2014年7月9日聯(lián)盛·武寧快樂城二期營銷思路 77P

聯(lián)盛·武寧快樂城二期營銷思路南寶地產(chǎn)2014年7月9日奇正營銷武寧城市+產(chǎn)業(yè)前景+產(chǎn)品規(guī)劃+聯(lián)盛品牌+招商成果聯(lián)盛●武寧快樂城營銷戰(zhàn)略守正出奇守正出奇武寧城市：國家4A級旅游城市、城市化進程大發(fā)展、商業(yè)經(jīng)營模式傳統(tǒng)落后；產(chǎn)業(yè)前景：朝陽產(chǎn)業(yè)、20萬億產(chǎn)值、年增速15%以上；武寧產(chǎn)值30億、年增速15%以上；聯(lián)盛品牌：本土最大商業(yè)地產(chǎn)運營商、18年商業(yè)運營經(jīng)驗、24個網(wǎng)點布局、九江商業(yè)地產(chǎn)典范；招商成果：豐富的品牌資源、龍頭商家進駐、異地經(jīng)營戶考察團。產(chǎn)品規(guī)劃：政府重點招商引資項目、20億巨資打造、16萬㎡復(fù)合型城市綜合體、

超前規(guī)劃設(shè)計、立體獨立商鋪、業(yè)態(tài)涵蓋齊全、互補充分。目

錄第一部分項目總體定位第二部分項目功能組合第三部分項目產(chǎn)品策略第四部分二期營銷目標第五部分二期營銷命題第六部分二期營銷策略第七部分二期營銷執(zhí)行重塑高度第一部分項目總體定位項目總體定位16萬㎡購物\體驗\休閑娛樂\餐飲住宿“一站式”體驗式城市綜合體項目產(chǎn)業(yè)定位：休閑/娛樂/購物/餐飲/住宿主營業(yè)態(tài)定位：大型超市精品購物街特色美食休閑健身3D影院KTV早教培訓(xùn)酒店娛樂體驗等配套服務(wù)武寧城市商業(yè)名片提升武寧城市的力量武寧旅游新景點贛北最大復(fù)合型城市綜合體贛北休閑娛樂體驗中心百貨零售經(jīng)營戶財富增長平臺百貨零售業(yè)展貿(mào)平臺百貨零售業(yè)電子商務(wù)平臺現(xiàn)代城市商業(yè)綜合體示范藍本項目建成后將成為立足武寧，輻射金三角，服務(wù)武寧及周邊縣市人口消費

核心商圈：半小時車程內(nèi)可全面輻射武寧及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)；次級商圈：1小時車程內(nèi)可輻射德安、修水、永修、共青城、瑞昌、湖北陽新等縣市；泛輻射商圈：2-3小時車程內(nèi)可輻射南昌、九江、武漢、黃石、黃岡等城市；項目輻射范圍第二部分項目功能組合業(yè)態(tài)百貨類配套商業(yè)文化休閑類運動保健類游樂刺激類觀賞體驗類業(yè)種分類珠寶首飾：時尚飾品、純金K金首飾、銀飾、鉆石、翡翠玉石、水晶瑪瑙、等；化妝品：護膚、彩妝、香水、美容工具、身體護理等服飾內(nèi)衣：男裝、女裝、內(nèi)衣、服飾配件等家居生活：日用品、廚房用具、家訪用品、家具、裝飾用品等大型超市、酒店、特色美食西式餐廳親子體驗工藝吧玩具吧水吧民俗飾品電子世界家具廣場等兒童早教足浴健身房水療SPA攝影沙龍美容美發(fā)美甲紋身瑜伽館冷餐飲家具廣場等酒吧電子游戲超級迷宮電子靶場網(wǎng)吧球館溜冰場家具廣場等3D影院演藝廳休閑會所桑拿洗浴設(shè)置區(qū)域A區(qū)珠寶街、亮妝街、名媛街、紳士街、超人館、時尚館、運動館、潮人館聯(lián)盛超市城市客棧B區(qū)一層B區(qū)二層B區(qū)三層B區(qū)四層A區(qū)一層業(yè)態(tài)分布A1聯(lián)盛超市連鎖餐飲A5珠寶街連鎖餐飲特色美食名媛街紳士街亮妝街A2A3A4A6A7A8A9A10A區(qū)二層業(yè)態(tài)分布A1聯(lián)盛超市A5潮人館運動館時尚館時尚餐廳A4潮人館A2A3A6A7A8A9A10A區(qū)三層業(yè)態(tài)分布A1聯(lián)盛超市A5家居生活館運動器材兒童零售家居生活館A2A3A4A6A7A8A9A10B區(qū)一層業(yè)態(tài)分布B5親子體驗區(qū)B3美食街B8咖啡館B2電子世界B9名俗飾品街B6工藝自助吧B7水吧B4玩具吧B1家具城B區(qū)二層業(yè)態(tài)分布B4水療SPAB5兒童早教B3足浴B6健身房B8冷餐飲B2瑜伽館B9攝影沙龍B7美甲紋身美容美發(fā)B1家具城B區(qū)三層業(yè)態(tài)分布B5酒吧B4超級迷宮B3球館B64D激情體驗區(qū)B2網(wǎng)吧B8激光靶場激光狩獵游戲大炮B7電子游戲室新型滑冰場B9KTVB1家具城B區(qū)四層業(yè)態(tài)分布B53D電影B8休閑會所B7演藝吧B9桑拿洗浴整合提升第三部分項目產(chǎn)品策略項目的產(chǎn)品現(xiàn)狀？

項目劃分為A、B兩個商業(yè)區(qū)，項目總的建筑面積為156909㎡；減去地下建筑面積及超市、酒店、物業(yè)用房。其中A區(qū)商業(yè)面積為48722.㎡，B區(qū)商業(yè)面積為79509㎡。項目交易區(qū)為1-4層，鋪面普遍劃分為20㎡-60㎡獨立商鋪，項目整體采用大型入口集散廣場結(jié)合多點引入的方法，使其產(chǎn)品鋪鋪臨街。鑒于A區(qū)前期銷售情況，項目內(nèi)街商鋪價值未得到充分體現(xiàn)，需進一步進行包裝，體現(xiàn)其價值。項目一期商業(yè)推售商鋪，1-2層商鋪銷售一般；3-4層客戶接受度不高。二期產(chǎn)品如何推售？

通過項目一期網(wǎng)簽備案情況，一層臨近九宮山大道及武陵巖大道商鋪銷售情況良好，1-2層內(nèi)街商鋪人流入口位置銷售情況良好，20-40㎡內(nèi)街商鋪客戶較為青睞；3-4層商鋪目前商業(yè)價值未有體現(xiàn)。故二期商業(yè)部分銷售，一期仍以1、2層商鋪銷售為主，3-4層在項目整體商業(yè)價值未得到充分提升的情況下，不宜推售。后期待價值得以體現(xiàn)，再行推售，到時，銷售抗性較小，價值亦能最大化，起到事半工倍的效果。產(chǎn)品如何美化和包裝？中國百貨零售業(yè)規(guī)劃設(shè)計最佳的“第六代”新型城市綜合體；極具創(chuàng)新的“休閑、購物、娛樂、餐飲、住宿、體驗、文教”七位一體的現(xiàn)代化城市綜合體；體驗式“城市綜合體”創(chuàng)新設(shè)計的典范；多點停車設(shè)計，人車完美分流；環(huán)形多點人流導(dǎo)向，鋪鋪臨街；600米玻璃幕墻，剛?cè)釤o縫融合，造就時尚大都會；確定目標第四部分二期營銷目標目標1：面市目標

首期資金迅速回籠，確保項目投資能夠迅速套現(xiàn)。目標2：推售區(qū)域二期全部推售區(qū)域：A10、B1、B2，3個區(qū)域1-2層，快速啟動市場。招商區(qū)域：整個交易區(qū)各業(yè)態(tài)一同招商。區(qū)域一層面積二層面積A10261214.64432192.94B1461894.8471894.8B230966.530966.5合計1024075.941205054.24目標3：目標市場武寧：武寧縣城及周邊縣市的投資客戶南昌、九江：與當?shù)孛襟w及分銷公司合作，采取異地看樓團的形式，實行內(nèi)外聯(lián)動銷售，縮短銷售周期。目標4：品牌塑造目標“聯(lián)盛集團—中國百貨零售產(chǎn)業(yè)連鎖專業(yè)運營商”首期營銷，震撼業(yè)界，成功塑造聯(lián)盛品牌形象。目標5：項目形象塑造目標“武寧唯一的城市綜合體”“贛北最大的體驗式城市綜合體”“中國體驗式城市綜合體藍本”尋找問題第五部分二期營銷命題四大核心營銷目標南寶地產(chǎn)堅守的核心客戶價值，是為客戶實現(xiàn)四大核心營銷目標：目標1：建立以“可持續(xù)經(jīng)營”為導(dǎo)向的商業(yè)模式，由此降低專業(yè)風(fēng)險目標2：縮短營銷（銷售/招商）周期目標3：提升物業(yè)價值目標4：塑造或提升發(fā)展商品牌價值本項目通過合理的定位和資源整合，目前尚未建立實現(xiàn)目標1-4的營銷策略。要達成上述目標，必須著重解決以下8大營銷命題：命題1：重新塑造簡潔、清晰、切題而富有市場號召力的項目形象本項目已展開了為期一年多的宣傳推廣，在市場上傳達了一定的項目形象,但較為模糊，缺乏足夠的市場號召力。隨著聯(lián)盛百貨零售產(chǎn)業(yè)連鎖品牌形象的導(dǎo)入和強化,以及對百貨零售業(yè)這一主題的整合提煉,項目將可以向市場重塑一個清晰、切題而富有市場號召力的項目形象。命題2：建立既有利于銷售、又有利于招商和持續(xù)經(jīng)營的租售模式面對復(fù)雜的商業(yè)地產(chǎn)市場，項目實施什么樣的租售模式，將是市場能否同時實現(xiàn)快速銷售和長久興旺的至關(guān)重要的因素。武寧本土投資客對商鋪投資思維較為傳統(tǒng)，投資注重短期回報，對住宅底商較為熱衷。項目A區(qū)一期銷售模式未能激發(fā)客戶投資欲，化解客戶對項目前景心存的疑惑。本項目需要解決產(chǎn)權(quán)銷售與招商及長期興旺之間矛盾的命題。命題3：規(guī)劃項目營銷與開發(fā)商品牌營銷互動的復(fù)合營銷策略作為核心目標之終極目標，開發(fā)商品牌的提升對品牌開發(fā)商來說顯得尤為重要。項目A區(qū)一期推廣過程中對于開發(fā)商品牌優(yōu)勢的挖掘不夠深入，未能充分利用開發(fā)商品牌優(yōu)勢樹立客戶對項目前景的信心。隨著聯(lián)盛“江西連鎖百貨零售市場第一品牌”的形象在九江不斷提升，本項目將可望在武寧獲得廣泛性的傳播和認同。

命題4：理清產(chǎn)業(yè)資源與政府資源深度整合的方向一個超大型城市綜合體項目的成功，需站在更高的高度，基于項目、產(chǎn)業(yè)、城市、區(qū)域等多層次商業(yè)元素的整合，營造大“勢”，方能成就大“市”！項目A區(qū)一期宣傳過程中對于項目、產(chǎn)業(yè)、城市、區(qū)域等多層次商業(yè)元素的整合造勢力度不夠，項目成功的必然性未能闡述清晰，故市場信心不足，后續(xù)乏力。為堅挺市場信心、提升項目價值和開發(fā)商品牌形象，本項目應(yīng)當從沙田區(qū)及武寧縣產(chǎn)業(yè)資源及政府公關(guān)進行深度整合。命題5：制定產(chǎn)品實現(xiàn)階段性銷售目標推盤計劃“一鼓作氣，再而衰，三而竭”，爆發(fā)式營銷策略在商業(yè)項目顯得尤其重要。本項目A區(qū)一期自2014年1月正式進入對外公開發(fā)售階段，項目消化首批忠實客戶后，歷時5個月，后續(xù)物業(yè)價值提升及產(chǎn)品銷售能量明顯不足。將爆發(fā)式營銷與物業(yè)價值的最大化提升完美結(jié)合的階段性推盤策略將給本項目帶來豐厚的附加價值。命題6：分期開業(yè)悖論與定位本項目作為16萬平方米的超級項目，往往需要分期開業(yè)。但第一期一旦開業(yè)投入經(jīng)營，其經(jīng)營狀況將決定后續(xù)產(chǎn)品的銷售和租賃形勢。一期經(jīng)營紅火，二期同樣會紅火且價值會節(jié)節(jié)上升，否則，一期經(jīng)營不溫不火，二期將前景黯淡。這就是大型商業(yè)項目分期開業(yè)的悖論。但往往市場需要培育，作為僅有38萬人口縣城，在開業(yè)后一定要經(jīng)過3-5年的培育才可能紅火的，因此，如何解決分期開業(yè)運營問題，需要在定位和經(jīng)營上進行前瞻的考慮和精心的準備命題7、政府支持和優(yōu)惠政策資源大型城市綜合體項目是一個乘數(shù)效應(yīng)非常大的項目，是任何一個區(qū)域中心城市都非常重視的產(chǎn)業(yè)板塊。它可以解決大量城市就業(yè)、帶動餐飲、住宿、休閑娛樂、物流運輸?shù)认嚓P(guān)產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)生龐大稅收，等等。正因為如此，大型城市綜合體沒有政府的大力支持也是很難成功的。一方面，一旦項目立項，就要政府保證項目的唯一性，不能再有另一個同類競爭項目立項，否則形成同城惡性競爭，甚至演化為官場派系斗爭，兩敗俱傷。另一方面，政府要對落后的、過時的傳統(tǒng)市場予以拆遷，保證本項目招商風(fēng)險降到最低。同時，政府還應(yīng)做好公共配套支持、優(yōu)惠稅收支持，尤其是在市場經(jīng)營前期，需要通過3-5年進行市場培育，應(yīng)對經(jīng)營戶給予稅收減免扶持，降低商戶經(jīng)營成本，提高商戶進場經(jīng)營積極性。命題8：發(fā)展商營銷理念、執(zhí)行力、信譽從發(fā)展商的營銷理念上說，所謂“思路決定出路”，有好的目標、好的規(guī)劃，但沒有好的營銷理念、合理的投資性營銷成本支出、高效務(wù)實的營銷配合執(zhí)行力、對合作方的承諾信守，就不一定會有好的營銷成果。營銷理念、執(zhí)行理念的梳理和樹立是項目取得成功的重要前提性命題之一。緊密圍繞上述八大命題展開工作，項目必然取得成功！認清局勢第六部分二期優(yōu)劣勢分析1、中國城市商業(yè)綜合體規(guī)劃設(shè)計最佳的“第六代”新型市場現(xiàn)鋪；2、武寧唯一16萬方城市商業(yè)綜合體，未來商業(yè)新都會；3、環(huán)形多點人流導(dǎo)向設(shè)計，1-4層鋪鋪臨街，絕無死角；4、框架式結(jié)構(gòu)，鋪面小巧，分割靈活，可自由組合；5、多點停車創(chuàng)新設(shè)計，大體量停車位，人車完美分流；6、地處新、舊雙城結(jié)合部黃金地段；7、政府重點工程，品牌百貨零售專業(yè)運營商傾力打造。一、二期產(chǎn)品賣點1、如何提高2-4樓產(chǎn)品的投資、經(jīng)營價值并使之為經(jīng)營戶投資客所認可？2、在未成熟的沙田新區(qū)，如此體量商業(yè)項目，租金不高的狀態(tài)下，如何使投資客有足夠的投資預(yù)期和回報？3、地處38萬人口的縣城，體量達到16萬方的城市商業(yè)綜合體項目，如何使經(jīng)營戶有足夠的經(jīng)營意愿？4、如何解決開業(yè)后3-5年市場培育期的經(jīng)營困難？二、經(jīng)營風(fēng)險所帶來的銷售難點三、二期推售營銷核心障礙1、沙田新區(qū)作為開發(fā)區(qū)，片區(qū)成型仍待時日，經(jīng)營戶、投資戶對項目前景心存擔(dān)憂；2、目前縣城多數(shù)住宅樓盤都有底商，武寧投資戶、經(jīng)營戶較為青睞此類熟悉的產(chǎn)品；3、目前項目A區(qū)一期銷售模式客戶認同度不高；4、目前整個武寧百貨零售業(yè)經(jīng)營戶集中老城區(qū)原有商圈，遷址或開設(shè)分店，經(jīng)營戶的實力及意愿不強；5、有不少經(jīng)營戶已在購買住宅底商經(jīng)營、投資戶已在外地購買商鋪；6、武寧縣人口基數(shù)較少，能否支撐項目后期運營，在經(jīng)營戶、投資客心目中存在一定心理顧慮；7、項目一期的推廣與租售并未樹立品牌開發(fā)商及大盤形象，令市場信心有所冷卻。四、二期營銷機會點1、充分利用聯(lián)盛百貨零售產(chǎn)業(yè)連鎖品牌的形象、高度和運營實力；2、充分挖掘原有意向客戶；3、可以充分整合聯(lián)盛各連鎖市場的經(jīng)營戶；4、武寧前所未有商業(yè)項目出現(xiàn)，本土商業(yè)投資潛力巨大；5、已成功招入肯德基、影院等品牌店；6、沙田新區(qū)是未來城市新中心，房地產(chǎn)價值，升值潛力巨大；7、贛北規(guī)模最大、品種最全、規(guī)劃最好的項目優(yōu)勢8、山水武寧的知名度的不斷提高，武寧進入廬山西海時代。解決之道第七部分二期營銷策略

鑒于A區(qū)一期推售產(chǎn)品因價格制定過高，而導(dǎo)致項目現(xiàn)階段銷售進度停滯不前。二期推售A區(qū)產(chǎn)品，A區(qū)產(chǎn)品售價需進行大幅下調(diào)，回歸理性，考慮到本產(chǎn)品系投資性質(zhì)、前期已購業(yè)主感受及項目形象等因素，此次二期推售需穿插B區(qū)產(chǎn)品，由B區(qū)產(chǎn)品進行托底，針對自營戶及投資戶這兩種不同性質(zhì)客戶進行不同形式變相優(yōu)惠降價處理方式，方可重啟市場。為防止一期客戶因二期產(chǎn)品價格下調(diào)而產(chǎn)生激進行為，集團需做好相應(yīng)準備措施，使不良后果降至最低限度。具體措施如下：成立事件應(yīng)急小組，設(shè)立集團總責(zé)任人，武寧第一責(zé)任人。武寧區(qū)域：1、營銷中心安裝攝像頭，實行實時監(jiān)控；2、營銷中心增派保安，維持正常秩序；3、保持政府、公安局、電視臺等相關(guān)單位良好關(guān)系；4、維護前期客戶關(guān)系等。九江區(qū)域：1、維護九江市政府相關(guān)單位良好關(guān)系；2、維護九江報社、電臺、電視臺等媒體關(guān)系；3、九江區(qū)域集團其他項目做好安保工作。一、租售模式2年免租，10年包租投資客：前5年40%租金逐年分批返還,第6-10年租金9:1分成；經(jīng)營戶：最高簽3年合同期，免24個月租金。包租起算日期：2015年6月1日起首付款分期支付，簽約首付30%，剩余20%一年內(nèi)付清。1、買鋪自營客戶：客戶須在與發(fā)展商簽定《商品房買賣合同》同時與發(fā)展商委托的經(jīng)營管理公司簽定自統(tǒng)一開業(yè)日起為期三年的《租賃委托協(xié)議》及三年的《自營租賃合同》，簽定合同后一個星期之內(nèi)，發(fā)展商委托的經(jīng)營管理公司將總鋪款8%作為租金預(yù)付給客戶，此后2年逐年按總鋪款8%作為租金在規(guī)定之日預(yù)付。經(jīng)營戶進場裝修時按每平米1400元/㎡支付裝修補貼，經(jīng)營滿3個月一次性支付2名員工一年工資補貼48000元/年。在項目一期開業(yè)日按時進場開業(yè)，并嚴格按照《市場管理規(guī)定》經(jīng)營滿一年后，根據(jù)其在市場所有商戶中的經(jīng)營業(yè)績排名，可獲得相當于實際購房金額總額5%-10%的經(jīng)營獎勵。（建議此方式僅限于散戶招商使用，不可與其它方式合用）2、買鋪投資客戶：（1）客戶須在與發(fā)展商簽定《商品房買賣合同》同時與發(fā)展商經(jīng)營管理公司簽定自統(tǒng)一開業(yè)日起為期十年的《租賃委托協(xié)議》；（2）客戶簽定合同一星期之內(nèi)，發(fā)展商委托的經(jīng)營管理公司將總價款的8%作為年租金預(yù)付給客戶，此后4年逐年按照總價款的8%作為租金預(yù)付給客戶。（3）第6-10年委托租賃期間，發(fā)展商委托的經(jīng)營管理公司將按實際租金進行9:1分成。租售模式建議鑒于現(xiàn)存市場上商業(yè)項目大多采用第一種租售模式，客戶已然認為前三年返租是通過提高總價之后再進行打折促銷的手段，自己所購買商鋪價值不僅沒有標價那么高，更甚是認為所購商鋪前三年收益權(quán)被開發(fā)商占有，導(dǎo)致客戶對此租售模式產(chǎn)生抗性！所以，建議采用第二種租售模式。理由如下：1、增加開發(fā)商收益；2、標價即是合同價，商鋪價值市場表現(xiàn)堅挺；3、客戶即買即提前收租，投資效果顯現(xiàn)明顯；4、預(yù)付租金，體現(xiàn)開發(fā)商實力，提高開發(fā)商品牌。二、龍頭客戶政策1、龍頭客戶定義：（1）作為百貨零售產(chǎn)業(yè)、餐飲等行業(yè)相關(guān)協(xié)會會長、副會長單位的客戶；（2）省級總代理或三個市（縣）以上的區(qū)域代理商；（3）注冊資金在1000萬（或500萬）以上的企業(yè)；（4）所在市場經(jīng)營額排前五名（或前十名）的客戶；（5）年銷售額在500萬以上的企業(yè)或經(jīng)營戶；（6）由聯(lián)盛集團綜合考評后認定的客戶。2、龍頭客戶政策：（1）購鋪時可享受特價鋪購鋪優(yōu)惠（具體優(yōu)惠幅度以聯(lián)盛集團簽批意見為準）；（2）具有豐富客戶資源并較有影響力的客戶，可轉(zhuǎn)為第三方租售分銷商，可行使組織客戶考察、買/租鋪的權(quán)利，并可按聯(lián)盛集團許可的標準收取傭金；（3）經(jīng)聯(lián)盛集團考評后、由普通客戶轉(zhuǎn)為變龍頭客戶的，購鋪優(yōu)惠按聯(lián)盛集團通知的時間和方式享受購鋪優(yōu)惠。三、招商政策1、租金構(gòu)成（1）基本租金：3年合同，免租期2年（根據(jù)簽約年期及簽約先后倒計時減少免租期）（2）市場綜合管理費：5元/平方米/月，開業(yè)當月起計算，開業(yè)起第1年免收,第2年按五折收取。（3）市場推廣費：市場培育期（開業(yè)后前3年）由發(fā)展商設(shè)立市場推廣基金（約1500萬元，透明使用，單獨審計）；自第4年起由市場繁榮委員會核定的標準收取。2、租金價格設(shè)定租金：武寧現(xiàn)有大賣場一樓租金水平為60-80㎡/月，此租金水平僅做參考；本項目租金將根據(jù)項目業(yè)態(tài)布置進行實際租金水平制定。3、開業(yè)保證金標準50平米以下：5000元50-100平米：10000元100-200平米：15000元200平米以上：20000元以上面積按租賃面積收取，不含配套用房；大戶可視情況另行商定。

4、銷售價格設(shè)定建議項目二期1-3樓實際價格定位：總體均價:7500元/m2。其中:經(jīng)營戶：7100-7600元/m2投資戶：7900-8400元/m2依據(jù)一：租金收益還原法（按目前市場一樓租金類比，以年回報8%進行收益還原，推算售價） 70元/㎡×12÷8%=10500元/㎡目前武寧百貨賣場租金水平分別為60-80元/㎡，取中值。按租金收益還原法可以得出一樓的售價為10500元/㎡。以一樓售價為基點，可以得出二樓售價為6300元/㎡，三樓售價位4000元/㎡，整體均價大致為7000元/㎡。

參考項目價格推斷一樓:17000元/m2本項目：11000元/m2二樓:10000元/m2三樓:6000元/m2項目目前的銷售率均不理想。定價不合理是其中一個重要因素，按其售價，商鋪目前的回報率在5%左右。依據(jù)二：項目A區(qū)一期價格參考法通過上述二法，可以得出項目二期的價格定位：7000-11000元/m2。結(jié)合項目所在區(qū)域的房地產(chǎn)現(xiàn)狀、區(qū)域優(yōu)劣勢、項目招商嚴峻性、項目產(chǎn)品設(shè)計及給與客戶的增值空間等因素。建議項目二期價格定位：7500元/m2（實際售價）。二期價格調(diào)整方式一期客戶類別面積成交均價合同總價返租點數(shù)返租前標價自營/投資401100044000024%578947二期客戶類別面積成交均價成交總價返租點數(shù)裝修補貼員工扶持合同總價自營40750030000024%1400元/㎡48000498736投資40750030000040%

500000二期價格針對自營戶、投資戶進行不同方式下調(diào)，通過返租、補貼等手法保持一、二期合同總價持平。租售模式對比總價50萬商鋪，年租金為總鋪款的8%計算一期方案（前3年一次性返24%）二期方案（前3年逐年返，每年8%）投資戶前3年租金12萬合同總價38萬年租金4萬合同總價50萬首付19萬貸款19萬首付25萬貸款25萬月供19*121=2299契稅1560030%首付15萬20%首付10萬10年總還款275880元月供25*121=3025契稅2000010年總還款363000開發(fā)商稅費57000

15%計算稅費7500015%計算融資成本12萬*0.03*36=129600129600融資成本10萬*0.03*12=360001224004萬*0.03*72=86400融資收益4萬*0.03*36=432001512006萬*0.03*60=108000四、二期推售策略策略一：小步快跑1、一期推售實施認籌和解籌方式2、一期解籌后分批提價，實現(xiàn)小步快跑策略二：經(jīng)營戶、投資客互動1、利用外地、本地招商啟動認籌2、經(jīng)營戶用金卡，投資客用銀卡認籌3、經(jīng)營戶先行解籌，投資客戶緊隨其后策略三：挖掘客戶1、“坐銷”+“行銷”相結(jié)合。2、深挖一期老客戶、聯(lián)盛自身客戶資源。3、與各類媒體、分銷結(jié)合挖掘客戶。策略四：遠交近攻突破頭羊1、聯(lián)絡(luò)異地武寧行業(yè)同鄉(xiāng)會回鄉(xiāng)投資置業(yè)。2、突破武寧本土百貨零售業(yè)行業(yè)領(lǐng)頭羊入駐本項目。3、運用異地行業(yè)考察團、抄鋪團制造外部壓力，激發(fā)本土守護情緒及緊迫感。序號階段劃分日期區(qū)間策略招商成果釋放選用媒體1高端形象刷新期7月15日至7月31日以聯(lián)盛●九江快樂城項目開盤作為契機，對高炮、戶外及現(xiàn)場包裝進行重新更換?？系禄⑵放粕碳?、3D影院簽約進駐。1、現(xiàn)場包裝2、戶外：高速高炮戶外大牌3、海報4、武寧電視臺2正式亮相期8月1日至20日用近三周時間，從城市營銷、產(chǎn)業(yè)營銷、項目營銷的角度，招商成果信息進行大張旗鼓的“軟文+硬廣”炒作，為8月中下旬項目一期認籌預(yù)熱。落實1-2家品牌店簽約進駐，大型餐飲集團簽約進駐，釋放行業(yè)整合成果1、報紙：《潯陽晚報》、《江南都市報》、（考慮啟動九江、南昌看鋪團形式）2、戶外：武寧縣區(qū)及高速高炮3、短信覆蓋4、海報五、一期推售分期規(guī)劃序號階段劃分日期區(qū)間策略招商成果釋放選用媒體3認（解）籌期8月20日至10月1日轉(zhuǎn)入對項目賣點（規(guī)模、配套、投資前景、投資價值等）的深度挖掘，同時穿插項目火熱認籌盛況軟文、硬廣，為認籌加溫，增強投資者信心，提高解籌率；同時招商成果展示、盛況炒作等，為認籌、解籌推波助瀾。繼續(xù)落實1-2家品牌店簽約進駐，1-5家龍頭大戶簽約進駐報紙：《潯陽晚報》、《江南都市報》（考慮看鋪團形式）戶外：武寧縣區(qū)及高速高炮3、短信覆蓋、會刊發(fā)放、直郵4首期熱銷期10月1日至春節(jié)前隨著解籌開始，項目直接進入首期認購期，繼續(xù)對項目一期熱銷盛況及項目賣點、投資價值進行闡示，運用針對不同類型的投資者進行分類訴求，同時可大量運作實證式廣告，用實際或虛擬的典型客戶進行現(xiàn)身說法，引發(fā)客戶投資熱情。繼續(xù)落實1-2家品牌簽約進駐及10-30家散戶簽約進駐報紙：《江南都市報》、《潯陽晚報》（可考慮看鋪團形式）戶外：武寧縣及高速高炮3、短信覆蓋、會刊發(fā)放、直郵六、營銷推廣策略核心解決：目的1、如何成功引爆市場？