店長培訓(xùn)資料

/店長培訓(xùn)資料?＊＊＊＊店長必須做到下述八個工作＊＊＊*

①做代表人的工作——以公司最高經(jīng)營人的代表人之身份，跟地域關(guān)系者、顧客、商業(yè)關(guān)系者接觸，培養(yǎng)雙方良好的關(guān)系。?②做情報收集者的工作-—在地域、顧客等店的營業(yè)活動內(nèi),收集有用的情報。

③做調(diào)整者的工作-—在問題發(fā)生時，以店長的身份,盡早加以調(diào)整解決，使其回復(fù)順暢。?④做傳達(dá)者的工作--將公司的方針、計劃目標(biāo)等，正確及快速地傳達(dá)給店內(nèi)的部下。

⑤做指導(dǎo)者的工作——教育且指導(dǎo)部下

⑥做管理者的工作——管理店內(nèi)的營業(yè)活動并達(dá)成營業(yè)目標(biāo)

⑦做保全者的工作——保全店內(nèi)如店鋪、設(shè)備、商品等資產(chǎn)?⑧做活動者的工作--自己也身為一位販賣員

＊＊＊*調(diào)查顧客購買單價的重要性＊＊＊＊

顧客單價是構(gòu)成營業(yè)額的第二要素,因此當(dāng)我們在收集、采購商品或進(jìn)行變價時，都不可忽視其重要性。雖然，顧客單價高，是很理想,但是反之請參考前述某市A店，當(dāng)其營業(yè)額增高后，會帶來客數(shù)減少的后遺癥。

①營業(yè)額目標(biāo)（每日的及累計的）

②營業(yè)實績（去年實績，今年每日實績及累計實績）?③客數(shù)(去年客數(shù)、今年每日客數(shù)及累計客數(shù))?④營業(yè)額達(dá)成率?⑤比較目標(biāo)實績(超過額、不足額及超過額、不足額的每日累計）?*＊*＊成功的第一步為掌握營業(yè)額＊＊**?希望提高營業(yè)額似乎是每一家商店的本能，但是無論提高多少營業(yè)額，如果獲取不到適當(dāng)毛利的話，就喪失其意義了。如原本可以獲得正常的毛利，但是卻因為過度支出經(jīng)費(fèi)而宣告倒閉的例子也屢見不鮮。營業(yè)額是顯現(xiàn)于外的，而毛利額,純利益卻是內(nèi)在的數(shù)字。唯有充實內(nèi)在，才能步上健全的經(jīng)營軌道.雖然我們都了解提高營業(yè)額的重要性,但是，在這之前，必須以毛利為考慮之前提。?＊＊＊＊在零售業(yè)對部屬指導(dǎo)的教育、訓(xùn)練科目，有以下諸事項＊*＊＊?1、基礎(chǔ)事項-—公司概要、社訓(xùn)、經(jīng)營方針、就業(yè)規(guī)劃、各規(guī)定、分配公司內(nèi)的業(yè)務(wù)、打招呼的方法、公司內(nèi)用語、銷售用語、規(guī)定之服裝、職場的禮節(jié)……等。

２、銷售業(yè)務(wù)的相關(guān)事項

①販賣活動的意義-—商店、服務(wù)的流通、販賣的成立、需要的充足、滿足的提供。

②販賣員的方式——和顧客的關(guān)系、顧客至上的道理、上司與部屬同事間的合作.

③以此出發(fā)的販賣——詢問販賣、有所接觸的販賣?3、有關(guān)處理業(yè)務(wù)方法的事項?①收集報告及表單的方法--報告的方法，表單的書寫方式及流程、數(shù)字的書寫方法

②收集道具資產(chǎn)的方法—-器具的名稱、收集方法。

4、顧客優(yōu)先，商品有關(guān)事項?①存貨的商品內(nèi)容——商品的分類、主力商品、對商品整理的注意、各商品的季節(jié)性、廠牌種類……等。

②廠商和商品-—主要廠商的各商品名稱、各廠商的市場占有率。?③顧客和商品-—主要客戶名稱及其所要商品，廠商、客戶和自己店里的關(guān)系。

5、開店準(zhǔn)備?①店內(nèi)的清掃-—賣場、店面、櫥窗、倉庫、洗手間、辦公室……等。?②商品配置及補(bǔ)充——確認(rèn)銷路、代替商品、區(qū)位的分配、商品的補(bǔ)給。?③陳列的方法-—POＰ廣告、廣告牌子的確認(rèn)、裝飾、照明的變更、海報、櫥窗模特兒的擺設(shè).?④擔(dān)當(dāng)者和交換—-確認(rèn)擔(dān)任者，如有缺席者時的調(diào)配。?⑤準(zhǔn)備品的盤點(diǎn)—-要找的零錢、傳票、包裝紙、袋子、其他準(zhǔn)備品數(shù)量的確認(rèn)及補(bǔ)充。

6、營業(yè)中與業(yè)務(wù)有關(guān)的事項

②待客銷售技巧——接受的方法、購買心理、商品提示的方法,標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)對語法、敬語的使用。

③商品說明——商品特征、使用方法、品質(zhì)、組合方法……等。

④金錢收受與包裝-—拿錢時的方法、確認(rèn)的方法、找錢方式、包裝方法……等。

⑤送貨的方法——郵寄時登錄傳票的方法、貴重物品時的注意事項…….?⑥販賣事項——客戶卡的整理。

7、打烊業(yè)務(wù)

①打烊——器具、備品的整理、鐵門的關(guān)鎖

②計算業(yè)務(wù)——現(xiàn)金出納的合計、現(xiàn)金的確認(rèn)、做成當(dāng)日買賣的計算報表。?8、其他各別業(yè)務(wù)的關(guān)系

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人員管理的要點(diǎn)?1、主管的5個基本職能

A、分配工作?Ｂ、檢查工作?C、業(yè)績評估

D、懲戒下屬

E、雇傭員工?2、如何防止員工流失?1)選人的標(biāo)準(zhǔn)-—--“疑人不用，用人不疑”和“疑人也用,用人也疑”的雙向制度,任人唯友、唯親;—-—-－-—-—--尹明善

2)工作互調(diào)：定期在各崗位互調(diào),借以發(fā)現(xiàn)彼此的問題。如一個月3-5天

3）設(shè)置保障薪:2—6個月，轉(zhuǎn)正后結(jié)合日常業(yè)績考核。

４)人事代理:在各崗位推行職務(wù)代理人，以備不時之需，如人員請假、出差或離職等異常因素!

3、如何激勵員工-－—－除了他們對工作本身感興趣

A、金錢-—－—工資

B、地位（職務(wù)—－—如拿破倫給軍官授勛)

Ｃ、被同級別的人接受?Ｄ、優(yōu)越的工作條件(海爾的員工家庭）?E、獎勵-—--物質(zhì)性?F、升級、晉升機(jī)會

Ｇ、對出色工作的認(rèn)可

Ｈ、額外利益－--—－-培訓(xùn)、集體活動

4、經(jīng)常阻礙工作進(jìn)展員工的典型特征?Ａ、往往為一點(diǎn)點(diǎn)小問題就工作脫節(jié)?B、沒有受過足夠的培訓(xùn)?C、決斷能力較底?D、忽略生意效益的要求?Ｅ、沒有團(tuán)隊概念

F、工作不安心

G、特別怕出錯?H、與同事不相容,導(dǎo)致工作缺乏配合

５、何種情況導(dǎo)致經(jīng)常出差錯?1）工作培訓(xùn)的不足

2）有限的書面指示

3）太多的下屬向同一位主管報告工作?4）中級水平的主管太少?5）呆板的工作環(huán)境?6）員工不喜歡他們的工作?7)沒有人去研究差錯出現(xiàn)的原因

８）臨時工、鐘點(diǎn)工的比率過高

6、商業(yè)運(yùn)作中,有一條關(guān)于發(fā)號施令的程序：?經(jīng)理不能繞過主管直接向主管的下屬布置工作；經(jīng)理也不能卷進(jìn)有關(guān)下屬的獎罰和業(yè)績評估的事務(wù)中

7、培訓(xùn)的定律——－—培訓(xùn)者能掌握

1)所讀過知識的10％(簡章、手冊)

2）所聽知識的20％(解釋給他們聽）?3）所看到知識的3０%（通過演示）

４）所讀、所聽、所看到的5０％?5）所讀、所聽、所看到的,并經(jīng)過另外一個人解釋過知識的70％

6）所讀、所聽、所看到的，并經(jīng)過另外一個人解釋，且自己已經(jīng)實踐過知識的９0%??

＊＊**店鋪空間的規(guī)劃****＊道具、商品

２）賣場面積的規(guī)劃?3)賣場通道的規(guī)劃

4）賣場動線的規(guī)劃

*＊＊*店鋪商品的機(jī)構(gòu)規(guī)劃＊＊＊＊

2)主力商品－—--—

3）輔助商品——-——?4）附屬商品-－－－－?5）利潤商品

6)促銷商品?8）滯銷商品賣場及貨品陳列維護(hù)的基本原則?1．賣場貨品分為正掛裝、側(cè)掛裝及疊裝。

2．賣場售賣的貨品應(yīng)盡量做到齊色、齊碼,每款每色都有掛裝的形式出樣，而銷售應(yīng)以掛裝為主，疊裝只用來做庫存.

3．貨品無論是掛裝及疊裝，都要求做到整齊、潔凈、歸一、不起皺。且賣場的貨品都應(yīng)去外包裝袋。

４.新出貨品、流行貨品、推介產(chǎn)品要放（掛）在當(dāng)眼位置（入門第一眼可以看到的地方）

５．掛裝應(yīng)注意不要過于擠迫,要留有一定間隙，讓顧客容易挑選。

6。疊裝擺放在層板上也要注意,不能太密集,每疊之間要至少留有一個拳頭的位置（除第三代貨架）,每疊的件數(shù)要一致,保證視覺統(tǒng)一、整齊、充實、飽滿的效果，厚度為層板間距的2／3。?7．每疊衣物只可放同一款且同一顏色之貨品。?8.同款衣物的每疊、每件折疊大小尺寸要做到一樣。?9．掛裝衣物排列以正面向左為準(zhǔn)，每排貨架所掛貨品要以同一方向陳列,貨架夾尾貨品一定要正面向外。衣架掛鉤方向向內(nèi)。

10。每周要更換當(dāng)眼位置的貨品陳列，給人以新鮮的感覺，如層板（掛通等）上的貨品被顧客買走,要及時補(bǔ)充,不要出現(xiàn)空架現(xiàn)象.?11。陳列貨品要注意整潔,出現(xiàn)污漬要及時更換,起皺要整燙，同時也要注意賣場清潔。?12.褲子折疊陳列時，腰頭要靠外。?１3.所有POＰ海報的安裝及擺放都要做到平整、清潔、無缺損。?14。賣場不得有過時POＰ海報出現(xiàn)。

15．每天至少要做三次賣場衛(wèi)生,即早上開店前、中午、晚上打佯后.并隨時對賣場的掛裝及疊裝進(jìn)行整理,以保證賣場的整齊和清潔。???以陳列來說，貨品的數(shù)量和款式最為關(guān)鍵,而后為陳列道具,為了整個賣場的形?象和整個店堂布局的合理化、人性化,首先在陳列以前，讓我們來檢查下列各點(diǎn).?1、賣場的面積。

2、賣場的布局。?3、貨品的庫存量。（包括款式、顏色等）

4、陳列道具的庫存量。?5、陳列道具和商品是否適合?

6、陳列道具的使用方法.?7、要以何種方式來分類??所以我們要先確認(rèn)自己店內(nèi)賣場的貨品、道具才是陳列的第一步，而陳列的基本?方法是貨品的掛法，排列方式、展示方法及留住客人的方法。??

讓顧客看到貨品的前面為展示的方法,稱為“正掛陳列”。正掛陳列法是為了讓顧客清楚的知道,賣場有什么最新貨品，并且把貨品的特征顯示出來.

?讓顧客可以看到貨品的側(cè)面為展示的方法稱為“側(cè)掛陳列”。側(cè)掛陳列的法則是把正掛陳列的貨品加上數(shù)量、顏色、尺寸、材料、重點(diǎn)變化等的展示。?正掛陳列的功能是讓顧客知道有那些最新的貨品，然后再以側(cè)掛陳列的方法加強(qiáng)其作用。??

陳列須備工具:?釘槍、釘書針、螺絲刀(一字、十字）、1.５CM螺絲釘、卷尺、美工刀、剪刀、粗?魚線、雙面膠、25CM塑料扎帶等。?釘槍主要用來釘背板、側(cè)板包布等，魚線用來掛櫥窗掛畫及吊牌海報等,收銀臺背景

畫及一些其他海報可用雙面膠粘貼固定。

海報?

賣場的所有海報都是為了營造賣場的氣氛，對陳列主題的詮釋和促銷推廣的宣

傳。所以一定要保證賣場海報的清潔和平整,且一定要粘貼在指定的位置上.不可

有過時的海報出現(xiàn)在賣場里,不要使用自制的刻字海報和手寫海報。

?１、櫥窗掛畫?掛在櫥窗里面作為背景的海報。主要用作換季主題及促銷宣傳。一般用懸掛的方式安裝,?較大的封閉式櫥窗用海報滿撲作背景效果較好種方式.不管是那種方式，都要求畫面平整、無缺損。（掛畫要使用較粗的魚線吊裝,開放式櫥窗要正反兩張貼在一起懸掛。)

２、高架海報

主要用于營造賣場氣氛、詮釋陳列主題和促銷宣傳.

高架面板要裝四個海報碼（上下各兩個），以便保證面板不變形,還要保證海報的粘貼平整，安放位置合理.??3、收銀臺背景畫

收銀臺背景畫是店堂里的一個焦點(diǎn),一定要粘貼平整,保持清潔、無缺損,不可在上面粘貼其他東西。

?4、門口吊牌

吊在門口的宣傳海報，一定要保證平整,背板損壞,立刻更換。?5、門口海報?放在門口海報架是的宣傳海報，同樣要保持平整,不可使用自制的刻字和手寫海報。

6、倉位海報

較大賣場為了迎合賣場氣氛,提升形象品位，而合理安排的一些倉位上的海報.?背板一般使用雪弗板或KT板，一定要保證拼接整齊、安裝平整。

?7、店堂小海報

一般為單款推廣和促銷的海報,安裝在矮架上,不可使用自制的刻字或手寫海報。

8、形象燈箱?一般為店堂門口或里面用來襯托店堂形象的燈箱。一定要保證畫面清潔,并應(yīng)季更換畫面.?9、產(chǎn)品畫冊

介紹應(yīng)季產(chǎn)品的畫冊，可平放或攤開在店堂里的展示臺上,放在報架上,便于顧客翻閱。不要折成花形做陳列擺放。?音樂?(一)、店堂音樂類型的選擇：

上午以輕快的音樂為主,可給人輕松愉快的感覺；中午用熱烈一些，節(jié)奏感強(qiáng)一些

的音樂,給人以振奮的感覺；下午三、四點(diǎn)鐘后應(yīng)用抒情一些的音樂，可給人放松的感

覺；晚上七點(diǎn)鐘后可用節(jié)奏感強(qiáng)的音樂,因為人們一天中比較興奮的階段是晚上.?（二）、店堂音樂音量的大小:

店堂音樂音量大小的標(biāo)準(zhǔn)是人在店堂內(nèi)的正常說話，應(yīng)在1．5米左右能夠聽清楚，?若聽不清,即為音量過大.

九、拍照?（一)、陳列照片的拍攝原因:?１、了解店鋪陳列后的效果,幫助自己小結(jié)工作中的缺點(diǎn)，有待改進(jìn)和提高.

2、了解店鋪的實際情況,以幫助制定下次陳列的計劃和道具清單。

3、寄往總部陳列部，便于及時發(fā)現(xiàn)不足及監(jiān)督指導(dǎo)。?(二)、陳列照片的拍攝方法

1、櫥窗：盡可能的把櫥窗拍攝完整，盡量不要與櫥窗呈垂直位置,以?免玻璃對閃光燈造成反光，影響照片效果.?２、店鋪：以進(jìn)店路線為拍攝路線，盡可能把一個墻面完整的拍下來，并連接左右兩邊的倉位,使人一眼看過就可以了解這個倉位與哪些倉位連接。在拍攝進(jìn)口的照片時，盡量把門口的門面及招牌和正對門口的倉位一起拍攝下來。針對櫥窗、展示臺、及其他重點(diǎn)陳列地方也要單獨(dú)拍攝。另外，拍攝時還要在左右遠(yuǎn)角拍攝一些店鋪全貌,使看的人可以了解店鋪的整體情況。?

賣場的整理

1、模特著衣

櫥窗模特、展臺模特、倉位全身模特、倉位半身模特。?模特服裝應(yīng)每一周更換一次衣服，以店鋪新到貨品為主,統(tǒng)一服裝的色系，顏色的深淺，服裝的長短都應(yīng)協(xié)調(diào)，服裝熨燙平整,適當(dāng)?shù)娘椘反钆?根據(jù)衣服的性質(zhì)形象生動的擺放出模特姿勢，使之充滿生活氣息.模特搭配放置好以后再重新檢查一下各個細(xì)節(jié)，吊牌是否外露，鞋帶是否系好，總體效果是否完善.

2、貨品補(bǔ)充?掛裝的服裝如果讓顧客買走,要隨時從疊裝里補(bǔ)充，疊裝的衣服再從倉庫里補(bǔ)充。斷碼貨品可同款疊放在一起。

3、貨架維護(hù)?不要把雙面膠、膠帶等往貨架上亂貼，經(jīng)常檢查有螺絲連接的部位有無松動，有無配件損壞，若有需及時跟換。

4、海報維護(hù)

所有海報都要貼在指定位置,不要隨意在墻上、試衣間里、柱子、貨架等處粘貼。店堂所有海報都必須保持平整、無缺損。?5、燈具維護(hù)

燈具若有損壞或不亮應(yīng)立即維修或跟換，使店堂不要出現(xiàn)瞎燈現(xiàn)象.?

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賣場衛(wèi)生

(一)、招牌

招牌是店鋪的臉面，所以必須要保證招牌的清潔。?（二)、櫥窗

櫥窗是店鋪眼睛，店鋪就是靠它與顧客交流。所以一定要注意櫥窗的整潔與衛(wèi)生。?(三)、展示臺?展臺是賣場的焦點(diǎn),所以一定要使它以整潔示眾。?（四)、模特

模特的底座和頂部是最容易看見灰塵的地方，所以要經(jīng)常檢查。

（五)、貨架?貨架是用來展示衣服的器具，不保證它的衛(wèi)生,衣服的衛(wèi)生也就沒有保證了。

（六）、地面?賣場地面的清潔干爽是必須保證的。

（七）、貨品?賣場售賣的貨品必須是清潔衛(wèi)生的，若有臟品出現(xiàn)要立即跟換處理.

（八）、收銀臺

收銀臺是較容易出現(xiàn)臟亂情況的地方,所以一定要注意，不能亂放雜物，保持整潔。?（九）、試衣間

試衣間是顧客試穿衣服，并決定是否購買的地方,所以試衣間一定要清潔衛(wèi)生,并

且凳子、拖鞋、衣帽勾齊全.?(十）、標(biāo)價牌

標(biāo)價牌是反映貨品價值的東西,一定要安放整齊,保持平整。

（十一）、燈具

做衛(wèi)生時不要忘了燈具,但也不要忘了做完衛(wèi)生后把射燈方向還原。穿靴子必須穿裙子嗎？??是的,應(yīng)該這樣,規(guī)律很簡單，靴子越“重"就越應(yīng)讓它變輕,，平底靴最好配上薄裙子，細(xì)高跟靴最好配上裹得很緊或有開叉的裙子。

穿長裙或短裙???這有一個比例問題，這個季節(jié)正常應(yīng)在膝蓋附近。裙子越寬大，靴子的跟則越平。裙子越窄，靴跟越高，裙子越長，靴跟也越平。?

能穿褲子嗎？

當(dāng)然，沒有一成不變的規(guī)律，如今男性化的長褲應(yīng)配平底鞋，穿短長褲則配長統(tǒng)靴最合適。

?穿靴子時，應(yīng)穿什么樣的襪子？

最好不穿襪子。理想的是在裙子和靴子中間留出一段皮膚，這樣顯得很性感。穿中統(tǒng)靴時，可穿中長襪,或不透明的長統(tǒng)襪?？傊?，反差越大越性感。?

穿緊身平紋彈力靴時應(yīng)注意什么？?

這種情況下，靴子應(yīng)藏在裙子里。但裙子又不能太長，當(dāng)你坐下時或把一條腿搭在另一條腿上時，應(yīng)以讓別人看到你腿上的皮膚為標(biāo)準(zhǔn)。穿透明長統(tǒng)襪有一樣的效果,非常迷人.??什么顏色的靴子好？

黑色最好，可以搭配不同的裙子,經(jīng)濟(jì)實用。但在時裝表演中,也可看到淺色的靴子，從淡灰、深灰到紅色，也有黃褐色、深紅、粉紅等。

靴子的質(zhì)地？?

黑色可有各種質(zhì)地,發(fā)亮的牛皮靴最受歡迎，同時毛氈子、粗呢、清漆牛皮、斑馬等也不少見。

怎樣選擇合適的靴子？

要想找到理想的靴子很難，要求腿形必須要好，要細(xì)長，腿肚要小……

·當(dāng)小腿太粗時,你應(yīng)該放棄那些又長又緊的僵硬牛皮靴子,你可選擇有彈性的靴子。?·當(dāng)小腿太圓時，你應(yīng)選擇一些靈巧的靴子。如靴子兩邊有皮筋,讓靴子有伸縮性。有拉鏈的靴子也可幫助腿肚圓的人輕松穿上靴子。?·如果腿部不細(xì)長，最好放棄半統(tǒng)平底鞋,它們會使你的腿顯得又粗又難看，最好穿上高跟、到膝蓋的緊身長統(tǒng)靴。

·如果腿踩粗、腿肚細(xì),應(yīng)穿短統(tǒng)、喇叭口靴，上方收口呈圓形.?·膝蓋外翻的人，建議穿彈性的高跟靴，同時用寬大的裙子遮住膝蓋。

帽子與臉型

?人的臉型有蛋型、胖型、方型和國字型之分。胖臉型的人如果戴圓頂帽就會顯臉部大，帽子小,若選用寬大的鴨舌帽就比較合適。蛋型臉的人戴鴨舌帽就顯得臉部更加上大下小，更見消瘦.選用圓頂帽就比較適宜。方臉型和國字臉型的人選擇帽子相對比較容易。脖子短的人不要選擇色彩鮮艷的帽子。眉清目清、身材窈窕的人可以選擇色彩較艷或有浪漫花色的帽子。

總之，帽子一定要與臉型搭配得當(dāng),才能體現(xiàn)出勻稱的美感。??帽子與膚色

膚色紅潤的人，選擇帽子的色彩范圍較廣,能夠與很多色彩協(xié)調(diào)?；野啄w色的人，適合用純度不高的中間色，如玉白、石綠、淺藍(lán)、褐色、淡紫色等到，不要選擇華麗的顏色.白色皮膚的人,帽子適用的色彩也比較多,但由于白皮膚容易給人柔弱感，所以選帽子時，應(yīng)避免選擇白色或接近白色的顏色皮膚黝黑的人在選用鮮艷色彩的帽子的時候，要注意著裝的整體效果。黃皮膚的人不宜戴黃、綠色的帽子，但若把深茶色、紫蓮、蟹青、米灰等到色的帽子與服裝適當(dāng)配合起來，也可取得較好的效果。

帽子與體型??身材高大者帽子宜大不宜小，否則會給人輕頭重之感。身材瘦小者帽子宜小不宜大,否則會給人頭重腳輕之感。短個子女性不宜戴平頂寬沿帽，高個子女性不宜戴高筒帽。選擇帽子應(yīng)揚(yáng)長避短,既要自己戴得合適,又要使別人看著美觀.

?據(jù)意大利鞋業(yè)廠商協(xié)會對服裝的潮流分析結(jié)果,鞋類生產(chǎn)在趨勢上完全符合上述潮流，其特點(diǎn)是要體現(xiàn)出其在日常生活中的功能性。

“手工縫制”的鞋最受歡迎，即使是流水線制作,也應(yīng)帶有手工縫制的外觀。

女士鞋

?女鞋分三種類型:新潮型、優(yōu)雅型和精致型，這些鞋可以使任何年齡的女性都能充分展示自己的魅力和女性特點(diǎn),使曇花一現(xiàn)變?yōu)橛篮?，品質(zhì)重于一切。?新潮型:模糊對比，融合不同文化、習(xí)慣及材料.?種類:長靴、矮靴、敞口鞋、窄口鞋.?細(xì)部飾物：對比式縫線,帶有鞋袢或鞋帶、花結(jié)、寶石別針、花邊和金屬鞋頭。

木宣型：流線型但不過分，圓潤和緩、寬鞋頭.?鞋跟：皮底、膠底。?材料：漆皮、織物、牛皮和虎皮。

顏色：黑色系、反光色，并有遞進(jìn)色條以營造出影子和深度.晚裝鞋用金屬色以及氧化色,靈感來自于網(wǎng)絡(luò)黑客.

優(yōu)雅型：恪守傳統(tǒng)，手工制作，推陳出新,深受工裝和制服影響。

種類：各類長短靴、都市鞋，外觀富有運(yùn)動感，追求異域風(fēng)情。

木楦型：木楦高、圓滑，鞋頭圓潤。

鞋跟：皮底、混合材料、防滑膠底。?材料：麂皮、剖層皮、加脂革,并搭配鏤空織物或毛織物的混合材料.?細(xì)部飾物：皮革的裁邊和縫線原始,線條清晰，各種仿鞍具飾物,晴雨兩用,鞋頭，仿古金屬或銅質(zhì)飾扣。?顏色：灰色、灰綠、土綠及褐色至駝色之間的各種皮革原色。

精致型：以新概念反映一體化,注重品質(zhì)和女性的細(xì)致溫柔.?種類:各種類型的鞋靴都有，從舞鞋到長靴,都帶有各種各樣的裝飾如蝴蝶結(jié)、花邊、花朵等。

木楦型：短而圓潤、木楦型和鞋頭高，穿著舒適。

鞋跟：中高跟,具有浪漫色彩，短柱形、水滴形,低平如同舞鞋.

鞋底:皮底或橡膠底。?材料：麂皮、羊皮、小牛皮、剖層皮、馬皮裘皮、反絨皮、雙面皮和仿古皮。?細(xì)部飾物:花邊、飾件、裘皮、褶邊、飄帶、花結(jié)和玫瑰花飾。?顏色:色彩和裝飾物占主導(dǎo)地位，暖色調(diào)的皮革色，如琥珀色和漆紅色,藍(lán)色.??青年人的鞋

年青人的鞋有三個趨勢：強(qiáng)烈對比、運(yùn)動和制服，受不同地區(qū)和非一體化思潮影響。鞋的類型有長筒靴、中筒靴、牛仔靴、戰(zhàn)地靴、遠(yuǎn)足鞋和都市運(yùn)動帆布鞋。從材質(zhì)上看,多種材料混用,對比色搭配、縫線粗獷、熒光飾件、表面涂層、仿古軟皮、剖層皮以及仿舊皮革。綢緞色和亞光金屬色，以金色和黃銅色為主，還也有綠色和石油色系.裝飾物有花飾、中國風(fēng)格的漢字和都市涂鴉。

男鞋?

男鞋的趨勢是既美觀又實用。

木楦型傾斜、美觀、有個性，具有強(qiáng)烈的超前意識。新穎各異的材料混合使用,內(nèi)外色彩對比搭配，審美口味追求獨(dú)特性,既有“懷舊精神”，又不乏浪漫色彩。

黑色系為主，穿插閃光效果,有遞進(jìn)色條紋以營造陰影和深度。暖色系的皮革色，褐色以及冷色系的綠以及藍(lán)色，在不同的風(fēng)格中穿插使用,體現(xiàn)出簡潔輕松的年輕風(fēng)格。

木植寬松舒適,種類有系帶鞋、短靴、低幫靴、牛仔、淺口鞋和馬靴。材料上最大量加脂革、仿舊皮、打臘小牛皮、剖層皮、麂皮、織物和裘皮.

?童鞋??童鞋詼諧有趣,用幽默體裁制作傳統(tǒng)式的童鞋，帶有后方長靴和異域色彩.

這種類有長筒靴、短靴、系帶鞋、無帶鞋和工作鞋.

材料選用加脂革，仿舊革、仿金屬革、鹿皮等，并與各種織物如棉、麻、毛及仿水布搭配使用，還采用各種加工過蛇材料或壓花材料和棉羊皮.?細(xì)部飾件：小玩藝、小飾物、褶邊、繡花、彩石子、飾釘和縫線。?顏色：黑色系、棕色系、橙色、灌木綠、藍(lán)色和斜紋粗布藍(lán).

?服飾要達(dá)到整體和諧,即從頭到腳顏色、款式相配,才能體現(xiàn)一個男人的文化修養(yǎng)、審美能力和瀟灑風(fēng)度.但這不是一件容易的事情,比如鞋子與褲子在款式和顏色上的搭配就往往被忽視,然而這點(diǎn)又很重要,它包括兩方面：

?款式、造型上的組合通常錐形西褲應(yīng)與橢圓形尖頭皮鞋相配；直筒褲要與鞋面有Ｗ形接縫的皮鞋相配；獵裝褲應(yīng)配高幫翻毛皮鞋才顯得帥氣、粗獷，鞋與褲子搭配和諧的關(guān)鍵是鞋形、鞋夾與褲形、褲口的幾何造型相近。??顏色上的組合現(xiàn)代服裝講究色彩，鞋、褲也不例外.最易搭配的方法是褲、襪、鞋采用色系組合.另外,也可以褲子與鞋用同色系，而襪子用不同的顏色，但應(yīng)避免反差太大的顏色，如黑與白。再有,褲子為一種顏色，而鞋和襪子用同色系，這樣更能突出個性。每個人只有結(jié)合自己的特點(diǎn)和個性來選擇，才可取得良好的效果。宗文?秋季女裝現(xiàn)在已經(jīng)爭相亮相了，這讓追求與眾不同的美女們既大飽眼福，又手足無措，加上惱人的秋天忽冷忽熱，怎樣搭配才能穿出個性，且能適應(yīng)多變的天氣呢?不妨聽聽行家的建議。??小資的格調(diào)：窄袖、尖領(lǐng)、卡身的職業(yè)裝從來就顯示著女性的端莊，不過免不了有些呆板的表情，那就選些繡上了枝葉果實或者帶著肩花的服裝,這會讓人從女性的成熟美中感悟到金秋的喜悅。今夏盛行的蕾絲裝扮也盯上了秋衣,透著小女人情調(diào)的可愛與生動，往往使職業(yè)女性敬而遠(yuǎn)之.其實那些將各式各樣的蕾絲、精美刺繡裝飾于領(lǐng)口、袖口之上，或者以冷調(diào)的白色平紋亞麻為材質(zhì)做領(lǐng)和袖，能充分體現(xiàn)出自信自強(qiáng)的時尚形象。另外，買一件開身的長袖毛衫十分必要,天冷時可以套在身上，前提是要與里面的衣服顏色相協(xié)調(diào)。

?少女的時尚：七分袖配九分褲或者質(zhì)地較厚、有內(nèi)襯的連衣裙，腳穿一雙運(yùn)動鞋，顯得既輕松又休閑，也是現(xiàn)在最流行的裝扮。帶光片的天藍(lán)“V”形衫，粉紅超短裙,尖頭皮鞋，帶上一頂圓沿帽，可以使你透露出少女式的天真。高領(lǐng)毛背心,蒙上一層真絲短袖衣，再別出心裁地加上—條牛仔裹裙，與其說是高貴的代表，不如說是反叛的氣質(zhì)。暗紅色針織兜肩衫，鉤上團(tuán)花朵朵,一條黑色的高腰彈力褲,使少女顯得雅致又調(diào)皮。

?另類的前衛(wèi)：圓領(lǐng)、無袖、露臍的黑色皮裝，在胸前設(shè)計成簡單的褶皺，配條下松上緊的同色長褲，散發(fā)出前所未有的誘惑力。大紅的真皮外套，充滿夢幻色彩的貼身緊衣，穿一雙及膝長筒靴，永遠(yuǎn)代表著時髦。顧客的心理是指顧客在成交過程中發(fā)生的一系列極其復(fù)雜、極其微妙的心理活動包括顧客對商品成交的數(shù)量、價格等問題的一些想法及如何付款、選擇什么樣的支付條件等。?顧客根據(jù)自己的需求,到商店去購買消費(fèi)品，這一行為中,心理上會有許多想法，驅(qū)使自己采取不同的態(tài)茺.它可以決定成交的數(shù)量甚至交易的成敗。因此我們對顧客的心理必須以高度重視。?

一、求實心理

這是顧客特別是我國消費(fèi)者普遍存在的心理動機(jī).他們購買物品時，首先要求商品必須具備實際的使用價值,講究實用。?

二、求新心理?這是追求商品超時和新穎為主要目的的心理動機(jī),他們購買物品重視“時髦“和“奇特“,好趕“潮流“。在經(jīng)濟(jì)條件較好的城市男女中較為多見，在西方國家的一些顧客身上也常見。例如,來我國旅游的一對瑞士夫婦，穿著奇特，與眾不同，當(dāng)推銷員向他們介紹古戲裝時，他們非常高興,當(dāng)即購買了兩套,并說明要回國后舉行生日宴會時穿出來，讓所有的賓客感到驚奇。?

三、求美心理

愛美是人的一種本能和普遍要求,喜歡追求商品的欣賞價值和藝術(shù)價值，在中、青年婦女和文藝界人士中較為多見,在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國家的顧客中較為普遍.他們在選擇商品時,特別注重商品本身的造型美，色彩美，注重商品對人體的美化作用,對環(huán)境的裝飾作用，以便達(dá)到藝術(shù)欣賞和精神享受的目的.

?四、求名心理

這是以一種顯示自己的地位和威望為主要目的的購買心理。他們講名牌，用名睡，以此來“炫耀自己“。具有這種心理的人，普遍存在于社會各階層,尤其是現(xiàn)代社會中，由于名牌效應(yīng)的影響，吃穿住使用名牌,不僅提高了生活質(zhì)量,更是一個社會地位的體現(xiàn)。因此，這也是為什么越來越多的“追牌族“涌現(xiàn)的原因.

?五、求利心理?這是一種“少花錢多辦事“的心理動機(jī)。其核心是“廉價“。有求利心理的顧客,在選購商品時，往往要對同類商品之間的價格差異進(jìn)行仔細(xì)的比較，還喜歡選購折價或處理商品。當(dāng)推銷員向他們介紹一些稍有殘損而減價出售的商品時，他們一般都比較感興趣,只要價格有利，經(jīng)濟(jì)實惠，必先購為快。具有這種心理動機(jī)的人,以經(jīng)濟(jì)收入較低者為多。當(dāng)然，也有經(jīng)濟(jì)收入較高而節(jié)約成習(xí)慣的人，精打細(xì)算，盡量少花錢。有些希望從購買商品中得到較多的利益的顧客，對商品的花色、質(zhì)量很滿意，愛不釋手，但由于價格較貴,一時下不了購買的決心，便討價還價.有的為了一元錢或幾角錢，必要爭論不休,致使想買的東西買不成。??六、偏好心理?這是一種以滿足個人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。有偏好心理動機(jī)的人,喜歡購買某一類型的商品。例如，有的人愛養(yǎng)花,有的人愛集郵，有的人愛攝影,有的人愛字畫，等等。這種偏好性往往同某種專業(yè)、知識、生活情趣等有關(guān).因而偏好性購買心理動機(jī)也往往比較理智，指向也較穩(wěn)定，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點(diǎn)。??七、自尊心理

有這種心理的顧客,在購物時,既追求商品的使用價值，又追求精神方面的高雅。他們在購買行動之前,就希望他的購買行為受到推銷員的歡迎和熱情友好的接待。經(jīng)常有這樣的情況,有的顧客滿懷希望地進(jìn)商店，一見推銷員的臉冷若冰霜,就轉(zhuǎn)身而去,到別的商店去了，甚至再也不愿光顧那家“冷若冰霜“的商店.??八、仿效心理

這是一種從眾式的購買心理動機(jī),其核心是不甘落后或“勝過他人“，他們對社會風(fēng)氣和周圍環(huán)境非常敏感,總想跟著潮流走.有這種心理的顧客,購買某種商品，往往不是由于急切的需要，而是為了趕上他人,超過他人,借以求得心理上的滿足。??九、隱秘性心理?有這種心理的人，購物時不愿為他人所知，常常采取“秘密行動“。他們一旦選中某件商品，而周圍無旁人觀看時，便迅速成交。女青年購買衛(wèi)生用品,男青年為異性朋友購買女性用品,常有這種情況。國外一些政府官員或大富商購買高檔商品時,也有類似情況。??十、疑慮心理

這是一種思前顧后的購物心理動機(jī)，其核心是怕“上當(dāng)“、“吃虧“。他們在購買物品的過程中,對商品質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用,怕上當(dāng)受騙,滿腦子疑慮。因此反復(fù)向推銷員詢問，仔細(xì)地檢查商品,并非常關(guān)心售后服務(wù)工作,直到心中的疑慮解除后，才肯掏錢購買.?

十一、安全心理?有這種心理的人，他們對欲購的物品，要求在使用過程中和使用以后，必須保障安全，尤其像食品、藥品、洗滌用品、衛(wèi)生用品、電器用品和交通工具等,不能出任何問題。因此，非常重視食品的保鮮期，藥品的無副作用,洗滌用品有無化學(xué)反應(yīng)，電器用具有無漏電現(xiàn)象等.在推銷員解說后,才能放心地購買。??由以上看來,推銷員對顧客的購物心理，必須細(xì)心觀察，認(rèn)真分析，并針對其特點(diǎn)，恰當(dāng)對待,促使推銷工作順利進(jìn)行。

雖然感到不是很全,但還是有參考價值.如果我們將纖維歸類,主要可分為天然纖維和人造纖維兩大家族。現(xiàn)在，就讓我們來聽聽這些纖維家族代表成員們的告白吧!

首先的是天然纖維：??「棉」纖維(cottoｎ)：

?從棉花籽里蹦出來的棉纖維個性隨和,很容易被染成各種顏色,而且棉纖維很透氣又特別吸汗，是大多數(shù)內(nèi)衣的主要用料。除此之外，棉纖維的耐用也是公認(rèn)的，家里常用的床單、毛巾、窗簾布,都是它的杰作！?

「麻」纖維(lｉnen）：??從麻的莖桿中抽離出來的麻纖維，個性有棱有角，從它表面上粗粗細(xì)細(xì)的特殊質(zhì)感中,就可看出一二.但是麻纖維十分容易長皺紋,所以看起來總是特別老，只要記得用熨斗整燙一番,就可以幫助它恢復(fù)青春.最后再告訴你,麻纖維的特性十分通風(fēng)涼爽，適合夏天穿著。

「蠶絲」纖維（siｌk）:

由蠶寶寶吐絲后的纖維制成的絲纖維,渾然天成地散發(fā)著美麗光澤，是全球公認(rèn)最華貴的纖維?？梢钥棾上奶焱该鞯募啠部梢灾瞥啥旖z質(zhì)的厚外套.為了寶貝絲纖維光滑的外觀，千萬不能用力拉扯或刮傷.??「羊毛」纖維(wool）：

來自羊毛的羊毛纖維,能帶來溫暖與蓬松的舒適感。所以冬天的大衣、圍巾、西裝等衣服，幾乎少不了羊毛纖維.羊毛纖維水洗會縮水。??人造纖維

「醋酸」纖維（acetａｔｅ）：

屬于人造纖維家族的醋酸纖維,最喜歡模仿絲纖維,所以大家都把它當(dāng)作絲的替身。翻開裙子或外套的里布就可以發(fā)現(xiàn)它的存在。?

「尼龍」纖維（nｙlｏn):?

也是人造纖維家族成員的尼龍，拉力特別好,也不容易起皺,只是不太吸水,所以穿起來有點(diǎn)悶熱不透氣。尼龍纖維最常制成絲補(bǔ)襪、游泳衣……等需要彈性的衣服。??「聚酯」纖維（pｏｌyｅsｔer)：

它是人造纖維中最被廣泛使用者。聚酯纖維猶如千面女郎般,可以呈現(xiàn)多種流行質(zhì)材效果，而且親和力佳的它常常和天然纖維家族成員混紡在一起。例如，6０%棉+4０%聚酯纖維，即可彼此取長補(bǔ)短，呈現(xiàn)美觀、耐用、舒適又容易洗整的纖維特質(zhì)，你可以在T恤、內(nèi)衣、運(yùn)動休閑褲中發(fā)現(xiàn)聚酯纖維和棉的合作。?

「阿克力」纖維（acrylic）：

?同樣是人造纖維的亞克力纖維，外觀看起來卻與羊毛極為相似，所以常常有人把阿克力纖維與羊毛纖維搞錯。其實阿克力纖維比羊毛纖維容易清洗、不易縮水。只是有個糟糕的毛病:容易起小毛球且較不保暖！色彩抽象聯(lián)想?

紅興奮、熱烈、激情、喜慶、高貴、緊張、奮進(jìn)?橙愉快、激情、活躍、熱情、精神、活潑、甜美

黃光明、希望、愉悅、陽和、明朗、動感、歡快?綠舒適、和平、新鮮、青春、希望、安寧、溫和?藍(lán)清爽、開朗、理智、沉靜、深遠(yuǎn)、傷感、寂靜?紫高貴、神秘、豪華、思念、悲哀、溫柔、女性

白潔凈、明朗、清晰、透明、純真、虛無、簡潔

灰沉著、平易、曖昧、內(nèi)向、消極、失望、抑郁?黑深沉、莊重、成熟、穩(wěn)定、堅定、壓抑、悲感

色彩的意義效果:

色彩

表示意義運(yùn)用效果

??紅自由、血、火、勝利刺激、興奮、強(qiáng)烈煽動效果?橙陽光、火、美食活潑、愉快、有朝氣

黃陽光、黃金、收獲華麗、富麗堂皇?綠和平、春天、青年友善、舒適?藍(lán)天空、海洋、信念冷靜、智慧、開闊

紫懺悔、女性神秘感、女性化

白貞潔、光明純潔、清爽

灰質(zhì)樸、陰天普通、平易

黑夜、高雅、死亡氣魄、高貴、男性化?

色調(diào)心理聯(lián)想

淡色調(diào)p明媚、清澈、輕柔、成熟、透明、浪漫、爽朗?淺色調(diào)ｌt清朗、歡愉、簡潔、成熟、嫵媚、柔弱?亮色調(diào)b青春、鮮明、光輝、華麗、歡愉、健美、爽朗、清澈、甜蜜、新鮮、女性化?鮮色調(diào)v艷麗、華美、生動、活躍、外向、發(fā)展、興奮、悅目、刺激、自由、激情

深色調(diào)dp沉著、生動、高尚、干練、深邃、古風(fēng)、傳統(tǒng)性

暗色調(diào)ｄｋ穩(wěn)重、剛毅、干練、質(zhì)樸、堅強(qiáng)、沉著、充實?淺灰調(diào)lｔg溫柔、輕盈、柔弱、消極、成熟?濁色調(diào)d朦朧、寧靜、沉著、質(zhì)樸、穩(wěn)定、柔弱

灰色調(diào)g質(zhì)樸、柔弱、內(nèi)向、消極、成熟、平淡、含蓄

經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對商店環(huán)境的期望主要有9個方面:?１：舒適，比如試衣間,商品布局,噪音,溫度等；?2：人的類型和數(shù)量，指顧客類型和數(shù)量以及售貨員的充足程度;

3:禮貌友好的售貨員；

4：被有明顯標(biāo)志的售貨員認(rèn)識；?5：寬敞的環(huán)境;?6：不使人煩躁的環(huán)境，燈光，氣味，音樂等;

7：最低限度要求的環(huán)境，指背景色彩明亮,主題色為白色等；?8:固定裝置和陳列；?9：售貨員在商品方面向顧客建議的水平。

陳列根據(jù)要素：?整體：品牌風(fēng)格;貨架結(jié)構(gòu)；貨場區(qū)位；推廣內(nèi)容;銷售情況;時段；

產(chǎn)品：生命期；庫存；價格；面料；顏色;搭配；配件;?物料:模特;貨架；海報；燈光;價格牌;?外部:競爭對手；天氣；

服裝的陳列在服裝的銷售工作中起到至關(guān)重要的作用,特別是在專賣店的銷售工作中。曾經(jīng)有幸到過佐丹奴總部參加過店長的培訓(xùn)，并在實際工作中獲得了一些感受,不過時間有點(diǎn)久了，也不知過時沒有。

服裝的陳列有以下幾點(diǎn)：?1、醒目：?現(xiàn)在走在街上各種服裝店隨處可見，怎樣讓消費(fèi)者產(chǎn)生進(jìn)店逛逛的想法，形成銷售的第一步呢？?A、主題明確（特別是休閑服)讓消費(fèi)者明白你的賣場今天的主推方向，當(dāng)然這個主推方向必須根據(jù)你的產(chǎn)品選擇最具特色的做主推,而且還要具備廣泛性。

B、色彩搭配根據(jù)你的主題選擇適當(dāng)?shù)纳蚀钆洌鼓愕馁u場看來主題明確，層次分明，比如可以就季節(jié)來安排你的色彩，冬天可以選擇濃艷一點(diǎn)的色彩,令賣場看起來溫暖如紅、黃等色系，夏天可以選擇冷一點(diǎn)的顏色,令賣場看起來涼爽如黑、白等色系?C、櫥窗設(shè)計櫥窗是一個賣場的靈魂，你的主題,服裝的風(fēng)格,等等都體現(xiàn)在你的櫥窗里，是不是一下可以抓住過往的潛在消費(fèi)者就看你的櫥窗設(shè)計了

D、賣場的層次賣場的布局可以令消費(fèi)者不知不覺的產(chǎn)生購買，主題明確首先你必須在門口最好的地方展示你的主題或新品，然后在賣場里設(shè)兩到三個呼應(yīng)點(diǎn)烘托主題氣氛，將和主題相關(guān)的產(chǎn)品盡量放在主題旁邊。等等，這個就要看店長的經(jīng)驗了。?賣場及貨品陳列維護(hù)的基本原則?１．賣場貨品分為正掛裝、側(cè)掛裝及疊裝.?2.賣場售賣的貨品應(yīng)盡量做到齊色、齊碼,每款每色都有掛裝的形式出樣，而銷售應(yīng)以掛裝為主,疊裝只用來做庫存。?３。貨品無論是掛裝及疊裝,都要求做到整齊、潔凈、歸一、不起皺。且賣場的貨品都應(yīng)去外包裝袋。?4.新出貨品、流行貨品、推介產(chǎn)品要放(掛）在當(dāng)眼位置（入門第一眼可以看到的地方）?5.掛裝應(yīng)注意不要過于擠迫,要留有一定間隙,讓顧客容易挑選。?6。疊裝擺放在層板上也要注意，不能太密集，每疊之間要至少留有一個拳頭的位置（除第三代貨架），每疊的件數(shù)要一致，保證視覺統(tǒng)一、整齊、充實、飽滿的效果，厚度為層板間距的2／3。

7.每疊衣物只可放同一款且同一顏色之貨品.

8．同款衣物的每疊、每件折疊大小尺寸要做到一樣。?9。掛裝衣物排列以正面向左為準(zhǔn)，每排貨架所掛貨品要以同一方向陳列,貨架夾尾貨品一定要正面向外。衣架掛鉤方向向內(nèi)。?1０.每周要更換當(dāng)眼位置的貨品陳列,給人以新鮮的感覺,如層板（掛通等)上的貨品被顧客買走，要及時補(bǔ)充，不要出現(xiàn)空架現(xiàn)象。?11.陳列貨品要注意整潔,出現(xiàn)污漬要及時更換，起皺要整燙，同時也要注意賣場清潔.?12。褲子折疊陳列時，腰頭要靠外。

13．所有POP海報的安裝及擺放都要做到平整、清潔、無缺損。

１4.賣場不得有過時POＰ海報出現(xiàn)。

15.每天至少要做三次賣場衛(wèi)生,即早上開店前、中午、晚上打佯后.并隨時對賣場的掛裝及疊裝進(jìn)行整理，以保證賣場的整齊和清潔。??

以陳列來說，貨品的數(shù)量和款式最為關(guān)鍵，而后為陳列道具，為了整個賣場的形

象和整個店堂布局的合理化、人性化,首先在陳列以前，讓我們來檢查下列各點(diǎn)。?1、賣場的面積。?2、賣場的布局。

3、貨品的庫存量。（包括款式、顏色等)

4、陳列道具的庫存量。

5、陳列道具和商品是否適合?

6、陳列道具的使用方法.

7、要以何種方式來分類?

所以我們要先確認(rèn)自己店內(nèi)賣場的貨品、道具才是陳列的第一步,而陳列的基本?方法是貨品的掛法，排列方式、展示方法及留住客人的方法。

??

讓顧客看到貨品的前面為展示的方法，稱為“正掛陳列"。正掛陳列法是為了讓顧客清楚的知道，賣場有什么最新貨品，并且把貨品的特征顯示出來。??讓顧客可以看到貨品的側(cè)面為展示的方法稱為“側(cè)掛陳列”。側(cè)掛陳列的法則是把正掛陳列的貨品加上數(shù)量、顏色、尺寸、材料、重點(diǎn)變化等的展示。

正掛陳列的功能是讓顧客知道有那些最新的貨品,然后再以側(cè)掛陳列的方法加強(qiáng)其作用。??陳列須備工具：?釘槍、釘書針、螺絲刀（一字、十字）、1。5CM螺絲釘、卷尺、美工刀、剪刀、粗

魚線、雙面膠、2５CM塑料扎帶等。?釘槍主要用來釘背板、側(cè)板包布等，魚線用來掛櫥窗掛畫及吊牌海報等，收銀臺背景?畫及一些其他海報可用雙面膠粘貼固定。?海報??

賣場的所有海報都是為了營造賣場的氣氛,對陳列主題的詮釋和促銷推廣的宣?傳.所以一定要保證賣場海報的清潔和平整，且一定要粘貼在指定的位置上.不可

有過時的海報出現(xiàn)在賣場里，不要使用自制的刻字海報和手寫海報。??1、櫥窗掛畫?掛在櫥窗里面作為背景的海報。主要用作換季主題及促銷宣傳。一般用懸掛的方式安裝,

較大的封閉式櫥窗用海報滿撲作背景效果較好種方式.不管是那種方式，都要求畫面平整、無缺損。（掛畫要使用較粗的魚線吊裝，開放式櫥窗要正反兩張貼在一起懸掛。）

?2、高架海報?主要用于營造賣場氣氛、詮釋陳列主題和促銷宣傳。

高架面板要裝四個海報碼（上下各兩個），以便保證面板不變形，還要保證海報的粘貼平整,安放位置合理。?

3、收銀臺背景畫?收銀臺背景畫是店堂里的一個焦點(diǎn),一定要粘貼平整，保持清潔、無缺損，不可在上面粘貼其他東西。

4、門口吊牌?吊在門口的宣傳海報,一定要保證平整，背板損壞，立刻更換。?5、門口海報?放在門口海報架是的宣傳海報，同樣要保持平整,不可使用自制的刻字和手寫海報。?６、倉位海報

較大賣場為了迎合賣場氣氛，提升形象品位,而合理安排的一些倉位上的海報。?背板一般使用雪弗板或ＫT板，一定要保證拼接整齊、安裝平整.??7、店堂小海報

一般為單款推廣和促銷的海報,安裝在矮架上，不可使用自制的刻字或手寫海報。?8、形象燈箱?一般為店堂門口或里面用來襯托店堂形象的燈箱.一定要保證畫面清潔,并應(yīng)季更換畫面.

9、產(chǎn)品畫冊

介紹應(yīng)季產(chǎn)品的畫冊，可平放或攤開在店堂里的展示臺上,放在報架上，便于顧客翻閱。不要折成花形做陳列擺放。

音樂?（一)、店堂音樂類型的選擇:?上午以輕快的音樂為主，可給人輕松愉快的感覺;中午用熱烈一些,節(jié)奏感強(qiáng)一些

的音樂，給人以振奮的感覺;下午三、四點(diǎn)鐘后應(yīng)用抒情一些的音樂，可給人放松的感?覺;晚上七點(diǎn)鐘后可用節(jié)奏感強(qiáng)的音樂，因為人們一天中比較興奮的階段是晚上。

(二）、店堂音樂音量的大小:?店堂音樂音量大小的標(biāo)準(zhǔn)是人在店堂內(nèi)的正常說話，應(yīng)在1．５米左右能夠聽清楚，

若聽不清，即為音量過大。??九、拍照

（一）、陳列照片的拍攝原因:?1、了解店鋪陳列后的效果，幫助自己小結(jié)工作中的缺點(diǎn)，有待改進(jìn)和提高。

2、了解店鋪的實際情況，以幫助制定下次陳列的計劃和道具清單。

３、寄往總部陳列部,便于及時發(fā)現(xiàn)不足及監(jiān)督指導(dǎo).?（二)、陳列照片的拍攝方法

１、櫥窗：盡可能的把櫥窗拍攝完整,盡量不要與櫥窗呈垂直位置，以

免玻璃對閃光燈造成反光,影響照片效果.?2、店鋪：以進(jìn)店路線為拍攝路線,盡可能把一個墻面完整的拍下來，并連接左右兩邊的倉位，使人一眼看過就可以了解這個倉位與哪些倉位連接.在拍攝進(jìn)口的照片時，盡量把門口的門面及招牌和正對門口的倉位一起拍攝下來.針對櫥窗、展示臺、及其他重點(diǎn)陳列地方也要單獨(dú)拍攝。另外，拍攝時還要在左右遠(yuǎn)角拍攝一些店鋪全貌，使看的人可以了解店鋪的整體情況。???賣場的整理

1、模特著衣

櫥窗模特、展臺模特、倉位全身模特、倉位半身模特。

模特服裝應(yīng)每一周更換一次衣服,以店鋪新到貨品為主，統(tǒng)一服裝的色系,顏色的深淺,服裝的長短都應(yīng)協(xié)調(diào),服裝熨燙平整，適當(dāng)?shù)娘椘反钆?根據(jù)衣服的性質(zhì)形象生動的擺放出模特姿勢，使之充滿生活氣息。模特搭配放置好以后再重新檢查一下各個細(xì)節(jié)，吊牌是否外露，鞋帶是否系好,總體效果是否完善.

2、貨品補(bǔ)充

掛裝的服裝如果讓顧客買走，要隨時從疊裝里補(bǔ)充，疊裝的衣服再從倉庫里補(bǔ)充。斷碼貨品可同款疊放在一起。

3、貨架維護(hù)

不要把雙面膠、膠帶等往貨架上亂貼，經(jīng)常檢查有螺絲連接的部位有無松動,有無配件損壞，若有需及時跟換.?４、海報維護(hù)

所有海報都要貼在指定位置，不要隨意在墻上、試衣間里、柱子、貨架等處粘貼。店堂所有海報都必須保持平整、無缺損.

5、燈具維護(hù)?燈具若有損壞或不亮應(yīng)立即維修或跟換，使店堂不要出現(xiàn)瞎燈現(xiàn)象。

?賣場衛(wèi)生?(一）、招牌?招牌是店鋪的臉面，所以必須要保證招牌的清潔.

（二)、櫥窗?櫥窗是店鋪眼睛，店鋪就是靠它與顧客交流。所以一定要注意櫥窗的整潔與衛(wèi)生。?（三）、展示臺?展臺是賣場的焦點(diǎn),所以一定要使它以整潔示眾。

（四)、模特?模特的底座和頂部是最容易看見灰塵的地方，所以要經(jīng)常檢查.

（五）、貨架

貨架是用來展示衣服的器具,不保證它的衛(wèi)生,衣服的衛(wèi)生也就沒有保證了。?（六）、地面?賣場地面的清潔干爽是必須保證的。

（七）、貨品

賣場售賣的貨品必須是清潔衛(wèi)生的，若有臟品出現(xiàn)要立即跟換處理。

（八)、收銀臺

收銀臺是較容易出現(xiàn)臟亂情況的地方，所以一定要注意,不能亂放雜物,保持整潔。

（九)、試衣間?試衣間是顧客試穿衣服，并決定是否購買的地方,所以試衣間一定要清潔衛(wèi)生，并

且凳子、拖鞋、衣帽勾齊全。?(十）、標(biāo)價牌

標(biāo)價牌是反映貨品價值的東西，一定要安放整齊，保持平整。?(十一)、燈具?做衛(wèi)生時不要忘了燈具，但也不要忘了做完衛(wèi)生后把射燈方向還原.

消費(fèi)者進(jìn)店購買商品，能否清晰、準(zhǔn)確地感知商品形象,獲得良好的情緒體驗，很大程度上取決於商品的陳列狀況。為此，應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者的心理特徵,講求商品陳列藝術(shù)，使商品陳列做到醒目、便利、美觀、實用。具體可採用以下方法。

醒目陳列法??商品的擺放應(yīng)力求醒目突出,以便迅速引起消費(fèi)者的注意。?

合理擺放高度。消費(fèi)者走進(jìn)商店,經(jīng)常會無意識地環(huán)視陳列商品，通常，無意識的展望高度是0。7至１。７米.同視覺軸大約30度角上的商品最容易讓人清晰感知，60度角範(fàn)圍內(nèi)的商品次之.在1米的距離內(nèi),視覺範(fàn)圍平均寬度為1.６４米；在２米的距離內(nèi)，視覺範(fàn)圍達(dá)3。3米；在5米的距離內(nèi),視覺範(fàn)圍8.2米;到８米的距離內(nèi)，視覺範(fàn)圍就擴(kuò)大到16．4米。因此，商品擺放高度要根據(jù)商品的大小和消費(fèi)者的視線、視角來綜合考慮。一般來說，擺放高度應(yīng)以1米至1．7米為宜，與消費(fèi)者的距離約為2米至5米，視場寬度保持在３．3米至8。2米。在這個範(fàn)圍內(nèi)擺放，可以提高商品的能視度,使消費(fèi)者清晰地感知商品形象.同時要便於觸摸。

保持商品量感。所謂量感，是指陳列的商品數(shù)量要充足，給消費(fèi)者以豐滿、豐富的印象.量感可以使消費(fèi)者產(chǎn)生有充分挑選餘地的心理感受,進(jìn)而激發(fā)購買慾望.這樣，就要求合理確定庫存、架存的關(guān)係,並及時補(bǔ)充架存商品。??突出商品特點(diǎn)。商品的功能和特點(diǎn)是消費(fèi)者關(guān)注並產(chǎn)生興趣的集中點(diǎn)。將商品獨(dú)有優(yōu)良性能、質(zhì)量、款式、造型、包裝等特殊性在陳列中突出出來，可以有效地刺激消費(fèi)者的購買慾望。例如，把氣味芬芳的商品擺放在最引起消費(fèi)者的嗅覺感受的位置；把款式新穎的商品擺放在最能吸引消費(fèi)者視線的位置；把多功能的商品擺在消費(fèi)者易於接觸觀察的位置；把名牌和流行性商品擺放在顯要位置，都可以起到促進(jìn)消費(fèi)者購買的心理效應(yīng)。

裸露陳列法?

好的商品擺放，應(yīng)為消費(fèi)者觀察、觸摸以及選購提供最大便利。多數(shù)商品應(yīng)採取裸露陳列，應(yīng)允許消費(fèi)者自由接觸、選擇、試穿試用、親口品嘗,以便減少心理疑慮，降低購買風(fēng)險,堅定購買信心。

?季節(jié)與節(jié)日陳列法

?季節(jié)性強(qiáng)的商品，應(yīng)隨季節(jié)的變化不斷調(diào)整陳列方式和色調(diào)，儘量減少店內(nèi)環(huán)境與自然環(huán)境的反差。這樣不僅可以促進(jìn)季節(jié)商品的銷售，而且使消費(fèi)者產(chǎn)生與自然環(huán)境和諧一致、愉悅順暢的心理感受。這在時裝、烹調(diào)產(chǎn)品上體現(xiàn)的尤為明顯。?

藝術(shù)陳列法

?這是透過商品組合的藝術(shù)造型進(jìn)行陳列的方法。各種商品都有其獨(dú)特的審美特徵,如有的款式新穎，有的造型獨(dú)特，有的格調(diào)高雅，有的色澤鮮艷，有的包裝精美，有的氣味芬芳。在陳列中，應(yīng)在保持商品獨(dú)立美感的前提下，透過藝術(shù)造型，使各種商品巧妙佈局，相映生輝，達(dá)到整體美的藝術(shù)效果?？梢話裼弥本€式、形象式、藝術(shù)字式、單雙層式、多層式、均衡式、斜坡式等多種方式進(jìn)行組合擺放，賦予商品陳列以高雅的藝術(shù)品位和強(qiáng)烈的藝術(shù)魅力，從而對消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)大吸引力。?

連帶陳列法

許多商品在使用上具有連帶性，如牙膏和牙刷、照相機(jī)和膠捲等。為引起消費(fèi)者潛在的購買慾望,方便其購買相關(guān)商品,可採用連帶陳列方式，把具有連帶關(guān)係的商品相鄰擺放，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的.?

重點(diǎn)陳列法??現(xiàn)代商店經(jīng)營商品種類繁多，少則幾千種，多則上萬種，尤其是大型零售超市，品類多,每個品類又有許多單品.要使全部商品都引人注目是不可能的，可以選擇消費(fèi)者大量需要的商品為陳列重點(diǎn),同時附帶陳列一些次要的、週轉(zhuǎn)緩慢的商品，使消費(fèi)者在先對重點(diǎn)商品產(chǎn)生注意後，附帶關(guān)注到大批次要產(chǎn)品。

背景陳列法??將待銷售的商品佈置在主題環(huán)境或背景中.這在賣點(diǎn)很強(qiáng)的節(jié)日中體現(xiàn)的尤為明顯。如情人節(jié)將巧克力、玫瑰花、水晶製品等陳列在一起;耶誕節(jié)將松樹、聖誕老人、各種小擺件營造在同一賣場，效果都不錯。

?在實踐中，往往是綜合運(yùn)用各種方法,也就是把以上幾種方法綜合起來進(jìn)行商品陳列。從某種程度上講,店面經(jīng)理應(yīng)該是個陳列專家，要不斷提高店面人員綜合素質(zhì)。商品陳列是一個永遠(yuǎn)的話題。??（一）店面的設(shè)計?店面是指專賣商店的形象，越來越多的經(jīng)營者開始重視店面的設(shè)計。店面設(shè)計的主要目標(biāo)是吸引各種類型的過往顧客停下腳步,仔細(xì)觀望，吸引他們進(jìn)店購買。因此專賣商店的店面應(yīng)該新穎別致，具有獨(dú)特風(fēng)格,并且清新典雅.?

１、店面與商標(biāo)

?專賣商店的形象與名稱和商標(biāo)密切相關(guān)。近年來,許多人在選擇店名時陷入一種誤解，片面追求新穎和時髦，而忽視店名與商店本身的內(nèi)在聯(lián)系，給人不倫不類的感覺，諸如“大哥大”、“富豪”、“紳士”、“大款”等名稱,有一家貴族餐廳的櫥窗上甚至寫著“家常便飯"，讓人感到茫然。??店名要有特色，但不能離題太遠(yuǎn),通過店名能使顧客知道你所經(jīng)營的商品是什么。也就是說，食品店的名稱應(yīng)像食品店，服裝店的名稱應(yīng)像服裝店等.好的店名應(yīng)具備三在特征:一是容易發(fā)音，容易記憶；二是能突顯商店的營業(yè)性質(zhì)；三是能給人留下深刻的印象.?

有了好的店名，還需要設(shè)計相應(yīng)的商標(biāo)。店名是一種文字表現(xiàn),商標(biāo)是一種圖案說明,后者更容易給人留下深刻的印象。商標(biāo)要力求簡單、美觀。有一家專門經(jīng)營女襪的瑪戈里商店,選用英國國旗圖案作為商標(biāo)，并有一面巨大的英國國旗掛在店里，還印在所有的包裝紙上,格外引人注目，此舉取得了較好的銷售效果。??2、招牌和標(biāo)志

?招牌好壞除了店名因素外，還要考慮字體的選擇和完整。走到街頭，我們常常會看到一些很好的店名，卻用歪歪扭扭的字體,嵌在門前的招牌上，錯別字、繁體字屢見不鮮，甚至還用些生拼硬造出來的文字。

專賣商店的招牌應(yīng)避免不常用的字。招牌的目的在于使人清楚明白，故弄玄虛只會招致顧客的反感.例如，國產(chǎn)品專賣商店沒有必要取個外國店名。

?近年來，標(biāo)志越來越多地被專賣商店采用，并已從平面走向立體,從靜態(tài)走向動態(tài),活動于商店門前，吸引著過往行人。例如美國很多速食店,為了強(qiáng)調(diào)店鋪的個性，在入口處設(shè)置大型人物或動物塑像，伴以輕松、愉快的廣告音樂，受到顧客的喜愛。日本品川區(qū)的T茶葉及海苔異曲同工,在店設(shè)置一個高約一米的人偶,其造型與該店老板一模一樣，只是加上了漫畫式的夸張,它每天都在店門前和藹可親地與路人打招呼，效果相當(dāng)好.??3、櫥窗??櫥窗是專賣商店的“眼睛"，店面這張臉是否迷人，這只“眼睛”具有舉足輕重的作用。櫥窗是一種藝術(shù)的表現(xiàn),是吸引顧客的重要手段.走在任何一個商業(yè)之都的商業(yè)街,都有無數(shù)的人在櫥窗前觀望、欣賞，他們擁擠著、議論著，像是在欣賞一幅傳世名畫.在巴黎香榭麗舍大道上，欣賞各家專賣商店的櫥窗，還是一項非常受歡迎的旅游項目呢!

?因此,專賣商店不可沒有櫥窗，不可輕視櫥窗的布置與陳列。事實證明，某些專賣商店將櫥窗出租給個人擺攤是極為愚蠢的事。

專賣商店櫥窗設(shè)計要遵守三個原則：一是以別出心裁的設(shè)計吸引顧客，切忌平面化，努力追求動感和文化藝術(shù)色彩；二是可通過一些生活化場景使顧客感到親切自然，進(jìn)而產(chǎn)生共鳴;三是努力給顧客留下深刻的印象,通過本店所經(jīng)營的櫥窗巧妙的展示，使顧客過目不忘,印入腦海。當(dāng)然，店面設(shè)計是一個系統(tǒng)工程,包括設(shè)計店面招牌、路口小招牌、櫥窗、遮陽篷、大門、燈光照明、墻面的材料與顏色等許多方面。各個方面要互相協(xié)調(diào),統(tǒng)一籌劃，才能實現(xiàn)整體風(fēng)格

?（二)店面的布置?店面布置的主要目的是突出商品特征,使顧客產(chǎn)生購買欲望,又便于他們挑選和購買。專賣商店的設(shè)計十分講究，它需要線條簡潔明快，不落俗套。

在布置專賣商店店面時，要考慮多種相關(guān)因素,諸如空間的大小，種類的多少，商品的樣式和功能，燈光的排列和亮度，通道的寬窄，收銀臺的位置和規(guī)模，電線的安裝及政府有關(guān)建筑方面的規(guī)定等。?

另外,店面的布置最好留有依季節(jié)變化而進(jìn)行調(diào)整的余地，使顧客不斷產(chǎn)生新鮮和新奇的感覺,激發(fā)他們不斷來消費(fèi)的愿望。一般來說,專賣商店的格局只能延續(xù)3個月時間,每月變化已成為許多專賣店經(jīng)營者的促銷手段之一。?

１、空間布局形態(tài)

專賣商店的空間格局復(fù)雜多樣，各個經(jīng)營者可根據(jù)自身實際需要進(jìn)行選擇和設(shè)計.一般是先確定大致的規(guī)劃，例如營業(yè)員的空間、顧客的空間和商品空間各占多大比例，劃分區(qū)域,爾后再進(jìn)行更改，具體地陳列商品.??（１)商店的三個空間。專賣商店的種類多種多樣，空間格局五花八門,似乎難以找出規(guī)律性的空間分割來。實際上,它不過是三個空間組合變化的結(jié)果,就像一個萬花筒，雖然其變化無窮，但也不過是幾片彩紙移動位置的結(jié)果。因此三個空間對于專賣商店的空間格局關(guān)系密切.

商品空間:指商品陳列的場所，有箱型、平臺型、架型等多種選擇。??店員空間：指店員接待顧客和從事相關(guān)工作所需要的場所。有兩處情況：一是與顧客空間混淆，一是與顧客空間相分離.??顧客空間:指顧客參觀、選擇和購買商品的地方，根據(jù)商品不同，可分為商店外、商店內(nèi)和內(nèi)外結(jié)合等三種形態(tài)。?

(２)商店空間格局的四種形態(tài)。依據(jù)商品數(shù)量、種類、銷售方式等情況，可將三個空間有機(jī)組合,從而形成專賣商店空間格局的四種形態(tài)。?

接觸型商店：商品空間毗鄰街道，顧客在街道上購買物品，店員在店內(nèi)進(jìn)行服務(wù),通過商品空間將顧客與店員分離.

封閉型商店:商品空間、顧客空間和店員空間全在店內(nèi)，商品空間將顧客空間與店員空間隔開。

封閉、環(huán)游型商店：三個空間皆在店內(nèi)，顧客可以自由、漫游式地選擇商品，實際上是開架銷售。該種類型可以有一定的店員空間，也可沒有特定的店員空間。??接觸、封閉、環(huán)游型商店：在封閉、環(huán)游型商店中加上接觸型的商品空間，即顧客擁有店內(nèi)和店外兩種空間.這種類型也包括有店員空間和無店員空間兩種形態(tài).下面我們對各種形態(tài)進(jìn)行具體的分析和研究。

?(１)店員空間狹窄的接觸型商店。這種類型的空間格局,是一種傳統(tǒng)店鋪形式，沒有顧客活動的空間,顧客在路邊與店員接觸、選擇和購買商品。它有三大特征：一是店員空間狹窄;二是顧客活動區(qū)在店外；三是商品空間在店面。??這種類型要求店員有獨(dú)特的服務(wù)形式.如果店員呆立于柜臺前會疏遠(yuǎn)顧客，而過于積極又會使顧客產(chǎn)生強(qiáng)加推銷的感覺。佯裝不知道的態(tài)度才是成功的秘訣。該種格局形式適于經(jīng)營低價品、便利品和日常用品地專賣商店，它的經(jīng)營規(guī)模小，帶有早期店鋪的種種特征。?

（2）店員空間寬闊接觸型商店.這種空間格局同樣是將顧客置于店外，店員通過柜臺與顧客接觸。與店員空間狹窄接觸型的區(qū)別在于店員的活動空間大。其特征表現(xiàn)為：店員活動空間寬闊，顧客活動于店外，商品置于店面。?

因為接觸型商店是在行人往來的通道上陳列商品,所以接觸型商店大多店員空間狹窄型，但也有一些較為寬闊，這種商店適合銷售無需費(fèi)時認(rèn)真挑選、便于攜帶的商品或小禮品。

此種形式可使店員適當(dāng)與商品保持距離，顧客挑選商品時自由隨意，沒有壓迫感和戒心。店員切忌整排站在柜臺前，而應(yīng)運(yùn)用寬闊的空間做各種工作,這樣能給商店帶來蓬勃的生機(jī),吸引顧客購買。??（3)店員空間狹窄的封閉型商店。這種類型的商店,顧客進(jìn)入店面才能看到商品，店員空間較狹窄,大多設(shè)立于繁華地區(qū)，顧客較多，店員所占場地降到最低限度。

?這種格局一般適合經(jīng)營貴重物品和禮品之類的商品,也有些餅干、糖果、茶葉等專賣商店采取該種格局，并輔以部分接觸型。?

在封閉型商店里，店員的行為對顧客購買與否起著重要作用?？臻g狹窄的封閉型商店,店員的一舉一動異常明業(yè)如店員僵立于柜臺前，一定會使顧客失去購買興趣.如店員擺放商品、擦拭櫥窗、統(tǒng)計數(shù)字,即可以引人注目，又可以緩解店內(nèi)的僵硬氣氛。

（４）店員空間寬闊的封閉型商店.這種類型的商店是顧客、店員、商品空間皆在在室內(nèi),店員活動空間較寬闊,顧客活動空間也很充裕。最為常見的是面向馬路的商店,它非常適合銷售貴重禮品和高級商品。店內(nèi)店外分割得很清楚,沒有購買欲望的顧客很少進(jìn)入。寬闊的顧客空間可使人們自由地參觀和選購，商店整體布局給人的印象是:歡迎參觀,即使不購買也如此。此類店努力制造商店的熱絡(luò)烈氣氛,靠環(huán)境提高顧客的購買情緒。

?（５）有店員空間的封閉、環(huán)游型商店。封閉、環(huán)游型商店的特征是店面不陳列商品，顧客進(jìn)入商店后，猶如漫游于商品世界之中，進(jìn)行參觀與選購.?

有店員空間的封閉、環(huán)游型商店,店員空間被限定在一定范圍的柜臺內(nèi),他們一般不走入顧客的空間,只有顧客將選好的商品帶到收銀臺時，店員才會主動服務(wù)。顧客可在不受打擾的情況下，悠閑地在店內(nèi)選購、參觀，甚至閱讀雜志.采用這種形式的商店有食品店、雜貨店，以及經(jīng)營唱片、流行服飾等休親性商品的商店。?

這種格局的最大特色是向顧客發(fā)出“店員不對顧客推銷商品”的訊息.這種格局常銷售普通商品,顧客有能力進(jìn)行挑選，店員不要過于熱情，更不能用狩獵的目光盯著顧客.

?(6)無店員空間的封閉、環(huán)游型商店。這種類型的商店,在店門前擺高商品.不了解該店的顧客是不會輕易進(jìn)入的,店員活動空間與顧客活動空間不加以區(qū)分,是專為銷售高級精品而設(shè)計的。此咱商品格局本身已將顧客進(jìn)行了嚴(yán)格的過濾和挑選。同時,這種商店經(jīng)營的商品價格昂貴,顧客購買時較認(rèn)真、仔細(xì),常需要店員從旁說明，充當(dāng)顧客的顧問。店員不能只做收款工作,而應(yīng)活動于顧客中間.銷售行為應(yīng)追求輕松自然,店員位置切忌固定在店中央等待顧客招呼。?

(7）有店員空間的接觸、封閉、環(huán)游型商店。這類商店在店面和店內(nèi)有許多店員。店面陳列商品，可吸引顧客,給人普通的感覺；店內(nèi)陳列商品，采取環(huán)游式布局,顧客進(jìn)店后可隨意地進(jìn)行挑選。?

有店員空間的接觸、封閉、環(huán)游型商店布置一般適用于銷售商品量大且價格便宜的商店,例如銷售圖畫和某些流行性商品,顧客不必頻頻詢問店員,完全由自己進(jìn)行判斷和挑選。店員只在收銀臺內(nèi),不干擾顧客的購買行為。這種格局一般要求空間寬敞,能陳列齊全的商品。

這種類型的商店店員可專門做收銀工作，即使進(jìn)入顧客的空間,也不要加以招呼。不過，在店內(nèi)空無一人時，會以給人蕭條的感覺，客人很難上門。此時店員最好走到顧客的空間，忙碌一番,以引起人群的注意.??（8）無店員空間的接觸、封閉、環(huán)游型商店.這種類型商店展示的雖不是最高檔的商品，但常需要店員對顧客進(jìn)行商品講解、說明并提供咨詢。一般適用于普通的流行服飾店,如皮鞋店、皮包店等。它們大多采用大眾化價格，商品種類繁多，給人以大眾化的印象。??封閉、環(huán)游型商店與接觸、封閉、環(huán)型商店的結(jié)構(gòu)極為相似，但店面氣氛截然不同。前者是高級貴族化商店，后者是普及型的大眾化商店，因此在店員的行為、服務(wù)方式等方面都有很大的差異。??對于沒有店員空間的接觸、封閉、環(huán)游型商店來說，店員不可擠在入口處，給人守門的感覺；當(dāng)顧客挑選商品時，不要站在旁邊審視,而應(yīng)佯裝不知,在顧客有問題時,馬上出現(xiàn)在他們面前??如何通過商品展示、陳列提升店鋪魅力?

隨著商品供應(yīng)的豐富,人們生活品質(zhì)的提升。商家促銷商品的方法也更趨多樣化，商品展示的觀念也愈來愈受到商家的重視。近兩年各大商場都在重新裝修，提高商品展示環(huán)境的質(zhì)量.各品牌也莫不挖空心思來裝點(diǎn)門面,布置極富藝術(shù)的商品陳列,以求得提升商品銷售的目的.在早期商品供不應(yīng)求的時代，根本不必講究展示上的創(chuàng)新，只有把商品擺得整齊、準(zhǔn)備足夠量就行了。如今商品供應(yīng)量大增，消費(fèi)者有挑選購物的機(jī)會，商家才專注展示商品的方法。而展示方法必須提供消費(fèi)者選擇比較的機(jī)會,以達(dá)成建議與說服的功能，因此商品展示設(shè)計的觀念才有大幅度的改進(jìn)。在各加盟公司新貨上市銷售旺季來臨之際，特許總部培訓(xùn)部就商品展示的原則與操作方法供各加盟公司參考.?

■商品展示的定義：??商品展示陳列是對整體開放式空間內(nèi)全系列產(chǎn)品的組合配置和統(tǒng)籌，巧妙陳現(xiàn)品牌產(chǎn)品形象的風(fēng)格性、功能性、審美性、魅力性、潛移默化地激發(fā)消費(fèi)者的認(rèn)同，促進(jìn)銷售。

■商品展示的原則：

1、簡潔明了和合理有序為原則,注意系列產(chǎn)品的組合形象,提升消費(fèi)者的感性認(rèn)識,增加聯(lián)想促進(jìn)消費(fèi)者購買動機(jī).?實際案例:在專賣店、廳的墻面邊柜，都增設(shè)了西服的正面展示。但大部分正面展示并沒有吸引顧客注意的系列襯衫、領(lǐng)帶搭配。即使是做了搭配，也沒有起到美化西服的作用，無法打動顧客,吸引顧客駐步,起到促進(jìn)銷售的目的。切記,每一個正面的展示搭配都要以增強(qiáng)西服買點(diǎn)為目的。

２、少就是多、化繁為簡、突出重點(diǎn)。?實際案例:在有些專賣店里的氣氛布置物過多,比如在貨柜上，在精品柜里的櫥窗放置了大量的娟花等。建議男裝專賣店無論產(chǎn)品的系列搭配，還是氣氛布置道具,都應(yīng)以簡潔、少而精為主。以免造成雜亂,甚至與西服的風(fēng)格不符.

3、明確樹立主題。

將產(chǎn)品按季節(jié)、主題、系列、色系等首先分類.?在店鋪里，注意休閑服與正裝西服的區(qū)隔、男裝與女裝的區(qū)隔。?實際案例：在休閑產(chǎn)品的上貨季節(jié),商品的展示、陳列位置的選擇并不是隨意的，休閑產(chǎn)品雖然不一定放在主導(dǎo)位置,但應(yīng)放在容易被顧客注意中島貨柜。同時，也應(yīng)注意休閑品與西服的區(qū)隔。比如T恤、褲類、夾克應(yīng)相對在同一貨區(qū)內(nèi)。

?■商品展示的功能要素：??1、美取向的要素:

●焦點(diǎn):每一展示面上，率先吸引注意力的視點(diǎn)即為焦點(diǎn).焦點(diǎn)通常位于視平線中心或視平線正上方,色彩對比強(qiáng)烈的產(chǎn)品或燈箱往往被設(shè)定焦點(diǎn)。它可引導(dǎo)消費(fèi)者的注意力，增強(qiáng)消費(fèi)者對品牌與商品的印象。

案例說明：焦點(diǎn)俗稱亮點(diǎn)，如果專賣店內(nèi)缺少亮點(diǎn),商品排列單一、沒有生動感,便難以吸引顧客的注意。

正確方法；一般在專賣店／廳的正面主墻面，有明顯的品牌標(biāo)識墻面，以強(qiáng)調(diào)品牌的價值和地位。在主墻面的側(cè)面，建議做一至兩個色彩對比強(qiáng)烈的產(chǎn)品搭配，以提起顧客的注意，現(xiàn)在也有一些男裝西服品牌在墻面展示柜中設(shè)置一模特展示，便起到打破規(guī)律的單一平面陳列，吸引顧客視線,形成焦點(diǎn)。?●序列效應(yīng)：依次以季節(jié)、系列、主題、款式、色彩、尺碼進(jìn)行貨品分類。并設(shè)定相關(guān)顏色和尺碼序列，使消費(fèi)者視覺明確、簡潔。

展示面內(nèi)操作原則：新季品居上居前、淺色品居上居前、焦點(diǎn)品居上居前。

實際案例：西服的正面展示應(yīng)注意尺寸在17５尺碼以上,這樣易顯西服的大氣、美觀的外形，而配襯的襯衫尺碼選擇易小尺碼，便于領(lǐng)口部分色彩搭配效果明顯.

測掛西服注意尺碼應(yīng)均勻排列，沒有經(jīng)過尺碼規(guī)劃的西服排列、視感參差不齊,不美觀。?

２、容易企劃：即各貨柜單之合理的貨品承載量

展示容易：單位標(biāo)準(zhǔn)貨架出樣貨品的合理排列量。

庫存容易:專賣店／廳內(nèi)必備庫存量.

實際案例：現(xiàn)在專賣店/廳內(nèi)的展示容易和庫存容易普遍數(shù)量過大,傳統(tǒng)概念商品品種愈多，數(shù)量備的愈多,愈有助于銷售.有的側(cè)掛西服單一掛杠上竟掛14、15件西服，西服肩與肩緊緊的擠在一起,不僅不利于顧客的拿取,減少了銷售機(jī)會,也降低了商品的價值感?

３、比例：合理的比例設(shè)置有利于完善系列產(chǎn)品展示的整體形象，掌握銷售節(jié)奏，突出主題和焦點(diǎn)，適度調(diào)整布局并把握銷售量趨向,最大限度開發(fā)應(yīng)季品的銷售潛力。?實際案例：根據(jù)季節(jié)的不同，不同系列產(chǎn)品銷售狀況不同，應(yīng)及時調(diào)整商品的比例。比如在夏季如何增加襯衫、西褲的展示量，甚至可以在不同貨區(qū)適當(dāng)進(jìn)行重復(fù)展示,增加消費(fèi)者接觸貨品的機(jī)會,提高成交比率,促進(jìn)銷售。??4、顧客的行為心理及美學(xué)原理?色彩：簡單而言，色彩分暖色、冷色.比如在夏季的西服搭配中襯衫易選蘭色、亮灰或淺灰色,夏季色彩搭配效果明亮、清爽。在冬季襯衫易選擇中灰、藏青色、暗紅,冬季色彩搭配效果厚重溫暖。

色彩的搭配：通過適當(dāng)?shù)纳蚀钆?，可以提高西服的魅力、感染?

同色系案例：如圖一

對比色案例：如圖二

對比色搭配較易形成亮點(diǎn)，更易吸引顧客注意，建議可以與同色系搭配穿插使用。櫥窗是專賣店的舞臺和展示窗口，對比色效果突出明顯,應(yīng)被櫥窗展示選用。?

■杉杉專賣店展示陳列規(guī)范操作：?

西服區(qū)：?袖管——順直、無褶皺現(xiàn)象?領(lǐng)部——圓順、領(lǐng)圈平服

每根掛衣桿上最多掛1２件衣服，每件要有一定的間隔,建議掛8—10件。正面出樣的服裝必須雙戶對稱無不歪斜現(xiàn)象.

吊牌掉掛位置一律在第一粒鈕扣，為保持正面出樣的全面，吊牌必須藏在左片服裝里面。??西褲區(qū)：

１、西褲疊放必須整齊,平放三折疊長度為60cm,3件起疊放,形成一定厚度。

２、色彩必須深淺間隔交錯排列,給人感覺比較豐富并有舒適條理的感覺?3、懸掛型必須在６0cm長度,每個褲鉤必須間隔3cm，每根衣桿最多可懸掛４０條。

襯衫區(qū):?１、標(biāo)價碼一律放在左胸口

2、襯衫擺放吊牌位置統(tǒng)一豎直向下

3、強(qiáng)調(diào)表面的質(zhì)感，建議襯衫透明蓋取下

4、擺放正反相錯,以保持平整（平放）?