－經(jīng)銷商選擇模型課件

依據(jù)經(jīng)銷商的合作意愿和其各方面能力，屯河建材未來(lái)對(duì)經(jīng)銷商可分為四大類型來(lái)進(jìn)行管理經(jīng)銷商能力經(jīng)銷商與屯河建材合作的意愿大小低高BADCA——穩(wěn)定區(qū)域B——發(fā)展區(qū)域C——觀察區(qū)域D——危險(xiǎn)區(qū)域利用經(jīng)銷商分類模型對(duì)各家經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)價(jià)分類經(jīng)銷商合作意愿評(píng)估指標(biāo)經(jīng)銷屯河建材的重要性經(jīng)銷商對(duì)價(jià)格／竄貨等政策的遵守情況促銷投入外派業(yè)務(wù)人員數(shù)量與業(yè)務(wù)員的合作狀況對(duì)客戶的服務(wù)信譽(yù)度（保證金、回款等方面）權(quán)重20%

20%10%10%15%10%15%高=100中=50低=0經(jīng)銷商能力評(píng)估指標(biāo)整體實(shí)力經(jīng)濟(jì)規(guī)模流動(dòng)資金

硬件設(shè)施人力資源業(yè)務(wù)能力型材銷售經(jīng)驗(yàn)銷售任務(wù)完成率市場(chǎng)開拓能力管理能力渠道資源所擁有客戶資源當(dāng)?shù)仃P(guān)系網(wǎng)絡(luò)

權(quán)重40%15%10%5%10%40%5%20%10%5%20%10%10%經(jīng)銷商合作意愿評(píng)分表經(jīng)銷商能力評(píng)分表外派業(yè)務(wù)人員數(shù)量：0—低；1－3人—中；3人以上—高每個(gè)評(píng)估指標(biāo)均按高、中、低分別打分。隨后，將每個(gè)評(píng)估指標(biāo)的分?jǐn)?shù)分別乘以其對(duì)應(yīng)的權(quán)數(shù)，以得出經(jīng)銷商合作意愿和能力的得分。對(duì)于A類經(jīng)銷商，屯河建材應(yīng)該完善管理，大力支持，共同發(fā)展完善管理劃定各自經(jīng)營(yíng)區(qū)域，控制競(jìng)爭(zhēng)，避免惡性搶單事件的發(fā)生每半年進(jìn)行一次考核，對(duì)不合格的經(jīng)銷商再給一次機(jī)會(huì)，再次不合格的予以更換大力支持運(yùn)營(yíng)支持建立專門的市場(chǎng)運(yùn)作基金，幫助經(jīng)銷商進(jìn)行廣告宣傳及時(shí)與經(jīng)銷商溝通市場(chǎng)信息,研究市場(chǎng)開發(fā)策略幫助經(jīng)銷商延伸網(wǎng)絡(luò)，尋找有潛力的下一級(jí)經(jīng)銷商，協(xié)助完成年度指標(biāo)信用支持為表現(xiàn)良好的經(jīng)銷商提供一定程度的信用支持，信用額度根據(jù)經(jīng)銷商的規(guī)模和資信程度而定管理支持對(duì)經(jīng)銷商的管理人員進(jìn)行管理知識(shí)培訓(xùn)，提升其管理技能對(duì)經(jīng)銷商及其下屬網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，便于其更好地進(jìn)行推銷服務(wù)支持對(duì)這類經(jīng)銷商的訂單，要保證優(yōu)先供貨逐步建立完善的售后服務(wù)系統(tǒng)，使經(jīng)銷商專注于銷售，無(wú)后顧之憂對(duì)于C類經(jīng)銷商，屯河建材應(yīng)逐步建立起應(yīng)對(duì)與預(yù)警的雙重機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性在分公司和總部建立制度，對(duì)所有經(jīng)銷商反映的合理問(wèn)題予以記錄并保證在一定時(shí)間內(nèi)給予答復(fù)，防止問(wèn)題積少成多分公司人員要經(jīng)常與這類經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，及時(shí)向總部反饋信息，避免有能力的經(jīng)銷商消極怠工甚至投奔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可考慮給這類經(jīng)銷商一些類似于專供A類經(jīng)銷商的政策，刺激其積極地工作解決問(wèn)題對(duì)于已經(jīng)出現(xiàn)問(wèn)題的經(jīng)銷商，公司應(yīng)該迅速地派出高層人員與這類經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，了解其真實(shí)想法，并設(shè)法消弭分歧，充分調(diào)動(dòng)起這類經(jīng)銷商的銷售積極性防微杜漸對(duì)于D類經(jīng)銷商，屯河建材應(yīng)與其保持松散的聯(lián)系，目的是為了獲得信息、尋求轉(zhuǎn)化松散聯(lián)系觀察與轉(zhuǎn)化公司只與其保持生意上的聯(lián)絡(luò)關(guān)系，不與其簽約并進(jìn)行管理，也不對(duì)其提供任何支持獲取信息公司業(yè)務(wù)人員不定期地進(jìn)行實(shí)地或電話訪問(wèn)，以求獲得潛在的客戶需求信息關(guān)系的保持也可能導(dǎo)致這類經(jīng)銷商就客戶需求信息主動(dòng)與公司聯(lián)系對(duì)于某些有潛在實(shí)力和能力但