可樂(lè)童益智玩具營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

可樂(lè)童可樂(lè)童益智玩具營(yíng)銷(xiāo)策劃案姓名：[]班級(jí)：[]學(xué)號(hào)：[]可樂(lè)童益智玩具銷(xiāo)售策劃案目錄TOC\o"1-3"\f\h14469一、前言 前言產(chǎn)品固然很重要，目前產(chǎn)品同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，我們公司可樂(lè)童玩具的產(chǎn)品要想打開(kāi)市場(chǎng)，除了提高產(chǎn)品質(zhì)量，還需要對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售進(jìn)行策劃。在同樣的質(zhì)量的前提下，產(chǎn)品的銷(xiāo)售策劃才是決定勝負(fù)的關(guān)鍵。市場(chǎng)分析從2004~2006年，中國(guó)玩具制造業(yè)總體發(fā)展態(tài)勢(shì)良好。2004年，中國(guó)全部玩具制造業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)累計(jì)工業(yè)總產(chǎn)值54,791,319,000元，全年累計(jì)利潤(rùn)總額達(dá)到1,421,485,000元，比2003年同期增長(zhǎng)了11％。2005年，中國(guó)全部玩具制造業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)累計(jì)工業(yè)總產(chǎn)值65,887,811,000元，比2004年同期增長(zhǎng)19％；全年累計(jì)利潤(rùn)總額達(dá)到1,599,343,000元，比2004年同期增長(zhǎng)了7.26％。2006年1-10月份，中國(guó)玩具制造業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)累計(jì)工業(yè)總產(chǎn)值63,255,912,000元，比2005年同期增長(zhǎng)16.08％；1-10月份累計(jì)利潤(rùn)總額為1,402,834,000元。尤其在近幾年來(lái)中國(guó)人均GDP的快速提高，人均消費(fèi)水平也大打提升，伴隨著的是玩具產(chǎn)業(yè)的平穩(wěn)運(yùn)行。在兒童最為消費(fèi)者群體的主力軍的同時(shí)，既要穩(wěn)住兒童消費(fèi)者，更要開(kāi)發(fā)更具有潛力的新的消費(fèi)者。中國(guó)是一個(gè)玩具生產(chǎn)大國(guó)，但最大的問(wèn)題是缺乏規(guī)模大的玩具生產(chǎn)商，缺乏玩具開(kāi)發(fā)人才，缺乏品牌效應(yīng)。中國(guó)16歲以下兒童有3.6億左右，占人口的比重約20%。目前中國(guó)兒童消費(fèi)已占到家庭總支出的30%左右，全國(guó)0-12歲的孩子每月消費(fèi)總額超過(guò)35億元。但中國(guó)14歲以下的兒童和青少年的人均年玩具消費(fèi)僅20-30元人民幣（2.4-3.6美元），遠(yuǎn)低于亞洲兒童人均年玩具消費(fèi)13美元和全世界兒童人均年玩具消費(fèi)34美元的水平。如果中國(guó)玩具消費(fèi)達(dá)到亞洲平均水平，市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)將突破300億元人民幣。內(nèi)地玩具市場(chǎng)未來(lái)將以每年40%的速度增長(zhǎng)，到2010年，銷(xiāo)售額將超過(guò)1000億元人民幣。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國(guó)城鄉(xiāng)居民的消費(fèi)支出中，玩具類(lèi)支出將越來(lái)越大。由于實(shí)行計(jì)劃生育，孩子的智力開(kāi)發(fā)和思維培養(yǎng)越來(lái)越受重視，令消費(fèi)者對(duì)教育智能性玩具的購(gòu)買(mǎi)力大大增加。去年廣州、上海、北京、深圳等城市的玩具產(chǎn)品消費(fèi)額中，95%都屬于教育智能玩具。市場(chǎng)需求分析玩具是孩子的天使，孩子是父母的心肝寶貝。父母對(duì)自己孩子的投入是心甘情愿的，父母為了讓孩子不輸在起跑線(xiàn)上，愿意在早教方面，尤其是益智玩具方面投入，達(dá)到寓教于樂(lè)及大腦開(kāi)發(fā)的目的。同時(shí)，在國(guó)內(nèi)各類(lèi)玩具市場(chǎng)中99%生產(chǎn)兒童玩具。兒童玩具是整個(gè)玩具市場(chǎng)的大頭。另一方面，在兒童市場(chǎng)的縫隙內(nèi)，其實(shí)成人玩具，更具備銷(xiāo)售潛力，并且權(quán)威的調(diào)查機(jī)構(gòu)也顯示出，33%的成人認(rèn)為自己喜歡并愿意購(gòu)買(mǎi)玩具。因此成人玩具的市場(chǎng)同樣也是非常大的。目標(biāo)群體分析玩具主要的目標(biāo)群體是0~12歲的兒童和具備自我消費(fèi)支出能力的成人。由于玩具的品種繁多，檔次繁多，我公司的產(chǎn)品適合于各種不同層次的家庭孩子及各類(lèi)有購(gòu)買(mǎi)玩具傾向的成人，包括了情侶、大學(xué)生以及需要解壓的工作族。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析目前，國(guó)內(nèi)各大商場(chǎng)，及玩具專(zhuān)賣(mài)店都有售玩具，包括了益智類(lèi)玩具。其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣泛，有愛(ài)就推門(mén)中國(guó)玩具店，國(guó)產(chǎn)品牌對(duì)手有奧迪、費(fèi)雪、群興、澳貝等。Swot分析S-隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和生活水平的提高，益智玩具已成為中國(guó)一種新興文化的載體。不僅孩子們喜歡益智玩具，很多成人也將玩具作為一種積極的、新穎的消遣方式。隨著中國(guó)人口老齡化時(shí)代的到來(lái)，老年人也會(huì)成為玩具消費(fèi)群體之一。根據(jù)老年人的特點(diǎn)，制作一些流行產(chǎn)品的拼裝零件，并提供組裝設(shè)計(jì)圖紙的玩具會(huì)很暢銷(xiāo)，它可使老人閑時(shí)活躍思維、消磨時(shí)間、排遣寂寞。如此多的消費(fèi)人群給毛絨玩具帶來(lái)了巨大的商機(jī)和潛力。W-盡管中國(guó)玩具的出口連創(chuàng)新高，但業(yè)內(nèi)人士對(duì)此不無(wú)憂(yōu)慮。目前，我公司已經(jīng)具備了較強(qiáng)的玩具加工生產(chǎn)能力，能生產(chǎn)出世界一流的產(chǎn)品，卻沒(méi)有屬于自己的世界一流品牌。包裝的重要性。國(guó)際對(duì)中國(guó)出口玩具的評(píng)價(jià)是“一等產(chǎn)品、二等包裝、三等價(jià)格”，這足以體現(xiàn)我們?cè)诋a(chǎn)品包裝方面的落后。我公司屬于中小型玩具企業(yè)，地點(diǎn)分散而且資金、技術(shù)短缺。通過(guò)整合，或兼并小企業(yè)，形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)；或形成中小企業(yè)集群，通過(guò)集各企業(yè)之長(zhǎng)，創(chuàng)造品牌。O-加入WTO的實(shí)現(xiàn)，意味著我公司玩具業(yè)必須完全與國(guó)際市場(chǎng)接軌，攻克歐盟標(biāo)準(zhǔn)體系，化被動(dòng)為主動(dòng)。歐盟統(tǒng)一的技術(shù)安全與衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)越來(lái)越高?？蓸?lè)童玩具要想進(jìn)入歐洲市場(chǎng)，必須先符合歐盟的安全環(huán)保指令。強(qiáng)行使銷(xiāo)往歐洲的玩具通過(guò)CE認(rèn)證，符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，雖然會(huì)提高成本，但這是與國(guó)際接軌，符合長(zhǎng)期利益目標(biāo)的。T-長(zhǎng)期以來(lái)，可樂(lè)童玩具制造企業(yè)對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家的OEM委托存在一定程度的依賴(lài)，削弱了我公司抵擋發(fā)達(dá)國(guó)家傳遞經(jīng)濟(jì)危機(jī)，維護(hù)自身經(jīng)濟(jì)安全的能力，同時(shí)也失去了技術(shù)創(chuàng)新的機(jī)會(huì)和主動(dòng)性。OEM的產(chǎn)品科技含量一般比較低，高端產(chǎn)品的生產(chǎn)訂單數(shù)量又有限，抑制了我公司玩具出口企業(yè)自主創(chuàng)新以及在生產(chǎn)中提高技術(shù)的潛能。同時(shí)國(guó)際貿(mào)易壁壘又對(duì)我們公司對(duì)玩具出口的限制。產(chǎn)品分析產(chǎn)品展示產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品符合國(guó)家GB6675-2003,GB5296.5-1996玩具安全技術(shù)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，安全，無(wú)毒。以人為本，針對(duì)兒童的生理特點(diǎn)，科學(xué)設(shè)計(jì)滿(mǎn)足不同年齡階段的兒童的心理需求。培養(yǎng)兒童對(duì)顏色的感知、聲音的分辨、數(shù)字的積累、方向的識(shí)別、空間的想象等方面的能力。鍛煉兒童手眼的協(xié)調(diào)能力，促進(jìn)兒童健康成長(zhǎng)。啟發(fā)兒童的大腦開(kāi)發(fā)，鍛煉動(dòng)手動(dòng)腦能力。送給孩子一個(gè)不可磨滅的快樂(lè)童年。同樣適用于中小學(xué)生、上班族、老年人，鍛煉腦力，減壓，為生活添加調(diào)味劑。品牌強(qiáng)弱勢(shì)形象定位情況可樂(lè)童品牌的強(qiáng)勢(shì)特征：玩具種類(lèi)齊全；玩具種類(lèi)新；玩具質(zhì)量好； 可樂(lè)童品牌的兩個(gè)主要弱勢(shì)：玩具價(jià)格實(shí)惠；服務(wù)好重要程度高，品牌表現(xiàn)又好的區(qū)域，是品牌強(qiáng)勢(shì)所在，需繼續(xù)保持重要程度高，品牌表現(xiàn)又好的區(qū)域，是品牌強(qiáng)勢(shì)所在，需繼續(xù)保持重要程度高，品牌表現(xiàn)卻較差的區(qū)域，是品牌急需改進(jìn)的地方（提示知道可樂(lè)童）37.047.057.0-0.04-0.03-0.02-0.0100.010.020.030.040.050.060.070.080.090.1玩具種類(lèi)新玩具種類(lèi)齊全玩具陳列好購(gòu)物環(huán)境漂亮重要性品牌表現(xiàn)服務(wù)好玩具價(jià)格實(shí)惠玩具買(mǎi)場(chǎng)面積大地理位置方便玩具質(zhì)量好產(chǎn)品銷(xiāo)售策略根據(jù)市場(chǎng)及消費(fèi)者狀況，我們討論得出了以下銷(xiāo)售策略：生命周期策略：每個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)的銷(xiāo)售過(guò)程中都有一個(gè)生命周期，主要分為導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成長(zhǎng)期和衰退期4個(gè)時(shí)期，產(chǎn)品需要針對(duì)不同的銷(xiāo)售時(shí)期制訂不同的方案。導(dǎo)入期：在新玩具上市時(shí)期，制定的產(chǎn)品銷(xiāo)售策略是以獨(dú)特新穎的包裝來(lái)吸引消費(fèi)者，首先抓住消費(fèi)者的眼球，再對(duì)購(gòu)買(mǎi)者（孩子的父母）強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，在產(chǎn)品性能上和產(chǎn)品外型上形成差異化戰(zhàn)略。成長(zhǎng)期：由于產(chǎn)品推向市場(chǎng)已經(jīng)有了一段時(shí)間，在消費(fèi)者心目中已經(jīng)形成了一定的認(rèn)知，有了一定的知名度，在該時(shí)期，一定要對(duì)可樂(lè)童玩具產(chǎn)品繼續(xù)進(jìn)行宣傳，并逐漸轉(zhuǎn)向品牌化。一是強(qiáng)調(diào)品牌的商標(biāo)或企業(yè)的標(biāo)志為主體，二是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品包裝的系列化以突出其品牌化。成熟期：由于在可樂(lè)童導(dǎo)入市場(chǎng)時(shí)期和成長(zhǎng)期的努力，產(chǎn)品已經(jīng)形成了一定的品牌印象，但仍然不夠，此時(shí)應(yīng)繼續(xù)加強(qiáng)品牌方面的宣傳，并以親情宣傳策略為主，和市幼兒園、市游樂(lè)場(chǎng)等兒童經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)的一些場(chǎng)所形成聯(lián)合優(yōu)勢(shì)。衰退期：此時(shí)需保持一貫的銷(xiāo)售方式和策略并尋找新的突破點(diǎn)，如開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品或?qū)ふ倚碌男麄鞣绞降鹊?。通過(guò)兒童玩具市場(chǎng)的縫隙生存，尋找新的消費(fèi)者，如：成人。在GDP快速增長(zhǎng)的年代，已經(jīng)有不少成人產(chǎn)生了為自己購(gòu)買(mǎi)玩具的傾向。此刻應(yīng)牢牢抓住。主要目標(biāo)群體為情侶、大學(xué)生以及壓力大的工作一族。產(chǎn)品策略：店鋪及店員以黃色為主基調(diào)，給整體定下了燦爛而明亮的暖色基調(diào)。暖色系烘托了人們的熱情和溫暖。機(jī)智可愛(ài)、造型百變的玩具具更是讓人喜歡。從而最大限度帶動(dòng)家長(zhǎng)與兒童的購(gòu)買(mǎi)欲望。在包裝上，尤其要突出益智類(lèi)玩具的早教特色，在攫取兒童的目光的同時(shí)，要記住父母及其他成人，才是為兒童消費(fèi)的買(mǎi)單者。要營(yíng)造出讓家長(zhǎng)買(mǎi)單買(mǎi)的“心甘情愿”又“值得”的心理氛圍。價(jià)格策略我公司——可樂(lè)童玩具公司技術(shù)力量雄厚，管理基礎(chǔ)扎實(shí)，生產(chǎn)設(shè)備先進(jìn)，產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)良，服務(wù)水平一流，已通過(guò)ISO9001質(zhì)量體系。儀仗我公司的雄厚資本可以定制靈活的定價(jià)策略。在即將到來(lái)的春節(jié)、以及廣受兒童喜愛(ài)的兒童節(jié)根據(jù)不同年齡段的玩具愛(ài)好者實(shí)施優(yōu)惠或者免費(fèi)策略；實(shí)行每周五“滿(mǎn)兩百減三十”活動(dòng)，買(mǎi)五件免單一件（免單價(jià)低產(chǎn)品）。根據(jù)市場(chǎng)需求，適時(shí)調(diào)整活動(dòng)價(jià)格網(wǎng)絡(luò)推廣策略：友情鏈接在中國(guó)一些著名毛絨玩具廠(chǎng)和世界一些知名品牌的網(wǎng)址上添加我公司——可樂(lè)童玩具的標(biāo)志及友情鏈接，借助對(duì)方的知名度，提高本公司網(wǎng)站的點(diǎn)擊流量。博客營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)在流行的“點(diǎn)亮”，可讓點(diǎn)亮的成員幫忙做公司博客營(yíng)銷(xiāo)。這樣可大大提高公司的信譽(yù)度。購(gòu)物網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)建專(zhuān)門(mén)的網(wǎng)上店鋪，在天貓、淘寶、京東、國(guó)美上成立店鋪，注冊(cè)商標(biāo)，以防網(wǎng)上其他賣(mài)家仿制導(dǎo)致己方利益的損害。開(kāi)通購(gòu)物網(wǎng)站時(shí)，要注意實(shí)體店與網(wǎng)站的同步營(yíng)銷(xiāo)，不能產(chǎn)生“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”的模式。成本預(yù)算樣板店的成本預(yù)算樣板店啟動(dòng)資金大約在7萬(wàn)元左右，具體安排：(1)辦理工商、稅務(wù)登記等費(fèi)用：.1200元(2)店鋪（50平方米）租金及押金：.9000元（按租金3000元/月，兩押一租）(3)裝修：...10000元(4)工資(1個(gè)月)：...6800元(5)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品及維修保養(yǎng)費(fèi)用：...30000元(6)咨詢(xún)顧問(wèn)及資料費(fèi)：...3000元(7)公司其他開(kāi)支：...10000元(水費(fèi)、電費(fèi)、管理費(fèi)、工商管理、稅費(fèi)、衛(wèi)生費(fèi)及流動(dòng)資金得等)總計(jì)：70000元左右組建連鎖加盟店的費(fèi)用預(yù)算組建2~3個(gè)連鎖加盟店，主要費(fèi)用開(kāi)支是策劃費(fèi)和連鎖加盟店主的培訓(xùn)費(fèi)和管理費(fèi)。(1)策劃費(fèi)：5000元(2)店主培訓(xùn)費(fèi)：8000元(3)管理費(fèi)：12000元總共：25000元左右總成本預(yù)算(啟動(dòng)資金)：100000元總之，在投入-產(chǎn)出=總收入中，我公司——可樂(lè)童玩具的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，計(jì)劃在接下來(lái)6個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，達(dá)到回收成本的目的，并在接下來(lái)的一年完成資本回收的期望。附錄：調(diào)查報(bào)告1、玩具的購(gòu)買(mǎi)頻率/購(gòu)買(mǎi)時(shí)間70％以上的消費(fèi)者半年內(nèi)購(gòu)買(mǎi)玩具的次數(shù)在5次以下；青少年、父母、成人的比例分別為77.18％、71.29％和88.24％90％以上的消費(fèi)者是在白天購(gòu)買(mǎi)玩具的；另外有9.52％的青少年在晚上購(gòu)買(mǎi)玩具內(nèi)部員工座談會(huì)數(shù)據(jù)顯示每天購(gòu)買(mǎi)玩具的高峰期在11點(diǎn)至16點(diǎn)之間，周五至周日每天購(gòu)買(mǎi)玩具的消費(fèi)者是平時(shí)購(gòu)買(mǎi)玩具的消費(fèi)者的3－4倍2、玩具的購(gòu)買(mǎi)用途69.8%的青少年購(gòu)買(mǎi)玩具的用途都是自己玩,其余的30.2%的是送給朋友父母群體中有95.1%的人購(gòu)買(mǎi)玩具的用途是給自己的孩子玩或送給親戚朋友的小孩;4.9%的人是買(mǎi)給自己玩或送給親戚朋友成人群體中有60.8%的人購(gòu)買(mǎi)玩具的用途是給自己的孩子玩和送給親戚朋友的小孩;自己玩或送親戚朋友的比例為39.2%3、購(gòu)買(mǎi)的伴隨群體與場(chǎng)合青少年群體中43.62%的人是和朋友同學(xué)一起去購(gòu)買(mǎi)玩具,自己一個(gè)人去的比例為28.19%,和父母一起去的比例為22.82%53.92%的父母都是和孩子一起去購(gòu)買(mǎi)玩具的,另外和愛(ài)人/親戚一起去的比例為39.22%成人群體中自己一個(gè)人去購(gòu)買(mǎi)的比例為35.92%,和朋友/同學(xué)一起去的比例為27.45%4、購(gòu)買(mǎi)的渠道路邊小店,專(zhuān)賣(mài)店和超級(jí)市場(chǎng)是受訪(fǎng)者購(gòu)買(mǎi)玩具的三個(gè)主要渠道,72.5%的消費(fèi)者主要從這三個(gè)渠道購(gòu)買(mǎi)玩具34.23%的青少年在路邊小店購(gòu)買(mǎi)玩具