，必做于巧。由于時間緊促，本策劃書難免有很多不足之處，在編寫過程中，有些數(shù)據(jù)為報刊、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)。啤酒消費(fèi)旺季又已來臨，啤酒界，在啤酒重地——武漢，各大啤酒的生死之戰(zhàn)已經(jīng)開序幕，鹿死誰手，大家不妨拭目以待，a牌啤酒帶一定可以成功。

銷售計(jì)劃書范文篇4

一、我司產(chǎn)品銷售狀況

目前我區(qū)域商超客戶經(jīng)銷我司產(chǎn)品品相較多，產(chǎn)品較豐富。但沒有體現(xiàn)出一個暢銷產(chǎn)品，現(xiàn)需規(guī)劃出4個主推產(chǎn)品，要求超市選擇優(yōu)越位置，長期陳列，將這4個主推產(chǎn)品作為超市的第一產(chǎn)品推廣，使長期以來都有穩(wěn)定的增長。要求商超客戶形成一個代理商的概念。做為商超客戶，更因該將自己代理的產(chǎn)品作為超市的第一線產(chǎn)品推廣，視為超市的主打產(chǎn)品。能在超市內(nèi)展示出很好的品牌陳列形象。這也是廠家發(fā)展商超客戶的重要因素之一。

二、20__年銷售任務(wù)規(guī)劃

20__年11月至20__年10月全年銷售額為268萬元，20__年計(jì)劃全年任務(wù)450萬。同期增長40%。

具體產(chǎn)品規(guī)劃如下：

主銷產(chǎn)品20__年20__年

產(chǎn)品11--8月銷售數(shù)量規(guī)劃銷售數(shù)量目標(biāo)銷售額

大爽(1_24)30494000148000

小爽(1_48)220__00099000

大AD(1_24)71008000216000

小AD(1_48)59306000170000

500果汁(1_15)80009000240000

250ml牽線(1_12_6)4004000544000

350牽線(1_10)1121535000829500

350ml快線(1_10)1000200045000

500牽線(1_15)99004000180000

銷售計(jì)劃書范文篇5

白酒市場競爭日趨激烈，但縱觀白酒市場的運(yùn)作，部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài)，很少進(jìn)行精耕細(xì)作。這為白酒企業(yè)的運(yùn)作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫，在市場運(yùn)作的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作，一定能夠取得可喜的成績，獲得巨大的收獲。根據(jù)近幾年的市場工作經(jīng)驗(yàn)，借鑒其他行業(yè)的運(yùn)作手法，特制定本白酒營銷計(jì)劃方案，以供市場參考動作。

一、鋪貨：實(shí)行地毯式鋪貨方式

對于終端零售店非常多的日用品、食品店等，在新產(chǎn)品、新品種上市時，實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，將貨物送達(dá)終端，通過實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。

（一）地毯式鋪貨方式白酒營銷計(jì)劃方案的特點(diǎn)：

1、集中營銷計(jì)劃。集中人力、物力、財(cái)力實(shí)行地毯式營銷計(jì)劃鋪貨，其氣勢宏大，對每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng)，容易讓終端客戶和消費(fèi)者記住所推廣的品牌。

2、快速營銷計(jì)劃。實(shí)行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中，高效快速地在目標(biāo)區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商，一個目標(biāo)區(qū)域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天。

3、密集營銷計(jì)劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案，在目標(biāo)區(qū)域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店、即一個門店挨一個門店，鋪貨不留空缺，從空間上達(dá)到密集覆蓋。

4、系統(tǒng)營銷計(jì)劃。實(shí)行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細(xì)致，且要求一步到位。

（二）實(shí)施地毯式鋪貨成功的白酒營銷計(jì)劃方案關(guān)鍵：

地毯式鋪貨只能成功，不許失敗。如果鋪貨失敗，將會打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性，增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點(diǎn)：

1、認(rèn)真挑選經(jīng)銷商

要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作，以經(jīng)銷商為主，同時廠方配合經(jīng)銷商主動出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。

經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神，要有學(xué)習(xí)愿望及銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員。

挑選經(jīng)銷商時，要選擇有終端經(jīng)營意識，有發(fā)展愿望的成長型經(jīng)銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐”商。

2、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃

在“鋪貨”之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)查，掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征，包括產(chǎn)品批零差價，貨款支付方式，同類產(chǎn)品的方法，消費(fèi)趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分布狀況。

根據(jù)調(diào)查結(jié)果，制定詳細(xì)的鋪貨目標(biāo)與計(jì)劃，讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項(xiàng)目：

A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨；

B、要花多少時間；

C、要鋪多少個點(diǎn)；

D、鋪貨率要達(dá)到多少；

E、終端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)；

F、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么；

G、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量；

H、制定出具體的廣告和計(jì)劃。

在制定鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃時，白酒營銷計(jì)劃方案要遵循以下法則：

★、明確?！颁佖浤繕?biāo)”不能籠統(tǒng)，必須具體明確。

如：超市鋪貨――家，酒店――家，二批――家，縣級網(wǎng)點(diǎn)――家，公關(guān)直銷單位――個等等。

★、可達(dá)成。根據(jù)人力、物力、財(cái)力作出合理分配，使目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)。

★、目標(biāo)向?qū)?。以鋪貨目?biāo)來確定獎勵標(biāo)準(zhǔn)。在第一次“鋪貨”時，著重點(diǎn)是“鋪貨面”而不是銷量，考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)量（客戶數(shù)量）。以此對業(yè)務(wù)員的獎懲制度，提高其工作的積極性。

★、時間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限。

3、鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練

鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗(yàn)，有強(qiáng)烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達(dá)能力。

在鋪貨前，對鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的訓(xùn)練，避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生負(fù)作用，仔細(xì)研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應(yīng)的應(yīng)對措施。可采取人員討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)練。

4、鋪貨人員的組織分工

實(shí)施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮具體項(xiàng)目如下：

男～女優(yōu)～差強(qiáng)～弱

5、（酒類營銷理論）白酒實(shí)戰(zhàn)白酒營銷計(jì)劃方案

⊙車輛統(tǒng)籌安排

⊙貨源的調(diào)度，產(chǎn)品出入庫控制管理

⊙向客戶詳細(xì)解說、介紹

⊙收款、欠條登記

⊙售點(diǎn)廣告張貼

⊙爭取最佳貨架位置

⊙試用樣品

⊙贈送物品

⊙口頭調(diào)查

⊙了解競品的情況

⊙搬缷貨物

⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表

⊙鋪貨的驗(yàn)收工作

6、制定“鋪貨獎勵”政策

為調(diào)動終端客戶的積極性，減少鋪貨主力，需要制定相應(yīng)的鋪貨獎勵政策。“鋪貨獎勵政策”既要有吸引力，又要避免負(fù)面作用，維持好價格秩序。

“鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內(nèi)容：

A、給終端客戶的品或根據(jù)訂貨量贈送一定數(shù)量免

費(fèi)產(chǎn)品或物品;

B、業(yè)務(wù)員的獎懲辦法;

在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題：

★鋪貨獎勵政策不能有漏洞

如果鋪貨獎勵政策不完善，有些客戶可能會鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商，提高零售店的“鋪貨率”，但有些客戶可能會大量進(jìn)貨以賺取贈品利益,從而使活動背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了成本。

為防止批發(fā)商降價“傾銷”，“鋪貨”時贈品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。

★、避免造成低價進(jìn)貨的印象

在面向零售商以優(yōu)惠實(shí)施“鋪貨”時，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價位”的認(rèn)識誤區(qū)，否則會給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙。

★、協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商

鋪貨獎勵政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的，要求經(jīng)銷商要有遠(yuǎn)見，不能侵占品，使其落到實(shí)處。

7、地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持

鋪貨時配合當(dāng)?shù)氐膹V告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進(jìn)行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。

8、做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理

鋪貨到位以后，產(chǎn)品進(jìn)入客戶的倉庫。為了能進(jìn)入正常的銷售軌道，必須對其進(jìn)行及時回訪和有效管理?；卦L一般在第一次后三四天內(nèi)。

回訪的目的是銷售動態(tài)，讓客戶感到你的關(guān)心，也給客戶鼓勁加油?？纯聪M(fèi)者和零售商對產(chǎn)品的反映，找出存在的問題和不足，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。

同時加強(qiáng)理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個產(chǎn)品，因而需要業(yè)務(wù)員主動出擊。每個店每周至少理貨一次，好的店每兩三天理一次，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊，將產(chǎn)品擺放在醒目的位置，和貨架端頭、與視線同等高，增加產(chǎn)品的可視性，給消費(fèi)者強(qiáng)有力的'視覺沖擊，會使零售點(diǎn)的銷量增加。

如果鋪貨以后，對其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感，好賣找不到人進(jìn)貨，不好賣找不到人退貨。另一方面，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨，肯定會被零售商拒之門外，等于自己給自己斷了退路。

二、：常年不斷、追求創(chuàng)新

通過形式不同，常年不斷的活動，增加產(chǎn)品銷售量，提高市場占有率，為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤。

的分類：分為常規(guī)性、特殊渠道和傳統(tǒng)節(jié)日主題三大類

A、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè)，其業(yè)主關(guān)心的經(jīng)濟(jì)利潤，對其應(yīng)從利益方面考慮。通過對市場進(jìn)行調(diào)查，了解其經(jīng)營其它品牌的利潤，然后制定具體的政策，使其經(jīng)營本產(chǎn)品的利益大于其它同類產(chǎn)品，形式上可采取贈送當(dāng)?shù)厥袌錾陷^為暢銷的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為實(shí)用的物品。由于贈品屬批量采購，可同商家協(xié)商，獲得最低價格，從而降低成本。如啤酒、飲料、電器、打火機(jī)等。

B、消費(fèi)者在于讓消費(fèi)者獲得意外的收獲和增加消費(fèi)者的樂趣，可設(shè)計(jì)一些互動性活動，讓消費(fèi)者在消費(fèi)時參與活動當(dāng)中，增強(qiáng)其記憶力，帶動二次消費(fèi)。

C、服務(wù)員與營業(yè)員，產(chǎn)品進(jìn)入端后，需要通過服務(wù)員或營業(yè)員向消費(fèi)者推薦，因此需要對服務(wù)員與營業(yè)員給予一定的好處和加強(qiáng)感情建設(shè)。方法可采取贈送實(shí)用或有收藏價值的小禮物，開展銷售競賽活動等。

特殊渠道：指對機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的團(tuán)購、會議、宴席等的

對機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位可采取贈送貴賓卡、免費(fèi)消費(fèi)等形式，達(dá)到公關(guān)、引導(dǎo)消費(fèi)的目的

宴席可與機(jī)關(guān)的專業(yè)酒店、大中型酒樓等聯(lián)合開展，樹立宴席用酒第一品牌的形象。

傳統(tǒng)節(jié)日主題：根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日，開展不同主題的活動，提高產(chǎn)品知名度和品牌形象

三、廣告宣傳

采取伴隨式、實(shí)效性廣告策略，使之充分地為產(chǎn)品的銷售服務(wù)。

產(chǎn)品分為導(dǎo)入期、成長期，成熟期

1、在人流量比較大的街頭、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告。地級市場一般在10－20張較為適宜。統(tǒng)一設(shè)計(jì)、文字、色彩、圖案統(tǒng)一。

2、在各餐飲店（零售店、批發(fā)店等）懸掛布標(biāo)廣告，統(tǒng)一文字、圖案、色彩等。

3、在各銷售終端處張貼圖畫，懸掛POP廣告，位置要顯眼，在店外都能一目了然。

4、在餐飲銷售終端各餐桌上擺設(shè)產(chǎn)品樣品，陳放宣傳小冊子。

5、印制代有日歷，當(dāng)?shù)匾拭缮骄皡^(qū)旅游冊，常用單位電話號碼宣傳冊，在各銷售終端做“某某酒免費(fèi)贈送沂蒙山景區(qū)旅游冊或常用單位電話號碼宣傳冊”起到廣告宣傳的作用。注：此方法可在向終端鋪貨時同時進(jìn)行。

6、電視、電臺、手機(jī)短信、報紙、以發(fā)布活動信息為主。

廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷售服務(wù)這一宗旨，每次發(fā)布都要有鮮明的主題和活動內(nèi)容。因此，第一年的廣告發(fā)布要圍繞各次活動來進(jìn)行，使其在傳播過程中不顯得空洞。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主。

銷售計(jì)劃書范文篇6

(一)活動時間：

20__年1月1日

(二)活動地點(diǎn)：

___市文化宮國網(wǎng)手機(jī)大賣場及搭臺演出。

(三)活動方式：

實(shí)行柜臺手機(jī)展示、團(tuán)購優(yōu)惠、店外路演、發(fā)放傳單、互動游戲相結(jié)合的方式。

(四)活動主題：

元旦促銷大酬賓。

(五)室外展臺布置

1、終端賣場街道布置：

在國網(wǎng)手機(jī)賣場對面的街道每隔80米，高3.5米的地方懸掛條幅(每個條幅的標(biāo)語都不相同)，一共三個條幅。

2、舞臺布置：

設(shè)1米高，長為4.5米，寬為2.5米的臺子，用紅地毯鋪上。

背景長4.5米，寬2米。

上行寫：蘋果手機(jī)一真情回報___市人民!

下行寫：大獎等你拿(獎字寫的大些，并且用另一種字體)

舞臺左右各放三個音響

舞臺前擺上電視機(jī)、電飯鍋等盒子，擺2米高并用繩子拉好(以免風(fēng)大，吹倒盒子砸到群眾)，在盒子上貼上獎字。

舞臺前在擺一個氣模

3、柜臺設(shè)置：

柜臺和舞臺距離為8米，用12個玻璃柜臺圍成一個正方形

柜臺里房一個木制三腳架高2.5米，用來貼海報

真機(jī)放在柜臺里

柜臺上放模型，模型下放著相應(yīng)的傳單

柜臺的手機(jī)應(yīng)按價格擺放

每個柜臺旁都安裝一個太陽傘(防止天氣突變影響到機(jī)器和銷售人員和消費(fèi)者)

每個柜臺有兩位銷售員

(六)人員選擇

1、舞臺人員的選擇

以學(xué)藝術(shù)的學(xué)生為主要演出人員，樂隊(duì)也要有陽光之氣，動感十足的，這樣注目率高，可以更好地吸引消費(fèi)者，留住消費(fèi)者。主持人應(yīng)選有幽默感的，可以活躍現(xiàn)場的，另外再選一些臨時工做一些瑣碎的事情。

2、銷售人員的選擇

有銷售經(jīng)驗(yàn)，且服務(wù)態(tài)度大方熱情，要有靈活的應(yīng)變能力。

(七)活動流程

(上午9.30—11.30)

時間活動

9.30-9.35(開場)舞蹈表演1-肚皮舞

9.35-9.40主持人活動介紹

9.40-9.45手機(jī)展示第一輪(模特show)

9.45-9.55主持人活動介紹及現(xiàn)場有獎問答1

9.55-10.10互動游戲1

10.10-10.15舞蹈表演2-動感熱舞

10.15-10.20手機(jī)展示第二輪(模特show)

10.20-10.30主持人活動介紹及現(xiàn)場有獎問答2

10.30-10.45互動游戲2

10.45-10.50舞蹈表演3-探戈

10.50-10.55手機(jī)展示第三輪(模特show)

10.55-11.05主持人活動介紹及現(xiàn)場有獎問答3

11.05-11.25互動游戲3

11.25-11.30主持人活動介紹及下場活動預(yù)告

下午：14：00-16：00

14.00-14.05(開場)舞蹈表演1-動感熱舞

14.05-14.10主持人活動介紹

14.10-14.15手機(jī)展示第一輪(模特show)

14.15-14.25主持人活動介紹及現(xiàn)場有獎問答1

14.25-14.45互動游戲1

14.45-14.50手機(jī)展示第二輪(模特show)

14.50-15.0主持人活動介紹及現(xiàn)場有獎問答2

15.00-15.20互動游戲2

15.20-15.25舞蹈表演-探戈

15.25-15.30手機(jī)展示第三輪(模特show)

15.30-15.40主持人活動介紹及現(xiàn)場有獎問答3

15.40-15.55互動游戲3

15.55-16.0主持人活動總結(jié)、謝幕

銷售計(jì)劃書范文篇7

1.制訂本部門工作計(jì)劃

制訂營銷部、每月工作計(jì)劃，審核各班組工作計(jì)劃;根據(jù)酒店安排.分析營銷部人員配備及各班組工作狀況.制訂全年人員配置計(jì)劃。根據(jù)崗位特點(diǎn)、業(yè)務(wù)需要、人員素質(zhì)用所需達(dá)到的目標(biāo)，對各班組及員工進(jìn)行合理分工。

2.明確各班組，職責(zé)范圍，工作程序，管理細(xì)則用各項(xiàng)，直接參與和指導(dǎo)各項(xiàng)計(jì)劃的落實(shí)和完成.

3.檢查各項(xiàng)工作

每日直接參與部分日常銷售工作，檢查，督導(dǎo)員工的服務(wù)態(tài)度，操作程度和標(biāo)準(zhǔn)是否規(guī)范.檢查各班組和各班次的工作記錄.檢查領(lǐng)班的在崗情況，考核狀況和完成任務(wù)情況。每月定期對部門主管進(jìn)行營銷業(yè)務(wù)知識和的培訓(xùn)與考核;每周定期與部門員工溝通兩次，了解員工的思想狀況。

4.組織并參加各項(xiàng)會議

參加酒店每日辦公晨會;參加酒店每月的會議，匯報工作，聽取酒店決策層指示;組織部門每周一召開領(lǐng)班例會，研討上周工作問題，布置本周工作;組織部門每周二召開員工例會，總結(jié)上周工作，布置本周工作;必要時組織部門人員召開專題研討會。

5.指導(dǎo)或直接參與對顧客意見的處理

滿足顧客的合理要求;引導(dǎo)違紀(jì)員工，并適當(dāng)處罰，以此告誡其他員工。

6.總結(jié)、評估與調(diào)整

每月、每季、年度總結(jié)本部門的工作和營業(yè)收人情況，向酒店作出書面匯報;每日聽取各營銷組的工作匯報。掌握部門的工作情況和客房的銷售情況，并布置當(dāng)日工作;根據(jù)收到的顧客反饋意見，及時調(diào)整、改善服務(wù);負(fù)責(zé)與其他部門進(jìn)行協(xié)調(diào)、溝通;簽署和審核部門的文件、報表;根據(jù)工作需要和人員狀況，調(diào)整部分崗位人員;盡可能掌握顧客信息，完善內(nèi)部管理，提高服務(wù)質(zhì)量;部門人員進(jìn)行日、周、月的工作業(yè)績評估。

銷售計(jì)劃書范文篇8

根據(jù)公司20__年度上海地區(qū)總銷售額1億元，銷量總量5萬套的總目標(biāo)及公司20__年度的渠道策略做出以下工作計(jì)劃：

一、市場分析

空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了。二、三級市場的低端需求，同時隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及商品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。20__年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬套，較20__年度增長11.4%。20__年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬-3000萬套。根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套。中國市場容量約為3800萬套，根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分，深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右，5萬套的銷售目標(biāo)約占市場份額的13%。

目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場的占有率約為2.8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及20__年度的商品線,公司20__年度銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).20__年中國空調(diào)品牌約有400個，到20__年下降到140個左右,年均淘汰率32%.到20__年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個，淘汰率達(dá)60%。20__年度lg受到美國指責(zé)傾銷;科龍遇到財(cái)務(wù)問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20__年度受到中國人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。

二、工作規(guī)劃

根據(jù)以上情況在20__年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作:

1、銷售業(yè)績

根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案(根據(jù)市場情況及各時間段的實(shí)際情況進(jìn)行)此項(xiàng)工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動，強(qiáng)勢推進(jìn)大型終端。

2、k/a、代理商管理及關(guān)系維護(hù)

針對現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20__年度的新商品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進(jìn)行傳播。了解各k/a及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。

3、品牌及商品推廣

品牌及商品推廣在20__年至20__年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及商品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。商品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些商品推廣和正常營業(yè)推廣。

4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)

根據(jù)公司的08年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，(根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進(jìn)行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和商品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時調(diào)整)

5、促銷活動的策劃與執(zhí)行

促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在08年04月—8月銷售旺季進(jìn)行，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進(jìn)活動，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的商品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。

6、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

團(tuán)隊(duì)工作分四個階段進(jìn)行：

第一階段：8月1日—8月30日a、有的促銷員進(jìn)行重點(diǎn)排查，進(jìn)行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點(diǎn)保留在40人左右，進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。b、制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷員的工作報表。c、完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。

第二階段9月1號-20__年2月1日第二階段主要是對主力團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn)，配合公司的品牌及商品的推廣活動及策劃系列品牌及商品宣傳活動，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張，積極進(jìn)行終端布置建設(shè)，并保持與原有終端的有效溝通，維護(hù)好終端關(guān)系。

①培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級和集中培訓(xùn)

業(yè)務(wù)人員→促銷員

培訓(xùn)講師促銷員

②利用周例會對全體促銷員進(jìn)行集中培訓(xùn)

9月1日-10月1日：進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識的培訓(xùn)

10月1日-10月31日：進(jìn)行四節(jié)的專業(yè)知識培訓(xùn)

11月1日-11月30日：進(jìn)行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn)

12月1日-12月31日：進(jìn)行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時進(jìn)行心態(tài)建設(shè)。

20__年1月1日-1月31日：進(jìn)行四節(jié)的促銷活動及終端布置培訓(xùn)

20__年2月1日-2月29日：進(jìn)行全體成員現(xiàn)場模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場測試。并在每月末進(jìn)行量化考核，進(jìn)行銷量跟進(jìn)。

第三階段：20__年2月1日-2月29日

①用一周的時間根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促銷員工作，利用10天的時間對新入職促銷進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。對合格人員進(jìn)行賣場安排試用一周后對所人的促銷再次進(jìn)行考核，最后確定定崗定人，保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。

②所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上

第四階段：20__年3月1日-7月31日

第四階段全面啟動整個深圳市場，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。

第一：跟隨進(jìn)貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫存最優(yōu)化，習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。

第二：招聘培訓(xùn)臨時促銷員，以備做活動，全力打造在各個環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。

第三：嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動，并策劃執(zhí)行銷售促進(jìn)活動，拉動市場，提升銷量。

第四：跟進(jìn)促銷贈品及贈品的合理化分配。

第五：進(jìn)行布點(diǎn)建設(shè)，提升品牌形象。隨訪輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo)。

第六：每月進(jìn)行量化考核

第七：對每月的任務(wù)進(jìn)行分解，并嚴(yán)格按照wbs法對工作任務(wù)進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人，工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止。

第八：利用團(tuán)隊(duì)管理四大手段：即周工作例會;隨訪輔導(dǎo);述職談話;報表管理。嚴(yán)格控制團(tuán)隊(duì)，保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。

第九：時時進(jìn)行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應(yīng)的機(jī)制。

第十：協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。

銷售計(jì)劃書范文篇9

一、前言

啤酒做為軟飲料，在飲料市場占有著很大的份額，近日我國啤酒業(yè)行家表示,為繁榮我國啤酒市場,滿足消費(fèi)者需要,我國啤酒工業(yè)應(yīng)以產(chǎn)品的多樣化,適應(yīng)不同消費(fèi)層次，不同消費(fèi)人群、不同消費(fèi)口感對各種啤酒的需求。除消費(fèi)者喜歡喝的普通啤酒、黃啤、黑啤、干啤和鮮啤外,還應(yīng)增加一些特色啤酒。隨著經(jīng)濟(jì)增長和社會形態(tài)的轉(zhuǎn)型大提高，享受品的消費(fèi)需要也大大的有所改善，本公司對a牌啤酒的營銷。并且銷售在市場上也有很強(qiáng)烈的反映，適合大眾口味，讓人回味無窮，獨(dú)特之處，青島口味太濃了，有些人不適應(yīng)，純生口味淡了一些.當(dāng)然不同的顧客所需求的是不同的。a牌啤酒但在飽和期來臨之前，啤酒依然是最容易接受。愛喝“青島”和“純生”啤酒之間，a牌啤酒要怎樣才傾入啤酒市場并占有一席之地。隨著消費(fèi)者對啤酒的青睞，相信a牌功能啤酒肯定可以打入武漢的市場，并走向全國.特此為“黑麥啤酒”做的。

二、概要提示

近幾年，中國啤酒業(yè)取得很大的發(fā)展，____年總產(chǎn)量達(dá)208萬t，穩(wěn)居世界啤酒產(chǎn)量第二位，但市場出現(xiàn)的啤酒絕大多數(shù)為普通淡色啤酒，啤酒品種單一、功能啤酒(保健啤)的品種少，且占市場的額很小。結(jié)合中國國情及中國啤酒業(yè)的現(xiàn)狀，討論有健作用的功性啤酒定義市場開發(fā)前景和開發(fā)思路。目前純生功能啤酒上市只是得到少數(shù)朋友的接受，青島啤酒問市得到許多朋友的喜愛、說明它是純生啤酒的不足之處及市場規(guī)模才上市的，啤酒“a牌啤酒”的上市相信會是每為朋友的最愛。

三、環(huán)境分析

市場背景：(1)據(jù)統(tǒng)計(jì)現(xiàn)大約有80%—90%的青年朋友喜歡喝啤酒。(2)調(diào)查發(fā)現(xiàn)啤酒確實(shí)是何必內(nèi)有營養(yǎng)。(3)從酒類看,自古就有"南黃北白"之說.而啤酒為大眾化。北方人性格，粗放，豪爽，寬厚，重感情，談有請，講豪情。宏觀環(huán)境分析：隨著我國入世成功，外資對我國的投資不斷加大,我國經(jīng)濟(jì)前途一片大好.我省居民收入較快增長,在武漢市內(nèi),城市正在"北擴(kuò)南移",投資在不斷的加大.努力減少啤酒企業(yè)的新建.相關(guān)政策,法律背景國家明文規(guī)定所有酒瓶必須為b2瓶,以便減少爆瓶傷人.但對于使用b2瓶會使產(chǎn)品成本增高,不利于開擴(kuò)農(nóng)村和遠(yuǎn)銷啤酒.

商業(yè)機(jī)會：(1)____年開入始進(jìn)消費(fèi)者市場，消費(fèi)規(guī)模受挫甚(2)____年表面看上有些復(fù)蘇的假相，但相信8月價值營業(yè)會使這現(xiàn)象得到恢復(fù)，受到復(fù)蘇的假象只是暫時，并不是長久的。

市場成長：(1)純生啤酒上市只是得到少數(shù)朋友的接受(2)青島啤酒問市得到許多朋友的喜愛、說明它是純生啤酒的不足之處及市場規(guī)模才上市的(3)黑麥啤酒的上市相信會是每為朋友的最愛。

消費(fèi)者分析：(1)消費(fèi)者目前的是不容易喝醉的啤酒、

(2)味道太濃太淡消費(fèi)都不喜歡

(3)導(dǎo)入期以青少年朋友目標(biāo)群必定事倍功半倍因而，啤酒應(yīng)以酒制品姿態(tài)的定位才能得到消費(fèi)者的接受。

(4)現(xiàn)有消費(fèi)者消費(fèi)本產(chǎn)品的目的是宴會上制造氣氛和交際等的需要.

(5)消費(fèi)者一般在朋友聚會和生意宴會上購買比較多。競爭對手分析競爭對手為：青啤，雪花，百威，金士百，燕京

(1)燕京上講，燕京品牌____年價值為55.29億元，燕京啤酒具有很強(qiáng)的地區(qū)性，對北京一帶市場占有率很高，它的總體戰(zhàn)略為做強(qiáng)，做大.

(2)青啤是全國啤酒第一品牌，從總體看，青啤優(yōu)勢為它有強(qiáng)大的品牌，但是它所到之處，收購的全是倒閉的小廠，質(zhì)量肯定會下降。從它總體戰(zhàn)略上講是做強(qiáng)。

(3)華潤則依托香港總部的大力支持，不斷的收購，兼并啤酒企業(yè)，對萬一構(gòu)成威脅的，是在湖北省內(nèi)和兼并了得新三星啤酒集團(tuán)。華潤戰(zhàn)略也是做大做強(qiáng)，華潤核心競爭力為是它有強(qiáng)大的資本優(yōu)勢。

四.swot分析

優(yōu)勢

(1)產(chǎn)品水源優(yōu)勢，有潛力可挖;以“綠色、環(huán)保、健康”為概念，有一定的市場吸引力。

(2)a牌啤酒品牌名稱在當(dāng)?shù)仄【剖袌鼍哂信潘浴?/p>

(3)部分市場形成了一定的品牌知名度和一定的固定消費(fèi)群。

(4)司決策層對產(chǎn)品推廣決心大，做強(qiáng)做大企業(yè)欲望強(qiáng)烈，投資意識強(qiáng)。劣勢

(1)企業(yè)整體規(guī)模相對較小。

(2)專業(yè)資深的市場拓展、營銷策劃型人才缺乏;內(nèi)部管理須進(jìn)一步完善;

(3)未深入了解消費(fèi)者需求，為消費(fèi)者提供增值服務(wù)能力弱，自然無法吸引并留住更多顧客。

(4)和對手比，不如青啤強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢，不如華潤的資本優(yōu)勢.產(chǎn)品賣點(diǎn)未充分挖掘。

機(jī)會

(1)國內(nèi)啤酒行業(yè)經(jīng)過長達(dá)6、7年的行業(yè)整合以后，行業(yè)競爭格局已經(jīng)基本確立，過度競爭有得到遏制的跡象。啤酒企業(yè)從800多家陡減至500多家。

(2)消費(fèi)升級推動企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級，推動企業(yè)利潤增長。收入水平的提高奠定了消費(fèi)增長的基礎(chǔ)，也為a牌啤酒消費(fèi)增長提供了客觀基礎(chǔ)。

(3)國家產(chǎn)業(yè)政策支持。大力支持產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、鼓勵技術(shù)創(chuàng)新、加大政策改革力度、開辟融資、建立信用擔(dān)保體系、完善社會服務(wù)體系、創(chuàng)造公平市場環(huán)境。

(4)武漢市的發(fā)展“北擴(kuò)南移”，就業(yè)機(jī)會的增加。都會給a牌啤酒帶來消費(fèi)上的增長。

威脅

(1)目前啤酒行業(yè)仍處在整合競爭的第二階段，這種競合不僅表現(xiàn)在國際品牌的大舉入侵上，而且還表現(xiàn)在國內(nèi)企業(yè)的“大魚吃小魚”的并購

(2)原輔材料價格持續(xù)上漲給啤酒行業(yè)帶來巨大的成本壓力。

(3)不斷有品牌進(jìn)入武漢市啤酒市場，所運(yùn)用的促銷策略，會帶動整個市場利潤下劃。

縱上所述，對于啤酒市場做到三個轉(zhuǎn)化

(1)從做業(yè)務(wù)到做市場：企業(yè)不僅要把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到客戶的倉庫，還要幫助客戶分銷，強(qiáng)化客戶與下游渠道的關(guān)系，讓終端有很好的銷售。

(2)從粗放式的市場擴(kuò)張運(yùn)作轉(zhuǎn)變到提高單產(chǎn)為目標(biāo)：粗放式的市場操作，原來只管理到代理商或者經(jīng)銷商，現(xiàn)在的目標(biāo)是要提高下游每一個客戶的單產(chǎn)，進(jìn)行精耕細(xì)作，從粗放到精細(xì)、精益化。

(3)從單槍匹馬的獵手轉(zhuǎn)化為種田的行家里手：原來是單個人單兵作戰(zhàn)，現(xiàn)在變成職業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，不是一個人在運(yùn)作市場，而是整個團(tuán)隊(duì)在運(yùn)作市場、運(yùn)作客戶，這是深度分銷的三個轉(zhuǎn)化。

五、營銷目標(biāo)

1、目標(biāo)市場：武漢市

2、市場占有率：__%

3、焦點(diǎn)覆蓋率：大賣場100%;連鎖超市80%以上;連鎖便利店80%以上;百貨商場60%以上;各大酒店。50%以上。

宣傳目標(biāo)：產(chǎn)品嘗試率30%;品牌知名度40%。

5、短期銷售行為:至____年11月產(chǎn)品銷售__萬箱。

六、營銷組合策略

1.產(chǎn)品策略

產(chǎn)品特點(diǎn)：飲時，酒質(zhì)柔和，有明顯的酒花香和麥芽香，具有啤酒特有的爽口苦味和殺口力。該酒含有人體不可缺少的碳水化合物、氨基酸、維生素等營養(yǎng)成分。有開脾健胃、幫助消化之功能。原麥芽汁濃度為12度，酒度為3.5～4度。

目標(biāo)市場：針對有的白領(lǐng)，及大學(xué)生，收入在____以及以上的消費(fèi)群體。產(chǎn)品定位：中高端產(chǎn)品定位。

產(chǎn)品包裝：①可回收塑料包裝箱向瓦楞紙箱發(fā)起挑戰(zhàn).②塑料膜熱收縮包裝。③采用最薄阻隔材料的塑料瓶。④新型包裝紙質(zhì)罐將替代鋁制易拉罐(五)傳統(tǒng)包裝.

2.價格策略:

價格零售價定位：300之零售進(jìn)價：2.80元、中盤價2.50元廠價2.30元

3.分銷策略

(1)逐步建立分銷聯(lián)合體，固化下游客戶。

(2)強(qiáng)化分銷管理，提升渠道競爭力

(3)強(qiáng)化分銷人員管理，提高對分銷網(wǎng)絡(luò)的掌控

(4)強(qiáng)化分銷創(chuàng)新管理，提高產(chǎn)品核心競爭力

堅(jiān)持五大原則：

集中原則：人財(cái)物資源要聚焦，對選定的區(qū)域市場進(jìn)行集中出擊。

攻擊薄弱環(huán)節(jié)的原則：啤酒企業(yè)要善于抓住對手的薄弱環(huán)節(jié)來展開營銷攻勢。

鞏固要塞強(qiáng)化地盤原則：在操作市場過程中，很多啤酒企業(yè)喜歡廣種薄收，開拓了很多疆域，卻收效甚微，其實(shí)這對于一個市場是非常不利的，對于品牌也是一種傷害。

掌握大客戶的原則：深度分銷要掌控核心分銷商，掌握核心終端，企業(yè)要把資源和精力時間更多地分配給企業(yè)的大戶。

未訪問客戶為零原則：既然是深度分銷，就不應(yīng)該存在一些訪問的盲點(diǎn)，企業(yè)要建立健全客戶檔案與資料管理。

4.促銷策略

(一)廣告定位

(1)市場定位：以武漢市為主，以漢口、漢陽、武昌等。逐漸向河南，江西等地區(qū)推廣。各種活動的開展重點(diǎn)為武漢市。

(2)產(chǎn)品預(yù)期定位：中檔，適合已成功或向往成功的人士。

(3)廣告定位(分，電視、pop和報紙)以求塑造自強(qiáng)、自信、追求成功，永不言敗的男性人格特性。此為電視廣告。在報紙廣告多以軟文形式出現(xiàn)。pop則體現(xiàn)身份的象征和品味的象征。

(二)廣告計(jì)劃

(1)廣告目標(biāo)：年齡在25-45歲的公司白領(lǐng)。經(jīng)過四大媒體的廣告，力爭在半年的時間內(nèi)，在湖北省消費(fèi)者心目中，初步建立起小麥王的知名度與美譽(yù)度。提升知名度為45%，力爭美譽(yù)度為13%。

(2)廣告手段：在電視、報紙、pop、公關(guān)促銷等多種手段。與此同時注重“臨門一腳”的短期就能見效的終端pop促銷、針對經(jīng)銷商，以專業(yè)雜志廣告、新聞報道支持，銷售激勵為主要手段。

(3)小麥王市場推廣方案(戰(zhàn)略規(guī)劃)

結(jié)合市場淡旺變化，我做出市場推廣方案

第一階段：市場預(yù)熱期____年12月-____年1月

第二階段：市場升溫期____年1-3月

第三階段：市場熾熱期____年3-4月

第四階段：市場降溫期____年4-6月

廣播附推廣計(jì)劃中媒體的選擇

第一階段：主要宣傳載體為：武漢晚報、晨報、長江日報、楚天都市報.

第二階段：主要宣傳載體為：武漢晚報、晨報、長江日報、楚天都市報.

第三階段：主要宣傳載體為：武漢晚報、晨報、長江日報、楚天都市報.廣告推廣分期說明

991)市場預(yù)熱期(____年12月-____年1月)，主要是吸引對它的注意，初步樹立產(chǎn)品形象，引導(dǎo)消費(fèi)者了解白皮小麥制成的啤酒。

(2)市場升溫期(____年1-3月)，主要是依__的東風(fēng)，深度引導(dǎo)消費(fèi)者，塑造對產(chǎn)品的信賴感與好感。

(3)市場熾熱期(____年3-4月)，主要針對春節(jié)過后，各公司開業(yè)，加強(qiáng)白領(lǐng)的宣傳，以各種軟性活動，在淡季維持產(chǎn)品熱度，為夏季的再次銷售高潮作準(zhǔn)備，樹立完整的產(chǎn)品形象。

行銷建議：為了配合消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，對造勢所以必行有以下工作開展：

(1)為了進(jìn)一步激勵酒吧，推廣小麥王，除在酒吧，安放pop外還開展“好酒喝到口，背投拿到手”的公關(guān)促銷活動。凡在1-4月間銷出5000瓶小麥王的酒吧，可以得到一臺東芝9990元背投彩電一臺。

(2)在過年前，各公司一年結(jié)算之即。舉行〈策劃大師討論會〉，把一些國內(nèi)知名商界人士如張瑞敏，來講他的oec管理，請史玉柱講他從頭再來的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，請柳傳志來講，他是如何把一個幾個人研究所發(fā)展成今天的聯(lián)想。從中吸引東三省知名企業(yè)家和公司主管人員，使他們對其有一定了解。在該次，活動中也能塑造成功人=a啤酒的品牌形象。

(3)在一些報紙上登出征集小麥王廣告語，如前10位，可以每人得5000元，這樣可用最底廉的方式，非信息傳播給消費(fèi)者。

(4)在春節(jié)期間舉辦“小麥王迎新春放煙火”活動。在春節(jié)期間都是和家團(tuán)圓。在江北施放煙火感謝武漢市市民對萬一的支持。

(5)在武漢晚報報紙上刊登小麥王有獎問卷，以便更多的市民了解它6)對武漢各大酒店，進(jìn)行渠道戰(zhàn)。如分銷商銷量達(dá)1000箱獎勵摩托車一臺。600箱獎dvd一臺，400箱獎“印有小麥王羽絨服”10份。進(jìn)行對各酒店的激勵。

七.行動方案

首先對目標(biāo)市場進(jìn)行調(diào)查、分析，要進(jìn)行區(qū)域環(huán)境的分析，消費(fèi)價格的彈性，主要競品的價格，分銷成本的費(fèi)用，渠道環(huán)節(jié)的利潤，價格調(diào)整的影響，根據(jù)競爭對手的價格、分?jǐn)偝杀镜馁M(fèi)用、渠道環(huán)節(jié)的利潤、價格調(diào)整對市場的影響等，確定具體的定價策略。

第一步：選擇切入市場。切入市場選擇要參考以下三個方面的要素：競爭的角度;市場的角度，有較好的市場潛力和前景;企業(yè)的角度，市場有沒有輻射作用。第二步：與分析。調(diào)查市場的宏觀面，進(jìn)行人口特征的了解，市場的容量有多大，產(chǎn)品檔次的構(gòu)成，消費(fèi)層次的構(gòu)成，未來的變化趨勢等。同時，還要了解競爭情況、分銷商情況、終端情況等。

第三步：方案制定。通過對競爭格局的分析，對消費(fèi)者的需求特征分析、主要競爭產(chǎn)品的分析、現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu)分析等，然后來進(jìn)行產(chǎn)品組合，同時還要通過消費(fèi)者購買特征分析，終端的形態(tài)、分銷的效能、管理的力度等，來確定你的渠道策略。

第四步：管理平臺的搭建。深度分銷能否很好地執(zhí)行，就看營銷系統(tǒng)的組織功能是否完善，是否能夠真正地有效執(zhí)行。

第四是協(xié)同職能，作為企業(yè)的營銷部門，還要強(qiáng)化協(xié)調(diào)的職能。市場部