銷售年度工作總結(jié)與計(jì)劃

第9頁(yè)共9頁(yè)銷售年?度工作?總結(jié)與?計(jì)劃?時(shí)光流?逝，在?繁忙的?工作中?不知不?覺(jué)我們?就要走?完__?__而?迎來(lái)_?___?年。我?是今年?___?_月份?加入_?___?家庭的?，回顧?在__?__的?這半年?的工作?、生活?歷程，?作為_(kāi)?___?銷售團(tuán)?隊(duì)中的?一員業(yè)?務(wù)上取?得了一?定的成?績(jī)，并?且和團(tuán)?隊(duì)內(nèi)其?他同事?建立起?信任、?合作、?默契的?團(tuán)隊(duì)關(guān)?系。雖?然未能?完成公?司制定?的區(qū)域?銷售目?標(biāo)，但?卻朝著?公司制?定的目?標(biāo)努力?邁進(jìn)，?當(dāng)然未?能完成?是因?yàn)?存在不?少的問(wèn)?題，為?了給來(lái)?年工作?提供更?好的規(guī)?劃，我?在此將?本年度?接收工?作以來(lái)?的情況?進(jìn)行總?結(jié)并制?定__?__年?的工作?計(jì)劃。?一年?工作總?結(jié)在?我們_?___?環(huán)保節(jié)?能電器?有限公?司里，?我的職?位是鎮(zhèn)?區(qū)業(yè)務(wù)?，說(shuō)到?底就是?負(fù)責(zé)_?___?在東莞?市所下?轄的_?___?個(gè)鎮(zhèn)（?大郎、?東坑、?橋頭、?企石、?橫瀝、?常平）?的直營(yíng)?銷售與?協(xié)助代?理商做?好代管?區(qū)域市?場(chǎng)維護(hù)?這方面?的工作?。從今?年__?__月?進(jìn)入_?___?開(kāi)始，?我逐漸?認(rèn)識(shí)到?作為一?家成功?運(yùn)作的?銷售公?司，除?了擁有?一批敬?業(yè)忠誠(chéng)?團(tuán)結(jié)進(jìn)?取積極?主動(dòng)能?吃苦耐?勞的銷?售人員?，還需?要一個(gè)?高素質(zhì)?，英明?果斷，?能把控?市場(chǎng)起?伏敢于?決斷的?領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)?隊(duì)。這?點(diǎn)，也?是__?__團(tuán)?隊(duì)能夠?不斷發(fā)?展、壯?大的因?素之一?吧。?從剛加?入__?__到?___?_月，?我是負(fù)?責(zé)另外?一個(gè)區(qū)?域的工?作，對(duì)?于過(guò)去?種種，?這里就?不做多?提。_?___?月份因?工作區(qū)?域調(diào)動(dòng)?，我來(lái)?到了常?平，剛?來(lái)時(shí)我?第一步?做的工?作是，?對(duì)整個(gè)?區(qū)域進(jìn)?行摸底?，對(duì)區(qū)?域內(nèi)各?個(gè)經(jīng)銷?商（合?作客戶?以及待?合作客?戶）分?布情況?了解清?楚，其?次了解?合作客?戶在合?作中有?沒(méi)什么?問(wèn)題或?建議，?能否在?自身能?力范圍?內(nèi)解決?;未合?作客戶?沒(méi)有合?作的原?因是什?么，以?及確定?后續(xù)有?沒(méi)有合?作的可?能，在?接手以?后的近?四個(gè)月?中，我?所負(fù)責(zé)?的區(qū)域?內(nèi)業(yè)務(wù)?基本上?呈上升?趨勢(shì)。?各渠道?門店年?度銷量?大部分?是上升?的，并?且綜合?電器業(yè)?務(wù)方面?，在兩?個(gè)鎮(zhèn)上?新開(kāi)了?門店。?當(dāng)然也?有一家?店面銷?量下滑?，我總?結(jié)了一?下原因?、經(jīng)驗(yàn)?，爭(zhēng)取?在來(lái)年?的工作?中扭轉(zhuǎn)?這一下?降趨勢(shì)?。這其?中直營(yíng)?區(qū)橋頭?、企石?、橫瀝?三個(gè)鎮(zhèn)?的銷售?業(yè)績(jī)?cè)?長(zhǎng)比較?明顯，?當(dāng)然這?也離不?開(kāi)前任?業(yè)務(wù)對(duì)?市場(chǎng)良?好的維?護(hù)以及?進(jìn)入銷?售旺季?的原因?。而在?電器三?大類品?種燃熱?、電熱?，廚具?當(dāng)中，?廚具的?銷量最?大，其?次是電?熱，燃?熱最低?。當(dāng)然?銷量最?大的廚?具，在?各個(gè)鎮(zhèn)?、店面?的銷量?差異比?較大。?在企石?、橫瀝?二鎮(zhèn)的?一些店?鋪，有?的廚具?銷量多?大__?__個(gè)?單位，?而有的?銷量為?0。這?說(shuō)明在?一部分?地區(qū)，?對(duì)廚具?的潛在?消費(fèi)需?求有待?于下一?步在_?___?年，就?可以大?力開(kāi)發(fā)?。這將?是我們?來(lái)年提?高銷售?量的有?力增長(zhǎng)?點(diǎn)。說(shuō)?到美的?大家最?熟悉的?可能是?它品牌?下的其?它產(chǎn)品?，廚房?電器和?熱水器?對(duì)于美?的來(lái)說(shuō)?算是后?起之秀?。而我?們__?__做?的就是?在美的?這顆大?樹(shù)下，?拓張其?在熱水?器、廚?房電器?領(lǐng)域的?業(yè)務(wù)。?總結(jié)?部分?總結(jié)回?首這走?過(guò)的半?年，我?認(rèn)為自?己的工?作通過(guò)?自己認(rèn)?真的態(tài)?度，不?管是在?市場(chǎng)方?面還是?個(gè)人能?力方面?都有所?提升。?縱觀?___?_面對(duì)?的廚具?、熱水?器行業(yè)?，呈現(xiàn)?出城市?市場(chǎng)深?挖高端?產(chǎn)品潛?力，農(nóng)?村市場(chǎng)?需求將?放量的?趨勢(shì)。?而我主?要負(fù)責(zé)?農(nóng)村或?城鎮(zhèn)的?業(yè)務(wù)。?廚電產(chǎn)?業(yè)屬于?傳統(tǒng)行?業(yè)，競(jìng)?爭(zhēng)較為?激烈，?加上近?年來(lái)國(guó)?家對(duì)于?房地產(chǎn)?調(diào)控政?策的出?臺(tái)，導(dǎo)?致購(gòu)置?全套家?電的需?求降低?，導(dǎo)致?廚電市?場(chǎng)增速?放緩。?不過(guò)隨?著人們?對(duì)生活?水平的?追求不?斷提高?，新型?廚房電?器逐漸?被人們?所接受?，加之?上個(gè)世?紀(jì)九十?年代大?規(guī)模普?及的燃?氣灶、?油煙機(jī)?、微波?爐等產(chǎn)?品經(jīng)過(guò)?數(shù)年的?使用已?經(jīng)頻臨?更新?lián)Q?代。?近幾年?隨著國(guó)?家的家?電下鄉(xiāng)?、節(jié)能?補(bǔ)貼等?政策的?出臺(tái)，?農(nóng)村家?電市場(chǎng)?需求呈?現(xiàn)放量?式增長(zhǎng)?態(tài)勢(shì)，?特別是?廚電產(chǎn)?品，尚?處于開(kāi)?發(fā)初期?，像消?毒柜、?電烤箱?、油煙?機(jī)等產(chǎn)?品才剛?剛開(kāi)始?在農(nóng)村?地區(qū)普?及，未?來(lái)有很?大的增?長(zhǎng)空間?。正因?為農(nóng)村?市場(chǎng)待?開(kāi)發(fā)，?更需要?廚電廠?商抓住?細(xì)分市?場(chǎng)的機(jī)?遇，推?出適合?農(nóng)村地?區(qū)使用?的操作?簡(jiǎn)便、?性價(jià)比?高的產(chǎn)?品，推?進(jìn)農(nóng)村?用戶對(duì)?現(xiàn)代廚?房電器?的認(rèn)知?，促進(jìn)?市場(chǎng)的?進(jìn)一步?擴(kuò)大。?為此，?整體廚?房這一?產(chǎn)業(yè)將?成為我?國(guó)廚電?行業(yè)下?一階段?的另一?熱點(diǎn)。?另一方?面，以?洗碗機(jī)?、凈水?設(shè)備、?榨汁機(jī)?為代表?的新型?廚房電?器，目?前僅僅?是在高?端消費(fèi)?市場(chǎng)有?所建樹(shù)?，但整?體市場(chǎng)?的輻射?以及用?戶擁有?率還很?低，未?來(lái)出點(diǎn)?生產(chǎn)企?業(yè)應(yīng)抓?住廚房?電器更?新?lián)Q代?的契機(jī)?，加快?新型產(chǎn)?品概念?的推廣?，特別?是與整?體廚房?的搭配?或許能?夠極大?的加速?新型廚?電產(chǎn)品?的普及?。未來(lái)?，隨著?消費(fèi)者?口口相?傳的口?碑效應(yīng)?，以及?廠家的?持續(xù)推?動(dòng)，各?類新型?廚房電?器將不?斷進(jìn)入?消費(fèi)者?的家庭??？?之，我?認(rèn)為鄉(xiāng)?村市場(chǎng)?的家電?潛力還?是非常?大的，?熱度不?減。?很榮幸?能與各?位同事?共同進(jìn)?步，我?也在大?家的身?上學(xué)到?不少的?知識(shí)。?半年以?來(lái)我心?中最大?的感受?便是要?做一名?合格的?銷售人?員不難?，但要?做一名?優(yōu)秀的?銷售人?員就不?那么簡(jiǎn)?單了。?我認(rèn)為?：一名?好的銷?售人員?不僅要?為人謙?和正直?，對(duì)事?業(yè)認(rèn)真?兢兢業(yè)?業(yè)。而?且在思?想政治?上、業(yè)?務(wù)能力?上更要?專研。?我，作?為一名?年輕的?銷售員?需要學(xué)?習(xí)的東?西還很?多很多?。所以?我很感?謝公司?能讓我?在__?__月?份有機(jī)?會(huì)去到?美的工?廠總部?參加美?的全國(guó)?旗艦店?的一個(gè)?培訓(xùn)，?讓我學(xué)?習(xí)到了?系統(tǒng)化?的產(chǎn)品?知識(shí)培?訓(xùn)，順?帶參觀?了美的?現(xiàn)代化?的宏偉?壯觀觀?的生產(chǎn)?流水線?，更是?有幸見(jiàn)?識(shí)到蕪?湖總部?的KA?系統(tǒng)終?端物料?擺設(shè)及?出樣陳?列標(biāo)準(zhǔn)?化所帶?來(lái)的視?覺(jué)享受?，對(duì)于?我今后?工作的?開(kāi)展有?著莫大?的幫助?。明?年規(guī)劃?通過(guò)?這半年?的工作?，我很?幸運(yùn)學(xué)?到了不?少東西?，業(yè)務(wù)?上也努?力做了?一些成?績(jī)。但?這還遠(yuǎn)?遠(yuǎn)不夠?，尤其?在新市?場(chǎng)開(kāi)發(fā)?方面上?還顯得?稚嫩。?我將在?未來(lái)繼?續(xù)多學(xué)?，多思?、多試?努力把?工作做?的更好?。工?作計(jì)劃?1、?維護(hù)市?場(chǎng)：目?前現(xiàn)有?網(wǎng)點(diǎn)還?有一定?的潛力?待挖掘?，大都?有一定?上升的?空間，?通過(guò)近?幾個(gè)月?的努力?，后續(xù)?發(fā)力很?強(qiáng)的客?戶也不?少，如?橋頭光?明、企?石晶典?、華聲?系統(tǒng)店?等客戶?，相對(duì)?起以往?的數(shù)據(jù)?，有明?顯的增?漲。?2、除?維護(hù)現(xiàn)?有合作?客戶以?外，明?年加大?對(duì)大郎?、東坑?等鎮(zhèn)的?業(yè)務(wù)開(kāi)?展，同?時(shí)爭(zhēng)取?在其他?幾個(gè)鎮(zhèn)?增加新?開(kāi)店鋪?，當(dāng)然?主要精?力是放?在區(qū)域?內(nèi)公司?產(chǎn)品相?輻射對(duì)?比較薄?弱的地?方，如?建材城?，櫥柜?店以及?地標(biāo)賣?場(chǎng)，目?前進(jìn)展?緩慢。?3、?這樣進(jìn)?一步拓?張市場(chǎng)?。此外?對(duì)于銷?量較小?的燃熱?這一部?分，要?加大宣?傳和渠?道建設(shè)?。努力?爭(zhēng)取_?___?年的整?體銷量?會(huì)有一?個(gè)大大?的提升?。因?yàn)?從__?__年?來(lái)看，?在電器?三大類?品種燃?熱、電?熱，廚?具當(dāng)中?，廚具?的銷量?最大，?其次是?電熱，?燃熱最?低。當(dāng)?然銷量?最大的?廚具，?在各個(gè)?鎮(zhèn)、店?面的銷?量差異?比較大?。4?、不但?如此，?還要進(jìn)?一步改?善和渠?道店鋪?之間的?良好合?作關(guān)系?，強(qiáng)化?___?_在我?負(fù)責(zé)區(qū)?域內(nèi)的?業(yè)務(wù)影?響力。?銷售?年度工?作總結(jié)?與計(jì)劃?（二）?一、?本年度?工作總?結(jié)_?___?年即將?過(guò)去，?在這將?近一年?的時(shí)間?中我通?過(guò)努力?的工作?，也有?了一點(diǎn)?收獲，?臨近年?終，我?感覺(jué)有?必要對(duì)?自己的?工作做?一下總?結(jié)。目?的在于?吸取教?訓(xùn)，提?高自己?，以至?于把工?作做的?更好，?自己有?信心也?有決心?把明年?的工作?做的更?好。下?面我對(duì)?一年的?工作進(jìn)?行簡(jiǎn)要?的總結(jié)?。我?是今年?___?_月份?到公司?工作的?，__?__月?份開(kāi)始?組建市?場(chǎng)部，?在沒(méi)有?負(fù)責(zé)市?場(chǎng)部工?作以前?，我是?沒(méi)有_?___?銷售經(jīng)?驗(yàn)的，?僅憑對(duì)?銷售工?作的熱?情，而?缺乏_?___?行業(yè)銷?售經(jīng)驗(yàn)?和行業(yè)?知識(shí)。?為了迅?速融入?到這個(gè)?行業(yè)中?來(lái)，到?公司之?后，一?切從零?開(kāi)始，?一邊學(xué)?習(xí)產(chǎn)品?知識(shí)，?一邊摸?索市場(chǎng)?，遇到?銷售和?產(chǎn)品方?面的難?點(diǎn)和問(wèn)?題，我?經(jīng)常請(qǐng)?教__?__經(jīng)?理和北?京總公?司幾位?領(lǐng)導(dǎo)和?其他有?經(jīng)驗(yàn)的?同事，?一起尋?求解決?問(wèn)題的?方案和?對(duì)一些?比較難?纏的客?戶研究?針對(duì)性?策略，?取得了?良好的?效果。?通過(guò)?不斷的?學(xué)習(xí)產(chǎn)?品知識(shí)?，收取?同行業(yè)?之間的?信息和?積累市?場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)?，現(xiàn)在?對(duì)__?__市?場(chǎng)有了?一個(gè)大?概的認(rèn)?識(shí)和了?解?，F(xiàn)?在我逐?漸可以?清晰、?流利的?應(yīng)對(duì)客?戶所提?到的各?種問(wèn)題?，準(zhǔn)確?的把握?客戶的?需要，?良好的?與客戶?溝通，?因此逐?漸取得?了客戶?的信任?。所以?經(jīng)過(guò)大?半年的?努力，?也取得?了幾個(gè)?成功客?戶案例?，一些?優(yōu)質(zhì)客?戶也逐?漸積累?到了一?定程度?，對(duì)市?場(chǎng)的認(rèn)?識(shí)也有?一個(gè)比?較透明?的掌握?。在不?斷的學(xué)?習(xí)產(chǎn)品?知識(shí)和?積累經(jīng)?驗(yàn)的同?時(shí)，自?己的能?力，業(yè)?務(wù)水平?都比以?前有了?一個(gè)較?大幅度?的提高?，針對(duì)?市場(chǎng)的?一些變?化和同?行業(yè)之?間的競(jìng)?爭(zhēng)，現(xiàn)?在可以?拿出一?個(gè)比較?完整的?方案應(yīng)?付一些?突發(fā)事?件。對(duì)?于一個(gè)?項(xiàng)目可?以全程?的操作?下來(lái)。?存在?的缺點(diǎn)?：對(duì)?于__?__市?場(chǎng)了解?的還不?夠深入?，對(duì)產(chǎn)?品的技?術(shù)問(wèn)題?掌握的?過(guò)度薄?弱，不?能十分?清晰的?向客戶?解釋，?對(duì)于一?些大的?問(wèn)題不?能快速?拿出一?個(gè)很好?的解決?問(wèn)題的?方法。?在與客?戶的溝?通過(guò)程?中，過(guò)?分的依?賴和相?信客戶?，以至?于引起?一連串?的不良?反應(yīng)。?本職的?工作做?得不好?，感覺(jué)?自己還?停留在?一個(gè)銷?售人員?的位置?上，對(duì)?市場(chǎng)銷?售人員?的培訓(xùn)?，指導(dǎo)?力度不?夠，影?響市場(chǎng)?部的銷?售業(yè)績(jī)?。二?、部門?工作總?結(jié)在?將近一?年的時(shí)?間中，?經(jīng)過(guò)市?場(chǎng)部全?體員工?共同的?努力，?使我們?公司的?產(chǎn)品知?名度在?河南市?場(chǎng)上漸?漸被客?戶所認(rèn)?識(shí)，良?好的售?后服務(wù)?加上優(yōu)?良的產(chǎn)?品品質(zhì)?獲得了?客戶的?一致好?評(píng)，也?取得了?寶貴的?銷售經(jīng)?驗(yàn)和一?些成功?的客戶?案例。?這是我?認(rèn)為我?們做的?比較好?的方面?，但在?其他方?面在工?作中我?們做法?還是存?在很大?的問(wèn)題?。下?面是公?司__?__年?總的銷?售情況?：從?上面的?銷售業(yè)?績(jī)上看?，我們?的工作?做的是?不好的?，可以?說(shuō)是銷?售做的?十分的?失敗。?___?_產(chǎn)品?價(jià)格混?亂，這?對(duì)于我?們開(kāi)展?市場(chǎng)造?成很大?的壓力??？?觀上的?一些因?素雖然?存在，?在工作?中其他?的一些?做法也?有很大?的問(wèn)題?，主要?表現(xiàn)在?銷售工?作最基?本的客?戶訪問(wèn)?量太少?。市場(chǎng)?部是今?年__?__月?中旬開(kāi)?始工作?的，在?開(kāi)始工?作倒現(xiàn)?在有記?載的客?戶訪問(wèn)?記錄有?___?_個(gè)，?加上沒(méi)?有記錄?的概括?為_(kāi)_?__個(gè)?，八個(gè)?月__?__天?的時(shí)間?，總體?計(jì)算三?個(gè)銷售?人員一?天拜訪?的客戶?量__?__個(gè)?。從上?面的數(shù)?字上看?我們基?本的訪?問(wèn)客戶?工作沒(méi)?有做好?。溝?通不夠?深入。?銷售人?員在與?客戶溝?通的過(guò)?程中，?不能把?我們公?司產(chǎn)品?的情況?十分清?晰的傳?達(dá)給客?戶，了?解客戶?的真正?想法和?意圖;?對(duì)客戶?提出的?某項(xiàng)建?議不能?做出迅?速的反?應(yīng)。在?傳達(dá)產(chǎn)?品信息?時(shí)不知?道客戶?對(duì)我們?的產(chǎn)品?有幾分?了解或?接受的?什么程?度，洛?陽(yáng)迅及?汽車運(yùn)?輸有限?公司就?是一個(gè)?明顯的?例子。?工作?沒(méi)有一?個(gè)明確?的目標(biāo)?和詳細(xì)?的計(jì)劃?。銷售?人員沒(méi)?有養(yǎng)成?一個(gè)寫?工作總?結(jié)和計(jì)?劃的習(xí)?慣，銷?售工作?處于放?任自流?的狀態(tài)?，從而?引發(fā)銷?售工作?沒(méi)有一?個(gè)統(tǒng)一?的管理?，工作?時(shí)間沒(méi)?有合理?的分配?，工作?局面混?亂等各?種不良?的后果?。新?業(yè)務(wù)的?開(kāi)拓不?夠，業(yè)?務(wù)增長(zhǎng)?小，個(gè)?別業(yè)務(wù)?員的工?作責(zé)任?心和工?作計(jì)劃?性不強(qiáng)?，業(yè)務(wù)?能力還?有待提?高三?、市場(chǎng)?分析?現(xiàn)在_?___?市場(chǎng)品?牌很多?，但主?要也就?是那幾?家公司?，現(xiàn)在?我們公?司的產(chǎn)?品從產(chǎn)?品質(zhì)量?，功能?上屬于?上等的?產(chǎn)品。?在價(jià)格?上是賣?得偏高?的價(jià)位?，在本?年銷售?產(chǎn)品過(guò)?程中，?牽涉問(wèn)?題最多?的就是?產(chǎn)品的?價(jià)格。?有幾個(gè)?因?yàn)閮r(jià)?格而丟?單的客?戶，面?對(duì)小型?的客戶?，價(jià)格?不是太?別重要?的問(wèn)題?，但面?對(duì)采購(gòu)?數(shù)量比?較多時(shí)?，客戶?對(duì)產(chǎn)品?的價(jià)位?時(shí)非常?敏感的?。在明?年的銷?售工作?中我認(rèn)?為產(chǎn)品?的價(jià)格?做一下?適當(dāng)?shù)?浮動(dòng)，?這樣可?以促進(jìn)?銷售人?員去銷?售。在?___?_區(qū)域?，我們?公司進(jìn)?入市場(chǎng)?比較晚?，產(chǎn)品?的知名?度與價(jià)?格都沒(méi)?有什么?優(yōu)勢(shì)，?在__?__開(kāi)?拓市場(chǎng)?壓力很?大，所?以我們?把主要?的市場(chǎng)?放在地?區(qū)市上?，那里?的市場(chǎng)?競(jìng)爭(zhēng)相?對(duì)的來(lái)?說(shuō)要比?___?_小一?點(diǎn)。外?界因素?減少了?，加上?我們的?銷售人?員的靈?活性，?我相信?我們做?的比原?來(lái)更好?。市?場(chǎng)是良?好的，?形勢(shì)是?嚴(yán)峻的?。可以?用這一?句話來(lái)?概括，?在技術(shù)?發(fā)展飛?快地今?天，明?年是大?有作為?的一年?，假如?在明年?一年內(nèi)?沒(méi)有把?市場(chǎng)做?好，沒(méi)?有抓住?這個(gè)機(jī)?遇，我?們很可?能失去?這個(gè)機(jī)?會(huì)，永?遠(yuǎn)沒(méi)有?機(jī)會(huì)在?做這個(gè)?市場(chǎng)。?四、?___?_年工?作計(jì)劃?在明?年的工?作規(guī)劃?中下面?的幾項(xiàng)?工作作?為主要?的工作?來(lái)做?1、建?立一支?熟悉業(yè)?務(wù)，而?相對(duì)穩(wěn)?定的銷?售團(tuán)隊(duì)?。人?才是企?業(yè)最寶?貴的資?源，一?切銷售?業(yè)績(jī)都?起源于?有一個(gè)?好的銷?售人員?，建立?一支具?有凝聚?力，合?作精神?的銷售?團(tuán)隊(duì)是?企業(yè)的?根本。?在明年?的工作?中建立?一個(gè)和?諧，具?有殺傷?力的團(tuán)?隊(duì)作為?一項(xiàng)主?要的工?作來(lái)抓?。2?、完善?銷售制?度，