某現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售策略技巧

銷(xiāo)售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略策略A：準(zhǔn)備階段客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理特點(diǎn)售樓員準(zhǔn)備的提綱求實(shí)用低價(jià)位求方便求美、求新追求建筑文化品位求保值、增值投機(jī)獲利房屋區(qū)位環(huán)境房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格其他策略B：善于發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中，要發(fā)現(xiàn)客戶(hù)，發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，善待客戶(hù)。因?yàn)闈撛谙M(fèi)者的來(lái)源，有因響應(yīng)房地產(chǎn)企業(yè)廣告而至的；還有來(lái)自營(yíng)銷(xiāo)人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘。策略C：樹(shù)立第一印象消費(fèi)者對(duì)銷(xiāo)售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開(kāi)場(chǎng)白十分敏感，銷(xiāo)售人員應(yīng)親切禮貌、真誠(chéng)務(wù)實(shí)，給消費(fèi)者留下良好的第一印象，銷(xiāo)售人員通過(guò)自己的親和力引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。策略D：介紹介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過(guò)程中隨機(jī)應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費(fèi)者，一面配合消費(fèi)者，關(guān)鍵是針對(duì)消費(fèi)者的需求，真誠(chéng)的做好參謀，提供給消費(fèi)者合適的房地產(chǎn)商品。策略E：談判銷(xiāo)售人員用銷(xiāo)售技巧，使消費(fèi)者有決定購(gòu)買(mǎi)的意向；使消費(fèi)者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿(mǎn)足需求；說(shuō)服消費(fèi)者堅(jiān)決采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。策略F：面對(duì)拒絕面對(duì)拒絕------銷(xiāo)售人員面對(duì)的拒絕，可能就是機(jī)遇，判斷客戶(hù)拒絕的原因，予以回報(bào)。如客戶(hù)確有購(gòu)買(mǎi)意向，應(yīng)為其做更詳細(xì)的分析、介紹。拒絕是消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中最常見(jiàn)的抗拒行為。銷(xiāo)售人員必須巧妙的消除消費(fèi)者疑慮，同時(shí)銷(xiāo)售人員要分析拒絕的原因，實(shí)施對(duì)策?？赡艿脑蛴校?、購(gòu)買(mǎi)，需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實(shí)際的情況；2、推脫之詞，不想購(gòu)買(mǎi)或無(wú)能力購(gòu)買(mǎi)；3、有購(gòu)買(mǎi)能力，單希望價(jià)格能優(yōu)惠；4、消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢(shì)，支配銷(xiāo)售人員。策略G：對(duì)不同消費(fèi)者個(gè)性的對(duì)策對(duì)不同個(gè)性的消費(fèi)者，銷(xiāo)售人員可采用不同的對(duì)策，可獲得較高的銷(xiāo)售成功率，具體見(jiàn)下表。消費(fèi)者個(gè)性及其對(duì)策類(lèi)型特征采取對(duì)策理性型深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不經(jīng)意被銷(xiāo)售人員說(shuō)服，對(duì)不明之處詳細(xì)追問(wèn)。說(shuō)明防地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，介紹內(nèi)容絕對(duì)需真實(shí)，爭(zhēng)取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。感情型天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快就做決定。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。猶豫型反復(fù)不斷態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者的信賴(lài)，并幫助其決定。借故拖延型個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四。追求消費(fèi)者不能真正消費(fèi)的原因。設(shè)法解決免得受其拖累。沉默寡言型出言謹(jǐn)慎，反映冷漠，外表嚴(yán)肅。介紹產(chǎn)品，還需以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求對(duì)癥下藥盛氣凌人型趾高氣昂，以下馬威來(lái)嚇唬銷(xiāo)售員，常拒銷(xiāo)售人員于千里之外。穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者“弱點(diǎn)”。喋喋不休型因過(guò)分小心，凡大小事皆在考慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。銷(xiāo)售人員需內(nèi)取得信任，加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的信心。從下定金到簽約須快刀斬亂麻。迷信型缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)操作于“神意”或風(fēng)水盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來(lái)配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。策略F：舉例說(shuō)明當(dāng)客戶(hù)不明白你在說(shuō)什么的時(shí)候，最簡(jiǎn)單的方法就是舉例說(shuō)明！當(dāng)你想引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品時(shí)，最簡(jiǎn)單的方法就是舉例說(shuō)明！客戶(hù)看過(guò)所需要的戶(hù)型，非常滿(mǎn)意，但還需要回家和自己家人商量答：是的，買(mǎi)房是一件大事，肯定要和您的家人商量一下。但是我相信你也知道，好房子是不等人的，不過(guò)您今天還是先回去和你的家人商量一下，但這套房子我只能為你保留一天，過(guò)了明天你沒(méi)有定的話(huà)就屬于別人，您只能選擇別的房型，月底您還沒(méi)有定的話(huà)，您將也不在享受96折的優(yōu)惠只能享受98折，到時(shí)你還是可以來(lái)找我買(mǎi)房，可我要求你一件事，就是千萬(wàn)別找我要這個(gè)折扣，我真的無(wú)能為力?？蛻?hù)非常想買(mǎi)現(xiàn)房，可是客戶(hù)所需現(xiàn)房的價(jià)錢(qián)，要么過(guò)高，要么沒(méi)有，要么還沒(méi)考慮好，客戶(hù)無(wú)法承受又不愿意買(mǎi)期房答：首先要明確客戶(hù)是否著急入住，如著急入住，主動(dòng)向客戶(hù)推薦其他較好樓盤(pán)和客戶(hù)成為朋友后，提出讓他推薦有無(wú)需要“星園”的朋友來(lái)看看。若不著急入住可采用方法；動(dòng)之以情-----------您今天可能因?yàn)榈冗@套房子，要等到明年才能入住，可您換來(lái)的，卻是一輩子可以享受只有萬(wàn)科物業(yè)才能為您提供的生活環(huán)境和尊貴品質(zhì)啊！您覺(jué)得還有什么比您，生活的環(huán)境更重要的呢？您可以告訴我嗎？我真的很想知道？找切入點(diǎn)------------中國(guó)發(fā)展的這么快，經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定升長(zhǎng)，很有可能將來(lái)會(huì)向日本和美國(guó)一樣，那么現(xiàn)在中國(guó)的發(fā)展就需要大量的人才。公司在開(kāi)發(fā)三期的初期經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的市場(chǎng)調(diào)查分析，從而把三期開(kāi)發(fā)定位毛胚房，您知道為什么嗎？公司目的只有兩個(gè)；一是、降低成本，讓你買(mǎi)到好房子的同時(shí)再少花一筆很可觀的錢(qián)。二是、暫時(shí)五環(huán)周遍還沒(méi)有學(xué)校，那么公司希望您用節(jié)約出來(lái)的錢(qián)為你的孩子做一個(gè)5年或者8年學(xué)習(xí)計(jì)劃，公司表達(dá)的一點(diǎn)心意。但肯不肯為你的孩子做這個(gè)計(jì)劃現(xiàn)在就看你的了，您說(shuō)是嗎？策略G：針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)控的解決方法時(shí)間過(guò)長(zhǎng)、左思右慮不下定金的客戶(hù)由銷(xiāo)控臺(tái)直接叫談單人員并告之您還有10分鐘的保留時(shí)間考慮，請(qǐng)抓緊，已經(jīng)有人在看這套房子了?？蛻?hù)左右為難，不知定那一套要逼迫客戶(hù) 引導(dǎo)客戶(hù)做一至兩個(gè)人的互動(dòng)。例：由談單人喊到：“控臺(tái)！幫我看一下天琴1701，有沒(méi)有賣(mài)掉！”控臺(tái)回答：“對(duì)不起，已經(jīng)賣(mài)了！”“1703有沒(méi)有賣(mài)掉”“對(duì)不起，已經(jīng)賣(mài)掉了”“1706可不可以介紹”“恭喜你，還可以介紹，但要抓緊時(shí)間，有人現(xiàn)在正在看房”針對(duì)糾纏價(jià)格的解決方法：無(wú)意向客戶(hù)：停止糾纏，節(jié)約時(shí)間。意向客戶(hù)：采用“動(dòng)景生情”的方法，通常是不要再與客戶(hù)爭(zhēng)論價(jià)格問(wèn)題，換一個(gè)主題來(lái)和客戶(hù)溝通，達(dá)到讓客戶(hù)對(duì)你的抵御防線(xiàn)降低。例：是的，先生承認(rèn)我們的價(jià)格是比周遍的樓盤(pán)要貴，但我希望你不要光看價(jià)格，就您而言今天花這么多的錢(qián)買(mǎi)房子無(wú)非是希望家里有個(gè)舒適的環(huán)境，而這也是你為你的家人上了一份無(wú)形的保險(xiǎn)，所以我認(rèn)為安全和環(huán)境對(duì)你而言尤其重要，這份心意也是無(wú)法用錢(qián)來(lái)衡量的。您說(shuō)是嗎？何況我們的價(jià)格其實(shí)并不貴，如果你現(xiàn)在還是覺(jué)得貴，您能告訴我貴在那里、您為什么會(huì)覺(jué)得貴？（找出原因；物業(yè)、車(chē)位、價(jià)格、地段、環(huán)境）針對(duì)無(wú)意向客戶(hù)但要求看樣板間的客戶(hù) “對(duì)不起！我們的樣板間今天在做清潔護(hù)理，可能最快要到下周才能完工，您看著這樣好嗎？我先幫您介紹一下小區(qū)環(huán)境，等一下您幫我留一下電話(huà)，等重新開(kāi)放，我回先通知您，您準(zhǔn)備好2000元定金，和家人一起來(lái)看房?！?.48元物業(yè)費(fèi)有點(diǎn)貴有在外國(guó)居住的經(jīng)驗(yàn)客戶(hù)，都對(duì)外國(guó)60年代的房保養(yǎng)的很好很有感觸。物業(yè)是長(zhǎng)期的服務(wù)，長(zhǎng)遠(yuǎn)的考慮。每月實(shí)際也就多支出100多元，少到外面吃頓飯就夠了，對(duì)生活不會(huì)有影響。享受的卻比其他小區(qū)好很多?，F(xiàn)在是星園入住初期，將來(lái)全面入住后，管理費(fèi)用應(yīng)有所降低，可以靠業(yè)主委員會(huì)來(lái)調(diào)整價(jià)格。

另外，萬(wàn)科的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)高、服務(wù)理念超前、對(duì)員工的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)技巧等的培訓(xùn)到位等，也是我們的優(yōu)勢(shì)。我們的使命是持續(xù)超越我們的顧客不斷增長(zhǎng)的需求。全心全意全為您---我們的服務(wù)宗旨。從客戶(hù)的需求定我們的標(biāo)準(zhǔn)，是我們的服務(wù)優(yōu)勢(shì)之一。接待客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)和忌諱用語(yǔ)客戶(hù)進(jìn)門(mén)——?dú)g迎光臨，有什么需要我?guī)椭膯幔恐v沙盤(pán)——你需要多大面積的？你所接受的價(jià)格范圍是多少？你現(xiàn)在需求是現(xiàn)房還是期房什么？針對(duì)客戶(hù)的承諾——要求絕對(duì)杜絕用肯定的語(yǔ)氣來(lái)回答（因該可以吧！因該沒(méi)有問(wèn)題！因該不會(huì)的！）當(dāng)客戶(hù)問(wèn)敏感的問(wèn)題——這樣，為了對(duì)您負(fù)責(zé)，你剛剛說(shuō)的問(wèn)題我又是第一次遇到，你等一下我去幫你問(wèn)問(wèn)？（馬上找負(fù)責(zé)人問(wèn)清情況）交通不好其實(shí)北京現(xiàn)在哪不都在堵車(chē)，亞運(yùn)村以后有奧運(yùn)場(chǎng)館，市政肯定會(huì)大力改善亞運(yùn)區(qū)域的交通，絕對(duì)會(huì)作出北京最通暢的道路，只是時(shí)間的問(wèn)題，別的地方?jīng)]準(zhǔn)什么時(shí)候會(huì)動(dòng)。再過(guò)2年地鐵通了以后，也可以減緩交通壓力。該區(qū)域的交通將會(huì)有很大改善。星園1-3期客戶(hù)選樓引導(dǎo)目前星園戶(hù)型1-3期的樓盤(pán)同時(shí)銷(xiāo)售，相對(duì)戶(hù)型較多，每期都有各自的優(yōu)勢(shì)，為客戶(hù)提供了較大的選擇空間，造成客戶(hù)在選房時(shí)舉棋不定，比較猶豫，影響成交速度；另外形成了一部分房子賣(mài)的快，一部分賣(mài)的慢，銷(xiāo)量不均衡的現(xiàn)象。在銷(xiāo)售過(guò)程中，以各期不同的優(yōu)勢(shì)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行引導(dǎo)：1期：目前一期的大量剩余庫(kù)存，主要因?yàn)榭蛻?hù)對(duì)裝修、位置、戶(hù)型等與二期比較有許多不足，但做為現(xiàn)房其較高的價(jià)格比還是非常吸引人的。A戶(hù)型的大面積客廳又是其他戶(hù)型所沒(méi)有的，客廳的寬闊和明亮即可提高居住舒適度，同時(shí)為相對(duì)家庭人口較多或?qū)蛷d面積需求較大的客戶(hù)是一個(gè)較好的選擇。鳳凰座所在的位置處于園區(qū)的東南角，距離商業(yè)街、會(huì)所、泳池以及通往公共交通的出口很近，生活方便，同時(shí)該樓也是最高的一幢，所以視野開(kāi)闊，沒(méi)有遮擋。同時(shí)鳳凰座有3部電梯。2期：由于二期所在的位置和較好的交房標(biāo)準(zhǔn)，所以剩余房屋并不多，主要以C型小錯(cuò)層和C型復(fù)式，主要突出現(xiàn)房帶裝修小區(qū)中心干擾小的特點(diǎn)，通過(guò)房源較少可以給客戶(hù)施加一定的壓力，促使客戶(hù)能夠盡快成交。3期：面臨期房交房期較晚，客戶(hù)觀望心理較重，而且客戶(hù)對(duì)與緊鄰安立路的位置不滿(mǎn)意，對(duì)于整棟樓都是毛坯房，入住后裝修擾民比較擔(dān)心。強(qiáng)調(diào)11#樓視線(xiàn)無(wú)遮擋，西側(cè)有大面積的森林公園（希望進(jìn)一步了解森林公園的規(guī)劃），陽(yáng)光充足。8#樓正南方向能看到園區(qū)景觀，與11#樓之間樓距大，減少了高層住宅的壓抑感。兩棟樓均為毛坯房的交房標(biāo)準(zhǔn)，降低了購(gòu)房費(fèi)用。同時(shí)客戶(hù)可以根據(jù)自己的愛(ài)好選擇不同的裝修風(fēng)格，良好的物業(yè)管理，會(huì)將裝修干擾降到最底。雖然是期房，但樣板間已經(jīng)做到樓里面，3棟樓均已封頂，工程進(jìn)度正常，不存在通?？蛻?hù)擔(dān)心的期風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)萬(wàn)科做為一家全國(guó)知名的上市公司，也是良好信譽(yù)品質(zhì)的保證。而且這3棟樓已經(jīng)是星園的三期，隨著周邊配套的完善，入住客戶(hù)的增加，等到三期入住時(shí)客戶(hù)可以享有更豐富的社區(qū)生活，更便利的配套設(shè)施，更富有生活氣息的環(huán)境。三期的戶(hù)型根據(jù)一、二期入住客戶(hù)的要求更合理，更有特點(diǎn)。三期房屋的價(jià)格還有一定的上漲空間，請(qǐng)客戶(hù)慎重考慮未來(lái)的房屋價(jià)值?？蛻?hù)常問(wèn)問(wèn)題引導(dǎo)說(shuō)詞學(xué)校：我們規(guī)劃有學(xué)校，性質(zhì)未定，面積14200，應(yīng)該是明年或后年投入使用。高度為3、4層，相當(dāng)于住宅6層，現(xiàn)在由誰(shuí)來(lái)做還沒(méi)有定。小學(xué)和幼兒園都由北辰來(lái)做。地鐵5號(hào)線(xiàn)：到星園的距離有800—1000米左右。原站口取消是因兩站太近。會(huì)所收費(fèi)：可以買(mǎi)會(huì)員卡，月卡200元，半年卡1000元，年卡2000元。之后游泳每次5元。臺(tái)球、健身房、等不收費(fèi)。收費(fèi)的項(xiàng)目有折扣。正南空地：地是北辰的，應(yīng)該是會(huì)蓋樓，但具體什么規(guī)劃還不確定。樓間距：前后50米到100米不等，橫向18米。符合國(guó)家規(guī)定森林公園：是國(guó)家規(guī)劃，肯定會(huì)建，未來(lái)北部綠肺。與安立路一路之隔馬上動(dòng)工。安立路：國(guó)家規(guī)劃，去年要修，因立水橋遲遲未修好，現(xiàn)立水橋剛剛修好，應(yīng)該會(huì)盡快動(dòng)工，目前為單行。與小區(qū)100米左右，中間50米寬的綠化帶。商業(yè)街：現(xiàn)已營(yíng)業(yè)有川菜、湘菜、洗衣店、24小時(shí)便利店、書(shū)店、雜貨店。采暖：地輻射費(fèi)用結(jié)合一年來(lái)業(yè)主的經(jīng)驗(yàn)30元/平米左右，舒適，安全銷(xiāo)售組2002-10-29出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開(kāi)張圣聽(tīng)，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無(wú)大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱(chēng)之曰“能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以?xún)A頹也。先帝在時(shí)，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書(shū)、長(zhǎng)史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽(yáng)，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激