家族企業(yè)管理與傳承下

家族企業(yè)管理與傳承下第1頁/共104頁D、自己帶頭當(dāng)銷售人員。結(jié)果有二個(gè)：老板成了銷售員 銷售員成了老板原因是互為因果的五大難題1、銷售：老板們應(yīng)該做點(diǎn)什么？一、銷售革命：體系決定成敗第十三章科技成就偉業(yè)第2頁/共104頁2、銷售：我們面臨的五大難題A、誰是用戶1)找用戶的方法:、電話薄展會(huì)、報(bào)刊……2)100個(gè)電話90個(gè)罵，見十個(gè)難成一個(gè)（保險(xiǎn)公司、培訓(xùn)公司、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品代理銷售公司……）；3)你找不到用戶，用戶找不到你（特別是工業(yè)品行業(yè)）。B、用戶是誰的？

1)老板出錢，出產(chǎn)品，找機(jī)會(huì)；

2)出錢聘業(yè)務(wù)員去談，去交朋友；

3)用戶變成了業(yè)務(wù)員的個(gè)人財(cái)產(chǎn)；

4)離開帶走，經(jīng)常飛單；

5)企業(yè)難以作大。一、銷售革命：體系決定成敗第十三章科技成就偉業(yè)第3頁/共104頁C、客戶見還是不見？

1)傳統(tǒng)銷售找到客戶就得見；2)見十個(gè)難成一個(gè)，效率低，成本高；3)業(yè)務(wù)員是否去見用戶了,你都難以控制。D、誰來聽企業(yè)訴求？

1)600個(gè)老板的故事

2)路牌和分類廣告的故事萬分之一他不來找你，你也沒辦法。

3)可以只給買東西的人發(fā)信嗎?2、銷售：我們面臨的五大難題一、銷售革命：體系決定成敗第十三章科技成就偉業(yè)第4頁/共104頁E、銷售組織難難難！1)包裝、推廣難！2)新產(chǎn)品上市難！3)價(jià)格變動(dòng)難！4)指揮銷售難！

電話、傳真、信函2、銷售：我們面臨的五大難題一、銷售革命：體系決定成敗第十三章科技成就偉業(yè)？第5頁/共104頁3、全面解決方案A、建立好的體系1)整個(gè)體系的有效性；2)體系好的收益歸公司；體系好是留住市場(chǎng)人員的保證。B、好體系的邏輯

1)相對(duì)同樣的產(chǎn)品，同樣的人員而言效率更高；

2)網(wǎng)絡(luò)、電話、直銷的有效結(jié)合；

3)可復(fù)制性強(qiáng)，所需人員易求；

4)可有效監(jiān)控和分析營銷的全程。

一、銷售革命：體系決定成敗第十三章科技成就偉業(yè)第6頁/共104頁C、慧聰?shù)匿N售服務(wù)體系變革1)按行業(yè)建立CRM系統(tǒng)，提高效率，避免重復(fù)開發(fā)；2)廣告拉動(dòng)注冊(cè)用戶的分配；3)電話服務(wù)的有效性，用戶的6級(jí)分類。4)提高面訪用戶的效率。5)CRM記錄所有市場(chǎng)人員的行為，做到人走事留。6)電話錄音的統(tǒng)一及互教互學(xué)。

3、全面解決方案一、銷售革命：體系決定成敗第十三章科技成就偉業(yè)第7頁/共104頁D、用戶成為公司的財(cái)產(chǎn)1)由公司提供新用戶的名單，離開人員沒有可能得到；2)對(duì)用戶提供服務(wù)要看后臺(tái)，離開人員沒有可能；3)CRM記錄業(yè)務(wù)員所有行為，其他人員較易接手；4)2：6和2：3。公司利潤(rùn)增大，業(yè)務(wù)員收益也增加。

3、全面解決方案一、銷售革命：體系決定成敗第十三章科技成就偉業(yè)第8頁/共104頁采購平臺(tái)資料中心廣告中心

直銷中心電話銷售中心綜合銷售系統(tǒng)圖建設(shè)CRM系統(tǒng)慧聰網(wǎng)資料信息中心用戶尋找中心采購支持中心廣告宣傳中心數(shù)據(jù)庫+網(wǎng)絡(luò)+電銷+面訪……第9頁/共104頁A、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)：企業(yè)建立電子商鋪

1).電子商鋪頁面解釋；2).主要功能。

4、慧聰網(wǎng)用戶的全面解決方案一、銷售革命：體系決定成敗第十三章科技成就偉業(yè)第10頁/共104頁

買賣通商鋪展示：4、慧聰網(wǎng)用戶的全面解決方案一、銷售革命：體系決定成敗第十三章科技成就偉業(yè)第11頁/共104頁

買賣通產(chǎn)品展示：（備注：此客戶通過慧聰網(wǎng)買賣通會(huì)員產(chǎn)品成交金額為100多萬）4、慧聰網(wǎng)用戶的全面解決方案一、銷售革命：體系決定成敗第十三章科技成就偉業(yè)第12頁/共104頁此會(huì)員被訪問量統(tǒng)計(jì)（商務(wù)中心可看到具體訪問的都是那家）：被訪問情況：全部信息共被瀏覽3677次，其中商業(yè)機(jī)會(huì)1171次，產(chǎn)品信息733次，商鋪1766次，網(wǎng)絡(luò)名片7次4、慧聰網(wǎng)用戶的全面解決方案一、銷售革命：體系決定成敗第十三章科技成就偉業(yè)第13頁/共104頁

商鋪海報(bào)功能4、慧聰網(wǎng)用戶的全面解決方案一、銷售革命：體系決定成敗第十三章科技成就偉業(yè)第14頁/共104頁供應(yīng)信息、產(chǎn)品展廳（全面展示供應(yīng)信息、并可分類選擇查看）4、慧聰網(wǎng)用戶的全面解決方案一、銷售革命：體系決定成敗第十三章科技成就偉業(yè)第15頁/共104頁買賣通檔案（公司認(rèn)證信息、獲得榮譽(yù)證書、商友評(píng)價(jià)）第16頁/共104頁全面展示公司動(dòng)態(tài)及解決方案第17頁/共104頁私密展廳（私密、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的有力保障，針對(duì)不同需求的用戶有不同的產(chǎn)品展示，使您的專柜更專業(yè)）第18頁/共104頁B、電話銷售平臺(tái)與網(wǎng)絡(luò)對(duì)接：解決電話有效性C、資料調(diào)度中心與網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)對(duì)接：解決市場(chǎng)支持的效率D、直銷平臺(tái)與電話銷售平臺(tái)對(duì)接：解決面訪用戶的效率E、采購平臺(tái)與網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)對(duì)接：解決采購平臺(tái)降低F、企業(yè)自我訴求平臺(tái)與網(wǎng)絡(luò)中心對(duì)接：解決廣告轉(zhuǎn)化成有效信息

4、慧聰網(wǎng)用戶的全面解決方案一、銷售革命：體系決定成敗第十三章科技成就偉業(yè)G、雙管齊下1)已有的照常進(jìn)行；2)新的并行，但CRM成為一個(gè)庫；3)使業(yè)務(wù)員離不開公司；4)宣傳的有效性（特別是工業(yè)品）。

第19頁/共104頁H、采購支持銷售

1)商鋪舉牌采購；2)實(shí)時(shí)監(jiān)控；3)酒廠的故事

4、慧聰網(wǎng)用戶的全面解決方案一、銷售革命：體系決定成敗第十三章科技成就偉業(yè)第20頁/共104頁你共收到65條留言4、慧聰網(wǎng)用戶的全面解決方案一、銷售革命：體系決定成敗第十三章科技成就偉業(yè)第21頁/共104頁成功案例：/2007/10/31150945539.shtml高碑店市新中原高壓管件廠通過慧聰網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)客戶已經(jīng)占到了40%，直接效益達(dá)近百萬。4、慧聰網(wǎng)用戶的全面解決方案一、銷售革命：體系決定成敗第十三章科技成就偉業(yè)第22頁/共104頁成功案例：/2007/09shtml浙江宇安消防救生器材廠通過慧聰網(wǎng)一次交易額達(dá)到100萬。4、慧聰網(wǎng)用戶的全面解決方案一、銷售革命：體系決定成敗第十三章科技成就偉業(yè)第23頁/共104頁采購平臺(tái)資料中心廣告中心

直銷中心電話銷售中心綜合銷售系統(tǒng)圖建設(shè)CRM系統(tǒng)電子商鋪資料信息中心用戶尋找中心采購支持中心廣告宣傳中心數(shù)據(jù)庫+網(wǎng)絡(luò)+電銷+面訪……第24頁/共104頁總結(jié)：1、效率是公司體系創(chuàng)造的，業(yè)務(wù)員個(gè)人無法創(chuàng)造2、公司利潤(rùn)和業(yè)務(wù)員收益都會(huì)明顯提高3、用戶成為公司穩(wěn)定的財(cái)產(chǎn)，再不會(huì)隨著銷售人員的流失而流失4、有關(guān)銷售的所有信息較易集中到企業(yè)家（老板）的手中，大大提高公司管理的效率一、銷售革命：體系決定成敗第十三章科技成就偉業(yè)第25頁/共104頁二、財(cái)務(wù)細(xì)節(jié)：管好每一分錢1、規(guī)模擴(kuò)大的財(cái)務(wù)管理要求：

A、從每天收入十幾萬到收入幾百萬

B、從每天批100到1000個(gè)報(bào)銷單

C、從批報(bào)銷單，不可請(qǐng)別人幫助批，到還得自己批2、網(wǎng)上財(cái)務(wù)系統(tǒng)：

A、收入的每一筆核準(zhǔn)

B、掌握自己的現(xiàn)金狀況

C、預(yù)算加網(wǎng)絡(luò)的細(xì)節(jié)控制

D、只批30個(gè)報(bào)銷單，就批好3000個(gè)報(bào)銷單的進(jìn)步3、使財(cái)務(wù)異地的間接管理變的比直接管理更可信有效

第十三章科技成就偉業(yè)第26頁/共104頁三、采購流程1、采購規(guī)模的問題2、采購專業(yè)化的問題3、采購的效率問題4、采購的回扣問題5、用網(wǎng)絡(luò)編寫新的采購流程

A、中文商鋪的采購舉牌

第十三章科技成就偉業(yè)第27頁/共104頁可全面迅速的發(fā)布所需采購產(chǎn)品信息，由慧聰網(wǎng)誠信、專業(yè)的會(huì)員主動(dòng)提供貨源，大大降低交易風(fēng)險(xiǎn)，并能貨比三家節(jié)約采購成本，使企業(yè)獲更多贏利）第28頁/共104頁三、采購流程5、用網(wǎng)路編寫新的采購流程

B、采購流程的有效公開

C、審計(jì)的跟進(jìn)法則

D、采購與宣傳6、分支機(jī)構(gòu)的異地采購、間接管理變得比自己直接管理更有效

第十三章科技成就偉業(yè)第29頁/共104頁四、信息對(duì)稱：怎樣萬眾一心1、信息對(duì)稱的一般理論

A、美伊戰(zhàn)爭(zhēng)中的信息戰(zhàn)

B、云南紅的測(cè)試

C、信息對(duì)稱與文化建設(shè)2、某用戶的對(duì)稱性案例

A、網(wǎng)上一干篇文章，你看100篇有10%的對(duì)稱

B、10人各看了100篇，共同看了10篇，對(duì)稱1%C、文化建設(shè)的基礎(chǔ)，信息對(duì)稱

D、我們的EMS系統(tǒng)功能的定位第十三章科技成就偉業(yè)第30頁/共104頁四、信息對(duì)稱：怎樣萬眾一心3、慧聰?shù)膬?nèi)部網(wǎng)

A、規(guī)則

B、打卡案例

C、管事的人管自己的案例

D、吹口哨的故事

E、慧聰?shù)膬稍褐?/p>

F、丟人想起的東西

第十三章科技成就偉業(yè)第31頁/共104頁四、信息對(duì)稱：怎樣萬眾一心４、科技與企業(yè)文化

第十三章科技成就偉業(yè)

文化與道德利益權(quán)力第32頁/共104頁戰(zhàn)略是一個(gè)復(fù)雜、龐大的系統(tǒng)工程。這里我們只研究中小企業(yè)向大型化發(fā)展應(yīng)特別注意的幾個(gè)問題。作者

第十四章中小型家族企業(yè)的戰(zhàn)略管理第33頁/共104頁一、中小型家族企業(yè)的戰(zhàn)略是什么？

1、嬰兒期，學(xué)步期有理想，無戰(zhàn)略，活下來成為一切。沒有戰(zhàn)略就是戰(zhàn)略。2、青春期，壯年期的戰(zhàn)略三原則

A.專注，專注再專注

B.用掙來的錢再投專注

C.疊加互動(dòng)的有序發(fā)展觀

第十四章中小型家族企業(yè)的戰(zhàn)略管理第34頁/共104頁一、中小型家族企業(yè)的戰(zhàn)略是什么？

３、中小型家族企業(yè)的戰(zhàn)略管理裨上十分簡(jiǎn)單，都應(yīng)在老板的腦子里。按規(guī)定動(dòng)作去做，減少錯(cuò)誤和多余的動(dòng)作是戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵和本質(zhì)。大量企業(yè)成功，不是他比別人多做了什么東西，而是因?yàn)樗葘?duì)手少犯了錯(cuò)誤。

第十四章中小型家族企業(yè)的戰(zhàn)略管理第35頁/共104頁二、專注－中小型家族企業(yè)戰(zhàn)略之一

1、創(chuàng)業(yè)時(shí)無錢，一個(gè)產(chǎn)品一種服務(wù)模式，沒有選擇，專注度高；2、創(chuàng)業(yè)2-3年后進(jìn)入青壯年期，開始有積累，企業(yè)面臨其它選擇，相當(dāng)多企業(yè)在其它選擇失敗后大傷元?dú)?，走向死亡?、行業(yè)自厭癥與盲目多元化——隔行不掙錢；4、多元化還是專業(yè)化：熊市與牛市的故事企業(yè)要從自身實(shí)際出發(fā)，研究戰(zhàn)略：非專業(yè)化是否一定好？怎樣才能做好專業(yè)化或多元化？第十四章中小型家族企業(yè)的戰(zhàn)略管理第36頁/共104頁

5、小型企業(yè)不可能有真正意義上的多元化。

A.二八定律：主要利潤(rùn)來源于1-2種業(yè)務(wù)；

B.原來業(yè)務(wù)不掙錢，新業(yè)務(wù)掙錢只是轉(zhuǎn)移了專業(yè)化的方向，和多元化不一樣；

C.許多企業(yè)在這些基本概念模糊的情況下，耗費(fèi)了幾年辛苦掙來的第一桶金。6、慧聰?shù)慕逃?xùn)

A.蘑菇廠B.三豐的海鮮城第十四章中小型家族企業(yè)的戰(zhàn)略管理二、專注－中小型家族企業(yè)戰(zhàn)略之一

第37頁/共104頁三、擴(kuò)大專注優(yōu)勢(shì)的有效利潤(rùn)再投入－戰(zhàn)略之二

1、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的硬條件，固定成本的比較。2、慧聰?shù)某晒?jīng)驗(yàn)

A.居民院的案例

B.印廠的案例

C.品牌的知名度與可信度。第十四章中小型家族企業(yè)的戰(zhàn)略管理第38頁/共104頁四、疊加互動(dòng)－中小型家族企業(yè)戰(zhàn)略之三

慧聰?shù)模ㄉ糖?研究）x網(wǎng)絡(luò)慧聰?shù)木W(wǎng)上+網(wǎng)下慧聰?shù)木W(wǎng)絡(luò)跟進(jìn)戰(zhàn)略疊加互動(dòng)的效率原則：市場(chǎng)，用戶，技術(shù)，管理人員的多層互動(dòng)………關(guān)聯(lián)式小型多元化總結(jié)第十四章中小型家族企業(yè)的戰(zhàn)略管理第39頁/共104頁五、中小型家族企業(yè)管理戰(zhàn)略的思考

1.你是否真的愿意做大？大企業(yè)收入不歸個(gè)人，歸社會(huì)，你能否心理平衡？2.你是否有能力做大？對(duì)自己做清晰的判斷：在這個(gè)行業(yè)、這一代人里你是否是出類撥萃的？沒有充足的信心，不要把企業(yè)盲目做大。3.歷史是否給了條件？絕大多數(shù)企業(yè)做不大，并非個(gè)人無能力，是天意難違。99%的企業(yè)做大是不會(huì)成功的。第十四章中小型家族企業(yè)的戰(zhàn)略管理第40頁/共104頁

總結(jié)：中小型家族企業(yè)的戰(zhàn)略管理實(shí)質(zhì)上十分簡(jiǎn)單，都應(yīng)在老板腦子里。按規(guī)定動(dòng)作去作，減少錯(cuò)誤和多余的動(dòng)作是戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵和本質(zhì)。大量民企首先想的應(yīng)該是一招鮮，吃遍天，做精做強(qiáng)后再考慮做大。第十四章中小型家族企業(yè)的戰(zhàn)略管理第41頁/共104頁1、文化的定義A、人類在社會(huì)歷史發(fā)展過程中所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富的總和B、大多屬于精神范疇2、文化親情是管理不出來的，而是在生活總自主建立的，我原本有“管理”二字再書的標(biāo)題中，越寫越覺得這兩個(gè)字不僅是多余的，而且是與本章的內(nèi)容極為矛盾的。一、有關(guān)文化的定義第十五章家族企業(yè)的文化與親情第42頁/共104頁3、文化一經(jīng)建立就具有下述特征：A、穩(wěn)定性，輕易無法改變B、擴(kuò)張性，先進(jìn)總被接受（恩格斯論點(diǎn)）C、對(duì)制度的監(jiān)控與完善D、效率提高的加速劑一、有關(guān)文化的定義文化利益權(quán)利第十五章家族企業(yè)的文化與親情第43頁/共104頁4、親情在文化中之中，文化大于親情A、骨肉親情1、親情：與生俱來，打斷骨頭連著筋2、友情：后天建立（伯牙琴）3、感情：后天建立4、激情：后天建立一、有關(guān)文化的定義文化B、文化包容親情，親情支撐文化1、2、親情是文化建立的基石和支柱親情第十五章家族企業(yè)的文化與親情第44頁/共104頁1、農(nóng)耕社會(huì)A、生產(chǎn)單位與生活單位合一，家庭是生活單位，又是生產(chǎn)單位，利益基本合一，所以農(nóng)民種自己的地是起早貪黑，但從不惜力。如圖所示：二、制度矛盾與文化沖突文化生產(chǎn)單位：家庭生活單位：家庭利益合一的面積非常大第十五章家族企業(yè)的文化與親情第45頁/共104頁B、制度矛盾在于皇權(quán)與農(nóng)民的沖突(1)自耕農(nóng)自己滿足，是社會(huì)的穩(wěn)定階層像現(xiàn)在的中產(chǎn)階級(jí)。(2)長(zhǎng)工為地主干（半夜雞叫）有矛盾。二、制度矛盾與文化沖突文化皇權(quán)與大地主的利益區(qū)農(nóng)戶利益區(qū)共同利益區(qū)第十五章家族企業(yè)的文化與親情第46頁/共104頁(3)所有農(nóng)戶要上稅，稅占的比例越大，矛盾就越大，所以“永不加賦”成為清盛之本。(4)農(nóng)耕亂世主要體現(xiàn)為皇權(quán)大強(qiáng)豪對(duì)土地的兼并使自耕農(nóng)民大大減少（中產(chǎn)階級(jí)破產(chǎn)）。而且稅賦的加重使農(nóng)民為自己干的比例減少，在災(zāi)荒等因素推動(dòng)下，導(dǎo)致天下大亂，農(nóng)民起義。新朝代件事便是均貧富（自耕農(nóng)增加），減稅收。

C、在農(nóng)耕社會(huì)，始終存在著皇權(quán)與貧民的二元文化結(jié)構(gòu)，他們之間的爭(zhēng)斗、溶合、協(xié)調(diào)，構(gòu)成了盛世、亂世的歷史圖集。二、制度矛盾與文化沖突第十五章家族企業(yè)的文化與親情第47頁/共104頁2、工業(yè)化社會(huì)的制度矛盾與文化沖突A、家庭只是生活單位，不再是生產(chǎn)單位，企業(yè)成為生產(chǎn)單位。二、制度矛盾與文化沖突農(nóng)耕的和諧--被打破家庭利益企業(yè)利益共同利益部分，從而勞資矛盾、階級(jí)矛盾共同利益區(qū)第十五章家族企業(yè)的文化與親情第48頁/共104頁B、工業(yè)化社會(huì)的產(chǎn)生，企業(yè)家（老板、股東）和經(jīng)理人（打工群）之間的二元文化結(jié)構(gòu)，甚至產(chǎn)生布爾什維克革命.二、制度矛盾與文化沖突工人、農(nóng)民利益沙皇、貴族企業(yè)主利益共同利益區(qū)利益共同區(qū)變的很小，從而爆發(fā)革命第十五章家族企業(yè)的文化與親情第49頁/共104頁C、二戰(zhàn)后的凱恩斯革命與福特革命D、所有企業(yè)都產(chǎn)生二元文化結(jié)構(gòu)，而且矛盾永恒。1、企業(yè)家（老板）文化2、經(jīng)理人（打工）文化二、制度矛盾與文化沖突家庭利益企業(yè)利益共同利益區(qū)政府居中調(diào)節(jié)各方利益，使共有加大（清廉政府很重要，否則打工利益會(huì)變?。┱M(fèi)用第十五章家族企業(yè)的文化與親情第50頁/共104頁A、風(fēng)投引導(dǎo)，為自己干的模型產(chǎn)生（1）很少勞資矛盾：微軟、輝瑞的故事（2）從勞求資，變成資追勞B、擴(kuò)大共有，不是完全共有，完全共有是“大鍋飯”，共有太小會(huì)產(chǎn)生對(duì)抗。C、知識(shí)型企業(yè)產(chǎn)生較成功的文化溶合，溶合共贏成為主旋律，沖突成為少數(shù)。三、信息社會(huì)的制度沖突與文化協(xié)調(diào)第十五章家族企業(yè)的文化與親情第51頁/共104頁D、企業(yè)家的全新社會(huì)位置三、信息社會(huì)的制度沖突與文化協(xié)調(diào)員工股東社會(huì)企業(yè)家第十五章家族企業(yè)的文化與親情第52頁/共104頁1、老板們搞企業(yè)文化的目的是減少?zèng)_突，但以術(shù)為主。想用“生日蛋糕”，紅包加精神鼓勵(lì)的方式解決問題，是舍本求末。A、“打工族”的和諧無法長(zhǎng)久B、公共利益的科學(xué)建立是本。——知識(shí)的制度2、小型家族企業(yè)公共利益區(qū)大，故而穩(wěn)定，效率高。

家族人越多、公共區(qū)越大四、企業(yè)家們的企業(yè)文化誤區(qū)第十五章家族企業(yè)的文化與親情第53頁/共104頁A、如50人企業(yè)，家族5人時(shí)四、企業(yè)家們的企業(yè)文化誤區(qū)家族利益區(qū)公共利益區(qū)打工利益區(qū)家族人員自己參與勞動(dòng)而加大的利益區(qū)第十五章家族企業(yè)的文化與親情第54頁/共104頁四、企業(yè)家們的企業(yè)文化誤區(qū)文化家族利益區(qū)打工利益區(qū)B、如企業(yè)1000人，家族5人時(shí)，情況則大不相同。加大利益區(qū)公共利益區(qū)第十五章家族企業(yè)的文化與親情第55頁/共104頁第十五章家族企業(yè)的文化與親情五、親情在創(chuàng)業(yè)中的決定性作用

1、創(chuàng)業(yè)都是為了親情而作，所有企業(yè)家奮斗的動(dòng)力之源2、企業(yè)初期親情彌補(bǔ)了領(lǐng)導(dǎo)者不成熟時(shí)的大量管理漏洞，在創(chuàng)業(yè)者變成極大地支持企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)。3、親情使創(chuàng)業(yè)中的信任成本幾乎為零，是非家族企業(yè)不可想象的，甚至?xí)?jì)、出納可以一人兼。一天十二小時(shí)工作，加班加點(diǎn)，無補(bǔ)償。效率極高。第56頁/共104頁第十五章家族企業(yè)的文化與親情五、親情在創(chuàng)業(yè)中的決定性作用

4、親情使創(chuàng)業(yè)成本降到非家族企業(yè)不可能承受的低點(diǎn)，所以許多產(chǎn)業(yè)如：餐館，服務(wù)、制造等，只有家族企業(yè)能作。5、沒有親情的管理是管制，是無法成功的，成功的企業(yè)家是讓外人成為親人，使親情成為效率的助推器和催化劑。6、本章我們將研討親情轉(zhuǎn)變成效率的規(guī)律。第57頁/共104頁第十五章家族企業(yè)的文化與親情六、企業(yè)成長(zhǎng)中的親情障礙

1、企業(yè)作強(qiáng)的障礙：換更有能力的人，管理模式不變2、企業(yè)作大的障礙：換更強(qiáng)的人，管理模式相應(yīng)調(diào)整

A.較難的變革，從直接到間接的能力

B.核心是領(lǐng)頭人的素質(zhì)提高3、真的需要大義滅親嗎？

A.違規(guī)的滅親無可非議

B.淘汰落后者的滅親在道德和文化上是違規(guī)的，一個(gè)旁觀者的話……

第58頁/共104頁第十五章家族企業(yè)的文化與親情七、親情向何處去？

1、不是消滅親情，而是讓親情升華2、創(chuàng)業(yè)初期制度的親情化，使企業(yè)得以生存，用親情完善制度，補(bǔ)充制度的缺陷缺陷和領(lǐng)導(dǎo)人能力的不足：

A.創(chuàng)業(yè)初慧聰每周吃團(tuán)圓午飯

B.年終分紅

C.買房借款

D.紅包

E.老板的特殊處理權(quán)

F.我們使家規(guī)變成企業(yè)制度，是管理開始的第一步第59頁/共104頁第十五章家族企業(yè)的文化與親情七、親情向何處去？

3、發(fā)展中的變革：親情的制度化使企業(yè)能夠發(fā)展：用制度規(guī)范親情，使制度更簡(jiǎn)單、透明，便于外人操作和公平感，才能使外人變?yōu)橛H人。

A.我的借款批文被駁回；

B.董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)、審計(jì)的獨(dú)立；

C.親屬關(guān)系的回避制度；我的五個(gè)親人先后離開，元老的退出，再創(chuàng)業(yè)等等

第60頁/共104頁第十五章家族企業(yè)的文化與親情七、親情向何處去？

D.從輩分為尊變?yōu)槁殑?wù)為尊；從關(guān)系為上變?yōu)榭?jī)效為上；從熟人好辦事 變?yōu)榘粗贫绒k事；

E.讓家族內(nèi)的親情升華為企業(yè)的文化。但目的絲毫不是阻斷親情，而是使親情升華，變得更易被外人接受：使外人變?yōu)橛H人永遠(yuǎn)是家族目標(biāo)。第61頁/共104頁第十五章家族企業(yè)的文化與親情八、親情的沖突：功臣與能臣

1、功臣不妥，朝政難安，誰會(huì)信將來不是他（她）2、慧聰?shù)慕?jīng)驗(yàn)：

A.用制度的推動(dòng)使功臣變?yōu)槟艹?才能降低引進(jìn)能臣的風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)營市場(chǎng)型專業(yè)技術(shù)型

B.用利益和親情打通障礙：李為旺的事例

C.溝通環(huán)境的全面培訓(xùn)，改掉功臣的壞毛病，內(nèi)部網(wǎng)的意義

D.辭了親人，怎樣讓外人比親人還忠，只靠錢嗎？1).培訓(xùn)2).職務(wù)分類第62頁/共104頁第十五章家族企業(yè)的文化與親情八、親情的沖突：功臣與能臣

3、晉商的三爺不用論及評(píng)價(jià)

A.科學(xué)性

B.法律繼承的差別，形成的事實(shí)上的不同利益階層

C.皇權(quán)穩(wěn)定的三者關(guān)系外戚朝官太監(jiān)皇權(quán)·第63頁/共104頁第十五章家族企業(yè)的文化與親情八、親情的沖突：功臣與能臣

C.慧聰?shù)姆N種不用：－員工間有親屬關(guān)系的不用－高官、有錢人之后不用－有“前科”的不用(換單位較多)

－不愿意學(xué)習(xí)的不用－我們辦的大專班－沒有再學(xué)習(xí)能力的不用－我們辦的MBA第64頁/共104頁第十五章家族企業(yè)的文化與親情八、親情的沖突：功臣與能臣

C.慧聰?shù)姆N種不用：－培養(yǎng)不出接班人的不用－太好學(xué)歷的不用－太美的女子不用－不能吃苦的不用

目的：使親情升華的成本降低第65頁/共104頁第十五章家族企業(yè)的文化與親情九、家族企業(yè)的親情組織模式

1、夫妻店：優(yōu)點(diǎn)，問題2、一個(gè)英雄一幫親人3、老板加情人4、幾強(qiáng)并立5、你的選擇是什么？

A.不作大作強(qiáng)B.想作大作強(qiáng)6、回憶我的法人治理結(jié)構(gòu)圖第66頁/共104頁第十五章家族企業(yè)的文化與親情十、為了明天的準(zhǔn)備

1、法律結(jié)構(gòu)清晰2、退出機(jī)制明確

A.慧聰?shù)倪\(yùn)轉(zhuǎn)

B.慧聰?shù)娜痘刭?/p>

C.五年后凈資產(chǎn)退創(chuàng)業(yè)人股份－第一個(gè)退股人第67頁/共104頁第十五章家族企業(yè)的文化與親情十、為了明天的準(zhǔn)備

3、初始股東不宜多

A.慧聰南京、濟(jì)南的例子；

B.股東不宜平均股權(quán)；

C.經(jīng)營權(quán)與股東權(quán)的邊界清楚；

D.小買賣最好單一股東，書院的經(jīng)驗(yàn)。4、誰干事，誰大股，誰說了算；一個(gè)人說了算，比二個(gè)人說了算強(qiáng)；幾個(gè)人說了算，實(shí)際誰說了都不算；只能企業(yè)完蛋！……第68頁/共104頁第十六章家族企業(yè)傳承的理論在本書導(dǎo)論中我就申明：此書是為家族企業(yè)的領(lǐng)袖（老板們）所做。所以，必須從企業(yè)發(fā)展與老板血脈傳承兩個(gè)方面來研究傳承問題才能糾正我們頭腦中生存已久的錯(cuò)誤觀念。

－作者

第69頁/共104頁一、我們傳承什么？1、傳承企業(yè)A.財(cái)富:B.品牌:C.文化:其中財(cái)富是有形資產(chǎn)品牌與文化則大多屬于無形資產(chǎn)第十六章家族企業(yè)傳承的理論第70頁/共104頁一、我們傳承什么？2、傳承血脈A.后代:B.親情:C.希望（人民大學(xué)校慶時(shí)的演講）:其中后代是有形的，親情與希望是無形的。第十六章家族企業(yè)傳承的理論第71頁/共104頁一、我們傳承什么？3、兩種傳承的關(guān)系A(chǔ).我們?yōu)槭裁匆獋鞒衅髽I(yè)？農(nóng)耕社會(huì)我們傳承什么？傳承變化說明：B.兩個(gè)傳承哪個(gè)為本，哪個(gè)重要？血濃于水，血脈重要；血脈為本，傳承企業(yè)是手段，不是目的。C.兩者關(guān)系的明確，使我們更容易看到傳承中規(guī)律性的東西第十六章家族企業(yè)傳承的理論第72頁/共104頁二、家族企業(yè)傳承中的難解之迷1、問題的提出A.為什么絕大多數(shù)家族財(cái)富不過三代？B.為什么企業(yè)難活百年？C.我們送后代出國，辦接班人學(xué)院真的可以使我們的傳承變得更好嗎？第十六章家族企業(yè)傳承的理論第73頁/共104頁二、家族企業(yè)傳承中的難解之迷2、問題本質(zhì)是企業(yè)家問題企業(yè)核心效力是企業(yè)家李嘉誠、王永慶、牛根生、馮侖……他們很少是上輩安排的，也不是由大學(xué)培養(yǎng)出來的，而是人群中最稀缺（至今科學(xué)也無法告訴我們是如何產(chǎn)生的）“出類拔萃”之輩（杜魯門的回憶錄介紹）企業(yè)家不可能被指定，指定大多不成功第十六章家族企業(yè)傳承的理論第74頁/共104頁二、家族企業(yè)傳承中的難解之迷 2、問題本質(zhì)是企業(yè)家問題B.企業(yè)家的特質(zhì)領(lǐng)袖欲望肯吃苦有理想能實(shí)干但上述特質(zhì)的產(chǎn)生，卻不知道我的兄弟姐妹5個(gè)是為什么。而且?guī)缀鯖]有什么血脈遺傳的可能。第十六章家族企業(yè)傳承的理論第75頁/共104頁二、家族企業(yè)傳承中的難解之迷2、問題本質(zhì)是企業(yè)家問題特質(zhì)人才三代疊出的機(jī)率幾乎是零。不僅僅是企業(yè)家：政治家的三代？布什、肯尼迪家族藝術(shù)家的三代？約翰施特勞斯家族企業(yè)家三代是誰？你告訴我第十六章家族企業(yè)傳承的理論第76頁/共104頁二、家族企業(yè)傳承中的難解之迷3、問題的另一個(gè)方面是社會(huì)效率問題A.中國過去三十年沒有百年店，經(jīng)濟(jì)卻很好百年店可能產(chǎn)生壟斷，阻礙發(fā)展，品牌稅家族傳承可能扼殺人類公平，使多數(shù)人不努力了王侯將相寧有種乎？風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，今天到我家，社會(huì)更有效率帝王想長(zhǎng)征不老，我們想百年不倒。這是違背規(guī)律的。百年不倒若是真理，我們就沒有機(jī)會(huì)，這是自相矛盾的。第十六章家族企業(yè)傳承的理論第77頁/共104頁二、家族企業(yè)傳承中的難解之迷3、問題的另一個(gè)方面是社會(huì)效率問題B.怎樣看后代出國，接班人學(xué)院只是一個(gè)夢(mèng)，用錢買不到能用外部方法將后代塑成企業(yè)家，就否定了你自己的成長(zhǎng)第十六章家族企業(yè)傳承的理論第78頁/共104頁二、家族企業(yè)傳承中的難解之迷4、企業(yè)轉(zhuǎn)制A.家族掌管，外姓企業(yè)家運(yùn)作：有點(diǎn)像古代皇權(quán)與朝官B.變外姓為內(nèi)姓的機(jī)制變化C.家族掌管，使外姓企業(yè)家不可能將企業(yè)傳給他自己無能的后代D.家族掌管的動(dòng)力是：家族的榮譽(yù)和希望E.目前這種機(jī)制在中國尚未產(chǎn)生企業(yè)領(lǐng)袖的不成熟家族的不成熟社會(huì)的不成熟第十六章家族企業(yè)傳承的理論第79頁/共104頁三、為什么有極個(gè)別企業(yè)傳承比大多數(shù)企業(yè)傳承得好1、成功企業(yè)家后代的天生優(yōu)勢(shì)A.品牌–

社會(huì)信任度B.祖制–

生產(chǎn)、管理流程、秘方C.機(jī)會(huì)–

眼界及環(huán)境（孩子當(dāng)干部）D.資源–

有形、無形第十六章家族企業(yè)傳承的理論第80頁/共104頁三、為什么有極個(gè)別企業(yè)傳承比大多數(shù)企業(yè)傳承得好2、擁有上述資源，較差的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人也可以將企業(yè)支撐一段時(shí)間（比如一代、二代）資源稀缺的時(shí)代，窮變富難，而今天資源多了，人更重要風(fēng)險(xiǎn)投資改變了這一切。大多集中在技術(shù)進(jìn)步慢，品牌重要性強(qiáng)的行業(yè)－餐飲：東來順、全聚德－歐洲的高消費(fèi)品牌－高技術(shù)行業(yè)，品牌依存度低的行業(yè)則很難（如搜索）第十六章家族企業(yè)傳承的理論第81頁/共104頁四、血脈傳承與企業(yè)傳承１、右派后代的故事故事：大姐的同學(xué)、小弟的故事他們用貴州的文化與精神在黑暗中耐心地等待我的家族四代故事２、血脈傳承是目的，但有幾個(gè)原則－子女幸福是目標(biāo)－子女喜歡是條件－子女自己選擇是根本，不是你替他們選－只有這樣才可有偉大的血脈傳承，在這個(gè)基礎(chǔ)上才有事業(yè)傳承第十六章家族企業(yè)傳承的理論第82頁/共104頁四、血脈傳承與企業(yè)傳承３、子女傳承的實(shí)踐女兒，老武的兒子，滑雪場(chǎng)的故事；藝術(shù)家、文學(xué)家、政治家、科學(xué)家都很好！保留家族的貴族風(fēng)范和文化遺傳，等待偉大的企業(yè)家、藝術(shù)家、政治家在家族中產(chǎn)生幾代火一代是規(guī)律，代代炎不是規(guī)律。D.哥們的后代情況：馮、武、杜E：官員的后代：戰(zhàn)略組：曹、朱、趙、王個(gè)后代第十六章家族企業(yè)傳承的理論第83頁/共104頁五、優(yōu)質(zhì)傳承的定律１、達(dá)爾文的進(jìn)化論：狼與鹿的故事誰是弱鹿？遠(yuǎn)親更優(yōu)－企業(yè)家也是?。?、優(yōu)秀的人怎樣選家族內(nèi)部？整個(gè)社會(huì)？我們指定？競(jìng)爭(zhēng)決定？體育競(jìng)賽有幾個(gè)祖?zhèn)鹘鹋?？文學(xué)家、藝術(shù)家、科學(xué)家有幾個(gè)祖?zhèn)?？第十六章家族企業(yè)傳承的理論第84頁/共104頁五、優(yōu)質(zhì)傳承的定律３、外姓，血脈遠(yuǎn)的傳承更優(yōu)更科學(xué)在市場(chǎng)不充分情況下，親情傳承一代是可能的，故而依然有研究的意義第十六章家族企業(yè)傳承的理論第85頁/共104頁一、特殊的時(shí)代，特殊的實(shí)踐第十七章家族企業(yè)傳承的實(shí)踐１、中國家族企業(yè)發(fā)展的特性只有第一代，還在位置上怎樣傳第二代，自己無經(jīng)驗(yàn)，只有求“天”世界從未有過2、傳承科學(xué)與否，事關(guān)社會(huì)效率3、只有總結(jié)自己第86頁/共104頁二、企業(yè)傳承的方式？1、上市公司的傳承–

慧聰?shù)膫鞒?、非上市公司的傳承（我們研究的重點(diǎn)）

A.親情傳承－子繼父業(yè)等

B.非親情傳承－能人接手第十七章家族企業(yè)傳承的實(shí)踐第87頁/共104頁3、大多數(shù)企業(yè)只能是能人接手的方式二、企業(yè)傳承的方式？A.內(nèi)部傳承：和平傳承的方式；B.外部傳承：外部競(jìng)爭(zhēng)性傳承的方式。只有市場(chǎng)、業(yè)務(wù)、用戶的傳承，而無財(cái)產(chǎn)、品牌的傳承，企業(yè)精神多少會(huì)有一些傳承。第十七章家族企業(yè)傳承的實(shí)踐第88頁/共104頁4、絕大多數(shù)企業(yè)是外部傳承的方式二、企業(yè)傳承的方式？數(shù)據(jù)說話：三年死一遍，未到傳承，大多數(shù)已死掉了；分出去的企業(yè)家年青，成本低（能吃苦）；外部傳承奮斗者所剩無幾。但內(nèi)部傳承大多數(shù)不易接受;無三代富和當(dāng)代大多由富變貧的事實(shí)。第十七章家族企業(yè)傳承的實(shí)踐第89頁/共104頁1、首要的是孩子有這樣的能力嗎？

A.先天能力怎樣？

B.后天該怎樣培養(yǎng)；

C.從概率上分析很難。

三、親情傳承第十七章家族企業(yè)傳承的實(shí)踐第90頁/共104頁2、我們和歐美子女教育的差距

A.歐美成熟的體系，幾代人的積累；美國的中學(xué)教育

B.我們則是半路出家的企業(yè)家，自己都不知道標(biāo)準(zhǔn)。那怎樣教育子女？三、親情傳承第十七章家族企業(yè)傳承的實(shí)踐第91頁/共104頁3、統(tǒng)計(jì)結(jié)果，大多成