導(dǎo)購日常激勵與管理

導(dǎo)購日常激勵與管理第1頁/共36頁目錄導(dǎo)購面臨現(xiàn)狀管理體系需解決問題導(dǎo)購管理體系設(shè)計第2頁/共36頁導(dǎo)購面臨現(xiàn)狀壓力大流動性強收入差距大學(xué)歷不高0受關(guān)注少0積極性不高沒有職業(yè)規(guī)劃渴望被尊重第3頁/共36頁隨著終端工作的發(fā)展，營銷上又將終端細分為：硬終端、軟終端和終端促銷策略三個部分。硬終端指：展臺位置、展臺制作、焦點布置、樣機出樣以及其它終端物料等；軟終端指：

導(dǎo)購員管理和培訓(xùn)、價格控制、商場客情關(guān)系等；終端促銷策略：公司和賣場開展的各種促銷活動。對于一個培訓(xùn)主管來講，怎么在腥風(fēng)血雨的終端戰(zhàn)役中，做好終端工作呢？做好導(dǎo)購員的管理和培訓(xùn)工作，建設(shè)一支有戰(zhàn)斗力的隊伍！第4頁/共36頁1、制定嚴(yán)格的導(dǎo)購員招募標(biāo)準(zhǔn)，合理篩選優(yōu)秀導(dǎo)購人才，并保持一定的人才儲備；

2、建立專業(yè)的培訓(xùn)考核系統(tǒng)，提高導(dǎo)購人員整體銷售力；

3、規(guī)范終端導(dǎo)購員管理，提高導(dǎo)購員的業(yè)務(wù)技能和工作效率；

4、構(gòu)建科學(xué)、合理的薪酬發(fā)放方案，最大限度地刺激與挖掘終端銷售潛力；

5、制定精細化的福利制度，強化導(dǎo)購隊伍的凝聚力與企業(yè)歸屬感；

6、梳理導(dǎo)購信息收集系統(tǒng)，真正做到對市場的快速反應(yīng)；

7、制定科學(xué)的測評指標(biāo)，對各地分公司的導(dǎo)購管理工作進行指導(dǎo)與監(jiān)控。

……

需解決問題第5頁/共36頁我們在制定導(dǎo)購員管理制度的時候，應(yīng)該盡最大可能地規(guī)避在實際操作中存在或潛在的弊端，從而建設(shè)一套科學(xué)、完整的能夠充分調(diào)動導(dǎo)購員工作積極性的體系管理體系設(shè)計“”—考核招聘—培訓(xùn)—激勵第6頁/共36頁導(dǎo)購管理體系之——招聘篇第7頁/共36頁導(dǎo)購招聘

●未雨綢繆嚴(yán)把關(guān)：

在導(dǎo)購員招聘問題上，我們應(yīng)堅守如下原則：

●從競爭對手那里“挖掘”

1、公平、公開、公正原則，這一般是管理工作的總原則，也就是我們常說的“

三公性”，任何管理工作只要脫離了“三公性”，都將無法繼續(xù)開展；2、寧缺勿濫原則（高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，確保質(zhì)量，徹底摒棄“拾到籃里都是菜”的粗放思想）；

3、親屬回避原則（著重指營銷業(yè)務(wù)人員的親屬回避本區(qū)域，各賣場主要負(fù)責(zé)人的親屬回避本賣場）；4、年輕化、知識化、專業(yè)化原則（千萬不要認(rèn)為導(dǎo)購員處于工作“底層”而忽略了這些方面的要求）。

第8頁/共36頁導(dǎo)購管理體系之——培訓(xùn)篇第9頁/共36頁商場如戰(zhàn)場，終端賣場更是短兵相接的戰(zhàn)場。投入到這個戰(zhàn)場的士兵就是我們的導(dǎo)購。

根據(jù)不同層次的導(dǎo)購做出差異化的導(dǎo)購培訓(xùn)是目前提升導(dǎo)購能力，使導(dǎo)購快速成長的法寶之一。導(dǎo)購培訓(xùn)第10頁/共36頁1、有的放矢，量體裁衣就制定培訓(xùn)內(nèi)容而言，導(dǎo)購培訓(xùn)必須注意以下兩點：導(dǎo)購培訓(xùn)導(dǎo)購員培訓(xùn)是銷售管理的重要內(nèi)容，首先要根據(jù)終端導(dǎo)購工作的實際需要來制定，做到有的放矢，量體裁衣，內(nèi)容單調(diào)無味的培訓(xùn)，對導(dǎo)購員的工作來說，肯定會營養(yǎng)不良的。導(dǎo)購員的培訓(xùn)教材要根據(jù)市場情況和導(dǎo)購員實際情況而不斷更新、調(diào)整和完善的，只有不斷出現(xiàn)新內(nèi)容、新亮點、新方法，才能起相應(yīng)的培訓(xùn)效果，不能總是陳詞濫調(diào)，這樣只能起到對牛彈琴的效果。

2、不斷更新，系統(tǒng)全面第11頁/共36頁

就培訓(xùn)方式而言，導(dǎo)購培訓(xùn)常見的是以下五種方式：

導(dǎo)購培訓(xùn)

1、會議討論式培訓(xùn)

2、現(xiàn)場說法式培訓(xùn)——老帶新

3、聚餐交流式培訓(xùn)

4、娛樂競賽式培訓(xùn)

5、隨機創(chuàng)造式培訓(xùn)第12頁/共36頁1、會議討論式培訓(xùn)該方式以確定的主題，正規(guī)、嚴(yán)肅的在會議室里進行講解、討論和分析，多用于培訓(xùn)企業(yè)文化和制度、產(chǎn)品知識等，在新員工入職培訓(xùn)、新品上市等需要下，該方式用得最普遍，但因形式刻板效果多只能停留在表層，不能深入和強化，不能充分與實際工作相結(jié)合。

導(dǎo)購培訓(xùn)第13頁/共36頁

2、現(xiàn)場說法式培訓(xùn)——老帶新

該方式由導(dǎo)購主管或者促銷組長在銷售現(xiàn)場結(jié)合產(chǎn)品實例和客戶實例進行現(xiàn)場示范，因人施教，手把手地進行實戰(zhàn)演練，該培訓(xùn)方式針對性強，與導(dǎo)購工作結(jié)合緊密，因而能進一步強化、深化效果，使導(dǎo)購員的實戰(zhàn)技能得到真正的提升，但往往因為人手不夠或者思想上不重視而不能真正的實施，該方式可用于重點賣場或者重點導(dǎo)購員培訓(xùn)。

導(dǎo)購培訓(xùn)第14頁/共36頁3、聚餐交流式培訓(xùn)

情緒比技能更重要。導(dǎo)購員在工作中經(jīng)常會遇到各種各樣的問題，因而難免會有不良情緒，如何疏導(dǎo)不良情緒、緩解心理壓力呢，就需要餐桌交流式的培訓(xùn)，經(jīng)常來個小聚餐，借工作餐之時，進行情緒引導(dǎo)，提高其工作激情。有些主管一看銷量下降就怪罪導(dǎo)購員不用力卻不知道如何給導(dǎo)購員鼓勁，其實良好的情緒引導(dǎo)作用非常大。導(dǎo)購培訓(xùn)第15頁/共36頁4、娛樂競賽式培訓(xùn)

團隊文化是導(dǎo)購員管理先進手段，以此增強導(dǎo)購員的歸屬感、紀(jì)律感、協(xié)作意識及高度的責(zé)任感，因此在業(yè)余時間可以多進行一些娛樂性和實戰(zhàn)性的團隊競賽式的培訓(xùn)，讓枯燥的產(chǎn)品知識變成有趣的活動，使導(dǎo)購員更主動、更樂意、更容易參與，從而達到技能培訓(xùn)的效果。

如：有趣的團隊競賽式培訓(xùn)——產(chǎn)品促銷辯論賽，為了讓導(dǎo)購員迅速掌握產(chǎn)品特點并提高實戰(zhàn)水平，將導(dǎo)購員分成兩組，分別代表我方產(chǎn)品和敵方產(chǎn)品，各找論據(jù)，互相攻擊，如此幾個回合，便將產(chǎn)品的賣點甚至同行業(yè)的相關(guān)知識都了如指掌。導(dǎo)購培訓(xùn)第16頁/共36頁

5、隨機創(chuàng)造式培訓(xùn)

其實培訓(xùn)還可以根據(jù)不同的需要進行巧妙的策劃，從而使效果更好。為了使一批新入職導(dǎo)的購員迅速掌握產(chǎn)品銷售技能，讓這些導(dǎo)購員冒充消費者，只要是有同類產(chǎn)品的賣場，就進去先聽一下別人如何講解，如何攻擊我司產(chǎn)品，“多聽多看，熟能生巧”，“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”，這樣使導(dǎo)購員在很短時間內(nèi)掌握系列必備的知識與技能。導(dǎo)購培訓(xùn)第17頁/共36頁導(dǎo)購管理體系之——激勵篇第18頁/共36頁

目標(biāo)激勵

1、綜合排名獎

2、銷售進步獎

3、超額完成任務(wù)獎

4、特別貢獻獎

5、好建議獎

6、檢舉揭發(fā)獎

導(dǎo)購激勵公司導(dǎo)購主管可以根據(jù)導(dǎo)購員的工作表現(xiàn)和工作業(yè)績，每月評比出月度綜合排名的導(dǎo)購冠、亞、季軍，分別給予一定的獎勵，并存檔備案，優(yōu)先安排在位置好、銷量大的售點，以發(fā)揮其能力并保證其收入；對于零售量迅速提高，超越競爭對手，單店排名提升明顯者可給予銷售進步獎；對于公司分配的計劃銷量月底考核超額完成任務(wù)者，給予超額完成任務(wù)獎；對于有特別貢獻、業(yè)績突出或技巧創(chuàng)新的導(dǎo)購人員，可在全省甚至全國通報表揚，樹立榜樣，并給予一定的物質(zhì)獎勵；對勤于觀察、思考，敏于收集信息并對終端布置、促銷設(shè)計和銷售業(yè)績提升有好建議者，會給予好建議獎，并給予一定的物質(zhì)獎勵；鼓勵導(dǎo)購員檢舉揭發(fā)虛報銷量和其他作弊行為，情況一經(jīng)核實，將視情節(jié)輕重給予不同程度的獎勵，并對舉報人給予保密。第19頁/共36頁

職業(yè)提升經(jīng)營法則導(dǎo)購激勵1、常規(guī)導(dǎo)購：銷售業(yè)績較差（無法完成任務(wù)），但有較強的溝通能力和協(xié)作精

神，并能得到全體導(dǎo)購的認(rèn)可。

2、銅牌導(dǎo)購：銷售業(yè)績一般（基本能夠或接近完任務(wù)銷量），有較強的溝通能力

和協(xié)作精神，能得到全體導(dǎo)購的認(rèn)可。

3、銀牌導(dǎo)購：銷售業(yè)績較好（遠超過或絕對完成任務(wù)銷量），有較強的銷售技巧

和培訓(xùn)技巧，能擔(dān)任營銷中心內(nèi)部導(dǎo)購技巧培訓(xùn)員，溝通和協(xié)調(diào)能

力強，能得到全體導(dǎo)購的認(rèn)可。

4、金牌導(dǎo)購：有較強的培訓(xùn)能力和銷售技巧，能擔(dān)任營銷中心內(nèi)部導(dǎo)購技巧和產(chǎn)

品知識的培訓(xùn)講師，溝通和協(xié)調(diào)能力強，在導(dǎo)購中享有較高的威

信，能得到全體導(dǎo)購的認(rèn)可。第20頁/共36頁常規(guī)導(dǎo)購員銅牌導(dǎo)購員銀牌導(dǎo)購員金牌導(dǎo)購員終端督導(dǎo)業(yè)務(wù)專員電話費補貼交通費補貼節(jié)假日補貼15元/月20元/月25元/月30元/月30元/月40元/月50元/月60元/月30元/月35元/月40元/月50元/月3天4天5天7天★★……★★★★★★★★★勞動保險帶薪年假淡季旅游節(jié)日禮物生日賀卡20%45%30%5%第21頁/共36頁導(dǎo)購管理體系之——考核篇第22頁/共36頁有效考核經(jīng)營法則

一套有效的考核機制方案，能夠優(yōu)化和提升導(dǎo)購的銷售能力，使其更具有競爭力。企業(yè)面對每年銷售任務(wù)的增長，適度考核已勢在必行。導(dǎo)購考核考核范圍：考核方案適應(yīng)公司發(fā)展需要，提升銷售，打造高效團隊。

有計劃，有效地完成每月銷售任務(wù)?？己四康模喝w導(dǎo)購人員第23頁/共36頁考核產(chǎn)品知識考核信息反饋業(yè)績考核終端規(guī)范導(dǎo)購考核第24頁/共36頁業(yè)績考核方案（50%）?

基本任務(wù)考核：?

目標(biāo)任務(wù)考核?

銷售結(jié)構(gòu)考核⑴基本任務(wù)按照公司標(biāo)準(zhǔn)制定，特殊情況應(yīng)給予特珠考慮，可浮動設(shè)定

（如凈水設(shè)備5-10臺/月/人）*難度系數(shù)=月任務(wù)完成率

⑵對每月不能完成基本任務(wù)的給予通報批評，對連續(xù)兩個月未完成基本任務(wù)且仍呈下降趨勢的勸其離辭

⑶對未完成基本任務(wù)的按完成率，后3名每人予以50元的負(fù)激勵導(dǎo)購考核第25頁/共36頁業(yè)績考核方案（50%）?

基本任務(wù)考核：?

目標(biāo)任務(wù)考核?

銷售結(jié)構(gòu)考核導(dǎo)購考核

⑴由各區(qū)域經(jīng)理或區(qū)域相關(guān)責(zé)任人定制、下達各網(wǎng)點任務(wù)。

⑵對每月完成目標(biāo)任務(wù)的給予表楊

⑶對完成目標(biāo)任務(wù)的按完成率，前三名每人予以50元的正激勵第26頁/共36頁業(yè)績考核方案（50%）?

基本任務(wù)考核：?

目標(biāo)任務(wù)考核?

銷售結(jié)構(gòu)考核導(dǎo)購考核⑴中高利潤產(chǎn)品占實際銷售的25%以上

⑵對于未達到要求的銷售結(jié)構(gòu)占比的給予通報批評，要求糾正銷售思維。第27頁/共36頁產(chǎn)品知識評測（20%）

每月進行一次產(chǎn)品基礎(chǔ)知識評測考核，評測內(nèi)容以當(dāng)月培訓(xùn)內(nèi)容為主。

終端規(guī)范布置考核（20%）

⑴每月按照總終端布置檢查進行抽查或全面檢查；

⑵對于檢查一次不合格的給予通報批評并限三個工作日內(nèi)整改合格；

⑶對于二次檢查或整改無效的給予20元負(fù)激勵。第28頁/共36頁信息反饋考核（10%）

信息反饋包括銷售臺帳，銷售周報，貴重贈品臺帳，商場統(tǒng)計表，競品信息反饋表等以及聯(lián)系電話是否正常開通；

考核內(nèi)容：各種表格傳遞是否及時上交，認(rèn)真填寫，否則取消每月20元電話費補助。

導(dǎo)購考核第29頁/共36頁導(dǎo)購考核按照以上整體考核結(jié)果，特懸掛于賣場專廳。

（1）流動紅旗名稱：“XX銷售標(biāo)兵”

（2）考核方法：按照以上整體考核結(jié)果第一的賣場，將獲得此面旗幟。

（3）獎勵辦法：若門店連續(xù)兩個月獲得此項稱號，則由產(chǎn)品管理中心獎勵100元/店。

（4）紅旗流動辦法：若已經(jīng)獲得流動紅旗的門店不能夠蟬聯(lián)獲得紅旗，則需其在下次例會是將紅旗帶到中心，交至新獲得紅旗的門店。

第30頁/共36頁執(zhí)行考核注意事項

執(zhí)行考核應(yīng)靈活化，特殊情況可特殊對待，盡可能避免負(fù)面影響或過激。

⑴對于未能完成基本任務(wù)考核的，但實際銷售占網(wǎng)點同品類銷售前三臺可免去負(fù)激勵

⑵對于未能完成基本任務(wù)考核的，能在下月銷售中補回的可免去負(fù)激勵.

⑶新進促銷員給予1-2個月的適應(yīng)期，此期間內(nèi)可不予考核。

⑷進“末位淘汰”競爭機制，對連續(xù)三個月未能完成公司下達的目標(biāo)銷量者，予以解聘。

導(dǎo)購考核第31頁/共36頁說明：

⑴處罰只是一種手段，激勵提高銷售才是真正目的

⑵執(zhí)行考核應(yīng)靈活化，特殊情況可特殊對待

⑶有獎也必有懲，獎懲力度應(yīng)適度，保持平衡，通常獎勵大于懲罰力度30%。

公平、合理、有賞有罰、有成長的管理機制第32頁/共36頁在人力資源管理環(huán)節(jié)中素有三種留人方式：

一是事業(yè)留人，

能讓員工隨著企業(yè)的發(fā)展，自己也能有所發(fā)展；二是待遇留人，

能給員工提供優(yōu)于競爭對手的薪酬待遇；三是感情留人，

讓員工在工作當(dāng)中能感覺到團隊的溫暖，對企業(yè)有一份難舍難分的

感情。第33頁/共36頁組織控制人事管理業(yè)務(wù)管理