銀行二季度強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷暨網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型推進(jìn)會(huì)上的講話稿

銀行二季度強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷暨網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型推進(jìn)會(huì)上的講話稿同志們：今天召開(kāi)的二季度強(qiáng)勢(shì)啟動(dòng)會(huì)，有三個(gè)背景，三個(gè)擔(dān)心。三個(gè)背景：第一，資產(chǎn)業(yè)務(wù)由于受政策制約和規(guī)模限制，已經(jīng)不可能再?gòu)?fù)制去年的成績(jī)，省分行對(duì)貸款規(guī)模按月控制，元月份對(duì)KK分行只下達(dá)X個(gè)億的用款規(guī)模。同時(shí)，由于資產(chǎn)業(yè)務(wù)對(duì)存款和中間業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)作用，這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)必將面臨更加嚴(yán)峻的形勢(shì)，全行的整體經(jīng)營(yíng)將面臨更艱巨的挑戰(zhàn)。第二，從存款上看，雖然二季度工作已經(jīng)部署下去，相關(guān)政策和措施也已經(jīng)出臺(tái)，但從當(dāng)前數(shù)據(jù)反映，存款還沒(méi)有紅的苗頭，還沒(méi)有紅的跡象，甚至于還沒(méi)有紅的打算。到4月10日，總存款比去年末還倒掛X億元，同比少增X億元，有X家支行比去年底倒掛，其中對(duì)公存款比上年末倒掛X億元，同比少增X億元，10家支行比去年底倒掛。第三，從當(dāng)前全行的經(jīng)營(yíng)作風(fēng)看，部分支行和部分干部還沒(méi)有完全融入到緊張的工作中，邊等邊看的拖沓習(xí)慣有所抬頭，戰(zhàn)斗力和執(zhí)行力有所削弱。三個(gè)擔(dān)心：第一，擔(dān)心總省行“XXXX”戰(zhàn)略提出的“坐二望一”目標(biāo)成為“理想”；第二，擔(dān)心建行的中間業(yè)務(wù)收入和我們的利潤(rùn)一樣；第三，擔(dān)心存款位次由第三變第四。一、對(duì)前段工作的分析和判斷到3月末，全行各項(xiàng)工作基本達(dá)到預(yù)期目的，其中存款增加X(jué)億，中間業(yè)務(wù)收入X億，純貸款增加X(jué)億，實(shí)現(xiàn)拔備前利潤(rùn)X億元，凈利潤(rùn)X億，主體指標(biāo)全面完成省行計(jì)劃，這要感謝在座的各位。雖然從結(jié)果上看，數(shù)據(jù)相對(duì)理想，但從過(guò)程看，并不能讓人十分滿意，尤其是存款，在進(jìn)入3月份以后，全行存款工作陷入一個(gè)相對(duì)無(wú)序的狀態(tài)，一直到現(xiàn)在都沒(méi)有完全扭轉(zhuǎn)不利局面?；仡櫧螘r(shí)間工作，感到有幾個(gè)“出乎意料”：一是去年底結(jié)賬關(guān)門(mén)的寬松環(huán)境出乎意料。去年結(jié)賬的寬松環(huán)境，是KK分行多年來(lái)少有的。無(wú)論是省分行還是KK分行，對(duì)年底存款關(guān)門(mén)數(shù)的計(jì)劃都是實(shí)事求是的，是很務(wù)實(shí)的。3月末增存X億元，比1月末下降X億元，比2月份的最高值下降X億元。除了XX支行3月份單月增加X(jué)億、XX支行單月增加X(jué)萬(wàn)以外，其他支行均為單月降量或基本持平?；仡欁罱@么多年，2010年3月份單月增存X億，2009、2008兩年3月份也只保持了較小的降量，沒(méi)有哪一年能象今年一樣，有如此大的降量。二是在寬松環(huán)境下完成任務(wù)的艱難程度出乎意料。在接到省分行對(duì)KK分行存款的關(guān)門(mén)計(jì)劃后，KK分行黨委曾經(jīng)抱有一種相對(duì)樂(lè)觀的態(tài)度。因?yàn)閺囊酝那闆r看，KK分行黨委有理由相信，全行一定能夠比較順利地完成這個(gè)計(jì)劃，但是從計(jì)劃執(zhí)行的最后關(guān)頭看，這個(gè)過(guò)程并不順利。3月最低的時(shí)候降到X億，離控制計(jì)劃差X多個(gè)億，到3月28日，全行存款僅比年初增加X(jué)億，差關(guān)門(mén)計(jì)劃X個(gè)億；到3月30日，全行存款還差關(guān)門(mén)計(jì)劃X個(gè)億，險(xiǎn)些導(dǎo)致無(wú)法順利關(guān)門(mén)，險(xiǎn)些導(dǎo)致一年來(lái)的辛苦功虧一簣。在經(jīng)過(guò)KK分行多次督導(dǎo)，召開(kāi)緊急會(huì)議，并出臺(tái)了一系列強(qiáng)制措施后，才在最后一天完成關(guān)門(mén)計(jì)劃。雖然結(jié)果令人欣慰，但過(guò)程難說(shuō)圓滿。三是今年存款開(kāi)門(mén)紅的進(jìn)程出乎意料。從市場(chǎng)形勢(shì)來(lái)看，近三年來(lái)，四大行在一季度的增量平均占到全年的X%，一季度在全年存款業(yè)務(wù)中的支柱地位不言而喻。而我行近三年一季度的增量?jī)H占全年的X%，明顯低于建行的X%和中行的X%。按理說(shuō)，在經(jīng)歷3月單月X個(gè)億的降量以后，4月的前幾個(gè)工作日，即使不出現(xiàn)類似股市中的“報(bào)復(fù)性反彈”，也應(yīng)當(dāng)出現(xiàn)一個(gè)觸底回升的過(guò)程，但是很遺憾的是，我們不但沒(méi)有看到回升，反而看到存款在繼續(xù)下降。4月4日，全行存款就開(kāi)始倒掛，倒掛總額X億元，2月5日，倒掛程度繼續(xù)加深，倒掛總額達(dá)到X億元。四是近段時(shí)間表現(xiàn)出來(lái)的戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力、掌控力出乎意料。從過(guò)去一年的工作看，我們的隊(duì)伍還是一支很有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍，不論是在半年結(jié)賬、全省存款沖3000億，還是年度收官，隊(duì)伍的整體表現(xiàn)應(yīng)該說(shuō)比較好地體現(xiàn)了黨委的意圖，也基本達(dá)到了預(yù)期目的。但是進(jìn)入2011以后，也許是出于基數(shù)的考慮，也許是其他原因，部門(mén)之間、條線之間、支行之間對(duì)存款工作的掌控力明顯削弱，在這個(gè)關(guān)鍵時(shí)段，沒(méi)有體現(xiàn)出一如既往的戰(zhàn)斗力和執(zhí)行力。二、當(dāng)前工作存在的主要問(wèn)題在資產(chǎn)業(yè)務(wù)受限以后，存款和中間業(yè)務(wù)就必然要擔(dān)負(fù)起下階段搶先發(fā)展、快速發(fā)展的主力，中間業(yè)務(wù)由于有一定的時(shí)期性，需要時(shí)間的累積，存款就必然性成為當(dāng)前各項(xiàng)工作的重中之重、急中之急?？梢哉f(shuō)，存款工作搞上去，就盤(pán)活了全局，帶動(dòng)了全局，上不去，全行全年的工作都將陷入被動(dòng)，甚至帶來(lái)“全盤(pán)皆黑”的危險(xiǎn)。這是極為嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)，也是全行必須面對(duì)、不容回避的格局。對(duì)于存款工作，今年KK分行先后召開(kāi)了4次會(huì)議來(lái)專門(mén)強(qiáng)調(diào)，這種頻率、這種密度是過(guò)去多年都沒(méi)有的。存款工作講得多，一方面說(shuō)明KK分行黨委對(duì)存款工作的高度重視，把存款工作作為全行經(jīng)營(yíng)的核心和生命線來(lái)抓；另一方面，也是出于對(duì)存款工作的不放心，這種不放心來(lái)源于兩個(gè)因素，一個(gè)是市場(chǎng)因素，同業(yè)的“攬存大戰(zhàn)”愈演愈烈，明槍暗劍都有，稍不留神存款就會(huì)流失，另一個(gè)是自身因素，部分干部、部分支行對(duì)存款工作沒(méi)有始終保持高度的警覺(jué)性和敏感性，對(duì)存款的升降缺乏足夠的洞察力，沒(méi)有始終保持足夠清醒的頭腦，存在著五種危險(xiǎn)的傾向：（一）在戰(zhàn)略定位上，把存款工作當(dāng)成階段性任務(wù)。今年KK分行召開(kāi)了幾次會(huì)議強(qiáng)調(diào)存款工作，并且開(kāi)展了幾次活動(dòng)，出臺(tái)了一些政策，部分同志由此就認(rèn)為存款是一項(xiàng)階段性工作，認(rèn)為存款“一抓就靈”、“給費(fèi)就靈”，重視關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)計(jì)劃，而忽視了存款作為全行支柱性業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)本質(zhì)。如果把時(shí)點(diǎn)存款比做一盆花的話，它的根就在于日積月累、常抓不懈的客戶培植，忽視日常的客戶營(yíng)銷，忽視系統(tǒng)的深度開(kāi)發(fā)，無(wú)異于舍本逐末、拔苗助長(zhǎng)。現(xiàn)在可以肯定地說(shuō)，存款作為全行的戰(zhàn)略性基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，必須始終如一地貫穿全年的每一個(gè)時(shí)段，必須始終如一地落實(shí)在工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)，必須始終如一地扎根于每一個(gè)人的頭腦深處。（二）在戰(zhàn)術(shù)選擇上，存款工作呈現(xiàn)明顯的依賴性。雖然去年存款在各個(gè)時(shí)段基本完成了相關(guān)計(jì)劃，但也表現(xiàn)出較為明顯的依賴性，過(guò)于依賴大戶、依賴大行、依賴成本、依賴貸款拉動(dòng)、依賴機(jī)制費(fèi)用、依賴月末突擊，這“六大依賴”雖然短期內(nèi)可以起到立竿見(jiàn)影的作用，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，并不具備構(gòu)成可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。存款工作要想取得長(zhǎng)久、健康發(fā)展，必須要走出“六大依賴”，轉(zhuǎn)為靠產(chǎn)品、靠服務(wù)、靠綜合營(yíng)銷、靠上下聯(lián)動(dòng)、靠流程再造、靠營(yíng)銷改進(jìn)，這才是一個(gè)行存款工作良性發(fā)展的根本保障和內(nèi)生動(dòng)力。（三）在經(jīng)營(yíng)風(fēng)氣上，存在著不顧大局、不夠扎實(shí)的問(wèn)題。在存款工作上，部分行還沒(méi)有把存款作為一項(xiàng)工作、一項(xiàng)事業(yè)來(lái)做，而是當(dāng)做任務(wù)、當(dāng)做計(jì)劃來(lái)做。面對(duì)存款工作時(shí)，第一位想的不是怎么出措施、出方法、出路徑，而是首先揣摩上級(jí)行的心理，揣摩存款上與不上對(duì)自身的影響，揣摩上級(jí)行政策機(jī)制對(duì)自己是不是有利，揣摩其他支行對(duì)存款的態(tài)度，生怕自己吃了虧，在工作上猶豫，在措施上拖沓，心存僥幸地想要挑戰(zhàn)KK分行的底限。同時(shí)，由于干部考核機(jī)制尚不夠健全，部分干部放松了對(duì)自己的要求，認(rèn)為年年都是這樣過(guò)的，責(zé)任沒(méi)有到分管行長(zhǎng)、到條線、到網(wǎng)點(diǎn)、到客戶經(jīng)理、到涉存的相關(guān)人員，還沒(méi)有形成一種指揮有力、緊密配合、合力強(qiáng)大的良好局面。（四）在經(jīng)營(yíng)策略上，存在著不重基礎(chǔ)、不重客戶的現(xiàn)象。只注重期末時(shí)點(diǎn)數(shù)，不注重客戶建設(shè)、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型等事關(guān)長(zhǎng)遠(yuǎn)的基礎(chǔ)問(wèn)題十分突出。今年一季度10萬(wàn)元以上貴客客戶僅增加X(jué)萬(wàn)戶，點(diǎn)均僅增加X(jué)戶，人均僅增加X(jué)戶，貴客客戶存款貢獻(xiàn)率僅提高X%，離省行X%的目標(biāo)差距很大，客戶結(jié)構(gòu)基本沒(méi)有改善。而且3月份一個(gè)月趕數(shù)字的行為造成個(gè)人貴賓客戶直降X戶。另一方面，在網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型上，工作缺乏持續(xù)性，有的支行認(rèn)為網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型見(jiàn)效慢，不愿花力氣去抓，新點(diǎn)選址不想跑，新點(diǎn)布局不想動(dòng)，低柜人員不想加，在已實(shí)施轉(zhuǎn)型的X個(gè)網(wǎng)點(diǎn)中仍有X個(gè)沒(méi)有落實(shí)低柜，X個(gè)沒(méi)有配備客戶經(jīng)理。去年驗(yàn)收的樣板點(diǎn)工作有明顯回潮現(xiàn)象，有的網(wǎng)點(diǎn)驗(yàn)收一搞完低柜也撤了，巡檢也不搞了，客戶維護(hù)的規(guī)定動(dòng)作也馬虎了，標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)禮儀也不見(jiàn)了。（五）在經(jīng)營(yíng)心態(tài)上，存在著盲目樂(lè)觀、驕傲自滿的問(wèn)題。認(rèn)為我們對(duì)省行的考核計(jì)劃都完成了，認(rèn)為我們?cè)诜中兄信旁谇癤位還不錯(cuò)，認(rèn)為我們的數(shù)字一度沖到了同業(yè)第一就沾沾自喜了，可以高枕無(wú)憂了，但是一系列現(xiàn)實(shí)數(shù)據(jù)表明我們的這種樂(lè)觀思想站不住腳。近三年來(lái)看，KK分行各項(xiàng)存款余額從X年底的X億增至目前的X億，增幅達(dá)到X%，年均增幅近X%，但低于中行和工行；從絕對(duì)數(shù)來(lái)看，我們與工、建行的差距分別從X億和X億加大到X億和X億，而我們領(lǐng)先中行的距離反而從X億縮小到X億；從份額來(lái)看，我們?nèi)陙?lái)僅從X微升至X%，基本原地踏步，而其間X行提升了X%，X行提升了X%。而且2010年末的總存款增量在近幾年來(lái)第一次落在了X行后面，僅列四大行末位。目前的現(xiàn)實(shí)情況是，我行對(duì)X、X行兩個(gè)傳統(tǒng)強(qiáng)行望其項(xiàng)背，甚至漸行漸遠(yuǎn)的同時(shí)，身后的X行正在來(lái)勢(shì)洶洶的向我們迫近，這種結(jié)果與KK分行的超常發(fā)展戰(zhàn)略是極不相稱的。今天跟大家談問(wèn)題，并不是要否定大家的成績(jī)，更不是否定大家在存款工作中所做的努力和貢獻(xiàn)，談問(wèn)題，更多的是基于對(duì)當(dāng)前存款形勢(shì)的緊迫感和緊張感，基于對(duì)當(dāng)前增存模式的反思和考量，基于對(duì)全行X多名員工的責(zé)任和擔(dān)當(dāng)。在座各位都是存款工作的主力軍，是KK分行存款工作的核心力量，也是引領(lǐng)KK分行長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的骨干隊(duì)伍，希望大家也能夠在工作中反思一下，保持清醒、冷靜的頭腦，以更良好的狀態(tài)、更得力的措施、更扎實(shí)的工作，來(lái)取得更有效的發(fā)展。三、全面行動(dòng)，全員上陣，爭(zhēng)取各項(xiàng)工作新跨越（一）堅(jiān)定信心，準(zhǔn)確定位，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)存款工作上臺(tái)階。二季度是存款增長(zhǎng)的淡季，更是存款競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)時(shí)段，KK分行制定X億的季度增存計(jì)劃，既是目標(biāo)，也是底線，各單位、各部門(mén)必須以這個(gè)目標(biāo)為基礎(chǔ)，只能往上超，不能往下降，這是一個(gè)必須確保的前提。需要強(qiáng)調(diào)的是，針對(duì)二季度存款工作，分行已經(jīng)制定了相關(guān)激勵(lì)政策，激勵(lì)力度比以往都要大，標(biāo)準(zhǔn)也更嚴(yán)。下階段，分行還將研究縱貫全年的存款激勵(lì)方案，對(duì)存款的考核要制度化和長(zhǎng)期化，落實(shí)到每季、每月、每個(gè)支行、每個(gè)班子、每個(gè)行長(zhǎng)和分管行長(zhǎng)，除了極少數(shù)非季末、非關(guān)鍵的月份允許當(dāng)月持平或少量增加外，各行每月、每季存款要做到均衡增長(zhǎng)、逐月覆蓋。本次會(huì)議，各位行長(zhǎng)、分管行長(zhǎng)都要簽訂存款責(zé)任書(shū)，對(duì)下階段存款工作作出相關(guān)承諾，對(duì)于工作不力、措施不硬、效果不佳的支行，分行將嚴(yán)格按照責(zé)任書(shū)所規(guī)定的內(nèi)容，堅(jiān)決采取相關(guān)強(qiáng)制措施。同時(shí)，分行機(jī)關(guān)要在存款工作中做出表率，相關(guān)計(jì)劃要逐一落實(shí)到涉存部門(mén)，所有部室都要承擔(dān)一到兩個(gè)后進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)的幫扶任務(wù)，并與部室考評(píng)掛鉤。在具體工作中，要重點(diǎn)關(guān)注以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：一是要全力做好同業(yè)客戶的搶抓活動(dòng)。現(xiàn)在很多支行、很多網(wǎng)點(diǎn)反映客戶難找，如果是在市場(chǎng)上漫無(wú)目的找，在大街上亂碰靠運(yùn)氣，確實(shí)很難找，但如果換個(gè)角度，到同業(yè)中去找，就不一定難找。要把目標(biāo)放在同業(yè)上，在搶抓同業(yè)客戶上想辦法，動(dòng)腦筋，抓客戶和做間諜在某種程度上有一定的共通性，一旦做開(kāi)了，市場(chǎng)無(wú)限，客戶無(wú)限。二是要繼續(xù)深化前期營(yíng)銷活動(dòng)成果，提高實(shí)效。KK分行前期在政府機(jī)關(guān)賬戶上做了一定的工作，也收集了不少的信息，雖然有一定難度，但工作不能半途而廢；商會(huì)雖然以資產(chǎn)業(yè)務(wù)為主，但存款仍是主攻方向之一。同時(shí)，要加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的指導(dǎo)和策劃，我們有很多活動(dòng)，總是顯得虎頭蛇尾，在開(kāi)展的時(shí)候轟轟烈烈，一看工作有難度就有些氣餒，最后不了了之，這樣的次數(shù)搞多了，對(duì)外影響形象，對(duì)內(nèi)影響士氣。今后KK分行開(kāi)展的各類營(yíng)銷活動(dòng)，要搞就要搞出精品，要搞就要搞出效果，要搞就要搞出經(jīng)驗(yàn)，搞一個(gè)就要成一個(gè)，即使難以達(dá)到100%的預(yù)期目的，至少也要八成的效果。三是要以更大的力度和更強(qiáng)的責(zé)任，放大代理新農(nóng)保的工作效應(yīng)。單獨(dú)提到新農(nóng)保，不僅僅是因?yàn)闃I(yè)務(wù)發(fā)展，更因?yàn)樗纳鐣?huì)影響。農(nóng)業(yè)銀行已經(jīng)取得全省新農(nóng)保獨(dú)家代理權(quán)，報(bào)紙、媒體也進(jìn)行了廣泛的報(bào)道，省分行也下了很大的決心，如果不加快工作進(jìn)展，放大工作效果，對(duì)內(nèi)影響當(dāng)期工作業(yè)績(jī)，對(duì)外也不利于農(nóng)行形象。全行要利用獨(dú)家代理這個(gè)有利條件，力爭(zhēng)全面壟斷新農(nóng)保參保農(nóng)戶，積極做好新農(nóng)保收入專戶、新農(nóng)保支出專戶和新農(nóng)?；饘舻拈_(kāi)立和資金歸集工作，要爭(zhēng)取走在全省前面。四是快速提高全行客戶關(guān)系管理水平。農(nóng)行與同業(yè)最大的差距，表現(xiàn)為客戶基礎(chǔ)和客戶管理，相比較而言，客戶管理問(wèn)題甚至比客戶基礎(chǔ)問(wèn)題更加突出，也更加緊迫，客戶管理和后續(xù)維護(hù)不到位，新的客戶就留不住，老的基礎(chǔ)也會(huì)逐漸流失，我們的客戶建設(shè)工程就會(huì)事倍而功半。同時(shí)，客戶基礎(chǔ)問(wèn)題需要一定時(shí)間來(lái)趕上，而客戶管理是可以用一個(gè)不太長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)彌補(bǔ)的，前臺(tái)部門(mén)要認(rèn)真收集同業(yè)在客戶關(guān)系管理和維護(hù)上的好的做法，迅速制定系統(tǒng)性、全方位、多維度的客戶關(guān)系管理實(shí)施細(xì)則，加強(qiáng)對(duì)基層客戶管理的督導(dǎo)，盡快形成富有特色、卓有成效、維護(hù)得力的客戶關(guān)系管理平臺(tái)。（二）搶先入手，趁早開(kāi)局，全力做好中間業(yè)務(wù)增收。中間業(yè)務(wù)時(shí)期累積的特點(diǎn)，決定了中間業(yè)務(wù)增收必須搶早，不能在旬與旬之間、月與月之間、季與季之間積累缺口，缺口越拖到最后越難以消化，去年中間業(yè)務(wù)取得的成績(jī)，是與一、二季度的抓得早、抓得比較主動(dòng)分不開(kāi)的。要落實(shí)“三個(gè)凡是”：凡是某項(xiàng)中間業(yè)務(wù)做得好的支行，其他支行的計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)要按好的行下達(dá)；凡是同業(yè)在做的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品，都要增加；凡是同業(yè)在收費(fèi)的產(chǎn)品，我們也要收費(fèi)。在中間業(yè)務(wù)工作中，要重點(diǎn)關(guān)注五個(gè)環(huán)節(jié)：一是增收渠道要拓寬。涉及中間業(yè)務(wù)的每個(gè)部門(mén)都必須圍繞既定的目標(biāo)，找出路、找渠道、找來(lái)源，特別是同業(yè)已在辦的、總行已有規(guī)定的、有一定業(yè)務(wù)基礎(chǔ)的，都要拿出細(xì)則，大力推開(kāi)。二是收入結(jié)構(gòu)要調(diào)整。各個(gè)條線特別是對(duì)私板塊將是下階段中間業(yè)務(wù)增收重點(diǎn)，銀行卡、個(gè)人電子業(yè)務(wù)、個(gè)人理財(cái)、代理基金、代理保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)要全面啟動(dòng)，相關(guān)部門(mén)要把中間業(yè)務(wù)收入按月分解，按旬監(jiān)測(cè)，按天掌握，進(jìn)度要朝前趕。三是投行業(yè)務(wù)要轉(zhuǎn)型。去年投行業(yè)務(wù)為中間業(yè)務(wù)增收做出了突出貢獻(xiàn)，今年隨著資產(chǎn)業(yè)務(wù)的受限，對(duì)投行業(yè)務(wù)提出了新的考驗(yàn)。一方面，對(duì)新投放的貸款，從年初開(kāi)始，從第一筆開(kāi)始，在基準(zhǔn)利率以上的，要想辦法全部納入投行業(yè)務(wù)收入，另一方面，投行業(yè)務(wù)要走出片面依靠資產(chǎn)客戶、片面依靠常財(cái)業(yè)務(wù)的局面，向非貸款客戶和多品種渠道延伸，全方位放大對(duì)公客戶的中間業(yè)務(wù)收入。四是服務(wù)層次要提升。中間業(yè)務(wù)的賣(mài)點(diǎn)是產(chǎn)品，保障是服務(wù)，有價(jià)值的服務(wù)既是對(duì)產(chǎn)品的有力支持，更是對(duì)營(yíng)銷的強(qiáng)力保證。各中間業(yè)務(wù)主抓部門(mén)要把客戶的后續(xù)服務(wù)作為一項(xiàng)重要的日常工作，落實(shí)在細(xì)節(jié)當(dāng)中。五是計(jì)價(jià)體系要改進(jìn)。中間業(yè)務(wù)計(jì)價(jià)，既是對(duì)員工的激勵(lì)，也體現(xiàn)出對(duì)業(yè)務(wù)的導(dǎo)向，計(jì)價(jià)體系和計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，要向高收益的產(chǎn)品傾斜，向一次投入多年收益的產(chǎn)品傾斜，向批量性開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品傾斜，向新投入、能迅速擴(kuò)大市場(chǎng)占用率的產(chǎn)品傾斜，提高計(jì)價(jià)體系的含金量。（三）積極審慎，確保重點(diǎn)，放大資產(chǎn)業(yè)務(wù)的綜合效應(yīng)。越是在政策制約、規(guī)模緊張的形勢(shì)下，越要注意發(fā)揮信貸業(yè)務(wù)的張力，強(qiáng)調(diào)信貸業(yè)務(wù)的綜合創(chuàng)效。在當(dāng)前上級(jí)行所配規(guī)模極為有限的情況下，要眼光向內(nèi)，一方面要退票進(jìn)貸，著手騰出一部分規(guī)模用于貸款投放，目前KK分行票據(jù)規(guī)模儲(chǔ)備了X個(gè)億，要爭(zhēng)取盡快用純貸款置換；另一方面，要對(duì)投放目標(biāo)優(yōu)中選優(yōu)，要將寶貴的信貸資源優(yōu)先滿足能充分發(fā)揮“杠桿”作用、能有效撬動(dòng)存款、中間業(yè)務(wù)的項(xiàng)目、優(yōu)先滿足綜合創(chuàng)效高的客戶、優(yōu)先滿足經(jīng)濟(jì)資本占用、拔備系數(shù)低的業(yè)務(wù)，把有限的規(guī)模用好、用足、用到位。四、提升效能，提高質(zhì)量，深入推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型從去年開(kāi)始的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，經(jīng)過(guò)一年多的實(shí)踐，已經(jīng)取得了階段性結(jié)果，下一步的任務(wù)，是要把轉(zhuǎn)型的成效用經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)真實(shí)地體現(xiàn)出來(lái)。網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型要在思想認(rèn)識(shí)上做文章、在提高產(chǎn)能上做文章、在綜合回報(bào)上做文章，除KK分行直管網(wǎng)點(diǎn)外，支行行長(zhǎng)要牢牢抓住一、兩個(gè)試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)，試點(diǎn)成功了，就是新的增長(zhǎng)點(diǎn)，可以達(dá)到“一個(gè)機(jī)子變成一個(gè)人、一個(gè)人變成一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)、一個(gè)單點(diǎn)變成一個(gè)一個(gè)綜合性支行”的效果。網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型關(guān)系到KK分行的發(fā)展后勁，關(guān)系到今后的發(fā)展基礎(chǔ)，也關(guān)系到KK分行的整體形象。這次會(huì)議對(duì)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作作了進(jìn)一步部署，大家要按照這些部署，精細(xì)化開(kāi)展工作，著重解決好四個(gè)問(wèn)題：一是單位效能要提升。目前KK分行點(diǎn)均存款X億，人均存款X萬(wàn)元，X銀行點(diǎn)均存款是X億，人均存款是X億，深發(fā)展的一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，存款就有X億，差距非常大。要取得更大的發(fā)展，KK分行必須在單產(chǎn)上下功夫，提升網(wǎng)點(diǎn)整體質(zhì)量。二是營(yíng)銷實(shí)力要增強(qiáng)。轉(zhuǎn)型只是過(guò)程，不是目的，不能為了轉(zhuǎn)型而轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型的根本目的，是要有效提高網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，不論是硬件也好、軟件也好，轉(zhuǎn)型不是做給別人看、更不是做給自己看的，對(duì)轉(zhuǎn)型結(jié)果的評(píng)價(jià)只有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，那就