銀行分行財(cái)富管理理財(cái)團(tuán)隊(duì)建設(shè)規(guī)劃

/中國ⅩⅩ銀行ⅩⅩ分行零售銀行理財(cái)團(tuán)隊(duì)建設(shè)發(fā)展規(guī)劃（三年度）總則第一條為規(guī)范零售銀行理財(cái)團(tuán)隊(duì)管理，加強(qiáng)理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，提高業(yè)務(wù)水平，調(diào)動(dòng)員工的工作主動(dòng)性和主動(dòng)性，保證零售銀行理財(cái)業(yè)務(wù)健康發(fā)展，特制定本發(fā)展規(guī)劃。其次條理財(cái)團(tuán)隊(duì)建設(shè)實(shí)行“嚴(yán)格準(zhǔn)入、認(rèn)證上崗、資格年檢、序列管理、以效定級(jí)”的管理原則。第三條本方法所稱“理財(cái)團(tuán)隊(duì)”是指在理財(cái)經(jīng)理崗位（含私人銀行崗）工作，具備良好理財(cái)學(xué)問和技能，能夠?yàn)樗S護(hù)客戶供應(yīng)資產(chǎn)管理詢問和規(guī)劃等服務(wù)的專職服務(wù)營銷人員組合。第四條本方法所稱“理財(cái)業(yè)務(wù)”是指深化挖掘所維護(hù)客戶資產(chǎn)管理需求，通過為客戶供應(yīng)理財(cái)規(guī)劃和建議，進(jìn)行客戶關(guān)系管理，銷售零售銀行產(chǎn)品和服務(wù)，達(dá)到維護(hù)和提升客戶目的的零售銀行經(jīng)營活動(dòng)。第五條本方法所稱“維護(hù)客戶”指通過OCRM系統(tǒng)所支配的客戶。第六條本方法所稱“貴來賓戶”指在ⅩⅩ銀行單一客戶號(hào)下個(gè)人金融資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到或超過10萬的貴來賓戶，貴來賓戶層級(jí)細(xì)分為銀卡級(jí)（金融資產(chǎn)大于等于10萬，小于50萬）、金卡級(jí)（金融資產(chǎn)大于等于50萬，小于100萬）、鉆石級(jí)（金融資產(chǎn)大于等于100萬）、準(zhǔn)私人銀行級(jí)（金融資產(chǎn)大于等于300萬）四個(gè)層級(jí)。個(gè)人金融資產(chǎn)目前包括：儲(chǔ)蓄、結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品、資產(chǎn)管理類理財(cái)產(chǎn)品、基金、保險(xiǎn)和國債等，金融資產(chǎn)將依據(jù)市場環(huán)境的變更，進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。崗位設(shè)置、配置等級(jí)和營銷維護(hù)策略第七條每個(gè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)自成立之日起，必需設(shè)置理財(cái)經(jīng)理崗，理財(cái)經(jīng)理崗屬于B類崗位，起始行員等級(jí)最低為13級(jí)。第八條理財(cái)經(jīng)理崗位實(shí)行序列管理，依據(jù)我行目前狀況暫定分為三個(gè)等級(jí)，即理財(cái)經(jīng)理助理、理財(cái)經(jīng)理、高級(jí)理財(cái)經(jīng)理。理財(cái)經(jīng)理崗位序列劃分和聘任主要依據(jù)考核結(jié)果，詳細(xì)見理財(cái)經(jīng)理考核方法。第九條理財(cái)經(jīng)理助理（起始行員等級(jí)13～12級(jí)）重點(diǎn)維護(hù)銀卡級(jí)貴來賓戶，數(shù)量上限原則上為1000人，貴賓級(jí)客戶數(shù)量超出維護(hù)數(shù)量上限30%時(shí)增配理財(cái)經(jīng)理助理，增配理財(cái)經(jīng)理助理后，對超出原理財(cái)經(jīng)理助理維護(hù)上限的客戶重新指定新的理財(cái)經(jīng)理助理；理財(cái)經(jīng)理（起始行員等級(jí)12～10級(jí)）重點(diǎn)維護(hù)金卡級(jí)貴來賓，數(shù)量上限原則上為500人，貴賓級(jí)客戶數(shù)量超出維護(hù)數(shù)量上限30%時(shí)增配理財(cái)經(jīng)理，增配理財(cái)經(jīng)理后，對超出原理財(cái)經(jīng)理維護(hù)上限的客戶重新指定新的理財(cái)經(jīng)理；高級(jí)理財(cái)經(jīng)理（起始行員等級(jí)11～8級(jí)）重點(diǎn)維護(hù)鉆卡級(jí)貴來賓戶，數(shù)量上限原則上為100人，貴賓級(jí)客戶數(shù)量超出維護(hù)數(shù)量上限30%時(shí)增配理高級(jí)財(cái)經(jīng)理，增配高級(jí)理財(cái)經(jīng)理后，對超出原理高級(jí)財(cái)經(jīng)理維護(hù)上限的客戶重新指定新的高級(jí)理財(cái)經(jīng)理；依據(jù)我行貴來賓戶發(fā)展規(guī)劃相應(yīng)客戶經(jīng)理配置規(guī)劃如下：項(xiàng)目2011年度2012年度2013年度客戶數(shù)配置數(shù)客戶數(shù)配置數(shù)客戶數(shù)配置數(shù)鉆卡130013200020300030金卡200043000645009銀卡100001015000152250022合計(jì)133002720000413000061第十條在營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)配備兩個(gè)以上級(jí)別理財(cái)經(jīng)理之后，高級(jí)別理財(cái)經(jīng)理即成為營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人，在維護(hù)相應(yīng)級(jí)別貴來賓戶的同時(shí)負(fù)責(zé)支行理財(cái)團(tuán)隊(duì)的管理工作，并對團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績負(fù)責(zé)。若同時(shí)有兩個(gè)及以上高級(jí)別理財(cái)經(jīng)理，由分行依據(jù)績效考核指定其中一人作為團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人。第十一條各等級(jí)理財(cái)經(jīng)理崗營銷維護(hù)策略：理財(cái)經(jīng)理助理主要針對銀卡貴來賓戶營銷維護(hù)實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化、周期化策略，通過標(biāo)準(zhǔn)化營銷維護(hù)流程，依據(jù)固定頻度周期執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化提升客戶支配；借助數(shù)據(jù)庫平臺(tái)電子科技手段開展外呼營銷維護(hù)；剛好整理完善客戶金融和非金融信息資料；理財(cái)經(jīng)理主要針對金卡貴來賓戶營銷維護(hù)實(shí)行組合性、適應(yīng)性策略，通過多產(chǎn)品組合營銷維護(hù)提高和所屬客戶粘性，依據(jù)針對的適合組合型產(chǎn)品提升我行標(biāo)準(zhǔn)化營銷服務(wù)流程的專業(yè)特點(diǎn)；借助數(shù)據(jù)庫電子科技手段開展外呼營銷；剛好整理完善客戶金融和非金融信息資料；高級(jí)理財(cái)經(jīng)理主要針對鉆卡及準(zhǔn)私人銀行客戶營銷維護(hù)實(shí)行一對一維護(hù)，借助產(chǎn)品經(jīng)理和財(cái)寶顧問有效支持，通過私人銀行產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)客戶有效突破策略；借助客戶推介客戶模式實(shí)現(xiàn)客戶圈內(nèi)衍生新客戶；剛好整理完善更為豐富地客戶金融和非金融信息資料，短時(shí)間內(nèi)成為客戶個(gè)人金融助理為目標(biāo)。第三章人員準(zhǔn)入、上崗和資格年檢第十二條從事理財(cái)經(jīng)理類崗位需符合以下基本條件：1、我行正式員工；2、高校本科或以上學(xué)歷；3、一年以上金融機(jī)構(gòu)客戶服務(wù)或銷售工作閱歷；4、取得中國金融標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)AFP以上資格證書，高級(jí)理財(cái)經(jīng)理需取得中國金融標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)CFP以上資格證書；5、具有良好的道德品質(zhì)，遵守國家法律法規(guī)；6、酷愛理財(cái)崗位工作；7、符合崗位基本勝任素養(yǎng)要求。第十三條理財(cái)經(jīng)理正式上崗之前必需依據(jù)要求參加總行理財(cái)經(jīng)理上崗資格考試并獲得上崗資格，方可從事理財(cái)經(jīng)理崗位工作；未獲得上崗資格的人員，不得從事理財(cái)經(jīng)理崗位工作。第十四條上崗資格實(shí)行年檢制度，取得上崗資格的理財(cái)經(jīng)理，需參加由總行零售銀行部組織的年檢考試，年檢考試通過后方可接著從事理財(cái)崗位工作。第四章人員引進(jìn)第十五條分行兼顧業(yè)務(wù)發(fā)展對理財(cái)經(jīng)理數(shù)量、質(zhì)量和結(jié)構(gòu)的三方面要求，嚴(yán)把用人關(guān)，在重視對行內(nèi)員工培育的基礎(chǔ)上，吸引行外優(yōu)秀人員加盟。第十六條零售銀行理財(cái)經(jīng)理引進(jìn)以“嚴(yán)格考察、嚴(yán)格管理、因需引進(jìn)、留意實(shí)效”為基本原則?？赏ㄟ^社會(huì)聘請、內(nèi)部舉薦和獵頭挖掘等方式組織理財(cái)經(jīng)理引進(jìn)工作。第十七條分行為已取得相關(guān)理財(cái)資格證書的專業(yè)人才引進(jìn)供應(yīng)特別財(cái)務(wù)支持，通過設(shè)立專項(xiàng)基金的形式，代引進(jìn)人員支付其需賠償給原用人單位的違約金。分行須在勞動(dòng)合同的基礎(chǔ)上，和獲得我行賠償金支持的引進(jìn)人員簽訂“服務(wù)協(xié)議”，明確對我行的違約賠償條款，以保證我行的利益。第五章培訓(xùn)第十八條分行應(yīng)重視對理財(cái)經(jīng)理的培訓(xùn)，不斷提高理財(cái)經(jīng)理專業(yè)素養(yǎng)和理財(cái)團(tuán)隊(duì)整體素養(yǎng)，增加核心競爭力。理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)應(yīng)遵循“規(guī)范管理、定期組織、追求實(shí)效、分層設(shè)計(jì)”的原則。第十九條理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)可實(shí)行多種形式：1、依據(jù)培訓(xùn)組織者的不同可分為總行培訓(xùn)、分行培訓(xùn)、支行培訓(xùn)和自主培訓(xùn)；2、依據(jù)授課形式的不同可分為集中式培訓(xùn)、互動(dòng)式研討、遠(yuǎn)程網(wǎng)絡(luò)教學(xué)、遠(yuǎn)程視頻教學(xué)、調(diào)研考察等。其次十條依據(jù)培訓(xùn)目的，理財(cái)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)可分為上崗培訓(xùn)、年檢培訓(xùn)和提升培訓(xùn)三方面內(nèi)容：1、上崗培訓(xùn)在參加理財(cái)經(jīng)理上崗資格考試前必需完成的理財(cái)相關(guān)學(xué)問學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容詳見《理財(cái)經(jīng)理上崗資格考試大綱》。2、年檢培訓(xùn)在參加當(dāng)年度理財(cái)經(jīng)理資格年檢考試前必需參加的培訓(xùn)項(xiàng)目，參加規(guī)定次數(shù)并達(dá)到實(shí)際效果的年檢培訓(xùn)是理財(cái)經(jīng)理通過當(dāng)年度年檢的必要條件。年檢培訓(xùn)內(nèi)容主要包括：（1）當(dāng)年度新開發(fā)產(chǎn)品及業(yè)務(wù)培訓(xùn)；（2）當(dāng)年度新出臺(tái)政策及業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)；（3）基本素養(yǎng)培訓(xùn)，包括：職業(yè)道德、法律法規(guī)、銷售技巧實(shí)戰(zhàn)演練、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、演講技巧、服務(wù)禮儀、客戶關(guān)系管理等；（4）年檢培訓(xùn)范圍依據(jù)每年業(yè)務(wù)發(fā)展變更動(dòng)態(tài)調(diào)整，以零售銀行總部每年年初下發(fā)的全年培訓(xùn)支配為指導(dǎo)，同時(shí)，以分行確定的全年培訓(xùn)支配為補(bǔ)充。（5）理財(cái)經(jīng)理每年應(yīng)參加不少于20次的相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。3、提升培訓(xùn)理財(cái)經(jīng)理參加的總、分行組織的以專業(yè)提升為目的的培訓(xùn)，提升培訓(xùn)將結(jié)合全行理財(cái)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展?fàn)顩r分層設(shè)計(jì):培訓(xùn)分層培訓(xùn)主題及內(nèi)容培訓(xùn)對象培訓(xùn)目的初級(jí)形式AFP/CFP等專業(yè)技術(shù)資格培訓(xùn)及考試全行理財(cái)團(tuán)隊(duì)專業(yè)技術(shù)資格全覆蓋中級(jí)形式1、基金、保險(xiǎn)和證券等專業(yè)資格培訓(xùn)2、營銷技巧培訓(xùn)3、高端客戶財(cái)寶規(guī)劃等專項(xiàng)培訓(xùn)以分行理財(cái)團(tuán)隊(duì)支持崗及獲得CFP資格的優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理為主要培訓(xùn)對象，并通過轉(zhuǎn)培訓(xùn)覆蓋全行專業(yè)水平快速提升高級(jí)形式境外參觀考察、進(jìn)修等選撥團(tuán)隊(duì)中工作業(yè)績及綜合實(shí)力突出者，并通過閱歷溝通向全行延長學(xué)習(xí)國際先進(jìn)閱歷，專業(yè)水平向更深層次發(fā)展其次十一條理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)實(shí)行“總、分、支行分級(jí)負(fù)責(zé)”的培訓(xùn)管理體制。1、依據(jù)總行相關(guān)培訓(xùn)支配，主動(dòng)擇優(yōu)舉薦參加總行零售銀行相關(guān)部門組織的理財(cái)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)。2、分行負(fù)責(zé)分行理財(cái)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)支配的制定；依據(jù)零售銀行總部的統(tǒng)一部署，落實(shí)上崗資格培訓(xùn)相關(guān)內(nèi)容，落實(shí)年檢培訓(xùn)相關(guān)內(nèi)容；組織分行層面的理財(cái)經(jīng)理提升培訓(xùn)；參訓(xùn)人員培訓(xùn)檔案的建立及培訓(xùn)教案的收集和整理。3、支行負(fù)責(zé)組織理財(cái)經(jīng)理實(shí)施對本單位所轄員工的理財(cái)產(chǎn)品、貴賓服務(wù)等相關(guān)轉(zhuǎn)培訓(xùn)工作。其次十二條參加總培訓(xùn)的員工在結(jié)束后返回分行工作崗位后應(yīng)剛好進(jìn)行轉(zhuǎn)培訓(xùn)工作，保證培訓(xùn)效果。同時(shí)應(yīng)建立理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)檔案，詳細(xì)記錄理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)狀況。對于總行零售銀行部舉辦的培訓(xùn)，應(yīng)在培訓(xùn)結(jié)束后，將學(xué)員培訓(xùn)狀況反饋分部進(jìn)行培訓(xùn)檔案記錄。培訓(xùn)檔案所記錄的理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)狀況將作為理財(cái)經(jīng)理是否有資格參加理財(cái)經(jīng)理上崗資格年檢考試的主要依據(jù)。其次十三條依據(jù)總行相關(guān)文件精神，對獲得由中國金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)頒發(fā)的AFP、CFP證書的理財(cái)經(jīng)理予以培訓(xùn)費(fèi)用支持，詳細(xì)依據(jù)《中國ⅩⅩ銀行零售銀行員工CFP資格培訓(xùn)管理方法》執(zhí)行。理財(cái)經(jīng)理參加行外培訓(xùn)教化產(chǎn)生的培訓(xùn)費(fèi)用，依據(jù)《中國ⅩⅩ銀行員工培訓(xùn)賬戶管理方法》執(zhí)行。由我行出資支持培訓(xùn)的理財(cái)經(jīng)理，須簽訂培訓(xùn)服務(wù)協(xié)議，承諾在理財(cái)經(jīng)理崗位接著服務(wù)確定期限：1、報(bào)銷費(fèi)用在20000（含）元以內(nèi)的接著服務(wù)期限為三年；2、報(bào)銷費(fèi)用在20000—50000（含）元的接著服務(wù)期限為五年；3、報(bào)銷費(fèi)用在50000元以上的接著服務(wù)期限為八年；4、未滿服務(wù)期限離崗的按以下公式支付賠償金：賠償金=報(bào)銷費(fèi)用×(規(guī)定服務(wù)月數(shù)-實(shí)際服務(wù)月數(shù))/規(guī)定服務(wù)月數(shù)（注：不滿半月的按半月計(jì)算，超過半月的按一個(gè)月計(jì)算）第六章考核其次十四條理財(cái)經(jīng)理考核指標(biāo)應(yīng)依據(jù)理財(cái)經(jīng)理工作職責(zé)進(jìn)行設(shè)置，突出以所定位的營銷維護(hù)客戶群客戶數(shù)量、金融資產(chǎn)總量、產(chǎn)品運(yùn)用組合、客戶維護(hù)過程管理等多維指標(biāo)考核為體系，杜絕以單一創(chuàng)利為主要指標(biāo)的考核方式。（詳細(xì)詳見理財(cái)經(jīng)理考核方法、勞動(dòng)競賽方法。）其次十五條理財(cái)經(jīng)理考核以“公開、公允、公正”為原則，留意工作結(jié)果兼顧工作過程，留意個(gè)人業(yè)績兼顧團(tuán)隊(duì)合作。其次十六條分行財(cái)寶管理部會(huì)同相關(guān)部門依據(jù)總行零售銀行部制定的有關(guān)零售銀行理財(cái)經(jīng)理考核方法制定實(shí)施細(xì)則，并報(bào)分行行長辦公會(huì)批準(zhǔn)后實(shí)施。其次十七條分行人力資源部運(yùn)用考核結(jié)果，將考核結(jié)果作為業(yè)績薪資發(fā)放、行員等級(jí)調(diào)整及各種嘉獎(jiǎng)的重要依據(jù)。其次十八條分行相關(guān)部門應(yīng)做好考核結(jié)果的反饋工作，不定期地對理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行績效監(jiān)測和輔導(dǎo)。第七章行為準(zhǔn)則和獎(jiǎng)懲其次十九條理財(cái)經(jīng)理應(yīng)嚴(yán)格遵循以下行為準(zhǔn)則，違反者應(yīng)受到通報(bào)指責(zé)、罰款、行政處分、降級(jí)、辭退等懲處：1、遵遵守法律律遵規(guī)原則；2、正直誠信原則；3、保守隱私原則;4、專業(yè)勝任原則；5、團(tuán)結(jié)合作原則;6、以客為尊原則；7、公允競爭原則;8、勤勉盡責(zé)原則。第三十條理財(cái)經(jīng)理如有以下任一表現(xiàn)的，分行應(yīng)賜予通報(bào)嘉獎(jiǎng)、授予榮譽(yù)稱號(hào)、物質(zhì)或現(xiàn)金嘉獎(jiǎng)、升級(jí)晉檔等嘉獎(jiǎng)：1、在所維護(hù)客戶提升、客戶金融資產(chǎn)增加、高端客戶理財(cái)規(guī)劃等方面成果突出，獲得總行零售銀行部嘉獎(jiǎng)的；2、提出有價(jià)值的合理化建議并被總行零售銀行部或分行接受推廣的；3、風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)強(qiáng)，發(fā)覺和消退重大風(fēng)險(xiǎn)隱患的；4、服務(wù)熱忱、工作精彩，被新聞媒體報(bào)道，提升我行社會(huì)形象和美譽(yù)度的；5、有其它特別貢獻(xiàn)的。第三十一條嘉獎(jiǎng)和懲處必需做到事實(shí)清楚、證據(jù)確鑿、定性精確、手續(xù)完備，并按規(guī)定程序辦理。第八章人員退出第三十二條理財(cái)經(jīng)理退出形式分為離崗、轉(zhuǎn)崗、辭退三種，其中離崗包括理財(cái)經(jīng)理合同正常到期申請離崗及合同有效期內(nèi)的主動(dòng)辭職離崗兩種狀況；轉(zhuǎn)崗指理財(cái)經(jīng)理在行內(nèi)進(jìn)行崗位調(diào)整；辭退指我行和理財(cái)經(jīng)理主動(dòng)解除勞動(dòng)合同。第三十三條理財(cái)經(jīng)理退出的條件1、離崗條件（1）理財(cái)經(jīng)理勞動(dòng)合同到期；（2）理財(cái)經(jīng)理勞動(dòng)合同未到期，因家庭搬遷、求學(xué)、出國等正常緣由申請離崗；（3）其他離崗條件。2、轉(zhuǎn)崗條件（1）理財(cái)經(jīng)理年度考核業(yè)績不合格，可實(shí)行行內(nèi)轉(zhuǎn)崗處理；（2）理財(cái)經(jīng)理未獲得上崗資格或獲得上崗資格但不勝任本職工作，經(jīng)培訓(xùn)照舊無法達(dá)到工作要求的，可實(shí)行行內(nèi)轉(zhuǎn)崗處理；（3）理財(cái)經(jīng)理因身體緣由，的確無法擔(dān)當(dāng)崗位工作的，經(jīng)分行人力資源部確認(rèn)，可實(shí)行行內(nèi)轉(zhuǎn)崗處理；（4）其他轉(zhuǎn)崗條件。3、辭退條件（1）理財(cái)經(jīng)理無正值理由，拒不聽從工作支配和調(diào)動(dòng)，性質(zhì)惡劣的；（2）理財(cái)經(jīng)理出現(xiàn)重大工作失誤或未執(zhí)行職業(yè)規(guī)范的；（3）其他經(jīng)認(rèn)定符合條件的情形。發(fā)生上述狀況，達(dá)到分行人力資源管理辭退條件的，予以辭退處理。第