2011年10月全國自學(xué)考試00186國際商務(wù)談判試題答案

PAGE全國2011年10月自學(xué)考試國際商務(wù)談判試題課程代碼：00186一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無分。1、把任何情況都看做是一場(chǎng)意志力的競(jìng)爭(zhēng)和搏斗，這種談判被稱為（B）A、軟式談判 B、硬式談判C、原則型談判 D、價(jià)值型談判2、下列各項(xiàng)中，屬于善言靈巧談判對(duì)手的性格特征的是（A）A、樂于交際 B、容易激動(dòng)C、情緒變化快 D、見異思遷3、談判人員應(yīng)具備的知識(shí)結(jié)構(gòu)應(yīng)是（C）A、“H”形 B、“M”形C、“T”形 D、“U”形4、商務(wù)談判中的最優(yōu)期望目標(biāo)也叫（A）A、最高目標(biāo) B、實(shí)際需求目標(biāo)C、可接受目標(biāo) D、最低目標(biāo)5、下列選擇中，不屬于開局階段談判人員磋商的話題是（C）A、談判目標(biāo) B、談判計(jì)劃C、談判價(jià)格 D、談判人員6、“當(dāng)談判出現(xiàn)沉悶的氣氛時(shí)，談判人員可以使劍拔弩張的緊張氣氛化為烏有?！鄙鲜雒枋霰砻髡勁腥藛T采用了（B）A、歸納概括法 B、幽默方法C、適當(dāng)饋贈(zèng) D、場(chǎng)外溝通7、如果是一個(gè)超過6天的談判，精力旺盛期是（B）A、前2天 B、前3天C、前4天 D、前5天8、眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生輝，表示此人處于（B）A、消極狀態(tài) B、歡喜狀態(tài)C、戒備狀態(tài) D、憤怒狀態(tài)9、緊皺眉毛，表示此人處于（D）A、憤怒狀態(tài) B、驚喜狀態(tài)C、愉快狀態(tài) D、困窘狀態(tài)10、“這個(gè)協(xié)議不是要經(jīng)過公證之后才生效嗎？”這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于（C）A、借助式發(fā)問 B、探索式發(fā)問C、強(qiáng)調(diào)式發(fā)問 D、澄清式發(fā)問11、“那么，你對(duì)雙方合作的前景又是怎樣看呢？”這種答復(fù)談判對(duì)手的技巧是（A）A、以問代答 B、推卸責(zé)任C、答非所問 D、避正答偏12、“談判中，可跟對(duì)方東拉西扯，不著邊際，講一些與此問題既有關(guān)系又無關(guān)系的問題。”這種答復(fù)談判對(duì)手的技巧是（D）A、答非所問 B、以問代答C、推卸責(zé)任 D、避正答偏13、在國際商務(wù)談判中，強(qiáng)調(diào)“把人和事區(qū)分開來”，感興趣的主要是實(shí)質(zhì)性問題。具有上述價(jià)值觀的是（C）A、中國人 B、朝鮮人C、美國人 D、日本人14、談判中，強(qiáng)調(diào)“專時(shí)專用”和“速度”的是（C）A、中國人 B、日本人C、瑞士人 D、中東人15、談判中，在付錢問題上既不能忘記，也不能過于積極的是（D）A、中國人 B、日本人C、韓國人 D、澳大利亞人16、在國際商務(wù)談判中，十分通曉“吃小虧占大便宜”的談判哲理的是（A）A、日本人 B、美國人C、英國人 D、法國人17、下列選項(xiàng)中，屬于人員風(fēng)險(xiǎn)的是（A）A、溝通風(fēng)險(xiǎn) B、自然風(fēng)險(xiǎn)C、政治風(fēng)險(xiǎn) D、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)18、撇開了作為外匯價(jià)格的匯率和作為資金價(jià)格的利率的風(fēng)險(xiǎn)被稱為（D）A、利率風(fēng)險(xiǎn) B、外匯風(fēng)險(xiǎn)C、會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn) D、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)19、下列選項(xiàng)中，不屬于使外匯風(fēng)險(xiǎn)消失的對(duì)策是（B）A、平衡法 B、期權(quán)交易法C、易貨交易法 D、人民幣計(jì)價(jià)法20、開拓海外市場(chǎng)既可能成功也可能失敗。這種風(fēng)險(xiǎn)按性質(zhì)來分屬于（B）A、純風(fēng)險(xiǎn) B、投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)C、匯率風(fēng)險(xiǎn) D、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無分。21、PRAM談判模式包括（ABCE）A、計(jì)劃 B、關(guān)系C、協(xié)議 D、實(shí)施E、維持22、群體通常具有的特征包括（ACE）A、由兩人以上組成 B、有共同的愛好C、有共同的目標(biāo) D、有相似的經(jīng)歷E、有嚴(yán)明的紀(jì)律約束23、談判班子的組織成員一般包括（ABCDE）A、技術(shù)人員 B、商務(wù)人員C、法律人員 D、財(cái)務(wù)人員E、翻譯人員24、以下有關(guān)美國人談判風(fēng)格的描述，不正確的有（BE）A、自信樂觀 B、浪漫隨意C、態(tài)度誠懇，就事論事 D、重視效率，速戰(zhàn)速?zèng)QE、法律意識(shí)不強(qiáng)25、國際商務(wù)談判中的合同風(fēng)險(xiǎn)一般包括（CDE）A、匯率風(fēng)險(xiǎn) B、利率風(fēng)險(xiǎn)C、支付風(fēng)險(xiǎn) D、交貨風(fēng)險(xiǎn)E、質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）26、國際商務(wù)談判答：指在國際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程。27、仲裁事項(xiàng)答：指提交仲裁的爭(zhēng)議范圍，一般應(yīng)寫明：凡因執(zhí)行本合同或與本合同有關(guān)的一切爭(zhēng)議，均應(yīng)提交某仲裁機(jī)構(gòu)解決。28、西歐式報(bào)價(jià)答：西歐式報(bào)價(jià)，其一般模式是首先提出含有較大虛頭的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過給予各種優(yōu)惠來逐次軟化和接近買方的市場(chǎng)和條件，最終達(dá)成交易。29、交貨風(fēng)險(xiǎn)答：交貨風(fēng)險(xiǎn)是指安全發(fā)貨和收貨所面臨的風(fēng)險(xiǎn)，主要包括國際貨物運(yùn)輸和保險(xiǎn)兩個(gè)方面。四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）30、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)在哪些方面？答：（1）匯率風(fēng)險(xiǎn)；（1分）（2）利率風(fēng)險(xiǎn)；（1分）（3）價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。（1分）（注：展開說明另給分。）31、談判者必須遵循的談判思路和方法有哪些？答：（1）將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開；（2分）（2）充分發(fā)揮想象力，以擴(kuò)大方案的選擇范圍；（2分）（3）找出雙贏的解決方案；（1分）（4）替對(duì)方著想，并讓對(duì)方容易作出決策。（1分）32、簡(jiǎn)述談判人員應(yīng)具備的能力和心理素質(zhì)。答：（1）敏捷清晰的思維推理能力和較強(qiáng)的自控能力；（2分）（2）信息表達(dá)與傳遞的能力；（1分）（3）堅(jiān)強(qiáng)的毅力、百折不撓的精神及不達(dá)目的絕不罷休的自信心和決心；（2分）（4）敏銳的洞察力，高度的預(yù)見和應(yīng)變能力。（1分）33、影響國際商務(wù)談判的法律制度有哪些？/30答：（1）該國法律基本概況；（1分）（2）法律執(zhí)行情況；（1分）（3）司法部門的影響；（1分）（4）法院受理案件的時(shí)間長短；（1分）（5）執(zhí)行其他國家法律的裁決時(shí)所需要的程序。（2分）34、簡(jiǎn)述我國國際商務(wù)談判的基本原則。/14答：（1）平等互利的原則；（1分）（2）靈活機(jī)動(dòng)的原則；（1分）（3）友好協(xié)商的原則；（1分）（4）依法辦事的原則。（1分）（注：展開說明另給分。）五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）35、如何確定談判中各交易條件的最低可接受限度？/124答：（1）價(jià)格水平的確定；（1分）（2）支付方式的選擇；（1分）（3）交貨及罰金條件的確定；（1分）（4）保證期長短的綜合考慮。（1分）（注：聯(lián)系實(shí)際說明另給分。）36、聯(lián)系實(shí)際分析制定商務(wù)談判策略的步驟。/129答：（1）了解影響談判的因素；（1分）（2）尋找關(guān)鍵問題；（1分）（3）確定具體目標(biāo)；（1分）（4）形成假設(shè)性方法；（1分）（5）深度分析和比較假設(shè)方法；（1分）（6）形成具體的談判策略；（1分）（7）擬定行動(dòng)計(jì)劃草案。（1分）（注：聯(lián)系實(shí)際說明另給1分。）六、案例分析題（本大題共1小題，12分）37、猶太商人認(rèn)為：男人賺錢，女人花錢。要做生意，就必須在女人身上動(dòng)腦筋，因?yàn)橘嵞腥说腻X較之賺女人的錢要難上10倍，賺老人的錢則難上加難。他們?cè)谑澜绺鞯亻_設(shè)商店，經(jīng)營閃閃發(fā)光的鉆石，昂貴的戒指、項(xiàng)鏈、胸針，各式各樣的化妝品，高級(jí)女用手提包以及華麗的女用時(shí)裝。做這些生意一般都能獲得較高的利潤。問題：（1）除經(jīng)營女性用品外，猶太商人還擅長從事何種業(yè)務(wù)？（2）猶太商人的談判風(fēng)格有哪些？（3）與猶太商人的談判風(fēng)格相比，阿拉伯商人的不同之處是什么？答：（1）除經(jīng)營女性用品外，猶太商人還擅長從事何種業(yè)務(wù)？做與“吃”有關(guān)的生意。（2分）（2）猶太商人的談判風(fēng)格有哪些？關(guān)系網(wǎng)廣泛而且堅(jiān)