pts聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工程操作流程

PTS聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工程操作流程介紹PTS操作流程：

（3--7天）（3小時(shí)）（7天）（3--6天）（2小時(shí)）（1小時(shí)）（長(zhǎng)期）微訓(xùn)營(yíng)+精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)+特賣(mài)場(chǎng)+TTS以微訓(xùn)營(yíng)（培訓(xùn)+訓(xùn)練）為基礎(chǔ)，以精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)為依托，以特賣(mài)場(chǎng)（實(shí)踐+輔導(dǎo)+會(huì)議經(jīng)營(yíng)）為載體，以特色TTS為推手，通過(guò)整合一系列專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售模式為一體的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)操作形式。操作模式一、準(zhǔn)備篇（含啟動(dòng)會(huì)）二、客戶積累篇三、“特賣(mài)場(chǎng)”實(shí)操篇四、特色TTS操作篇五、持續(xù)深化、總結(jié)篇PTS項(xiàng)目準(zhǔn)備階段行事歷項(xiàng)目時(shí)間項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目負(fù)責(zé)人會(huì)議前七天成立項(xiàng)目小組,召開(kāi)內(nèi)部啟動(dòng)會(huì)，落實(shí)人員分工。分管總會(huì)議前六天渠道企劃招標(biāo)書(shū)制定銀代部經(jīng)理會(huì)議前三至五天分行、支行層面的溝通分管總網(wǎng)點(diǎn)主任層面的溝通總監(jiān)、部經(jīng)理內(nèi)部啟動(dòng)及培訓(xùn)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人會(huì)議前二天外部啟動(dòng)會(huì)碰頭會(huì)及準(zhǔn)備銀代部經(jīng)理會(huì)議當(dāng)天支行層面的啟動(dòng)會(huì)會(huì)后第二天網(wǎng)點(diǎn)層面的啟動(dòng)會(huì)總監(jiān)/部經(jīng)理

行事歷一、內(nèi)部啟動(dòng)成立功能組二、方案制定三、內(nèi)部培訓(xùn)及外部溝通四、啟動(dòng)會(huì)內(nèi)部啟動(dòng)啟動(dòng)內(nèi)容：統(tǒng)一思想，強(qiáng)勢(shì)推動(dòng)PTS項(xiàng)目運(yùn)作流程介紹明確職責(zé)定位，確保項(xiàng)目運(yùn)作。參與人銀保部經(jīng)理、督訓(xùn)、總監(jiān)、部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)組功能組組長(zhǎng)組員職責(zé)會(huì)務(wù)組追蹤督導(dǎo)組后援服務(wù)組分管總分管行長(zhǎng)銀代部經(jīng)理個(gè)金部經(jīng)理個(gè)金部經(jīng)理銀代部經(jīng)理營(yíng)業(yè)部總監(jiān)銀代部經(jīng)理、總監(jiān)、個(gè)金部督訓(xùn)、內(nèi)勤網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、總監(jiān)、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理營(yíng)業(yè)部經(jīng)理客戶經(jīng)理渠道溝通

人員分工資源深挖

方案確定會(huì)議安排

流程落實(shí)統(tǒng)計(jì)業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)追蹤大單炒作技能指導(dǎo)協(xié)助邀約氛圍營(yíng)造大力促成成立功能組一、內(nèi)部啟動(dòng)成立功能組二、方案制定三、內(nèi)部培訓(xùn)及外部溝通四、啟動(dòng)會(huì)背景分析開(kāi)展PTS的目的項(xiàng)目目標(biāo)

1）網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率100%;

2）網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能:躉交100萬(wàn)以上，其中期繳30萬(wàn)。

方案要求方案設(shè)計(jì)原則以網(wǎng)點(diǎn)PK榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)為主，突出網(wǎng)點(diǎn)人員開(kāi)口量的獎(jiǎng)勵(lì)及大單獎(jiǎng)勵(lì)。PTS項(xiàng)目舉辦時(shí)間、地點(diǎn)、人員、模式成功案例渲染一、內(nèi)部啟動(dòng)成立功能組二、方案制定三、內(nèi)部培訓(xùn)及外部溝通四、啟動(dòng)會(huì)內(nèi)部培訓(xùn)序號(hào)課程時(shí)間學(xué)員講師授課方式備注1意義背景20分鐘總監(jiān)、部經(jīng)理項(xiàng)目負(fù)責(zé)人講授解放思想客戶經(jīng)理操作流程介紹及方案120分鐘總監(jiān)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人講授梳理思路部經(jīng)理2高端客戶的需求分析70分鐘客戶經(jīng)理專(zhuān)業(yè)講師訓(xùn)練環(huán)節(jié)互動(dòng)3鴻F期繳大單銷(xiāo)售話術(shù)50分鐘客戶經(jīng)理講師訓(xùn)練試講4網(wǎng)點(diǎn)氛圍營(yíng)造50分鐘客戶經(jīng)理部經(jīng)理講授職場(chǎng)布置一對(duì)一溝通5小結(jié)會(huì)操作30分鐘客戶經(jīng)理總監(jiān)實(shí)操通關(guān)6三天完成目標(biāo)30分鐘客戶經(jīng)理總監(jiān)數(shù)據(jù)分析計(jì)劃上墻銀代分管總牽頭，銀代部經(jīng)理、中支分管總參與，與分行分管行長(zhǎng)、個(gè)金科長(zhǎng)、支行分管行長(zhǎng)、個(gè)金經(jīng)理進(jìn)行渠道攻關(guān)，項(xiàng)目推介，說(shuō)服銀行給予政策支持，重點(diǎn)溝通銀行高端客戶深度開(kāi)發(fā)。

區(qū)總監(jiān)、部經(jīng)理向網(wǎng)點(diǎn)主任進(jìn)行項(xiàng)目預(yù)熱，著重于PTS對(duì)其職涯規(guī)劃影響力的溝通，重點(diǎn)從個(gè)人晉升、網(wǎng)點(diǎn)管理角度溝通，獲得網(wǎng)點(diǎn)主任的支持。外部溝通分、支行層面溝通網(wǎng)點(diǎn)溝通一、內(nèi)部啟動(dòng)成立功能組二、方案制定三、內(nèi)部培訓(xùn)及外部溝通四、啟動(dòng)會(huì)給力的啟動(dòng)會(huì)是成功的保證支行啟動(dòng)會(huì)（兩個(gè)小時(shí)）網(wǎng)點(diǎn)啟動(dòng)會(huì)（20分鐘）啟動(dòng)會(huì)操作要點(diǎn)支行啟動(dòng)會(huì)參與人員公司內(nèi)部：分管總、銀代業(yè)務(wù)部經(jīng)理、總監(jiān)部經(jīng)理、參與PTS的績(jī)優(yōu)客戶經(jīng)理。銀行渠道：支行行長(zhǎng)分管行長(zhǎng)、個(gè)金負(fù)責(zé)人網(wǎng)點(diǎn)主任、大堂經(jīng)理。會(huì)議時(shí)間

下午15：00—18：00

下午18：00以后晚宴邀約形式：上層領(lǐng)導(dǎo)以請(qǐng)?zhí)问窖s到場(chǎng)，渠道與會(huì)人員以渠道行政要求形式邀約到場(chǎng)。分管行長(zhǎng)必須親自到會(huì)，親自確定活動(dòng)目標(biāo)，下達(dá)任務(wù)指令及獎(jiǎng)罰措施，確定項(xiàng)目操作方式，宣導(dǎo)獎(jiǎng)勵(lì)方案。對(duì)意愿不強(qiáng)烈的網(wǎng)點(diǎn)，區(qū)總監(jiān)及營(yíng)業(yè)部經(jīng)理要親自幫助網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理梳理網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系，進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)，調(diào)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)積極性時(shí)間流程具體內(nèi)容要點(diǎn)執(zhí)行人5分鐘熱場(chǎng)、破冰文藝節(jié)目炒熱現(xiàn)場(chǎng)氣氛督訓(xùn)10分鐘開(kāi)訓(xùn)致辭領(lǐng)導(dǎo)寄語(yǔ)鼓舞士氣合規(guī)銷(xiāo)售技能提升銀代分管總20分鐘合規(guī)銷(xiāo)售的培訓(xùn)如何進(jìn)行合規(guī)銷(xiāo)售合規(guī)培訓(xùn)宣導(dǎo)銀代部經(jīng)理20分鐘模式介紹PTS工程的運(yùn)作簡(jiǎn)介重點(diǎn)體現(xiàn)：銀行可以從中感受學(xué)習(xí)到新的營(yíng)銷(xiāo)方式，并且隆重包裝客戶經(jīng)理（證明公司重視）銀代部經(jīng)理20分鐘方案宣導(dǎo)方案公布激發(fā)大家熱情個(gè)金部經(jīng)理10分鐘PTS工程活動(dòng)PK賽1.業(yè)績(jī)接近網(wǎng)點(diǎn)對(duì)抗2.業(yè)績(jī)低者向業(yè)績(jī)高者挑戰(zhàn)激情燃燒，形成積極向上的心態(tài)，勇于競(jìng)爭(zhēng)個(gè)金部經(jīng)理10分鐘PTS工程要求成立各功能小組，整個(gè)活動(dòng)的安排及操作要點(diǎn)銀行人員及生命人壽的工作分工個(gè)金部經(jīng)理10分鐘行長(zhǎng)總動(dòng)員令任務(wù)目標(biāo)分配下達(dá)命令，工作要求，進(jìn)入戰(zhàn)斗造勢(shì)高潮分管行長(zhǎng)網(wǎng)點(diǎn)啟動(dòng)會(huì)參與人員會(huì)議時(shí)間1、必須在啟動(dòng)會(huì)上讓每個(gè)參會(huì)人員清楚活動(dòng)操作流程及要點(diǎn)

2、網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理給自己的網(wǎng)點(diǎn)做小方案以活躍氛圍，調(diào)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)工作人員參與活動(dòng)的積極性

3、分組PK賽：以網(wǎng)點(diǎn)為單位進(jìn)行分組對(duì)抗，利用網(wǎng)點(diǎn)的榮譽(yù)感，進(jìn)行渲染激勵(lì)，炒作對(duì)抗氛圍操作要點(diǎn)支行啟動(dòng)會(huì)結(jié)束后第二天上午召開(kāi)班前會(huì)。網(wǎng)點(diǎn)主任、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、總監(jiān)及部經(jīng)理需參加重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的啟動(dòng)。一、準(zhǔn)備篇（含啟動(dòng)會(huì)）二、客戶積累篇三、“特賣(mài)場(chǎng)”實(shí)操篇四、特色TTS操作篇五、持續(xù)深化、總結(jié)篇網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)：

1）確保成功邀約15人/天/網(wǎng)點(diǎn)Ｘ7天=105人

2）其中大單客戶5---10人

支行目標(biāo)：

1）確保成功邀約15人/天/網(wǎng)點(diǎn)Ｘ7天Ｘ10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)=1050人2）其中大單客戶5人Ｘ10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)=50人

（一）目標(biāo)銀行方：

1）支行分管行長(zhǎng)、個(gè)金經(jīng)理(責(zé)任人)：任務(wù)下達(dá)、進(jìn)度評(píng)估；

2）網(wǎng)點(diǎn)主任：大單客戶邀約，督促網(wǎng)點(diǎn)客戶邀約；每日統(tǒng)計(jì)，總結(jié)上報(bào)；

3）理財(cái)經(jīng)理：流量客戶決不錯(cuò)過(guò)，電話邀約存量客戶。公司方：

1）銀代部經(jīng)理（責(zé)任人）：對(duì)接個(gè)金經(jīng)理，參加支行小結(jié)會(huì)；

2）區(qū)總監(jiān)、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理：督促進(jìn)度，提供支持，溝通反饋；

3）督訓(xùn)：追蹤，協(xié)助支行組織小結(jié)會(huì)；

4）客戶經(jīng)理：協(xié)助邀約，網(wǎng)點(diǎn)小結(jié)會(huì)會(huì)議經(jīng)營(yíng)，審核客戶資質(zhì)。（二）人員及分工序號(hào)事

項(xiàng)責(zé)任人1

班前會(huì)網(wǎng)點(diǎn)主任2客戶篩選客戶經(jīng)理3客戶邀約、預(yù)銷(xiāo)售并統(tǒng)計(jì)上報(bào)網(wǎng)點(diǎn)主任/理財(cái)經(jīng)理★4客戶質(zhì)量數(shù)量控制理財(cái)經(jīng)理★5督導(dǎo)與追蹤領(lǐng)導(dǎo)組6小結(jié)會(huì)個(gè)金經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任注：標(biāo)注“★”為需重點(diǎn)關(guān)注環(huán)節(jié)！必須不折不扣按照標(biāo)準(zhǔn)流程和要求操作?。ㄈ┎僮髁鞒虝r(shí)間流程環(huán)節(jié)具體內(nèi)容執(zhí)行人參會(huì)人5分鐘達(dá)成通報(bào)目標(biāo)重申1.根據(jù)日?qǐng)?bào)表通報(bào)排名，提出當(dāng)天目標(biāo)及要求2.目標(biāo)達(dá)成預(yù)警網(wǎng)點(diǎn)主任網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理及柜員客戶經(jīng)理總監(jiān)、部經(jīng)理參加重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的班前會(huì)5分鐘銀行其他事物宣導(dǎo)安排（四）操作要點(diǎn)1、班前會(huì)來(lái)源：銀行存量客戶、流量客戶、客戶經(jīng)理日常積累的優(yōu)質(zhì)客戶。保險(xiǎn)到期、定期到期的客戶優(yōu)先；普通客戶流動(dòng)資產(chǎn)在20萬(wàn)元以上；高端客戶流動(dòng)資產(chǎn)在100萬(wàn)以上；有購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品習(xí)慣的客戶；30-60歲的客戶。2、客戶篩選（四）操作要點(diǎn)確定邀約目標(biāo)發(fā)送短信

電話邀約預(yù)銷(xiāo)售匯總上報(bào)（四）操作要點(diǎn)3、客戶邀約、預(yù)銷(xiāo)售及統(tǒng)計(jì)上報(bào)26電話預(yù)售：鎖定大客戶溝通觀念邀約特賣(mài)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售并及時(shí)記錄以便統(tǒng)計(jì)分析（工具附件一：網(wǎng)點(diǎn)客戶邀約每日明細(xì)表）。短信預(yù)約：“尊敬的客戶您好，我行嘉賓專(zhuān)屬理財(cái)活動(dòng)正在進(jìn)行，×月×日-

×月×日為您奉上理財(cái)特賣(mài)會(huì)，我行精選的銀保產(chǎn)品將現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售，憑此短信到場(chǎng)，無(wú)論是否購(gòu)買(mǎi)，均有驚喜?！毖s目標(biāo)及要求：每日每點(diǎn)邀約50人次，有效邀約15人；累積有效邀約105人（由網(wǎng)點(diǎn)主任親自邀約大單客戶5---10人）。（四）操作要點(diǎn)27寒暄贊美：?jiǎn)柡蚣案兄x對(duì)網(wǎng)點(diǎn)工作的支持活動(dòng)包裝：（普通客戶）特賣(mài)場(chǎng)活動(dòng)時(shí)間、內(nèi)容及客戶收獲（大單客戶）專(zhuān)屬理財(cái)，突出限量、稀缺性、一對(duì)一服務(wù)產(chǎn)品說(shuō)明：（普通客戶）產(chǎn)品亮點(diǎn)優(yōu)勢(shì)（一句話講產(chǎn)品）（大單客戶）資產(chǎn)配置，傳承，財(cái)富保障二擇一邀約：設(shè)定到場(chǎng)時(shí)間確認(rèn)、祝福：確認(rèn)到場(chǎng)時(shí)間并感謝祝福每日由網(wǎng)點(diǎn)主任按照統(tǒng)一模板進(jìn)行匯總并上報(bào)個(gè)金經(jīng)理（四）操作要點(diǎn)——責(zé)任人：客戶經(jīng)理全程參與銀行方客戶篩選和邀約過(guò)程審核每天網(wǎng)點(diǎn)主任統(tǒng)計(jì)的客戶情況匯總表檢查大單客戶資產(chǎn)狀況與數(shù)量及時(shí)與網(wǎng)點(diǎn)主任和理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行溝通參與支行小結(jié)會(huì)，反饋客戶準(zhǔn)備情況（四）操作要點(diǎn)4、客戶質(zhì)量及數(shù)量控制控制關(guān)鍵點(diǎn)：

公司、銀行聯(lián)動(dòng)配合；在各自網(wǎng)點(diǎn)第一時(shí)間吹風(fēng)大單邀約及預(yù)銷(xiāo)售情況；向本網(wǎng)點(diǎn)主任施壓，促進(jìn)高端客戶的加速邀約。數(shù)量決定件數(shù)！質(zhì)量決定保費(fèi)?。ㄋ模┎僮饕c(diǎn)5、大單客戶邀約氛圍營(yíng)造督導(dǎo)追蹤人方

式銀行方支行分管行長(zhǎng)/個(gè)金經(jīng)理關(guān)注進(jìn)展，點(diǎn)評(píng)具體工作，提出要求，適時(shí)電話溝通出席和召開(kāi)支行小結(jié)會(huì)，督導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)任務(wù)達(dá)成網(wǎng)點(diǎn)主任負(fù)責(zé)向支行匯報(bào)客戶積累及與銷(xiāo)售情況在網(wǎng)點(diǎn)巡視，督促到人公司方總監(jiān)、部經(jīng)理巡查網(wǎng)點(diǎn)，鼓勵(lì)行員及客戶經(jīng)理，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)與客戶經(jīng)理溝通并做相關(guān)調(diào)整督訓(xùn)收集前線實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)制定報(bào)表，戰(zhàn)報(bào)，發(fā)送追蹤短信客戶經(jīng)理向公司及時(shí)通報(bào)相關(guān)信息和工作進(jìn)度，積極配合邀約及預(yù)售（四）操作要點(diǎn)6、督導(dǎo)追蹤特賣(mài)場(chǎng)開(kāi)始的前一天要通過(guò)短信再次確定已邀約的客戶到場(chǎng)時(shí)間，重點(diǎn)客戶電話再次確定。31時(shí)間內(nèi)容目的參加人員主持人5分鐘目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度、預(yù)售業(yè)績(jī)播報(bào)（排名）了解對(duì)手，清楚自己，通過(guò)排名增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。銀行方：支行個(gè)金經(jīng)理、支行各網(wǎng)點(diǎn)主任公司方：銀保部經(jīng)理、區(qū)部經(jīng)理、督訓(xùn)、網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理支行個(gè)金經(jīng)理5分鐘問(wèn)題交流共同探討，腦力激蕩，提升邀約技能5分鐘優(yōu)秀分享提升邀約積極性5分鐘總結(jié)鼓勵(lì)優(yōu)秀、鞭策后進(jìn)（五）小結(jié)會(huì)1、支行小結(jié)會(huì)（第3天）時(shí)間內(nèi)容目的參加人員主持人5分鐘進(jìn)度通報(bào)及點(diǎn)評(píng)了解對(duì)手，明確自身定位銀行方：網(wǎng)點(diǎn)全體人員

公司方：部經(jīng)理、督訓(xùn)網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)主任（五）小結(jié)會(huì)2、網(wǎng)點(diǎn)小結(jié)會(huì)（每日例行夕會(huì)）一、準(zhǔn)備篇（含啟動(dòng)會(huì)）二、客戶積累篇三、“特賣(mài)場(chǎng)”實(shí)操篇四、特色TTS操作篇五、持續(xù)深化、總結(jié)篇特賣(mài)場(chǎng)運(yùn)作目的特賣(mài)場(chǎng)運(yùn)作時(shí)間特賣(mài)場(chǎng)運(yùn)作內(nèi)容特賣(mài)場(chǎng)運(yùn)作分工特賣(mài)場(chǎng)運(yùn)作注意事項(xiàng)特賣(mài)場(chǎng)運(yùn)作輔導(dǎo)工具(一)運(yùn)作目的提升保費(fèi)平臺(tái)合規(guī)銷(xiāo)售技能提升大單銷(xiāo)售緊密合作第一階段（1天）我做你看第二階段（1天）我們一起做第三階段（1天）你做我看注：特賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售周期可以根據(jù)與銀行溝通及實(shí)際情況進(jìn)行3—6天，建議各網(wǎng)點(diǎn)3天為一周期。(二)運(yùn)作時(shí)間示范銷(xiāo)售共同銷(xiāo)售評(píng)估銷(xiāo)售會(huì)議經(jīng)營(yíng)督導(dǎo)追蹤(三)運(yùn)作內(nèi)容操作方式由生命績(jī)優(yōu)客戶經(jīng)理對(duì)邀約客戶及當(dāng)日流量客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售，銀行人員觀摩銷(xiāo)售。操作目的采用生動(dòng)的示范教學(xué)使銀行人員學(xué)會(huì)利用專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程合規(guī)銷(xiāo)售，并能掌握相應(yīng)的話術(shù)來(lái)應(yīng)對(duì)客戶的異議處理。操作要點(diǎn)注意銷(xiāo)售過(guò)程中的合規(guī)性對(duì)專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程的熟練掌握，針對(duì)拒絕話術(shù)進(jìn)行重點(diǎn)示范善于借力，通過(guò)不斷的方案溝通及政策導(dǎo)向來(lái)調(diào)動(dòng)銀行人員學(xué)習(xí)的積極性，加強(qiáng)主任或保險(xiǎn)負(fù)責(zé)人的督導(dǎo)力度，使銀行人員高度參與銷(xiāo)售過(guò)程(三)運(yùn)作內(nèi)容之示范銷(xiāo)售操作方式由生命績(jī)優(yōu)客戶經(jīng)理對(duì)邀約客戶及當(dāng)日流量客戶與銀行大堂經(jīng)理及柜員一起進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售。繼續(xù)采用一人與網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理在理財(cái)室配合共同銷(xiāo)售，一人在大堂配合柜員進(jìn)行流量客戶銷(xiāo)售的方式。操作目的通過(guò)該階段的共同銷(xiāo)售，達(dá)到銀行經(jīng)理人人敢講、人人會(huì)講、人人講得好的技能提升目的。操作要點(diǎn)流量客戶銷(xiāo)售主要由銀行人員銷(xiāo)售為主，生命績(jī)優(yōu)客戶經(jīng)理為輔；銀行人員對(duì)網(wǎng)點(diǎn)流量客戶主動(dòng)銷(xiāo)售，并結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)工作情況進(jìn)行柜員轉(zhuǎn)介紹分流，大堂經(jīng)理無(wú)法營(yíng)銷(xiāo)成功的客戶應(yīng)與生命績(jī)優(yōu)客戶經(jīng)理共同銷(xiāo)售；客戶經(jīng)理對(duì)銀行人員銷(xiāo)售流程中的薄弱環(huán)節(jié)，進(jìn)行再次示范銷(xiāo)售；(三)運(yùn)作內(nèi)容之共同銷(xiāo)售操作方式由銀行人員對(duì)邀約客戶或大堂流量客戶進(jìn)行獨(dú)立銷(xiāo)售，客戶經(jīng)理輔助銷(xiāo)售?？蛻艚?jīng)理利用《銷(xiāo)售效果評(píng)估表》對(duì)銀行員工在進(jìn)行銷(xiāo)售流程，產(chǎn)品講解，保單解釋?zhuān)燃寄苓M(jìn)行評(píng)估、改進(jìn)、提升。操作目的使銀行員工在產(chǎn)品銷(xiāo)售中達(dá)到銷(xiāo)售流程完整化、產(chǎn)品講解合規(guī)化、保單解釋詳盡化等方面的獨(dú)立銷(xiāo)售技能。操作要點(diǎn)對(duì)每次銷(xiāo)售進(jìn)行效果評(píng)估，給出評(píng)估結(jié)果，疑難問(wèn)題可請(qǐng)教總監(jiān)、督訓(xùn)、部經(jīng)理；評(píng)估結(jié)果及時(shí)反饋銀行員工；對(duì)銀行人員的銷(xiāo)售情況及效果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，并將評(píng)估情況上報(bào)支行、網(wǎng)點(diǎn)和公司。(三)運(yùn)作內(nèi)容之評(píng)估銷(xiāo)售分類(lèi)時(shí)間責(zé)任人參加人員操作要點(diǎn)首次第1天網(wǎng)點(diǎn)主任網(wǎng)點(diǎn)員工客戶經(jīng)理對(duì)網(wǎng)點(diǎn)人員分工再次明確，對(duì)激勵(lì)方案再次宣導(dǎo)，目的是引起全網(wǎng)點(diǎn)人員的高度重視，激發(fā)其全情投入的參加的積極性。日常第2-6天業(yè)績(jī)通報(bào)、方案追蹤1、班前會(huì)（開(kāi)門(mén)前）(三)運(yùn)作內(nèi)容之會(huì)議經(jīng)營(yíng)分類(lèi)時(shí)間責(zé)任人參加人員操作要點(diǎn)支行級(jí)第2日分管行長(zhǎng)分管總?cè)珕T參與業(yè)務(wù)情況通報(bào)、PK賽況播報(bào)、優(yōu)秀人員分享、領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)評(píng)網(wǎng)點(diǎn)級(jí)每日召開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)主任網(wǎng)點(diǎn)人員疑難問(wèn)題解答、優(yōu)秀人員分享、領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)評(píng)1、小結(jié)會(huì)（下班后）(三)運(yùn)作內(nèi)容之會(huì)議經(jīng)營(yíng)時(shí)間：每日不定時(shí)；責(zé)任人：督訓(xùn)要點(diǎn)：節(jié)點(diǎn)發(fā)送、頻率發(fā)送、首末單、大單時(shí)間：每日一報(bào)；責(zé)任人：督訓(xùn)要點(diǎn)：數(shù)據(jù)分析、大單報(bào)道、績(jī)優(yōu)表彰、方案追蹤、PK戰(zhàn)報(bào)時(shí)間：不定時(shí)；責(zé)任人：分管總、支行分管行長(zhǎng)要點(diǎn)：業(yè)務(wù)督導(dǎo)、鼓勵(lì)先進(jìn)、鞭策落后

時(shí)間：不定時(shí)；責(zé)任人：銀代部經(jīng)理、支行個(gè)金負(fù)責(zé)人

要點(diǎn)：業(yè)務(wù)督導(dǎo)、鼓勵(lì)先進(jìn)、鞭策落后業(yè)績(jī)戰(zhàn)報(bào)短信電話追蹤現(xiàn)場(chǎng)(三)運(yùn)作內(nèi)容之督導(dǎo)追蹤銀行渠道總負(fù)責(zé)：支行分管行長(zhǎng)組長(zhǎng)：個(gè)金經(jīng)理組員：網(wǎng)點(diǎn)主任、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、柜員、保安保潔生命人壽總負(fù)責(zé)：分管總組長(zhǎng)：銀代部經(jīng)理組員：區(qū)總監(jiān)、部經(jīng)理、客戶經(jīng)理、督訓(xùn)講師、內(nèi)勤(四)運(yùn)作分工分管行長(zhǎng)、個(gè)金經(jīng)理支行節(jié)點(diǎn)會(huì)、電話追蹤、大單督導(dǎo)及表彰網(wǎng)點(diǎn)主任日常小結(jié)會(huì)、每日督戰(zhàn)、大單專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理大單銷(xiāo)售、客戶分流柜員柜面日常銷(xiāo)售、客戶挖掘、客戶分流保安保潔秩序維護(hù)、客戶分流、轉(zhuǎn)介紹1）銀行人員分工：(四)運(yùn)作分工機(jī)構(gòu)分管總、銀代部經(jīng)理支行節(jié)點(diǎn)會(huì)、網(wǎng)點(diǎn)巡查、渠道溝通區(qū)總監(jiān)、部經(jīng)理會(huì)議經(jīng)營(yíng)、網(wǎng)點(diǎn)巡查、氛圍炒作、大單輔導(dǎo)及跟蹤督訓(xùn)、講師短信追蹤、網(wǎng)點(diǎn)巡查、大單炒作、會(huì)議配合客戶經(jīng)理日常銷(xiāo)售、銷(xiāo)售輔導(dǎo)內(nèi)勤后援支持1）我司人員分工：(四)運(yùn)作分工(五)運(yùn)作注意事項(xiàng)對(duì)大單客戶的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作，在人力、財(cái)力、物力上給予傾斜;所有人員分工明確，各司其職，密切協(xié)作，內(nèi)外聯(lián)動(dòng);每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)必須配備2名績(jī)優(yōu)客戶經(jīng)理，協(xié)助開(kāi)單?？蛻艚?jīng)理需具備較強(qiáng)溝通、輔導(dǎo)能力，帶動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)氛圍，并建立銀行的銷(xiāo)售信心；

網(wǎng)點(diǎn)必須全員開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)點(diǎn)主任（部經(jīng)理）全天駐守網(wǎng)點(diǎn)，大堂經(jīng)

理負(fù)責(zé)大堂營(yíng)銷(xiāo)，柜員負(fù)責(zé)柜面營(yíng)銷(xiāo)，做到每一個(gè)進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)

的客戶都成為被營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象；大單營(yíng)銷(xiāo)氛圍的營(yíng)造在活動(dòng)中非常重要。大單簽單后要有及時(shí)的祝賀信息全員通報(bào)，支行分管行長(zhǎng)或個(gè)金負(fù)責(zé)人安排時(shí)間去網(wǎng)點(diǎn)向網(wǎng)點(diǎn)大單銷(xiāo)售人員慰問(wèn)祝賀。一、準(zhǔn)備篇（含啟動(dòng)會(huì)）二、客戶積累篇三、“特賣(mài)場(chǎng)”實(shí)操篇四、特色TTS操作篇五、持續(xù)深化、總結(jié)篇一、目的與效果二、客戶來(lái)源與分類(lèi)三、操作實(shí)務(wù)目的與效果保證已簽單客戶的資源擴(kuò)張；以及未簽單客戶的持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)銀行：樹(shù)立生命“PTS聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”品牌效應(yīng)。對(duì)客戶：全面了解我司產(chǎn)品；尊享我司優(yōu)質(zhì)服務(wù)；建立良好、密切關(guān)系；提升客戶維護(hù)的品質(zhì)。對(duì)公司：客戶來(lái)源：●存量客戶中邀約到特賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，但未能前往的；●存量客戶中邀約到特賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，但未順利簽單的；●流量客戶在特賣(mài)場(chǎng)期間到現(xiàn)場(chǎng)，但未順利簽單的；●特賣(mài)場(chǎng)期間已成功銷(xiāo)售且對(duì)銀行、產(chǎn)品、銷(xiāo)售人員十分認(rèn)同的客戶，要求其轉(zhuǎn)介紹；二、客戶來(lái)源會(huì)前：成立操作小組，利用特賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行客戶分類(lèi)及邀約。會(huì)中：會(huì)場(chǎng)氛圍營(yíng)造，各級(jí)人員有效配合。會(huì)后：保費(fèi)追蹤、會(huì)后總結(jié)、轉(zhuǎn)介紹。TTS三階段三、操作實(shí)務(wù)三、操作實(shí)務(wù)（特色TTS模板）時(shí)間

工程

內(nèi)容

執(zhí)行人

8：00-10:00啟程

集合及出發(fā)至目的地

運(yùn)作人

10:00-12:00

競(jìng)賽活動(dòng)

采摘比賽、釣魚(yú)比賽等

運(yùn)作人

12:00-14：00午餐

可加入才藝表演、互動(dòng)游戲

運(yùn)作人

14:00-16:00

自由活動(dòng)

客戶經(jīng)理利用該時(shí)間進(jìn)行溝通

客戶經(jīng)理、銀行人員

16:00愉快返程

集合及返回

運(yùn)作人

一、準(zhǔn)備篇（含啟動(dòng)會(huì)）二、客戶積累篇三、“特賣(mài)場(chǎng)”實(shí)操篇四、特色TTS操作篇五、持續(xù)深化、總結(jié)篇一、總結(jié)表彰二、持續(xù)深化三、操作要點(diǎn)（一）內(nèi)部總結(jié)：1、撰寫(xiě)總結(jié)報(bào)告：1）PTS聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的整體情況匯總，形成報(bào)告。2）PTS聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)及亮點(diǎn)3）不足及改進(jìn)措施

4）下步工作重點(diǎn)

2、內(nèi)部總結(jié)會(huì)：一、總結(jié)表彰2、人員分工：分管總、銀代部經(jīng)理邀請(qǐng)銀行領(lǐng)導(dǎo)參會(huì)提前溝通，保證到位總監(jiān)、部經(jīng)理邀請(qǐng)網(wǎng)點(diǎn)相關(guān)人員通知并陪同參會(huì)督訓(xùn)會(huì)場(chǎng)布置、物資準(zhǔn)備場(chǎng)地布置妥當(dāng)、物品準(zhǔn)備齊全燈片、講話稿、音樂(lè)準(zhǔn)備串場(chǎng)，烘托氣氛，把控節(jié)奏技術(shù)總負(fù)責(zé),臺(tái)下現(xiàn)場(chǎng)的進(jìn)度掌控和氣氛調(diào)動(dòng)者營(yíng)造熱烈的現(xiàn)場(chǎng)氛圍，保證會(huì)議的進(jìn)度節(jié)奏符合預(yù)期（二）外部表彰與總結(jié)：1、總結(jié)會(huì)的意義：通過(guò)總結(jié)會(huì)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)績(jī)優(yōu)人員、積極參與人員給予充分的肯定和表?yè)P(yáng)，進(jìn)而營(yíng)造持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)氛圍、提升銷(xiāo)售人員持續(xù)的銷(xiāo)售意愿，夯實(shí)長(zhǎng)期合作基礎(chǔ)。通過(guò)邀請(qǐng)其他支行分管行長(zhǎng)參加總結(jié)會(huì)，達(dá)到傳遞信心，樹(shù)立品牌，帶動(dòng)操作的目的。一、總結(jié)表彰3、受表彰人員:

個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)高手、營(yíng)銷(xiāo)明星、達(dá)標(biāo)團(tuán)隊(duì)、最佳營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)等。4、表彰總結(jié)的內(nèi)容與形式:

內(nèi)容以總結(jié)、表彰頒獎(jiǎng)為主，期間可以穿插文藝表演，才藝展示等，形式以表彰會(huì)+宴會(huì)（酒會(huì)）。一、總結(jié)表彰（二）外部表彰與總結(jié)：序號(hào)內(nèi)容責(zé)任人時(shí)間1開(kāi)場(chǎng)白主持人2′2生命領(lǐng)導(dǎo)致辭分管總5′3PTS聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作總結(jié)銀代部經(jīng)理10′4表彰頒獎(jiǎng)銀行領(lǐng)導(dǎo)及公司分管總8′-10′5獲獎(jiǎng)分享部