杜云生絕對(duì)成交最重要的十個(gè)步驟2

、準(zhǔn)備二、調(diào)整情緒，達(dá)到巔峰狀態(tài)三、建立信賴感四、找出顧客的問(wèn)題、需求和渴望五、塑造產(chǎn)品價(jià)值六、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手七、解除顧客的抗拒點(diǎn)八、成交九、售后服務(wù)十、要求顧客轉(zhuǎn)介紹當(dāng)前1頁(yè)，總共27頁(yè)。、準(zhǔn)備1、體能準(zhǔn)備2、產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備3、對(duì)顧客資料做準(zhǔn)備4、對(duì)結(jié)果做準(zhǔn)備①和她交談我要的結(jié)果是什么？②對(duì)方想要的結(jié)果是什么？③我的底線是什么？④可能會(huì)有什么抗拒？⑤如何解決抗拒點(diǎn)？⑥如何成交？）

當(dāng)前2頁(yè)，總共27頁(yè)。、準(zhǔn)備二、調(diào)整情緒，達(dá)到巔峰狀態(tài)三、建立信賴感四、找出顧客的問(wèn)題、需求和渴望五、塑造產(chǎn)品價(jià)值六、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手七、解除顧客的抗拒點(diǎn)八、成交九、售后服務(wù)十、要求顧客轉(zhuǎn)介紹當(dāng)前3頁(yè)，總共27頁(yè)。二、調(diào)整情緒，達(dá)到巔峰狀態(tài)

1、擅長(zhǎng)做視覺(jué)的想象

2、100%相信自己會(huì)成交

3、全力以赴堅(jiān)定的信念一個(gè)成交高手要擁有強(qiáng)烈的企圖心正確的策略

當(dāng)前4頁(yè)，總共27頁(yè)。、準(zhǔn)備二、調(diào)整情緒，達(dá)到巔峰狀態(tài)三、建立信賴感四、找出顧客的問(wèn)題、需求和渴望五、塑造產(chǎn)品價(jià)值六、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手七、解除顧客的抗拒點(diǎn)八、成交九、售后服務(wù)十、要求顧客轉(zhuǎn)介紹當(dāng)前5頁(yè)，總共27頁(yè)。三、建立信賴感建立信賴感的步驟：傾聽(tīng)贊美（真誠(chéng)地）喜歡，親和力不斷認(rèn)同他模仿對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)穿著徹底準(zhǔn)備、了解顧客背景使用顧客見(jiàn)證大顧客名單

當(dāng)前6頁(yè)，總共27頁(yè)。、準(zhǔn)備二、調(diào)整情緒，達(dá)到巔峰狀態(tài)三、建立信賴感四、找出顧客的問(wèn)題、需求和渴望五、塑造產(chǎn)品價(jià)值六、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手七、解除顧客的抗拒點(diǎn)八、成交九、售后服務(wù)十、要求顧客轉(zhuǎn)介紹當(dāng)前7頁(yè)，總共27頁(yè)。四、找出顧客的問(wèn)題、需求和渴望

以顧客為中心的銷售八個(gè)階段：

1、滿足階段(研究階段)顧客是騙子，大多人都是有問(wèn)題的,占4%全世界.

2、認(rèn)知階段(分析階段)（有問(wèn)題，不打算解決，因?yàn)槭切?wèn)題）占60%以上，

傷口→刺→驗(yàn)一下→灑鹽

3、決定階段(確認(rèn)階段)（擴(kuò)大需求，擴(kuò)大問(wèn)題，把小問(wèn)題變成大問(wèn)題，傷上灑鹽）人不痛苦不會(huì)改變，人不流血不會(huì)改變，占40%☆大多數(shù)人不會(huì)把顧客從認(rèn)知階段帶到?jīng)Q定階段，我們要做到這一點(diǎn)（你要不要解決問(wèn)題？如果我有方案幫你解決，你想解決嗎？問(wèn)到讓顧客說(shuō)“Yes”）當(dāng)前8頁(yè)，總共27頁(yè)。4、制定標(biāo)準(zhǔn)(衡量需求階段)假如有一款產(chǎn)品，你認(rèn)為他需要符合哪些條件？5、評(píng)估階段（細(xì)化階段）

6、調(diào)查（解決階段）

7、選擇階段(收?qǐng)鲭A段)

8、后悔階段（維護(hù)階段）顧客要買的永遠(yuǎn)是上次買的東西的最大弊端，也是這次買的最主要的需求，然后循環(huán)

當(dāng)前9頁(yè)，總共27頁(yè)。找問(wèn)題問(wèn)題是需求的前身需求是寄于問(wèn)題來(lái)的，顧客是基于問(wèn)題才做決定的顧客是基于問(wèn)題，而不是基于需求才做出的決定問(wèn)題越大，需求就越高，顧客愿意支付的價(jià)格就越高人不解決小問(wèn)題，人只解決大問(wèn)題顧客買的是問(wèn)題的解決方案當(dāng)前10頁(yè)，總共27頁(yè)。需求的缺口對(duì)已有購(gòu)買產(chǎn)品之人1、問(wèn)出需求（問(wèn)題）2、問(wèn)出決定權(quán)3、問(wèn)出希望值（把顧客心門打開(kāi)）4、產(chǎn)品介紹購(gòu)買*****時(shí)你最重要的條件有哪些？當(dāng)前11頁(yè)，總共27頁(yè)。、準(zhǔn)備二、調(diào)整情緒，達(dá)到巔峰狀態(tài)三、建立信賴感四、找出顧客的問(wèn)題、需求和渴望五、塑造產(chǎn)品價(jià)值六、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手七、解除顧客的抗拒點(diǎn)八、成交九、售后服務(wù)十、要求顧客轉(zhuǎn)介紹當(dāng)前12頁(yè)，總共27頁(yè)。五、塑造產(chǎn)品價(jià)值不是講產(chǎn)品有什么特色，而是講對(duì)顧客有什么關(guān)系：帶給我什么好處，帶給我什么利益？USP利益快樂(lè)痛苦理由價(jià)值

行銷的好處

1、增加消費(fèi)人數(shù)

2、增加顧客消費(fèi)金額3、增加顧客銷售頻率當(dāng)前13頁(yè)，總共27頁(yè)。、準(zhǔn)備二、調(diào)整情緒，達(dá)到巔峰狀態(tài)三、建立信賴感四、找出顧客的問(wèn)題、需求和渴望五、塑造產(chǎn)品價(jià)值六、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手七、解除顧客的抗拒點(diǎn)八、成交九、售后服務(wù)十、要求顧客轉(zhuǎn)介紹當(dāng)前14頁(yè)，總共27頁(yè)。六、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較Ⅰ、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手取得他們所有的資料（文宣、廣告手冊(cè)）取得他們的價(jià)目表了解什么地方比你弱Ⅱ、絕不批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Ⅲ、表現(xiàn)出你與對(duì)手的差異化，優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)過(guò)他們Ⅳ、強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)點(diǎn)Ⅴ、提醒顧客對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)Ⅵ、拿出一封他們的顧客后來(lái)向你購(gòu)買的見(jiàn)證當(dāng)前15頁(yè)，總共27頁(yè)。、準(zhǔn)備二、調(diào)整情緒，達(dá)到巔峰狀態(tài)三、建立信賴感四、找出顧客的問(wèn)題、需求和渴望五、塑造產(chǎn)品價(jià)值六、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手七、解除顧客的抗拒點(diǎn)八、成交九、售后服務(wù)十、要求顧客轉(zhuǎn)介紹當(dāng)前16頁(yè)，總共27頁(yè)。七、解除顧客的抗拒點(diǎn)1、我現(xiàn)在不想買2、讓我試試先3、這么貴或太貴了

對(duì)，這正是我們產(chǎn)品的價(jià)值，只有最好的公司才生產(chǎn)這么好的產(chǎn)品，便宜無(wú)好貨。

4、我沒(méi)興趣

那你最感興趣的是什么？

5、我現(xiàn)做的很好，我不想買

那你的意思說(shuō)是有問(wèn)題時(shí)才買嗎？因?yàn)槊魈旌臀磥?lái)你無(wú)法把握，所以把握現(xiàn)在，一切防患于未然。當(dāng)前17頁(yè)，總共27頁(yè)。顧客為何會(huì)有抗拒點(diǎn)Ⅰ、沒(méi)有分辨好準(zhǔn)顧客

①對(duì)產(chǎn)品有理由產(chǎn)生興趣的人②有經(jīng)濟(jì)能力購(gòu)買的人

③有決定權(quán)購(gòu)買的人④傾向于購(gòu)買的人Ⅱ、沒(méi)有找到需求Ⅲ、沒(méi)有建立信賴感Ⅳ、沒(méi)有針對(duì)價(jià)值觀Ⅴ、塑造產(chǎn)品價(jià)值力道不足Ⅵ、沒(méi)有準(zhǔn)備好解答事先提出Ⅶ、沒(méi)有遵照銷售的程序當(dāng)前18頁(yè)，總共27頁(yè)。顧客提出抗拒問(wèn)題后怎么解決？

判斷是真是假；確定它是唯一的真正的抗拒點(diǎn)；價(jià)格是我們唯一不成功的原因嗎？再確認(rèn)一次；換句話說(shuō)，如果不是價(jià)格問(wèn)題你就會(huì)買嗎？測(cè)試成交；假如我能解決價(jià)格問(wèn)題，你今天就會(huì)買嗎？以完全合理的解釋回答他；繼續(xù)成交；當(dāng)前19頁(yè)，總共27頁(yè)。顧客可能是騙子

常見(jiàn)的五個(gè)假理由我要考慮考慮...我要和...商量...時(shí)后再來(lái)找我，那時(shí)我就買我從不一時(shí)沖動(dòng)而下決定我還沒(méi)有準(zhǔn)備好要買顧客心中真正的原因?當(dāng)前20頁(yè)，總共27頁(yè)。、準(zhǔn)備二、調(diào)整情緒，達(dá)到巔峰狀態(tài)三、建立信賴感四、找出顧客的問(wèn)題、需求和渴望五、塑造產(chǎn)品價(jià)值六、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手七、解除顧客的抗拒點(diǎn)八、成交九、售后服務(wù)十、要求顧客轉(zhuǎn)介紹當(dāng)前21頁(yè)，總共27頁(yè)。八、成交需求了解技術(shù)認(rèn)可公關(guān)

當(dāng)前22頁(yè)，總共27頁(yè)。當(dāng)前23頁(yè)，總共27頁(yè)。、準(zhǔn)備二、調(diào)整情緒，達(dá)到巔峰狀態(tài)三、建立信賴感四、找出顧客的問(wèn)題、需求和渴望五、塑造產(chǎn)品價(jià)值六、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手七、解除顧客的抗拒點(diǎn)八、成交九、售后服務(wù)十、要求顧客轉(zhuǎn)介紹當(dāng)前