貴州版-網(wǎng)格化營銷的模式QC活動成果

貴州版_網(wǎng)格化營銷的模式QC活動成果一二三四五小組概況選題理由活動目標(biāo)方案的提出以及最佳方案的確定

步驟的實施和對策的制定六七九八效果檢查對策實施標(biāo)準(zhǔn)化總結(jié)和下一步打算一、

小組概況小組名稱長沙移動開福區(qū)分公司網(wǎng)格化營銷模式QC小組課題名稱創(chuàng)建網(wǎng)格化營銷模式課題類型創(chuàng)新型成立日期2008年4月注冊編號/QC教育人均接受QC教育40課時以上活動頻次每周一次活動時間2008年4月-2008年12月參加人數(shù)8二、

選題理由問題的提出市場效率市場資源的滿意度不高市場資源利用率有限勞動生產(chǎn)率有待提升問題的提出問題的分析1、市場資源利用情況分析2、市場資源滿意度情況分析3、崗位人員工作情況分析1市場資源可利用度不高資源運作流程管理人員能力系統(tǒng)支撐資源獨立分散績效模式推動了個人積極性，未團(tuán)隊管理缺乏統(tǒng)一、科學(xué)、有效的管理資源不能互補(bǔ)，出現(xiàn)短板資源不能隨時響應(yīng)市場獨立運作，掌控難度大無權(quán)限管理其他資源經(jīng)理只能處理事務(wù)工作事務(wù)多，考核指標(biāo)多系統(tǒng)不能對資源進(jìn)行分析管理經(jīng)分系統(tǒng)利用度低員工沒有實現(xiàn)營銷效能全是專職崗位，人員協(xié)調(diào)難度大營銷能力不強(qiáng)管理模式系統(tǒng)的專業(yè)性太強(qiáng)（1）開福區(qū)分公司的架構(gòu)層級關(guān)系圖員工工作量欠飽和，設(shè)立太多的專職崗位。渠道經(jīng)理綜合員集團(tuán)組長信息專干校園經(jīng)理個人組長廳經(jīng)理業(yè)務(wù)專干服務(wù)專干開福區(qū)分公司經(jīng)理業(yè)務(wù)室主管校園室主管大客戶室主管綜合室主管渠道室主管3、崗位人員工作情況分析（2）員工工作飽和量分析三、活動目標(biāo)

制

定

目

標(biāo)1、市場業(yè)務(wù)量收要增長增長20%提升市場效率

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目

標(biāo)2、資源滿意度要提升提升市場效率增長5%增長6%增長15%

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定

目

標(biāo)3、勞動生產(chǎn)率要提升提升市場效率四、方案的提出以及最佳方案的確定方案的提出方案的可行性分析最佳方案的確定采用何種營銷模式可以提高市場效率按照功能的劃分搭建分公司的營銷模式按照資源的劃分搭建分公司的營銷模式按照片區(qū)網(wǎng)格的劃分搭建分公司的營銷模式以4P元素為參照以功能的劃分來搭建模式在產(chǎn)品與資費方面成立專門的業(yè)務(wù)室按照資源的劃分設(shè)置專門各自的營銷部室市場資源進(jìn)行集中的直線式的管理和運用以地理區(qū)域如街道辦事處范圍劃分相應(yīng)的網(wǎng)格使自營、渠道、集團(tuán)、校園四大資源在網(wǎng)格內(nèi)運動在渠道方面成立專門的渠道室在促銷方面成立專門的營銷室資源相互補(bǔ)充，相互協(xié)作，團(tuán)隊作戰(zhàn)資源管理的績效指標(biāo)包干，以便隨時響應(yīng)市場需求方案的提出方案的可行性分析最佳方案的確定方案的可行性分析之一按照功能的劃分搭建營銷模式1按照資源的劃分搭建的營銷模式2按照網(wǎng)格的劃分搭建營銷模式3分析框架資源協(xié)調(diào)協(xié)作強(qiáng)度勞動工作量客戶對資源的需求能否得到響應(yīng)的問題無法解決，要圓滿解決就需要一個強(qiáng)大的協(xié)調(diào)中心。市場資源從管理到運用，需要途徑三個部門，部門之間的協(xié)作強(qiáng)度相比以往增大，一旦協(xié)調(diào)出現(xiàn)問題，資源將出現(xiàn)斷層或停滯現(xiàn)象。員工工作量不飽和，不均衡的問題依舊存在。方案的可行性分析之二按照功能的劃分搭建營銷模式1按照資源的劃分搭建的營銷模式2按照網(wǎng)格的劃分搭建營銷模式3分析框架出現(xiàn)短板資源劃分勞動工作量容易存在市場營銷的短板，木桶理論的存在使得公司在自營、渠道、校園、集團(tuán)等元素上永遠(yuǎn)不可能完美，永遠(yuǎn)存在某一方面弱于競爭對手的情況。市場資源的劃分很專業(yè)，但是成直線運動，只能對應(yīng)局部的客戶群，仍有部分客戶散落在我們的專業(yè)架構(gòu)之外。員工的勞動生產(chǎn)率仍有提升的空間。市場資源環(huán)境分析參照圖客戶群1客戶群2客戶群3客戶群4客戶群5客戶群6客戶群7客戶群8客戶群N競爭對手1競爭對手2競爭對手3企業(yè)自營廳代理商集團(tuán)（校園）方案的可行性分析之三按照功能的劃分搭建營銷模式1按照資源的劃分搭建的營銷模式2按照網(wǎng)格的劃分搭建營銷模式3分析框架資源整合劃分網(wǎng)格響應(yīng)市場通過開福區(qū)政府了解到，街道辦事處是按照經(jīng)濟(jì)狀況、人口、消費水平、用戶結(jié)構(gòu)等條件進(jìn)行區(qū)域分割，每一個街道辦事處都是一個完整的、資源豐富的、可獨立操作的區(qū)域。在片區(qū)網(wǎng)格內(nèi)整合所有的市場資源，即自營廳、渠道、集團(tuán)、校園等資源，將資源的管理者進(jìn)行崗位職責(zé)合并，同時進(jìn)行績效包干作業(yè)，面對市場時能夠團(tuán)隊作戰(zhàn)。以地理區(qū)域為單位，快速響應(yīng)市場，響應(yīng)客戶的需求，資源在網(wǎng)格內(nèi)流動，有效避免了市場中的盲點，使市場效率最大化最優(yōu)化。

以地理區(qū)域為單位，快速響應(yīng)市場，響應(yīng)客戶的需求，資源在網(wǎng)格內(nèi)流動，有效避免了市場中的盲點，使市場效率最大化最優(yōu)化。如下圖：營銷資源1客戶群體1營銷資源2客戶群體2營銷資源3客戶群體3營銷資源4客戶群體4營銷資源13客戶群體13營銷資源14客戶群體14營銷資源15客戶群體15營銷資源5客戶群體5營銷資源6客戶群體6營銷資源7客戶群體7營銷資源8客戶群體8營銷資源16客戶群體16營銷資源17客戶群體17營銷資源18客戶群體18營銷資源9客戶群體9營銷資源10客戶群體10營銷資源11客戶群體11營銷資源12客戶群體12方案的提出方案的可行性分析最佳方案的確定序號課題內(nèi)容分析評估內(nèi)容綜合得分選定課題可實施性市場競爭能力預(yù)計有效性1按照功能的劃分搭建營銷模式1、資源由三個部室分管，部室之間的協(xié)作強(qiáng)度比以往增大。2、資源仍舊無法及時快速響應(yīng)市場。3、員工工作量不飽和。△○○7不選2按照資源的劃分搭建營銷模式1、資源成直線運動，只能對應(yīng)局部的客戶群。2、容易存在市場營銷的短板。3、員工的勞動生產(chǎn)率仍有提升的空間?！鳌鳌?不選3按照片區(qū)網(wǎng)格的劃分搭建營銷模式1、以地理區(qū)域為劃分整合了資源進(jìn)行圈地運動。2、資源在區(qū)域內(nèi)快速被響應(yīng)。3、團(tuán)隊合作，績效包干作業(yè)，提高了勞動生產(chǎn)率?！睢睢?5選定三種營銷模式方案可行性分析對比表〔注〕☆5分

○3分

△1分五、步驟的實施和對策的制定序號對策目標(biāo)措施完成時間負(fù)責(zé)人1搭建結(jié)構(gòu)資源整合明確組織結(jié)構(gòu)按照片區(qū)網(wǎng)格劃分的思路搭建分公司的營銷結(jié)構(gòu)2008.4前涂總經(jīng)理2圈地劃分區(qū)域認(rèn)領(lǐng)明確一一對應(yīng)的資源整合關(guān)系1、劃分片區(qū)區(qū)域，明確區(qū)域內(nèi)的自營、渠道、集團(tuán)、校園資源2008.4前魯萬春2、搜集區(qū)域地圖，明確資源范圍和市場環(huán)境2008.4-6周湘影六大片區(qū)3、與街道辦事處形成緊密的聯(lián)系2008.4-6周湘影六大片區(qū)3績效包干團(tuán)隊作業(yè)達(dá)到人力資源充分運用1、對崗位進(jìn)行重新組合和職責(zé)兼并2008.4前涂總經(jīng)理2、構(gòu)建十個績效包干作業(yè)小組2008.4前涂總經(jīng)理3、明確績效合約書2008.4鐘助理4規(guī)范流程高效管理形成精細(xì)化的管理模式建立網(wǎng)格化營銷小組12339管理文檔2008.4-10周湘影5市場營銷實戰(zhàn)練兵實現(xiàn)市場資源的把控整合能力，以帶動市場業(yè)務(wù)量收1、以自營廳為中心開展?fàn)I銷活動2008.4-2008.12周湘影六大片區(qū)2、以校園資源為中心開展?fàn)I銷活動2008.4-2008.12周湘影六大片區(qū)3、以集團(tuán)資源為中心開展?fàn)I銷活動2008.4-2008.12周湘影六大片區(qū)對策實施表六、對策實施第五步：市場營銷實戰(zhàn)練兵第一步：搭建結(jié)構(gòu)資源整合第二步：圈地劃分區(qū)域認(rèn)領(lǐng)第四步：規(guī)范流程高效管理第三步：績效包干團(tuán)隊作業(yè)搭建網(wǎng)格化營銷組織結(jié)構(gòu)

第一步：搭建結(jié)構(gòu)

資源整合對策實施

片區(qū)人員的配比應(yīng)通過合理計算獲得，從而使人力資源得到最大限度的利用。達(dá)到效果掌握方法，使資源利用率達(dá)到最大化，實現(xiàn)了片片有能力，區(qū)區(qū)有資源的模式。片區(qū)人員配置代理商10家以上集團(tuán)經(jīng)理渠道經(jīng)理集團(tuán)單位50家以上二類廳自營廳廳經(jīng)理校園2所以上臨時性質(zhì)，營銷活動時啟用校園經(jīng)理拓展員未達(dá)到以上配置標(biāo)準(zhǔn)，工作量由片區(qū)經(jīng)理兼任崗位配置標(biāo)準(zhǔn)特殊情況

以地理區(qū)域為單位，快速響應(yīng)客戶的需求，資源在網(wǎng)格內(nèi)流動。

第二步：圈地劃分區(qū)域認(rèn)領(lǐng)對策實施洪山橋片區(qū)東到京麗路，南到西龍路，西到芙蓉北路，北到撈刀河?xùn)|到迎賓路，南到八一路，西到芙蓉中路，北到體育館路松桂園片區(qū)東到東風(fēng)路立交橋，南到展覽館路，西到沿江大道，北到瀏陽河伍家?guī)X片區(qū)東風(fēng)路片區(qū)東到德雅路、車站北路，南到營盤路，西到東風(fēng)路，北到環(huán)線中山路片區(qū)東到蔡鍔北路，南到五一路，西到沿江大道，北到湘春路新港鎮(zhèn)片區(qū)東到蘇家托，南到福城路，西到新港碼頭，北到沙坪達(dá)到效果圈地劃分認(rèn)領(lǐng)后，明確了工作目標(biāo)和工作范圍。（1）將分區(qū)前部分工作量欠飽和的專職崗位予以兼并；（2）

強(qiáng)化集團(tuán)單位營銷服務(wù)管理，加大力度；（3）

將各項績效指標(biāo)有效分解落地，減少承擔(dān)部門綜合績效人員，便于員工績效工作，真正做到最大范圍內(nèi)的“千斤重?fù)?dān)眾人挑，人人頭上有指標(biāo)”的壓力傳遞模式；（4）真正實現(xiàn)崗位的“一人多能”的培養(yǎng)機(jī)制，不斷提高員工業(yè)務(wù)和技能素質(zhì)，推進(jìn)“感恩、求學(xué)、爭先”的企業(yè)文化建設(shè)；1）在現(xiàn)有組織架構(gòu)的基礎(chǔ)上，對崗位進(jìn)行重新組合和職責(zé)兼并，達(dá)到人力資源充分運用

第三步：績效包干團(tuán)隊作業(yè)對策實施2）構(gòu)建十個績效包干作業(yè)小組：a.

業(yè)務(wù)支撐組b.

服務(wù)專干組c.

東風(fēng)路服務(wù)廳d.松桂園服務(wù)廳e.

洪山組f.

伍家?guī)X組g.

中山路組h.

新港鎮(zhèn)組i.

個人大客戶組j.

集團(tuán)大客戶組達(dá)到效果真正做到“千斤重?fù)?dān)眾人挑，人人頭上有指標(biāo)”的壓力傳遞模式；通過績效包干的方式，使片區(qū)團(tuán)隊能夠合作，使資源能夠真正整合。

第四步：規(guī)范流程高效管理對策實施12339管理文檔

“1”個總臺帳“2個”管理“3個”管理日志“3個”報表“9個”內(nèi)部管理文檔網(wǎng)格化營銷QC小組總臺帳業(yè)務(wù)主管管理日志片區(qū)經(jīng)理管理日志客戶經(jīng)理管理日志計劃管理項目管理渠道管理周報信息辦工作周報集團(tuán)管理周報規(guī)章制度規(guī)范流程考核標(biāo)準(zhǔn)績效評定公司文件班務(wù)考勤培訓(xùn)記錄部門考試會議記錄達(dá)到效果精細(xì)化的管理模式讓各片區(qū)的整體運作能夠制度化、流程化和規(guī)范化，是工作效率的有效保證。在經(jīng)歷過資源的磨合之后，要開始進(jìn)行市場營銷活動的歷練。市場營銷活動的成效完全取決于市場資源的把控整合能力。每個季度每個月度的業(yè)務(wù)競賽將更多的彰顯資源優(yōu)勢。

第五步：市場營銷實戰(zhàn)練兵對策實施達(dá)到效果業(yè)務(wù)量收穩(wěn)步提升，實現(xiàn)了市場有資源，資源有響應(yīng)的市場模式。實施過程A6Z營銷活動方案的制定方案審批，報批費用協(xié)調(diào)明確活動目標(biāo)協(xié)調(diào)明確職責(zé)分工組織實施，落實計劃對活動過程進(jìn)行檢查督導(dǎo)完成后進(jìn)行總結(jié)提高營銷活動發(fā)揮市場效率根據(jù)審批意見進(jìn)行調(diào)整目標(biāo)有爭議協(xié)調(diào)和調(diào)整過程出現(xiàn)困難，無法打開市場尋找攻堅克難的辦法堅定目標(biāo)，激勵團(tuán)隊出現(xiàn)業(yè)績好與差的團(tuán)隊公平公正，賞罰分明A0A1A2A3A4A5B1C1C2D1D2D3E1E2如何在復(fù)雜的營銷活動牢牢把控市場資源，充分發(fā)揮營銷人員的力量，QC小組采用了PDPC法來保障實施。第五步：市場營銷實戰(zhàn)練兵第一步：搭建結(jié)構(gòu)資源整合第二步：圈地劃分區(qū)域認(rèn)領(lǐng)第四步：規(guī)范流程高效管理第三步：績效包干團(tuán)隊作業(yè)七、效果檢查序號對策目標(biāo)是否達(dá)到目標(biāo)實施效果1搭建結(jié)構(gòu)資源整合明確組織結(jié)構(gòu)是實現(xiàn)了片片有能力，區(qū)區(qū)有資源的模式。2圈地劃分區(qū)域認(rèn)領(lǐng)明確地理區(qū)域范圍是圈地劃分認(rèn)領(lǐng)后，明確了工作目標(biāo)和工作范圍。3績效包干團(tuán)隊作業(yè)明確績效考核方式是真正做到“千斤重?fù)?dān)眾人挑，人人頭上有指標(biāo)”的壓力傳遞模式；通過績效包干的方式，使片區(qū)團(tuán)隊能夠合作，使資源能夠真正整合。4規(guī)范流程高效管理形成精細(xì)化的管理模式是精細(xì)化的管理模式讓各片區(qū)的整體運作能夠制度化、流程化和規(guī)范化，是工作效率的有效保證。5市場營銷實戰(zhàn)練兵實現(xiàn)市場資源的把控整合能力，以帶動市場業(yè)務(wù)量收是業(yè)務(wù)量收穩(wěn)步提升，實現(xiàn)了市場有資源，資源有響應(yīng)的市場模式，主動采取了銷售促進(jìn)的方法提高市場資源利用率，同時也提高人員的營銷能力。1、對策的制定與實施是否達(dá)到目標(biāo)？2、QC目標(biāo)是否已經(jīng)實現(xiàn)？（1）業(yè)務(wù)量發(fā)展成績喜人增長22.5%（2）滿意度提升曲線增長目標(biāo)a：85%目標(biāo)b：83%目標(biāo)c：80%

1）六大片區(qū)首先開展了扎實的社區(qū)摸底工作，通過區(qū)政府的資料，走訪了街道辦事處的社區(qū)，獲取了詳細(xì)的資料，包括社區(qū)面積、社區(qū)人口、社區(qū)戶數(shù)、社區(qū)內(nèi)的企業(yè)單位。

2）將搜集的社區(qū)數(shù)據(jù)和地理區(qū)域圖將劃分的區(qū)域細(xì)分成了四大市場：社區(qū)家庭市場、集團(tuán)市場、門店市場、流動市場。

六大片區(qū)以街道辦事處為范圍建立網(wǎng)格化營銷模式，執(zhí)行的效果有以下幾點：（3）策劃營銷活動，員工能力提升效果一：自營廳屬地化營銷成果顯著效果一：自營廳屬地化營銷成果顯著3）充分運用整合的資源，針對四大市場，開展了豐富多彩的目標(biāo)群體的營銷活動。1234細(xì)分市場一：社區(qū)家庭市場，服務(wù)進(jìn)萬家。根據(jù)我們掌握的社區(qū)資源，我們挑選人口集中，客戶消費能力較強(qiáng)的社區(qū)全面開展現(xiàn)場促銷。細(xì)分市場二：集團(tuán)單位市場，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手。開展網(wǎng)格化營銷后，自營廳（代理商）實行每月一次定期駐點服務(wù)，主動為客戶服務(wù)，及時響應(yīng)市場需求。細(xì)分市場三：挖掘自營廳（代理商）周邊的門店市場，創(chuàng)新“百店聯(lián)動”的活動，運用優(yōu)惠措施拉動門店效應(yīng)。細(xì)分市場四：整合流動市場資源，挖掘市場。通過資料分析，開福區(qū)分公司比較顯著的流動市場有人才交流市場、汽車北站、商業(yè)街、E時代通訊市場、大型超市等，以片區(qū)為單位在營銷旺季進(jìn)行現(xiàn)場促銷。細(xì)分市場資源整合以前資源整合以后校園市場缺乏規(guī)劃都想只撿西瓜CEO協(xié)調(diào)學(xué)校關(guān)系市場混亂失控擺攤設(shè)點只是宣傳低價格低回報沒有組織拼搶市場易放棄市場，流失校園與渠道整合分工職責(zé)明確避免了利益驅(qū)動市場有目標(biāo)效果市場有保障效果市場有控制效果長沙大學(xué)的市場占有率達(dá)95%效果二：秋季校園里應(yīng)外合，攜手合作資源整合后傳統(tǒng)模式網(wǎng)格化營銷模式效果三：真情回饋參與有禮，集團(tuán)資源大升級現(xiàn)場受理時，更是忙得暈頭轉(zhuǎn)向。員工身心疲憊，集團(tuán)滿意度不高。沒有及時響應(yīng)需求，客戶資源流失。群發(fā)宣傳短信，每天接到大量