全民營銷弊端

原文：“最近全民營銷真的很火，很多大開發(fā)商都在推出各自的全民營銷政策，昨日小編路過領(lǐng)地國際公館看藍(lán)胖子的時(shí)候，還看見沙盤旁立了多大一個(gè)廣告牌，主要內(nèi)容就是客帶客成交返現(xiàn)活動(dòng)?！逼鋵?shí)這并不新奇，全民營銷如今大行其道，無非是當(dāng)下市場迷茫、業(yè)績低落、售樓處上客量寥寥，開發(fā)商心急火燎、迫切期望改變現(xiàn)狀所致。說白了就是誰帶來的客戶成交、誰就拿傭金。房地產(chǎn)行業(yè)里剛新推出這個(gè)政策的時(shí)候，當(dāng)時(shí)也在行業(yè)里掀起了不小的波瀾，但實(shí)際效果如何？

現(xiàn)在市面上流行的全民營銷花樣多多、名號(hào)各異，但其實(shí)質(zhì)大同小異，無論是線上的微信、APP，還是線下的直接帶客，無非就是給項(xiàng)目推薦客戶、擴(kuò)大客源渠道，但就從這種僅僅是“松散渠道運(yùn)作”、而非直接成交的運(yùn)作模式本身局限看，當(dāng)下的全民營銷注定類似社會(huì)上曾經(jīng)的各種風(fēng)潮，來得急、去得快，曇花一現(xiàn)。

首先，曾有人拿國外的經(jīng)紀(jì)人模式來說事兒，但人家的模式和咱的完全不同，國外的住宅項(xiàng)目很少有大規(guī)模的集中住宅，大多以獨(dú)立房屋為主，已經(jīng)基本沒有中國這種以售樓處為核心銷售場所的狀況存在，國外是房源徹底公開、經(jīng)紀(jì)人直接帶客成交。那種房地產(chǎn)環(huán)境決定了獨(dú)立和自由經(jīng)紀(jì)人模式的生存空間。

但我們的項(xiàng)目差異可謂巨大，莫說是外圍人等，即使是新入職的專職置業(yè)顧問若沒有一段時(shí)間的培訓(xùn)和惡補(bǔ)，都難以把項(xiàng)目的情況吃透、講清。所以，中國的全民營銷充其量只能稱之為“全民推廣”，離真實(shí)的、具體的成交差距甚遠(yuǎn)。

其次，當(dāng)下市場供應(yīng)量巨大、競爭激烈，各個(gè)項(xiàng)目的推廣力度都很大、基本都推出了客帶客政策，而且多多少少都有外拓團(tuán)隊(duì)輔助集客、拉客?？梢赃@樣說，如果你連自身新老客戶資源都沒有挖掘到位、連你自己項(xiàng)目的專職外拓團(tuán)隊(duì)都不能把區(qū)域深耕的工作做好、都不能把目標(biāo)客群的區(qū)域覆蓋，指望外圍的散兵流勇就更沒戲了。

對(duì)社會(huì)學(xué)多少有些研究的人都應(yīng)該知道，人際交往的范圍其實(shí)不大，除去個(gè)別活躍分子，絕大多就高端項(xiàng)目，沒有“高層對(duì)高層”的關(guān)系支持，圈層營銷現(xiàn)在都快淪為忽悠口號(hào)了；就中低端項(xiàng)目，所謂的圈層營銷還不如客帶客來得實(shí)在。

綜合以上觀點(diǎn)，假設(shè)全民營銷政策想要有個(gè)相對(duì)良性的發(fā)展，就必須尋找一種新的突破口了，對(duì)于當(dāng)下的市場狀況，若想取得有競爭力的營銷提升，關(guān)鍵還是做好自身的內(nèi)部功夫。

比如：第一，深化客帶客體系，通過對(duì)老客戶的深度獎(jiǎng)勵(lì)，把老客戶的人脈資源挖掘到極致。客帶客體系，之所以必須咬定已成交客戶帶來的成交方才有效，就是為了避免出現(xiàn)內(nèi)部倒客，把原本的自然客戶變成了客帶客，避免個(gè)別不良團(tuán)隊(duì)成員從中作亂。第二，“全民”不如“全員”，與其拉攏外部，不如動(dòng)員內(nèi)部。任何一個(gè)開發(fā)企業(yè)，在銷售部門之外，其實(shí)如若能夠?qū)⒆陨淼摹叭珕T營銷”做好，那就已經(jīng)很不得了。這里面關(guān)鍵是一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制和管控手法的問題，建議那些想搞全民營銷的開發(fā)商先內(nèi)部自檢一下，看看是不是已經(jīng)把全員營銷做到位了。第三，組建并管控好自己的外拓團(tuán)隊(duì)。案場坐銷團(tuán)隊(duì)之外，必須組建自己的專職外拓團(tuán)隊(duì)，把外拓工作常態(tài)化、固定化，以客戶地圖為導(dǎo)向深入各個(gè)片區(qū)，或者設(shè)立多個(gè)外展點(diǎn)。但這里面必須注意一點(diǎn)，必須把帶客獎(jiǎng)勵(lì)和現(xiàn)場銷售傭金徹底分離，和防范客帶客政策的問題一樣。第四、外部推廣和拓客渠道再廣大，現(xiàn)場的接客團(tuán)隊(duì)必須強(qiáng)悍，無論何時(shí)，都必須不斷增強(qiáng)坐銷團(tuán)隊(duì)的殺客能力。尤其是開發(fā)商自己賣的項(xiàng)目，把銷售人員的傭金提高到遠(yuǎn)超行業(yè)平均水準(zhǔn)的額度，最大化刺激自有銷售團(tuán)隊(duì)的能動(dòng)性，最大程度吸收有客源的其他資深銷售員，讓他們?nèi)?dòng)用一切資源自行拓客、找客、挖客。當(dāng)然，這需要一些實(shí)力。

總之，任何一種營銷模式的產(chǎn)生，都是仁者見仁智者見智，如同拳擊、跆拳道和散打一樣，不同類別的功夫之間并沒有高低之分，但練不同功夫的人有強(qiáng)弱之別。全民營銷到底能給項(xiàng)目帶來多大的改觀，我們只能拭目以待，讓效果來下定論。分點(diǎn)論證弊端:營銷深度淺。不同房地產(chǎn)項(xiàng)目差異巨大，非專業(yè)人士不能將吃透講清，所以全民營銷只能稱作全民推廣，與最終成交相距甚遠(yuǎn)。即使產(chǎn)生了推介，也僅僅是極淺層次的提示型推介，客戶也必須到現(xiàn)場深度了解項(xiàng)目。營銷效果差。當(dāng)下市場競爭激烈，各個(gè)項(xiàng)目推廣力度都很大，客戶很難被說服。真有影響力的人輕易不會(huì)為了一點(diǎn)利益去使用自己的影響和信譽(yù)，而沒有影響力的人即使想?yún)⑴c，