賒銷行為舉例

賒銷行為舉例賒銷是信用銷售的俗稱，指用賒欠的方式銷售。賒銷是以信用為基礎(chǔ)的銷售，賣方與買方簽訂購(gòu)貨協(xié)議后，賣方讓買方取走貨物，而買方按照協(xié)議在規(guī)定日期付款或分期付款形式付清貨款的過(guò)程。賒銷使商品的讓渡和商品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)在時(shí)間上分離開來(lái)，使貨幣由流通手段轉(zhuǎn)變?yōu)橹Ц妒侄危ㄒ娯泿诺穆毮埽?。它?shí)質(zhì)上是提供信用的一種形式。賒銷商品使賣者成為債權(quán)人，買者成為債務(wù)人，這種債務(wù)關(guān)系是在商品買賣過(guò)程中產(chǎn)生的。商品發(fā)出后所有權(quán)發(fā)生了轉(zhuǎn)移，商品的銷售已完成，雙方產(chǎn)生債權(quán)債務(wù)關(guān)系和其他民事關(guān)系。賒銷（openaccount）產(chǎn)生于古代，是商品流通發(fā)展的產(chǎn)物。在中國(guó)古籍《周禮》的《地官·泉府》中，就已經(jīng)有了春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期關(guān)于“賒”的記載。在封建社會(huì)中，隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，“賒”逐漸成為商業(yè)習(xí)慣。在宋代，商賈販賣的慣例，多是一年后付貨款。在資本主義社會(huì)中，賒銷更為普遍，一種是消費(fèi)信用，另一種是企業(yè)間的商業(yè)信用。前者主要是在資本主義經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)生產(chǎn)過(guò)剩，群眾購(gòu)買力低，銷售困難的情況下，資本家用作招徠顧客、擴(kuò)大推銷的手段，通常采用分期付款形式。后者除了新商品試銷外，也大多是因資本主義市場(chǎng)經(jīng)常不景氣、商品滯銷、競(jìng)爭(zhēng)激烈所致。在社會(huì)主義條件下，為了擴(kuò)大商品銷路，活躍市場(chǎng)，賒銷也是一種可以適當(dāng)利用的方法。對(duì)于買方來(lái)講，賒銷的好處不言而喻。首先，賒銷購(gòu)買能夠緩解其資金周轉(zhuǎn)的壓力。如果買方目前資金緊張，而又急需購(gòu)進(jìn)一批原材料或設(shè)備，賒銷正好能解決其資金周轉(zhuǎn)的困難，避免其因資金緊張而錯(cuò)失良機(jī)。其次，賒銷能夠給買方發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題的時(shí)間，在付款問(wèn)題上占據(jù)主動(dòng)地位。假如商品質(zhì)量確實(shí)存在問(wèn)題，買方就有理由拒絕或部分拒絕付款或延期付款，避免損失。第三，從某種意義上講，買方是通過(guò)賒銷的方式，利用他人的錢來(lái)賺錢，先將賣方的貨賒過(guò)來(lái)，賣出后再付錢，自己不投資或少投資，從而減少銀行貸款，降低利息成本，何樂(lè)而不為呢？但是，相比之下，賒銷對(duì)賣方來(lái)講就顯得有些迫不得已。任何一家賣方當(dāng)然都希望現(xiàn)金交易，即一手交錢，一手交貨，既無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，又可盡快回籠資金。然而，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)，企業(yè)又不得不接受對(duì)它來(lái)說(shuō)看似苛刻的條件--賒銷。其實(shí)仔細(xì)分析，賒銷賣方并非全都是弊，正象所有的事物都有正反兩方面一樣，賒銷對(duì)賣方也存在有利的一面。首先，賒銷能夠刺激購(gòu)買力。對(duì)于那些資金暫時(shí)有困難的買方，賒銷無(wú)疑具有強(qiáng)大的誘惑力。最近，北京百盛大廈推出"大型家電分期付款"，一周以來(lái)咨詢者數(shù)萬(wàn)，電器銷售數(shù)量明顯增加，就充分說(shuō)明了這一點(diǎn)。其次，賒銷能夠提高賣方的競(jìng)爭(zhēng)力。一家有能力賒銷的企業(yè)顯然比沒(méi)有能力賒銷的企業(yè)具有更強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。如果企業(yè)有雄厚的資金作后盾，那么它就有條件對(duì)客戶進(jìn)行賒銷，經(jīng)受得起由賒銷帶來(lái)的資金周轉(zhuǎn)的負(fù)擔(dān)。第三，賒銷能夠起到穩(wěn)定客戶的作用。對(duì)信譽(yù)好、實(shí)力強(qiáng)的客戶提供賒銷作為優(yōu)惠條件，為保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系提供了保障。對(duì)相互了解而又暫時(shí)沒(méi)錢的老客戶進(jìn)行賒銷，幫助其緩解資金周轉(zhuǎn)困難，客戶會(huì)因此加深與供應(yīng)商的“感情”，今后將更傾向于其從事交易。第四，賒銷能夠減少企業(yè)的庫(kù)存。目前，很多企業(yè)的產(chǎn)品積壓嚴(yán)重，資金大量占用，無(wú)法變現(xiàn)，在很大程度上阻礙了企業(yè)的發(fā)展，有些企業(yè)甚至面臨破產(chǎn)倒閉的危險(xiǎn)。賒銷雖然不能使企業(yè)的資金馬上回籠，但是起碼使其成為可能。信用管理的主要工作不僅是減少賒銷呆壞賬，不信貸就沒(méi)有呆壞賬，不信貸也一樣可以做生意，信控部門不是必需品。信控的作用是通過(guò)幫助客戶融資來(lái)增加生意，所以做信控一定要有投入產(chǎn)出的意識(shí)。信用管理的主要工作不僅是減少呆壞賬，而更是平衡利潤(rùn)與風(fēng)險(xiǎn)，增加資本回報(bào)率。呆壞賬不一定是壞事，有風(fēng)險(xiǎn)才有回報(bào)。由于賒銷賴以形成的信用基礎(chǔ)客觀上存在不確定性和多變性，增大了賒銷的風(fēng)險(xiǎn)，從而使企業(yè)往往處于兩難的境地。所以如今對(duì)賒銷商品和應(yīng)收賬款的管理，重視賒銷風(fēng)險(xiǎn)的防范，制定了一系列措施和辦法。一、樹立法制觀念，強(qiáng)化防范意識(shí)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是法制經(jīng)濟(jì)，在賒銷和應(yīng)收賬款的管理上，要樹立法制觀念，增強(qiáng)法規(guī)意識(shí)。既要遵紀(jì)守法，還要善于運(yùn)用法律保護(hù)自身的合法權(quán)益。首先，應(yīng)當(dāng)依法經(jīng)營(yíng)。經(jīng)營(yíng)行為必須符合法律、法規(guī)和有關(guān)政策規(guī)定，否則就會(huì)增加賒銷風(fēng)險(xiǎn)，而一旦出現(xiàn)糾紛就可能導(dǎo)致企業(yè)“啞巴吃黃連”。第二，應(yīng)當(dāng)十分重視賒銷協(xié)議或賒銷合同的簽訂。合同的形式和內(nèi)容必須符合法律、法規(guī)的規(guī)定。必要的條款應(yīng)當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)、完整，措辭嚴(yán)密，表述準(zhǔn)確，減少出現(xiàn)糾紛的可能性。同時(shí)，為一旦出現(xiàn)糾紛時(shí)尋求法律保護(hù)擬訂準(zhǔn)備性條款。第三，賒銷的手續(xù)應(yīng)當(dāng)符合法律訴訟證據(jù)的要求。賒銷手續(xù)的設(shè)計(jì)要科學(xué)、合理、嚴(yán)密、完整，應(yīng)有的內(nèi)容和項(xiàng)目必須設(shè)置齊全，不得遺漏，減少出現(xiàn)債務(wù)糾紛的可能性，并為順利解決可能出現(xiàn)的債務(wù)糾紛奠定必要基礎(chǔ)。第四，防止未收回的貨款超過(guò)訴訟時(shí)效。（一）是可要求對(duì)方先支付貨款的一部分，取得訴訟時(shí)效期間催收的證據(jù)；（二）是通過(guò)企業(yè)的法律顧問(wèn)向?qū)Ψ桨l(fā)出律師函催收而取得證據(jù)。二、實(shí)行合同管理對(duì)賒銷業(yè)務(wù)實(shí)行合同化管理，用合同來(lái)規(guī)范賒銷行為。合作雙方就重要事項(xiàng)協(xié)商一致后，一律簽訂銷售合同，明確雙方的權(quán)利義務(wù)。為此，應(yīng)當(dāng)注意以下問(wèn)題：首先，合同的條款應(yīng)當(dāng)嚴(yán)密、完整。必須明確標(biāo)的物的名稱、品種、規(guī)格、型號(hào)、單價(jià)和金額，明確還款期限和計(jì)算期限的起點(diǎn)，明確標(biāo)的物應(yīng)達(dá)到的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，明確損害賠償辦法和違約責(zé)任等內(nèi)容。第二，合同的手續(xù)必須完備。合同的簽字、蓋章以及簽署時(shí)間等必須正確、齊全、完整。第三，對(duì)簽訂的合同進(jìn)行登記，及時(shí)檢查和監(jiān)督履行情況，記錄出現(xiàn)的問(wèn)題。要把購(gòu)貨方的履約情況及時(shí)反饋給有關(guān)負(fù)責(zé)人，以便掌握情況，制定對(duì)策。三、建立規(guī)章制度，完善基礎(chǔ)工作（一）建立賒銷管理制度，實(shí)行規(guī)范化管理。制度應(yīng)當(dāng)包括如下內(nèi)容：賒銷前對(duì)業(yè)務(wù)單位信用進(jìn)行考察和評(píng)估；賒銷金額及對(duì)應(yīng)的審批權(quán)限；賒銷經(jīng)辦人員及賒銷審批人員的責(zé)任認(rèn)定和相應(yīng)的處罰措施；賒銷手續(xù)的辦理程序等。制度應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)前款不清，后貨不賒的原則，既要為誠(chéng)實(shí)守信的客戶提供適當(dāng)充分的賒銷貨物，增加收入，又要對(duì)信用不良的客戶進(jìn)行限制或停止賒銷，減少呆賬和壞賬損失。建立賒銷管理制度，使賒銷工作更加規(guī)范、有序，使賒銷工作有法可依，有章可循。（二）認(rèn)真做好基礎(chǔ)工作。1.嚴(yán)格執(zhí)行賒銷審批制度。在分析和考察客戶信用基礎(chǔ)上，按照賒銷金額及對(duì)應(yīng)的審批權(quán)限進(jìn)行審批，按照規(guī)定的程序辦理賒銷手續(xù)，嚴(yán)禁違規(guī)辦理賒銷業(yè)務(wù)，嚴(yán)禁擅自賒銷商品。2.賒銷手續(xù)格式應(yīng)當(dāng)統(tǒng)一、規(guī)范、科學(xué)、合理，填寫要正確、完整，簽字和蓋章必須齊全，不得有遺漏。不符合規(guī)定的賒銷手續(xù)，不得辦理賒銷業(yè)務(wù)。3.及時(shí)核對(duì)賬目。要及時(shí)同購(gòu)貨方核對(duì)賬目，核對(duì)完畢必須簽字蓋章，予以確認(rèn)。濟(jì)南冶達(dá)的一筆長(zhǎng)期應(yīng)收賬款處理過(guò)程中，經(jīng)過(guò)對(duì)方確認(rèn)的對(duì)賬單成為后來(lái)訴訟中的直接和有效證據(jù)，促成訴訟成功，順利地追回了貨款。做好賒銷基礎(chǔ)工作本身就能在客戶中樹立良好形象，對(duì)貨款的回收產(chǎn)生積極的影響。另外，作好基礎(chǔ)工作容易核對(duì)賬目，便于對(duì)方的認(rèn)可而減少債務(wù)糾紛，一旦出現(xiàn)糾紛也比較容易解決。四、做好信用的考察和評(píng)估工作要深入了解客戶、認(rèn)識(shí)客戶并掌握其信用狀況，僅憑有關(guān)人員的印象是不夠的，也是不可靠的，必須進(jìn)行綜合考察。首先，從內(nèi)部收集信息。應(yīng)當(dāng)建立客戶信用檔案，加強(qiáng)對(duì)客戶信用信息的管理。企業(yè)應(yīng)當(dāng)安排專人管理信用檔案。信用檔案主要記錄客戶履行合同或協(xié)議情況，如實(shí)反映履約中守信行為和不良行為。還應(yīng)當(dāng)考察客戶合同之外的其他業(yè)務(wù)交往行為，對(duì)其中涉及信用的部分進(jìn)行收集和記錄，從另一方面了解和掌握情況。其次，從外部收集信用信息。要關(guān)注客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，了解其他單位和有關(guān)部門等對(duì)客戶的反映和評(píng)價(jià)，掌握更加全面的情況。最后，定期召開客戶信譽(yù)評(píng)估會(huì)，客觀、全面分析客戶的資信情況。要觀察客戶在合作中是秉守信用、精誠(chéng)合作，還是不守信用、難以合作；客戶的違約是因?yàn)樘厥馇闆r偶爾為之，還是屬于習(xí)慣行為乃至惡意欺詐，如此等等，應(yīng)當(dāng)作出客觀的分析和正確的判斷。五、制定和落實(shí)應(yīng)收賬款對(duì)策賒銷貨款一旦不能按時(shí)足額收回，就應(yīng)當(dāng)及時(shí)制定應(yīng)收對(duì)策，安排專人追收。首先，應(yīng)當(dāng)落實(shí)和劃分責(zé)任。應(yīng)收賬款的追收?qǐng)?jiān)持誰(shuí)賒賬誰(shuí)要賬的原則，落實(shí)和確定應(yīng)收賬款的責(zé)任人。直接責(zé)任人為賒銷業(yè)務(wù)的經(jīng)辦人員，負(fù)責(zé)審批的負(fù)責(zé)人和經(jīng)理分別承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任；其次，制定應(yīng)收賬款對(duì)策表。對(duì)策表應(yīng)當(dāng)明確對(duì)方單位名稱、應(yīng)收內(nèi)容、應(yīng)收金額、形成原因，明確應(yīng)收賬款形成的時(shí)間、賒銷合同約定的貨款回收時(shí)間以及本對(duì)策表規(guī)定的收款時(shí)間，還應(yīng)當(dāng)明確收款責(zé)任人應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的收款責(zé)任；再次，長(zhǎng)期不能收回的應(yīng)收賬款另行處理。長(zhǎng)期未能收回的款項(xiàng)，停止該責(zé)任人對(duì)該項(xiàng)應(yīng)收賬款的回收工作。要制定鼓勵(lì)政策，鼓勵(lì)其他人員回收。由其他人員收回的，可以給予一定比例的提成獎(jiǎng)勵(lì)，調(diào)動(dòng)收款人員的積極性；最后，應(yīng)該嚴(yán)格執(zhí)行應(yīng)收賬款對(duì)策表。負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款回收的部門要及時(shí)催促和檢查應(yīng)收賬款回收工作，每月進(jìn)行一次考核，月底兌現(xiàn)。對(duì)于回款工作出色、業(yè)績(jī)優(yōu)秀的人員在年底給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。六、建立同客戶的良好關(guān)系重視文明禮貌與商業(yè)禮儀，樹立良好的企業(yè)形象。誠(chéng)實(shí)守信，坦誠(chéng)相見，與人為善，與人為伴，建立互信合作、平等友好的關(guān)系。要及時(shí)進(jìn)行信息溝通和感情交流，求同存異，增加互相諒解。還應(yīng)當(dāng)適當(dāng)考慮回收貨款的時(shí)間、地點(diǎn)、方式等因素，爭(zhēng)取對(duì)方的理解和配合，順利收回貨款。代銷、賒銷與應(yīng)收賬款在銷售中，按照商品發(fā)出后所有權(quán)是否發(fā)生轉(zhuǎn)移分為代銷與賒銷。代銷指商品發(fā)出后所有權(quán)不發(fā)生轉(zhuǎn)移，仍屬供貨商，中間商按自己已售出商品的數(shù)量、金額向供貨方結(jié)算，未售出的部分，所有權(quán)仍屬供貨方。賒銷指商品發(fā)出后所有權(quán)發(fā)生了轉(zhuǎn)移，中間商或消費(fèi)者擁有商品的所有權(quán)，承擔(dān)向供貨商付款的責(zé)任，供貨商隨即擁有向中間商或消費(fèi)者收款的權(quán)利，在供貨商的財(cái)務(wù)帳上相應(yīng)產(chǎn)生了應(yīng)收賬款，商品的所有權(quán)已經(jīng)發(fā)生轉(zhuǎn)移，銷售已經(jīng)完成，供貨商與中間商或消費(fèi)者產(chǎn)生債權(quán)債務(wù)關(guān)系。賒銷產(chǎn)生的問(wèn)題賒銷的英文為OpenAccount。無(wú)論如何定義它都是一項(xiàng)高風(fēng)險(xiǎn)投資，其回報(bào)就是在銷售得到完全支付時(shí)賺取的利潤(rùn)。由于我國(guó)信用體制尚在建立之初，因此在現(xiàn)階段，賒銷的方式給我們帶來(lái)了很多問(wèn)題。1.賒銷使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本上升首先，賒銷所占用的流動(dòng)資金是企業(yè)自己的錢或企業(yè)借來(lái)要還的錢，因而產(chǎn)生了財(cái)務(wù)費(fèi)用及利息成本。應(yīng)收賬款過(guò)大導(dǎo)致企業(yè)為了維持經(jīng)營(yíng)彌補(bǔ)拖欠不得不過(guò)度貸款或融資。由于激烈的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)進(jìn)入微利時(shí)期，大量的借貸使企業(yè)淪為銀行的打工仔。其次，應(yīng)收賬款的催收會(huì)發(fā)生通訊費(fèi)用、人工費(fèi)用、差旅費(fèi)用、交際費(fèi)用等，有時(shí)小額欠款的金額甚至不足以抵償上訴催款的費(fèi)用。此外，還會(huì)占用自有資金的存款利息、按稅法規(guī)定提前開票時(shí)稅金的占用及個(gè)別情況下為清欠發(fā)生的訴訟費(fèi)用等。2.賒銷使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)上升由于信用體系的不健全、賒銷管理的不嚴(yán)格，造成了發(fā)生壞帳的可能。起先僅有一筆欠款，為了不影響銷售，前款未清又放一批貨，導(dǎo)致欠款總額增加，此后害怕收不回欠款，只好一批批不斷放貨，進(jìn)入惡性循環(huán)，最終導(dǎo)致血本無(wú)歸。一筆3萬(wàn)元的壞帳,帳齡為一年,銀行貸款利率按5%、毛利按3%計(jì)，則需要新增156萬(wàn)元的銷售才可補(bǔ)回成本，而這156萬(wàn)元又會(huì)產(chǎn)生新的利息費(fèi)用，由此產(chǎn)生的其它費(fèi)用還未計(jì)入。賒銷使得中間商可以將人為因素造成的殘、損商品退回廠家，此時(shí)廠家被逼無(wú)奈只得接收，總比收不回錢要好。個(gè)別經(jīng)銷商認(rèn)為：由于產(chǎn)品是賒來(lái)的，經(jīng)銷商沒(méi)有資金壓力，不能產(chǎn)生足夠的推動(dòng)力去銷售產(chǎn)品，這種局面對(duì)廠家與經(jīng)銷商的銷售都十分不利。如廠家催款壓力大，為盡快回款，可能低價(jià)或跨區(qū)域拋貨，導(dǎo)致市場(chǎng)秩序混亂，最終不可收拾，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手乘虛而入，甚至在資金周轉(zhuǎn)困難時(shí)將已回收的貨款挪作他用。如果企業(yè)內(nèi)部管理不善，業(yè)務(wù)員可能將在外的欠款回收后挪作己用，甚至以賒銷的名義，挪用公司的商品，開展個(gè)人的業(yè)務(wù)，給職業(yè)犯罪提供了機(jī)會(huì)，這種情況時(shí)有發(fā)生。此外，對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，沒(méi)有資金的壓力，對(duì)下家同樣可能產(chǎn)生長(zhǎng)期應(yīng)收賬款，造成資金周轉(zhuǎn)困難，導(dǎo)致債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。某知名民營(yíng)企業(yè)，由于管理不善，在擁有2億元應(yīng)收賬款的情況下，因5千萬(wàn)到期債務(wù)無(wú)法償還而致倒閉就是一個(gè)例子。3.賒銷使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率低下由于我國(guó)信用意識(shí)與信用體系的不完全，使企業(yè)產(chǎn)生大量的過(guò)期應(yīng)收賬款。為了收回這些欠款，造成業(yè)務(wù)人員將大部分時(shí)間用于催收欠款，一批欠款往往需要電話、信函、傳真、出差反復(fù)催要，幾乎沒(méi)有精力去開發(fā)市場(chǎng)、幫助指導(dǎo)經(jīng)銷商，并害怕因催款與經(jīng)銷商或用戶發(fā)生矛盾，影響了雙方的合作關(guān)系。此外企業(yè)派出的催款人員往往是業(yè)務(wù)骨干，財(cái)務(wù)部門也必須參與其中予以配合，同樣牽扯了精力，使得整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率低下。4、賒銷的商品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，銷售者應(yīng)該承擔(dān)賠償責(zé)任。賒銷，銷售者獲得按照約定收取貨款的權(quán)利，但也要對(duì)商品質(zhì)量承擔(dān)責(zé)任。銷售者往往存在僥幸心理，把存在缺陷的產(chǎn)品銷售給中間商或消費(fèi)者，中間商或消費(fèi)者因賒銷獲得了商品后發(fā)現(xiàn)商品存在缺陷，考慮到雙方是一種信用交易方式而放棄應(yīng)有的維權(quán)的權(quán)利。煙酒是賒銷重災(zāi)區(qū)，因?yàn)橘d銷行為頻繁，制造假煙假酒猖獗。許多漁業(yè)養(yǎng)殖戶都是與飼料銷售者建立長(zhǎng)期的賒銷關(guān)系，因?yàn)殇N售者賒銷給漁業(yè)養(yǎng)殖戶的飼料存在安全問(wèn)題，飼料毒死了養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖的魚和蝦，經(jīng)過(guò)證實(shí)飼料確實(shí)有問(wèn)題，顯然養(yǎng)殖戶不僅在約定的時(shí)間內(nèi)不用向飼料銷售者支付飼料的價(jià)款，并完全有權(quán)利要求飼料銷售者賠償因?yàn)殇N售不符合安全標(biāo)準(zhǔn)的飼料損失。在我國(guó)，盡管賒銷存在諸多問(wèn)題，但在許多情況下，賒銷還是存在的，因此必須嚴(yán)格管理。1.賒銷的管理應(yīng)從是否提供賒銷的決策開始，應(yīng)考慮以下因素：a.用戶或經(jīng)銷商的付款習(xí)慣：該付款時(shí)就付款的；被提醒時(shí)才付款的；被多次催要才付款的；因無(wú)支付能力無(wú)款可付的；認(rèn)帳但有意拖延不付的；借口賬目不清，反復(fù)要求對(duì)帳拖延不付的；在付款前破產(chǎn)的；b.經(jīng)銷商的銷售能力c.支付能力及風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)價(jià)例：d.負(fù)責(zé)人的人品、機(jī)構(gòu)或人員的變動(dòng)、新的投資意向及行為等其它因素在確定信用額度時(shí)同樣應(yīng)將上述因素進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。2.明確賒銷條款中額度的正確措詞應(yīng)為信用額度。3.對(duì)信用額度中兩個(gè)關(guān)鍵的量化指標(biāo)：金額/數(shù)量、時(shí)間進(jìn)行控制。其中超帳齡導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)更大。一般情況下，其中之一達(dá)到限額即應(yīng)停止供貨并采取措施收回欠款后才可重新接受訂單。4.如果商品（不適用于勞務(wù)）可以原封不動(dòng)的收回，銷售合同總是包括一項(xiàng)所有權(quán)保留條款，雙方完全有權(quán)利協(xié)商一致，使所有權(quán)直到支付時(shí)才發(fā)生轉(zhuǎn)移，盡管購(gòu)買方在得到商品時(shí)已被賦予了占有權(quán)。5.所有必要的手續(xù)，如購(gòu)貨確認(rèn)書、發(fā)貨通知書、運(yùn)單、收貨確認(rèn)書及符合信用額度的付款承諾書等必須完備，并有必要的審批手續(xù)，如用傳真發(fā)送相關(guān)文件，必須提前在合同中明確其法律效力。因?yàn)橄嚓P(guān)手續(xù)不僅在管理中有用，訴訟時(shí)更是關(guān)鍵的證據(jù)。6.只接受對(duì)方有付款審批權(quán)的人所下的訂單，即對(duì)方要貨審批與付款審批是同一人。以往在銷售實(shí)踐曾經(jīng)碰到不一致時(shí)付款困難的情況。7.隨時(shí)注意客戶的狀況，以免發(fā)生壞帳的可能。8.應(yīng)收賬款的管理在賒銷管理中，應(yīng)收賬款的管理是十分關(guān)鍵的一環(huán)，須在以下幾個(gè)方面做好工作：a.對(duì)業(yè)務(wù)人員的教育現(xiàn)金對(duì)公司的重要性；賒出的貨是公司自己的錢或借來(lái)要還的錢；在得到實(shí)際付款之前銷售并不是真正的銷售，此時(shí)銷售僅僅是作為一種會(huì)計(jì)分錄，并且發(fā)生了成本；對(duì)已確定的客戶，只會(huì)出貨無(wú)力回款的業(yè)務(wù)員公司是不需要的；禮貌而堅(jiān)決的付款要求是合理與必需的；提醒得越及時(shí)，得到的付款就越快……b.及時(shí)的核銷與對(duì)帳c.按訂單回款，而不是按對(duì)方已售出的部分回款d.建立到期前的提醒，到期日的確認(rèn)，過(guò)期后的及時(shí)、反復(fù)的催要制度及超額度停止供貨的合理措施e.提前回款的獎(jiǎng)勵(lì)及拖延付款的懲罰，此時(shí)應(yīng)有必要的手段f.內(nèi)部建立有效的賒銷審批及與回款有關(guān)的考核與激勵(lì)制度g.建立對(duì)外的評(píng)價(jià)制度（對(duì)及時(shí)回款的肯定與拖延付款的恰當(dāng)抱怨）h.必要時(shí)的訴訟壞帳準(zhǔn)備金相關(guān)公司法案將應(yīng)收賬款定義為能在12個(gè)月內(nèi)變現(xiàn)的流動(dòng)資產(chǎn)。由于賒銷帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致部分帳戶無(wú)法收回或無(wú)法在12個(gè)月內(nèi)收回，因而有必要從利潤(rùn)中提取一部分作為壞帳準(zhǔn)備金。壞帳準(zhǔn)備金的提取增加了公司費(fèi)用，減少了當(dāng)期利潤(rùn)，但卻很有必要。這樣任何可疑的賬款都有壞帳準(zhǔn)備金作后盾，以保證資產(chǎn)負(fù)債表中的應(yīng)收賬款凈額具有可回收性，且?guī)g不到12個(gè)月。壞帳準(zhǔn)備金提取的不同方式：1.根據(jù)帳齡備抵如過(guò)期3個(gè)月的提取25%，6個(gè)月提取50%，9個(gè)月提取75%，12個(gè)月提取100%2.按固定比例提取如每月提取1‰或年提取1%3.高風(fēng)險(xiǎn)帳戶的全額提取，當(dāng)貨款收到后有關(guān)價(jià)值再轉(zhuǎn)回?fù)p益帳戶壞帳準(zhǔn)備金的沖銷則根據(jù)公司的需要進(jìn)行。力爭(zhēng)現(xiàn)款交易由于賒銷方式在一個(gè)信用體系相對(duì)薄弱的國(guó)家，存在著殊多問(wèn)題與較