培訓(xùn)奶粉促銷員

目前，奶粉的競(jìng)爭(zhēng)主要體現(xiàn)在終端的促銷員身上，銷量也由她們而直接體現(xiàn)，很多奶粉企業(yè)絞盡腦汁想提高促銷員的整體素質(zhì)，但結(jié)果是：“天天培訓(xùn)，天天沒(méi)銷量”，這是為什么？因?yàn)檫@種企業(yè)只會(huì)照搬教條式的培訓(xùn)，而沒(méi)有根據(jù)企業(yè)在市場(chǎng)的實(shí)際表現(xiàn)去培訓(xùn)，所以培訓(xùn)的效果離預(yù)期相差甚遠(yuǎn)，究竟怎么培訓(xùn)才有效？我本人認(rèn)為，務(wù)實(shí)，變通、靈活的培訓(xùn)才有效果。我總結(jié)了一下，作為奶粉行業(yè)的促銷人員應(yīng)從以下幾點(diǎn)去著手做好自已的工作，使其銷量能真正通過(guò)終端的促銷員而發(fā)生質(zhì)的改變！

一、要清晰明白促銷的概念

促銷員首先要搞清楚什么是促銷？促銷的意義在那兒？作用是什么？對(duì)于自已的工作職責(zé)是否清楚？

1、促銷的概念

促銷是指企業(yè)為了激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望，影響他們的消費(fèi)行為，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售而進(jìn)行的一系列溝通、說(shuō)服、激勵(lì)等促進(jìn)工作，使其最終實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為！那么促銷員的最核心的職責(zé)其實(shí)不是銷售目標(biāo)的達(dá)成，而是在公司的產(chǎn)品與消費(fèi)者之間作了最有價(jià)值的媒介，通過(guò)有效的傳播公司有價(jià)值的信息，產(chǎn)品信息，服務(wù)信息等，使消費(fèi)者最終認(rèn)可公司的產(chǎn)品及公司本身的品牌！所以，促銷員的歸根到底是拉力而不是推力，因?yàn)?，沒(méi)有一個(gè)促銷員能保證這次說(shuō)服一定能成功！

2、促銷的意義和作用

促銷的意義重點(diǎn)在于傳播所有有利于公司銷售產(chǎn)品的信息；

促銷的作用有五個(gè)方面：

a、推廣新產(chǎn)品；

b、處理臨期；

c、打擊競(jìng)品；

d、提升品牌形象；

e、提升銷售額

二、奶粉促銷員上崗前的準(zhǔn)備及要求

促銷員在上崗前必須經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的，專業(yè)的技能培訓(xùn)，這種培訓(xùn)主要包括兩個(gè)方面，即產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)知識(shí)培訓(xùn)和溝通技巧培訓(xùn)！只有清晰掌握專業(yè)的營(yíng)養(yǎng)知識(shí)培訓(xùn)，才能在關(guān)鍵時(shí)刻做到臨危不亂，坦然處之，只有掌握良好的溝通技巧才能冷靜的分析消費(fèi)者的心理，準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的需求，促使最終的目標(biāo)達(dá)成！

促銷員上崗前的要求！除上面說(shuō)的正常培訓(xùn)外，對(duì)其素質(zhì)要求也是很高的，不是說(shuō)每個(gè)人來(lái)都可以做促銷員；主要有以下要求：

1、硬件要求_通用知識(shí)

a、自律_工作紀(jì)律的要求；

b、當(dāng)前奶粉行業(yè)的現(xiàn)狀_行業(yè)的總體分析，我公司在該行業(yè)的地位等；

c、公司的發(fā)展史；

d、公司所有的品項(xiàng)；

e、產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)知識(shí)_做個(gè)營(yíng)養(yǎng)專家；

f、主要競(jìng)品當(dāng)前的動(dòng)向；

2、促銷的意義和作用

a、我司目前在市場(chǎng)的表現(xiàn)；

b、市場(chǎng)當(dāng)前人員的情況；

c、主要工作職責(zé)的簡(jiǎn)介；

d、告知她們的工作時(shí)間；

3、用促銷品反推銷量

促銷品的配備是根據(jù)產(chǎn)品數(shù)量來(lái)配比。如果我的促銷品用完了，肯定是產(chǎn)品也賣(mài)完了，如：上面所說(shuō)，70元/袋，一袋一條毛巾，如果有100條毛巾，在毛巾送完之后，應(yīng)該產(chǎn)生7000元的銷量。再推理一下，如果我的促銷品投入成雙倍，我的銷售額是否也能雙倍的增長(zhǎng)？如果能得到雙倍增長(zhǎng)，則這種營(yíng)銷策略是正確的、成功的，也可以給上面領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)！如果，得不到相應(yīng)的銷量，這種策略是失敗的，也就沒(méi)必要去做了！

4、促銷產(chǎn)品

銷售產(chǎn)品這一項(xiàng)職責(zé)和營(yíng)銷人員是一樣，銷量是最終最具說(shuō)服力的東西，營(yíng)銷人員和促銷人員的天職也就是銷售產(chǎn)品，那么銷售產(chǎn)品是需要用方法，下面簡(jiǎn)單介紹以下方法：

促銷員與消費(fèi)者的溝通技巧

a、詢問(wèn)法

熱情打招呼、通過(guò)觀察、詢問(wèn)了解消費(fèi)者的情況，根據(jù)消費(fèi)者的情況判斷消費(fèi)者的需求類型

當(dāng)前我們奶粉行業(yè)在消費(fèi)者到達(dá)奶粉通道后，她們大多是左顧右盼的，這時(shí)我們要積極主動(dòng)的上前進(jìn)行攔截，我們需要判斷他們是哪一個(gè)品牌的忠實(shí)消費(fèi)者？還是第一次來(lái)購(gòu)買(mǎi)奶粉，所以首先要詢問(wèn)，“你好！你是來(lái)買(mǎi)奶粉的吧！”這是，她肯定會(huì)說(shuō)我們來(lái)買(mǎi)奶粉的，或者說(shuō)我是來(lái)買(mǎi)某一品牌的奶粉！用詢問(wèn)的方法了解消費(fèi)者的真實(shí)需求，從而對(duì)癥下藥！

b、建議法

根據(jù)消費(fèi)者類型介紹產(chǎn)品的特性和利益

當(dāng)?shù)弥M(fèi)者的需求后，我們可以針對(duì)她的需求做下一步的工作，如果她一直讓小孩子喝的是某一個(gè)品牌，那我們可以說(shuō)：“哦，那個(gè)品牌也不錯(cuò)，不過(guò)，我們的產(chǎn)品在它那營(yíng)養(yǎng)基礎(chǔ)上又多加了什么、什么，讓寶寶喝起來(lái)更容易吸收、營(yíng)養(yǎng)也會(huì)更全面、更均衡等，而且我們今天剛好有活動(dòng)，所以我建議你，買(mǎi)我們這個(gè)品牌會(huì)更劃算一些！

c、換位思考法

依據(jù)公司指引積極回應(yīng)消費(fèi)者的疑問(wèn)

當(dāng)與消費(fèi)者溝通時(shí)一定要換位思考，站在她們的角度上來(lái)給她們分析我們更多的優(yōu)勢(shì)，不能一味的站在我們想賣(mài)產(chǎn)品的角度上考慮問(wèn)題；同時(shí)幫助她們解決在小孩喝奶粉過(guò)程中的問(wèn)題，如消費(fèi)者說(shuō)小孩子喝奶粉時(shí)出現(xiàn)腹瀉等，我

i、時(shí)間限制法

有的消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)東西時(shí)，有種愛(ài)往后拖的習(xí)慣，但是她又確實(shí)想買(mǎi)，她可能會(huì)問(wèn)：“你們明天還搞活動(dòng)嗎”？如果消費(fèi)者這樣問(wèn)，說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題，一是今天帶的錢(qián)可能不太多，二是她認(rèn)為明天如果搞的話，明天再買(mǎi)；這是我們的促銷員應(yīng)該說(shuō)，明天不搞了，活動(dòng)就一天，或者說(shuō)：“這個(gè)說(shuō)不準(zhǔn)，我們是根據(jù)公司的安排，不過(guò)，我們大都是一天的時(shí)間，所以你還是今天買(mǎi)比較劃算，萬(wàn)一明天不來(lái)了，你不是錯(cuò)過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)了嗎”？其實(shí)這一招是根據(jù)那些賣(mài)衣服的經(jīng)營(yíng)者們學(xué)來(lái)的，我們?cè)谑袌?chǎng)上隨處可以，服裝店外面有一個(gè)很大的條幅廣告詞：“最后一天大甩賣(mài)！”你要是明天去看、后天去看還是那句話！

j、婉轉(zhuǎn)說(shuō)賣(mài)得好

有的消費(fèi)者在第一次購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，可能會(huì)觀察一會(huì)兒再做決定，等到她想買(mǎi)的時(shí)候，她可能會(huì)說(shuō)：“我在這兒看，你們也沒(méi)賣(mài)多少，或者說(shuō)賣(mài)的不好”。這是我們的促銷員一定要警惕她說(shuō)這話的用意，意思是想讓你肯定的說(shuō)，賣(mài)的很好，如果促銷員沒(méi)明白她說(shuō)話的用意，認(rèn)為就是賣(mài)的不好，那么，這筆生意肯定是完了；當(dāng)消費(fèi)那樣說(shuō)時(shí)，我們要婉轉(zhuǎn)的回答：“其實(shí)在這里賣(mài)的說(shuō)實(shí)在的，不如某某品牌，但是除了那個(gè)品牌，我們是賣(mài)最好的，或者說(shuō)，賣(mài)的不能說(shuō)最好，我們這個(gè)店一個(gè)月也就是兩萬(wàn)元左右，這時(shí)消費(fèi)者大都心里在想，一個(gè)月賣(mài)兩萬(wàn)，其實(shí)并不少；或者說(shuō)昨天一天賣(mài)了6000多元，昨天她又沒(méi)在，你想說(shuō)賣(mài)多少就說(shuō)賣(mài)多少？這也是一種宣染！

k、假設(shè)成交法

有的消費(fèi)者心里很想買(mǎi)我們的奶粉，但是總怕買(mǎi)的比別人貴，總是說(shuō)價(jià)格還是有點(diǎn)高，這個(gè)時(shí)候，如果說(shuō)我們的價(jià)格在不可能更改的情況下，為了安慰她的心理，我們可以對(duì)消費(fèi)者說(shuō)，反正我說(shuō)的這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低了，不信你看我們的報(bào)表，全是統(tǒng)一價(jià)，你先說(shuō)你要不要，她這時(shí)肯定會(huì)說(shuō)要，只是說(shuō)價(jià)格高了一點(diǎn)，這時(shí)，我們促銷員接著說(shuō)：“你要是買(mǎi)的話，那這樣吧，我再問(wèn)問(wèn)我們的領(lǐng)導(dǎo)，看行不行，如果他說(shuō)就這價(jià)，那我也沒(méi)辦法幫你了，然后轉(zhuǎn)身裝作打電話，最后再給她說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)了：“這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低價(jià)了，那我實(shí)在沒(méi)辦法幫你，如果賣(mài)低的話，少的錢(qián)我得出；最后再將話題一轉(zhuǎn)說(shuō)：“你就趕緊買(mǎi)吧，都是一樣的價(jià)，我們不可能說(shuō)騙你一個(gè)人”！

J、提供增值服務(wù)

奶粉行業(yè)是一個(gè)長(zhǎng)期需要抗戰(zhàn)的一個(gè)行業(yè)，消費(fèi)者隨時(shí)有想換品牌、換口味或其他的想法，怎樣阻斷或減少消費(fèi)者這些想法？無(wú)論是否達(dá)成交易我們一定要向消費(fèi)者提供或說(shuō)明增值服務(wù)并禮貌的送客，這樣會(huì)加深這些消費(fèi)者的印象，尤其對(duì)沒(méi)達(dá)成交易的消費(fèi)者，下次再去店內(nèi)關(guān)顧的時(shí)候說(shuō)不定會(huì)購(gòu)買(mǎi)；

促銷員一定要認(rèn)清對(duì)常常關(guān)顧奶粉柜臺(tái)的消費(fèi)者。因?yàn)槿绻M(fèi)者下次去購(gòu)買(mǎi)時(shí)你一眼能認(rèn)識(shí)她們并知道她們所購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣并積極主動(dòng)地幫助她們并解決她們家寶寶的喂養(yǎng)問(wèn)題，從這些話題中尋求突破點(diǎn)去介紹我們奶粉的特性以及對(duì)她們的利益，我相信消費(fèi)者遲早會(huì)接受我們的品牌。所以對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀促銷員不能放過(guò)任何可行的方法去達(dá)到自己的業(yè)績(jī)！

5、表格的管理

每一個(gè)企業(yè)對(duì)于促銷員，都有一套完善的、系統(tǒng)管理表格，但從實(shí)際上來(lái)說(shuō)，這些表格交上去，有幾個(gè)企業(yè)認(rèn)真去看了報(bào)表？或是認(rèn)真分析過(guò)每一位促銷員的報(bào)表？正因?yàn)楹芏鄨?bào)表交上去后沒(méi)人看，所以，很多促銷員的報(bào)表全是假的，甚至是交上去的銷量報(bào)表也是假的。

所以說(shuō)我們只做有用的報(bào)表，沒(méi)用的不要做，做了也是假的，真正對(duì)促銷員有用的，只有以下報(bào)表：

a、銷量報(bào)表；

b、新客檔案報(bào)表；

c、促銷品管理報(bào)表；

d、第二次續(xù)吃客戶報(bào)表；

銷量報(bào)表是算她們工資的，新客是算她們下月能增長(zhǎng)多少量？促銷品報(bào)表是為了監(jiān)控它的流向？二次續(xù)吃報(bào)表也是算下月銷量！

備注：新客報(bào)表尤為重要，我有一次見(jiàn)一位促銷員的新客報(bào)表上填的亂七八糟，一看就是假的；新客報(bào)表只需記住幾個(gè)最重要的東西：寶寶出生日期、喝的幾段、何時(shí)購(gòu)買(mǎi)、袋裝還是聽(tīng)裝、聯(lián)系電話、

六、售后跟蹤

售后跟蹤是成功的另一半

我們一直在說(shuō)如何說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，那么，當(dāng)消費(fèi)者買(mǎi)后，我們?nèi)绾巫龊檬酆蠓?wù)則是成功的另一半，因?yàn)殇N售產(chǎn)品只是成功了前一半，只有加上良好的售后，使其產(chǎn)生續(xù)吃率才是真正的銷售成功！如何售后？

a、根據(jù)消費(fèi)者的周期按時(shí)回訪

所有奶粉企業(yè)都規(guī)定，拉到新客后，袋裝在4天內(nèi)回訪，聽(tīng)裝在7天內(nèi)回訪，但很多促銷員就是做不到，因?yàn)樗奶鬯碾娫捹M(fèi)，鑒于這個(gè)問(wèn)題，我們可以給我們的促銷員算一筆帳：一個(gè)回訪電話正常是在2分鐘以內(nèi)，那么根據(jù)當(dāng)前的電話消費(fèi)，網(wǎng)內(nèi)一分鐘是0、2元，你一個(gè)月要回訪50個(gè)消費(fèi)者，話費(fèi)是10塊錢(qián)；共回訪50個(gè)消費(fèi)者，按有1/5的消費(fèi)者形成續(xù)吃(也就是10個(gè)客戶)，按每個(gè)客戶消費(fèi)一包奶粉，再按每個(gè)企業(yè)的中檔奶粉的袋裝價(jià)格來(lái)算，每包提成也至少是2元錢(qián)，10個(gè)客戶產(chǎn)生了20元的提成，那么結(jié)果就是說(shuō)，你回訪后還是賺了10元錢(qián)，何樂(lè)而不為呢？

一定要按時(shí)回訪消費(fèi)者，只有真正的續(xù)吃，才是真正的銷量(因?yàn)槟谭巯胩崃浚仨毧康氖欠€(wěn)定而忠誠(chéng)的老客)。

b、記住每一位寶寶的生日

記住每一位寶寶的生日，在寶寶生日的時(shí)候，送寶寶一件小禮物，那么作為寶寶的家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，會(huì)很感動(dòng)；這樣造成二次續(xù)吃率會(huì)更高！

c、送貨上門(mén)

送貨上門(mén)，可以說(shuō)每個(gè)企業(yè)都在提倡，但執(zhí)行力都是大打折扣，原因是，沒(méi)有相應(yīng)的激勵(lì)措施，所以加強(qiáng)激勵(lì)措施，提高送貨上門(mén)的次數(shù)，通過(guò)口碑宣傳不斷擴(kuò)大品牌形響力！

現(xiàn)在有的寶寶店不是有促銷員送貨上門(mén)嗎？促銷員在送貨上門(mén)時(shí)應(yīng)不忘隨時(shí)宣傳產(chǎn)品的利益和特性，加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，使續(xù)吃率大大提高！

d、幫助消費(fèi)者解決營(yíng)養(yǎng)或簡(jiǎn)單的醫(yī)療知識(shí)

作為一名成功的促銷員，對(duì)育嬰方面的知識(shí)一定要全面，同時(shí)也學(xué)一些關(guān)于簡(jiǎn)單醫(yī)療知識(shí)，在有些消費(fèi)者遇到問(wèn)題的時(shí)候，你能幫她解決，也是一件讓她們感動(dòng)的事！也會(huì)讓她感覺(jué)我們的促銷員什么都懂，就想向你請(qǐng)教，喝你的奶粉也自然放心！

e、有效的通知公司的活動(dòng)政策

每一次活動(dòng)都需要老客戶給我們拉人氣、出銷量，在每一活動(dòng)之前，一定第一時(shí)間通知她們并告知她們我們現(xiàn)在的活動(dòng)，誠(chéng)肯的邀請(qǐng)她們參加，并適當(dāng)配備一點(diǎn)小禮物，以增進(jìn)客情！

f、忍耐客戶的誤解

很多消費(fèi)者在面對(duì)有些問(wèn)題的時(shí)候，往往不冷靜，說(shuō)些難聽(tīng)話甚至是罵我們的促銷員。作為促銷員，如果你認(rèn)為在她生氣的時(shí)候解釋不清楚，那么就不要解釋，等她氣消了再解釋，我想是一種更好的辦法，記住：“永遠(yuǎn)不要說(shuō)你的客戶錯(cuò)了，如果有錯(cuò)，那肯定是你的錯(cuò)”！

g、合理計(jì)算柜臺(tái)的費(fèi)效比

*柜臺(tái)的銷量及費(fèi)效比

作為一個(gè)成功的促銷員，一個(gè)月結(jié)束的時(shí)候，學(xué)會(huì)算本柜臺(tái)所花的費(fèi)用是多少？如何算？舉例說(shuō)明（假設(shè)）：

月銷量按供貨價(jià)算是10000元

該柜臺(tái)的陳列費(fèi)用是500元/月

促銷品投放是300元

額外費(fèi)用是200元

我的工資：底薪+提成是1000元

費(fèi)用比應(yīng)是：(B+C+D+E)/A=20%，也就是整體在柜臺(tái)所花的費(fèi)用比是：20%，當(dāng)這個(gè)數(shù)據(jù)交到業(yè)務(wù)員手里，該業(yè)務(wù)也自然知道該柜臺(tái)的銷售狀況！

*掌握主要競(jìng)品的費(fèi)效比

競(jìng)