酒店?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)

酒店?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)現(xiàn)今階段，酒店競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，消費(fèi)者也變得越來(lái)越成熟，這就對(duì)我們酒店經(jīng)營(yíng)者提出了更高的要求。xx酒店開(kāi)業(yè)在即，我們計(jì)劃出一系列的營(yíng)銷(xiāo)方案，以吸引消費(fèi)者到我店消費(fèi)，提高我店經(jīng)營(yíng)效益。市場(chǎng)環(huán)境分析：酒店定位，以確定目標(biāo)客戶(hù)和酒店長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展方向。我酒店位于xx，臨近春天百貨和環(huán)城市場(chǎng)。屬于人流量比較大的地段，但是由于環(huán)境限制人均消費(fèi)較低。環(huán)城xx酒店定義為精品商務(wù)酒店，本店有11間配置電子沖水馬桶和浴缸的高檔客房，是中山市前驅(qū)型配置酒店，適合外國(guó)客戶(hù)和一些追求高檔次生活的客戶(hù)。另58間客房裝潢配置也相對(duì)較好。而我酒店最近的酒店是“七天連鎖”96間客房是附近酒店內(nèi)入住率相對(duì)較高的酒店，房?jī)r(jià)從77元至165元不等。我們分析了其中的緣由，南區(qū)七天連鎖正好迎合了南區(qū)市場(chǎng)消費(fèi)群體，切合了南區(qū)市場(chǎng)消費(fèi)力。這說(shuō)明南區(qū)市場(chǎng)消費(fèi)群體數(shù)量多但是平均消費(fèi)力低。我相信xx酒店首屈精品型的理念一定可以在南區(qū)取得成功，但是這將會(huì)是一場(chǎng)艱苦的持久戰(zhàn)，我們需要的過(guò)程是培養(yǎng)南區(qū)市場(chǎng)消費(fèi)力和消費(fèi)觀念。短期內(nèi)是不會(huì)看到明顯的經(jīng)濟(jì)效益。若短期內(nèi)想看到成效，并取得良好的經(jīng)濟(jì)效益，必須迎合市場(chǎng)做出高檔酒店，中、低檔消費(fèi)的準(zhǔn)備，這樣可以在短期內(nèi)就取得高額的利潤(rùn)和效益。為未來(lái)的持久戰(zhàn)準(zhǔn)備足夠的資金儲(chǔ)備，不斷提升員工素質(zhì)和崗位技能，從而全面提升酒店的檔次。目標(biāo)客戶(hù)要準(zhǔn)確，不能過(guò)于狹窄?？偟目次沂蔷频陿I(yè)經(jīng)營(yíng)狀況普遍不好，主要原因是酒店過(guò)多，供大于求，而且經(jīng)營(yíng)方式雷同，沒(méi)有自己的特色，或者定位過(guò)高，消費(fèi)者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問(wèn)題，影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心。我店屬于新開(kāi)業(yè)的酒店，服務(wù)管理必定不夠成熟，在這種前提下，我們必須挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場(chǎng)。我酒店目標(biāo)市場(chǎng)定位不合理，必然導(dǎo)致效益不佳。前面分析過(guò)了我店所在的南區(qū)環(huán)城片區(qū)是一個(gè)消費(fèi)水平較低的區(qū)，居民大部分都是普通職工。我店的硬件水平和服務(wù)要求在本區(qū)內(nèi)都屬于高標(biāo)準(zhǔn)的，因此我們以中高檔酒店定位于市場(chǎng)，面向中高檔消費(fèi)群體，對(duì)本區(qū)的居民不能夠成消費(fèi)吸引力。（2）準(zhǔn)備充分的宣傳資料，大力推廣和宣傳，擴(kuò)大酒店知名度在南區(qū)樹(shù)立品牌形象。要想達(dá)到良好的效益，良好的宣傳是必不可少的，我們不但要到前期進(jìn)行各種途徑的大力宣傳，如新聞、媒體、報(bào)道、宣傳單、宣傳語(yǔ)等打造我們知名度。在后期我們也要以季度為單位，進(jìn)行推廣方案，以吸引客戶(hù)和擴(kuò)大知名度。盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高，但我店的位置有特色，我店臨近國(guó)道，其位置優(yōu)越，交通極為方便，工廠眾多，比鄰看守所、勞教所、環(huán)城派出所、城南派出所、南區(qū)政府等幾個(gè)機(jī)關(guān)所在地，這些政府人員消費(fèi)能力是有的，但是消費(fèi)量不大，所以我們主要的側(cè)重點(diǎn)應(yīng)該放在工廠的消費(fèi)上，對(duì)于工廠接待一般消費(fèi)量大，但是單筆消費(fèi)額不高，所以在前期，我們應(yīng)該把我店的消費(fèi)定位在經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的基礎(chǔ)上，等培養(yǎng)起客戶(hù)的消費(fèi)能力了，再大幅度的提升價(jià)格。前期我們要從各種不同的優(yōu)惠促銷(xiāo)政策上吸引到南區(qū)大大小小的廠家，讓他們進(jìn)店嘗試，讓他們感受到有新鮮感，感覺(jué)到實(shí)惠與超值的享受。我店周?chē)鷽](méi)有與我店類(lèi)似檔次的酒店，周邊酒店相對(duì)而言，無(wú)論是裝潢還是硬件設(shè)施都不具備與我們競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，但其以低檔物美價(jià)廉為主導(dǎo)吸引了大量的客戶(hù)，并影響了此地區(qū)的消費(fèi)水平?？傮w上看他們的經(jīng)營(yíng)情況是不錯(cuò)的。而我們?nèi)绻x擇了錯(cuò)誤的市場(chǎng)定位，實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況不理想，那么在市場(chǎng)終于同檔次的酒店相比我們反而是出于劣勢(shì)。所以我們?cè)诮梃b周邊酒店低價(jià)酬賓的方法策略同時(shí)還要突出我酒店自身的特色和優(yōu)勢(shì)。借此吸納廣大的客戶(hù)群體，并逐漸培養(yǎng)和樹(shù)立他們的消費(fèi)習(xí)慣。機(jī)會(huì)點(diǎn)：①我們有東區(qū)店為前驅(qū)，形成連鎖型酒店的框架，引起在市場(chǎng)上已經(jīng)有了一定的印象力和知名度。②便利的交通，有利于各方的客戶(hù)入住我酒店。③良好的硬件和獨(dú)有的客房豪華配置。二、目標(biāo)市場(chǎng)分析：目標(biāo)市場(chǎng)即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場(chǎng)的明確既可以避免影響力的浪費(fèi)，也可以使宣傳廣告有其針對(duì)性。沒(méi)有目標(biāo)市場(chǎng)的推廣和宣傳無(wú)異于盲人摸象。目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備以下特點(diǎn)：既是對(duì)酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力的消費(fèi)者，也是酒店能力所及的消費(fèi)群體。酒店應(yīng)該盡可能明確的確定目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)做詳盡的分析，每月有一份入住量大的客戶(hù)名單，并組織對(duì)客戶(hù)的行業(yè)，群體，取向等信息進(jìn)行分析，以更好的利用這些信息，對(duì)此類(lèi)高檔客戶(hù)進(jìn)行更好的服務(wù)，并且也搜尋更多的目標(biāo)客戶(hù)。顧客資源已經(jīng)成為酒店利潤(rùn)的源泉,而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測(cè),服務(wù)成本較低,對(duì)價(jià)格也不如新顧客敏感,同時(shí)還能提供免費(fèi)的口碑宣傳。維護(hù)顧客忠誠(chéng)度,使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法爭(zhēng)奪這部分市場(chǎng)份額,同時(shí)還能保持酒店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。因此,融匯顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、維系顧客忠誠(chéng)可以給和酒店帶來(lái)如下益處：1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠(chéng)的顧客愿意更多地在酒店消費(fèi),忠誠(chéng)顧客的消費(fèi),其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍,而且隨著忠誠(chéng)顧客年齡的增長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(zhǎng),其需求量也將進(jìn)一步增長(zhǎng)。2、減少銷(xiāo)售成本。酒店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用,如各種廣告投入、促銷(xiāo)費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等,但維持與現(xiàn)有顧客長(zhǎng)期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期,顧客可能會(huì)對(duì)酒店的設(shè)施和提供的服務(wù)有較多問(wèn)題,需要酒店進(jìn)行一定的投入,但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展,顧客對(duì)酒店設(shè)施和服務(wù)越來(lái)越熟悉,酒店也十分清楚顧客的特殊需求,所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就大大減少了。3、贏得口碑宣傳。對(duì)于酒店提供的某些較為復(fù)雜要求或服務(wù),新顧客在作決策時(shí)會(huì)感覺(jué)有較大的風(fēng)險(xiǎn),這時(shí)他們往往會(huì)咨詢(xún)酒店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度的老顧客的建議往往具有決定作用,他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣,酒店既節(jié)省了吸引新顧客的銷(xiāo)售成本,又增加了銷(xiāo)售收入,這樣酒店利潤(rùn)又有了提高。4、員工忠誠(chéng)度的提高。這是顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的間接效果。如果一個(gè)酒店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群,也會(huì)使飯店與員工形成長(zhǎng)期和諧的關(guān)系。在為那些滿(mǎn)意和忠誠(chéng)的顧客提供服務(wù)的過(guò)程中,員工體會(huì)到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn),而員工滿(mǎn)意度的提高導(dǎo)致酒店服務(wù)質(zhì)量的提高,使顧客滿(mǎn)意度進(jìn)一步提升,形成一個(gè)良性循環(huán)。根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于大眾百姓和附近的工廠消費(fèi)接待,以及部分政府機(jī)關(guān)接待。這樣就可以大大拓展我們的銷(xiāo)售面，而且使我們的業(yè)務(wù)運(yùn)籌帷幄，銷(xiāo)售把握較大,在此基礎(chǔ)上再吸引一些市區(qū)的消費(fèi)群體。他們有如下的共性：1、有固定的消費(fèi)計(jì)劃，一般是會(huì)議或培訓(xùn)為目的的住宿的接待。2、有消費(fèi)能力但是消費(fèi)金額不豐厚，面對(duì)市區(qū)高額的消費(fèi)，比較傾向于偏遠(yuǎn)區(qū)的中檔消費(fèi)高端享受。3、這批客戶(hù)往往會(huì)選擇，操作規(guī)范合理，硬件與市區(qū)不會(huì)相差大甚至優(yōu)于市區(qū)的酒店。三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總策略：1．“百姓的高檔酒店”——獨(dú)特的文化是吸引消費(fèi)者的法寶,我們?cè)谖幕线M(jìn)行定位,雖然我們把前期把酒店定位于面向中低收入的大眾,但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低,我們要提供給顧客價(jià)廉的優(yōu)質(zhì)消費(fèi)和優(yōu)質(zhì)服務(wù),決不可用低質(zhì)換取低價(jià),這樣也是對(duì)顧客的尊重2．進(jìn)行立體化宣傳,突出本飯店的特性,讓消費(fèi)者從感性上對(duì)xx酒店有一個(gè)認(rèn)識(shí)。讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到我們提供給他的是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方?？梢栽诟鞣N宣傳途徑上針對(duì)酒店的環(huán)境,所處的位置,吸引消費(fèi)者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿(mǎn)足。3．采用一定的廣告,如報(bào)紙,宣傳單，甚至電視短片等途徑引起“轟動(dòng)效應(yīng)”作為強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售,從而吸引大量的消費(fèi)者注意,建立知名度。四、2019年行動(dòng)計(jì)劃和執(zhí)行方案。(一)銷(xiāo)售方法的策略：采取同一間房，通過(guò)增減不同的配置，推出不同的價(jià)位，模糊消費(fèi)概念，根據(jù)不同消費(fèi)者和消費(fèi)能力制定消費(fèi)額。低價(jià)客戶(hù)可以推薦低價(jià)優(yōu)惠的客房，高檔客戶(hù)可以給其推薦或配置高端的客房。另外我們可以根據(jù)淡旺季，平日周末進(jìn)行促銷(xiāo)，這樣可以變向持平房?jī)r(jià)，在低端客戶(hù)看來(lái)，平日優(yōu)惠，又從節(jié)假日和周末提高房?jī)r(jià)。優(yōu)惠策略：①價(jià)格折扣，我們有兩方底價(jià)，分別是店長(zhǎng)折扣價(jià)，銷(xiāo)售折扣價(jià)。②節(jié)假日的精美小禮品，及10送一，20送二的優(yōu)惠或月返利方案。③免費(fèi)停車(chē)(二)廣告策略酒店廣告是通過(guò)購(gòu)買(mǎi)某種傳播媒介的時(shí)間、空間或版面來(lái)向目標(biāo)消費(fèi)者或公眾進(jìn)行宣傳或促銷(xiāo)的一種手段。酒店廣告對(duì)酒店的意義體現(xiàn)在以下方面：為酒店或酒店集團(tuán)及產(chǎn)品樹(shù)立形象,刺激潛在的消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)和行為。在影響購(gòu)買(mǎi)決策方面,消費(fèi)者的知覺(jué)具有十分強(qiáng)大的威力,當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時(shí),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)并非產(chǎn)品之戰(zhàn),而是知覺(jué)之戰(zhàn)。酒店市場(chǎng)正是如此。但是人們的知覺(jué)并不一定基于真實(shí)。廣告則是企業(yè)校正知覺(jué),引導(dǎo)知覺(jué)的一項(xiàng)有利工具。1.市場(chǎng)定位：是以明確的概念在消費(fèi)者心目中占據(jù)一個(gè)特定的部分,：讓您成為真正的上帝。A．：質(zhì)量來(lái)自實(shí)力的保證．B．先給您驚喜的價(jià)格,不行動(dòng)就會(huì)心痛．C．在廣告中創(chuàng)造一種文化。．企業(yè)形象廣告B．商品印象廣告：C.實(shí)施方法：①報(bào)紙廣告,