銷售管理模擬考試試題

銷售管理模擬考試一試題銷售管理模擬考試一試題銷售管理模擬考試一試題銷售管理試題一．單項(xiàng)選擇題（10*2分）1．從狹義角度來(lái)理解，銷售是營(yíng)銷組合中的（A）A.人員銷售B.非人員銷售C.廣告銷售D.渠道營(yíng)銷2．（A）是指產(chǎn)品能帶給顧客的基本功能或許利益。A.核心產(chǎn)品B.整體產(chǎn)品C.形式產(chǎn)品D.延長(zhǎng)產(chǎn)品3.客戶關(guān)系管理[CRM]的核心思想是將客戶作為公司最重要的（D）A、銷售對(duì)象B、管理對(duì)象C、收益根源D、資源4．（A）目標(biāo)在銷售計(jì)劃中居于中心的地位。A、銷售收益B、銷售收入C、銷售花銷D、客戶管理5、（B）規(guī)定了銷售單位和個(gè)人必定實(shí)現(xiàn)的最低目標(biāo)。A、銷售計(jì)劃B、銷售定額C、銷售收益率D、銷售接見(jiàn)率6．銷售地區(qū)設(shè)計(jì)的原則不包括（B）。A、公正性B、可控性C、挑戰(zhàn)性D、可行性7．銷售的起點(diǎn)是（A）A．搜尋顧客B.湊近顧客C.約見(jiàn)顧客D.銷售準(zhǔn)備8．對(duì)銷售人員進(jìn)行考評(píng)資料收集時(shí)，最重要的信息根源就是（B）。A、顧客建議B、公司的銷售記錄C、銷售報(bào)告D、公司內(nèi)部職工的建議.9.把各位銷售人員的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行比較和排隊(duì)的方法，叫做（B）。A、等級(jí)評(píng)定法B、排隊(duì)法C、360考度反應(yīng)法D、目標(biāo)管理法10.好的銷售配額系統(tǒng)應(yīng)當(dāng)依照的原則沒(méi)有（D）A公正性B可行性C靈便性D平均性二．簡(jiǎn)答（3*5分）1、簡(jiǎn)述內(nèi)部招聘銷售人員的優(yōu)缺點(diǎn)。答案：長(zhǎng)處：全面認(rèn)識(shí)擬招聘人員；應(yīng)征者對(duì)工作熟悉；內(nèi)部人才流動(dòng)；缺點(diǎn)：易形成“幫派”、小集體；近親生殖帶來(lái)不良結(jié)果。2、簡(jiǎn)述辦理客戶投訴的流程。答案：記錄投訴內(nèi)容、判斷投訴可否成立、確定投訴辦理責(zé)任部門、分析投訴原因、提出辦理方案、實(shí)時(shí)辦理方案、總結(jié)討論。3、簡(jiǎn)述績(jī)效評(píng)估中易出現(xiàn)的誤差及減少舉措。答案：暈輪效應(yīng)誤差、近因誤差、感情效應(yīng)誤差、表示效應(yīng)誤差、偏見(jiàn)誤差舉措：（1）對(duì)工作中的每一方面都進(jìn)行都進(jìn)行評(píng)估，而不是抽象評(píng)估；（2）評(píng)估人的察看重點(diǎn)應(yīng)放在被評(píng)估人的工作上，而不要重視其他方面；（3）評(píng)估表上不要使用見(jiàn)解界定不清的措詞，以防不同樣評(píng)估不要使用見(jiàn)解界定不清的措詞，以防不同樣的評(píng)估者對(duì)這些詞有不同樣的理解；（4）一個(gè)評(píng)估人不要一次評(píng)估太多職工，免得評(píng)估先緊后松，有失公允；（5）對(duì)評(píng)估人和被評(píng)估人進(jìn)行必要的培訓(xùn)。三．闡述題（2*10）1、分析銷售人員應(yīng)具備的基本特點(diǎn)，并聯(lián)合自己的實(shí)質(zhì)情況進(jìn)行闡述。參照答案：1.個(gè)人特點(diǎn)。對(duì)銷售人員自己的性格特點(diǎn)和行為的要求。人員質(zhì)量。銷售人員要自覺(jué)自律而且有有關(guān)的工作經(jīng)驗(yàn)。移情能力。銷售人員要懂得換位思慮。自我激勵(lì)。銷售人員應(yīng)具備自我激勵(lì)的能力。角色認(rèn)知。銷售人員應(yīng)付自己的角色有一個(gè)正確的認(rèn)知。技術(shù)。銷售人員應(yīng)具備五大銷售技術(shù)，銷售規(guī)劃，人際能力，提問(wèn)能力，顯現(xiàn)技術(shù)，獲得許諾。2、請(qǐng)分析問(wèn)題銷售人員的種類，并聯(lián)合自己實(shí)質(zhì)，闡述其解決方法。參照答案：?jiǎn)栴}銷售人員的種類：懼怕退卻型——幫助成立正確的銷售觀，除去懼怕，必然其長(zhǎng)處，輔助其優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮。缺乏勁頭型——認(rèn)清其需求，有針對(duì)性的激勵(lì)，塑造團(tuán)隊(duì)的積極氛圍。有頭無(wú)尾型——要求參加銷售操練和培訓(xùn)，安排資深銷售人員帶動(dòng)和監(jiān)察。浪費(fèi)時(shí)間型——嚴(yán)格配額，要求制定工作時(shí)間和工作計(jì)劃。強(qiáng)迫銷售型——進(jìn)行培訓(xùn)，加強(qiáng)服務(wù)的見(jiàn)解，教授多樣化的銷售技巧，轉(zhuǎn)移激勵(lì)的方向，將激勵(lì)重點(diǎn)放在與顧客長(zhǎng)久關(guān)系的成立和保護(hù)上。招惹是非型——嚴(yán)肅團(tuán)隊(duì)紀(jì)律，引導(dǎo)成立健康的銷售文化的成立。惱恨不平型——檢查公司制度，開(kāi)導(dǎo)，安慰，引導(dǎo)其多參加集體活動(dòng)并充發(fā)散表建議，參加討論。驕橫自傲型——提高銷售配額，健全有關(guān)的核查制度，成立全面核查理念和標(biāo)準(zhǔn)，交流。四．案例分析題（20分）陳經(jīng)理的失敗公司所代理的品牌廠商對(duì)市場(chǎng)策略進(jìn)行了調(diào)整，決定將戰(zhàn)略發(fā)展方向放在發(fā)展商用電腦上。S公司的市場(chǎng)策略也進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)整，他們對(duì)準(zhǔn)了北京的四個(gè)大行業(yè)：教育、金融、電信營(yíng)運(yùn)商和政府采買，準(zhǔn)備鼎力發(fā)展公司的銷售二部，也就是商用電腦銷售部。因?yàn)殛惤?jīng)理在家用電腦銷售部銷售管理優(yōu)秀，公司撤換了原來(lái)負(fù)責(zé)商用電腦銷售工作的經(jīng)理，改由陳經(jīng)理出任。很自然，陳經(jīng)理又把他原來(lái)的那套銷售管理模式移植到了新部門。上任此后，他采用了一些同從前近似的改革舉措：第一，他把商用電腦銷售部銷售代表的底薪都降低了，相應(yīng)地提高了提成的比率。同時(shí)他也采用了強(qiáng)勢(shì)激勵(lì)舉措，仍是“第一個(gè)月紅燈；第二個(gè)月走人；連續(xù)兩個(gè)月業(yè)績(jī)排最后的，末位裁汰”。第二，嚴(yán)格履行早會(huì)和夕會(huì)制度，不論你今天要到哪里去，都要先到公司來(lái)開(kāi)早會(huì)，陳述一下今天的計(jì)劃；也不論你今天跟客戶談得怎么樣，可否追上了吃飯的點(diǎn)兒，也都要回來(lái)開(kāi)夕會(huì)，向陳經(jīng)理報(bào)告一天的客戶進(jìn)展情況。第三，重申對(duì)每個(gè)項(xiàng)目的整個(gè)過(guò)程進(jìn)行嚴(yán)格的控制與銷售管理。他要求每一個(gè)銷售代表都要嚴(yán)格填寫各樣銷售管理控制表格，包括日志、周計(jì)劃、月計(jì)劃、競(jìng)爭(zhēng)敵手資料、項(xiàng)目信息表、客戶背景表等共十二項(xiàng)表格，而且每個(gè)表單都設(shè)計(jì)得特別仔細(xì)，用陳經(jīng)理的話說(shuō)：“公司必然要監(jiān)控到每一個(gè)業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)”。第四，嚴(yán)格業(yè)務(wù)費(fèi)申報(bào)制度，所有的業(yè)務(wù)招待花銷，必定起初填好相應(yīng)的申請(qǐng)票據(jù)。比方想請(qǐng)客戶吃飯，必然要起初寫明什么時(shí)候請(qǐng)、參加吃飯的人是誰(shuí)、想經(jīng)過(guò)吃飯達(dá)到何種目的等，都要填寫清楚，由陳經(jīng)理署名認(rèn)才能推行，否則，所有招待花銷一律自理。開(kāi)始，商用電腦部的情況憂如有了很大的改觀，遲到早退的人少。財(cái)務(wù)花銷降低了，經(jīng)常能夠看到辦公室里人頭攢動(dòng)，大家在辦公室里聊天早晚還會(huì)傳來(lái)陣陣激感人心的口號(hào)聲。但好景不長(zhǎng)，到了7月，竟出現(xiàn)了以下幾種情況：第一，個(gè)別業(yè)務(wù)代表為了達(dá)成業(yè)績(jī)，開(kāi)始蒙騙客戶，過(guò)分夸張公司產(chǎn)品的性能配置，過(guò)分許諾客戶的要求，使公司在最后訂單推行的時(shí)候陷于被動(dòng)，尾款收得特別費(fèi)勁。第二，職工之間表面上一團(tuán)平易、充滿激情，但私下里互不敬佩拆臺(tái)，甚至內(nèi)部降價(jià)，互相挖強(qiáng)客戶。第三，從前的業(yè)務(wù)尖子不滿意公司目前的銷售管理系統(tǒng)，抱怨銷售管理機(jī)理不合理，控制得過(guò)死，事事都要報(bào)告，根本無(wú)法張開(kāi)業(yè)務(wù)。兩名先期業(yè)績(jī)最好的業(yè)務(wù)員都已辭職。第四，新招的四個(gè)人，業(yè)務(wù)水平顯然不足，除了沖勁之外一無(wú)所有想培養(yǎng)他們“上道”，達(dá)到基本要求，看起來(lái)是“路漫漫其修遠(yuǎn)”。整個(gè)商用電腦銷售部的業(yè)績(jī)水平?jīng)]有像預(yù)期的那樣增添，甚至還略有下降，應(yīng)收賬款的拖欠也日趨嚴(yán)重，更令人堪憂的是，先期公司的老客戶群正在流失，新客戶的開(kāi)拓也無(wú)著落，致使整個(gè)銷售管理二手下半年達(dá)成業(yè)務(wù)指標(biāo)的希望更為迷惑。9月，公司將陳經(jīng)理調(diào)離了商用電腦銷售部經(jīng)理的崗位。10月，一個(gè)陰雨連綿的下午，陳經(jīng)理帶著煩悶和迷惑，最后不得不走開(kāi)了這家公司。分析：（1）你認(rèn)為S公司讓陳經(jīng)理負(fù)責(zé)商用電腦銷售部可否合理？商用電腦與家用電腦的銷售方式有何不同樣？（4分）2）陳經(jīng)理上任后沿用從前的方法管理銷售人員，為什么產(chǎn)生了4大問(wèn)題而且業(yè)績(jī)下滑？8分）（3）若是你是陳經(jīng)理，會(huì)怎樣管理銷售人員？須波及配額制定方法、績(jī)效評(píng)估等（8分）參照答案：1）不合理。家用電腦是屬于迅速銷售方式，而商業(yè)是屬于高收益和慢銷售的一種，經(jīng)常在家用銷售培養(yǎng)一個(gè)客戶是特別快，但是成本和收益是特別低，而商業(yè)電腦的采買是一筆高收益和高銷售的訂單，從搜尋滿意的目標(biāo)客戶到談判客戶的進(jìn)度，再到簽單和售后的服務(wù)都是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，培養(yǎng)一個(gè)客戶需若是時(shí)間和人性化的模式。有道理即可。2）管理方式過(guò)于古板，績(jī)效討論方式不合理等。銷售人員失去了對(duì)公司的忠誠(chéng)，急于求成，失辭職業(yè)道德。致使服務(wù)質(zhì)量下降，客戶相信流失。合理即可。3）建議使用客戶分派法分派銷售任務(wù)，績(jī)效評(píng)估方法適馬上可。五．綜合題（25）1、一個(gè)顧客將自行車停在專賣店門口并進(jìn)到店內(nèi)來(lái)，衣著比較樸實(shí)，這時(shí)，走到一款“蒙娜麗莎/粉”旁邊，顯現(xiàn)出喜歡的眼神，但一看價(jià)錢又皺了皺眉，跟導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)：能不能夠打折？若是打折的話就買一套，并其他再配被芯和枕芯。針對(duì)上述各樣情況導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)如何應(yīng)付（請(qǐng)運(yùn)用所學(xué)的銷售技巧進(jìn)行解答）。（10分）參照答案：1、不能夠差別對(duì)待；2、顯現(xiàn)出喜歡的眼神，第一表示贊美3、關(guān)于能不能夠打折的回答，不能夠出現(xiàn)“沒(méi)方法”、“公司規(guī)定不打折”等字樣；4、銷售今天買，重申這一套相當(dāng)好賣。吉拉德向一位顧客銷售汽車，交易過(guò)程十分順利。當(dāng)客戶正要掏錢付款時(shí)，另一位銷售員跟吉拉德談起昨天的籃球賽，吉拉德一邊跟伙伴津津樂(lè)道地說(shuō)笑，一邊伸手去接車款，不料顧客卻突然掉頭而走，連車也不買了。吉拉德苦思冥想了一天，不理解客戶為什么對(duì)已經(jīng)精選好的汽車突然放棄了。夜里11點(diǎn)，他終于忍不住給客戶打了一個(gè)電話，咨詢顧客突然改變想法的原因?？蛻舨豢鞓?lè)地在電話中告訴他：“今天下午付款時(shí)，我同你談到了我們的小兒子，他剛考上