房地產(chǎn)銷售人員培訓管理大全

/房地產(chǎn)銷售培訓、管理大全第一部分、房地產(chǎn)宏觀理解1、房地產(chǎn)定義房地產(chǎn)：是指房屋財產(chǎn)和土地財產(chǎn)的總和，指土地上的建筑物和附著物。２、房地產(chǎn)發(fā)展歷程第一階段：理論突破與試點起步階段（197８至１991年)

1978年理論界提出了住房商品化、土地產(chǎn)權等觀點。1９80年９月北京市住房統(tǒng)建辦公室率先掛牌,成立了北京市城市開發(fā)總公司，拉開了房地產(chǎn)綜合開發(fā)的序幕.1982年國務院在四個城市進行售房試點。１984年廣東、重慶開始征收土地使用費。１9８7至１９９1年是中國房地產(chǎn)市場的起步階段。１9８7年１1月26日，深圳市政府首次公開招標出讓住房用地。1990年上海市房改方案出臺,開始建立住房公積金制度。1991年開始,國務院先后批復了2４個省市的房改總體方案。?

第二階段：非理性炒作與調(diào)整推進階段（1992至1995年)

1992年房改全面啟動，住房公積金制度全面推行.1９93年“安居工程”開始啟動。199２年后，房地產(chǎn)業(yè)急劇快速增長，月投資最高增幅曾高達１４6。9%。房地產(chǎn)市場在局部地區(qū)一度呈現(xiàn)混亂局面，在個別地區(qū)出現(xiàn)較為明顯的房地產(chǎn)泡沫。１99３年底宏觀經(jīng)濟調(diào)控后,房地產(chǎn)業(yè)投資增長率普遍大幅回落。房地產(chǎn)市場在經(jīng)歷一段時間的低迷之后開始復蘇。

第三階段:相對穩(wěn)定協(xié)調(diào)發(fā)展階段(1995至200２年）?

隨著住房制度改革不斷深化和居民收入水平的提高,住房成為新的消費熱點。19９８以后，隨著住房實物分配制度的取消和按揭政策的實施，房地產(chǎn)投資進入平穩(wěn)快速發(fā)展時期，房地產(chǎn)業(yè)成為經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)之一。第四階段：價格持續(xù)上揚，多項調(diào)控措施出臺的新階段（20０3年以來)

2０0３年以來，房屋價格持續(xù)上揚,大部分城市房屋銷售價格上漲明顯.隨之而來出臺了多項針對房地產(chǎn)行業(yè)的調(diào)控政策。３、房地產(chǎn)整體開發(fā)流程A、房地產(chǎn)開發(fā)的要求三個效益：經(jīng)濟效益、社會效益和環(huán)境效益十六字方針:全面規(guī)劃、布局合理、綜合開發(fā)、配套建設按合同（即土地使用權出讓合同)規(guī)定來實施開發(fā)設計、施工必須符合國家標準B、項目開發(fā)流程商品房項目建議書經(jīng)上級主管部門批準，稱“計劃立項”。建議書包括:擬開發(fā)商品房項目的市場背景、闡明投資方向和目標、確定可行性研究的范圍、分析各項開發(fā)條件和開發(fā)資金的來源;闡述投資的必要性和市場前景.可行性研究報告經(jīng)上級主管部門批準列入商品房預備項目計劃財務分析：微觀,從企業(yè)角度出發(fā)經(jīng)濟分析:宏觀,損耗多少國家資源辦理土地使用手續(xù)《建設用地規(guī)劃許可證》(規(guī)劃局），《房地產(chǎn)權證/土地使用證》(房地局),《建設用地批準書》（房地局）編制設計文件列入商品房正式項目計劃商品房建設施工管理《建設工程施工許可證》(建委)，《建設工程規(guī)劃許可證》(規(guī)劃局)商品房預售與出售物業(yè)管理第二部分、宿遷城市分析１、城市地理分析及周邊城市關系宿遷市位于江蘇省北部屬于隴海經(jīng)濟帶、沿海經(jīng)濟帶、沿江經(jīng)濟帶的交叉輻射區(qū)于199６年７月經(jīng)國務院批準設立的地級市，轄沭陽縣、泗陽縣、泗洪縣、宿豫區(qū)、宿城區(qū)、宿遷經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、湖濱新城和蘇州宿遷工業(yè)園區(qū)，20０7年末總?cè)丝冢?1.53萬、面積855５平方公里,分別列江蘇省第７位和第4位。宿遷交通十分便利,水陸干線四通八達。京杭大運河縱貫南北,京滬高速公路、寧宿徐高速公路、宿新一級公路、徐宿淮鹽高速公路、宿沭一級公路、宿邳一級公路建成通車,新長鐵路、205國道、3０5省道穿境而過,西距徐州觀音國際機場60公里,北離連云港白塔埠機場１00公里，南至南京祿口國際機場２60公里.

自古以來,這里便有“北望齊魯、南接江淮，居兩水（即黃河水、長江水）中道、扼二京(即北京、南京）咽喉”之稱.是新亞歐大陸橋東橋頭堡城市群中的新興城市和淮海經(jīng)濟區(qū)的中心城市之一,是蘇、魯、皖三省之通衢2、城市人文歷史宿遷歷史悠久,人文薈萃。據(jù)考證,宿遷是世界生物進化中心之一。在淮河岸邊,5萬年前便有先人逐水而居，被稱為“下草灣人文化遺址”。相傳夏、商、周三代，古族徐夷在此生息。西漢時期，江蘇境內(nèi)主要有三個封國，即徐州地區(qū)的楚國、揚州地區(qū)的廣陵國和宿遷地區(qū)的泗水國。公元前113年，古泗水王國在此建都,傳五代六王,歷時132年。2００2年1１月至2003年1月對泗水國王墓進行考古挖掘，其規(guī)模超過揚州廣陵王陵墓.秦代置下相縣,東晉設宿豫縣，唐代宗寶應元年，為避代宗李豫諱，改稱宿遷至今.在綿延的歷史長河中,宿遷培育了無數(shù)光照史冊的英雄人物。西楚霸王項羽和夫人虞姬演繹了氣吞山河、流傳千古的“霸王別姬”故事。清末民族英雄楊泗洪、現(xiàn)代攝影大師吳印咸和京劇表演藝術家宋長榮，都是宿遷人民的好兒女。劉少奇、陳毅、鄧子恢、張愛萍、張震、李一氓等老一輩革命家曾在此運籌帷幄，浴血奮戰(zhàn)；彭雪楓、吳苓生、江上青等上萬名革命先烈長眠于宿遷大地,為世人所敬仰。3、城市經(jīng)濟結(jié)構工業(yè)：工業(yè)農(nóng)業(yè)漁業(yè)房地產(chǎn)業(yè)商貿(mào)旅游業(yè)4、城市發(fā)展規(guī)劃宿遷城區(qū)總體布局通過大運河、古黃河、環(huán)城路將城區(qū)分割成六大片區(qū)，形成開敞型,片區(qū)式空間結(jié)構形態(tài)：老城區(qū)——全市傳統(tǒng)商貿(mào)中心，教育、科研中心。市府新區(qū)—-全市行政、文化中心,現(xiàn)代生產(chǎn)服務中心。宿豫新區(qū)—-居住、工業(yè)兼容的綜合性片區(qū)。宿城新區(qū)--綜合性生活片區(qū)。市經(jīng)濟開發(fā)區(qū)——全市主要的工業(yè)生產(chǎn)基地。駱馬湖現(xiàn)代生態(tài)農(nóng)業(yè)示范區(qū)——生態(tài)旅游、教育科研和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)研發(fā)基地。第三部分、宿遷房地產(chǎn)分析1、宿遷房地產(chǎn)板塊劃分及主打類型宿遷房地產(chǎn)板塊主要分為：宿城區(qū)的新行政中心板塊、駱馬湖的湖濱新城板塊、宿城區(qū)城南的產(chǎn)業(yè)園板塊、宿城區(qū)的城中心板塊、宿豫區(qū)的行政中心板塊、宿豫區(qū)城東商貿(mào)板塊其中住宅板塊主要分布在：宿城區(qū)的新行政中心板塊、駱馬湖的湖濱新城板塊、宿城區(qū)的城中心板塊、宿豫區(qū)的行政中心板塊商業(yè)板塊主要分布在：宿城區(qū)城南的產(chǎn)業(yè)園板塊、宿豫區(qū)城東商貿(mào)板塊2、宿遷住宅市場分析宿遷住宅市場發(fā)展基本已接近飽和狀態(tài),隨著一線城市房地產(chǎn)開發(fā)的火熱及一部分外地開發(fā)商的涌入，近幾年宿遷的房地產(chǎn)開發(fā)體量也成倍增加，宿遷隨處可見開發(fā)中的居住小區(qū)，小區(qū)規(guī)模較大，隨著外界市場的火爆也引發(fā)了宿遷人對房地產(chǎn)投資的一股風暴,價格也比之前上漲不少，雖然宿遷市共有人口５5０萬左右，但是宿遷市市區(qū)人口不足５０萬，宿遷房地產(chǎn)剛性需求已基本飽和，投資需求也因經(jīng)紀收入、國家調(diào)控政策、不斷上漲的房價的影響下明顯縮水,除了市區(qū)的一些住宅項目銷售還可以，其他片區(qū)的銷售均不如去年。宿遷的住宅開發(fā)非常多，但是空置率也非常高.3、商業(yè)地產(chǎn)分析宿遷的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)除了小區(qū)配套商業(yè)外,在市中心主要形成了以楚街和大潤發(fā)、幸福路為核心的商業(yè)街區(qū)，隨著招商引資的開展，宿遷也出現(xiàn)了一些規(guī)模大的專業(yè)市場：用世水韻城、寶龍城市廣場、金鷹天地、中豪立體城市、蘇寧18９7、淮海建材市場、中青國際家居廣場、紅星美凱龍家居廣場、華東農(nóng)業(yè)大市場、義務商貿(mào)城等。商業(yè)開發(fā)體量明顯增加，價格增長明顯.4、遷房地產(chǎn)市場綜合分析及發(fā)展趨勢研判宿遷房地產(chǎn)時間上來說處于起步期，但是從消費群體和消費能力上來說已達到快速發(fā)展期，受人口限制、經(jīng)濟收入、國家政策、投資理念的變化等因素影響未來2年宿遷的住宅地產(chǎn)將會處于一個平穩(wěn)期，但是從開發(fā)體量來看宿遷的商業(yè)地產(chǎn)在未來一段時間內(nèi)會蓬勃發(fā)展.第四部分、房地產(chǎn)銷售過程中用到的專業(yè)知識A、房地產(chǎn)基本知識1、房地產(chǎn)：是指房屋財產(chǎn)和土地財產(chǎn)的總和,指土地上的建筑物和附著物。2、房地產(chǎn)基本性質(zhì)：土地的不可移動性；房屋的附著性；永久性(相對）3、房地產(chǎn)業(yè)：包括土地的開發(fā),房屋的建設、維修和管理，土地使用權的有償出讓、轉(zhuǎn)讓，房屋所有權的買賣、租賃，房地產(chǎn)的抵押貸款，以及由此形成的房地產(chǎn)市場.房地產(chǎn)業(yè)涉及房地產(chǎn)生產(chǎn)、流通、消費、管理的全過程,它是商品經(jīng)濟發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。屬于第三產(chǎn)業(yè)范疇。4、房地產(chǎn)業(yè)的法律屬性：房地產(chǎn)業(yè)是一個法律密集的行業(yè)，包括有《合同法》、《消費者權益保護法》、《民法通則》、《民事訴訟法》、《土地管理法》、《公司法》、《城市房地產(chǎn)管理法》、《商品房銷售管理辦法》、《房地產(chǎn)抵押辦法》等等等。5、房地產(chǎn)交易:是指房地產(chǎn)作為商品而進行的各種交易活動,包括土地使用權的出讓、轉(zhuǎn)讓、出租抵押和各種所有制房屋連同相關土地使用權的買賣、租賃、典當、互換、拍賣,以及其它在房地產(chǎn)流通過程中的各種經(jīng)營活動。根據(jù)國家法規(guī)規(guī)定,一切房地產(chǎn)交易活動都必須進入房地產(chǎn)市場,納入政府管理，通過房地產(chǎn)交易管理機構辦理房地產(chǎn)交易手續(xù).房地產(chǎn)交易的構成要素有三個方面：一是交易的主體,即從事房地產(chǎn)交易的組織或個人,他們在交易活動中構成買賣的雙方或供求雙方；二是交易的客體，即用于交易的對象,它包括土地和房屋，有關房地產(chǎn)知識、情報信息、有價證券也屬房地產(chǎn)交易的市場的客體;三是交易的媒體，即房地產(chǎn)交易活動中介機構,具體可分為交易媒體(如經(jīng)紀人、信托公司、交易所等)、融資媒體（如各種房地產(chǎn)投資提供貸款的金融機構）。由于房地產(chǎn)本身具有不可移動性、地區(qū)性和個別性的特點,形成了房地產(chǎn)交易與一般商品交易的不同特點,如一般商品交易可以集中一個固定場所供人們選擇，而房地產(chǎn)交易則必須對每宗房地產(chǎn)進行實地調(diào)查.因而房地產(chǎn)市場是一個沒有柜臺的市場.同時，房地產(chǎn)交易在很多情況下并不能“一手交錢,一手交貸”，土地使用權和房屋所有權的轉(zhuǎn)換往往不能在瞬間完成，由此可以概括房地產(chǎn)交易具有以下特點：進行交易的房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的無形權利的轉(zhuǎn)移，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的有機統(tǒng)一。地產(chǎn)交易投資金額大，費用昂貴，可采取分期付款方式。房地產(chǎn)交易活動可以一次完成,也可以分期陸續(xù)完成。地產(chǎn)交易區(qū)域性強,不同地域的房地產(chǎn)價格有很大差異。房地產(chǎn)交易是有條件的，必須受國家法律法規(guī)的制約，交易雙方必須簽訂交易合同,經(jīng)房地產(chǎn)交易管理部門登記、審核并進行產(chǎn)權變更登記.房地產(chǎn)的增值保值作用，決定了房地產(chǎn)交易還具有消費與投資的雙重性質(zhì)。６、房地產(chǎn)市場：是由房地產(chǎn)一級市場（俗稱土地市場）、房地產(chǎn)二級市場（俗稱樓盤開發(fā)）、房地產(chǎn)三級市場（俗稱散盤交易)組成。以上三個級別的市場稱為房地產(chǎn)市場：一級市場：即土地市場，是由國土部門掌握，通過協(xié)議，招標或拍賣的方式，將土地使用權轉(zhuǎn)讓給具有開發(fā)資格的房地產(chǎn)開發(fā)商。二級市場：即是房地產(chǎn)開發(fā)商在獲得土地使用權后，在土地上興建物業(yè),然后通過銷售，將該物業(yè)銷售給廣大的小業(yè)主。三級市場：即是小業(yè)主在開發(fā)商處購買物業(yè)后,擁有該物業(yè)的所有權（以房地產(chǎn)證為依據(jù)）,然后將該物業(yè)的所有權轉(zhuǎn)讓給受讓方。單從房產(chǎn)性質(zhì)來區(qū)分房地產(chǎn)可分為以下幾大類：Ａ、商品房B、非商品房Ｃ、集資房D、福利房Ｅ、私房從房地產(chǎn)用途來區(qū)分可以分為以下幾點：寫字樓：1、標準寫字樓2、商住寫字樓住宅:1、高層住宅（小高層）2、多層住宅商鋪:1、臨街地鋪2、裙樓商鋪7、土地：狹義：土地僅指地球上的陸地表面；廣義：土地不僅包括空中環(huán)境和地下物質(zhì)層,還包括陸地、內(nèi)陸水域、灘涂和島嶼。土地作為生產(chǎn)資料，具有數(shù)量有限，位置固定，使用經(jīng)久，即是生產(chǎn)資料，又是生產(chǎn)關系的客體的四個方面的特征。８、土地按其性質(zhì)劃分為：居住、商住、工業(yè)、倉儲、綜合用地、公共設施用地及自由集資,微利房地產(chǎn)。９、土地使用權：是指依法取得的對某一地塊的地上的經(jīng)營權和利用權,即具有使用土地的主體資格的單位或個人,依照法定程序辦理土地使用權的申請登記，取得土地使用權證書，被法律確認對土地享有的占有、使用和部分收益、處分的權利。它是我國土地使用制度在法律上的體現(xiàn)。土地使用權是土地所有權的內(nèi)容之一，它的使用必須符合土地所有權人的利益，同時也必須符合社會利益。如對土地的使用權用必須考慮周圍環(huán)境，不能給自然環(huán)境和鄰里造成不良影響，亦即不能污染、破環(huán)自然環(huán)境，不能給鄰理的通風、透氣、采光造成影響。使用權土地的單位和個人，有保護、管理和合理利用土地的義務。１0、土地使用權出讓方式:協(xié)議出讓土地使用權:協(xié)議出讓土地使用權，是指由土地管理部門代表政府與土地使用者以土地的公告市場價格為基準，經(jīng)協(xié)商確定的土地價格,并將土地使用權出讓與土地使用者的行為。招標出讓土地使用權：是指由土地管理部門公開招標或邀請符合條件的投標人投標，通過競標后確定的中標人取得土地使用權的行為。拍賣出讓土地使用權：是指在指定時間、公開場合，在土地管理部門授權的拍賣主持人的主持下,競投者按規(guī)定的方式應價,有出價最高者獲得土地使用權的行為.１1、土地使用出讓的價格：包括土地使用出讓金，市政配套設施和土地開發(fā)費。１2、土地使用權年限：是指政府以拍賣、招標、協(xié)議的方式，將國有土地使用權在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者,土地使用權滿后，如該土地用途符合當時城市規(guī)劃需要的,土地使用者可申請續(xù)用,經(jīng)批準補清地價后繼續(xù)使用，如果不符合則該土地使用權由政府無償收回。土地的使用年限是如何確定的凡與國土局簽訂《土地使用權出讓合同書》的用地,其土地使用年期按國家規(guī)定執(zhí)行，即:居住用地七十年；工業(yè)、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年;商業(yè)、旅游、娛樂等用地四十年；綜合用地或其它行政征用用地五十年。1３、補地價:補地價指更改政府原出讓土地使用權時規(guī)定的用途，增加容積率或轉(zhuǎn)讓、出租、抵押劃撥土地使用權時需要交給政府的一筆地價。情況一:改變用途：＝改變用途后的地價-改變用途前的地價。情況二：增加容積率：=［（增加后的容積率—原容積率）/原容積率］*原容積率下的地價14、房地產(chǎn)業(yè)不同價格名稱：土地取得費用（征地費/房屋拆遷補償費/土地使用權出讓金／轉(zhuǎn)讓金)，前期期費（七通一平和專業(yè)費用）,房屋建筑安裝工程費,基礎設施建設費,公共配套設施建設費，經(jīng)營管理費，銷售費用，利息，利潤，稅費.土地價格、建筑物價格、房地產(chǎn)價格市場價格，理論價格，評估價格總價格，單價,樓面地價單價指單位土地面積或單位建筑面積的價格，=總價/土地總面積;樓面地價，指單位建筑面積地價,＝總價／建筑總面積。所有權價格、使用價格拍賣價格、招標價格、協(xié)議價格15、影響房地產(chǎn)價格的幾個因素供求狀況:物理因素:位置、地質(zhì)、地勢、地形、土地面積、土地形狀、日照、通風、外觀等。環(huán)境因素：噪音、空氣污染、視覺、清潔.行政因素：土地制度、住房制度、城市發(fā)展、城市規(guī)劃、價格政策、稅收.經(jīng)濟因素人口因素：人口數(shù)量、人口素質(zhì)、家庭規(guī)模。社會因素：政治安定狀況、社會治安程序、房地產(chǎn)投機、城市化。心理因素國際因素：國際經(jīng)濟、軍事、政治、競爭狀況。16、建設用地面積:經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的建設用地范圍內(nèi)的土地面積。17、使用面積：使用面積包括墻體結(jié)構面積在內(nèi)的直接為辦公、生產(chǎn)、經(jīng)營或生活使用的面積和輔助用房的廚房、廁所或衛(wèi)生間以及壁柜、戶內(nèi)過道、戶內(nèi)樓梯、陽臺、地下室、附層（夾層）、２。2米以上的閣樓等面積，如墻體屬兩戶共有（即共墻)，其所屬面積由兩戶平均分攤。18、公用建筑面積：建筑物內(nèi)可供公共使用的面積,包括應分攤公用建筑面積和不分攤公用建筑面積.１9、公共面積：公共面積指建筑物主體內(nèi)，戶型以外使用的面積，包括層高超過２。2米的設備層或技術層,室內(nèi)外樓梯、樓梯懸挑平臺、內(nèi)外廊、門廳、電梯及機房、門斗、有柱雨蓬、突出層面的圍護結(jié)構的樓梯間、水箱間、電梯機房等，公共面積其產(chǎn)權應屬建筑物內(nèi)參與分攤該公共面積的所有業(yè)主共同擁有，物業(yè)管理部門統(tǒng)一管理。2０、商品房銷售面積計算及公用建筑面積分攤規(guī)則:1)、商品房整棟銷售,商品房的銷售面積即為整棟商品房的建筑面積商品房銷售面積=套內(nèi)建筑面積+分攤的公用建筑面積2）、套內(nèi)建筑面積由以下三部分組成：（1)套內(nèi)的使用面積（2）套內(nèi)墻體面積（商品房各套之間的分隔墻、套與公用建筑空間之間的分隔墻以及外墻包括山墻均為共用墻，共用墻墻體水平投影面積的一半計入套內(nèi)墻體面積,非共用墻墻體水平的投影面積的全部計入套內(nèi)墻體面積)(3）陽臺面積：按國家《建筑面積計算規(guī)則》,封閉式陽臺，按其水平投影面積計算建筑面積，非分封閉式陽臺，按一般面積計算，露臺，花園不計算面積3）、套內(nèi)建筑面積的計算公式為:套內(nèi)建筑面積＝套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺建筑面積4)、公用建筑面積由以下兩部分組成:（１）本幢樓的大堂、公用門廳、走廊、過道、公用廁所、電梯前廳、樓梯間、電梯井、電梯機房、垃圾道、管理井、消防控制室、水泵房、水箱間、消防通道、變配電室，煤氣調(diào)壓站，衛(wèi)星電視接受機房、空調(diào)機房、熱水鍋爐房、電梯工休息室，值班警衛(wèi)室、物業(yè)管理用房及其他功能上為整棟建筑物服務的公共用房和管理用房建筑面積.（2）套與公用建筑空間之間的分隔墻以及外墻（山墻）墻體水平投影面積的一半。5）、公用建筑面積計算：(1）、整棟建筑物的建筑面積扣除整棟建筑物各套套內(nèi)建筑面積之和，并扣除已作為獨立使用（2）、公用建筑面積分攤系數(shù)計算：公用建筑面積分攤系數(shù)＝公用建筑面積÷套內(nèi)建筑面積之和(3)、分攤的公用建筑面積＝公用建筑面積分攤系數(shù)×套內(nèi)建筑面積21、商品房面積誤差的處理方式按套內(nèi)建筑面積或者建筑面積計價的，當事人應當在合同中載明合同約定面積與產(chǎn)權登記面積發(fā)生誤差的處理方式。合同未作約定的，按以下原則處理:面積誤差比絕對值在3％以內(nèi)（含３%）的，據(jù)實結(jié)算房價款；面積誤差比絕對值超過3％時，買受人有權退房。買受人退房的，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應當在買受人提出退房日期３0日內(nèi)將買受人已付房價款退還給買受人，同時支付已付房價款利息。買受人不退房的，產(chǎn)權登記面積大于合同約定面積時,面積誤差比在3%之內(nèi)（含3％)的房價款由買受人補足；超出3％部分的房價款由房地產(chǎn)企業(yè)承擔,產(chǎn)權歸買受人.產(chǎn)權登記面積小于合同約定面積時，面積誤差比絕對值在3％(含3％）以內(nèi)部分的房價款由房地產(chǎn)企業(yè)返還買受人；絕對值超過3%的房價款由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)雙倍返還買受人。按建筑面積計價的，當事人應當在合同中約定套內(nèi)建筑面積和分攤的共有建筑面積，并約定建筑面積不變而套內(nèi)建筑面積發(fā)生誤差以及建筑面積與套內(nèi)建筑面積均發(fā)生誤差時的處理方式。2２、商品房：商品房是指開發(fā)商以市場地價取得土地使用權進行開發(fā)建設并經(jīng)過國土局批準在市場上流通的房地產(chǎn),它是可領獨立房產(chǎn)證并可轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、贈予、交換的房地產(chǎn).2３、福利商品房:福利商品房是指政府按住房制度改革方案免除房地產(chǎn)地價、按房屋的成本造價售給企業(yè)或符合條件的職工,帶有福利性質(zhì)的房屋。24、微利商品房：微利商品房與福利房不同在于不免地價，并有略高于房地產(chǎn)成本的微利，這類房屋由政府主管單位籌資建設，可來解決企業(yè)職工住宅困難房,價格由政府確定實行優(yōu)惠價格政策。2５、安居房：安居房是指實施國家“安居工程而建設的住房（屬經(jīng)濟適用房一類），是國家安排貸款和地方自籌資金建設的面向廣大中低收入家庭,特別是4平米以下特困戶提供的銷售價格低于成本,由政府補貼的非營利性住房。２6、經(jīng)濟適用房：經(jīng)濟適用房是指具有社會保障性質(zhì)的商品住宅，具有經(jīng)濟性和適用性的特點。經(jīng)濟性是指住宅價格相對市場價格而言，是適中的，能夠適應中低收入家庭的消費能力;適用性是指在住房設計及其建筑標準上強調(diào)住房的使用效果，而不是降低建筑標準.它是國家為解決中低收入家庭住房問題而修建的普通住房.這類住宅因減免了工程報建中的部分費用,其成本略低于普通商品房，故又稱經(jīng)濟實用房。經(jīng)濟適用房包括安居房、解困房。2７、公有住宅:是指由國家及國有企業(yè)、事業(yè)單住投資興建、銷售的住宅。在住宅未出售之前,住宅的產(chǎn)權歸國家所有。28、私有住宅：是由個人或家庭購買、建造的住宅。公有住宅通過住宅市場出售給個人和家庭,也就是轉(zhuǎn)為私有住宅。29、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將住宅商品房交付使用時,應當向購房人明示:《住宅商品房準許交付使用證》,提供《商品房質(zhì)量保證書》和《商品房使用說明書》.30、商品房銷售包括商品房現(xiàn)售和商品房預售商品房現(xiàn)售,是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將已經(jīng)完成所有權初始登記和取得準許交付使用證的商品房出售給購房人，由購房人支付房價款的行為.商品房預售,是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將正在建設中的商品房預先出售給購房人，由購房人支付房價款的行為。31、住宅建筑安裝費:主要指用于住宅主體工程本身的建筑工費、機械使用費、技術裝備費、技術裝備、施工管理費等.其中建筑材料費所占比重較大。整個建安工程總造價通常稱為“工程總造價"。３２、商品房的“五證”房地產(chǎn)商在預售商品房時應具備:《國有土地使用證》:我國的《土地管理法》規(guī)定，土地屬于國家或集體所有，能轉(zhuǎn)讓的只能是國有土地使用權，集體土地使用權只有通過征用等方式變成國有土地使用權才能轉(zhuǎn)走，只有在國有土地上所建的房屋才能用于出售。如果不能取得國有土地使用權就不能取得房產(chǎn)證，房屋就不能進行正常的轉(zhuǎn)讓、抵押、出租等.要取得國有土地使用權就得向國家交納土地出讓金；《建設用地規(guī)劃許可證》：根據(jù)我國《土地管理法》規(guī)定，建設用地要符合國家的土地利用總體規(guī)劃;《建設工程規(guī)劃許可證》：房子建在什么地方、要建多高、容積率是多少,都要經(jīng)過規(guī)劃部門的規(guī)劃許可；《建設工程施工許可證》：只有擁有此證工程才能施工;《商品房預售許可證》：沒有此證，房子就不能銷售或預售,一般來說開發(fā)商如果沒有前四證，就辦不下來此證。３3、房地產(chǎn)買賣合同：房地產(chǎn)買賣合同是由房管局統(tǒng)一編制，用以明確買賣雙方權利,所有的商品房銷售都須簽訂此合同，目前,內(nèi)銷的房地產(chǎn)合同亦需做公證，外銷的房地產(chǎn)合同必須做公證。34、銀行按揭:銀行按揭是指購買樓房時與銀行達成抵押貸款的一種經(jīng)濟行為。業(yè)主先付一部分樓款，余款由銀行代購房者支付，購得樓房所有權將抵押在銀行,購房者將分期付銀行的本金與利息.這種方式稱為銀行按揭。35、購買一手商品房申請登記時,購房者需交的稅費印花稅：登記費：契稅:公共維修基金:３６、商品房的起價、均價、預售價和一次性買斷價起價:某物業(yè)各樓層銷售價格中的最低價格，即是起價.均價：將各單位的銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價。預售價：預售價也是商品房預（銷）售合同中的志用術語；預售價不是正式價格,在商品房交付使用時，應按有批準權限部門核定的價格為準。一次性買斷價:買方與賣方商定的一次性定價。一次性買斷價屬房產(chǎn)銷售合同中的專用價格術語，確定之后,買方或賣方必須按此履行付款或交房的義務，不得隨意變更．3７、商品房買賣合同內(nèi)容商品房買賣合同當明確以下內(nèi)容：用地依據(jù)、商品房坐落位置、商品房交付使用時間總價款、付款方式、付款時間建筑面積、套內(nèi)面積、分攤面積和分攤部位分別標明。商品房的銷售方式（預售或現(xiàn)房銷售）商品房屋的產(chǎn)權性質(zhì)、產(chǎn)權登記約定的期限和有關方面的責任.發(fā)生設計變更的約定關于商品房屋裝飾、設計標準、房屋質(zhì)量的承諾和責任.物業(yè)管理方式及售后保修、維修責任合同約定面積與實測面積發(fā)生差異的處理方式違約責任38、物業(yè)管理:物業(yè)管理是物業(yè)管理企業(yè)接受房屋產(chǎn)權人或業(yè)主委員會的委托,依照物業(yè)管理合同或協(xié)議,對已投入使用的各類房屋建筑和附屬配套設施及場地進行管理,同時對房屋區(qū)域周圍的環(huán)境、清潔衛(wèi)生、安全保衛(wèi)、公共綠地、道路養(yǎng)護統(tǒng)一實施專業(yè)化管理，并向住用人提供多方面的綜合性服務。物業(yè)管理是集管理、經(jīng)營、服務為一體的有償勞動，它按照社會化、市場化、專業(yè)化原則進行管理.業(yè)主委員會是在物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)代表全體業(yè)主實施自治管理的組織.業(yè)主委員會由業(yè)主大會從全體業(yè)主中選舉產(chǎn)生，是經(jīng)政府批準成立的代表物業(yè)全體業(yè)主合法權益的社會團體，其合法權益受國家法律保護。業(yè)主委員會委員從業(yè)主中選舉產(chǎn)生，每屆任期３年,可連選連任。業(yè)主委員會由道德品質(zhì)好、熱心公益事業(yè)、責任心強、有一定的組織能力和必要工作時間的成年人擔任。在任期內(nèi),委員的撤換、增減，由業(yè)主委員會會議通過后，提交業(yè)主大會確認.３9、一磚墻,半磚墻：一塊標準磚長為24０毫米，寬為115毫米，高為53毫米，一磚墻指墻厚為240毫米，半磚墻指墻厚為120毫米。（不包括水泥砂漿和粉刷層）40、承重墻和非承重墻:承重墻指支撐著上部樓層重量的墻體,在工程圖上為黑色墻體,打掉會破壞整個建筑結(jié)構;非承重墻是指不支撐著上部樓層重量的墻體,只起到把一個房間和另一個房間隔開的作用，在工程圖上為中空墻體，有沒有這堵墻對建筑結(jié)構沒什么大的影響。４1、預置板與現(xiàn)澆板：預置板指預先按照尺寸統(tǒng)一制作的樓板,到時候在直接鋪上去，這樣可以使施工速度加快，造價低,但整體抗震性和抗?jié)B性較差，廚衛(wèi)一定不能用.現(xiàn)澆板指在施工現(xiàn)場直接用水泥澆筑的樓板，整體抗震性和抗?jié)B性較好.4２、夾層：在一個樓層內(nèi)，局部增設的樓層。43、裙房:指與高層建筑相連的附屬建筑，高度不超過24米。44、標準層:指建筑物內(nèi)主要使用功能平面布置相同的各樓層。

4５、設備層：指專用于布置機電設備等的樓層。

４6、結(jié)構轉(zhuǎn)換層：建筑物某樓層的上部與下部因平面使用功能不同,該樓層上部與下部采用不同結(jié)構類型，并通過該樓層進行結(jié)構轉(zhuǎn)換，則該樓層稱為結(jié)構轉(zhuǎn)換層。

4７、建筑高度：建筑高度指自建筑物散水外緣處的室外地坪至建筑物最高部分的垂直高度.Ｂ、基本術語1、LOGO：樓盤標志,用字與圖表現(xiàn)樓盤的特征與內(nèi)涵,包括了樓盤案名。10０、ＰＯP:戶外造勢用的宣傳平面。２、ＳP:造勢促銷活動,制造話題,吸引大眾視線，制造熱賣氣氛,利于個案炒作，促進銷售。３、NP：報紙廣告，短時間即可打開個案知名度,是最大化的媒體表現(xiàn)形式。4、DM:表現(xiàn)個案情況，用于郵寄的小冊子。寄發(fā)企業(yè)、負責人及各種DM名單，并于外地展銷會上發(fā)放。5、CF：電視廣告，可制成VＣD。6、MＧ：各類財經(jīng)類期刊雜志、航班雜志等，力求針對客源進行訴求。7、DS：用于現(xiàn)場及特定地點派發(fā)（如機場、高檔辦公樓、高級社區(qū)等)。8、戶外據(jù)點：以燈箱、看板等方式在公眾場合及交通動線上表現(xiàn)個案，加強引導，重復加深民眾印象，傳遞個案信息。9、橫幅:懸掛現(xiàn)場附近街道兩側(cè)，方便買家尋找到現(xiàn)場位置.1０、RＤ：調(diào)頻廣告.沒有視覺沖擊力，難以留下記憶。11、銷售道具：一切能用來幫助銷售的工具我們都稱之為銷售道具。包括:沙盤、單體模型、POＰ展板、文件夾、樓書、名片、價目表、多媒體、建材展示、引導旗、燈箱等、包括樣板房12、掃樓：指一個業(yè)務員通過實地勘察對某一區(qū)域內(nèi)所有的樓盤進行登記標注。1３、壓馬路：指一個業(yè)務員對某一個區(qū)域內(nèi)所有的生活機能進行實地勘察.14、市調(diào)：指一個業(yè)務員對一些有威脅的樓盤進行調(diào)查，并完成市調(diào)表。15、SWOT：指強勢（streｎｇｔh）、弱勢(weakness）、機會（oppｏrtunｉty）、威脅（ｔｒeａt(yī)).1６、銷控：指在專案或主委擬訂的去化順序控制下,對整個樓盤的房源進行控制的一種手段。它包括軟銷（價格銷控——單價、總價）、硬銷控（房源銷控——樓層、位置、面積、房型）.銷控的唯一目的是為了達成銷售目標，一般來說,在代理而言是為了銷售速度最化；在包銷而言是為了銷售利潤最大化。17、銷售平面：在現(xiàn)場供售樓人員給客戶詳細介紹樓盤情況，使客戶對所購買的期房有一個具體的資料，包括樓書、房型圖、價目表等.18、銷售海報:在現(xiàn)場供售樓人員給客戶講解，介紹樓盤大致情況，并且給客戶帶回仔細研究的銷售資料。１9、案場：指個案售樓處。20、訂金:房屋訂購金,又稱協(xié)議金、誠意金等，一般為RＭＢ１000～2０00。定金：房屋定購金,又稱大定金，一般為ＲMＢ２000０。２1、售:在客戶對業(yè)務員介紹的房源較感興趣時，客戶支付對該房屋進行保留（訂購）的訂金，則視作為“售"。22、足：在客戶對業(yè)務員所介紹的房源很感興趣時，客房支付對該房屋進行定購的定金，是為“足”（若未經(jīng)過“售”的過程，則視作為“售足”）２3、簽：客戶對所定的房屋與業(yè)務員或發(fā)展商簽定合同，是為“簽”（若沒有經(jīng)過“足”的過程,則視作為“足簽")24、退：客戶對其所訂購的房屋不滿意，過來退還訂金,是為“售退”(若是已足或已簽者,則為“足退"或“簽退"）2５、換:客戶對其所訂購（定購、簽約)的房屋不滿意，過來換房子,是為“售換"（“足換”、“簽換）”26、開盤：某一個個案取得了預（出）售許可證；并通過一定量的媒體投放，告知客戶該案開始進行銷售。２7、清盤：指當一個個案的銷售進入尾聲時，開發(fā)商同意以一個比以前低的單價來進行銷售。2８、折扣：經(jīng)過代理商或開發(fā)商同意，所給予客戶的一定價格折讓。２9、動線：行動的最佳路線，它包括水平動線、垂直動線、出入動線、引導動線、交通動線等等。對動線安排的評價標準是流暢與否.３0、去化順序：按照房型或面積或總價或單價或樓層等等,對一個個案進行銷售速度的排序,它是一個純不等式，比如Ｖ3Ｒ〉V2Ｒ＞V1R＞V復式。另一種評判的方法是去化速度，它的單位是百分比，比如V２R=４5%，V3R＝50%。Ｖ復式=5%。31、標的：指業(yè)務員熟悉周邊環(huán)境的一種手段。它包括壓馬路、掃樓、市調(diào)。它的最終成果是生活機能圖、掃樓標的圖。32、Ａ卡:有望客戶及已購客戶填Ａ級卡。3３、派夾報:屬于一種銷售手段，分派報及夾報兩種。派報是指通過人員散發(fā)資料;夾報是指將資料夾在其他報紙雜志中，并通過該報紙雜志的發(fā)行來散發(fā)資料。3４、銷售循環(huán):指整個一個銷售追蹤過程.（客戶接待——電話追蹤——信件聯(lián)系—-節(jié)日問候——告知工程進度-—客戶再來現(xiàn)場）。35、強銷期：大批量的媒體廣告投放出去,公司的大量人力物力投入,以期在短時間內(nèi)創(chuàng)造高銷售率的一段期間。36、抗性:指阻礙個案銷售的任何事物。比如價格、地段、生活機能等等。3７、主力面積：以１0平方米或15平方米或其他數(shù)量的平方米為一檔，將一個個案的房型面積進行分類，按照百分比得出的最大值那一檔,即為主力面積。38、主力單價：以１０0元/平方米或200元／平方米或其他數(shù)量的單價為一檔，將一個個案的單價進行分類，按照百分比得出的最大值那一檔，即為主力單價。39、主力總價：以5萬或10萬為一檔,將一個個案的總價進行分類,按照百分比得出的最大值那一檔，即為主力總價。４０、均價：某一個個案的總銷金額除以總建面得出的單價。41、基價：某一個個案的最低價。42、占地面積：整個小區(qū)或工程包含的地理面積(花園、走廊在內(nèi)）43、基地面積:整體建筑在地面的正投影面積44、規(guī)劃面積：占地面積扣除建筑紅線以外得面積4５、建筑密度:小區(qū)內(nèi)建筑基底占地面積占總用地面積的百分比46、建筑面積:整個建筑物每一層建筑面積的總合4７、日照間距：建筑物與建筑物之間的距離48、承重墻：支撐上部樓層重量的墻體４9、非承重墻:不支撐上部樓層重量作用只起隔斷作用50、三通一平：指土地在發(fā)展基礎上達到通水、通電、通路、場地平整的標準。５1、七通一平:指上、下水通、路通、電訊通、煤氣通、電通、熱力通、場地平整。５2、銷售率：一個個案整體房源與已銷售出去的房源數(shù)之比53、水平動線：指在一個層面中,人們行走的最佳路線。54、垂直動線：指在同一棟樓中,人們上下的最佳路線。55、出入動線：指從小區(qū)內(nèi)部到外部的最佳進出路線.56、引導動線：指通過一定的手段（比如刀旗、橫幅等)將客戶引導到售樓處的路線安排。57、交通動線:指從某一處到另一處的一個交通線路安排。58、生活機能:指在個案附近的一些與生活相關的場所。例如：菜場、醫(yī)院、學校、金融證券、商場、垃圾站、變電站等等.５９、容積率：是反映和衡量建筑用地使用強度的一項重要指標,是指地塊內(nèi)建筑物的總建筑面積與地塊面積的比值,即：容積率＝總建筑面積÷占地面積。其中，總建筑面積是地上所有建筑面積之和。這個比值越小,意味著小區(qū)容納的建筑總量越小，居住生活質(zhì)量就會越高。60、得房率:套內(nèi)使用面積/建筑面積。由于住宅銷售面積的計算是以樓為單位的,所以相同的房型在不同的樓號內(nèi)，雖然使用面積相同，但銷售面積會有不同。6１、綠地率：是指規(guī)劃建設用地范圍內(nèi)的綠地面積與規(guī)劃建設用地面積之比。６2、層高和凈高：層高是指下層地板面或樓板上表面(或下表面)到相鄰上層樓板上表面（或下表面)之間的豎向尺寸。凈高則是指層高減去樓板厚度的凈剩值。６3、進深：指一間獨立的房屋或一幢居住建筑內(nèi)從前墻的定位軸線到后墻的定位軸線之間的實際長度。64、開間:指一間房屋內(nèi)一面墻的定位軸線到另一面墻的定位軸線之間的實際距離。第五部分、人員安排1、銷售人員安排詳見人員排班安排２、銷售人員必須要了解知道的A、銷售員必須要了解的

人員是企業(yè)形象、開發(fā)商的信譽、樓盤的品位與質(zhì)量的門戶，是樓盤與用戶之間的橋梁和紐帶，他們向顧客提供樓盤、提供信息、提供服務，同時了解顧客對所售樓盤的反應,為樓盤營銷戰(zhàn)略修訂提供決策依據(jù)。因此，銷售人員的個人素質(zhì)與能力，不僅直接影響樓盤的銷售速度與銷售量，直接關系到銷售這只“木桶”的裝水量——盈利水平,同時也將給樓盤的市場形象和開發(fā)商的品牌形象帶來長久的影響。?1、你必須了解揚州所有現(xiàn)售樓盤的名稱、地理位置、檔次定位、價格水平、銷售情況等，并能分析出它們有哪些優(yōu)勢和弱勢,和給你所代表的樓盤帶來的影響。

2、你必須精通你所代表樓盤的一切特點。如它的品位、文化、規(guī)劃、景觀、設計、風格、結(jié)構、戶型、面積、功能、朝向、便利、價格、公建設施、設備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等,這是售樓的基礎，也是你們所能如數(shù)家珍的。?3、你必須掌握一些相關的房產(chǎn)知識以及它的專有名詞。如房屋的面積如何測量、房屋的層高、樓間距的計算、閣樓最低處、土地使用年限、容積率、七通一平、房價的組成等.?4、你必須了解一些家裝方面的知識。甚至培養(yǎng)自己一點美學、人文歷史方面的愛好。這些對你的美感和給客戶介紹房屋時彌補戶型方面的缺憾是很有幫助的。?5、你必須對最后你所要和客戶簽訂的合同一切相關事宜(如貸款按揭、分期付款等）了如指掌.這是最后一步,也是最關鍵的一步，千萬要把握好，不要前功盡棄哦。

6、你必須要有良好的外交禮儀和銷售技巧.在知識相等的情況下，你的素質(zhì)、銷售水平高低直接決定了你的業(yè)績.?

優(yōu)秀營銷人員的基本素質(zhì)可分為內(nèi)在素質(zhì)和外在素質(zhì)兩類。

內(nèi)在素質(zhì)有：①忠誠服務于公司；②豐富的商品知識;③良好的道德習慣；④識別他人的能力與獨到的敏銳見地；⑤幽默感;⑥良好的社會公共關系;⑦判斷力與常識；⑧對客戶需求的滿足,以及發(fā)自真誠的關心；⑨悟性；⑩說服能力；⑩機警善變;⑩忍耐力強,精力充足，勤勉過人；⑩見人所愛，滿足其要求；⑩樂觀，富創(chuàng)造性;⑩記憶力；⑩順應性。

外在素質(zhì)有:①善于接近顧客，引起顧客的注意;②善于表達自己和有關商品；③善于激發(fā)顧客對商品的信心；④善于喚起顧客對商品的占有欲望,并博得顧客信任；⑤把握顧客占有欲望，促成購買。?B、銷售員必須要知道的?１、知道本公司的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀；?2、知道本公司現(xiàn)代理的樓盤區(qū)位、特點、價格和銷售情況；?3、知道本公司現(xiàn)售和即將上市各樓盤的名稱、區(qū)位、檔次定位、價格水平和營銷狀況;?4、知道你代理樓盤開發(fā)商的歷史和現(xiàn)狀，知道開發(fā)公司領導成員和營銷、上榜、施工等人員，認識他們并尊重他們;

5、知道你代理樓盤的特點、優(yōu)劣勢和規(guī)劃、建筑、結(jié)構、容積率、土地使用年限、三通一平、人車分流、環(huán)藝景觀、物業(yè)管理、樓間距、層高、閣樓最低處、戶型、開間、進深、各廳室廚衛(wèi)尺寸、車庫等情況；?6、知道你代理樓盤周邊的學校、醫(yī)院、商場、小區(qū)交通等配套，以及周邊在銷和即將上市樓盤的特點檔次、優(yōu)劣勢、價格變化、營銷策略等情況;?７、知道當前房地產(chǎn)發(fā)展趨勢和《商品房銷售管理辦法》、《最高人民法院關于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問題的解釋》等政策法規(guī);

８、知道本公司的各項管理制度9、知道代理樓盤從物色樓盤、接盤、銷售到售后服務的整個操作流程；?１0、知道家庭裝潢布置和裝潢材料的一般知識。C、銷售員必須要會的１、會操作從接待客戶、介紹樓盤、解惑答疑、跟蹤客戶、洽談合同、簽約成交、受交定金、催收房款、房屋交接、售后服務等每一個流程;?2、會按照《售樓員接待規(guī)范》接待服務，將售樓員禮儀、售樓員文明用語、接聽客戶電話要則、售樓員待客要求等,落實到自己的每一個行動中，普通話純熟自然、落落大方；

3、會按照公司各項規(guī)章制度嚴格執(zhí)行,沒有任何馬虎應付;

4、會按制度和分工打掃衛(wèi)生,客戶離開后立即將場地桌椅整理清潔，隨時保持售樓現(xiàn)場清潔5、會使用迎賓語“您好,歡迎光臨"、送客語“請慢走"等，要求聲音洪亮，面帶微笑?？蛻暨M入售樓處，一定要起身，并使用迎賓語?？蛻綦x開時，要起身送客，門口沒有專門迎賓人員時,送客業(yè)務員要上前一步為客戶打開門,并使用送客語；

６、會與開發(fā)公司人員打好交道，主動積極熱情配合開發(fā)公司做好工作。開發(fā)公司和本公司人員來售樓處,所有在場業(yè)務員都要起立問好,要求聲音洪亮，面帶微笑；?7、會熱情接待客戶,介紹樓盤做到如數(shù)家珍、娓娓道來,做到熱愛樓盤、駕輕就熟，充滿熱情和感染力；?8、會計算房價、代收費用、代辦費用等，熟練輕松地到每套房總房價的明細賬目；

9、會計算房屋的使用面積、套內(nèi)面積、建筑面積、樓間距等;?10、會簽訂商品房買賣合同和確認合同，我公司要求的付款進度;

11、會計算按揭貸款利息，對利率、貸款年限、每月還款額、貸款所需材料和程序清楚；

12、會使用銷售技巧,在如何吸引客戶來看房；如何引導客戶對你介紹的房屋產(chǎn)生購房欲望;如何使客戶的購房欲望變?yōu)橘彿啃袆?；如何讓客戶下決心簽訂合同交定金等方面，借鑒書本知識和他人經(jīng)驗，融會貫通,在實踐中為自己所用；

13、會掌握疏導客戶情緒，控制銷售局面，處理矛盾,避免客戶情緒激動和矛盾激化；?14、會調(diào)節(jié)自找情緒,進入售樓處把一切不愉快的事情丟開，把微笑帶給客戶；?１5、會反饋銷售信息，填寫有關表格,將銷售中的信息和問題及時反映給銷售經(jīng)理或公司總經(jīng)理３、銷售流程現(xiàn)場銷售基本流程及要點注意流程一:接聽電話1、基本動作接聽電話態(tài)度必須和藹,語音親切。通?？蛻粼陔娫捴袝柤皟r格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題,銷售人員要揚長避短，在回答重獎產(chǎn)品巧妙的融入。在與客戶交談中，要設法取得我們想要的咨訊如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價格、面積、戶型及對產(chǎn)品的要求等。直接約請客戶來營銷中心觀看模型。馬上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。2、注意事項銷售人員正式上崗前，引進行系統(tǒng)培訓，統(tǒng)一說詞。要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細研究和認真應對客戶可能會涉及的問題。要控制接聽電話的時間，一般而言，接聽電話以２—3分鐘為宜。電話接聽適應由被動接聽轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。約請客戶時應明確具體時間和地點,并且告訴他,你將專程等候。應將客戶來電信息及時整理歸納,與現(xiàn)場經(jīng)理充分溝通交流。流程二:迎接客戶１、基本動作客戶進門，每一個看見的人都要主動上前迎接,并彬彬有理地說“歡迎光臨"，提醒其他銷售人員注意。銷售人員應立即上前，熱情接待。幫助客人收拾雨具、放置衣帽等通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私馑鶃淼膮^(qū)域和接受的媒體。２、注意事項銷售人員應儀表端正,態(tài)度親切。接待客戶一般一次只接待一人,最多不要超過兩個人。若不是真正的客戶，也應該注意現(xiàn)場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象。不管客戶是否當場決定購買，都要送客到營銷中心門口.流程三:介紹產(chǎn)品１、基本動作了解客戶的個人資訊。重點的介紹產(chǎn)品2、注意事項則重強調(diào)整體優(yōu)勢點.將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。通過交談正確把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定應對策略。當客戶超過一個人時,注意區(qū)分其中的決策者,把握他們之間的相互關系。流程四：購買洽談1、基本動作倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座.在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶做試探型介紹.根據(jù)客戶喜歡的戶型,在肯定的基礎上,做更詳盡的說明。針對客戶的疑惑點,進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。在客戶有70％的認可度的基礎上,設法說服他下定金購買。適時制造現(xiàn)場氣氛，強化購買欲望.2、注意事項入座時，注意將客戶安置在一個便于控制的范圍內(nèi)。個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。了解客戶的真正需求.注意與現(xiàn)場同事的交流與配合,讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶.注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。現(xiàn)場氣氛營造應該制然親切,掌握火候。對產(chǎn)品的解釋不應該有夸大虛構的成分。不是職權的范圍內(nèi)的承若應承報現(xiàn)場經(jīng)理。流程五:帶看現(xiàn)場1、基本動作結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，邊走邊介紹。結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實感覺自己所選的戶別。盡量多說,讓客戶為你所吸引.2、注意事項帶看工地路線應事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。流程六:暫未成交1、基本動作將銷售資料和海報備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若為其做義務購房咨詢.對有意的客戶再次約定看房時間。２、注意事項在位成交或未成交的客戶依舊是客戶,銷售人員應該態(tài)度親切，始終如一。及時分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。針對未成交或暫未成交的原因，報告現(xiàn)場的經(jīng)理，視具體情況，采取相應補救措施.流程七:填寫客戶資料表1、基本動作無論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫客戶資料表。填寫重點為客人的聯(lián)系方式和個人資訊、客戶對產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。根據(jù)成交的可能性，將其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個等級認真填寫，以便以后跟蹤客戶。2、注意事項客戶資料應認真填寫,越詳盡越好?？蛻糍Y料表示銷售人員的聚寶盆,應妥善保管?？蛻舻燃墤暰唧w情況，進行階段性調(diào)整。每天或每周,應有現(xiàn)場經(jīng)理定時召開工作會議,根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應的措施流程八:客戶追蹤1、基本動作繁忙間隙，根據(jù)客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理匯報。對于很有希望、有希望等級的客戶,銷售人員應列為重點對象,持密切聯(lián)系,調(diào)動一切可能,努力說服。將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于以后分析判斷.無論最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。2、注意事項追蹤客戶要注意切入話題的選擇,勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。追蹤客戶要注意時間間隔，一般以2－3天為宜.注意追蹤方式的變化：打電話,寄資料,上門拜訪，邀請參加我們的促銷活動等等。二人以上與同一客戶有聯(lián)系時應該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。流程九：成交收定1、基本動作客戶決定購買并下定金時，及時告訴現(xiàn)場經(jīng)理。恭喜客戶。視具體情況,收取客戶大定金或小定金,并告訴客戶對買賣雙方行為約束。

詳盡解釋訂單填寫的各項條款和內(nèi)容。a.總價款內(nèi)填寫房屋銷售的標價

b。定金欄內(nèi)填寫實收金額，若所收定金為票據(jù)時，填寫票據(jù)的詳細資料。?c.若是小定金,與客戶約定大c.若是小定金，與客戶約定大⑹填寫完訂單,將訂單連同定金交送現(xiàn)場經(jīng)理點備案。

定金的補足日期及應補金額,填寫于訂單上。?d.與客戶約定的簽約日期記簽約金額，填寫于訂單上.?e.折扣金額及付款方式，或其他附加條件與空白處注明。

f.其他內(nèi)容根據(jù)訂單的格式如實填寫。收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認。填寫完訂單，將訂單連同定金交送現(xiàn)場經(jīng)理點備案。將訂單第一聯(lián)（訂戶聯(lián))交客戶收執(zhí),并告訴客戶于補足或簽約時將訂單帶來.確定定金補足日或簽約日。再次恭喜客戶。送客至營銷中心大門外。2、注意事項與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合,制造并維持現(xiàn)場氣氛.正式定單的格式一般為一式三聯(lián):定戶聯(lián)、公司聯(lián)、財會聯(lián)。注意各聯(lián)各自應持有的對象。當客戶對某套房源有興趣或決定購買但未能帶足足夠的錢時,鼓勵客戶支付小定金是一行之有效的辦法。小定金金額不在于多,三四百至幾千都可以，其目的是是客戶牽掛我們的樓盤.小定金保留日期一般以24小時為限,時間長短和是否退還，可視銷售狀況由現(xiàn)場經(jīng)理決定。定金為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將安定金的一倍予以賠償。定金收取金額下限為1萬元,原則上定金金額多多益善，以確保客戶最終簽約成交.定金所保留日期一般以7天為限,具體情況可自行掌握，但過了時間，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。小定金或大定金的簽約日之間的時間間隔盡可能的短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。折扣或其他附加條件，應呈報現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。定單填寫完后，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。收取的定金需確認點收.流程十：定金補足1、基本動作定金欄內(nèi)填寫實收金額。確定補足日及應補足金額。再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。若重新開定單，大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來寫.詳細告訴客戶簽約的各種注意事項和所需帶起的各類證件.恭喜客戶,送至營銷中心門口。２、注意事項在約定補足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準備。填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。將詳盡的情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報備案.流程十一：換戶１、基本動作定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價。應補金額，若有變化，以換戶后的戶別為主.于空白處注明哪一戶換至哪一戶其他內(nèi)容同原定單2、注意事項填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確將原定單收回流程十二：簽定合約1、基本動作恭喜客戶選擇我們的房屋.驗對身份證原件，定單原件。出示商品房預售示范合同文本,逐條解釋合同的主要條款:如實告知開發(fā)企業(yè)相關信息；房地產(chǎn)的坐落、面積、單價、總價、付款方式；土地所有權性質(zhì)；土地使用權獲得方式和使用期限；房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì);房屋的平面布局、結(jié)構、構筑質(zhì)量、裝飾標準以及附屬設施、配套設施等狀況；房地產(chǎn)交付日期；違約責任;爭議的解決方式。與客戶商討并確定所有內(nèi)容,簽約成交,并按合同規(guī)定收取第一期房款,同時相應抵扣已付定金。將定單收回交現(xiàn)場經(jīng)理備案.幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜.登記備案且辦好銀行貸款后,合同的一份應交給客戶。恭喜客戶，送客至大門外。２、注意事項示范合同文本應事先準備好。事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告研究解決辦法。簽約時,如客戶有問題無法說服,匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管。簽合同由購房戶主自己填寫具體條款,并一定要其本人親自簽名蓋章。由他人代理簽約的,戶主給與代理人的委托書最好經(jīng)過公證。解釋合同條款時,在感情上應則重于客戶的立場，讓其有認同感。簽約后的合同,應迅速交房地產(chǎn)交易機構審核，并報房地產(chǎn)登記機構備案.牢記:登記備案后買賣才算成交。簽約后的客戶，應始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約請時間,以時間換取雙方的折讓。及時檢討簽約的情況，若有問題，應采取相應的應對措施。流程十三:退戶1、基本動作分析退戶原因，明確是否可以退戶。報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管確認,認定退戶.結(jié)清相關款項.將作廢合同收回,交公司留存?zhèn)浒浮?、值班制度本項目現(xiàn)場銷售采取分組值班制度，總計A、B兩組,一組為接待組、一組為電話組。各組之間分工明確,按照統(tǒng)一時間表執(zhí)行，適時電話組可支援接待組。值班期間嚴禁擅自外出或做與本職工作無關事件。5、表格填寫所有來人、來電、定單、簽約確認單、周報、月報等表格填寫均嚴格按照公司規(guī)定固定模式填寫6、班前準備工作具體內(nèi)容要求標準個人衛(wèi)生工裝須整潔、平整、著裝前清理工裝上的灰塵、頭皮屑。鞋襪：以深色為宜，注意色彩搭配，女員工著裙裝，以淺色長襪為宜.領帶:熨燙平整、注意色彩搭配，長度以蓋及皮帶扣為宜；若使用領帶夾，應夾于襯衫第４-５顆紐扣。胸卡:工裝的一部分，著制服必須佩帶胸卡.崗位上不能佩帶裝飾性強的飾物，以一枚戒指、一條項鏈為準.提倡勤洗澡、勤換衣，養(yǎng)成良好的個人衛(wèi)生習慣.面部:保持面部干凈。男員工應及時剃須，使用的化妝品香味不宜過濃;女員工按規(guī)定化淡妝，使用的化妝品、香水以淡雅威儀。頭發(fā)；男員工保持發(fā)行莊重，不染發(fā)，且前不遮眉，后不過衣領，橫發(fā)不過耳；女員工發(fā)型應梳理整齊，過肩頭發(fā)應用發(fā)帶束在腦后，禁止男女員工彩色染發(fā)。指甲：保持雙手清潔，不留長指甲,不涂有色指甲油.上班前不吃有異味食物，保持口腔清潔，無異味。環(huán)境衛(wèi)生必須在8：３0以前清潔完畢.售樓處內(nèi)部如接待臺面、桌椅、沙盤不能有灰塵,資料夾保持整潔、美觀,發(fā)現(xiàn)破順應及時維修或更換。售樓處門前應隨時保持清潔狀態(tài)，地面灰塵及時清掃。售樓處外墻玻璃要堅持計劃衛(wèi)生，玻璃墻面應保持光亮、干凈.設施設備備齊各自使用的辦公用具.用品應擺放整齊，名片、資料夾、宣傳品放在指定位置，不得隨意亂放。洽談桌椅擺放整齊。照明燈、空調(diào)應按要求開放、調(diào)試好溫度。售樓處的音樂按公司統(tǒng)一要求播放。銷售主管負責純凈水及紙杯的準備及管理。心理準備調(diào)整心態(tài),控制情緒，以良好的精神面貌進入工作狀態(tài)。７、晨會制度具體內(nèi)容標準要求時間及主持人晨會在每天9;0０以前召開，由主管主持.若主管不在，由指定人員主持.要求銷售經(jīng)理每周主持至少1-2次。工作安排和培訓根據(jù)公司安排或項目具體情況進行工作布置和安排；按照計劃或針對實際工作中的問題進行培訓.檢查按照規(guī)范要求標準，檢查員工著裝，個人衛(wèi)生、環(huán)境衛(wèi)生、辦公設施設備及用具情況，發(fā)現(xiàn)不符合標準應立即糾正。記錄1．晨會會須作好會議記錄.8、接待禮儀規(guī)范具體內(nèi)容標準要求站位輪值銷售人員須站立前臺,作好迎賓及接待狀態(tài)。站姿軀干：自然挺胸、略收緊腹部。頭部:端正，嘴微閉,神情不可呆板，保持微笑.雙臂:體前交叉或放于身體兩側(cè)。雙腿：直立,男員工雙腳間距同寬，女員工雙腳呈“Ｖ"字型;若站立時間較長，右腳可后退半步。服務儀態(tài)自然、不做作。每位員工在工作中保持良好的情緒和最佳精神狀態(tài),工作是出于自愿、而不是被動。微笑，每位員工一定要有微笑，對待客戶切不可以貌取人。語言在接待過程中,銷售人員必須使用普通話和敬語。鞠躬禮普通禮:面對客戶不能只點頭不躬身,一般行普通禮,上身下躬15０并且與敬語同時使用，如“您好,歡迎光臨”;鞠躬時男性雙手側(cè)放，女性雙手握于前方,右手在上,左手在下。握手禮：注意握手順序，客人—主人—女士—年長者-上司，一般不伸手求握。忌戴手套或濕手相握,一般握手持續(xù)3—６秒。普通禮一般在初次見面、致歉、握手時使用。引領客人走在客人前方右側(cè)。拐彎時要放慢腳步,同時說“請這邊走”。遇門檻或階梯要提醒客人“請足下留神”.拉門手握門把,讓客人先入。近距離遇見客戶，應致禮并同時說“您好”.讓行正面遇見客戶要主動讓行，不得搶道.坐姿入座前調(diào)整椅子,入座后，坐2/3的位置。男士下坐后，雙腿應間隔１０—15cm。女士雙腿合攏，交談時，上身略微前傾，姿態(tài)要端莊.視線、神情客人視線與你相視時，要主動示意行禮招呼,以消除客戶猶豫不決的心理，使客戶產(chǎn)生好感。避免斜視等不禮貌神情.交談時，不能東張西望，保持與客戶平視，以示尊重、親切。若你正與一位客戶談話,而另一位客戶走近或視線相視,在不中斷談話的同時以目光向另一位致意。高個子銷售員接待矮個子客戶時,注意保持一定距離,避免產(chǎn)生居高臨下的印象。稱呼禮節(jié)員工應盡力記住客戶姓氏，當客戶再次到來時，能稱其姓氏，會讓客戶有親切之感。注意稱謂標準，男士稱先生，女士稱小姐或夫人、太太，對難以確認身份的女性，年輕的稱小姐，年長稱女士。慎用手勢為客戶指引方向、介紹時，需用左臂，手指自然并攏，嚴禁用手指為客戶指指點點.遞接任何物品都需要使用雙手。資料夾不可夾于腋下。迎送賓客客戶到來之前,應保持基本站姿,并密切注視客戶動向,發(fā)現(xiàn)抵達的客戶，要快速出迎,熱情問候。客戶到達后，迅速發(fā)下手上工作，迅速的了解客戶的愿望，提供滿意的服務。與客戶站立交談時,要保持一定的距離，在引領客戶參觀沙盤時，員工的雙手不應撐在上面.客戶離開時，要將其送至大門，并感謝客戶的光臨，如“歡迎再次光臨”、“謝謝,再見”等。談話禮節(jié)銷售人員應隨時使用敬語,語言要文明、優(yōu)雅，忌粗俗的口頭語。注意語言的節(jié)奏感，語量適中，以客戶能聽清楚且不打擾旁人為宜。員工不能與客戶開玩笑，即使是老客戶。應該掌握主、客界限。應答客戶，不可作簡單的回答，客戶往往想知道的是“如何"、“怎么辦"，而不是“不行”“不知道”。談話時如想咳嗽或打噴嚏，應先說“對不起"或即刻轉(zhuǎn)身,用手遮住。9、現(xiàn)場行為規(guī)范具體內(nèi)容標準要求狀態(tài)銷售人員按規(guī)定應坐在接待臺之內(nèi),處理事務或保持接待狀態(tài).遞接名片時機:在客戶進入售樓中心,使用敬語后，立即遞上名片。遞名片的同時作自我介紹,“我是這邊職業(yè)顧問***，您可直接稱呼我*＊*”，然后詢問對方姓氏，若對方回贈名片應立即看清名片上名字，然后放好。遞接名片必須使用雙手,遞名片以正方遞給對方。對方遞來名片時，若單手接,或接過后不看一眼,或放在桌上忘記收好，都是失禮的表現(xiàn)。接聽電話電話鈴響起，三聲之內(nèi)接起,拿起電話須使用敬語，“您好,XXXＸ項目"。認真聽清對方講話,不清楚時，需作記錄,或“對不起,我沒聽清楚，請再說一遍好嗎？”電話機旁要備有來電登記表。當對方要找的銷售員不在時，要主動詢問是否需要留言.通話完畢，務必等對方先掛斷后再放下電話,以示尊重客戶.注意掌握通話的時機。將要談話的內(nèi)容事先作準備。補位意識任何員工除努力完成好本職工作以外，要有強烈的整體服務意識，當一名員工的服務出現(xiàn)疏漏或未意識到客人的需求時，另一名員工應馬上補位,彌補不足,形成一個良好的整體服務.端茶送水帶領客戶進入談判區(qū)，客人入座后，即刻端茶送水，并使用“請喝茶”、“請慢用”等敬語。日常衛(wèi)生隨時保持地面的整潔，發(fā)現(xiàn)雜物隨時處理。煙缸內(nèi)最多不超過三個煙頭,保持煙缸的清潔?？蛻綦x開后，已使用過的杯子要及時清理，椅子要及時歸位.注意事項接待臺是工作要地，臺面上禁止擺放任何私人物品。接待臺擺放的物品應美觀、整齊、名片盒、資料夾、宣傳品應放在指定地方，不得隨意堆放。接待臺內(nèi)員工應保持端莊姿態(tài),不得翹二郎腿，銷售人員相互交談要注意聲調(diào)不可過高，嚴禁嬉戲打鬧.未著工作裝不得進入接待臺，臺內(nèi)禁止吃東西、睡覺、吸煙。嚴禁員工在售樓處打堆閑聊.員工佩帶的傳呼、手機在工作時間只能使用震動。售樓處禁止大聲喧嘩,物品要注意輕拿輕放。參加會議、培訓、接受指令,必須帶上筆記本和筆,作好記錄。對上級布置的任何工作任務,要做到言必行，行必果,認真完成。對重大任務,要形成報告上交。愛護售樓處的設施設備是每一位員工的責任,發(fā)現(xiàn)贓物應立即清理干凈，任何人員不可擅自貼標、涂改、搬移售樓處物品銷售現(xiàn)場活動業(yè)績分配方案各節(jié)點活動均為團體性動作，按照既定活動方案團體作戰(zhàn),現(xiàn)場每個人員均有權利和義務參加,每個人員必須嚴格執(zhí)行以下幾點：一、關于活動當天崗位職責1、活動當天每個人嚴格按照既定崗位履行自身崗位職責2、活動當天若發(fā)現(xiàn)擅自離崗現(xiàn)象（除經(jīng)專案經(jīng)理確認同意的），每發(fā)現(xiàn)一次取消一套團體業(yè)績平分權利二、關于活動當天客戶分類１、每次活動認定已來訪客戶以活動前一天１9:3０統(tǒng)計計算2、每次活動當天所有客戶除被認定為已來訪客戶的全部計入團體客戶三、關于活動當天業(yè)績分配１、活動當天被認定為已來訪客戶業(yè)績歸原銷售人員2、活動當天認定為團體客戶的業(yè)績現(xiàn)場所有人員平分(除上述第一大條第2點外）3、凡不參與活動者，不能享受活動當天所有成交業(yè)績銷售現(xiàn)場規(guī)章制度（禁止與必須)條款條款目的為了更好的樹立企業(yè)形象為了營造專業(yè)的、有銷售力和執(zhí)行力的銷售團隊為了更快、更好的創(chuàng)造公司效益條款適用人展示大廳內(nèi)部所有工作人員條款內(nèi)容絕對禁止條款、絕對禁止頂撞各級領導，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)以開除處理、絕對禁止在銷售接待臺內(nèi)部飲食、吸煙、絕對禁止在銷售接待臺內(nèi)部化妝、睡覺、翹腿而坐、大聲說笑、絕對禁止在銷售接待臺內(nèi)部帶耳塞聽隨身聽、玩游戲、看報紙及與工作和專業(yè)無關書籍、絕對禁止在銷售大廳內(nèi)玩紙牌及涉及賭博類游戲、絕對禁止向客戶泄露公司機密、絕對禁止對客戶嘲弄及大聲辱罵、絕對禁止所有工作人員私下向客戶承諾購房買賣合同所規(guī)定的以外事項、絕對禁止所有工作人員收受、索取客戶財物、絕對禁止隨手丟棄客戶信息資料、絕對禁止值班組人員午餐時間外出就餐，若有特殊情況時間超過3０分鐘需銷售經(jīng)理或銷售主管同意、絕對禁止業(yè)務人員私自使用簽約電腦、經(jīng)理電腦及項目銷控資料（若經(jīng)銷售經(jīng)理或銷售主管同意）必須條款、所有銷售現(xiàn)場工作人員必須遵守公司規(guī)章制度及禮儀制度、所有銷售現(xiàn)場工作人員必須著正裝工作，保持著裝整潔及個人衛(wèi)生、所有業(yè)務人員必須時刻保持銷售接待臺面及內(nèi)部、洽談桌椅、項目模型及個人衛(wèi)生區(qū)域整潔衛(wèi)生、所有銷售現(xiàn)場工作人員必須掌握本職業(yè)、崗位的專業(yè)技術及知識、所有銷售現(xiàn)場工作人員必須時刻保持尊敬領導的意識,公司領導進入售樓處必須起立問候，若領導在銷售現(xiàn)場入座必須及時安排好茶水；領導離開銷售現(xiàn)場必須起立送行、所有銷售現(xiàn)場工作人員必須時刻做好來人來電登記工作,并于當日1６：30前把整理好的資料送至銷售主管處、所有銷售現(xiàn)場工作人員必須完善整理每個準業(yè)主所有資料、所有有關房源銷控及價格問題咨詢銷售經(jīng)理必須說明幢、室、所有銷售現(xiàn)場工作人員請假或調(diào)休必須經(jīng)銷售經(jīng)理同意方可辦理、銷售主管必須每日17：30前完成當日來人來電、銷控、銷售匯總及銷售經(jīng)理需要的統(tǒng)計資料整理;每周日1７：３0前完成周報及周來人來電分析整理；每月最后一日１７：３０前完成月報、月來人來電分析、當月傭金及其他相關統(tǒng)計工作整理、銷售經(jīng)理及銷售主管必須時刻監(jiān)督銷售現(xiàn)場銷售狀況條款的約束以上條款20１1年０５月10日起執(zhí)行，如在本條款執(zhí)行期間發(fā)生違規(guī)事件視情節(jié)嚴重性做取締傭金或勸退處理。本人已閱讀并確認遵守以上條款?，F(xiàn)場定單及簽約確認單管理制度定單領取必須經(jīng)過銷售經(jīng)理或銷售主管同意，擅自取定單一經(jīng)發(fā)現(xiàn)以開除論處定單填寫不允許出現(xiàn)涂改，若客戶認可,可由銷售經(jīng)理或銷售主管確認加蓋修正章若置業(yè)顧問填錯定單內(nèi)容、銷售經(jīng)理或銷售主管及時發(fā)現(xiàn)的一律處罰50元若置業(yè)顧問填錯定單、銷售經(jīng)理或銷售主管審核未發(fā)現(xiàn),雙方均處罰200元若置業(yè)顧問簽約確認單填錯、銷售經(jīng)理或銷售主管審核時發(fā)現(xiàn)則置業(yè)顧問處罰500元若置業(yè)顧問簽約確認單填錯、銷售經(jīng)理或銷售主管審核時未發(fā)現(xiàn)則雙方均處罰５０0元若銷售經(jīng)理或銷售主管銷控錯誤，導致一房兩賣，則銷售經(jīng)理或銷售主管處罰10000元如何突破銷售六大障礙銷售生涯的最大障礙不是價格,不是競爭，不是客戶的抗拒,而是銷售人員自身的缺陷。面對知名度不高的產(chǎn)品,尤其是高價產(chǎn)品,客戶常常懷有戒備之心，力求從各個角度證實自己的購買會物有所值，然后才會做出購買行為。客戶會通過與銷售員的交談，以及對環(huán)境和銷售員的言行舉止的觀察來判斷自己是否應該做出購買決定。銷售員只有贏得客戶的信任，才可能促進客戶購買。對于一個新接觸銷售行業(yè)的銷售員，建立客戶信任要突破六大障礙.1、知識障礙：缺乏對產(chǎn)品相關知識和關鍵專業(yè)環(huán)節(jié)的學習掌握。產(chǎn)品知識是談判的基礎，在與客戶的溝通中，客戶很可能會提及一些專業(yè)問題和深度的相關服務流程問題。如果銷售員不能給予恰當?shù)拇饛?，甚至一問三不知，無疑是給客戶的購買熱情澆冷水?；夥椒ǎ航邮芘嘤柡妥晕覍W習，不懂就問，在學習中把握關鍵環(huán)節(jié)；千萬不要對客戶說“不知道”，的確不知道的要告訴客戶向?qū)＜艺埥毯笤俳o予回復。2、心理障礙：對不好結(jié)果的擔憂、懼怕或不愿采取行動。膽怯、怕被拒絕是新銷售員常見的心理障礙。通常表現(xiàn)為：外出拜訪怕見客戶,不知道如何與客戶溝通；不愿給客戶打電話,擔心不被客戶接納.銷售的成功在于縮短和客戶的距離,通過建立良好的關系，消除客戶的疑慮.如果不能與客戶主動溝通，勢必喪失成功銷售的機會?；夥椒ǎ涸鰪娮孕?，自我激勵.也可以試著換個角度考慮問題：銷售的目的是為了自我價值的實現(xiàn)，基礎是滿足客戶需要、為客戶帶來利益和價值.即使被拒絕了也沒關系,如果客戶的確不需要，當然有拒絕的權利；如果客戶需要卻不愿購買,那就正好利用這個機會了解客戶不買的原因，這對以后的銷售是很有價值的信息。3、心態(tài)障礙：對銷售職業(yè)及客戶服務的不正確認知。一些銷售員輕視銷售職業(yè)，認為這個職業(yè)地位不高，從事這個行業(yè)實屬無奈,感覺很委屈，總是不能熱情飽滿地面對客戶，所以也無法調(diào)動起客戶的購買熱情。化解方法：正確認識自己和銷售職業(yè)，為自己確定正確的人生目標和職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃.銷售是一個富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，需要不斷地為自己樹立目標，并通過努力不斷地實現(xiàn)目標,從中獲得成就感。銷售是一個需要廣泛知識的職業(yè),只有具備豐富的產(chǎn)品知識、銷售專業(yè)知識、社會知識等，才能準確把握市場脈搏。4、技巧障礙:對整個銷售流程不熟悉，對客戶購買過程控制技巧的應用不熟練。具體表現(xiàn)：對產(chǎn)品的介紹缺乏清晰的思路和方法，不能言及重點,無法把產(chǎn)品的利益點準確傳達給客戶；缺乏對顧客心理和購買動機的正確判斷,不能準確捕捉客戶購買的信號,所以往往錯失成交的良機;急功近利，缺乏客戶管理手段，不能與有意向的客戶建立良好關系?；夥椒ǎ撼浞至私饪蛻舻男枨?尋找產(chǎn)品和品牌價值可以給客戶帶來的利益點;理清客戶關心的利益點和溝通思路；多向同事和上級請教經(jīng)驗,了解客戶成交的信號和應該采取的相應措施；學會