美的日電集團渠道路演廣場SHOW聯合促銷執(zhí)行手冊

/合肥分部“廣場SHOW”聯合促銷執(zhí)行手冊一、活動目的1、整合契機：充分利用日電整合的契機，實現促銷資源的合理整合；通過聯合促銷，提升美的小家電品牌影響力；2、精耕細作：推動渠道下沉，充分攪動三四級市場，發(fā)育組織。3、銷量突破：通過促銷聯動，提升銷售，加速分銷，加快周轉。二、活動主題1、年度主題：小家電選美的2、3-4月階段性主題：舊家電當錢用，現場鑒定，以舊換新！活動排期全年規(guī)劃140場，3月份已執(zhí)行3場，4月四月份總體執(zhí)行11場（初步規(guī)劃如下表），五一規(guī)劃執(zhí)行6場，五月份規(guī)劃執(zhí)行7場（不含五一），六到九月促銷排期由市場專員依據區(qū)域狀況提前45天上報備案，市場部統(tǒng)籌排期。責任人地點4.16、4.174.23、4.244.30~5.35.7、5.85.14、5.155.21、5.225.28、5.29鄧明超肥西1肥東1陳亮鳳臺1張帥濉溪1靈璧1碭山1宋濤、黃一帆五河1固鎮(zhèn)1懷遠1鳳陽1蒙城1吳李進明光1定遠1來安1全椒1林文博無為1和縣1葉擁軍潁上1太和1劉旭阜南1利辛1白濤舒城1霍山1壽縣1組織體系保障（一）組織體系成立市場部，以專業(yè)化的組織全面統(tǒng)籌活動推動，市場部崗位含經理1名、促銷專員1名、市場專員10名，經理及促銷專員主要負責供應后臺策劃和支持，市場專員分管到詳細區(qū)域，統(tǒng)籌當地的分部業(yè)務團隊及一級商團隊，以“小區(qū)域化”推動活動。市場專員區(qū)域支配如下：崗位姓名負責區(qū)域市場專員葉擁軍臨泉、潁上、阜南宋濤、黃一帆蚌埠區(qū)域全部縣城、蒙城、鳳陽林文博巢湖區(qū)域全部縣城張帥宿州、淮北區(qū)域全部縣城陳亮鳳臺、長豐吳李進滁州區(qū)域全部縣城白濤六安區(qū)域全部縣城鄧明超肥東、肥西劉旭界首、太和、渦陽、利辛（二）組織分工1、市場部經理職責負責市場部人員工作的組織、支配、管理；負責活動的整體統(tǒng)籌及策劃；負責供應商的甄選、把關；2、促銷管理專員職責：負責分部聯合促銷推動工作的后臺支持，詳細包括：項目標準化指引制定、促銷流程管理、促銷整體規(guī)劃、供應商管理、過程檢核、信息管理、總部對接等；3、區(qū)域市場專員職責負責所轄區(qū)域聯合促銷工作的全面推動檢核，詳細包括：區(qū)域整體活動規(guī)劃、活動當地執(zhí)行方案策劃和分工、活動推動的過程檢核、時間節(jié)點的限制、活動現場的限制等。市場專員為該區(qū)域促銷推動的最高指揮人員，全部人員需無條件協(xié)作、聽從其統(tǒng)籌支配。區(qū)域業(yè)務團隊職責負責執(zhí)行當地活動方案，包括：活動場地的甄選、品類促銷政策、活動地點的網絡整改、城鄉(xiāng)聯動組織、活動現場促銷氛圍的營造等；區(qū)域一級商職責負責甄選活動場地、進行網點整改、促銷政策執(zhí)行、促銷分為營造、銷售現場支配等；6、縣城二級商職責負責活動場地的確認（需出具政府批文），當地活動的執(zhí)行等；詳細人員職責及工作要求請參考后文活動倒推時辰表。（三）組織日常管理1、階段性活動主題確認：每月25日前由市場部策劃并下發(fā)下1-2個月的活動主題。2、促銷結果通報：每場活動結束后3天內，市場專員提交當場活動的總結報告，每月5日前通報上月促銷考核結果。3、單場活動跟進：每場活動確定開展后，即由市場專員對每場活動依據倒推時辰表，跟進每一個節(jié)點的落實狀況，剛好反饋到市場部行政人員涂恬田處，要求針對存在的問題剛好預警；4、每場活動結束后，由分部信息回訪中心對活動相關信息進行回訪并核實確認。五、活動籌備事項（一）場地甄選、落實及要求1、場地確定：由市場專員指定區(qū)域內的某一級商及其縣城客戶（選擇在活動縣城的公共關系實力較強的客戶）提前三周落實場地，建議一級商和二級商充分溝通，確保落實場地運用（以政府批文為準），如因場地出現問題導致活動未能開展的，市場部將縮減該區(qū)域活動支持場次；2、場地要求：a、位于主子流區(qū)，人氣旺；b、廣場面積不得低于500平方，能保證35訂以上帳篷擺放；c、申請手續(xù)齊全，確?；顒禹槷旈_展（城管、公安等）；d、允許廣告投放（空飄--當地氣象局負責、拱門、氣模人、單頁等）；e、當地一級商協(xié)調清場，活動前一天需留意，場地不得停放車輛及地攤；f、提前一天供應電源（≥20KW，重要），用于場地搭建。3、場地設計：廣告公司提前兩周測量場地，在市場專員統(tǒng)籌下，各品類業(yè)務及一級商人員需到場，確認各品類位置、帳篷數量，由廣告公司按現場布置出具詳細效果圖，一天內提交市場專員審核確認。如遇天氣緣由，由市場專員對活動進行延期或調整。（二）網絡形象整改1、整改范圍：對縣城內全部重點網點進行走訪及梳理，于活動前7完成網點整改，市場專員和活動當天進行網點巡檢；2、整改內容：位置：活動區(qū)域的核心網點必需保證位置上的確定競爭優(yōu)勢；出樣：數量必需達到各個品類的出樣要求，戰(zhàn)斗機型、暢銷機型必需出樣，且出樣要有氣概，成行成市；形象：要求產品陳設整齊，柜臺干凈，全部終端物料及POP按品類布置要求執(zhí)行；促銷：有促銷信息的傳遞，爆炸貼、促銷海報、加贈信息等基礎手段必需在終端有所體現，同時結合戶外路演形象，在全部網點內營造良好的促銷氛圍，吊旗、地貼、包柱畫面、電梯扶手貼、大型噴繪等促銷氛圍物料需齊全；演示：依據各品類的網點演示標準開展相應演示；培訓：全部網點銷售人員在活動前需進行培訓，明確促銷內容、主推產品等；（三）貨源保障各品類業(yè)務提前15天確定一級商給二級經銷商活動提貨政策，并提交二級商的備貨清單，由市場專員匯總后轉發(fā)市場部及品類經理；（四）城鄉(xiāng)聯動1、一級商提前10天確定參和本次促銷活動的核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)明細，并召開鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶促銷通氣會，要求所規(guī)劃鄉(xiāng)鎮(zhèn)為核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)，離縣城較近便于整體宣揚及互動，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶應主動協(xié)作，促銷政策執(zhí)行到位，活動期間，邀請核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板現場感受促銷活動；2、每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)配備帳篷2頂，臨促1名由一級商提前一周確認；3、前期宣揚需覆蓋全部參和此次促銷的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點；4、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣城執(zhí)行同樣的促銷政策，可做適當調劑；（五）物料制作1、當地制作部分由區(qū)域市場專員負責元素定稿，當地牽頭一級商負責制作并墊付制作費，共同投入部分在活動結束后3天內由其余品類一級商依據運用數量分攤費用，支付給代墊一級商：當地制作或籌備項目類型項目數量用途備注各自投入帳篷40個以上路演現場除環(huán)電外，每個品類不得少于10個帳篷，某品類不足的，需向其他品類借用X展架當地需求路演現場活動宣揚、單品X展架均可演示物料當地需求路演現場路演現場演示用演示機器當地需求路演現場路演現場演示用樣機及POP當地需求路演現場現場出樣產品及壓卡等爆炸貼當地需求路演現場促銷展示價格簽當地需求路演現場產品價格產品演示電源線當地需求路演現場路演現場演示用共同投入活動整體單頁30000現場及賣場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)提前在主流商圈、鄉(xiāng)鎮(zhèn)派發(fā)賣場龍門架當地需求賣場內營造賣場促銷氛圍電梯扶手貼當地需求賣場內營造賣場促銷氛圍吊旗當地需求賣場內營造賣場促銷氛圍地貼當地需求賣場內營造賣場促銷氛圍抽獎獎品當地需求路演現場路演現場觀眾互動用舞臺小禮品當地需求路演現場路演現場觀眾互動用2、廣告公司自帶物料由廣告公司自行制作于活動前5天準備好：類型名稱數量用途備注路演公司自帶海報（空白/主題）200現場及賣場盡量運用統(tǒng)一海報代金券1000現場及賣場可循環(huán)運用拱門5現場及賣場每場依據需求投放空飄圓形10路演現場每場依據需求投放氣模人12路演現場飯煲、磁爐、豆?jié){機、微波爐、電壓力鍋、電水壺、熱水器、風扇、水機、煙機、喜羊羊、灰太狼抽獎箱及抽獎券1套路演現場無廣場地貼若干路演現場路演區(qū)地貼20路演現場現場電源線若干路演現場服裝100路演現場舉牌+背板10人路演現場氣模人5個路演現場工作證若干路演現場帳篷頂圍板若干路演現場各區(qū)背景布若干路演現場廣場立牌2路演現場三角架4路演現場刀旗若干現場及周邊提前制作好，發(fā)到當地（六）促銷內容各品類業(yè)務提前10天制定對應產品的促銷內容、活動期間出樣規(guī)劃以及演示樣機（詳細見附表聯合路演出樣規(guī)劃），匯總至市場專員處。（七）前期宣揚1、線上宣揚A、電視飛字：選擇當地有線電視臺，通報活動內容、活動地點及詳細時間。內容示例：小家電選美的美的飯煲、磁爐、壓力鍋、豆?jié){機、電水壺、微波爐、煙機、灶具、熱水器等小家電以舊換新起先啦，活動現場舊家電鑒定當錢用，活動時間2月19、20日，活動地點：縣政府廣場…B、短信：接受短信群發(fā)，短信群發(fā)數量不低于100000條，于活動前2天、活動前1天分批次發(fā)放，內容示例：美的小家電以舊換新大型廣場秀，舊家電當錢花，現場鑒定，以舊換新，2月19日縣政府廣場盛大開幕。C、其他：當地其他的電視廣告、網絡宣揚等手段；2、線下宣揚A、游車：車隊由禮炮車一輛、宣揚車5輛以上、臨促1名/車組成，提前7天、2天及活動當天在縣城每天上午、下午游街2遍以上；以1輛宣揚車、1名臨促組成小組提前一周參和活動的鄉(xiāng)鎮(zhèn)游街宣揚，協(xié)作循環(huán)播放活動細則的錄音以及活動單頁的派發(fā)，形成城鄉(xiāng)聯動的效果；B、單頁派發(fā)：提前7天、活動當天派發(fā)單頁，掃街、掃樓、掃鄉(xiāng)鎮(zhèn)實行片區(qū)責任制，有專人負責抽檢；C、過街條幅或主街道LED屏：提前7天、2天在核心網點周邊、廣場旁邊、重要小區(qū)、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)懸掛過街條幅、護欄條幅等；D、三輪車蒙車：依據各地市場狀況不同可適當選擇；E、刀旗：活動現場或專賣店周邊提前用刀旗造勢；F、廣場：提前在活動廣場豎例牌、入場活動介紹牌、倒計時牌；前期宣揚手段包含但不僅限于以上形式。（八）人員培訓1、由各品類業(yè)務和一級商提前10天聘請臨促人員，負責現場售賣、單頁派發(fā)及海報張貼，每品類不得少于3人；2、由各品類業(yè)務負責調動1-2名優(yōu)秀導購人員主導現場售賣，同時需提前10天、3天對全部人員培訓相關產品學問及活動內容；（九）資源支配投入主體序號投入項目詳細內容分部市場部1現場路演舞臺搭建、現場演出、運輸費用、游戲區(qū)、現場氛圍營造、體驗區(qū)及相關延展物料，路演相關人員費用等2前期宣揚游車租賃、短信、電視字幕等，及其相關配套物料，由市場專員指定一級商落實，由分部兌現相關費用，費用標準為10000元/場，詳細宣揚形式由市場專員確認，超出此范圍的，由全部一級商按年度規(guī)模攤銷3現場物料現場吊旗、地貼，節(jié)目互動小禮品等4現場陳設柜用于現場陳設的展柜，運用確定場次后，即投放到活動當地網點，費用由各品類和一級商1:1投入一級商1場地費用場地運用及城管費用，多個一級商的，按一級商年度規(guī)模比例擔當此費用，先有市場專員指定一級商代墊，費用支出3天后，其余一級商按比例支付費用,如費用由當地縣代客戶擔當，一級商則不擔當此費用2二級商提貨政策對應二級商的提貨產品政策及其他政策支持，由當地品類業(yè)務及一級商自行制定，并擔當相應費用3人員費用活動現場銷售人員及臨促相關費用的支出，由各品類及對應一級商自行支配4促銷物料賣場內促銷氛圍的營造物料，各自品類的由對應一級商負責，共同制作的通用物料，按需求數量支付相應費用，物料制作后3天內將費用收齊，市場專員監(jiān)督5現場陳設柜用于現場陳設的展柜，運用確定場次后，即投放到活動當地網點，費用由各品類和一級商1:1投入當地二級商1促銷費用活動當天的促銷政策支出2場地費用當地一級商分攤的場地投入費用，一級商全額擔當場地費用的，則無此項3人員費用活動現場銷售人員等涉及到活動公共費用投入需由當地一級商擔當的，依據活動區(qū)域年度任務占比支配到各品類一級商。（十）現場執(zhí)行1、廣告公司負責舞臺、體驗區(qū)、游戲區(qū)搭建，節(jié)目支配，游戲區(qū)、主持、氣模人、舉牌等；2、一級商負責產品展示區(qū)、售賣區(qū)產品陳設出樣、物料布置、現場演示、產品講解等。六、活動進度倒推表序號項目倒推時間詳細動作落地要求責任人1活動排期規(guī)劃60天需和當地一級商、業(yè)務團隊、二級商做出初步溝通，初步規(guī)劃區(qū)域促銷場次及地點，由市場部對分部全部申請進行整體統(tǒng)籌支配每月3日前在市場部內部溝通會上確認市場專員2活動主題設計30天設計接下來階段性的促銷主題及內容每45天-60天更換一次活動內容市場部3確認場地20天依據活動通用效果圖等資料，提交申請至縣城相關管理部門，包括城管、公安、氣象局等將市容、城建、物業(yè)等部門蓋章文件掃描件發(fā)送至市場專員處確認指定一級商4場地設計18天促銷管理專員向廣告公司下單，廣告公司派人和市場專員聯系，實地勘察、測量，出具效果圖出具整體效果圖，包含各產品的陳設位置、帳篷數量、各區(qū)域位置廣告公司5網絡巡檢和整改16天各品類業(yè)務依據各品類的要求對活動縣城全部網點進行整改活動期間由市場專員檢核各品類業(yè)務6溝通會議15天召開一級商、各品類業(yè)務、二級商溝通會，落實活動方案、前期宣揚方案、明確詳細動作及責任人將會議議程、課件、照片等發(fā)送至促銷管理專員處確認，宣揚方案需包括整體方案、費用預算、物料需求明細等市場專員7二級商備貨、促銷內容及出樣規(guī)劃13天各品類業(yè)務及一級二級商共同制定提貨政策、促銷內容及活動當天的出樣規(guī)劃將提貨政策及促銷內容發(fā)送至市場專員處備案抄送各品類經理各品類業(yè)務8一級商物料制作8天依據手冊中，當地需制作物料，接受統(tǒng)一的元素制作，包括吊旗、地貼、單頁等完成制作，現場檢核一級商9線上宣揚5天、1天線上宣揚投放，電視廣告、電視飛字及適合當地市場的其他宣揚途徑，覆蓋參和聯動的鄉(xiāng)鎮(zhèn)要求供應照片一級商10線下宣揚5天、活動現場線下宣揚提前7天投放，游車、單頁、條幅、巨幔、海報等，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)掃鎮(zhèn)供應照片至市場專員處一級商11廣告公司物料制作5天依據活動需求制作活動物料供應物料照片至促銷管理專員處或現場檢核廣告公司12培訓2天全部培訓到位，臨促及現場銷售人員市場專員活動期間現場檢核各品類業(yè)務13提前清場1天提前和場地方溝通，清理場地停放的車輛、地攤等不得影響廣告公司及各品類客戶現場搭建一級商14現場布置1天提前搭建舞臺及產品展示區(qū)、體驗區(qū)、以舊換新區(qū)要求提前1天供應電源，和場地方提前溝通指定一級商、廣告公司15當天執(zhí)行0天廣告公司現場演出執(zhí)行，活動宣揚執(zhí)行活動當天的游車、單頁派發(fā)、演出支配等由市場專員現場檢核市場專員七、考核管理為確?；顒拥捻槷旈_展，特對活動中全部人員的重點工作推動實行考核，詳細考核細則如下：（一）市場部人員月度績效考核1、促銷管理專員月度考核考核項目項目內容考核占比考核效力考核主體后臺支持后臺支持，策劃25%月度得分在90-100分間（含90、100分），得全額月度績效；月度得分低于90分或高于100分，月度績效系數為實際得/100，上限為120分，不設下限。市場部經理市場專員滿意度25%市場專員區(qū)域促銷推動場次完成25%市場部經理整體效果25%市場部經理因促銷管理專員同時兼任部分縣城的促銷推動，故其考核分為后臺支持和區(qū)域推動兩塊。2、市場部市場專員月度考核考核項目項目內容考核占比考核效力考核主體區(qū)域促銷推動場次完成50%月度得分在90-100分間（含90、100分），得促銷部分全額月度績效；月度得分低于90分或高于100分，月度績效系數為實際得/100，上限為120分，不設下限。市場部經理整體效果50%市場部經理（二）項目制推動過程考核依據單場活動倒推時辰表（見第六部分），對單場活動推動過程中的各個節(jié)點的完成效果、完成時間進行專項考核：1、一級商考核A、規(guī)定時間內未落實場地、場地臨時出現異樣的取消該縣城1個月內的促銷支持，并適當