情景70-如何提出讓顧客無(wú)法拒絕的成交求

情景70

如何提出讓顧客無(wú)法拒絕的成交請(qǐng)求常見(jiàn)應(yīng)對(duì)1.顧客是上帝，順著顧客的觀點(diǎn)，讓顧客滿意（滿意不一定成交。成交講究主控權(quán)，失去主控權(quán)是無(wú)法成交的）2.凡事替顧客著想，讓顧客感動(dòng)（感動(dòng)也不一定成交）3.提出一些非常優(yōu)惠的條件，讓顧客撿小便宜（提出顧客無(wú)法拒絕的優(yōu)惠條件當(dāng)然是好事，關(guān)鍵是房地產(chǎn)中介企業(yè)能不能夠提供這么多優(yōu)惠條件）引導(dǎo)策略電影《非誠(chéng)勿擾》中有一個(gè)片斷，是男主角與推銷墓地的應(yīng)征婚姻的女士在一起的場(chǎng)景，最后男主角無(wú)法抗拒地買了一塊墓地。在售樓過(guò)程中，當(dāng)置業(yè)顧問(wèn)接觸一些“主觀”強(qiáng)勢(shì)的人物時(shí)，通常也可以運(yùn)用此種成交方法。此種成交方法的運(yùn)用主要是置業(yè)顧問(wèn)先把顧客框視為某類人，并對(duì)這類人贊美及表示羨慕，然后再成交時(shí)，以這類人的相反行為咨詢顧客是否需要考慮。由于顧客把自己定位成了某類人物，自然就不會(huì)需要用這類人物的相反行為進(jìn)行思考。話術(shù)范例話術(shù)范例一置業(yè)顧問(wèn)：“李小姐，真羨慕您！在家里什么事都可以做主，說(shuō)了算。您真是一位非常成功的女士，是我們女性的成功代表。您看我就不一樣，什么事都要同先生商量，我要是有您一半的本事就好了！”（李小姐是位女強(qiáng)人，置業(yè)顧問(wèn)了解這點(diǎn)后，立即不斷重復(fù)強(qiáng)調(diào)李小姐凡事說(shuō)了算，讓人羨慕，對(duì)李小姐“女強(qiáng)人”特點(diǎn)進(jìn)行框視）顧客：“哪里！哪里！你要是努力工作，以后也可以像我這樣的。”（李小姐顯然對(duì)置業(yè)顧問(wèn)對(duì)自己的恭維開(kāi)心，并進(jìn)入這個(gè)角色）置業(yè)顧問(wèn)：“李小姐，您喜歡的這套房子非常暢銷，您現(xiàn)在應(yīng)該下10000元定金，要不要回去先同您先生商量？”（置業(yè)顧問(wèn)故意拋出與“凡事說(shuō)了算”相反行為來(lái)讓李小姐思考）顧客：“不用了，我現(xiàn)在就給?！保櫩蜑榱孙@示自己真的是“凡事說(shuō)了算”，其表現(xiàn)當(dāng)然就是立即下10000元定金）話術(shù)范例話術(shù)范例二置業(yè)顧問(wèn)：“張總，我也有一個(gè)做IT的朋友。他說(shuō)您在IT界是非常有名的人，特仗義，是一個(gè)言行一致的人。其實(shí)我在做地產(chǎn)前也是做IT的，那時(shí)我就特想去拜訪您，只是沒(méi)能有機(jī)會(huì)。這次我能認(rèn)識(shí)您，真是我的榮幸。”（給張姓顧客框以“仗義，言行一致”的頭銜，目的是讓顧客能言行一致）顧客笑。（表示認(rèn)同）置業(yè)顧問(wèn)：“張總，您看上的這套房子是目前市場(chǎng)上最暢銷的房型，供貨不多。您看今天您是下10000元定金好呢，還是20000元好？”顧客：“不好意思，今天出門(mén)太急，錢(qián)包什么都沒(méi)帶哦。”置業(yè)顧問(wèn)：“張總，大家都知道您是一位言行一致的人，其實(shí)您的承諾比任何東西都有價(jià)值，您說(shuō)是吧！來(lái)，請(qǐng)您在這份文件上授權(quán)一下，我相信您明天就會(huì)派人送定金過(guò)來(lái)的。”顧客：“不用了，我現(xiàn)在就打電話叫秘書(shū)幫忙送過(guò)來(lái)?！狈椒记上瓤蛞曨櫩蚛業(yè)主為我們成交時(shí)需要的哪一類人，并在以下的交談中反復(fù)強(qiáng)調(diào)他是這類人：1.凡事說(shuō)了算的人；2.言行一致的人；3.富有同情心的人；成交時(shí)用這類人的相反行為來(lái)要求顧客考慮，或激發(fā)顧客采用這類人的行為來(lái)對(duì)待交易。舉一反三請(qǐng)你設(shè)計(jì)預(yù)防業(yè)主反價(jià)